第四组策划书

KLL工厂赔偿FLP工厂商务谈判策划书

班别：09市营2班第4小组

谈判人员：谢克渐许兆明

一、

谈判议题：谈判A方：中国KLL工厂（卖方）

谈判B方：日本FLP工厂（买方）

FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。

前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。

谈判目标：

1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。

2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜

一、谈判主题

1、商议与95%以上合格率这一条款有关损失的责任

2、商议关于赔偿FLP工厂损失的事宜

二、谈判团队人员组成

主谈：许兆明，公司谈判全权代表

决策人：谢克渐，负责重大问题的决策

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：尽量减少对承担FLP工厂因我公司次品产生损失，以及继续保持双方的合作关系

我方优势：①、我工厂是国内模具市场的大型企业，在市场上占有较大份额，如对方与我方无法达成共识将对其造成巨大损失

②、对方工厂的模具有80%是由我工厂提供的，对方工厂对我方模具的依赖

性比较强

我方劣势：①、在产品质量上确实存在一定的问题，对买家造成了一定的损失

②、对方要求的私预见的索赔，会对我方造成损失

③、在之前合同上没有确切说明关于95%合格率的问题，造成双方争论

的焦点

④、一旦谈判破裂，将使我工厂失去一个大客户，会造成一定程度上的损失

对方优势：①、对方根据合同95%合格率这一歧义条款索要赔偿

②、法律优势，有关合同欺骗的规定

对方劣势：①、对方质检部门在验收模具时存在过错

②、我方作为其主要的供应商，如果不能与我方达成一致，必将对该工厂造

成更大的损失，失去一个强大的模具供应商

四、谈判目标

1、最优目标：

承担FLP工厂因我公司次品产生损失低于5%，但不合格的模具不退回，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们FLP工厂生产所需模具的80%的供应商。

2、实际目标：

承担FLP工厂因我公司次品产生损失5%左右，但不合格的模具不退回.此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们FLP工厂生产所需模具的80%的供应商。

3、最低目标：

承担FLP工厂因我公司次品产生损失多于5%，但不合格的模具不退回。且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。

五、程序及具体策略

1、开局：

（方案一）采用坦诚式开局：在开局时畅叙友情回顾以往愉快的合作，恰当得赞扬对方。

在商务活动中的良好声誉。（具体的做法由谢克渐来说：贵方一路上辛苦了，不知对方对于我方提供的食宿感觉怎样呢？不知不觉我们两家公司都合作了那么多年了，贵方的生意也是做到像竹子一样节节高了，对于贵方的生意做得那么的火红，我公司也表示热烈的祝贺。虽然我们合作了这么久，我们对彼此的公司都十分的了解，那么客套话就不多说了，我们这次的谈判主要就分为两个部分1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。

2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜。）

（方案二）借题发挥的策略：认真听取对方的陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：

1）许：针对我们这次的交易在95%的及格率上存在着不同的理解，不知道贵方的理解是什么了？

当对方说出例如这样的解析：一个不合格的零件导致这台设备不能工作，即便其他的零件合格率为100%，它也是一个不及格的产品。

我方：我方也十分同意贵方的说法，所以我们公司生产模具的流程（附件1）是这样的（呈示对方文件）我们不能保证全部零件100%合格，但都能保证98%以上，老实说即使全部零件都是100%及格，但最后模具组装出来都不一定会100%及格，因为焊接是人工，可能会出现小偏差，加上货物还要存储，可能会导致有写铁做的地方会生锈，所以出来的模具是很难百分百及格。

万一对方还不同意我方的说法。

我们就根据对方的理解问对：对方每个模具的零件达到95%，换句说法，那是不是全部零件加起来有95%及格就可以啦？

若对方说是，则答：那是不是我们交模具本身的零件就可以呢？

若对方说不是，则答：既然贵方都知道我们交货是交模具的，而不是卖零件的，所以及格率肯定是全部模具的及格率。

若过了15分钟对方还坚持及格率是每套模具的零件，我方就拿出“温馨提示”表示我方已提示过对方。近期模具存在一些问题，要仔细检查，注意使用。（根据国际商法）

2) 关于95%及格率的理解解决后，我方就提出，为了避免以后再有类似的情况发生，我们想吧95%的及格率改成每一批模具的及格率为95% （解决95%及格率的歧义后，就谈500万的赔偿问题。此时杨：那么下面就谈谈赔偿吧）

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价

2）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、制定应急预案（为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案）

1、对方承认自己的过错，但对我方所提出的报价表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取优惠待遇。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”由我工厂的主谈杨佩玲所担任，（她在谈判中应该做到据理力争，适当运用一些争议点来制造缰局策略，使对方感觉他们是在蛮不讲理，根本不顾双方的利益，迫使他们做出一定的让步。）“红脸”由我工厂的决策人韩柳媚担任，再以暗示的方式揭露对方的权限策略，她应在谈判出现僵局的时候运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。并且说出对于对方的要求，我方是完全的了解的，并且委婉的表示出我方并不是造成这一次损失的责任人，从而导出对方也是存在一定的责任的，所以基