职业装业务流程

职业业务流程

职业服业务流程复杂，涉及技术、生产、物流、财务、采购、业务等各方面，对从事职业服业务人员的要求很高，不仅需要掌握上述部分一定的知识、技能，而且对业务人员的个人素质有很高的要求，具体表现在：必须具有较强的逻辑思维能力、计划性、正直诚信、激情尽责、沟通能力、团队精神、吃苦耐劳精神、学习能力、坚忍不拔的精神、坚定地实现目标的欲望等。

为了让职业服业务人员能较快地掌握职业服业务流程，现将职业服业务流程进行了归纳和提炼，希望能帮助新进业务人员能较快地进入角色。但是，流程也因业务的变化而变化，实践操作中要学会变通。

一、信息收集

1. 信息收集方法

业务员通过电话拜访、上门服务、VIP 客户、老客户介绍等方式收集业务信息

2. 信息分析、归档

业务员根据客户的实际需求状况，进行具体分析，客户一般分为A、B、C 三

类

A 类客户：有服装采购需求、有一定的购买能力、注重品质和品牌、对我们的品牌认可

B 类客户：有服装采购需求、有一定的购买能力、不注重品质和品牌、对我们的品牌不了解

C 类客户：有服装采购需求、购买预算不足、不注重品质和品牌

A、B、C三类客户是不断变化的，C类可以转化为B类，B类可以转变为A 类。业务员需要填写《客户档案表》，并定期对《客户档案表》中的客户的等级进行评定更新。充分利用好《客户档案表》，根据不同客户类型的实际状况，制订开发维护计划。开发维护计划要分不同阶段，并在不同阶段设定目标，及实现目标的具体计划步骤。

业务人员需要对每天的工作进行如实记录，一周汇总一次；同时，必须对下一周的工作进行计划，周总结、计划须及时发送给主管、公司业务管理部门。每月的25 日前，业务人员须将本月的工作总结、次月的工作计划发送给地区主管、公司业务管理部门

二、客户拜访

准备充分：每一次的拜访，都必须男女着正装（服装、公文包、配饰等有品质感，女性化淡妆，整洁，得体，不允许穿竞争对手的服装）、拜访资料齐全、有预约（时间准确或略提前）。一次准备充分的拜访，将给客户留下良好的印象，为接下来的更多拜访打下基础。

目标明确：首次拜访找对部门、找对人，介绍公司、品牌（专业、有趣）。沟通时，要讲究方式方法，不能以逼问式的探询客户的信息，要以“润物细无声” 的方式，通过愉快地交谈，不经意的将需要了解的信息探询出来。首先拜访不宜过多交谈业务方面的事情。

根据首次拜访结果，分析客户类型、客户现状，制订下一步拜访计划。跟踪拜访应设定阶段性目标，了解招标流程、招标决策程序、相关部门领导、具备影响的人员资料、客户单位人数、客户心理价位、对服装款式要求等，以及竞争对手进展状况；广泛宣传品牌制造影响、邀请考察、公关（赠送礼物、宴请）、提供解决方案等。无论客户属于ABC 中哪一类，都不要放弃跟踪拜访，与客户的关系是通过长期的拜访、沟通、公关建立起来的，杜绝仓促投标。

不同类型客户的开发侧重点：

A 类客户：了解是否与我品牌定位、品质相近的竞争对手，了解客户需求、迅速给出解决方案；

B 类客户：大力度的向客户推广品质、品牌理念，寻找客户单位的支持者；

C 类客户：找到决策者（或影响决策者的人），大力度的推广品质、品牌理

大客户开发的特点

竞争激烈：由于大客户目标大，竞争对手多，场外影响大。主要的竞争对手包括：圣凯诺、阳光、乔治白、报喜鸟、庄吉、培罗成、法派、巴龙、薄涛、雅戈尔、罗蒙、杉杉等。

决策模式复杂：一般大客户决策并非一个人说了算，往往是一个决策团队，以某一个部门牵头、相关部门参与招标，根据招标团队的招标方案结果，领导拍板决策。

对目标客户应邀⑦前往公司或形象店厅进行考察，应事先计划好考察方案。主要内容包括：考虑目的设定、路线安排、公司介绍、产品及生产工艺介绍、工厂及形象店厅参观、食宿安排、其它需配合的资源。业务人员要能熟练进行公司及产品介绍。对于重要客户，根据情况进行宴请、礼品赠送。宴请、赠送应在事先申请并获批准的情况下方可执行。附《宴请申请》表、《礼品领用表》。

只有与客户建立了良好地关系，才能更好地建立彼此的认同。一旦客户对公司产生了信任，我们就可以通过持续的拜访，把我们的理念、方案、标准传达给客户。在潜移默化中使客户接受我们的理念、方案、标准，为下一步的谈判、投标等奠定基础。

三、公开招标及非正式议标

1. 公开招标

一般银行、电力公司、移动通信及服装采购量较大的企事业单位在服装采购前，都以公开招标的形式，邀请服装供应商前往投标。单位将招标书定向发给受邀服装供应商，招标书中一般会注明招标单位的具体要求，如人员数量、服装配置、预算、服装及面辅料技术要求、质量服务要求、投标日期、交货期等；并注明投标单位应具备的资质标准、投标书的文书格式、投标书的装订、密封、递送标准、样衣及展示标准；有一些招标单位还要求投标单位交付投标保证金、给予优惠服务承诺等要求。

公开招标的流程一般比较公开、公正，赢得胜利的关键还是建立在事前的充分沟通基础之上。由于客户的专业程度不高，因此客户的招标流程、标准往往受到服装供应商的影响。通过前期的深入沟通，让客户了解、认同我们的品牌，我们要充分了解客户的真实需求，在此基础上，进行合理的理念，方案、标准影响，将取得事半功倍的效果，使我们能够赢在起跑线上。客户的招标书出来以后，要认真、仔细的研究，并迅速进行应标准备，包括标书的制作、样衣制作、投标展示和演讲的准备。投标工作要做到提前计划，招标单位往往给出的应标时间很短，因此，合理安排好工作才不至于出现失误。客户的招标要求必须一一响应，业务员应根据前期跟踪的相关客户需求信息，及时向客户提供有利于公司利益的解决方案，供客户选择，确保公司利润最大化。包括推荐公司现有库存产品及面料、现有版型服装、有利于公司的生产交期等。投标承诺必须能予兑现，一定要对中标的工作开展进行提前计划、预测。投标承诺中的报价、交货期、服装面辅料技术标准、服务、优惠条件等必须得到公司的确认。