金融服务营销中的产品捆绑策略
金融服务营销策略
金融服务营销策略在当今竞争激烈的金融市场中,金融服务营销的重要性日益凸显。
有效的营销策略不仅能够帮助金融机构吸引新客户,还能提高客户满意度和忠诚度,从而实现业务的持续增长和盈利。
本文将深入探讨金融服务营销策略的各个方面,包括市场定位、产品创新、渠道拓展、客户关系管理以及品牌建设等。
一、市场定位市场定位是金融服务营销的基础。
金融机构需要对目标市场进行深入的调研和分析,了解客户的需求、偏好、行为特征以及竞争对手的情况。
通过市场细分,将市场分为不同的群体,例如个人客户、企业客户、高净值客户、中小微企业客户等。
然后,根据自身的资源和优势,选择适合的目标市场,并确定在该市场中的定位。
例如,一家小型商业银行可能将目标市场定位为本地的中小微企业,提供个性化的金融解决方案和优质的服务,与大型银行形成差异化竞争。
而一家财富管理公司可能将目标市场定位为高净值客户,提供高端的投资咨询和资产配置服务。
二、产品创新金融产品的创新是吸引客户的关键。
金融机构需要不断推出满足客户需求的新产品和服务。
在产品创新过程中,要充分考虑客户的风险承受能力、投资目标、理财规划等因素。
例如,随着互联网金融的发展,许多金融机构推出了线上理财产品,具有操作便捷、收益稳定等特点,满足了年轻客户的需求。
此外,针对不同客户群体的需求,还可以推出定制化的金融产品,如针对老年人的养老理财产品、针对企业的供应链金融产品等。
三、渠道拓展渠道是金融服务传递给客户的途径。
传统的金融服务渠道包括银行网点、柜台服务等,但随着科技的发展,线上渠道如手机银行、网上银行、第三方支付平台等越来越受到客户的青睐。
金融机构需要拓展多元化的渠道,实现线上线下融合发展。
一方面,优化线下网点布局,提高服务效率和质量;另一方面,加强线上渠道的建设和推广,提升用户体验。
例如,通过优化手机银行的界面设计、增加功能模块、提高交易安全性等,吸引更多客户使用线上渠道办理业务。
同时,还可以与第三方平台合作,拓展服务渠道。
金融服务营销的特征与策略运用
金融服务营销的特征与策略运用摘要:金融服务营销有别于有形产品营销以及一般服务营销。
在我国,当金融服务营销尚未提出之时,人们普遍认为已有的营销概念与策略足以指导一切产品的营销工作,然而,对于这样一个特殊的服务行业而言,事实并非如此,金融服务营销活动的主体、表现形式及实现方式都有自身的特点。
分析金融服务营销的特征以及提供针对性的营销策略,正是写作本文的目的所在。
关键词:金融服务营销特征对于金融服务营销的特征,不少国内外的专家都提出了相似的见解,较有代表性的观点是Arthur Meidan的观点,他集中列举了金融服务营销的10个基本特征:无形性、不可分性、高度个体化的营销系统、缺少专门特性、易质性或产品、服务的广泛范围、地理分散、增长必须与风险相平衡、需求波动性、信托义务、劳动力密集(Arthur Meidan,1996)。
但是对于如何理解这些特征,Arthur Meidan并没有作出详尽而精确的解释,而且他更多的是着墨于每一个特征下所应采取的应对措施,回答的是“什么怎么样”的问题,而没有站在这些特征的本身来回答“什么是什么”的问题。
除此以外,作者对于这些特征的叙述都是独立开来的,没有进行过横向(与有形商品营销的特征)或纵向(与一般服务营销的特征)的比较。
由于金融服务营销是服务营销的一个分支,而服务营销是脱胎于有形商品的市场营销的,它们之间既有联系又有区别。
要想真正弄清楚金融服务营销的特征,必须立足于特征的本身,从与有形商品营销和一般服务营销的关系入手,把握共性,找出个性。
而且,只有弄清金融服务营销不同于一般服务营销的特性后,才能采取相应的营销策略。
1 金融服务营销与有形商品营销与有形商品的市场营销相比,金融服务营销的特征主要表现为:1 不可感知。
金融服务与有形商品比较,组成服务的元素许多情况下都是无形无质的,它看不见,摸不着,不采取任何具体的物质形式来展示,而通常采取帐簿登记、契约文书等形式;人们购买某项金融产品,并不一定非要持有具体的金融资产,而只需保存代表该资产的某种凭证即可。
定价策略LV71 捆绑定价
近年来,捆绑定价已经成为企业一种常用的销售策略。
捆绑定价能够给企业带来更大的利益,但其实施需要相应的条件,并且还面临着限制竞争和损害消费者福利的责难。
捆绑定价是指生产者将一种产品与其他产品组合在一起以一个价格出售。
捆绑定价是企业的一种营销策略,最著名的如微软将其“探索者”与视窗操作系统捆绑定价销售,欧洲委员会阻止GE并购霍尼韦尔公司以防止他们将飞机引擎、电力设备部件和商业金融捆绑定价。
捆绑定价的形式根据捆绑定价性质,可以将其划分为以下几种形式:1、同质产品捆绑定价同质产品捆绑定价,按照提供的产品组合不同,又可以把它划分为混和产品组合定价和单一产品组合定价。
混和产品组合定价例如航空公司对往返机票的定价;单一产品组合定价例如在酒吧里面啤酒必须成打买卖。
2、互补式产品捆绑定价即捆绑定价的产品在用途上具有互补性。
例如饭店将几种不同的菜捆绑成一份套餐进行定价;银行对其提供的一整套不可分的服务进行定价;旅行社对整个旅行线路进行定价。
互补式产品的捆绑定价已经越来越广泛,大大突破了传统的产品与产品互补的概念。
以至于摩根斯坦利的三位经济学家——史蒂文·加尔布雷恩、玛丽·维亚诺和埃尔摩·哈西在一个最近的报告中指出:由于制造业如GE、朗讯等增加了金融产品的供应,以致“制造业正变成许多公司‘利润链’上的主要亏损者”,言外之意在于:这些公司正通过将传统产品与金融贷款捆绑定价,向消费者“送掉产品”,而依靠与产品捆绑的金融贷款赚钱。
3、非相关性产品捆绑定价生产者将他的产品同竞争性的另外一种产品组合。
被捆绑的产品不一定是和它一起销售产品的互补品,而只需要捆绑产品的消费能够给生产者带来有关消费者对基本产品的支付意愿的信息。
非相关性产品捆绑定价在一些多元化企业中和一些商场促销活动中表现得比较明显。
捆绑定价的实施条件1、捆绑定价产品具有一定的市场支配力企业实施捆绑定价,要求捆绑产品具有一定的市场支配力,企业能够依据这种市场支配力将产品进行捆绑定价,以实现自身产品与竞争产品的价格差别。
金融服务营销中的产品捆绑策略
金融服务营销中的产品捆绑策略随着金融业的竞争及金融服务和产品的多元化,以及财富总量的增加和财富结构的变化,客户对金融服务和产品需求提出了较高的要求。
金融机构在提供产品的同时,根据客户的生命周期及生活方式的变化,使客户的金融需求能够得到合理的满足。
因此,为金融机构的捆绑销售提供了可行性。
通过捆绑销售,既能满足客户的需求,提高客户的财富效用;又能使金融机构提高销售效率。
本文分析了我国目前金融服务和产品的销售现状和存在的问题,针对这些问题提出相应的对策。
前金融服务和产品的销售现状和存在的问题,针对这些问题提出相应的对策。
一、导言一、导言金融服务营销中的产品捆绑是指金融机构在营销过程中,利用各种营销策略,将各种产品和服务进行有机组合,能够让金融机构与消费者进行更多次数、更多量的交易,从而提高金融机构的赢利能力(Harrison,2004)。
通过产品的捆绑销售,可以帮助金融机构实现达到以下目标:降低金融机构同客户的交易成本;建立良好的关系管理;提升金融机构的人力资本;增强金融机构的知识管理能力;降低金融机构的经营风险。
营风险。
金融机构通过产品捆绑销售,在改善自身经营状况的同时,有利于帮助客户增加价值,实现客户价值的增加,提升赢利能力,增进社会福利的提高。
值的增加,提升赢利能力,增进社会福利的提高。
二、实施产品捆绑策略的环境二、实施产品捆绑策略的环境1.金融机构竞争加剧金融机构竞争加剧我国加入WTO 后,各种类型的金融机构将陆续对外和对内开放。
各种类型的金融机构将陆续对外和对内开放。
随着开放程度的深入,随着开放程度的深入,随着开放程度的深入,新的竞争者新的竞争者不断出现,金融业的竞争不断加强。
传统的以银行为主导的我国金融体系将受到很大的冲击,各种新型的金融机构将会出现。
例如,有别于传统银行的储蓄协会、住房信贷银行、汽车金融公司以及各种类型的保险公司、信托机构和理财机构等金融机构将出现。
旧有的金融业的竞争格局将被打破,银行业将从传统的消费者获取策略转向消费者维持以及忠诚度的培养。
金融营销的产品策略
金融营销的产品策略金融营销是指金融机构通过制定合理的产品策略来推广和销售金融产品,以实现自身的利润最大化和市场份额的提升。
在金融营销中,产品策略是关键因素之一,它需要根据目标市场的需求、竞争对手的情况以及自身资源和能力来确定。
首先,金融营销的产品策略应该注重产品的差异化。
在市场竞争激烈的金融行业,产品的差异化可以帮助机构脱颖而出。
机构可以通过设计独特的产品特性、提供个性化的服务或者创造独特的客户体验来吸引目标客户群体。
例如,金融机构可以推出与客户需求紧密相关的金融产品,如住房抵押贷款、车辆融资租赁等,以满足客户的资金需求。
其次,金融营销的产品策略应该注重市场定位。
金融机构需要明确自己的目标市场,并针对该市场的需求和偏好来开发适应性强的产品。
市场定位需要综合考虑目标客户群体的年龄、职业、收入水平等因素,将产品的特性、定价、推广和渠道等因素与目标客户群体的需求相匹配。
例如,针对年轻人群体的金融产品可以设计时尚、便捷的手机银行等服务,以满足他们随时随地的金融需求。
另外,金融营销的产品策略应该注重风险控制。
金融机构在制定产品策略时需要充分评估风险,并采取相应的措施进行防范和控制。
产品策略应该根据市场环境和机构的风险承受能力来确定合理的风险收益平衡点。
例如,在推出投资类金融产品时,金融机构需要对产品的风险和预期收益进行科学评估,并根据客户的风险承受能力进行风险提示和风险管理。
最后,金融营销的产品策略应该注重创新。
金融市场变化快速,客户的需求也在不断演变,金融机构需要不断创新产品策略来适应市场的变化。
创新可以从产品设计、服务模式、渠道开发等方面进行,以提升产品的竞争力和市场占有率。
例如,金融机构可以推出网络银行、移动支付等创新产品和服务,以满足现代人对金融服务的便捷和高效的需求。
综上所述,金融营销的产品策略应该注重差异化、市场定位、风险控制和创新。
通过制定合理的产品策略,金融机构可以更好地满足客户需求,提升自身竞争力,实现可持续发展。
中国银行市场营销产品组合策略
中国银行市场营销产品组合策略案例分析11市场营销周倩11130110009中国银行(Bank Of China),全称中国银行股份有限公司,是中国大型国有控股商业银行之一。
中国银行的业务范围涵盖商业银行、投资银行和保险领域,旗下有中银香港、中银国际、中银保险等控股金融机构,在全球范围内为个人和公司客户提供全面和优质的金融服务。
按核心资本计算,2008年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第10位。
中国银行主营传统商业银行业务,包括公司金融业务、个人金融业务和金融市场业务。
公司金融业务基于银行的核心信贷产品,为客户提供个性化、创新的金融服务。
个人金融业务主要针对个人客户的金融需求,提供基于银行卡之上的系统服务。
金融市场业务主要是为全球其他银行、证券公司和保险公司提供国际汇兑、资金清算、同业拆借和托管等全面服务。
中国银行的历史鸦片战争后,外国银行涌入中国,通过垄断国际汇兑业务、资本输出、政治贷款、发钞、经营中国对外赔款等手段,扼住了中国金融、财政的咽喉。
1895年甲午战争后,外国资本大量涌进国门,中国的金融、财政状况更加恶化。
19世纪末,国内有识之士倡导兴办银行,“以中国之银,供中国之用”。
中国银行的前身中国银行的前身是中国第一家国家银行——大清户部银行。
光绪30年元月28日(1903年3月14日),奕劻上奏“试办大清户部银行推行银币”。
经过一年多的筹备,中国历史上第一家国家银行——户部银行于1905年8月在北京成立。
1906年,户部更名为度支部。
1908年2月,户部银行改为大清银行,行使中央银行职能。
到1911年,大清银行在全国各省省会和通商口岸设立分支机构35处,成为清末规模最大的银行。
大清银行旧址中国银行的性质大清银行为官商合办的股份制银行,股本总额1000万两白银,官商各占半数。
辛亥革命爆发后,作为清政府中央银行的大清银行,除上海分行外,分支机构绝大部分已经停业。
为了保全商本,以大清银行秘书长项藻馨为主的大清银行股东,于1911年11月5日成立了股东联合会,并于11月14日发布公告,公告的主要内容为:接各处分行报告,军政府有误认大清银行全系官股,取去现洋庄折等要件,甚至将行员拘留,账款紊乱,事机万急;要求股东于11月18日到汉口路开会商讨对策。
商业银行公司业务和个人金融业务的捆绑销售
浅析商业银行公司业务和个人金融业务的捆绑销售摘要:从当前金融市场竞争格局来看,发展公司业务和个人金融业务的捆绑销售已成为我国商业银行的发展趋势。
本文试从以下三个方面对此进行粗浅探讨。
打造法人客户和个人客户信息平台,实现信息资源共享;构建专业化营销团队,提供高效优质服务;建立健全各项营销保障机制。
关键词:商业银行;公司业务;个人金融业务;捆绑销售中图分类号:f832.3 文献标识码:a 文章编号:1001-828x(2011)01-0179-02所谓捆绑销售(bundling),顾名思义,是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作,从而扩大它们的影响力。
它作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式,开始被越来越多的企业重视和运用。
捆绑销售的好处显而易见,因为它本身就是一种经营资源的共享,会创造出1+1>2的双赢效果。
合作促销可以发挥双方的品牌优势,两个知名的品牌结合在一起,给消费者的信赖感明显增强,同时还可互相运用对方的销售体系,形成两个销售通道,拓广销售范围。
再则捆绑销售可以使消费者的一种消费行为满足多种消费需求,省时方便,降低顾客流失率,从而抢占竞争对手的市场,增加自身市场份额,创造最大的利益回报。
从当前金融市场竞争格局来看,作为经营各种金融产品的商业银行,在营销公司业务和个人金融业务的过程中,纷纷采取捆绑销售这一策略,以形成这两大类业务高效互动、共同发展的格局,全面提升综合竞争力。
与此同时,随着金融管制的逐步放松、网络信息技术的广泛应用以及全球金融业合并重组的加剧,个人金融与相关业务的联动空间不断扩大,为公司业务和个人金融业务的捆绑销售提供了十分有利的条件。
由此可见,发展公司业务和个人金融业务的捆绑销售已成为我国商业银行的必然趋势。
一、加快发展公司业务和个人金融业务的捆绑销售具有以下重要意义(一)可实现公司业务和个人金融业务的优势互补从国内银行业情况来看,国内市场对外资银行的全面开放和金融脱媒效应的逐步呈现,都将影响中资银行公司业务的发展。
金融服务营销的基本内容
产品型金融服务营销组织模式图
营销经理
(
营销行政 市场调研 市场经理 销售 广告促销 客户服务 产品开发 A产品 B产品 C产品
(三)地域型金融企业营销组织模式
举例说明:地域型金融 服务营销组织模式,并 分析产品型服务营销组 织模式的优势和不足。
地域型金融企业营销组织模式图
营销经理
(
营销行政 市场调研 市场经理
思考与讨论
• 1、寻求金融市场机会一般有以下几种方法? 举例说明。 • 2、如何从细分市场中选定目标市场,同时制 定相应的目标市场范围战略?举例说明。 • 3、谈谈市场定位与产品定位、竞争性定位的 关系。 • 4、说明一个金融市场营销组合成功的案例。
第二节 金融服务营销的组织设计
• 一、金融服务营销组织设置的原则 以顾客为中心,为顾客服务的原则 目标适应性原则 畅通性原则 效率原则
三、新型的营销组织模式——客户经理制
• 思考: • 客户经理制 产生的原 因及意义。
新型的营销组织模式——客户经理制图
金 融企业
(
职能部门1
职能部门2 客户服务部
职能部门3
客户经理A 客户群体A
客户经理B 客户群体B
客户经理C 客户群体C
第三节 金融服务营销的实施控制
• 金融服务营销控制是对金融服 务营销计划执行情况的监督和 检查,其目的是指出计划实施 过程中的缺点和错误,以便及 时纠正和防止重犯,因而金融 服务营销控制是金融服务营销 中一个重要组成部分。
一、金融服务营销控制的程序
• 确定对象
• • • • • • 设置目标 建立标准 衡量绩效 分析偏差成因 采取改进措施 再评估
二、金融服务营销控制的形式
• 年度计划控制 • 战略控制 • 效率控制
金融服务营销金融服务营销的策略1
知识目标
第三章 金融服务营销策略
学习 目标
•• 3.解释金融企业电子平台,如互联网、电话、 自助服务终端等营销的主要功能;
• 4. 掌握金融企业体验式营销、媒体营销、 人员营销等策略选择的技巧
技能目标
第三章 金融服务营销策略
学习 目标
• 1.会分析金融企业关系营销、品牌营销、电子 平台营销、体验式营销、媒体营销、人员营销 等策略的特征、实践意义和实施途径;
第一节金融企业关系营销策略
第三章 金融服务营销策略
案例分析
新来的大学生
学案习例 内容
同步案例3-1
• 案例背景(见教材)
• 问题探索:请说明主任对王强的严厉批评、罚款、向客户 道歉等做法是否合理?并阐述理由。
• 分析提示:从金融企业如何搞好内部营销角度考虑。
第一节金融企业关系营销策略
第三章 金融服务营销策略
品牌累积
品牌扩张
品牌的形象、关系、服 务的提升,客户品牌 度和品牌保护 战略
品牌的延伸、多元 化、国际化等战略
第二节 金融企业品牌营销策略
第三章 金融服务营销策略
知识准备
二、金融企业服务品牌营销的战略规划
学学习习 内内容容
• (二)金融企业服务品牌营销的核心战略
•
•品牌营销 •核心战略
品牌差异 化战略
知识准 备
品牌概述 战略规划 实施途径
案例析分
活动计 设
第二节 金融企业品牌营销策略
第三章 金融服务营销策略
知识准备 一、金融企业品牌营销策略概述
学习 内容
• 金融企业品 品牌包括品牌名称和品牌标志两部分。品牌
牌营销策略
•
名称,如龙卡、速汇通等;品牌标志,通常由
商业银行金融产品营销策略分析
商业银行金融产品营销策略分析在当今竞争激烈的市场中,商业银行的金融产品营销策略越来越关键。
为了扩大市场份额并维持与竞争对手的竞争力,商业银行必须拥有一套优秀的金融产品营销策略。
金融产品营销策略是一个长期的、全面的计划,其中包含了银行的定位、品牌、定价、推广、分销、服务等方面,以实现商业银行的市场目标,并满足客户需求。
接下来,将从以下几个方面介绍商业银行金融产品营销策略的分析。
第一、产品定位策略:商业银行需要通过分析客户需求,掌握市场趋势,确定适合自己的市场定位。
为了满足客户的需求,同时提高银行的盈利能力,商业银行应该结合自身的实际情况,开发出具有差异化产品特色的金融产品,以拓宽市场和满足客户的需求。
在定位策略方面,商业银行可以将市场分为不同的层次和细分市场,对不同层次和市场采用不同的策略和方案。
比如,对于中老年人,银行可以推出养老保险、养老理财等产品,同时对年轻人推出保险、信用卡、贷款等产品。
第二、产品包装策略:产品包装是指为了达到营销目标,银行在产品设计、促销和销售过程中进行的一种精心设计和装饰。
银行必须通过产品包装来引起客户的兴趣和关注,提高银行的专业性和品牌知名度。
在产品包装策略方面,商业银行可以通过产品设计和包装来提高产品的市场吸引力和附加值。
例如:设计符合当今客户口味的产品外形、色彩等,可以增加产品的魅力和感性吸引力,并使得产品有不同的价值感。
第三、价格策略:价格是一个决定金融产品销售的重要因素。
在定价时,商业银行必须考虑到成本、竞争、需求和效益等因素,以确定适当的价格范围。
差异化定价不仅可以减少与其他银行的头对头竞争,还可以帮助银行提高利润。
在价格策略方面,商业银行可以采用不同价格策略,如折扣价格、差别价格、阶梯价格和促销价格等,以使得不同市场的客户满意。
第四、推广策略:一些商业银行为了推广金融产品,采用广告、促销活动等手段,以吸引更多的客户。
推广策略是推广金融产品的核心,对于推广产品至关重要。
互联网金融的营销策略
互联网金融的营销策略互联网金融行业是近年来发展迅猛的行业之一,为了在激烈的市场竞争中脱颖而出,互联网金融企业需要制定一套合理有效的营销策略。
以下是互联网金融的营销策略:1. 个性化定位:互联网金融企业应根据不同客户的需求和偏好,进行个性化的定位。
通过大数据分析,了解客户的消费行为和喜好,在产品功能、服务方式等方面进行个性化定制,提供更加符合客户需求的产品和服务。
2. 多渠道推广:互联网金融企业可以通过多种渠道进行推广,如线上推广、线下宣传、社交媒体等。
线上推广可以利用搜索引擎优化、媒体合作、社交媒体推广等方式来增加客户的曝光度。
线下宣传可以通过举办活动、参展展览等方式吸引客户关注。
社交媒体是互联网金融企业宣传传播的重要渠道,通过社交媒体平台定期发布相关信息,与客户进行互动交流。
3. 强化品牌形象:互联网金融企业可以通过提供高质量的产品和优质的服务来树立良好的品牌形象。
通过高效的渠道管理、客户服务等,提高客户满意度,积极回应客户反馈,树立企业诚信、可靠的形象。
4. 积极参与社会公益活动:互联网金融企业可以积极参与社会公益活动,通过捐助、志愿者服务等方式回馈社会,提高企业的社会责任感和形象。
这不仅可以为企业树立良好的形象,还可以吸引更多客户的关注和认同。
5. 提供创新的产品和服务:互联网金融企业可以通过创新的产品和服务来吸引客户的关注。
例如,推出个性化的理财产品、创新的支付方式、智能投资工具等。
这些新颖的产品和服务有助于增加客户粘性,提高客户体验,扩大客户群体。
6. 加强合作与联盟:互联网金融企业可以通过与其他行业企业的合作和联盟,扩大自身的影响力和知名度。
例如,与银行、保险公司、零售企业等合作,共享资源,开展联合营销活动,提高互联网金融产品的推广力度和影响力。
7. 多样化的服务体验:互联网金融企业可以通过提供多样化的服务体验来吸引客户。
例如,移动端的便捷应用、在线客服、智能客服等。
这些服务通过提供便利性和高效性,提高客户的满意度和忠诚度。
各银行营销方案
各银行营销方案1. 引言随着金融行业的不断发展,各银行纷纷推出各种营销方案,旨在吸引更多的客户和提升自身竞争力。
本文将就几家知名银行的营销方案进行介绍和分析,以便读者更好地了解各银行的市场策略,从而为个人和企业选择合适的银行服务提供参考。
2. 中国银行中国银行在营销方案上采用了多种策略来吸引客户和提升服务质量。
以下是中国银行的一些主要营销方案:2.1. 高息存款推广中国银行推出了高息存款计划,鼓励客户把资金存入银行并享受更高的利率回报。
这一方案不仅可以吸引更多存款,还可以增加客户粘性,促使客户更多地使用其他金融服务。
2.2. 线上金融服务推广中国银行通过提供便捷的线上金融服务,例如网上银行和移动银行应用程序,吸引客户进行线上交易和服务。
这一方案能够提升客户体验,并节省他们的时间,从而增加客户的忠诚度。
3. 中国工商银行中国工商银行是中国最大的商业银行之一,也拥有自己独特的营销方案。
以下是工商银行的两个主要营销方案:3.1. 信用卡推广中国工商银行通过推广各种优惠的信用卡方案来吸引客户。
例如,他们提供信用卡积分兑换机制,客户可以通过消费来积累积分并换取礼品或优惠券。
这一方案可以激励客户更多地使用工商银行的信用卡,并增加客户的忠诚度。
3.2. 综合金融服务推广工商银行通过提供综合的金融服务来吸引客户。
除了私人银行和财富管理服务外,他们还提供了一系列的企业金融服务,例如融资、贷款和咨询等。
这种综合的金融服务可以满足不同客户的需求,并增加客户与工商银行的合作深度。
4. 中国建设银行中国建设银行是另一家重要的商业银行,也有自己的独特营销方案。
以下是中国建设银行的两个主要营销方案:4.1. 金融产品捆绑销售建设银行通过将不同的金融产品捆绑销售,鼓励客户使用更多的银行服务。
例如,他们可以将信用卡与个人贷款捆绑销售,以便客户在贷款过程中更加便利地还款。
这种捆绑销售的方式可以增加客户粘性,并促使他们深入了解不同的金融产品。
个人金融业务营销方案
个人金融业务营销方案一、引言个人金融业务的市场竞争日趋激烈,为了提升竞争力并吸引更多的客户,制定一套有效的个人金融业务营销方案至关重要。
本文将从市场分析、目标客户、产品策略、价格策略、推广策略和服务品质等方面,为您提供一份全面的个人金融业务营销方案。
二、市场分析在制定个人金融业务营销方案之前,我们首先需要对市场进行分析。
通过调研市场需求、竞争对手的产品特点以及潜在客户的购买行为等,可以为我们之后的策略制定提供有力的支持。
三、目标客户在市场分析的基础上,明确我们的目标客户是至关重要的。
我们可以通过年龄、收入、职业、教育程度等因素来细分目标客户群体,并针对不同的客户群体制定个性化的营销策略。
四、产品策略个人金融业务的产品多样化,我们需要根据目标客户的需求,打造出具有竞争力的金融产品。
产品创新、差异化以及风险控制等因素都需要在产品策略中加以考虑。
五、价格策略个人金融业务的价格策略直接关系到客户的购买决策。
根据目标客户的消费能力以及市场的价格水平,我们可以通过定价策略来制定合理且有吸引力的价格,以提高产品的市场份额。
六、推广策略推广策略是个人金融业务营销中至关重要的一环。
我们可以通过多种渠道和媒体进行宣传推广,如线上平台、社交媒体、广告宣传等。
此外,我们还可以借助口碑营销和客户推荐等方式来提高产品的知名度和美誉度。
七、服务品质在个人金融业务中,良好的服务品质能够赢得客户的忠诚度和口碑传播。
提供专业、高效、友好的服务是我们必须要重视的方面。
通过培训员工、建立客户关系管理系统以及持续改进服务流程等措施,提高服务品质并满足客户的需求。
八、风险控制个人金融业务面临着一定的风险,风控能力的强化将有效提升企业的竞争力。
我们需要建立完善的风控系统,对客户的信用状况进行评估,并制定相应的措施来控制风险。
九、总结个人金融业务营销方案包括了市场分析、目标客户、产品策略、价格策略、推广策略、服务品质和风险控制等多个方面。
在实施过程中,我们需要及时进行市场调整,并不断优化营销策略,以适应市场的变化和客户的需求。
金融怎么做渠道营销策略
金融怎么做渠道营销策略渠道营销是金融行业中非常重要的一项策略,通过选择和管理合适的渠道,可以提高金融产品的销售效率和市场占有率。
以下是一些金融渠道营销策略的建议:1. 多元化渠道选择:金融产品可以通过多种渠道进行销售,例如银行、保险中介、经纪人等。
选择多元化的渠道可以覆盖更广泛的客户群体,增加销售机会。
2. 合作伙伴关系:与其他相关行业的公司建立合作伙伴关系,通过他们的渠道进行产品销售。
例如,金融公司可以与房地产公司合作,将金融产品与购房相关的服务捆绑销售。
3. 线上渠道拓展:随着互联网的普及,线上渠道成为了金融行业不可忽视的一部分。
建立一个易于使用和安全的在线平台,提供金融产品的在线购买和服务,能够吸引更多的年轻客户和网上用户。
4. 渠道培训和支持:为渠道销售人员提供必要的培训和支持,使他们能够了解金融产品的特点和优势,并能够有效推销产品。
定期组织销售活动和培训会议,以提高销售团队的动力和业绩。
5. 数据分析和营销策略优化:利用数据分析工具,对不同渠道的销售数据进行分析和评估。
根据数据结果,适时调整和优化营销策略,以提高渠道销售效果。
6. 监测和反馈机制:建立有效的监测和反馈机制,定期跟踪渠道销售的进展和成果。
及时发现问题和不足,并及时进行调整和改进。
7. 加强品牌建设:金融行业是一个高度信任的行业,品牌形象对于渠道销售至关重要。
通过有效的品牌建设,提升用户对产品的信任感和品牌认知度,从而促进销售增长。
总而言之,金融渠道营销策略需要综合考虑产品特点、市场需求和客户群体等因素,通过多元化渠道选择、合作伙伴关系、线上渠道拓展以及数据分析和优化等手段,提高金融产品在市场中的可见度和销售效率。
持续的培训和支持,有效的监测和反馈机制,以及强化品牌建设,也是成功实施渠道营销策略的关键要素。
金融行业的市场营销与客户服务策略
金融行业的市场营销与客户服务策略在金融行业中,市场营销和客户服务策略是非常关键的,它们不仅可以推动企业的发展,还可以提高客户满意度和忠诚度。
本文将探讨金融行业中的市场营销与客户服务策略,并提供一些有效的建议。
1. 市场营销策略市场营销是指企业通过各种市场手段来推广和销售产品或服务的活动。
在金融行业中,市场营销策略的核心是通过营造有利的品牌形象和有效的宣传来吸引目标客户群体。
首先,金融机构需要建立强大的品牌形象。
通过精心设计的标志、宣传资料和网站,金融机构可以向潜在客户传递专业、可靠和诚信的形象。
此外,金融机构还可以利用社交媒体来扩大品牌影响力,与客户进行互动交流,提高市场知名度。
其次,金融机构应根据客户需求和市场趋势来制定产品和服务策略。
金融产品应该满足不同客户的需求,同时紧密关注市场变化,根据需求进行灵活调整。
例如,随着移动支付的兴起,金融机构可以开发相应的移动银行应用程序,提供方便快捷的金融服务。
另外,市场营销策略也包括广告和促销活动。
金融机构可以通过电视、广播、报纸和互联网等广告渠道来宣传产品和服务。
此外,定期组织促销活动,如利率优惠、返现和积分兑换等,可以吸引更多客户。
2. 客户服务策略客户服务策略是指为客户提供满意的服务,从而提高客户忠诚度和口碑。
在金融行业中,良好的客户服务可以有效促进业务增长和客户关系的长期发展。
首先,金融机构应建立完善的客户服务体系。
这包括设置便捷的客户服务热线、建立专门的客户服务团队以及培训员工提供专业的服务。
此外,金融机构还可以开发在线客户服务平台,方便客户随时随地获取支持和解决问题。
其次,金融机构应注重个性化的客户体验。
通过收集客户的个人信息和交易记录,金融机构可以了解客户的需求和偏好,并根据这些信息提供个性化的产品和服务。
比如,根据客户的交易习惯和投资偏好推荐适合的金融产品,提供量身定制的理财方案。
另外,金融机构还应加强与客户的沟通和反馈。
定期与客户进行交流,了解他们的意见和建议,并根据反馈不断改进服务质量。
金融服务市场营销的策略
金融服务市场营销的策略在当今竞争激烈的市场环境中,金融服务企业要想取得成功,必须制定有效的市场营销策略。
本文将探讨金融服务市场营销的策略,以期为相关企业提供有益的参考。
一、明确目标市场在制定市场营销策略之前,企业首先需要明确目标市场。
金融服务市场庞大且复杂,包括银行、保险、证券、基金等多个领域。
企业应根据自身优势和资源,确定目标客户群体,如中高收入家庭、中小企业等。
明确目标市场有助于企业集中资源,制定针对性强的营销策略,提高营销效果。
二、强化品牌建设品牌是金融服务企业的核心竞争力之一。
企业应注重品牌形象的塑造,包括品牌名称、标志、广告语等。
在品牌传播方面,企业可通过线上线下渠道,如广告、公关、口碑等,提高品牌知名度和美誉度。
此外,企业还应关注客户需求,提供优质的产品和服务,以满足客户需求并建立良好的客户关系。
三、创新营销手段在互联网金融和数字化时代,金融服务市场营销手段不断创新。
企业应充分利用数字化工具,如社交媒体、移动应用程序、电子邮件等,开展精准营销和个性化服务。
通过数据分析,企业可获取客户偏好和需求,制定个性化推荐策略,提高转化率和客户满意度。
此外,企业还可采用体验式营销手段,如线下活动、研讨会等,吸引潜在客户并加深其品牌印象。
四、提供优质产品和服务金融产品的质量和客户服务是吸引和留住客户的关键。
企业应注重产品创新,以满足客户需求并提高市场竞争力。
在服务方面,企业应提供专业、高效、贴心的服务,确保客户在购买和使用金融产品过程中得到良好的体验。
此外,企业还应注重风险管理和合规,确保客户资金安全,树立诚信形象。
五、加强渠道管理金融服务企业应合理利用线上线下渠道,以满足不同客户群体的需求。
传统金融机构如银行、保险公司的网点和代理渠道仍是重要的销售渠道。
而新兴的互联网金融机构如互联网金融平台、移动银行等则为年轻和高活跃度的客户群体提供了便捷的选择。
企业应根据渠道特点和客户需求,制定相应的渠道管理策略,提高渠道效率和客户满意度。
金融服务营销策划方案
金融服务营销策划方案做为缺乏产品创新条件的大型商业银行所属基层支行,面对特殊阶段储蓄存款严重下滑的局面,能否选择适当的营销策略,抑制存款下滑的局面,是计策划人与支行领导严峻的考验。
策划人与大型商业银行支行管理者在遇到上述情况时,可采取品牌创新力、产品整合力、公关营销力同步互动的“三力”营销策略。
品牌创新营销力即从已有的银行产品中挖掘具有品牌优势资源,继而制造一个具有营销力的新品牌;产品整合营销力即从现有的产品中将符合特殊时期特殊客户的各类产品进行整合,在不改变核算方式的情况下,统一归于新品牌名下,继而提升现有产品的营销力;公共关系营销力即采取宣传、沟通、面授等公关营销手段,加大对社会公众、关联客户、目标客户的公关营销力;三者之间要有分有合,同步互动,方能取得营销策划的效果。
本策划案是在 1999年7月国家扩招的情况下,建设银行张家口桥西支行面对每年8、9月大中专学生因携带学费、生活费导致储蓄存款下滑的状况,采取了“龙博士”大中专学生系列金融服务活动之策划,具体策划采取银行品牌创新力、银行产品整合力、银行公关营销力同步互动的“三力”营销策略。
银行品牌创新营销力即从建设银行已有的“龙卡”中挖掘出“龙” 品牌资源,同人类最高学位的“博士”组合在一起,创新了具有营销力的“龙博士”品牌;银行产品整合营销力即从当时已有的个人金融产品中确定了与大、中专学生学费与生活费有关的“龙卡储蓄卡”、“龙卡信用卡”、“个人电子汇款”、“小额存单抵押贷款”四种个人银行产品,在不改变核算方式的情况下,统一整合归到“龙博士”品牌下,提升了建行现有产品的营销力;银行公共关系营销力使用三大公关方案:①宣传公关:在考点门前与街头宣传“龙博士”,向社会公众与目标客户传达讯息;②沟通公关:到流出考生的中学与流入考生的大中专学校与有关领导沟通运作,获取上线考生名单、代收大中专院校学费的特许,向当地高中上线考生与当地高校录用新生每人赠送龙卡储蓄卡与致贺信等方法,抓住关联客户与目标客户;③面授公关:借学校组织报考说明会之际,对学生与家长面授使用“龙博士”的好处,对使用者进行教育、引导,紧紧抓住目标客户;从而加大了公共关系营销力。
从招商银行看私人银行捆绑营销创新
精品文档首页阅读微榜联盟登录注册文章首页?农业银行科技创新社区?同业创新 |从招商银行看私人银行捆绑营同业创新 |从招商银行看私人银行捆绑营销创新2015-01-27 农业银行科技创新社区收藏,稍后阅读已收藏私人银行业务的客户营销是私人银行业务持续发展的关键。
当前,银行业竞争已完全市场化,银行间的竞争也已超越技术和资本层面,营销已成为银行的核心要素之一。
作为在国内起步较晚的私人银行业务领域的竞争日益加剧,客户需求日益多样化. 如何适应日益激烈的私人银行业务竞争,如何在激烈的竞争中赢得主动,客户营销、市场营销在私人银行业务经营活动中无疑将发挥越来越重要的作用。
这里主要从捆绑营销的角度阐述如何维护普通及私人银行级客户关系,如何设计金融产品及提供差异化服务。
捆绑营销捆绑营销是以挖掘客户个体的互补性需求为主的交叉营销或综合性营销。
随着银行产品越来越多,客户也有互补的需求,这就需要银行提供互补性的产品。
也就是把各种各样的产品捆绑在一起销售给客户,其重点是挖掘客户个体的交叉互补性需求。
在组织上,就是一定要把几种产品的销售流程重合在一个点上。
如发放住房按揭贷款的同时给客户提供按揭贷款保险,以进行交叉销售等,私人银行服务的很多产品也都需要这样的交叉营销. 例如,招行在区别同一客户群体风险承受能力差异进行组合产品创新方面,曾推出“伙伴一生”综合性理财计划。
这是一种比较成功的捆绑销售形式,招行“伙伴一生” 综合性理财计划以客户年龄层次所处的人生阶段纵向划分为炫彩、浪漫、和美、丰硕、悠然五个阶段,针对不同阶段将200 多种零售业务产品进行相应组合,实施捆绑销售。
招行“伙伴一生”综合性理财计划的特点,一是撇开按客户金融资源量细分的传统方式,提出按人生不同阶段为客户分类;二是超越了银行产品本身的范畴,而是包括证券、保险、基金、医疗健康计划等在内的一揽子金融解决方案。
这种捆绑销售形式在私人银行业务营销中也可以很好地借鉴。
捆绑销售的形式目前,私人银行的捆绑销售形式主要有以下几种:( 1)优惠使用。
金融服务营销中的产品捆绑策略
营 销 策 略
盒 融 碜 努 营 销 中 的 产 品扫 绑 第 1 嗲
一仇新忠
[ 摘
南通 纺织职业技术学院
要 】随 着金 融 业 的 竞 争及 金 融服 务和 产 品 的 多元 化 , 以及 财 富总量 的增 加 和 财 富结 构 的 变化 , 客 户 对金 融服 务和 产 品 需 求
用各种营销策略 .将各种产 品和服务进行有机组合 .能够让金融
机构与消费者进行更 多次数 ,更 多量的交易 .从而提 高金融机构
的赢利能力 (a i n 20 ) H rs .0 4 。通过产 品的捆绑销售 .可 以帮助金 传统 的金 融业务与信息 的记载是纸面 的 .不容 易将这些信息 归 ro
金融机 构通过 产品捆绑销售 .在改善 自身经 营状 况的同时 . 使客户能够在任何地方 ,以任何 时间和用任何方式进行全方位的 有 利于帮助客户增加价值 . 实现 客户价值 的增加 . 提升赢利能力 . 金融消费 。同时凭借信息技术 ,建立客户金融消费数据库 .可 以
增进社 会福 利的提 高。
此分析方法是将生命阶段分析法和生活方式分析法结合起来 . 中国的近 几年来 的人 口和家庭结构发生重 大的变革 。根据 由 既考虑到客 户生命周期的 变化 .又 考虑到客户的生活方 式的变 保德信 金融 集团资助 .美国战略与 国际研究中心 完成 的 《 发中 化 .将两者有机地结合起来 .从而使客户的消费行 为能够进行合 银
提 出了较高的要 求。金融机构在提供产品的 同时,根据客户的生命周期 及生活 方式的 变化 ,使客 户的金融需求能够得到合理的满足。
因此 , 为金 融 机 构 的捆 绑销 售提 供 了可行 性 。通 过 捆 绑 销 售 ,既 能 满 足 客 户 的 需 求 ,提 高客 户 的财 富效 用 ;又 能 使 金 融机 构 提 高销 售 效率 。 本 文 分析 了我 国 目前金 融服 务和 产 品 的销 售 现 状 和 存 在 的 问题 ,针 对 这 些 问题 提 出相 应 的对 策 。
金融产品的市场营销策略
金融产品的市场营销策略随着金融市场的竞争日益激烈,金融产品的市场营销策略已经成为各大金融机构取得竞争优势的关键。
本文将探讨如何制定有效的金融产品市场营销策略,以帮助金融机构在市场中获得更大的份额。
一、明确目标客户群体首先,明确目标客户群体是制定市场营销策略的基础。
金融机构应该深入了解目标客户的需求和偏好,以便为他们提供量身定制的金融产品。
例如,对于年轻一代的消费者,他们更注重便捷、安全和个性化的金融服务;而对于中老年人,他们更关注稳健、长期的收益和风险控制。
因此,金融机构需要根据不同的目标客户群体,提供不同的金融产品和服务,以满足他们的需求。
二、加强品牌建设品牌是金融机构的无形资产,是吸引和留住客户的关键。
金融机构应该注重品牌建设,通过良好的口碑和信誉来提高品牌的知名度和美誉度。
此外,金融机构可以通过各种渠道,如社交媒体、广告、公关活动等,来加强品牌宣传,提高品牌影响力。
三、提供优质服务优质的服务是吸引和留住客户的重要因素。
金融机构应该提供专业的服务团队,为客户提供个性化的咨询和服务。
此外,金融机构还应该注重服务流程的优化,提高服务效率和质量,以减少客户等待时间和提高客户满意度。
四、加强与合作伙伴的合作金融机构应该加强与合作伙伴的合作,如保险公司、银行、证券公司等,共同推出多元化的金融产品和服务,以满足不同客户的需求。
通过与合作伙伴的合作,金融机构可以扩大市场份额,提高品牌知名度和影响力。
此外,金融机构还可以通过与合作伙伴的信息共享和资源整合,提高风险控制和产品创新能力。
五、加强市场调研和分析市场调研和分析是制定市场营销策略的重要依据。
金融机构应该定期进行市场调研,了解客户需求和市场趋势的变化,以便及时调整市场营销策略。
通过市场调研和分析,金融机构可以了解竞争对手的优势和劣势,以及自身在市场中的地位和潜力。
此外,金融机构还可以根据市场调研结果,制定有针对性的营销策略,以提高市场占有率。
六、注重产品创新和差异化金融产品的创新和差异化是提高竞争力的关键。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
金融服务营销中的产品捆绑策略摘要] 随着金融业的竞争及金融服务和产品的多元化,以及财富总量的增加和财富结构的变化,客户对金融服务和产品需求提出了较高的要求。
金融机构在提供产品的同时,根据客户的生命周期及生活方式的变化,使客户的金融需求能够得到合理的满足。
因此,为金融机构的捆绑销售提供了可行性。
通过捆绑销售,既能满足客户的需求,提高客户的财富效用;又能使金融机构提高销售效率。
本文分析了我国目前金融服务和产品的销售现状和存在的问题,针对这些问题提出相应的对策。
[关键词] 金融服务营销产品捆绑生命周期生活方式一、导言金融服务营销中的产品捆绑是指金融机构在营销过程中,利用各种营销策略,将各种产品和服务进行有机组合,能够让金融机构与消费者进行更多次数、更多量的交易,从而提高金融机构的赢利能力(Harrison,2004)。
通过产品的捆绑销售,可以帮助金融机构实现达到以下目标:降低金融机构同客户的交易成本;建立良好的关系管理;提升金融机构的人力资本;增强金融机构的知识管理能力;降低金融机构的经营风险。
金融机构通过产品捆绑销售,在改善自身经营状况的同时,有利于帮助客户增加价值,实现客户价值的增加,提升赢利能力,增进社会福利的提高。
二、实施产品捆绑策略的环境1.金融机构竞争加剧我国加入WTO后,各种类型的金融机构将陆续对外和对内开放。
随着开放程度的深入,新的竞争者不断出现,金融业的竞争不断加强。
传统的以银行为主导的我国金融体系将受到很大的冲击,各种新型的金融机构将会出现。
例如,有别于传统银行的储蓄协会、住房信贷银行、汽车金融公司以及各种类型的保险公司、信托机构和理财机构等金融机构将出现。
旧有的金融业的竞争格局将被打破,银行业将从传统的消费者获取策略转向消费者维持以及忠诚度的培养。
2.个人收入和个人财富结构和总量的变化经过我国二十多年的经济高速增长,中国的财富有了很大的增加,财富的结构也有了很大的改变。
改革开放前人们收入来源渠道贫乏而且财富总量较少,品种单一;人们收入主要依靠工资收入。
伴随着我国经济的增长,人们收入同样呈现不断增长的局面,财富获取的渠道不断增多。
收入的增长,财富来源的多元化,人们对金融服务和产品的需求将随之增长。
3.人口、家庭结构的变迁中国的近几年来的人口和家庭结构发生重大的变革。
根据由保德信金融集团资助、美国战略与国际研究中心完成的《银发中国——中国养老政策的人口与经济分析》报告,在2004年中国的老年人口占总人口的11%。
但是联合国预测,到2040年,中国的老年人口将占总人口的28%。
这对不断缩小的4~2~1家庭模式的养老制度提出了挑战。
据中国人口学家乔春晓估计,到2025年,城市妇女达到65岁的仅出生了1.3个孩子,农村妇女平均出生2.2个孩子。
急骤下降的人口,与不断膨胀的老年人口形成了强烈的对比。
据此,对金融产品的需求提出了新的标准。
4.科技信息技术的不断发展科技的发展,为金融服务与产品的捆绑销售提供了技术保障。
传统的金融业务与信息的记载是纸面的,不容易将这些信息归类、保存和分拣,更无法对客户进行精确的营销。
信息技术的应用,使客户能够通过多种渠道同金融机构进行接触。
如,ATM机的发明,为客户提供二十四小时不间断的服务。
网络银行的开立,使客户能够在任何地方、以任何时间和用任何方式进行全方位的金融消费。
同时凭借信息技术,建立客户金融消费数据库,可以借此识别每个消费者,对消费者的消费行为和生命周期进行有效的跟踪,对客户进行精准销售,在此基础上可以帮助消费者确定合适的金融产品和服务,金融企业可以提高营销效率。
三、金融机构产品销售捆绑策略的理论分析1.生命阶段分析法生命阶段分析法,是人在不同的生命阶段中,由于重大生命事件的发生,对消费行为产生重大影响,从而引起金融产品和服务的需求变化。
生命阶段营销能够获得顾客亲密感,因为它和顾客的一生经历密切相关,从而增进了银行与顾客的关系(Divanna,2005)。
2.生活方式分析方法作为生活方式分析方法,金融机构通过生活方式分析方法评价个体的消费和储蓄行为,从而确定推出何种金融产品,以适应当前的生活方式。
按照顾客的金融产品需要安排金融产品和服务,这种方法相当有效。
但是该方法的缺点在于,顾客的生活方式改变以后,金融机构通常不会重新评价顾客的产品需求。
有时候,金融产品不再适合顾客的生活方式,但是顾客仍须支付昂贵的产品费用,这会破坏顾客和金融机构之间的关系(Divanna,2005)。
3.顾客生命阶段和生活方式分析(Divanna,2005)此分析方法是将生命阶段分析法和生活方式分析法结合起来,既考虑到客户生命周期的变化,又考虑到客户的生活方式的变化,将两者有机地结合起来,从而使客户的消费行为能够进行合理的定位,将金融产品进行合理捆绑,帮助金融机构将客户进行精确定位,提高营销的精确性。
四、我国金融服务营销的现状与分析1.单一的销售模式,缺乏对客户终身价值的关注我国目前的金融服务营销仍然是以单一的产品销售为主,许多金融服务和销售据以金融机构的内部考核和市场营销的目的,是以完成销售指标为导向,具有沉重的强迫销售意识,缺乏对客户终身价值、生命周期和生活方式的关注。
我国金融机构的分业管理,金融产品的销售、研发受到很大程度的制约。
缺乏对客户全面系统的产品开发和设计,金融机构无法进行各种服务的组合和产品捆绑,不能提供跨越次级细分市场的捆绑产品销售。
2.金融服务和产品的定价机制缺乏弹性,缺乏灵活的营销机制我国目前的金融服务和产品的价格受到了严格管制,缺乏自身定价的能力,无法在价格变化的基础上,对客户进行捆绑销售。
表现在,银行业的利率和保险产品的厘定利率非市场化。
3.金融机构缺乏对客户知识的管理我国目前的销售模式仍然是以产品销售为主,特别是在个人金融消费习惯、行为方式、生活方式、宗教信仰、文化传统等方面,没有对客户进行有效的分析、整理和提炼,缺少金融产品销售的定向性。
有些信息即便在银行存在,但仍然散落于金融机构的各个部门,没有进行有效的整理,成为对销售有指导意义的知识。
4.客户细分缺乏现代战略营销的核心被称为STP营销,即细分市场(Segme-nting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning)。
市场细分在营销战略中是处于首要地位,因为金融服务的大型市场在向小型市场的发展过程中,逐渐分解成数百个微型市场,其特征是不同的买方通过不同的分销渠道,采取不同的交流方式,来追求不同的产品(Kotler,1996)。
金融业的发展也遵循着这个规律。
国内由于以银行业为绝对主导的金融体系,使其他金融机构的发展受到了严重的抑制,其他金融机构的缺失,使市场无法进行合理细分,因此不能对这些市场提供合适的产品,使得社会的金融需求无法得到满足;另外,社会财富的结构、消费者行为和心理的变化、社会阶层的分化等因素,也使金融消费出现细分趋势。
5.缺乏产品开发技术由于我国金融业的开放时间较短,在金融产品的开发、研制等方面,我国金融机构仍然处在凭市场感觉进行产品的研发,缺少精确的市场定位。
信息技术没有建立在广泛的客户数据基础之上,对现有的数据没有进行有效开发和运用,没有建立起在广泛客户的数据基础上的渗透式分销——直通“最终用户”,产品没有进行个性化的设计和开发。
所以,金融机构对产品进行灵活和迅速的组合和再组合的能力较弱。
6.人力资源质量较低金融业务必须始终与其他附加技能一起销售。
其他技能涵含着社会阅历、经济理论知识、情感等各种要素,并且将这些要素综合起来,才能形成销售行为的高效率。
这种要求对金融机构的从业人员提出了较高的人力资本要求。
目前,我国金融机构从业人员素质较低,极大部分没有接受过良好的、系统的专业教育,缺乏基础的金融知识和技能,更缺乏将各种金融服务和产品组合起来的能力。
五、对策1.金融机构将单一销售转变成组合销售,为客户提供财富管理服务财富管理实质是将客户的各种类型的资产进行合理的组合,帮助实现资产收益的最大化。
在客户财富中,金融资产由于其所占的份额最大,受到人们的广泛关注。
在金融产品的销售过程中,根据生活阶段和生活方式分析方法,应将各种金融产品进行搭配,以满足客户在生命周期的不同阶段,以及消费行为变化的需要,从而使客户的效用价值最大化。
汇丰银行的总体账户余额就证实了这种组合营销的优势(Divanna,2005)。
2.产品捆绑应实行弹性的定价策略任何战略的目标都是为客户创造出超过其成本的价值(Porter,1988)。
金融机构的战略目标也是如此。
实行捆绑销售不仅能对客户销售更多的产品,而且对于购买服务越多的客户实行优惠的销售政策,能够为客户提供超过其成本的价值。
3.加强客户关系管理,建立以信息为驱动的学习关系客户关系的建立,可以帮助营销人员摆脱价格刺激的手段,建立和客户一对一的互动学习关系,因为这样做对客户来说意味着更多。
加强客户关系管理,(1)要与客户进行互动。
互动、对话与信息交换是客户关系管理的基础,通过这种互动可以密切双方的关系。
国外金融机构,如荷银、东亚银行等推出新产品时都会通过邮件、电话等尽可能地通知更多的目标客户。
(2)为客户提供量身定制的贴心服务。
发展客户关系必须具备的一项重要条件,就是根据客户需求来调整服务内容。
企业如果能提供这种量身订做的弹性,将能塑造出产品与服务的独特性,成功地与竞争对手的产品与服务区隔,成为维护客户忠诚度的重要关键。
当然,加强客户关系与管理,必须改变金融机构的运作模式,从处理事务到帮助客户解决问题,从获得订单到帮助客户,经常提供客户需要的各种信息,帮助客户做出金融消费的决策,完成客户的各项人生目标,从而同客户发展成为相互依赖的关系。
4.实施品牌战略,提升人力资本品牌资产的重要性正在日益受到金融机构的重视。
在实施捆绑销售战略时,要注重金融机构品牌战略的实施。
在金融品牌的构成要素中,人力资本是最重要的因素。
所以在实施捆绑销售的过程中要关注人力资本,加强对金融机构客户经理的培训。
金融服务具有不可感知性、不可分离性、差异性和不可贮藏性的特点。
同时又具有受委托责任和双向信息交流的特点。
客户对金融产品和服务,以及金融机构的感受是通过客户经理传递的。
金融产品的销售也隐含着金融机构的文化和理念的传递,而传递这些文化和理念是要客户经理的正确把握,同时要将自身的专业知识、人生价值观、生活阅历和情感等因素传递给客户,帮助其完成销售。
因此,在实施捆绑销售过程中,帮助客户经理强化人力资本,提高销售过程中的知识含量。
参考文献:[1]Tina Harrison:《金融服务营销》[M].机械工业出版社,2004年3月[2]Joseph A.Divanna:《零售银行业的未来》[M].中国金融出版社,2005年3月[3]唐璎璋孙黎:《一对一营销》[M].中国经济出版社,2002年2月。