2019vivo智能手机销售技巧(导购六式)-PPT文档资料
Vivo营销策略ppt课件
Vivo品牌
★步步高vivo【'vi:vəu】智能手机专为充满活力、热爱生活，积极乐 观，追逐梦想的群体打造拥有精致、个性、潮流的卓越外观；专业 级的音质享受；令人惊喜的、充满乐趣的、易用的用户体验的智能 手机；帮助ta们实现梦想，让生活更美好。 ★品牌的涵义：vivo 的品牌色为天空蓝 ，色值（C100 M20 Y0 K0）。 蓝色在东方代表永恒之意，在西方则指出身名门，在商业领域蓝色 代表品质优秀，科技。天空蓝则代表初生的希望，象征着具有年轻 活力的时代，心理学家认为天空蓝是使人轻松愉快的首选色系。Vivo 的几个字母分别代表了活力的、个性的、成功的、独创的。
Vivo的市场营销目标
根据艾媒咨询《2010-2011年度中国手机市场发展状况研 究报告》显示，在GSM和CDMA市场中，步步高和OPPO 分别占据3.1%和3.3%的市场份额，而从纯GSM市场来看， 步步高与OPPO合计约能拿下近10%市场份额，而根据易观 智库的《2010年中国手机市场季度监测》，2010年中国手 机销量约达2.5亿。借此粗略估算，步步高和OPPO合计销 售手机约1500万台。
市场调查及分析
据问卷调查分析可以知道：
★vivo智能手机的目标群体主要为18-30岁的年轻人。
★vivo智能手机的市场占有率还有很大的提升空间。
★vivo智能手机的价格大概在1000-2500元这个范围， 会被大多数的消费者所接受。
★vivo智能手机在外观上还是有很大的独特之处的， 很多消费者都比较喜欢它的经典颜色——白色，整 个外观给人一种比较清新、干净的感觉。
产品定价
★步步vivo智能手机的定价目标有以下4个方面： （1）争取消费者关注，吸引消费者体验，从而获取消费者认同； （2）打开销路，在竞争中生存下来，获得市场份额； （3）获取合理的利润，稳步发展； （4）建立性价比高的产品形象，塑造物美价廉的产品印象。
销售技巧销售手机技巧和话术培训资料
手机销售实战72销售的原则 :一：多问少说案例：顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。
喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌说个不停。
顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。
顾客话少，你就要注意自己的说话质量。
不然就是在往走赶顾客。
对策：顾客关心的，顾客想听的, 才是我们销售人员该说的。
二要不如影随形的跟着顾客案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。
顾客走一步跟一步，还不停的说。
点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过 3 秒时，过去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。
三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的案例 1 顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。
推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。
《苹果手机案例：销售人员对着顾客开始推荐：苹果4代是苹果第一款全屏触控手机智能手机（特点）销售人员：这款手机拥有4.0英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。
而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。
（优点）销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。
（例子）销售人员：苹果4代是现在的苹果手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士、买手机的都首选苹果啊。
手机推介案例：销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）销售人员：这款手机不但音乐播放效果好，而且歌曲存储量非常大，您买这款手机，就省下买 MP3\MP4 的钱啦（优点）销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦。
步步高手机销售技巧
音乐手机
一、销售人员使命
通过服务于客户，建立持久合作关系，打造强有力的销售网络，实现公司目标。
二、工作目标
1、建立公司与客户的信任度，积累长久信誉，致力于长久合作。
2、使公司与客户的关系深入、稳固和持久，实现绝对主推。 3、达成实销目标，提高单店内部占有率。 4、扩大步步高品牌在当地的影响力和口碑。 5、引导和影响客户的经营理念。
—————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向——
音乐手机
五、操作步骤说明
（四）主推 1、主推的若干层次： 主推——第一主推——绝对（唯一）主推——专卖 主推：客户主推几个品牌作为重点。 第一主推：在几个重点品牌中成为第一推荐的。 绝对（唯一）主推：只推一个品牌，除非消费者一定要指定购买其它。 专卖：该产品只销售一个品牌。 2、产生主推的办法。 （1）通过利益驱动来产生主推。 利益主要是单台利润高，最好是相对垄断的利润，没有人和他争抢，机器卖出去没有遗留问题，这是多数零售商考虑是否作为主 推的普遍心态。 同时分销上也要适当，不能过大。 （2）通过更高的沟通和培训频率产生惯性主推。 由于机型太多，而人的记忆力又是有限的。一般来讲，某个店主主推的机型不会超过5个。而且，一旦他熟悉某个机型,就会越卖越 熟悉，这种主推惯性的力量是很大的。 （3）通过压力产生的主推。 比如零售商现款压了很多机器，需要要尽快套现则会尽力主推。因此，做现款是对达到主推有帮助的。旺季合理压力也起到主推 作用，但压货对长期的主推不利。 （4）通过派驻促销员达到主推。 （5）通过高信任度、深入的关系和理念认同产生的主推。
—————————— 本分、诚信、团队、品质、消费者导向——
音乐手机
销售就是热情就是战斗就是勤奋工作就是忍耐就 是执着的追求就是时间的魔鬼就是勇气
导购销售六式
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
情景2：
小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的， 有进口的，您到底要什么样的李子？
老太太：我买酸李子。 小贩B：我这堆李子特别酸，您要不要尝一口？ 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
赞美有顾客相关的事物， 而不是顾客本身
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为
语言
帅哥／美女，请给我2分钟的时间给你演示一下vivo手机 的特色功能。
动作
1、演示1个智能体感（画w/o/c/e/上划／下滑）没然后让顾客体验一个，最 后打开设置中智能体感进行展示；
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为
语言
1、帅哥／美女，喜欢什么颜色，帮你那套全新的/有没有会员卡，可以帮你 积分/刷卡还是现金，分期也可以的；
2、（销售后）帅哥／美女，你可以加一下我们的微信公众号，如果以后 在手机的使用上有什么问题，可以直接微信我。
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
固化行为
语言
1、帅哥／美女，今天是谁用呀？ 2、帅哥／美女，vivo专注于Hi-Fi，是目前音质最好的手机，你可以听一下。 3、（听完音乐）帅哥／美女，平时喜欢用什么功能？（针对顾客的回答呈现价值）
动作
掏耳机－在音乐播放器里面打开Hi-Fi
吸引顾客－拦截 留住顾客－互动 挖掘需求－询问 呈现价值－体验 处理异议－对比 提示成交－引导
手机销售实战技巧(PPT91页)
三个最佳的成交机会
向顾客介绍了手机的一个重大利益时 圆满回答了一个顾客的异议时 顾客出现购买信号时
语言信 号
行为信 号
表情信 号
语言信号
1、问及售后服务等购买后的问题 2、提出价格及购买条件的问题 3、注意价钱、询问付款支付方式 4、与同伴商量
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
店员：没有，需要看其他的金立手机吗？ （错 误）
店员：我们这里还有其他款金立的手机， V8680暂时没到货，您要的话，我可以为您 去调（正确）
店员：不好意思，V8680暂时没有货了，您可 以看下这款最受顾客欢迎的手机。（正确）
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
解决方法
2、害怕被顾客拒绝? 【×】
1、“我随便看看?”→
“没关系，您随便看看就是了，对了，您可以花一分 钟来了解下这款手机，现在这款手机的确很实惠，我 相信你会很感兴趣的！”
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
vivo智能手机销售技巧(导购六式)ppt课件
2、拦截语术
切忌千篇一律，话术要有亮点，具有吸引力。尤其是当我们有新品时，注重 首推核心卖点。 如：“欢迎体验全球超薄的新款智能音乐手机vivo X1”
vivo智能手机销售技巧 ——导购六式
终端推广部
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
王鹏 2012.11.1
1
步步高音乐手机时代的辉煌：
2007年3月，云南红河县朱亚莲301台;
2007年8月，南京“六合五星”，2人406台;
2008年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台;
2009年7月，无锡“国网手机卖场”4人1600台 。
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
2
昨天的辉煌，今天我们是否能够延续和超越？
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
3
导购六式
拦截
拦截----吸引顾客
互动
互动----留驻顾客
询问
询问----挖掘需求
体验 对比 引导
体验----呈现价值 对比----处理异议 引导----提示成交
本分 诚信 团队 品质 .持续学习 消费者导
目的：
了解顾客的兴趣爱好 了解顾客比较经常使用的功能 可以接受的价位等有用信息 以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，即挖掘需求
提出问题的原则？
➢问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好 ➢问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走 ➢问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案 ➢不要忘记问“你今天选智能手机，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的
年vivo手机销售技巧即导购六式总结( 13页)幻灯片PPT
从年龄上判断，如果是学生的话可以针对校园生活 进展沟通，比方专业啊，找没找对象啊等
*
询问
询问与互动是穿插进展的，询问的目的是让 顾客参与进来，便于更好的互动
目的 了解顾客的兴趣爱好 了解顾客比较经常使用的功能 可以承受的价位等有用信息 以便于在后期的讲解的过程中进展重点讲解
销售技巧
*
顾客不要才叫销售 销售始于拒绝 销售就是概率的实现
*
提升销售技巧
就是提升实现的概率
*
提升销售技巧
接触率 到达率 驻留率
成交率
拦截—吸引顾客 互动—留住顾客 询问—挖掘需求 体验—呈现价值
比照—处理异议 引导—提示成交
*
拦截
主要是通过临促，驻店，还有导购进展，主 要方式：
有的顾客就是特别喜欢提出问题，那我们就完 全可以比照处理异议
*
引导
提示成交 提示成交的时机的把握 处理异议完毕之后〔包括价格异议，功能异
议等〕 顾客长时间逗留不买也不走 顾客对其中的卖点很感兴趣并讲解完毕之后 讲解3-5个卖点之后
*
*
*
互动
把握的一个绝对原那么就是认同和赞美，只 有这样谈话才会更加的愉快，这方面的作用 不仅仅是留住顾客，其实还有就是减轻顾客 的防御性，便于后面的讲解。
*
互动话术
穿着上，寻找顾客穿着的你比较熟悉的品牌的衣服 、手表、包、鞋子来进展
带孩子的可以从孩子身上寻找话题，比方多大了， 上几年级了，然后联系一下自己周围的这么大的孩 子来翻开话匣子，一般家长都喜欢别人夸自己的孩 子，这样拉近距离的话顾客的防御性就会降低
vivo智能手机销售技巧导购六式
根据客户的个人喜好和使用习惯， 推荐适合其需求的手机颜色、外
观设计和功能特点。
根据客户的特殊需求，例如防水、 防摔等，推荐具有相应功能的手
机产品。
04
呈现产品
演示手机功能和特点
演示手机功能
向顾客展示vivo智能手机的各种功能 ，如拍照、录像、音乐播放、游戏等 ，并详细介绍其特点和使用方法。
展示手机性能
vivo智能手机销售技 巧导购六式
目 录
• 了解产品 • 建立信任 • 挖掘需求 • 呈现产品 • 处理疑虑 • 促成交易
01
了解产品
掌握vivo手机的基本信息
品牌背景
发布时间和更新周期
了解vivo的发展历程、品牌理念和产 品线，以便更好地向顾客介绍。
了解新品的发布时间和旧款的更新周 期，以便为顾客提供最新的信息。
及时跟进客户反馈和需求，促进再次购买
总结词：维护关系
详细描述：在销售过程中，及时跟进客户的 反馈和需求，提供专业的售后服务，能够维 护良好的客户关系。销售人员可以通过电话 、邮件或者社交媒体等方式，主动与客户保 持联系，了解他们的使用情况，提供必要的 支持和帮助，并鼓励他们再次购买vivo智能
手机。
强调手机的用户体验和口碑
用户体验
分享用户对vivo智能手机的评价和使用感受，强调手机的易 用性和舒适度。
口碑营销
利用网络口碑和用户评价来证明手机的质量和性能，增强顾 客对产品的信任感。
05
处理疑虑
解答客户的疑问和困惑
针对客户对vivo智能手机的疑虑，提供详细、专业的解答，确保客户对产品有全面 了解。
够准确解答客户疑问。
掌握市场动态
了解行业动态和竞品信息，能够向 客户客观分析产品优劣和性价比。
vivo手机销售技巧.doc
vivo手机销售技巧导游:vivo的销售技巧是什么？我会从下面的编辑告诉你，欢迎阅读！活体手机销售技巧一、主动性店内销售:大哥，这是新款X7，1600瓦前置柔光相机。
它昨天早上刚到。
你喜欢吗？我手上的这个会给你一种感觉！带闹钟的那个不舒服！顾客拿起电话，用手摸了摸，没有说话。
两个、热情问候商店销售:大哥今天休假吗？看看手机。
顾客:没那么好。
它在每个月的1号。
休假。
商店销售:哦，大哥也一样。
我已经工作半个月了。
我每天从早上8点到晚上站着。
我的腿很短！听着。
顾客:哈哈，小姑娘真会开玩笑！那我比你好。
我坐着，哈哈哈商店销售:我给你拿把椅子。
坐在这里先休息一下。
三、语音细化顾客:小姑娘，说实话，你的营业厅太破旧了。
人们在外面买手机，他们都有充电宝、蓝牙。
我在营业厅买手机，基本上没有礼物。
商店销售:大哥说是的，营业厅基本上不送任何礼物，但是营业厅有正式的发票给你！如果你有发票，不要担心。
你买手机时有证据，对吗？我在我们家买了假货。
你必须在晚上笑着醒来。
如果你有假货，你可以付10%的钱。
注意，隔壁的大楼是测试中心。
如果你买的话，你也可以检查一下！顾客:没错。
买一个要花几千美元。
否则，你这些年都不会买它。
商店销售:是的，大哥，你买手机不是为了一点小礼物。
只要你用好手机，这是最重要的事情，对吗？另外，你今天做了，你知道我们家没有多少礼物，但是当我们买这个X7的时候，我们厂会直接给你送一个虚拟现实眼镜，卖劣质的要花80%到90%的钱，这个厂会直接给你送原装的！四、为客户着想顾客:这个屏幕有点小。
商店销售:大哥，这取决于你是为自己还是为家人使用它吗？顾客:我会给自己买一个，给我女儿买一个。
商店销售:嗯，实际上大哥应该已经发现了。
这个模型有一个非常窄的框架，摸起来很小。
事实上，屏幕是5.2英寸，这是手感和游戏的黄金比例。
此外，在夏天，屏幕太大，放不下，放在口袋里也不容易。
女孩应该带小一点的。
手不大。
用双手处理它们有多累，对吗？顾客:我先买一个玫瑰金的，然后给我预订一个大的，金色的。
vivo手机销售技巧和话术
vivo手机销售技巧和话术如何在销售旺季中最大限度的抓住想要买手机的顾客，最快的成交，这就需要销售手机人员有意识的掌握销售主动权，加快销售节奏，尽快成交。
为此由店铺为大家分享vivo手机销售技巧和话术，欢迎参阅。
vivo销售手机的技巧做好准备随时做好销售准备，不要等着顾客来到面前才手忙脚乱的找手机，销售人员要每人手里拿两部手机，并且把照相或音乐功能调试出来，随时准备向顾客推介。
柜台拦截当顾客路过自己柜台前无意停留是，赶快拿出准备好的手机，拦截顾客，并把准备好的音乐、照相等功能展示给顾客，并尽量往顾客手里塞，鼓励顾客试用。
我们销售人员应该尽量多的和顾客接触沟通，天道酬勤，基本上3、4个顾客就能拦截成功一个的。
但一定要注意技巧，不能引起顾客的反感。
推介技巧和话术当顾客接过销售人员推介的手机，赶快展开推介。
销售：这是XX品牌最新推出一款音乐手机，它的音质效果非常好，不但可以为您带来最佳的音乐享受，而且还省下买MP3的钱，您可以试一下，这款手机是音乐手机中最畅销的一款。
一般手机的核心功能就是3、5个，销售人员一定要掌握手机的核心功能，并且和顾客切实的联系起来，给顾客讲明白某项功能能给顾客带来什么好处，积极让顾客自己体验，树立榜样让顾客放心，引起顾客兴趣。
这一切都要在3、5句话里，1分钟左右完成。
不然顾客就没有耐心了。
收集顾客购买信息这时候销售工作就有以下两个发展方向：顾客感兴趣，顾客不感兴趣。
1.顾客感兴趣的，赶快展开销售销售：这款手机是我们国庆做活动的机型。
不为赚钱，就是为了跑个销量。
今天卖XXX元，还有XX活动参加。
非常优惠。
您觉得怎么样?2.顾客不感兴趣想转身就走不要纠缠，礼貌说：慢走，有什么需要您可以联系我，我的号码是XXXXXX，您方便的话可以现在拨打一下存好，下次再来的时候方便找到我。
留存好顾客信息，以防顾客只是暂时不感兴趣，这样他下次再来的时候也可能会找你而不是其他人。
销售：手机现在有触屏和按键的，而触屏分为电容屏和电阻屏，您比较倾向于哪一种?销售：您平时喜欢照相(听歌、录音等等等等)吗?销售：您大概想要个什么价位的，是否需要我根据您的需要给您推荐几款?当销售人员知道顾客的需求时，就会更高地增加你的成交机会。
步步高手机销售技巧
步步高手机销售技巧随着人们工作和生活的需要，从以前经常选择普通手机，到现在越来越多的人开始追求高品质，高性能，多功能的手机。
那么这些手机的进市，当然在价格方面都是比较昂贵的。
如何掌握好这些手机销售技巧，从而更多的成功销售呢？以下为您提供步步高手机销售技巧，请参考。
1.电池：1）电池能用多久啊？我们现在的手机都采用的是锂离子电池，即没有记忆性使用寿命又长。
可达到反复充电3500-5000次左右以上，也就是说即使您每天都充也能保证你能正常使用10年。
2）待机时间能有多久啊？我们这款机器的标准待机时间为280个小时，也就是十几天，但是这个对您是没用的。
为什么呢？因为所谓的待机时间是指正常开机不插卡的状态下到自然关机，可我们平常不可能不打电话不聊天吧？所以我们要看它的正常使用时间。
像这款机如果您每天打两三个电话，听听歌用个4到5天还是没问题的。
（如果您真地要经常一出差就好几天的话，也不用担心。
像这款机器它是支持USB充电的，而且是标准接口，现在您在哪找不到一台电脑啊？而且这种标准接口目前已经是行业通用的了，您随便找个充电器也成，也很方便对吧？）3）为什么只有一电一充啊？首先您看啊，我们送您的电池都是厂家配送的原厂标配电池。
而现在所有的大品牌标配的都是一电一充，您看到送两电两充的都是些杂牌机吧？或者就是一块标准电池再加送一块杂牌电池。
咱们不说这些杂牌电池使用起来有多危险，爆炸啊漏液啊，您就想想十几块钱的电池，它电压稳不稳定，质量稳不稳定，到底能用多久，会不会给您的机器造成损伤？（停顿片刻）而且，羊毛出在羊身上，十几块钱的电池他多收您几十块钱再送你一块杂牌电池。
您要乐意，我们还不放心呢，您说是吧？2.售后：1）这个保多久啊？步步高的所有产品都严格依照国家三包法的规定提供售后服务，一个月包换，一年内免费维修，并提供终生售后服务。
（或终生成本售后：如更换零配件则适当收取成本费用。
）2）在哪保啊？这个是全国联保，也就是说您在全国任意一个步步高售后服务中心都能享受到一样细致全面的售后服务。
手机终端导购销售实战六大技法
手机终端导购销售实战六大技法手机终端导购销售实战六大技法终端导购销售实战六大技法终端卖场销售人员究竟应该如何销售产品呢?根据在卖场现场实录，总结了终端销售人员实战销售6种技法，愿能给正在摸索中终端培训人员或终端销售人员提供方便。
1、帮助顾客进行选择(产品)型号在确定顾客是准备买什么款式手机时，思路开始转变，不准备在顾客正在观看的手机浪费时间。
很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了自己主销、有销售价值的手机面前总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了!2、抓住顾客普遍最关心的问题知道自己手机功能上并没有太大优势，所以把精力放在了手机外观上，这是国产手机独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。
做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处!3、让顾客感受产品，提出异议我们注意一下这个导购的一个小动作，她在介绍手机MP3功能的时候，一般都是先让顾客去听，这样如果顾客不喜欢那就要费很大的力气去解释，不如先了解顾客喜欢听的音乐，然后再满足期需求，而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。
总结：千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象!4、某些时候要扮演专家角色从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。
人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。
避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。
总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。
5、是不是所有的优势卖点都要讲呢?把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。
若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。
若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。
如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款冰箱销量。
终端导购六式
我们买个手机回家，最怕的是什么，是不是售后？您可以看看我们这步 步高音乐手机的售后服务
请问您是本地人吗？然后查出相应的位置给对方看。您看，是不是连地 址门牌电话号码都在上面，您可不要小看这个东西，为什么，假设您的手 机要升级要买配件很容易就找到地方了这是第一，第二把这个东西放在上 面，是受法律保护的，同时也是受法律约束的，如果不是的，哪怕是个电 话号码错了，您都可以到315去投诉我们，对吗？而且像其他的手机只是给 您一张纸，纸上面写了一些地址，万一您的那张纸掉了呢？那是不是很麻 烦。而且我们的是7天包退，30天包换，一年免费维修，终身保修！一般厂 家只是15天包换对吧。所以您买了我们的手机一定让您安心省心放心。
4、体验---呈现价值
A、时尚的外形，精湛的工艺，按键的灵敏触感
您大可拿着手机感受一下我们这个手机的手感，是不是感觉很有质感， 且手感细致柔和~！（手机递给顾客）同时您可以仔细观察一下手机的 整个做工，缝隙之间相当紧密，给人感觉浑然一体，大致天成。而手机 的正面采用金属拉丝面板，让人触及生爱。同时用您的指甲轻轻的划动， 是不是明显的感觉到一条一条的金属拉丝纹条。而整个手机的按键采用 特殊PC材料，柔软舒适，且不掉漆不掉色，让短信多的您，拇指之间行 云流水，畅快无比！
再来看看我们的拍照效果，打开拍照功能，拍给顾客看，同时告诉顾 客，其实现在很多手机只是拍近物比较清晰，而我们更可拍远景相当清 晰（演示5M距离拍照效果），同时支持1600*1200的分辨效果，因此拍 出来的照片不光在手机上成效好，放在电脑上更是清晰，而LG的屏显也 是成本昂贵的，因此很多国产手机都是不采用的，包括三星~！同时您 可以在看一下我们的MP4效果，我相信大家很直观的就可以看到，如此 效果一定让人满意~！
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
第五章：
对比---处理异议
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
在销售的过程中对比是很重要的，基本上每次销售都会遇到， 这其实是呈现价值的一种，但是我们主动说出来叫做呈现价值，顾 客询问的话就叫做处理异议了，这主要是要针对不同的顾客。 顾客异议产生的原因：
vivo智能手机销售技巧
——导购六式
终端推广部
王鹏 2019.11.1
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
步步高音乐手机时代的辉煌：
2019年3月，云南红河县朱亚莲301台; 2019年8月，南京“六合五星”，2人406台; 2019年7月，哈尔滨“华滨通信”5人1008台; 2009年7月，无锡“国网手机卖场”4人1600台 。
生活习惯； 意识上的产品缺陷； 前期讲解和询问的不完善。
终端销售处理顾客异议的步骤：
1.认同顾客的异议； 2.换位思考说出顾客这样说的目的； 3.解决顾客的异议，顺势引导到我们手机的优点； 4.提示成交
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
第六章：
引导---提示成交
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
1、531原则
首先我们要熟悉柜台内的所有机型，当我们发现目标顾客时： “5米”时打量并迅速作出判断，锁定首推机型； “3米”时打招呼并拿出机器等待顾客的走近； “1米”时，要递机器进行拦截。
2、拦截语术
切忌千篇一律，话术有亮点，具有吸引力。尤其是当我们有新品时，注重 首推核心卖点。 如：“欢迎体验全球超薄的新款智能音乐手机vivo X1”
“引导---成交”的技巧: 1.在呈现一到两项价值后，即开始提示成交 2.每处理完一次异议，立刻提示一次成交 3.营造一种热销的氛围和感觉！ 4.要鼓励顾客成交，给他信心！ 5.借助赠品及节假日促销活动等优惠！ 成交用语： 1.我拿台新的给您看看？ 2.我帮您下载资料吧？ 3.您是刷卡还是现金？ 4.不问顾客，直接开票，让顾客交钱 5.拿着票据，很自然的带顾客去收银台
例如：您不是很擅长用拼音发短信是吧？那我们vivo智能手机内置全屏叠字手写 输入能够很好地解决您的这个问题，你可以体验一下它的便捷性。
2.自己的一套专业性的讲解技巧
熟练背诵产品卖点，总结出一套适合自己的讲解方法，如：精致外观—场景式UI —高清拍照—Hi-Fi高保真音质—电源管理系统—易用体验等
遵循原则：
本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导
第四章：
体验---呈现价值
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体验——刚接触顾客时不要你一个人一味的说，你说的怎么好顾客 是体会不到。你要让顾客切身的去体验产品，你的讲解才会和顾客形成 一个互动，产品的价值也就出来了。 做法：
1.根据顾客的问题针对性的讲解机器功能
3、亲和力
时刻保持微笑，努力让自己有亲和力，容易让人接近
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第二章：
互动---留驻顾客
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留住顾客的意义:顾客多一分钟停留，就多一分购买的可能！ “留住顾客”方法之一：有条件的利用条件
有椅子的，请坐下来聊。顾客肯坐下来，至少说明还是很认可我们的 天热时，打开空调等可以使人舒服的物体 有水的，给倒杯水
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图 形 分 解 导 购 六 式
成交顾客总数=A×B×C×D×E+F
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第一章：
拦截---吸引顾客
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试想一下，拦截不到顾客，我们把机器卖给谁？卖机器，从 拦截顾客开始！那么我们如何更好的进行终端拦截？
“留住顾客”方法之二：语言互动
销售，是通过令顾客舒服的沟通，而引导顾客购买的过程 。在沟通过程中，怎么样更好的进行互动和沟通？ 1.赞美顾客 2.用“问题”引导顾客
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第三章：
询问---挖掘需求
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询问与互动是穿插进行的，询问的目的是让顾客参与进来，便 于更好的互动。在你和顾客之间，发问多的人，是掌握和引导销 售进程的人！
目的：
了解顾客的兴趣爱好 了解顾客比较经常使用的功能 可以接受的价位等有用信息 以便于在后期的讲解的过程中进行重点讲解，即挖掘需求
提出问题的原则？
问简单的问题，让你的顾客越少动脑筋越好 问“是”的问题，让顾客的思绪跟你走 问二选一的问题，让顾客选择你想要的答案 不要忘记问“你今天选智能手机，还有什么特别的需求吗？”这样开放式的 问题，挖掘更多的需求。
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昨天的辉煌，今天我们是否能够延续和超越？
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导购六式
拦 截
拦截----吸引顾客
互动----留驻顾客 询问----挖掘需求 体验----呈现价值 对比----处理异议 引导----提示成交
互 动
询 问 体 验 对 比 引导
以下是收集的一些顾客即将 要成交的信号，供参考 当顾客问到有何赠品时 •当顾客陷入沉思时 •当顾客问同伴觉得如何时
•当顾客开始套关系时
•当顾客迟迟不离开时 •当顾客问是否有其它颜色、 型号时
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感谢大家，共同努力
制作人：王 鹏 新浪微博：vivo-王鹏 制作时间：2019.11.1 本分 诚信 团队 品质 持续学习 消费者导