消费者行为学知识点概括
消费者行为学复习要点
消费者行为学1.消费者行为研究的基本框架：一、消费者决策过程；二、影响和决定消费者行为的个体和心理因素；（消费者资源；需要和动机；消费者知觉；学习和记忆；消费者态度；个性、自我概念和生活方式）三、影响消费者行为的外部因素；（文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策和法律）2.消费者决策过程：①问题认知和信息搜集；②评价选择和购买；③购后行为；3.忠诚型购买决策：是指消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足需要，对该品牌形成了情感上的依赖，长期反复选择该品牌。
习惯型购买决策：此消费者重复选择某一品牌是他认定不同品牌其实没有实质性差异。
两者区别：①外在形式表现上都是较长期重复选择某一品牌。
②忠，对品牌形成了特定的偏好和忠诚，竞争品牌很难赢得你的青睐。
惯，若是遇到竞争品牌降价or竞争企业采用强有力的促销手段，此消费者可能会很快转换品牌。
形成重复和习惯购买的原因：减少购买风险；简化决策程序。
4.冲动性购买impulse purchasing：定义：指消费者在进入商店前并没有购买计划或企图，而进入后基于突然或一时的念头马上实施购买行为。
特征：冲动性；强制性；情绪性或刺激性；对后果的不在意性。
易冲动购买对象：低值易耗品、小而轻、便于存放的产品。
激发冲动购买因素：①大众媒体广告和购物点宣传材料的通道；②商品陈列位置；③店铺位置及店堂布置；5.非店铺购买nonstore purchasing=直接营销direct marketing类型：电视购买；电话购买；目录购买；上门推销；直接邮寄；网上购物……迅速增长之因：①提供了更大的方便性；②消费者生活方式的变化；③避免商店购买时所面临的不必要的问题（停车位，排队等）；④个人计算机、银行自动出纳机的大量采用，消费者在技术上具备适应新的购物方式的能力。
此类消费者的社会经济地位要高于社会平均水平。
企业促销组合策略：①促销信息要反映这类群体的生活方式；②信息的设计又应和企业希望塑造的产品形象一致；③促销材料所提供的信息要足够详尽；④提供退货、换货等方面的保证。
消费行为学知识要点
《消费行为学知识要点》1.消费：是指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。
2.消费品可以分为四种类型：(1)便利品：消费者不需要费力就能买到的价格便宜的商品。
(2)选购品：一般要比便利品的价格高而且销售它的商店也要少。
(3)特殊品：当消费者广泛地寻求某一特殊商品而又不愿意为此接受替代品时，这种商品即为特殊品。
(4)非寻求品：一项产品不为其潜在的消费者所了解或虽然了解也并不积极问津，这项产品就叫做非寻求品。
如保险、丧葬用品、百科全书等物品。
3.消费者市场：是由为满足个人生活需要而购买商品的所有个人或家庭组成，是产业市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场，它同其他市场相比有以下特点：(1)顾客多、范围广。
(2)需求差异性大。
(3)需求弹性大。
(4)购买量少、频率高。
4.消费者行为学的研究内容：(1)消费者为什么购买（购买需求和动机）(2)怎样购买（购买决策过程）(3)影响购买行为的各种因素（包括个人的、环境的和营销方面的）。
5.消费者行为研究的理论来源：经济学、社会学、文化人类学、市场营销学。
6.心理学是研究心理现象的发生、发展和活动规律的科学。
7.心理现象的内涵：心理现象分为心理动力、心理过程、心理状态和心理特征四个方面。
(1)心理动力。
主要包括动机、需要、兴趣和世界观等心理成分。
(2)心理过程。
包括认知过程、情感过程和意志过程。
A.认知过程是个体获取知识和运用知识的过程，包括感觉、知觉、记忆思维和语言等。
人在处理事物的时候，用眼睛看，用耳朵听，用鼻子闻，用手摸，这就产生感觉和知觉。
感觉是对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映，知觉是对直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性的反映。
人在活动中不仅感知当前的事物，并且要记住它，有时还要回忆过去经历过的有关事物，这是记忆。
若要认识事物的特点和意义，必须利用感知的材料和已有的知识进行分析、思考，深入理解事物的本质，掌握事物的规律，这就是思维。
消费者行为学知识点
一、消费者行为研究方法：第二手资料收集法，问卷法，观察法，实验法，模型法，深度访谈法，态度量表法，投射技法。
二、消费者购买决策的特点：目的性，过程性，需求个性，复杂性三、消费者选择信息的过程：选择性注意，选择性曲解，选择性记忆四、选择决策原则：1、满意原则：每项标准给出最低接受值，排除低于标准的品牌。
2、重点选择原则：选出几个重要标准，并定下较高的接受值。
3、按需排除原则：按重要性排序个标准，并定出各项标准的删除值。
依次排除。
4、字典编辑原则：按重要性排序，依顺序选出分最高的品牌。
不止一个时看下个标准。
5、补偿性选择原则：每个评价标准给出一定权数，用各项标准得分×权数然后相加。
五、影响消费者满意的因素：1、影响消费者对产品预期的因素：产品因素，促销因素，竞争品牌的影响，消费者特征。
2、影响消费者对产品实际绩效认知的因素：产品的品质与功效，消费者对产品的态度和情感，消费者对产品的期望，对交易是否公平的感知，消费者的归因。
六、消费者不满的表现形式：沉默方式，采取私下口头情绪表达的方式，公开反应，向第三方反应。
七、影响消费者不满的因素：消费者不满的程度，产品或服务对消费者的重要性，抱怨行为的成本与收益，消费者的个性特征，对问题的归因。
八、动机冲动：1、双趋冲突（两个都强烈想要，给有好坏）2、趋避冲突（想要一个东西，但纠结于这个东西的好坏两面）3、双避冲突（想要两个有害无益品种的一个）九、诱导的方式方法：1、实证性诱导：实证诱导，证据诱导，论证诱导2、建议性诱导：建议买高档次，替补，互补，大包装，新的产品。
3、转化性诱导；先肯定再陈述，询问法，转移法，拖延法。
十、感觉与知觉的关系1.感觉是人脑对客观事物的某一部分或个别属性的反映，知觉是对客观事物各个部分属性的综合的，整体的反映。
2.感觉凭感觉器官对环境中刺激的察觉，层次低，是从生理历程到心理历程的开端，知觉对感觉对感觉获得的信息做进一步处理，层次高，属心理历程。
消费者行为学重点整理
第一章消费者行为学概述1. 消费者行为：指消费者为获取、利用、处置消费物品或效劳所采取的各类行动，包括先于且决定这些行动的决策进程。
2. 消费者行为的特点：（1）多样性–各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。
（2）复杂性。
受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的阻碍（3）行为共性。
由人们需要的共性决定。
该性质决定研究消费者行为的意义（4）可引导性。
在知足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可阻碍消费。
3. 消费者行为的研究方式从阻碍消费者购买决策的不同层面划分：（1）决策导向研究（20世纪70—80年代）。
研究购买者理性决策进程。
（2）体会导向研究（20世纪80年代）。
探讨消费者非理性购买和体验型购买的行为。
（3）行为阻碍研究（20世纪90年代始）。
探讨源于外部非情感和信念因素产生的购买行动。
4. 消费者行为研究的大体框架（必需把握）第二章消费者决策进程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策进程的5个时期：问题认知---信息搜索---评判与选择---购买---购后评判2. 消费者决策类型（1）扩展型决策•属复杂决策。
对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌不同程度大，购买的时刻压力小。
•特点：消费者进行大量的信息搜集；大量的比较、评判。
•决策进程：认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评判---购买---复杂的购后评判。
•举例：住房、汽车、电脑等（2）有限型决策•特点：消费者对产品了解有限；被选品不同性不大且数量有限；有限的外部信息搜集；介入程度不很高；所花时刻较短。
•决策进程：认知问题---之内部信息搜集为主---有限的产品评判（规那么简单、属性少、品牌少）---购买---有限的购后评判•追求多样化的购买、在它人阻碍下或某种情绪下的购买决策，一样属有限型决策。
•举例：牛奶、酒等。
（3）名义型决策•特点：购买介入程度低、购买大体不用决策、购后大体不评判。
消费者行为学要点
一、名词解释：1.消费者：购买、使用各种消费品或服务的个人或组织。
2.消费者行为含义：消费者获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动包括先于且决定这些行动的决策过程。
3.消费者满意：购买者在特定购买情形中，对其所付出的是否能够得到足够回报的认知状态，它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。
4.需要：生理与心理的缺乏状态，因缺乏从而导致想获得的状态。
5.动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
6.注意的概念：个体对展现于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工与处理、个体要把感知力、记忆力、思考力等心理活动集中于特定对象的现象。
7.知觉定义：个体对事物整体属性的直接反映。
8.态度涵义：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。
9.文化价值观:关于理想的最终状态和行为方式的持久信念。
10.社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
二、要点1.消费者行为特性：1）多样性与复杂性2）可引导性3.消费者问题认知类型1）主动型问题：说明产品优越性，提供足够的信息。
2）被动型问题：激发其认识问题，同时说服顾客相信本公司的产品和服务是解决问题的有效方法，甚至是最佳方法。
4.影响问题认知的因素（非营销因素）1）、时间2）、环境改变3、产品的获取4）、产品的消费5）、个体差异5.激发问题认知的方法：加强现实状态认知，提升理想状态6.内部信息类型1）产品评价标准：产品特征集2）备选品牌信息3）备选品牌具体特征或属性集。
7.外部信息收集行为的测量1）传统指标：走访店铺数目；与朋友讨论或求助的次数；查阅购买指南的数目；与之交谈的销售或营业人员的人数；消费者看到、听到或阅览过与购买问题相关的广告数量2）搜集工具度量法：评价消费者对不同信息的依赖程度和不同信息源对消费者的影响(有用）程度8.影响外部信息收集的因素1）经济层面：成本与收益的比较2）决策角度A.产品风险相关因素：财务、功能、心理、时间、社会（由于知识与选择的不确定性）B.消费者特征相关因素：个性、人口特征、知识水平、收入、教育C.情境因素：时间、生理心理状况、购买任务与性质、市场性质9.确定消费者采用的评价标准1）直接测量（恒和量度法）：即要求消费者对每一产品属性的相对重要性赋予权数，权数和为100 2）.间接测量（相关分析法）：即对同一属性的不同水平的一系列产品作出整体偏好评价，然后对数据进行分析得出各种属性及各种水平的相对重要性10.决策规则类型：（1）连接式决策规则（2）重点选择规则（3）按序排除式决策规则（4）编纂式决策规则（5）补偿式决策规则（6）情感型选择11.消费者购买过程中购买意向影响因素1）他人态度：他人对备选品牌所持否定态度的激烈程度；他人与购买者密切程度；他人在本产品购买的权威性2)购买风险3)意外事件12.冲动购买特征——冲动性、强制性、情绪性或刺激性、后果的不在意性13.影响店铺选择的店堂特征1）、位置与规模：2）、商店形象：某个消费者或目标市场对一个零售店铺所有特点的整体印象，被称为店铺形象。
消费者行为学复习知识点（附答案）
消费者⾏为学复习知识点（附答案）第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者⾏为消费者：进⾏消费的主体，即是指商品或劳务的需求者、购买者和使⽤者。
消费者的三种状态：可分为现实消费者＼潜在消费者＼永不消费者。
消费者⾏为:消费者在寻找、选择、购买、使⽤、评价和处置商品的⼀系列活动中所产⽣的内在⼼理活动过程和外在⾏为过程的总和。
消费：2、消费者⾏为学发展经历了哪⼏个过程？每个过程有何特点？⼀）萌芽阶段（1930年以前）1899年凡勃伦出版《有闲阶级论》斯科特第⼀次提出消费⼼理学的问题。
1903年，出版了《⼴告论》盖尔出版了《⼴告⼼理学》闵斯特伯格出版了《⼯业⼼理学》重点研究产品销售，⽽⾮消费者的需求局限于理论阐述，未⼴泛⽤于营销活动，未引起普遍重视⼆）应⽤阶段（1930—1960）1960年，美国⼼理学会成⽴了消费者⼼理学分科学会，⼀般认为，这⼀学会的成⽴标志着消费⼼理学作为⼀门独⽴的学科从此诞⽣。
消费者⾏为动机研究（Haire速溶咖啡案例）消费者品牌忠诚研究（三）变⾰与发展阶段（1960—）消费者满意研究、发展商标资产的研究、建⽴长期顾客关系的研究、跨⽂化消费研究1.研究⾓度趋向多元化2.研究范围更具⼴泛性3.研究⽅法更加多样化4.研究地域更加普遍化第2章1、概念：投射法它是通过⼀些⽆结构性的，或经过经⼼设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的⼈格⼼理特征的⼼理测验⽅法，主要⽤于探究消费者内⼼深处的真实想法，真实动机。
投射法具体⽅法有：·⾓⾊扮演法·罗夏墨渍测验·词组联想·句⼦或故事完成法·主题统觉法·第三⼈称法2、消费者⾏为有哪些研究⽅法？其适⽤范围跟优缺点⼀、调查法：访谈调查法、问卷调查法⼆、观察法：直接观察法、⾏为记录法三、实验法：实验室实验法、⾃然实验法四、投射法五、案例研究法1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、⼼理定势感觉性：是指反映刺激物的感觉能⼒，感受性⽤感觉阈限来度量。
消费者行为学知识点概括
消费者行为：指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
消费者行为学：是研究消费者为满足其需要和欲望而选择、获取、使用和处置产品、服务的活动过程，也包括影响这一活动和过程的各种因素.研究消费者行为的意义主要包括:1.研究消费者行为有助于企业赢得消费者2.研究消费者行为可以帮助和引导消费者，保护消费者权益3。
研究消费者行为可以有效的帮助企业制定市场营销战略4。
研究消费者行为有利于国家宏观经济政策的制定的生态环境的保护消费者市场的特点：1.顾客多，范围广2.需求差异性大3.需求弹性大4。
购买量少,频率高5。
非理性购买较强市场细分：按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
（市场细分是营销战略的第一步）细分市场的变量主要有四类：地理变量，人口变量，心理变量,行为变量。
以这些变量为依据来细分市场就产出地理细分,人口细分，心里细分，行为细分四中市场细分的基本形式. 市场细分原则：一致性；可衡量性;可进入性;效益性；稳定性产品:是消费者获得和用以满足其需要的任何东西。
促销:是企业通过与消费者的信息交流来引起人们的兴趣并说服他们试用其产品的活动。
产品定位：就是在消费者头脑中为产品确立某种地位或树立某种形象，使其与其他同类的竞争产品相区别。
关系营销的产生是建立在两个经济学论据基础上的：第一个论据，保持一个顾客的费用远远低于争取一个顾客的费用；第二个论据，企业与顾客的关系越持久，这种关系越有利可图. 人口密度属于地理变量细分市场。
在有些情况下,同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。
感觉：是刺激物作用于感觉器官，经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映.知觉：是个体选择、组织和解释刺激,形成一种有意义的与外部世界相一致的心理画面的过程。
知觉是在感觉的基础上产生的,比感觉更为全面的理解世界的过程。
知觉的主要特性:选择性,理解性,整体性,恒常性。
消费者行为学重点
消费者行为学重点一．名词解释1.消费者黑匣子：消费者黑匣子，又称买方黑匣子，是指消费者接受外部刺激后进入的心理活动过程。
因为它对企业来说是无形的、不可触摸的和不透明的，所以被称为消费者黑匣子。
2.非中心注意：对刺激的无意识处理称为“前注意状态下的信息处理”，也称为非中心注意。
此时，由于主要注意力集中在其他事情上，对营销信息的关注非常有限，我甚至不知道这些信息是否已被处理。
3.知觉警惕：消费者更可能意识到与他们目前需要有关的刺激物。
4.消费者动机：人们是否愿意了解某项活动并为某项目标做出努力，取决于该目标在大多数程序中是否能满足人们的需求。
具体分为：现实动机、新奇动机、美丽动机、名声动机、诚实动机、便利动机、模仿或从众动机、成瘾动机。
5.消费者态度：消费者对某一事物或观念所持的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受或行为上的倾向。
6.消费者自我概念：自我概念是指个人对自己一切的感知、理解和感受的总和。
自我概念有三种类型：（1）实际自我概念指消费者如何看待自己；（2）理想自我概念是指消费者如何看待自己；（3）社会自我概念指的是消费者如何看待他人；（4）理想的社会自我概念是指消费者希望他人如何看待自己；（5）期望自我指的是消费者对未来的期望。
它指的是现实自我和理想自我之间的一种形式。
7.参照群体：参照群体实际上是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。
最初是指家庭、朋友等个体与之具有直接互动的群体，现在还涵盖了与个体没有直接面对面接触但对个体行为产生影响的个人和群体。
四中参照群体：接触群体、渴望群体、否认群体和避免群体。
二、简短回答问题1.消费者是如何形成对质量的认知的？一种观点认为，消费者根据产品的内部特征或内部线索（如产品特征、形状、原材料等），形成对产品质量的认知或对产品质量的总体印象；另一种观点是，消费者主要基于产品的外部线索，如价格、产地、商标或企业声誉，来形成对产品质量的全面理解。
消费者行为学复习重点
消费者行为学复习提纲一、名词解释1.消费者行为：消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.扩展型决策：是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
3.有限型决策：指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。
4.名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策，消费者问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品，该产品或品牌随之被选择和购买。
5.冲动性购买：消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
具有四个特征：一是冲动性；二是强制性；三是情绪性或刺激性；四是对后果的不在意性。
6.双趋冲突：消费者具有两种以上都倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。
7.双避冲突：消费者具有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
8.韦伯定律：个体可察觉到的刺激强度变化量△I 和原刺激强度I之比是一个常数K。
9.动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
10.知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。
11.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
12.经典性条件反射：借助某种刺激与某一反应之间已有的联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。
13.操作性条件反射：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。
一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激尾随，则该反应出现的概率增加；经由条件作业强化了的反应，如果出现后不再有强化物的尾随，该反应出现的概率就会减弱。
消费者行为学复习知识点整理版
考试知识点一、名词解释1、消费者的冲动性购买行为：冲动购物是一种与计划购物相对的购物方式。
冲动购物主要的核心应表达缺乏意志力的购买行为，一般有两种形式：①缺乏意志力的冲动性。
②强迫的冲动性。
参与：指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一种心理激发状态。
2、购买决策:是指消费者为了满足某种需求，在一定购买动机的支配下，在两个或两个以上的可供选择的购买方案中进行分析、评价、选择及表达购后感想的活动过程。
3、促销组合:就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。
4、晕轮效应:也成光环效应或印象扩散效应，是指人们在管擦事物时，由于事物所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生了清晰、明显的知觉，由此掩盖了对该事物其他特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。
5、公共关系：又称为公共关系，它是指企业为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，以达到树立良好企业形象、促进企业商品销售的目的而进行的一系列促销活动。
6消费品：是指用来满足消费者个人需求的产品。
通常可分为4类：便利品、选购品、特殊品和非寻求品。
7、消费者：是指购买与使用各种产品与服务的人，即指各种消费品的需求者、购买者和使用者。
消费者购买行为由三部分组成：最终目标、可供选择的方案和环境约束。
8、消费政策：是指国家根据一定的经济发展状况与运行要求所制定的旨在促使消费机制正常运行，保证社会消费活动顺利进行的各项方针、制度、规定以及具体措施的总和。
9、通货膨胀：是指一般物价水平持续地和大规模地上升的现象。
10、文化：是指在一定社会中，通过学习获得的、用以指导消费者行为的信念、习惯以及价值观等的总和。
文化的特点：1、习得性：2、民族性：3、发展性：4、稳定性：5、交流性：11、象征：是由使用它的人赋予其价值和意义，是人类加在物质或事件之上的，它产生于并取决于使用它的人类。
消费者行为学复习知识点
消费者行为学复习知识点消费者行为学是指研究消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和心理活动的学科。
它是一个综合性的学科，涉及市场营销、心理学、经济学等多个学科领域。
消费者行为学对于企业来说具有重要的指导意义，能够帮助企业更好地了解消费者的需求并制定相应的营销策略。
1. 需求和欲望消费者行为学的首要问题是研究消费者的需求和欲望。
需求是指消费者基本的生理和心理需求，如食物、衣物和住房等；而欲望则是指在基本需求的基础上形成的更具体的、个性化的需求，如购买某个品牌的产品或服务。
2. 决策过程消费者购买商品或服务的决策过程是消费者行为学的关键研究内容之一。
决策过程包括需求识别、信息搜索、评估选择和后续决策等阶段。
企业需要了解消费者在每个阶段的行为和心理特点，以便制定相应的营销策略。
3. 社会和文化因素消费者行为受到社会和文化因素的影响。
社会因素包括家庭、朋友和媒体等对消费者的影响；而文化因素则是指消费者所处的文化环境对其消费行为的影响。
企业需要了解消费者所处的社会和文化背景，以便更好地理解消费者的行为和偏好。
4. 个人因素个人因素是指消费者个体的特点和差异。
个人因素包括年龄、性别、职业、收入和教育程度等因素。
不同的个人因素会影响消费者的需求和购买决策，企业可以通过对个人因素的研究，更准确地定位目标消费者群体。
5. 情绪和态度情绪和态度对消费者行为有重要的影响。
消费者的情绪可以直接影响其购买决策，而态度则是指消费者对产品或服务的评价和倾向。
企业需要了解消费者的情绪和态度，以便通过有针对性的营销策略来引导消费者的购买行为。
6. 奖励和惩罚奖励和惩罚是消费者购买决策的重要因素。
消费者在购买某个产品或服务后获得满足感和享受感，这就是奖励；而消费者在购买不符合期望的产品或服务后感到失望和不满意，这就是惩罚。
企业需要通过提供有效的奖励和避免惩罚，以促使消费者做出积极的购买决策。
7. 购买决策类型购买决策可以分为四种类型：复杂决策、习惯决策、限制性决策和冲动决策。
消费者行为学知识点整理
第一篇：导论1.消费者行为定义：消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响。
2.消费者行为学研究什么？①影响消费者消费的内在因素：知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观念。
②影响消费者消费的外在因素：文化，亚文化等③消费者的决策过程④消费者行为研究的最新趋势和问题---如网络时代的消费心理学等，在介绍上述内容的同时，注意讨论中国社会中消费者行为的主要特点结合一些具体实例，介绍消费者行为研究的主要方法。
第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集①看p33的图2-2；②p34名义型决策分为：忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
1.特定需要与购买行为-1（考大题）成就的需要（自我为中心，整个大社会群体公认的）有高度成就需要的个体、高度重视个人成就，他们重视显示成功的产品和服务，因为这些消费项目反映了他们的目标的实现。
能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。
具有高度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装，而可能对强调女人味特质的服饰不感兴趣。
2.★重点P148感官阈限①绝对阈限：能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。
是指特定感觉渠道所能觉察到的最小刺激量。
（吹狗哨的声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路过者看不到）②差别阈限：指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。
能够觉察到的两种刺激之间的最小差别称为最小可觉察差别例如Example：包装更新的变迁必须微妙到让人看不出，以此留住现有客户P206消费者态度对购买行为的影响：①对消费者判断和评价产品品牌的影响；②影响消费者的学习兴趣和学习效果；③影响消费者的购买意向。
P232--234态度的测量考小计算P244个性与消费者行为（看书）：①运用个性预测购买者行为（预测不到10%）；②品牌个性；③与采用创新产品相关的个性特征：④个性与决策。
消费者行为学复习知识点
第1章1、概念：消费者、消费者的三种状态、消费者行为2、消费者行为学发展经历了哪几个过程？每个过程有何特点？第2章1、概念：投射法2、消费者行为有哪些研究方法？第3章1、概念：感受性、感觉阈限、感觉的适应性、知觉风险、心理定势2、简要说明艾宾浩斯遗忘曲线。
3、感觉有哪些特性？知觉有哪些特性？4、心理定势有哪些？请举例说明。
第4章1、概念：自我概念、品牌个性2、气质有哪些类型？各有何主要特点？3、自我概念与品牌形象影响之间有何关系？4、品牌个性有哪些来源？第5章1、概念：需要、动机2、简要说明马斯洛的需要层次理论。
3、基本需要的具体化研究有重要意义？4、购买动机是如何形成的？5、举例说明什么是显性动机和隐性动机？第6章1、概念：态度2、简要说明认知平衡理论、认知失调理论、态度形成三阶段理论、自我知觉理论。
3、态度由哪几部分组成？第7章1、简要说明习惯建立理论、信息加工理论、风险减少理论、象征性社会行为理论2、消费者购买行为有哪些类型？第8章1、概念：暗示、模仿和从众行为2、参照群体对消费者行为的影响有哪些？3、决定群体影响强度的因素有哪些？4、掌握不同年龄、性别的消费者群体的主要特征第9章1、概念：社会阶层、参照群体2、中国传统文化对消费行为有哪些影响？3、不同社会阶层消费者的行为差异有哪些？4、参照群体如何分类？第10章1、产品价格有哪些功能？2、举例说明企业有哪些定价策略3、商品调价有哪些心理策略？第11章1、概念：商标2、举例说明医药产品命名的策略3、产品包装有哪些功能？4、说明新产品扩散的过程。
5、新产品购买者可分为哪几类？第12章1、概念：认知失谐、销售环境2、广告主题确定的方法有哪些？3、广告有哪两种诉求方式？第13章1、药品成列有哪些要求？2、沟通的基本要素和隐含要素有哪些？3、简要解释沟通的原则：双向沟通的原则、平衡原则、整分合原则。
消费者行为学知识点
【小知识点】P51能察觉出两个最小刺激的最小差别量称为差别感觉阈限。
例如，响度要增加1/10人才听到声音的变化。
对这一最小差别量的感觉能力，叫做差别感受性。
P68第一印象及作用：第一印象是在首次接触时所留下的印象。
第一印象的产生，主要是感知对方的容貌表情等外在的东西。
它能产生比较持久的影响。
对商店来讲①搞好店容店貌，营造温馨舒适的购物环境；②柜台服务，营业员的服务态度、工作效率、相貌举止、衣着。
③商店的对外宣传和美誉度。
社会知觉误区：第一印象、晕轮效应、心理定势、刻板印象、期望效应（皮格马利翁效应）P82消费者需要的类别①按需要的起源，分为天然性需要、社会性需要；②按需要的对象，分为物质需要、精神需要；③按需要实现的程度，分为现实需要、潜在需要。
P88 惠顾动机是指消费者基于感情与理智经验，对特定的商店、商标、厂牌、商品产生特殊的信任与偏爱而经常重复购买的一种动机。
P95 消费者动机的冲突：1、趋避冲突。
当同一个目标既能满足我们的需要，又会给我们心理上带来威胁等负面影响。
2、双趋冲突。
同时存在两个目标，且他们对我们有相近的吸引力，由于某些限制，只能选其一。
P96 消费者的挫折处理（目标替代、心理防卫机制）心理防卫机制：合理化作用、补偿作用、升华作用（良心慰藉）、投射作用（以小人之心度君子之腹）、反向作用（受责罚的焦虑情绪）、自居作用（比拟优势）。
P126学习：是基于经验而导致行为或行为潜能产生较为持久改变的历程。
学习过程的基本要素：动机、暗示、反应、强化、重复。
P130经典条件反射的基本内容：一个中性的刺激与一个原来就能引起某种反应的刺激相结合，而使个体学会对那个中性刺激作出反应。
P131经典条件反射理论对营销和消费者行为研究的意义：①联想。
即有一个刺激想到另一个刺激的心理过程。
商家可以利用经典条件反射作用，通过形象广告使消费者形成对各种品牌的有利印象。
如，万宝路广告运动的成功。
②抑制。
当条件刺激不被无条件刺激所强化时，就会出现条件反射的抑制。
消费者行为学知识点
消费者行为学知识点消费者行为学是研究消费者在市场环境下做出购买决策的学科。
它涉及到心理学、经济学、社会学等多个学科的知识。
以下是消费者行为学的一些重要知识点。
一、消费者购买决策过程1. 需求识别：消费者发现自己有某种需求或问题，需要购买相应的产品或服务解决。
2. 信息搜索：消费者主动或被动地寻找相关信息，了解产品或服务的特点、品牌、价格等。
3. 评估比较：消费者对不同的产品或服务进行评估和比较，选择最符合自己需求的。
4. 购买决策：消费者做出购买决策，选择购买某个品牌或产品，并决定购买的渠道。
5. 后购买行为：消费者在购买后对产品或服务的满意度进行评估，并可能进行反馈或二次购买。
二、个人因素对消费行为的影响1. 消费者的人格特质：个体在购买过程中的心理特点，如个人的价值观、性格、自我概念等。
2. 消费者的动机和需求：消费者购买某个产品或服务的内在动机和需求，如满足基本生理需求、社交需求、个人成就等。
3. 消费者的知识和态度：消费者对产品或服务的了解程度和态度，包括品牌认知、产品知识等对购买行为产生影响。
4. 消费者的生活方式：消费者的生活方式和消费习惯，如消费者的兴趣爱好、社交圈子等。
三、社会因素对消费行为的影响1. 文化因素：文化价值观对消费行为的影响，不同文化背景下的消费习惯和消费方式的差异。
2. 社会类别：消费者所属的社会群体和社会阶层，社会地位和所处环境对消费行为的影响。
3. 参考群体：消费者在购买决策中参考的群体，包括家人、朋友、媒体等，他们的意见和推荐对消费行为产生影响。
4. 群体效应：消费者在购买过程中会受到群体的影响，包括群体行为的认同和从众心理等。
四、市场因素对消费行为的影响1. 产品和服务特性：产品或服务的品质、功能、价格等特性对消费者的购买决策产生影响。
2. 市场营销策略：市场营销工具和策略对消费者行为的引导和激励，如广告、促销、品牌形象等。
3. 渠道选择：消费者通过哪个渠道购买产品或服务也会影响购买决策，包括实体店、电商平台等。
消费者行为学知识点归纳
消费者行为学知识点归纳消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中所表现出的行为模式和心理因素的学科。
它涉及到心理学、经济学和社会学等多个学科的理论和方法，并通过对消费者的需求、决策、态度和行为等方面进行研究，帮助企业理解消费者，并制定相应的市场营销策略。
以下是消费者行为学的几个重要知识点的归纳。
1. 消费者需求消费者需求是指消费者在购买商品或服务之前所表现出的对某种满足感的渴望或期望。
需求的形成受到多个因素的影响，包括个体特征、社会环境、文化背景等。
在市场营销中，了解并满足消费者的需求是企业取得竞争优势的重要手段。
2. 消费者决策过程消费者在购买商品或服务时，通常会经历决策过程。
决策过程包括问题识别、信息搜索、评估备选方案、购买决策和后期行为评价等阶段。
消费者在每个阶段都会受到内部因素（如个人偏好、态度等）和外部因素（如促销活动、广告宣传等）的影响。
3. 消费者态度与行为消费者态度是指对某种对象或事物所持的评价和评判。
态度往往是由消费者的信念、情感和行为意向等构成的。
消费者的态度对他们的购买决策和行为具有重要的影响。
在市场营销中，通过有效地影响消费者的态度，企业可以提高产品或服务的认可度和销售量。
4. 消费者个体差异消费者之间存在个体差异，这些差异包括个体特征、社会经济地位、信仰价值观等。
消费者个体差异对他们的需求、购买决策和态度等方面都会产生影响。
企业需要根据不同的消费者个体特点来制定差异化的市场策略，以更好地满足消费者的需求。
5. 消费者行为的伦理和社会责任消费者行为不仅仅是一种经济活动，还涉及到伦理和社会责任等方面。
消费者的购买决策和行为对环境、社会和个人都会产生一定的影响。
企业应该积极倡导和践行可持续发展的理念，并通过提供具有社会价值的产品和服务来引导消费者做出更加负责任的消费决策。
总结：消费者行为学的知识点涉及到消费者需求、决策过程、态度与行为、个体差异以及伦理和社会责任等方面。
了解和应用这些知识点，可以帮助企业更好地理解消费者，制定针对性的市场策略，提高产品或服务的市场竞争力。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学重点1、狭义的消费指生活消费。
2、消费者可以被看作需要不同产品帮助自己扮演不同角色适应不同剧情的演员。
3、消费者行为是指人们在获取、消费（使用）及处置产品与服务时所采取的行动。
是一系列过程：购前、购买、购后该过程是由消费者满足自身需要所引起的：获取、消费（使用）、处置4、消费者行为学主要研究个人的生活方式和个性方面的问题。
市场营销学是建立在消费者分析的基础上，是一门试图影响消费者行为的学科。
5、迈克尔·R·所罗门提出消费者行为学是购买（Buying,购买物品）、拥有（Having,拥有或没有某些东西将如何影响我们的生活）和存在（Being,我们的拥有状况如何影响我们对自己和对彼此的感觉及存在状态）。
6、消费的意义：人们对产品的购买并非因其能做什么，而是因其意味着什么。
7、消费者行为学的萌芽时期：1899年美国社会学家凡伯伦的《有闲阶级论》（Theory of the Leisure Class）首次提出炫耀性消费的概念（对“经济人”、“理性人”的否定）。
应用时期：马斯洛的需要层次理论、动机理论。
变革时期：1968年第一部《消费者行为学》教科书由俄亥俄州立大学恩格尔等著，标志着其成为一门独立学科。
8、需要：指消费者生理或心理上的匮乏状态。
是人类活动的原动力，消费活动从根本上讲是一种满足需要的活动；需要并不总是处在唤醒状态，只有匮乏感达到某种迫切程度，需要才会被激发，并促发消费者行动；在需要与行为之间存在着动机等中间变量。
9、马斯洛的需要层次理论：生理需要——安全需要——归属和爱的需要——尊重需要——自我实现需要意义：需要什么取决于已经有了什么，只有未被满足的需要才能影响人的行为；越是较低层次需要，其满足方式越明确，也越容易得到满足。
10、需求：社会教给我们的用来满足一种需要的特殊消费方式。
需要是已经存在的，不能被创造，厂商试图影响需求。
11、动机：是行为的原因，是刺激和促发行为反应并为这种反应指明具体方向的内在力量。
消费者行为学知识点
消费者行为学知识点一、名词解释1.客户：就是购买或者有意向购买企业产品和服务的群体，核心是企业在与其联系过程中掌握了部分关键信息尤其是购买意向。
2.客户关系管理：是在客户需求信息收集的原动力、买卖双方地位变化的拉动力、相关人员业务需求的牵引力和现代信息技术发展的推动力下不断发展变化，并对企业和客户产生了积极的作用。
3. 交易营销：是指制造商着眼于一次性的交换或交易，厂商的利润来源就是该次交易，是一种相当短期的市场行为。
4. 关系营销：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，核心是建立发展与这些公众的良好关系。
5. 客户关系管理组织：是企业为了实现客户关系管理目标，执行客户关系管理计划，服务于市场和目标顾客而设计的职能部门的一种组织形式。
6. 顾客式组织：是指依据市场的不同特性，把一个不同的整体市场划分为若干子市场的机构，顾客式组织又称市场式营销组织。
7.客户名册：又称交易伙伴名册，是有关企业客户情况的综合记录。
8.客户交易数据：是描述企业和客户相互作用的所有数据。
9.客户价值：是客户对企业销售额的影响、对未来收益率的贡献与企业为客户保持所需投入之间的比较。
10.客户长期价值：通过采用合适的客户保持策略，使客户购买行为模式向着有利于增大对企业利润的方面发展时，客户未来可望为企业带来的利润总和的现值。
11.客户生命周期：通常是指一个客户与企业之间的完整的关系周期。
12.优质客户：也称关键客户、大客户、重要客户等，是那些愿意帮助公司达到其战略和财务目标的客户。
具体指对企业在长期发展和利润贡献上有着重要意义的客户。
优质客户指那些产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的优质客户或对企业有重大贡献的客户。
13.客户满意：是客户对某种产品或服务可感知的实际体验与他们对产品或服务的期望值比较后形成的愉悦或失望的感觉状态。
14.客户忠诚：指客户对某一特定产品或服务产生好感，形成偏爱，进而重复购买的一种行为趋向，是客户行为的持续性表现。
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消费者行为学知识点概括-标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII消费者行为：指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。
消费者行为学：是研究消费者为满足其需要和欲望而选择、获取、使用和处置产品、服务的活动过程，也包括影响这一活动和过程的各种因素。
研究消费者行为的意义主要包括：1.研究消费者行为有助于企业赢得消费者2.研究消费者行为可以帮助和引导消费者，保护消费者权益3.研究消费者行为可以有效的帮助企业制定市场营销战略4.研究消费者行为有利于国家宏观经济政策的制定的生态环境的保护消费者市场的特点：1.顾客多，范围广2.需求差异性大3.需求弹性大4.购买量少，频率高5.非理性购买较强市场细分：按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
（市场细分是营销战略的第一步）细分市场的变量主要有四类：地理变量，人口变量，心理变量，行为变量。
以这些变量为依据来细分市场就产出地理细分，人口细分，心里细分，行为细分四中市场细分的基本形式。
市场细分原则：一致性；可衡量性；可进入性；效益性；稳定性产品：是消费者获得和用以满足其需要的任何东西。
促销：是企业通过与消费者的信息交流来引起人们的兴趣并说服他们试用其产品的活动。
产品定位：就是在消费者头脑中为产品确立某种地位或树立某种形象，使其与其他同类的竞争产品相区别。
关系营销的产生是建立在两个经济学论据基础上的：第一个论据，保持一个顾客的费用远远低于争取一个顾客的费用；第二个论据，企业与顾客的关系越持久，这种关系越有利可图。
人口密度属于地理变量细分市场。
在有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。
感觉：是刺激物作用于感觉器官，经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映。
知觉：是个体选择、组织和解释刺激，形成一种有意义的与外部世界相一致的心理画面的过程。
知觉是在感觉的基础上产生的，比感觉更为全面的理解世界的过程。
知觉的主要特性：选择性，理解性，整体性，恒常性。
感觉基本规律：有感受性和感觉阈限、感觉适应和感觉对比。
感受性是对袭击强度及其变化的感觉能力，它说明引起感觉需要一定的刺激强度。
衡量感受性的强弱用感觉阈限表示。
感觉阈限包括绝对阈限和差别阈限。
（差别感觉阈限是能觉察出两个刺激的最小差别量。
）感觉的适应：刺激物对感受器持续作用，使感觉器官的敏感性发生变化的现象。
感觉对比：同一感觉器官在接受不同的刺激时会产生感觉的对比现象。
消费者的知觉过程包括三个相互联系的阶段：展露、注意和对刺激物的理解。
刺激物的展露：将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。
刺激物的展露与营销策略：1.要尽可能地主动展露刺激物2.扩大消费者被动接触刺激物的机会3.防止过度展露消费者的社会知觉主要包括：对人的知觉，人际知觉，角色知觉和自我知觉。
绝对感受性与绝对阈限在数量上成反比。
韦伯分数越小，则感觉越灵敏。
知觉对象和背景的关系是经常可以相互装换的。
注意是在刺激物展露基础上产生的。
态度是指个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。
态度的三个成分构成：认知成分、情感成分、意向成分态度背后的三个层面：认知成分、情感成分、行为成分当态度成分出现冲突的时候，情感成分起主要作用。
态度的特点:①对象性，②习得性③内隐性④稳定性⑤可变性态度的功能：1.知识功能2.价值表达功能3.自我防御功能4.效用功能消费者态度的层次：高度参与层次，低度参与层次，经验学习层次，行为学习层次影响消费者态度改变的因素：①消费者本身的因素②态度的特点③外界条件对态度改变的影响消费偏好：指人们趋向于购买某类商品或到某类商场购物的心理倾向。
态度是偏好形成的基础。
态度的一致性主要和两个因素有关：态度的强度与价值性。
当消费者的MAO水平较低时，其主要作用的是边缘路径。
精细加工可能性模型认为，消费者处理认知信息时，中枢路径被激活，处理情绪信息时，边缘路径被激活。
态度形成的因素越复杂，越不容易改变。
对于改变那些已有的强烈态度，双面信息往往比单面信息更加有效。
参照群体就是指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。
参照群体对消费者行为的影响方式主要有群体规范的影响、信息性影响、功利性影响和价值表达影响四种。
参照群体可分为直接的参照群体和间接的参照群体。
直接参照群体包括主要成员群体（家庭、朋友和同事）和次要成员群体（俱乐部、宗教团体）。
间接的非成员群体包括渴望参照群体和非渴望参照群体。
影响参照群体影响力的因素:①产品的明显程度②个人与参照群体的关系③个人特征④参照群体的特征几个与消费者相关的参照群体：①朋友群体②逛商店群体③工作群体④虚拟群体⑤品牌群体⑥名人⑦专家意见领袖：指那些在非正式的产品沟通中，就某一特定的产品或服务能够提供建议与信息的一群人。
在使用意见领袖时应该注意的方面：1.广告模特的使用2.样品的赠送3.正确处理顾客的抱怨或投诉社会阶层指的是某一社会中根据社会地位或受尊重程度的不同而划分的社会等级。
社会阶层的特点：1.社会阶层使社会出现了等级2.社会阶层的稳定性与动态性3.社会阶层内部的同质性4.社会阶层与收入水平的偏离社会阶层的构成：上上层、上下层、中上层、中下层、下上层、下下层社会阶层的决定因素：教育、职业、收入、权利、个人业绩、拥有的财物、价值取向、阶层意识不同社会阶层消费者的行为差异：1.支出模式上的差异2.休闲活动上的差异3.对信息的利用与依赖程度的差异4.对商店选择的差异影响家庭购买角色变化的因素：①商品因素②社会阶层③家庭生命周期④角色分配⑤个人特征⑥文化与亚文化购买决策类型：妻子主导型、丈夫主导型、混合型或民主型、各自做主型。
家庭生命周期的几个阶段：单身期、初婚期、满巢期、空巢期和家庭逐步解体期。
一件产品的必须程度越低，参照群体的影响程度越大。
收入水平与社会阶层两者之间没有一对一的关系。
个人在购买中得自信程度越低，参照群体对他的影响就越大。
文化：是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。
文化特点：①文化是后天习得的、②文化的影响是无形的、③社会文化既有稳定性，又有可变性、④社会文化的共享性、⑤社会文化的规范性中国传统文化的主要特点：①讲究中庸之道②注重人伦③看重面子④重义轻利中国传统文化对消费者行为的影响：1.消费者行为上的大众化2.“人情”消费比重大3.消费支出中的重积累和计划性4.以家庭为主的购买准则5.品牌意识比较强6.注重直觉判断的购买决策方式亚文化定义为在一个较大的、更复杂的社会中存在的可识别出来的一个不同的文化群体。
本书主要介绍的性别亚文化、年龄亚文化、职业亚文化男性消费者购买行为特点①购买行为的目的性与理智性②购买动机形成的迅速性与被动性③购买过程的独立性与缺乏耐性女性消费者购买行为特点①购买行为的主动性与购买目标的模糊性②购买行为受环境因素的影响较大③注重商品的具体利益与实用价值④具有浓厚的情绪⑤消费倾向的多样化和个性化农村消费者的购买行为特点1.消费动机的求实性与求利性2.消费观念保守3．强烈的后顾意识4.求同的从众意识5.不良的消费习俗情境既不是客观的社会环境，也不是可见的物质环境，而是二者有关的独立与消费者和商品本身属性以外的一系列因素的组合。
情境的构成要素包括物理环境、人际环境、时间、人员密度、购买任务、心境。
消费情境的构成因素：信息获取情境、购买情境、消费情境、处置情境。
商圈是指店铺吸引顾客的地理区域，是店铺的辐射范围，由核心商业圈，次级商业圈和边缘商业圈构成。
商店选址的原则：最短时间原则、易达性原则、接近购买力原则、适应消费者需求的原则、接近中央商业中心的原则。
商店选址的意义：1.商店选址是一项长期性投资，相对于其他因素来说，它具有长期性、固定性的特点。
2.商店选址是影响企业经济效益的重要因素。
3.商店选址是制定经营目标和经营战略的重要依据。
商店选址考虑的因素：①地区经济、②区域规划、③文化环境、④消费时尚、⑤商店的可见度和形象特征。
商店的地理位置、店面的设计、招牌名称以及橱窗布置等都对消费者产生或大或小的影响。
商品陈列的方法：分类陈列法、组合陈列法、逆时针陈列法、专题陈列法、特写陈列法。
商品陈列的作用具体表现方面：一是商店在店内通过不同形式的排列，可以充分地展示其形态美与时尚美等，从而引发消费者的购买欲。
二是商店陈列本身就是向顾客推荐商品，特别是对新的商品品种和流行商品，对消费者的购买产生引导作用。
三是对于那些积压滞销的商品，通过利用商品陈列进行巧妙的搭配组合，使其再度亲戚消费者的注意和兴趣。
四是通过便于顾客比较和选购的商品陈列，既可促进企业间的竞争，又能反映出商品的受消费者喜欢的程度，从而帮助企业生产出满足消费者需要的产品。
消费者购买行为类型1.根据消费者的性格进行划分①习惯型购买行为②理智型购买行为③经济型购买行为④冲动型购买行为⑤想象型购买行为⑥不定型购买行为2.按照消费者在购买时的介入程度和产品品牌差异的程度进行划分①复杂的购买行为②减少失调的购买行为③习惯性的购买行为④寻求变化的购买行为消费者购买决策购买决策就是消费者的购买目的的确立，手段的选择和动机的取舍的过程。
消费者的购买决策过程包括需求确认，信息搜寻，方案评价，购买决策，购买后的行为五个阶段。
问题确认是由消费者理想状态与现实状态之间的差距引起的。
信息搜寻可以从内部、外部或内外部同时产生。
消费者外部信息来源可以分为以下四类：个人来源、商业来源、公共来源、经验来源。
消费者对信息选择的过程的三个步骤：①选择性注意②选择性曲解③选择性记忆。
影响消费者信息搜寻范围的因素：1.消费者对风险的预期能影响其对外部信息搜寻的范围2.消费者对产品或服务的认识也会影响对外部信息的搜寻范围3.消费者对产品或服务感兴趣的程度影响对外部信息的搜寻范围4.情境因素也会影响产品的信息收集消费者在实际购买过程中采用的决策原则：1.理想品牌原则2.多因素关联的决策原则3.单因素分离原则4.排除法的决策原则5.词典编辑原则消费者购买决策的三种类型：①例行型决策②有限型决策③广泛型决策对购买决策有影响的五类角色：首倡者、影响者、决策者、购买者、使用者。
消费者风险知觉的种类：功能风险、资金风险、社会风险、心里风险、安全风险。
影响消费者商店选择的因素：①商店形象②商店品牌③商店位置与规模④促销手段⑤消费者特征改变消费者品牌选择的影响因素有：①店内商品陈列、②降价与促销、③商店布局和气氛④产品脱销。