关于销售技巧的故事精选

关于销售技巧的故事精选

"海尔"无疑是当今我国企业界的一颗耀眼的明星，它的成功是由许多因素造成的，但

其正确而超前营销战略则具有决定性作用。

海尔从创建之初到今天，营销战略在三个方面发生了根本变化，而且这种变化代表了

市场经济走向成熟时企业营销战略的发展方向。另外，海尔在差异化营销策略上也费了不

少心思。正是这差异化的营销策略使海尔在企业界开创了营销新渠道，那么海尔的差异化

营销策略有什么特点呢?

差异化营销是现代营销策略中最常用的一种。对于一般商品来说，差异总是存在的，

只是大小强弱而已。而差异化营销所追求的"差异"是产品的"不完全替代性"，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。"鹤立鸡群"就是差异化策略追求的最高目标。下面我们从差异化战略的三大方面产品差异化、市

场差异化、形象差异化来分析海尔的差异化营销。

产品差异化是指某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不

同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品的是差异

化战略追求的目标。而实现这一目标的根本在于不断创新。海尔集团为了满足我国居民住

房紧张的需要，生产出了小巧玲珑的小小王子冰箱;另外，海尔还推出了用户冰箱DIY策略，得到了广大冰箱用户的欢迎。

形象差异化。即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。企业通过强

烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起优异的

形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会毫不犹豫地选择生产这一企业的产品。海尔公司一句"海尔真诚到永远"，并佐以优良的产品质量，自然就会消费者产生真诚

可信的形象。

市场差异化。指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。

大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。从价格上讲，与同类产品相比，价格

有高中低之分，企业是气壮如牛似地选择高价呢，还是先屈后伸选择低价策略，抑或是高

不攀低不就的中间策略呢?最主要的还要根据产品的市场定位、本企业的实力、再加上产

品的生命周期来确定。海尔在冰箱市场上始终以高价位出现，给人以物有所值的感觉。

从卖方市场到买方市场的转变，使得那种以生产者中心的企业营销体制、营销理念发

生了根本性的变革。在各种利益的驱动下，企业家与经营专家尽情发挥，把"顾客为上帝"

的信条变成了消费者的实惠。时刻反省自己的不足，并改正是海尔长盛不衰的秘诀，也是

海尔人的追求。只有知道不断前进的企业才是懂得发展的企业，才能在今日这个竞争激烈

的社会中生存，才能获得生存空间。

美国人乔·吉拉德是世界上最有名的营销专家，被吉尼斯世界记录誉为“世界上最伟

大的推销员”。他曾经创造了12年营销13000多辆汽车的最高记录，有一年，他卖出的

汽车多达1425辆，在同行中传为美谈。

有一天，一位中年妇女走进他的展销室，说她想在这看看车，打发时间。

闲谈中，她告诉乔·吉拉德她想买一辆白色的福特车，但对面福特车店的营销员让她

过一小时后再去，所以她先来这儿看看。

她还说今天是她55岁的生日，想买一辆车给自己当作生日礼物。

“生日快乐!夫人。”乔·吉拉德一边说一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们

的双门式轿车——也是白色的。”

他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一束玫瑰花。

乔·吉拉德把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

中年妇女受到感动，眼眶都湿透了。

“已经很久没有人送礼物给我了，”她说：“刚才对面那家福特车店的销售员看我开

一辆破车，以为我买不起新车，我刚要看车，他却说要去收一笔款，让我等他一个小时，

其实我只是想要一辆白色车而已，只不过听朋友介绍福特不错，所以我也想买辆福特车，

仅此而已，但他却先去忙别的事，于是我就上这儿来等他。现在想想，不买福特也可以。”

最后，她在乔·吉拉德这儿买走了一辆雪佛来，并写了一张全额支票。其实从头到尾乔·吉拉德的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛来的语句。只是因为她在这里感受到了

重视和被尊重，于是放弃了原来的计划，转而选择了乔·吉拉德的产品。

人心是人最软弱的部分，温柔是营销的利器，不拘泥于现实利益而致力于温情的付出，往往能取得意想不到的效果。

日本大企业家小池出身贫寒， 20 岁时自己开了一家商店，同时又在一家机器制造公

司做营销员。

有一段时期，小池销售机器非常顺利，在半个月内跟33 位顾客做成了生意。

一次偶然的机会，他发现自己的机器价钱比其他公司同样性能的机器贵。

小池想：跟我订货的客户如果知道了这件事，一定会有受骗上当的感受。

于是，小池就立即带上订约书和定金，整整花了3天的时间逐家逐户地去找客户。

他诚恳地向顾客们说明，自己所卖的机器价钱比其他公司的机器贵，大家要是觉得不合适可以随时中止以前的契约。

顾客们都被小池这种诚实的做法所感动， 33 位顾客不仅没有-个跟小池废约，反而加深了对他的依赖和敬佩。

消息传开以后，大家都被小池的诚实品质所吸引，前来订货的客户络绎不绝。

没过多久，小池就赚了一大笔钱，在这个基础上，他就创立了日本有名的山一证券公司。

诚实是成功营销的第一要诀，诚实好比树木的根，没有根的树木就不会有生命。

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