国际贸易方式

➢ 公开招标（open bidding）
➢ 选择招标（selected bidding）
➢ 两段招标（two-stage bidding）
② 谈判招标（negotiated bidding）
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3、招投标方式的特点
① 投标人应按照招标人的要求，一次性递 价，招投标双方无须进行反复磋商。
第二章 贸易方式
贸易方式是指国际贸易中买卖双方所采 用的各种交易的具体做法。
在国际贸易中通常采用的是单边出口或单 边进口，即逐笔售定方式。
实践中人们根据交易商品、交易对象、交
易习惯、支付方式等的不同，本着扩大交易、
建立长期稳定的客户往来关系的目的，逐渐
形成了各种不同的灵活的国际贸易方式，如
包销、代理、寄售、招标、拍卖、商品交易
二、代理
1、代理的含义及特点
✓代理商与委托人之间的关系属于委托买卖关 系
✓代理商通常运用委托人的资金进行业务活动
✓代理商一般不以自己的名义与第三者签订合 同
✓代理商赚取的报酬是佣金
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2、代理的种类
按委托人授权的大小，销售代理可分为以 下三种：
➢总代理（general agency）
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2、寄售方式的优缺点
➢有利于调动那些有销售渠道、资信好但资金 不足的代销商的积极性；
➢有利于开拓新市场，推销新产品。
➢ 但对于寄售人来说，其承担的风险较大，
费用较高，资金积压时间过长，收汇较慢，
不利于资金周转，如果代销商资信不好，还
有可能造成货、款两空。 2020/7/22
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2、分类 按经销商权限的不同，经销有
一般经销 独家经销/包销（exclusive sales）
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3、包销方式的利弊
➢ 有利于双方的互利合作；
➢ 避免了自相竞争；
➢有利于出口人组织生产和供货，也有利于 调动包销人经营的积极性达到巩固、扩大市 场的目的。
❖出现包而不销或包而少销的情况；
❖包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格
和控制市场，使出口商蒙受损失。
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4、采用包销方式应注意的问题 慎用包销方式 慎重选择包销商 慎重确定包销的商品范围、时间和地区 应规定终止或索赔条款
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主要优点： ① 有利于双方进行长期、积极、稳定的合作。 ② 有利于调动代理商利用其销售渠道扩大产品销售
的积极性。 ③ 有利于出口商统筹安排出口，避免盲目性。 ④ 有利于避免出口产品的自相竞争。 ⑤ 节省了设立分支机构的费用，降低了经营风险。
缺点： 也存在代理商开拓市场能力较弱、垄断市场、代而不
理等缺点
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二、 招标与投标
1、招标与投标的含义
招标（invitation to tender）邀请卖方 投标的行为。
投标（submission of tender）投标人 向招标人递盘的行为。
招标和投标是一种贸易方式的两个方面。
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2、招标的方式
① 国 际 竞 争 性 招 标 （ international competitive bidding, ICB）
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3、寄售协议的主要内容
① 关于寄售商品价格条款 ② 佣金条款 ③ 货款的收付 ④ 协议双方当事人的义务条款
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4、采用寄售方式应注意的问题
① 谨慎选择合适的代销商并调查其资信。
② 要调查寄售地的市场动态、供求情况、外 贸制度和商业习惯等。
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3、开展展卖业务应注意的问题
① 开展展卖业务应掌握“展销结合，以销为 主”的原则。
② 选择适当的展卖商品。
③ 选择合适的展出地点。
④ 做好宣传组织工作。
⑤ 与国外客户联合举办展览会时，要选择好
国外客户，以扩大产品的销售。
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③ 要选择适销对路的商品作为寄售商品。
④ 恰当掌握寄售商品的数量。
⑤ 慎重选择作价方法。
⑥ 要求代销商提供银行保函 2020/7/22
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第二节 多边交易方式
本章主要介绍展卖的含义、展卖的形 式、开展展卖业务应注意的问题，招投标 的方式、特点、招投标业务程序和开展此 业务应注意的问题，拍卖的特点和拍卖程 序，商品期货交易的功能和种类等内容。
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一、 展卖
1、展卖的含义 展卖（fairs and sales）是展销结合以销
为主的贸易方式，它是利用举办展览会、博 览会和其它交易会的机会出售商品。
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2、展卖的形式 ▪ 国际博览（international fair） ▪ 展览会（exhibition） ▪ 中国出口商品交易会（Chinese export commodities fair）
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4、采用代理方式应注意的问题 ① 慎重选择代理商 ② 综合考虑
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三、 寄售
1、寄售的概念与特点 ❖是凭实物进行买卖的现货交易 ❖是委托代售关系 ❖货物在售出之前的一切费用和风险，均 由寄售人承担 ❖获取的是销售佣金
➢独家代理（exclusive agency, sole agency）
➢一般代理（agency）
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3、销售代理协议
① 代理商品和地区 ② 代理人的权利和义务 ③ 知识产权的保护 ④ 不可抗力和仲裁条款
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4、代理方式的优缺点
所、加工贸易、服务贸易等。
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第一节 经销、代理和寄售
本章主要介绍经销、包销、代理和寄 售的含义、各自的优缺点、和采用这些方 式应注意的问题，还介绍了代理的种类、 寄售的特点等内容。
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一 、经销
1、经销的含义（distribution） 采用经销方式，供货商和经销商之间是 买卖关系，属售定性质。