如何提升促销活动效果

如何提升促销活动效果

促销是与当前的零售业联系最为紧密的一个词，好的零售业企业通过促销手段，扩大和巩固了市场占有率，业绩越来越好。差的零售业企业会说“做促销找死，不做促销等死”。好的促销活动效果不但能提升门店的业绩，而且能抵御市场的竞争，打压竞争对手，对采购、企划、门店各个部门的工作起到一个良性互动的效果。那么，反过来，效果不明显，或者不理想，甚至门店赔了钱，顾客不买帐等等，使得大家吃力不讨好，长此以往，对门店的经营大为不利。

怎样才能使促销活动有比较好的效果呢，我认为应该从促销活动的整体规划；促销商品的选择；门店的实施与监督；活动过程中促销商品的跟踪；活动结束后的分析总结等五个环节着手，能够使促销活动效果得到提升。

一、促销的规划

一个着眼长远发展的超市业态，必须要有一个较为长期的，纵向看为一个整体的促销活动规划。这个规划中包含淡旺季的促销思路，“有节过节，无节造节”等，上一个档期活动为下一个档期造势，上半年促销为下半年发展蓄力等等。一个好的规划，不是让一期活动“活”起来，而是全年的销售都“活起来”，各个部门都知道什么时间段干什么，有条不紊。

大的促销规划出来了，再配合具体的，重要一些的节日，做好相关的活动实施流程，如春节、中秋节，活动时间在20-30天，小节一

般在7-14天。促销活动实施流程可以按天为单位，进行每一天的进度安排，比如，活动开始前一个月，采购选购节日商品等。

促销规划中，每个档期促销的主题选择，也是非常重要的，它可以引导采购选择促销商品的侧重面，能够有效的筛选出档期促销活动的目标顾客群，是影响促销活动效果的至关重要的因素。

二、促销商品的选择

我们做促销活动的目的是提高门店的销售额，毛利额，提高门店客流的市场占有率，增加新顾客，稳定老顾客。而这些都要通过顾客购买商品来实现。所以，能否采购来顾客喜欢的，足够量的商品，直接决定促销活动的成功与否。

当然了，不是每一种商品都能实现我们促销的目的，这需要选择，选择我们需要的，符合我们要求的商品。一般情况下，促销的商品可分为形象商品，提升门店形象的；销量商品，提高门店销售额的；效益商品，保护毛利额的。只有这三类商品有机的结合，促销活动才能达到我们的有效目的。

商品有了，企划部还要通过DM作为媒介，把我们采购来的促销的、特价的商品告知消费者，这也涉及到DM版面设计的问题，商品展示的得当，轰动效应就好；好的商品展示不出来，促销效果就会大打折扣。一般情况下，当前许多大型连锁超市所选择商品构成为，60%的为高周转、低毛利商品；20%的商品可用特殊的方式来促销；10%可作新品推广；剩余10%可作毛利补充性商品。特殊促销的方式也很多，比如，分时间段特价，买一送一，满多少元，送礼品等。

生鲜类商品的比重，可根据季节、节假日的特点而变化调整。

三、门店的实施与监督

参与促销的商品大多为比较畅销的A类商品，规划和准备得当，这部分商品能够拉动店面销售额的同时，也给门店带来了美誉度。反过来，DM发出去了，促销商品没到位；价格没得到及时更改；门店POP和惊爆花使用不好或不得当；给顾客的引导，解释不到位；促销商品量不够，造成缺货等等；都会给门店信誉度造成损害。如果以上问题平凡发生，那么，门店会失去不少忠实的顾客，对长期经营造成影响。

促销活动，门店要做好相应的实施工作，自查监督。促销力度大的，尽可能上特价车，悬挂明显的POP标识，形成抢购效应。力度小的，也要在货架上黄金位置，并相比别的商品给双倍的排面，并放置惊爆花。货区理货和管理人员做好自查和抽查工作，按DM上商品逐一核对。确保每一个细小的方面都到位。

四、促销活动的跟踪

对促销活动而言，一个理想的开头只能说是这个档期的活动成功了一半，另一半就是要做好后续时间段的跟踪。定期查看，统计销售额，毛利率等，对销售比较好的商品及时补货，对销售不太理想的商品，寻找原因，或调整，或下架，或退货等等，确保门店的效益。

五、活动结束后的分析总结

在一个档期促销活动结束后，要做好总结分析，从销售数据对比，门店的执行力度，企划部对活动主题的选择是否得当，采购对促销商

品的定位是否合适等等，那块出问题给那块沟通，在下一个档期活动中尽可能避免已经出现的问题。

综上所述，要做好一个档期的促销活动，需要采购，企划，门店等多个部门的沟通，互动才能完成。在沟通到位，定位准确的情况下，做好规划和商品的选择，实施和监督，活动过程中的跟踪，以及活动结束后的总结分析五个方面环环相扣，良性循环，门店的业绩会稳步上升，市场竞争力也会极大的增强。