汽车营销试卷(熊雪)

重庆江南职业学校

2015 ～2016学年期末复习题科目：汽车营销考试时间：100分钟得分：

一、填空：（每空1分，共20分））

1．展厅接待的流程分为、、、、和。

2. 汽车营销的一般方式：批发与零售交易、、销售集团与联营销售和。

3．在汽车销售过程中常用的询问方法有和两种。

4．汽车营销观念的演变过程大体分为、、、和五个阶段。

5、西装的“三一定律”指的是鞋子、腰带、_______ 要选择同一个颜色，首选色。

6、着装礼仪应遵循和谐得体和的原则。

7、礼仪在汽车营销活动中的运用，是营销人员在汽车营销活动中为表示尊敬、善意、友好等一系列道德、规范、行为及一系列惯用方式称为____。

8．汽车市场营销的研究对象是和。

二、判断题：（每题1分，共10分）

1．汽车服务人员按常规修饰个人仪容时，可以不用回避他人当众修饰自己（）

2．汽车营销人员可以不用掌握基本业务知识。（）

3．对顾客的反对意见或批评不用理睬。（）

4．名片可以放在后裤袋或裙兜里。（）

5．汽车产品的推销过程只要达成交易就不用售后追踪了（）

6．汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务的全过程。（）

7．顾客异议与顾客投诉时两个不同的概念。（）

8．与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的距离上，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。（）

9．女士不能采用跷“二郎腿”的姿势就。（）

10、男士在穿西装时，西装外套最下面的纽扣不要扣。（）

三、单项选择题（每小题2分，共20分）

1．4S店是指四位一体化，除了新车销售、配件供应、检修服务等功能外还有？（）

A、信息反馈

B、旧车回收

C、汽车租赁

D、汽车俱乐部

2．对市场进行SWOT分析是汽车企业常用的一种分析方法，它的作用可以概括的表现为（）。

A、扬长避短、趋利避害

B、了解顾客的真实需求

C、有利于实现企业的经营目标

D、拓宽思路，开发市场

3．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：（）

A、实现交易

B、提供技术咨询

C、实现沟通，取得顾客的信任

D、端茶倒水，热情接待

4．打电话时谁先挂，交际礼仪给了一个规范的做法：（）

A、对方先挂

B、自己先挂

C、地位高者先挂电话

D、以上都不对

5．在人员推销过程中，如果推销人员对还不甚了解，应该采取什么推销方法？

A、诱导性方法

B、针对性方法

C、试探性方法

D、积极主动法

6．下面是某商场营业员对顾客的问询，哪一句最能让顾客接受？（）

A 、你要什么？ B、你要干什么？

C 、你要买什么？

D 、你要看点什么？

7．汽车整体服务是指：（）

A、售前咨询服务

B、销售服务

C、汽车售后服务

D、售前咨询服务、售中销售服务、售后跟踪服务8．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（）

A、采用MAN法则，对顾客进行分级管理

B、把精力集中在购买潜力大的顾客身上

C、尽量和所有的潜在顾客保持联系

D、根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小9．在市场调查中，调查买什么、什么时候买、购买量等内容是什么研究。

A、产品研究

B、营销环境研究

C、消费者研究

D、促销沟通研究

10、个人的基本礼仪主要包括仪容、（）着装与服饰礼仪。

A.仪表

B.仪态

C.修养

D.风度

四、名词解释题（每小题5分，共15分）

1、判断客户类型

2、FAB法则

3、汽车六方位展示法

五、论述题：（每小题5分，共15分）

1、简述汽车销售人员在汽车展示过程中需要注意的主要问题？

2.现代交往中，学习社交礼仪有什么作用？

2．简述汽车服务的整体概念。

六、案例分析（每小题10分，共20分）

1、乔·吉拉德向一位顾客推销汽车，谈判交易的过程比较顺利，当客户正要付款时，另一位推销员跟乔·吉拉德谈起了昨天的足球赛，乔·吉拉德一边跟这位推销员谈着足球，一边伸手去接顾客的付款。不料顾客却突然掉头而去，连车也不买了。后来乔·吉拉德才明白，客户在付款时，谈起了自己家儿子考上大学一事，而自己却和同伴谈的是球赛。在这次谈判交易过程中，乔·吉拉德与成功失之交臂。

请分析乔·吉拉德这次生意失败的根本原因。

2、《有礼走遍天下》

一位年轻人准备去青海湖风景区旅游。那天天气炎热，他下车后已走得筋疲力尽，口干舌燥，不知距目的地还有多远，举目四望，不见一人。正失望时，远处走来一位老者，年轻人大喜，张口就问，“喂，离青海湖还有多远呀？”老者目不斜视的回了两个字：“五里”。年轻人精神倍增，快速向前走去。他走呀走，走了好几个五里，青海湖也不见踪迹，他恼怒地骂起了老者。

请问：老者为什么没告诉年轻人到青海湖真实的距离？