[教育]营销概述与基本框架
营销概述与基本框架
营销概述与基本框架营销是指为了推广和销售产品或服务而进行的一系列活动和策略。
它是企业或组织与消费者之间建立联系的重要途径，旨在满足消费者的需求并促使他们购买产品或使用服务。
营销的基本框架包括市场分析、目标市场确定、产品定位、市场策略制定、市场营销组合和销售推广。
首先，市场分析是营销的关键步骤之一。
通过收集和分析市场数据，了解市场趋势、竞争对手、消费者需求以及潜在的机会和风险。
这有助于企业或组织确定适合的目标市场。
目标市场确定是根据市场分析的结果，选择最有潜力和适合的市场细分。
这可以是根据地理位置、人口统计数据、兴趣爱好、行为模式等因素进行划分。
通过选择明确的目标市场，企业可以更精确地定位他们的营销努力，并提供更符合消费者需求的产品和服务。
产品定位是将产品或服务与目标市场中的竞争对手进行比较，并确定独特的卖点和价值主张。
这有助于在竞争激烈的市场中突出企业的优势，吸引消费者的注意力并建立品牌忠诚度。
市场策略制定是根据目标市场和产品定位，制定一系列全面的营销策略和计划。
这包括定价策略、分销渠道选择、促销活动设计以及市场推广方法等。
这些策略应该是与目标市场和产品定位一致，并能够吸引目标市场中的消费者。
市场营销组合是指将不同的营销工具和渠道结合在一起，以促进销售和宣传产品。
这包括产品、价格、渠道、推广和人员等要素。
企业需要在这些方面做出明智的决策，以确保营销活动的一致性和有效性。
销售推广是通过广告、促销活动、公关和直销等手段，向目标市场传播产品或服务的信息。
这有助于提高品牌知名度和产品的销售量，并吸引潜在消费者购买。
总之，营销概述与基本框架是企业或组织制定和实施营销策略的基础。
通过透彻的市场分析、明确的目标市场、独特的产品定位、有针对性的市场策略、综合的市场营销组合和有效的销售推广，企业可以实现产品或服务的成功推广，并在竞争激烈的市场中取得优势。
持续创新是营销的关键要素之一。
在不断变化的市场中，企业必须不断地提供新的产品或服务，以满足消费者的日益变化的需求。
营销工作手册概述与基本框架
在营销活动执行过程中，需要严格 控制各项费用的支出，防止超出预
算。
预算编制
在编制营销费用预算时，需要结合 公司的财务状况、市场需求等因素 ，确定合理的预算额度。
费用分析与优化
定期对营销费用进行统计分析，找 出存在的问题和优化空间，提高费 用的投入产出比。
营销效果的评估与反馈
评估指标
评估营销效果的主要指标包括销售额、市场份额、客户满 意度等。
数据收集与分析
通过市场调查、销售数据等方式收集相关数据，并对数据 进行分析，找出成功和失败的原因。
效果评估
根据收集的数据对营销效果进行评估，包括活动的成功程 度、客户反馈、销售增长等。
反馈与改进
根据效果评估的结果，对成功的方面给予肯定和继续发扬 ，对失败的方面进行反思和改进，为下次营销活动提供经 验和教训。
广、促销活动等。
制定营销计划
在制定营销计划时，需要全面分析市场需 求、竞争环境、产品定位等因素，明确营 销目标，并制定相应的策略和行动计划。
监控与调整
在营销计划执行过程中，需要对各项行动 进行监控，及时发现问题并调整策略，以 确保营销目标的实现。
营销费用的预算与控制
营销费用的分类
营销费用包括广告费用、促销费用、 销售人员佣金、市场调研费用等。
渠道营销策略及方案
总结词：以渠道为桥 梁，通过直销、分销 和网络销售等方式触 达消费者。
详细描述
1. 直销渠道：通过官 方网站、直营店等方 式，直接接触消费者 销售产品。
2. 分销渠道：与合作 伙伴建立分销网络， 扩大销售范围和市场 覆盖。
3. 网络销售：利用电 商平台、社交媒体等 渠道，进行线上销售 。
研究竞争对手的产品、价格、渠道 和促销策略，以便制定更具竞争力 的策划。
营销工作手册概述与基本框架
营销工作手册概述与基本框架引言：营销工作手册是一份详细阐述营销策略、目标、计划和执行方式的文件。
它起着指导和统一营销团队工作的重要作用。
本篇文章将介绍营销工作手册的基本概述和框架，以帮助营销团队更好地制定和执行营销计划。
一、背景分析在营销工作手册的背景分析部分，需要对公司和市场进行全面的调研和分析。
包括公司的产品或服务、目标市场、竞争对手和市场趋势等方面。
通过对背景的完善分析，可以为后续步骤的营销策略制定提供基础数据和深入了解目标市场的基础。
二、市场定位市场定位是指为了满足特定目标市场需求而对产品或服务进行定位和定价的过程。
在营销工作手册中，需要明确产品或服务的定位，即其在市场中的定位和目标市场。
同时，还需要定义产品或服务的竞争优势和特点，并将其与竞争对手进行比较，以确定产品或服务的定位策略。
三、目标设定目标设定是营销工作手册中的重要部分。
在这一部分中，需要确立明确的营销目标和绩效指标，并将其与公司整体目标进行协调。
目标设定需要具体、可衡量和可达成。
通过设定明确的目标，可以为后续的营销计划和执行提供指导和衡量标准。
四、营销策略营销策略是营销工作手册中的关键部分。
在这一章节中，需要制定具体、可行和有针对性的营销策略。
首先，需要明确目标市场和目标消费者，并确定如何通过市场调研、市场营销、产品定价、促销活动等手段来开发目标市场和吸引目标消费者。
同时，还需要考虑竞争对手的策略和市场趋势的影响，并制定应对方案。
营销策略需要综合考虑公司的资源和能力，同时也需要具有灵活性和创新性。
五、营销计划营销计划是营销工作手册的重要组成部分。
在这一章节中，需要制定详细的营销计划，包括目标市场、营销渠道、市场调研、市场推广、促销活动、销售预测和预算等方面。
通过制定具体的营销计划，可以使整个营销团队在执行过程中更加有序和高效。
六、执行和控制执行和控制是营销工作手册的最后一章。
在这一章节中，需要制定执行和控制的具体方法和步骤。
市场营销概述及基本策略技巧框架共163页文档
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，概述及基本策略技巧框架
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
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营销概述与基础框架工作手册
促销策略
促销方式选择
选择合适的促销方式，如广告、 销售促进、公共关系和人员推销 等，以推动产品的销售和推广。
促销方案制定
根据产品的特点、市场需求和竞 争状况，制定具体的促销方案， 包括促销的目标、内容、时间和
预算等。
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总 结，不断改进和优化促销策略，
提高促销效果和投资回报率。
的针对性和有效性。
05
营销新发展与挑战
网络营销
数字化时代的营销方式
网络营销是利用互联网和数字技术进行市场推广和销售活动的方式。通过建设网 站、使用搜索引擎优化（SEO）、进行电子邮件营销、运用社交媒体等手段，企 业能够与潜在客户进行有效互动，提升品牌知名度，促进销售增长。
数据驱动的营销
数据驱动的决策与营销策略
04
营销执行与管理
营销计划制定
市场分析
对目标市场进行深入分析，包括消费 者需求、竞争对手情况和市场趋势， 为制定营销计划提供依据。
目标设定
明确营销目标，如销售额、市场份额 等，确保营销活动有针对性。
策略制定
根据市场分析和目标设定，制定相应 的产品策略、价格策略、渠道策略和 促销策略。
资源分配
合理分配营销资源，如预算、人员、 时间等，以确保营销计划的顺利实施 。
绿色营销与可持续发展
环保理念在营销策略中的应用
绿色营销与可持续发展是将环保、社会责任和经济效 益相结合的营销策略。企业通过推广绿色产品、减少 资源消耗、降低污染排放等方式，塑造环保形象，满 足消费者对环保和社会责任的关切。同时，绿色营销 也有助于企业实现可持续发展，提高长期竞争力。企 业需要关注环保法规、消费者需求和市场趋势，积极 进行绿色创新，推动绿色营销的深入发展。
营销策划的基本框架
营销策划的基本框架营销策划的基本框架：一、分析营销机会1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研（2）、预测概述和需求衡量2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）3、分析消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）5、分析行业与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（2）、辨别竞争对手的战略（3）、判定竞争者的目标p;（4）、评估竞争者的优势与劣势（5）、评估竞争者的反应模式（6）、选择竞争者以便进攻和回避（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡6、确定细分市场和选择目标市场（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场二、开发营销战略1、营销差异化与定位（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异（3）、传播公司的定位2、开发新产品（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）（2）、有效的组织安排，架构设计（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化3、管理生命周期战略（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略（3）、市场追随者战略（4）、市场补缺者战略5、设计和管理全球营销战略（1）、关于是否进入国际市场的决策（2）、关于进入哪些市场的决策（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程（4）、关于营销方案的决策（4P）三、营销方案1、管理产品线、品牌和包装（1）、产品线组合决策（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减（3）、品牌决策（4）、包装和标签决策2、设计定价策略与方案（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价3、选择和管理营销渠道（1）、渠道设计决策（2）渠道管理决策;（3）、渠道动态（4）、渠道的合作、冲突和竞争4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）5、管理广告，销售促进和公共关系（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果（2）、销售促进（3）、公共关系6、管理销售队伍（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价四、管理营销1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略2、营销执行监控以保证营销的有效性3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制4、根据营销部门的信息来进行战略控制中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。
营销策划的基本框架
产品定位的调研与分析
目标市场定位：确定产品或服务的目标市场，分析消费者群体特征和需求。
竞争分析：了解竞争对手的产品特点、优劣势和市场占有率等信息，分析 自身的竞争优势和不足之处。
消费者行为分析：研究消费者的购买决策过程，了解消费者的需求、偏好 和购买行为特点，为产品定位提供依据。
市场机会分析：分析市场机会和趋势，寻找市场空白和竞争优势，为产品 定位提供参考。
品牌形象：塑造品牌的视觉形象、语言风格和品牌声誉，提升品牌认知度和美誉度
品牌延伸：根据市场需求和业务发展，拓展产品线或进入新市场，保持品牌竞争力和增 长潜力
营销执行与监控
第四章
营销计划的执行
明确目标和计划
制定营销策略
确定营销预算
实施营销活动
营销效果的监控与评估
监控指标：销售额、市场份额等关键绩效指标 评估方法：数据分析、市场调查等手段，对营销效果进行评估 调整策略：根据监控和评估结果，及时调整营销策略 监控体系：建立完善的监控体系，实时掌握市场动态和竞争对手情况
市场调研与分析
第二章
市场环境的调研与分析
宏观环境分析：包括政策、经济、社会、技术等方面 行业环境分析：包括市场规模、竞争格局、消费者需求等方面 目标市场分析：包括目标消费者、市场规模、市场趋势等方面 竞争对手分析：包括竞争对手的产品、价格、渠道等方面
消费者需求的调研与分析
定义目标：明确调研的目的和 需求
内容营销
添加项标题
定义：内容营销是一种通过创建和共享有价值的、相关的、和 连贯的内容来吸引和保留明确定义的受众的商业策略。
添加项标题
趋势：随着数字化和社交媒体的快速发展，内容营销已成为营 销策划的重要趋势。
添加项标题
销售概述与基本框架
销售概述与基本框架销售概述：销售是一种与客户建立联系、促成交易并推动业务增长的关键活动。
无论是传统商业还是电子商务，销售都是任何企业成功的基石之一。
销售人员在销售过程中扮演着重要的角色，他们与潜在客户互动，了解客户需求，并通过产品或服务的展示和推广来满足客户需求，最终达成销售目标。
销售不仅仅是一个过程，更是一种艺术和科学的结合。
销售基本框架：1. 定义目标受众：在开始销售活动之前，了解目标受众是至关重要的。
确定目标市场和理想客户群体，例如根据年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等因素来界定目标受众。
2. 了解客户需求：与客户进行有效的沟通，了解他们的需求和期望。
通过提问、倾听和观察来收集信息，了解客户的痛点和问题。
3. 提供解决方案：根据客户需求，提供适合的解决方案。
展示产品或服务的特点、优势和价值，与客户共同找到解决问题的方法。
4. 技巧谈判：与客户进行谈判，以达成共赢的协议。
运用谈判技巧，展示对客户需求的理解并提供有竞争力的价格和条款。
5. 关系维护：及时跟进和提供售后服务，确保客户满意度。
建立并维护与客户的良好关系，以促进重复购买和口碑传播。
6. 持续改进：销售是一个不断学习和提高的过程。
通过分析销售数据和市场反馈，了解客户反应和市场趋势，不断改进销售策略和技巧。
7. 团队合作：在销售过程中，与其他团队成员合作是至关重要的。
与市场营销团队、产品开发团队和客户支持团队等紧密协作，以实现整体销售目标。
总结：销售是一种复杂而有挑战性的工作，需要具备良好的沟通、分析、洞察和谈判技巧。
通过了解客户需求、提供解决方案并维护良好的客户关系，销售人员可以实现更好的销售绩效和业务增长。
然而，销售过程不仅仅是单纯的销售，还需要不断学习和改进，与团队协作并顺应市场变化。
只有通过持续努力和专业知识的提升，销售人员才能在竞争激烈的市场中取得成功。
销售是企业生存和发展的重要组成部分，能否有效地进行销售活动直接影响到企业的业绩和竞争力。
市场营销学的结构框架
市场营销学的结构框架
市场营销学的结构框架
一、市场营销学的概念和定义
市场营销，又称市场行销，是指企业为满足需求者的需要，采取的一系列经营活动，通过研究市场，发现需求者的需要，分析市场机会，制定市场营销策略，以及实施销售、营销活动，实现销售者获得利润的整套管理体系。
二、市场营销学的结构框架
1、基础理论
（1）经济学：消费者行为学、生产理论、行为经济学、市场竞争、利润最大化等。
（2）心理学：消费者心理学、产品满意度、人格理论、决策行为等。
（3）社会学：社会心理学、社会信息处理、消费者社会风气等。
2、营销组合
（1）产品：包括产品设计、产品特性、产品组合、产品技术等。
（2）价格：包括定价策略、价格给定、价格管理等。
（3）渠道：包括渠道组合及渠道流程管理、渠道动态管理等。
（4）促销：包括促销营销思想、促销方法和技术、促销策略等。
3、营销环境
（1）宏观环境：包括经济环境及政策环境等。
（2）技术环境：包括电子商务、多媒体技术及其他新技术等。
（3）竞争环境：包括市场结构、市场竞争策略等。
三、市场营销的思维过程与方法
市场营销的思维过程及方法有：需求分析、市场策略分析、营销计划制定、实施、管理和评价等过程。
营销_概述与基本框架
假设重要购买因素
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假设重要购买因素-途径和最终产品
途径
从消费者 角度考虑
观察消费者
购买程序如何？ 选择时什麽是重要的？ 产品如何被使用?
询问消费者
最终产品
关键购买因素
•价格 •品牌 •送货速度 •提供服务的及时性 •与公司代表的接触 •技术服务
数据来源 •聚焦集体 •单个访谈 •与客户销售和营销经理交谈 •行业专家 •对市场趋势的观察
• Marketing Mentor--一个互动式CD-ROM训练计划，将拟于97年末发行。通过运用 案例分析和小范围授课，给出问题解决原则、营销策略技巧、营销科学、销售队 伍效率、以及销售渠道管理和定价。
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目录表
• 前言和目标 • 目录 • 综述 • 核心框架
– 营销战略 – 销售渠道管理 – 销售队伍管理 – 定价 – 商业对商业营销 – 市场组织 – 品牌 • 资源 – 营销实践求助热线 – 营销实践专家 – 精选的论文
产品/市场战略
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销售 15
16
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渠道管理
产品/市场分析
10
营销核心框架
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介绍
• 营销的目标是通过产品和服务，提供给消费者高价值。 • 为达到这一点，一个公司须为一个用户群选择、提供、交流有特色的价值。 • 价值传递系统充当一个构架，帮助市场者设计所有商业元素，提供给顾客出众的
价值，以达到这一目标。它展示了从确定顾客需要到将价值传递给顾客等一系列 的市场营销行为。 • 价值传递系统由如下组成：
• 在文件结束时，您可以看到一些核心文件和手册的选择性的描述，以给您一个此 构架更详尽的信息。这里所有的文件都在PD网上，入需硬拷贝，可通过PD网快递， 24小时内即可发货。
营销工作手册的概述与核心框架
营销工作手册的概述与核心框架营销工作手册是一份有助于组织和指导营销团队实现目标的重要文档。
它提供了有关如何开展市场营销活动的详细指导，包括市场调研、产品定位、定价策略、推广渠道选择等方面的信息。
本文将介绍营销工作手册的核心框架和关键要素，以帮助营销团队达成营销目标。
核心框架:1. 市场分析和目标确定:- 分析目标市场的特征，包括受众画像、竞争对手和趋势。
- 确定市场定位和目标客户群体，以便更好地满足市场需求。
2. 产品开发和定价策略:- 确定产品的核心功能和优势，以及其与竞争对手的差异化特点。
- 制定定价策略，考虑产品成本、市场需求和竞争环境。
3. 推广策略:- 选择合适的推广媒介，如广告、促销活动、公关和市场推广活动等。
- 制定推广计划，并设定具体的推广目标和预算。
4. 销售渠道和分销策略:- 确定适合产品销售的渠道，如直销、代理商或网络销售。
- 确定合作伙伴关系，并建立有效的分销渠道。
5. 监测和评估:- 明确监测营销活动的关键指标，如销售额、市场份额、客户满意度等。
- 定期评估营销活动的效果，并根据结果调整策略。
关键要素:1. 清晰的目标和策略:- 确定明确的营销目标，并制定详细的策略来实现这些目标。
- 目标和策略应该与公司的整体战略和目标保持一致。
2. 全面的市场调研:- 进行详尽的市场调研，了解目标市场的需求、趋势、竞争对手和受众画像等信息。
- 基于市场调研的结果，制定相应的市场定位和营销策略。
3. 有效的推广和传播:- 选择合适的推广渠道和媒介，以最大程度地提高品牌知名度和产品曝光度。
- 制定创新的广告和促销活动，吸引潜在客户并增加销售额。
4. 强大的销售团队和渠道:- 建立一个高效的销售团队，提供必要的培训和支持，以使其能够成功地推销产品。
- 选择合适的销售渠道，与合作伙伴建立良好的合作关系。
5. 持续监测和评估:- 设定关键绩效指标，并定期监测和评估营销活动的效果。
- 根据评估结果，及时调整策略和行动计划，以更好地实现目标。
市场营销的基本概念和框架
市场细分市场ຫໍສະໝຸດ 分的概念市场细分是指将一个大的市场划分为若干个小的市场，每个小的市场具有相似的消费需求 和特点，以便企业能够更好地确定目标市场和制定营销策略。
市场细分的依据
市场细分通常需要考虑地理、人口、心理、行为等因素，例如地理位置、年龄、性别、收 入水平、消费习惯等。
市场细分的重要性
通过市场细分，企业可以更好地了解目标市场的需求和特点，从而制定更加精准的营销策 略，提高市场占有率和盈利能力。
详细描述
大数据技术可以收集和分析大量消费者数据，包括购买 历史、浏览行为、社交媒体活动等，以揭示消费者的真 实需求和偏好。通过这些数据，企业可以更准确地了解 市场趋势和消费者需求，从而制定更有效的营销策略。 同时，大数据还可以帮助企业更好地跟踪和分析营销活 动的效果，以便及时调整策略。精准营销则是通过大数 据技术对消费者进行更精细的分类和定位，为不同的消 费者群体提供定制化的产品和服务，从而提高营销效果 。
竞争分析
竞争分析的概念
01
竞争分析是指对企业所处的市场竞争环境进行深入的分析和研
究，以便企业能够了解竞争对手的优劣势和市场地位。
竞争分析的内容
02
竞争分析通常包括对竞争对手的产品、价格、渠道、促销策略
、组织结构等多方面的分析。
竞争分析的重要性
03
通过竞争分析，企业可以了解竞争对手的市场地位和优劣势，
。
新兴市场与全球化营销
总结词
随着全球化和互联网的不断发展，新兴市场已经成为市 场营销的重要方向之一。
详细描述
新兴市场是指具有快速增长和巨大潜力的市场，如亚洲 、非洲、拉丁美洲等地区。这些市场的消费者需求和消 费行为与成熟市场有所不同，为企业提供了新的机遇和 挑战。全球化营销是指企业在全球范围内进行营销活动 ，以实现资源的优化配置和市场的最大化。企业可以通 过全球化营销策略来适应不同市场的需求和变化，提高 品牌知名度和市场份额
麦肯锡营销概述和基本框架PPT文档163页
16、云无心以出岫，鸟倦飞而知还ห้องสมุดไป่ตู้ 17、童孺纵行歌，斑白欢游诣。 18、福不虚至，祸不易来。 19、久在樊笼里，复得返自然。 20、羁鸟恋旧林，池鱼思故渊。
麦肯锡营销概述和基本框架
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❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非