客户分级管理制度教学提纲

客户分级管理制度

目的：

根据客户等级的分布，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户等级上升，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。

1．0范围：

公司的所有客户。

2．0分类等级：

根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标，对公司所有客户分三级进行评估管理。

3.1 销量指标：

3.2综合指标

4.0职责：

4.1经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作：促销科负责提供客户销售数据分析等相关资料；负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新。

4.2财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。

5.0规范与程序

5.1客户分类的评定办法：

5.1.1客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定，包含所有客户的资信等

级的审定。一般在每年初3月份的25—30日。

5.1.2客户分类的评定的组织：各销售科长/代表处经理负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写《客户质量等级评估表》。由促销科牵头召集各部门长，以会议形式进行讨论复评，并修正《客户质量等级评估表》，按以下几个类别进行分类汇总：

A 关于A类客户：列定A类客户的名单；对A类客户给予生产及销售服务支持计划。

B 关于享有公司特殊政策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策。

C 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定

性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。

D 新合作的客户：按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级，在合作满六个

月后，进行评估。

E 其他

5.2客户分类管理的实施：由销售员在日常的各项工作认真贯彻实施，由销售经理/科长

具体安排与组织实施中定期抽查，由销售部长及以上领导在日常订单审批中予以贯彻和确认。

6.0 A级客户的管理：

6.1 A级客户和管理概念： A级客户是公司营销网中的重点客户。A级客户因为有共同发

展的愿望与意识，所处市场容量大，与我司合作忠诚、信誉好，竞争力与实力强，并且有良好的发展潜力，成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要的合作者。A级客户的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理。A级客户不采用终身制，依据年度综合数据进行评定。

6.2 A级客户的内部管理与服务支持：

6.2.1

A A级客户长期合作协议的拟定、修正：由销售部长会同销售科长/经理执行；

B A级客户的申报评估与确认，每年度一次，具体时间依年度安排而定（附《客户

质量等级评定表》）；由销售科长（经理申报），销售部长负责审核，总经理董事

长批准；

C A级客户的订单，应尽可能争取；如因其他原因需拒单，要销售部长及以上审核

予以确认。

D 生产支持：A级客户的订单，在同等情况下，优先安排，优先保障，具体见生产

部相关管理办法。

E 在服务资源的配置上不要有“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户一视同

仁，而使重要客户并未得到更多的服务，任何企业的资源都是有限的，企业的各

项投入与支出都应用在“刀刃”上，在日常工作中，各项生产资源、销售资源均

应该向为公司提供更多利益的A级客户倾斜。

F 销售人员应经常联络，定期走访A级客户，为他们提供最快捷、周到的服务，享受最大的

实惠，销售主管也应定期去拜访他们。

G 销售应密切注意该类客户的所处行业趋势、企业人事变动等其它异常动向。

H 应优先处理A类客户的抱怨和投诉。

7．0． B、C类客户的管理：

7．1 对B类客户参照A类客户管理办法进行管理，但不能与A类客户订单相冲突。具体政策弹性依客户及生产的具体情况届时制定。

7. 2 对C类客户按一般流程操作，销售经理/科长在订货时把控价格及付款，作为对AB2

类订单的补充。

7. 3 B、C类客户的订单，部分价格高、付款好的，可向销售部长以上申请成为A类订单，

享受A级客户的生产待遇。

8.0支持性文件

8.1《WD封头生产标准天数》

9．0 记录与表格：

9.1 《客户质量等级评定表》

经营销售部

2016年8月