酒店市场细分的案例分析
市场细分永不停息——来自万豪酒店的启示
市场细分永不停息--来自万豪酒店的启示万豪酒店（Marriott）是与希尔顿、香格里拉等齐名的酒店巨子之一，总部位于美国。
现在，其业务已经遍及世界各地。
八仙过海，各显神通，不同的企业有不同的成功之道。
就酒店业而言，上述企业在品牌及市场细分上就各有特色：希尔顿、香格里拉等这样单一品牌公司通常将内部质量和服务标准延伸到许多细分市场上；而“万豪”则偏向于使用多品牌策略来满足不同细分市场的需求，人们（尤其是美国人）熟知的万豪旗下的品牌有“庭院旅馆（Courtyard Inn）”、“波特曼•丽嘉（Ritz Carlton）”等。
1、万豪酒店概况在美国，许多市场营销专业的学生最熟悉的市场细分案例之一就是“万豪酒店”。
这家著名的酒店针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（万豪）以及Marriott Marquis（万豪伯爵）等等。
在早期，Fairfield（公平）是服务于销售人员的，Courtyard（庭院）是服务于销售经理的，Marriott（万豪）是为业务经理准备的，Marriott Marquis（万豪伯爵）则是为公司高级经理人员提供的。
后来，万豪酒店对市场进行了进一步的细分，推出了更多的旅馆品牌。
在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”可以被称为超级细分专家。
在原有的四个品牌都在各自的细分市场上成为主导品牌之后，“万豪”又开发了一些新的品牌。
在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼•丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务方面赢得了很高的赞誉并倍受赞赏；Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与Marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群体——Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人；在低端酒店市场上，万豪酒店由Fairfield Inn衍生出Fairfield Suite（公平套房），从而丰富了自己的产品线；位于高端和低端之间的酒店品牌是TownePlace Suites（城镇套房）、Courtyard（庭院）和Residence Inn（居民客栈）等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。
国际凯悦酒店的市场细分案例
国际凯悦酒店的市场细分案例随着社会主义市场经济的逐步成熟，饭店的服务日趋商品化，对饭店市场的研究也已摆到饭店经营管理的议事日程中来了。
市场需求是饭店经营的起点和最终归宿。
通常情况下，由于所处地理环境、文化背景、收入水平等多种因素的影响，宾客需要往往表现出明显的差异。
没有哪一家饭店能够占领整个市场，因此，各饭店必须根据自身的条件确立目标市场，进行市场细分。
凯悦酒店集团是世界知名的跨国酒店集团，在世界各国管理数百间酒店。
“国际凯悦”下分四类酒店，分别称之为凯悦酒店（Hyatt Regency Hotels）、柏悦酒店（Park Hyatts）、君悦酒店（Grand Hyatts）以及凯悦度假村（Hyatt Hotels &Resorts）。
无论是属于集团自己财产的饭店还是代为管理的饭店，都要划入这四类中相应的一类。
由于每一类都有不同的建筑风格和设施标准，因此，饭店在设计前就已明确了类别，目的是吸引不同的目标市场的消费者。
凯悦酒店——现代商务酒店。
建于主要的中等国际商业都市，凯悦集团的核心品牌，作为五星级豪华商务酒店，其设计融合西方及所在地的本土建筑特色，从巴黎到加德满都遍布世界各地。
凯悦酒店诉求高科技新贵客层，以高效率的专业服务、新颖当代的会议住房设施、精致的餐饮服务、齐全的健身设备及现代的氛围而闻名。
凯悦酒店自始至终满足并超越顾客的期望，给与最细致周全的贴心服务。
凯悦度假村Hyatt Hotels & Resorts ——顶级的度假酒店凯悦度假村营造的是另人心旷神怡的度假风情，从美丽的海滩，到世界级的高尔夫球场；从豪华的水疗按摩中心，到设施齐全的现代化健身室；从刺激无比的水上活动到登山远足，到专为小朋友而设计的凯悦营地和儿童乐园，凯悦的度假村提供最舒适惬意的轻松享受。
凯悦度假村以创新的礼遇、舒适的住宿、多样的运动休闲设施，并融揉当地文化特色，让下榻的旅客远离城市的尘嚣。
酒店案例分析范文(3篇)
第1篇一、背景介绍随着我国经济的快速发展和旅游业的蓬勃兴起，酒店业也迎来了前所未有的发展机遇。
然而，在激烈的市场竞争中，酒店业面临着客户满意度不高、服务同质化严重等问题。
本文以XX五星级酒店为例，分析其客户满意度现状，并提出相应的提升策略。
二、案例分析1. 酒店概况XX五星级酒店位于我国某一线城市的黄金地段，拥有豪华客房、餐饮、会议、休闲等设施，是当地知名的商务休闲酒店。
近年来，酒店在服务质量、设施设备等方面不断升级，但仍面临着客户满意度不高的问题。
2. 客户满意度现状（1）客户投诉率高。
据统计，XX酒店每月客户投诉量约为10件，投诉内容涉及服务质量、设施设备、价格等方面。
（2）客户满意度调查结果显示，客户对酒店的整体满意度仅为75%，低于行业平均水平。
（3）客户忠诚度低。
调查发现，80%的客户表示不会再次选择XX酒店，主要原因是对酒店的服务质量、设施设备等方面不满意。
3. 问题分析（1）服务质量问题。
部分员工服务意识不强，对客户需求反应迟钝，导致客户满意度下降。
（2）设施设备老化。
部分客房设施设备存在老化、损坏等问题，影响客户入住体验。
（3）价格策略不合理。
酒店在定价方面缺乏竞争力，导致客户对价格产生质疑。
（4）营销策略单一。
酒店主要依靠线下渠道进行宣传，缺乏线上推广，客户获取渠道单一。
三、提升策略1. 提高服务质量（1）加强员工培训。
定期对员工进行服务意识、服务技能等方面的培训，提高员工的服务水平。
（2）建立客户关系管理系统。
通过客户关系管理系统，及时了解客户需求，提供个性化服务。
（3）设立客户投诉处理机制。
设立专门的客户投诉处理部门，确保客户投诉得到及时处理。
2. 更新设施设备（1）加大投入。
对客房、餐饮、会议等设施设备进行升级改造，提高客户入住体验。
（2）引入智能化设备。
如智能门锁、智能音响等，提升酒店智能化水平。
3. 优化价格策略（1）开展价格优惠活动。
如节假日折扣、会员专享价等，吸引更多客户。
[酒店市场细分案例分析策划书]市场细分案例分析
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[酒店市场细分案例分析策划书]市场细分案例分析酒店市场细分案例分析篇一酒店市场细分与目标市场策略市场细分是以相同的行为特征对潜在的细分市场的必要的划分。
细分市场确定之后，下一步就是对它们进行评估并确定公司应当服务于哪个细分市场。
通常这个过程称为目标市场选择。
目标市场选择的传统定义是“为公司的产品和服务选择恰当的目标市场的过程”。
然而，下面的定义可能更为贴切：“有效配置公司资源的战略”。
为什么?因为资源通常是有限的，而这一过程就是要解决如何使公司资源与细分目标市场相匹配。
香格里拉大酒店所选择的目标市场是多个细分市场。
酒店针对各个细分市场的需要提供不同的服务。
而且，虽然这个商务酒店位于市内，但它的环境却如度假胜地般令人心驰神往。
通过确定目标消费群体，香格里拉能够更好地了解消费者的需求和行为特征。
度假的最好去处之一。
香格里拉的战略之一就是利用新加坡作为热门会议地点这一优势。
令人惊羡的会议设备使得香格里拉具有足够的灵活性来满足顾客的几乎所有需求。
新加坡香格里拉提供了四组活动地点，总面积超过60000平方英尺。
大厅、中楼厅、山谷厅和花园，每一组都有其独特的氛围，能够接待各种活动，小到12人左右的董事会会议，大到1500人左右的大型会议。
小岛舞厅有能力容纳1300人左右的鸡尾酒招待会/宴会，和1500人左右剧院风格的会议。
如果是为了稍小规模的功用，小岛舞厅可以分割为三个独立的舞厅，每间都可以容纳大约400人。
而塔楼舞厅既可以整体使用也可以分为三个等大的部分。
整体塔楼舞厅最大的容量是鸡尾酒招待会/宴会的750人，或是剧院风格会议的800人。
另外还有23个功能房间，包括专用的花园组在内，可以举办中小规模的活动。
花园组的特色房间位于茂密的绿色植物之中。
此外，这些房间坐落的地点都紧邻塔翼楼中楼层的舞厅。
顾客忠诚度。
由于吸引新顾客付出的成本要高于维护回头客，或者反过来说，从回头客中获得的收益要更高，因此香格里拉引入一些对老顾客有吸引力的忠诚度方案，比如其获得大奖的顾客识别方案——黄金环。
万豪酒店的市场细分
1．万豪酒店的市场细分在美国，许多市场营销专业的学生最熟悉的市场细分案例之一就是“万豪酒店”。
这家著名的酒店针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（万豪）以及Marriott Marquis（万豪伯爵）等。
在早期，Fairfield（公平）是服务于销售人员的，Courtyard（庭院）是服务于销售经理的，Marriott（万豪）是为业务经理准备的，Marriott Marquis（万豪伯爵）则是为公司高级经理人员提供的。
后来，万豪酒店对市场进行了进一步的细分，推出了更多的旅馆品牌。
在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”可以被称为超级细分专家。
在原有的四个品牌都在各自的细分市场上成为主导品牌之后，“万豪”又开发了一些新的品牌。
在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼·丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务方面赢得了很高的赞誉并备受赞赏：Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与Marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群体——Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人；在低端酒店市场上，万豪酒店由FairfieldInn 衍生出Fairfield Suite（公平套房），从而丰富了自己的产品线；位于高端和低端之间的酒店品牌是TownePlace Suites（城镇套房）、Courtyard（庭院）和Residence Inn（居民客栈）等，它们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分，伴随着市场细分的持续进行，万豪又推出了Springfield Suites（弹性套房）——比Fairfield Inn（公平客栈）的档次稍高一点，主要面对一晚75~95美元的顾客市场。
为了获取较高的价格和收益，酒店使Fairfield Suite（公平套房）品牌逐步向Springfield（弹性套房）品牌转化。
酒店全套案例分析报告范文
酒店全套案例分析报告范文一、案例背景本案例以一家位于市中心的四星级酒店为研究对象，该酒店拥有200间客房，提供全面的餐饮服务和会议设施。
近年来，随着市场竞争的加剧，酒店面临着客源流失、服务品质下降等问题。
为了提升酒店的竞争力和盈利能力，管理层决定进行一次全面的案例分析。
二、市场分析1. 竞争对手分析：对周边五星级酒店和经济型酒店的客源、价格、服务、设施等方面进行了对比分析，发现本酒店在价格上不具备明显优势，而在服务和设施上也未能形成差异化竞争。
2. 客源分析：通过客户满意度调查，发现商务客源对酒店的商务服务和网络设施有较高要求，而休闲旅游客源则更注重酒店的休闲娱乐设施和服务质量。
3. SWOT分析：酒店的优势在于地理位置优越，交通便利；劣势在于设施老化，服务水平有待提升；机会在于市场需求的增长和消费者对高品质服务的追求；威胁来自于新兴酒店品牌的崛起和在线预订平台的竞争。
三、服务流程分析1. 预订流程：分析了酒店的预订系统，发现预订流程繁琐，客户体验不佳。
2. 接待流程：前台接待服务效率较低，客户等待时间长，影响了客户的第一印象。
3. 客房服务：客房清洁和维护存在问题，客户反馈服务质量不稳定。
4. 餐饮服务：餐饮品种单一，服务速度慢，未能满足不同客户的需求。
四、财务状况分析1. 收入分析：酒店的主要收入来源为客房销售、餐饮服务和会议服务。
近年来，客房销售收入有所下降，而餐饮和会议服务收入增长缓慢。
2. 成本分析：酒店的人力成本、物资成本和维护成本较高，影响了利润率。
3. 盈利能力分析：通过对比同行业酒店的盈利水平，发现本酒店的盈利能力较弱。
五、问题诊断1. 服务流程繁琐，缺乏效率，导致客户体验不佳。
2. 设施老化，未能及时更新，影响了酒店的整体形象。
3. 服务水平参差不齐，缺乏标准化和专业化。
4. 市场定位不明确，未能有效吸引目标客源。
5. 营销策略单一，缺乏创新，未能形成品牌影响力。
六、改进建议1. 优化服务流程，简化预订和接待流程，提高服务效率。
酒店市场营销成功的案例分析 (修正)
结论
7. 数据分析与优化
通过数据分析，酒店可以了解客户的行为和喜好，优化产品和服务。例如，酒店可以通过 分析客户在酒店的消费数据，了解客户的需求和偏好，从而提供更符合客户期望的产品和 服务。此外，酒店还可以通过数据分析了解市场的趋势和竞争情况，制定更有效的营销策 略
案例三：Airbnb
2. 利用社交媒体和用户 生成内容(UGC)营销
Airbnb充分利用社交媒体和用户 生成内容(UGC)营销策略。他们 鼓励用户在社交媒体上分享他们 的住宿体验和评价，并通过UGC 营销提高品牌的知名度和口碑。 这种策略让更多的人知道Airbnb 并了解其服务的特点，从而吸引 了更多的潜在客户
万豪酒店利用忠诚度计划，鼓励 客户多次入住。他们推出万豪礼 赏计划，根据客户的入住次数提 供积分和优惠。这些积分可以用 于兑换住宿、餐饮和其他酒店的 优惠。这种忠诚度计划不仅提高 了客户的忠诚度，还增加了客户 的复购率
案例二：万豪酒店
3. 多元化渠道推广
万豪酒店通过多元化渠道进行推广，包括线上和线下渠道。他们与航空公司和旅游网站合 作，提供特价产品和套餐服务。此外，万豪酒店还通过广告、公关活动和合作伙伴关系等 线下渠道进行推广。这些多元化渠道的推广策略提高了万豪酒店的知名度和市场份额
公关活动等
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最后，建立信任和品牌形象、利用价格策略以
及优化客户体验等也是成功市场营销策略的重
要方面
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对于传统酒店业而言，他们可以借鉴Airbnb等 共享经济平台的营销策略来扩大市场份额和提
酒店市场细分
厦门全市户籍总人口为137．16万，41． 85万户。2．80万人，其中：自然增长0． 67万人，人口自然增长率为4．93‰。全 市人口中以汉族居多，另有回、满、壮、 畲、苗、及高山等20多个少数民族。由于 地理环境和历史背景的因素，拥有众多的 归侨、侨眷及厦门籍侨胞和港、澳、台同 胞。
心理细分因素：
厦门拥有较丰富的旅游资源、随着经来越多地吸引国内外客人来厦门。因而 为了满足顾客的需要，希尔顿酒店按顾客 购买动机把酒店市场分为了商务旅游市场、 奖励旅游市场等。
行为细分因素
为了满足顾客的需要，推出各种特色服务行 业来追求酒店的最大利益如： 1.浪漫一夜:为庆祝周年纪念或新婚情侣所设 置，提供上乘的住宿。 2.轻松周末：以低价格为客人提供轻松。 舒适的周末。
案例：万豪酒店的成功市场细分
万豪酒店的成功市场细分背景万豪酒店(Marriott）是与希尔顿、香格里拉等齐名的酒店巨子之一，总部位于美国。
现在，其业务已经遍及世界各地。
在广州，中国大酒店等已委托万豪进行经营.分析这家酒店成功之道在于:针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌:在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼·丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务方面赢得了很高的赞誉并倍受赞赏；Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与Marriott（万豪)在价格上基本相同,但它面对的是不同消费心态的顾客群体—-Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人；在低端酒店市场上，万豪酒店由Fairfield Inn衍生出Fairfield Suite（公平套房）,从而丰富了自己的产品线；位于高端和低端之间的酒店品牌是TownePlace Suites（城镇套房）、Courtyard（庭院）和Residence Inn（居民客栈）等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。
伴随着市场细分的持续进行,万豪又推出了Springfield Suites（弹性套房）——比Fairfield Inn（公平客栈）的档次稍高一点，主要面对一晚75至95美元的顾客市场。
为了获取较高的价格和收益，酒店使Fairfield Suite（公平套房）品牌逐步向Springfield（弹性套房）品牌转化。
“万豪"会在什么样的情况下推出新品牌或新产品线呢？答案是：当其通过调查发现在旅馆市场上有足够的、尚未填补的“需求空白”或没有被充分满足的顾客需求时,公司就会推出针对这些需求的新产品或服务。
通过分析可以发现，“万豪”的核心能力在于她的顾客调查和顾客知识，“万豪"将这一切都应用到了从“公平旅馆”到“丽嘉”所有的旅馆品牌上。
从某种意义上说，“万豪”的专长并不是旅馆管理，而是对顾客知识的获取、处理和管理.“万豪”一直致力于寻找其不同品牌间的空白地带.如果调查显示某细分市场上有足够的目标顾客需要一些新的产品或服务特色，那么“万豪”就会将产品或服务进行提升以满足顾客新的需求；如果调查表明在某一细分目标顾客群中，许多人对一系列不同的特性有需求,“万豪”将会把这些人作为一个新的“顾客群”并开发出一个新的品牌。
酒店行业的市场定位案例
酒店行业的市场定位案例酒店行业一直以来都是一个竞争激烈的市场，各大酒店品牌都在不断努力与众多竞争者脱颖而出。
市场定位在这个行业中尤为重要，它能帮助企业建立自己独特的品牌形象，吸引目标客户群体，提高市场份额。
本文将通过介绍三个酒店行业的市场定位案例，来揭示酒店行业成功市场定位的策略。
案例一：豪华度假酒店这个案例中的酒店定位为豪华度假酒店，主要面向高收入人群。
这个酒店位于独特的海滨地带，拥有私人沙滩和壮丽的海景，以及各种奢华的设施和服务，如私人游泳池、私人按摩馆和高级餐厅。
通过提供高端的住宿体验和独特的度假活动，这家酒店成功吸引了富裕人群的关注，并确立了自身在豪华度假市场的领先地位。
案例二：商务会议酒店这个案例中的酒店定位为商务会议酒店，主要面向商务旅行者和会议组织者。
酒店拥有现代化的会议设施和配套设备，如多功能会议厅、先进的音视频设备以及高速网络。
此外，酒店还提供便利的商务服务，如快速办理入住手续、专业的接待员和商务中心。
通过专注于商务旅行者的需求，并提供卓越的商务体验，这家酒店成功吸引了大量商务客户，并在商务酒店市场上具有竞争优势。
案例三：主题精品酒店这个案例中的酒店定位为主题精品酒店，主要面向独特和创意的消费者群体。
酒店以个性化和创意为主打特色，通过打造独特的房间设计和主题装饰，为客人提供与众不同的住宿体验。
例如，酒店可以采用文化、艺术、音乐等主题，并在房间和公共区域营造出相应的氛围。
此外，酒店还可以提供定制化的服务，如特色餐饮和文化活动，以吸引目标客户群体。
通过独特的主题和个性化的服务，这家酒店成功塑造了自己与众不同的品牌形象，并吸引了追求独特体验的消费者。
综上所述，酒店行业的市场定位在构建品牌形象、吸引目标客户群体和提高市场竞争力方面起着重要作用。
通过以上案例，我们可以看到不同类型的酒店在市场定位上的差异化策略，每个案例都根据自身优势和目标客户需求进行了精准定位。
酒店经营者可以借鉴这些成功的市场定位案例，结合自身实际情况，制定专属于自己的市场定位策略，从而在激烈竞争的酒店行业中占有一席之地。
酒店市场营销策略案例分析与实操指导
酒店市场营销策略案例分析与实操指导酒店行业作为服务业的重要组成部分，在市场竞争日益激烈的环境下，如何制定有效的市场营销策略成为了每个酒店经营者的关注焦点。
本文将通过分析一个酒店市场营销策略的案例，并给出实操指导，帮助酒店经营者更好地制定和执行市场营销策略。
案例分析：某城市五星级酒店的市场营销策略这家五星级酒店位于某国内大都市，拥有豪华的设施和优质的服务，但在市场上却面临着激烈的竞争。
经过对该酒店市场营销策略的分析，我们发现以下几个问题：1. 定位不清晰：该酒店在市场上的定位模糊，既想吸引高端客户，又想拓展中低端客户群体，导致市场推广效果不佳。
2. 缺乏差异化竞争优势：与其他五星级酒店相比，该酒店的产品和服务并没有明显的差异化，难以吸引更多的目标客户。
3. 市场推广渠道选择不当：该酒店过于依赖传统的线下渠道，忽视了互联网和社交媒体等新兴渠道的潜力。
基于以上问题，我们提出以下实操指导，帮助该酒店改善市场营销策略：1. 确定明确的定位：酒店经营者需要明确酒店的目标客户群体，并针对不同客户群体制定不同的市场营销策略。
例如，对于高端客户，可以强调豪华设施和个性化服务；对于中低端客户，可以提供更实惠的价格和便捷的服务。
2. 打造差异化竞争优势：酒店经营者需要深入了解目标客户的需求和偏好，并根据市场反馈不断改进产品和服务。
例如，可以引入独特的主题餐厅、SPA中心或儿童乐园等，以吸引不同类型的客户。
3. 多渠道市场推广：酒店经营者需要充分利用互联网和社交媒体等新兴渠道，扩大品牌曝光度和影响力。
可以通过建立专业的官方网站和社交媒体账号，发布优惠信息、精彩活动和客户评价等，吸引更多潜在客户的关注和参与。
4. 提供个性化的服务体验：酒店经营者需要注重客户的个性化需求，通过提供定制化的服务体验，增强客户的满意度和忠诚度。
可以通过客户关系管理系统，记录客户的偏好和历史消费记录，为客户提供个性化的推荐和服务。
5. 加强口碑营销：酒店经营者需要积极主动地与客户互动，关注客户的反馈和意见，并及时解决客户的问题和投诉。
酒店管理 市场细分案例
市场细分化和目标营销的必要性，现代企业面对复杂多变、购买者众多、分布广泛、需求多样的市场，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，有针对地根据消费者的不同需求选择不同的营销战略，三步走，即在市场细分（segmenting）的基础上选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，实行目标市场营销（targeting），并在目标市场上为产品确定适当的竞争地位（positioning）。
这是关系到企业生存和发展的重大战略决策，是实施各项具体营销策略的基本前提。
第五章 目标市场营销战略第一节 市场细分一、市场细分概述（一）市场细分的基本概念所谓市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。
目的是使同类产品市场上，同一细分市场的顾客具有更多的共同性，不同细分市场之间需求具有更多的差异性，以使企业明确有多少数目的细分市场及各细分市场需求的主要特征。
分析市场细分的实质1、市场细分是一个聚集的过程，而不是分解的过程。
市场细分在于存大异求小同的基础上，把对某种产品的特点最易作出反应的消费者，据多种变量连续进行集合，至到形成企业的某一细分市场。
2、市场细分不是对产品分类，而是对同种产品需求各异的消费者进行分类。
消费者的需求、欲望、购买行为及购买习惯的差异性，是市场细分的重要依据。
3、市场细分是一种存大异、求小同的市场分类方法。
消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同，以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同，他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。
但对某种特定的产品而言，各种不同的消费者组成了对其某个特性具有偏好的群体。
（二）市场细分战略的产生和发展1、大量营销阶段（Mass Marketing）。
2、产品差异化营销阶段（Product Different Marketing）。
3、目标营销阶段（Target Marketing）。
第五章 酒店市场细分及市场定位
• STP 战略分析： • 客源市场细分、目标市场选择及市场定位分析
一、广州W酒店介绍
酒店 背景
• 酒店2013年开业，拥有317间客房。作为喜达屋酒店与度假村国际集团旗 下酒店，W酒店是圣·瑞吉斯、威斯汀、喜来登等豪华酒店的姊妹品牌。W 酒店是全球现代奢华时尚生活品质，其官方的定位是“Lifestye”品牌，W 酒店引领时尚、新鲜的入住体验。
地理 位置
• 广州 W 酒店位于标志性的珠江之畔，这里进驻了众多全球500强企业， 是繁华的商务活动中心，同时坐拥国际顶尖时尚奢侈品专卖店并汇
聚了世界一流美食餐厅与娱乐设施。广州W酒店是中国内地首家W酒 店，从酒店步行即可抵达诸多著名的历史景点。
酒店设计
轻 快 时 尚 的 酒 店
W
二、杭州法云安缦酒店
植物园和西湖内部的支流溪涧，便来到天竺寺和天竺古村落。法
云安缦即坐落于天竺古村另一侧，北高峰之麓，毗邻灵隐寺和永
福寺，包括周围茶园在内，占地面积共计14公顷。
古朴优雅的法云安缦
三、双方STP对比分析
市场定位 形象定位 产品定位 价格定位 消费群体定位 服务标准定位 销售渠道定位
广州w酒店
WHATEVER/WHENEVER随时/随需。任何事 1对5的客人员工比例，随时随地都能享受最周全的 情，只要你提出要求。无论你需要什么， 服务。 无论你何时需要
间接销售渠道
间接销售渠道
客源细分市场 广州w酒店
杭州法云安缦
官网预订，旅游网站 客人订房的途径
大胆，时尚，创新，时尚，潮流 住店客人的类型
法云安缦
激发灵感，创造潮流，大胆创新，为宾客 以明清村落和隐土文化的亮点，提供一种恬淡飘逸，
酒店业的案例分析
酒店业的案例分析酒店业是现代社会中非常重要的服务行业之一，它涉及到住宿、餐饮、娱乐等多个方面。
本文将通过分析几个酒店业的案例，探讨其成功经营的原因以及面临的挑战。
案例一：ABC酒店的成功之道ABC酒店作为一家中档酒店，在市场中占据了一席之地。
其成功的原因主要有以下几点：首先，ABC酒店注重客户需求的满足。
酒店通过市场调研了解到客户对住宿环境、服务质量、价格等方面的需求，根据这些需求进行相应的调整和改进。
例如，在设备设施上提供了高速Wi-Fi、健身房等现代化设备，提高了客户对住宿体验的满意度。
其次，ABC酒店注重员工培训和管理。
酒店重视员工的素质培养，建立起一支专业、高效的员工队伍。
通过为员工提供培训机会，提高他们的服务意识和技能水平，使得酒店的服务质量得到保证。
同时，酒店采取合理的薪酬制度和激励机制，激发员工的积极性和创造力。
最后，ABC酒店注重市场营销策略。
酒店积极利用各种营销渠道，如社交媒体、网络平台等，扩大品牌知名度和市场份额。
同时，酒店定期推出优惠活动、举办特色活动，吸引客户前来消费。
这些营销策略使得ABC酒店在竞争激烈的市场中脱颖而出。
案例二：XYZ酒店面临的挑战与应对之策XYZ酒店作为一家豪华五星级酒店，也面临着许多挑战。
在市场竞争日益激烈的今天，酒店需要不断改进和调整以保持竞争力。
首先，XYZ酒店面临着人力成本的压力。
豪华酒店需要投入巨大的人力资源以提供高质量的服务，但人力成本的增加对利润造成了一定的压力。
因此，酒店需要寻找降低成本的方法，如提高员工效率、优化运营流程等。
其次，XYZ酒店面临着持续提升服务质量的挑战。
随着社会进步和客户需求的日益变化，酒店需要时刻调整和改进服务内容和质量。
例如，酒店可以增加一些特色服务，如定制化的客房布置、私人管家等，以吸引更多高端客户。
最后，XYZ酒店面临着网络营销的挑战。
随着互联网的普及，越来越多的客户通过在线渠道预订酒店。
因此，酒店需要加强与在线旅游平台的合作，提高在网络上的展示和推广，以吸引更多客户。
案例：万豪酒店的成功市场细分
万豪酒店的成功市场细分背景万豪酒店（Marriott）是与希尔顿、香格里拉等齐名的酒店巨子之一，总部位于美国。
现在，其业务已经遍及世界各地。
在广州，中国大酒店等已委托万豪进行经营。
分析这家酒店成功之道在于：针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌：在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼·丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务方面赢得了很高的赞誉并倍受赞赏；Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与Marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群体——Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人；在低端酒店市场上，万豪酒店由Fairfield Inn衍生出Fairfield Suite（公平套房），从而丰富了自己的产品线；位于高端和低端之间的酒店品牌是TownePlace Suites（城镇套房）、Courtyard（庭院）和Residence Inn（居民客栈）等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。
伴随着市场细分的持续进行，万豪又推出了Springfield Suites（弹性套房）——比Fairfield Inn（公平客栈）的档次稍高一点，主要面对一晚75至95美元的顾客市场。
为了获取较高的价格和收益，酒店使Fairfield Suite（公平套房）品牌逐步向Springfield（弹性套房）品牌转化。
“万豪”会在什么样的情况下推出新品牌或新产品线呢？答案是：当其通过调查发现在旅馆市场上有足够的、尚未填补的“需求空白”或没有被充分满足的顾客需求时，公司就会推出针对这些需求的新产品或服务。
通过分析可以发现，“万豪”的核心能力在于她的顾客调查和顾客知识，“万豪”将这一切都应用到了从“公平旅馆”到“丽嘉”所有的旅馆品牌上。
从某种意义上说，“万豪”的专长并不是旅馆管理，而是对顾客知识的获取、处理和管理。
酒店市场细分的案例分析
酒店市场细分的案例分析酒店市场细分的案例分析篇一酒店的目标市场必须依托本地市场，消费的主流都是本地客户,酒店都应立足于本地市场,再向外地辐射;酒店的最主要的目标市场为零陵区,辅助市场为周边区县市场,建议酒店的销售目标市场为：当地企事业单位,各大中型企业,外地来零陵经商者,与零陵有商务往来的企业及商务人士。
1、目标市场分析1)、目标客户群描述如前所述,酒店的主要目标客户群可进一步细分为:企事业单位政府人员。
常驻零陵区的外地的商务人士。
商务和专业会议需求者。
讲求生活品位的外地商务及旅游客源。
追求浪漫情调的情侣约会和朋友聚会。
2)、目标市场来源结构按地域划分:本地80%外地20%按客源划分:散客70%协议10%会员10%团体10%3)、目标市场年龄结构25岁-45岁80%其它年龄层20%4)、目标客户群喜好喜好轻松自然的休闲氛围，喜好趣味性强的产品，喜好唯美,浪漫和幸福的感觉，喜好私密和安全的消费空间。
酒店的价格有以下几种组成1)、酒店基本价格-----包括酒店门市价和对散客优惠房价，酒店定价不宜太低,如果太低,留给其他特殊价格的空间过小,不利于操作和体现特殊价格的优越性。
2)、商务合约价-----酒店价格主流之一,是对酒店主要目标客源群体的优惠政策,该价格主要针对企事业单位。
3)、会员价-----本酒店最优惠的价格，该价格只针对会员本人。
4)、政府优惠价-----只针对各级政府和与酒店相关的职能部门。
5)、会议价-----在确定会议底价以后,会议价基本采用一会一议的方式,根据会议综合消费情况和社会效益情况最终确定价格。
6)、团队价-----只针对旅行社的价格，包括旅行社团队房价，地陪房价,全陪房价,司机房价,旅行社客户价。
7)、长包房价格-----不间断居住3个月以上的房间称为长包房,价格较低。
8)、订房中心价格-----提供给订房中心的特殊价格,其中包括了订房中心的佣金。
2、促销策略:促销的方式和手段繁多,酒店将采用一些适合本酒店的促销策略,对酒店的形象以及产品进行推广和宣传,本酒店的促销策略将从以下几方面进行:1)各种形式的平面广告促销;2)各种形式的户外广告促销;3)各种形式的销售人员促销;4)酒店员工发放宣传单片促销;酒店市场细分的案例分析篇二酒店的SWOT分析(一)如果我们坚持以上陈述的管理模式和营销模式定位,我们的SWOT分析将得出以下结论:优势(S)1,集团的品牌优势和实力2,酒店的区位优势3,优秀的管理团队和员工素质4,酒店的独创性：1)客房装饰主题定位市场领先劣势(W)1,酒店的规模约束了酒店未来的发展2,市场需求不够充分3,竞争对手和市场的不规范4,消费群体对酒店产品的认识不够机会(O)1,竞争对手和市场有待规范2,消费群体对酒店产品的认识处于上升阶段3,消费层次的提升和市场需求的增长4,目前本地市场酒店产品相对单一威胁(T)1,酒店行业整体亏损较为严重2,恶性竞争的加剧3,人才竞争的加剧4,行业的不可控性5,竞争对手的成长六、核心竞争力分析本酒店主要具备以下几方面的竞争力：1、产品设计的先进性和产品的不可超越性本酒店所营造的是一种区别于传统酒店的浪漫休闲的空间,它会以其特有的气质跳出市场的同质化竞争,必将赢得市场的争宠,成为本地高端消费群体的最爱.2、3、组建和培训一支高绩效酒店队伍,保障酒店工作的顺利开展;4、运用酒店的形象定位,设计主题,装修风格和服务特色创造在本地乃至全市都具有独创性和先进性的高尚品牌形象;5、严谨的成本控制和优势;七,财务假设(营业预算)按照初步预算,酒店主要经营部门的营业预算大致如下:1,客房预期收入预计住房率为75%预计平均房价为145元/间/晚。
酒店业的市场定位案例分析
酒店业的市场定位案例分析在酒店业竞争激烈的市场环境中，市场定位对于酒店的发展至关重要。
本文将通过分析一个成功的酒店市场定位案例，探讨如何确定、实施和优化酒店的市场定位，以帮助酒店业者制定合适的市场定位策略。
一、案例背景介绍该案例以某国际连锁酒店集团为例，该集团进行了一次市场定位的全面调查和分析，并在此基础上进行了有效的市场定位策略制定与实施。
二、目标市场的确定首先，该酒店集团明确了自己的目标市场，即商务旅客和度假者。
通过对市场调研和分析，他们发现商务旅客是其主要的目标客户群体，而度假者则是一个潜在的增长点。
因此，该集团决定将其市场定位为商务型连锁酒店，在提供高质量的商务旅行服务的同时，也提供度假者所需要的便利设施和活动。
三、竞争对手分析在确定目标市场后，该集团进行了竞争对手的分析。
他们调查了附近同类型的酒店的优势和劣势，并比较了各自的定位。
通过这些分析，他们确保自己的市场定位能够与竞争对手区分开来，在目标市场中获得竞争优势。
四、差异化定位策略为了进一步巩固其市场定位，该酒店集团制定了一套差异化定位策略。
他们通过提供独特而个性化的服务和设施，满足商务旅客和度假者不同的需求。
在客房设计和装修上，他们注重舒适性和高品质的细节，以吸引商务旅客。
而在度假设施和服务上，比如游泳池、健身房、SPA等，他们提供丰富多样的选择，以吸引度假者。
五、市场定位宣传为了确保市场定位能够传达给目标客户，该集团采取了多种宣传手段。
他们通过线上平台，如官方网站和社交媒体，推广酒店的商务服务和度假设施。
同时，他们还加强与商务会议组织者和旅行社的合作，提高酒店在目标市场中的知名度和口碑。
六、市场定位策略的评估与调整为了确保市场定位策略的成功执行，该酒店集团进行了定期评估和调整。
他们跟踪市场需求的变化，收集客户反馈和满意度数据，并根据这些信息优化各项服务和设施。
此外，他们还与竞争对手进行比较和分析，及时调整自己的差异化定位策略。
七、市场定位策略的效果通过以上的市场定位策略和实施，该酒店集团成功地在目标市场中建立了良好的品牌形象和口碑，并吸引了大量商务旅客和度假者。
市场细分案例
市场细分案例近年来，中国的一些大城市以及商务活动较为频繁的地区悄然兴起了一种新的酒店业态――经济型酒店。
经济型酒店(BudgetHotel)是相对于传统的全服务酒店(FullServiceHotel)存在的一种酒店业态，其广阔的市场空间、良好的投资回报率(明显高于一般星级酒店)以及相对较小的投资规模，得到了各类资本的青睐。
投资经济型酒店应把握主要特征经济型酒店是结合了物业经营和酒店管理的高回报项目。
投资经济型酒店需把握以下几个特征。
第一，服务的有限性。
经济型酒店紧扣酒店服务的核心价值――住宿，以客房产品为中心，去除其他非必需的服务，从而能大幅度削减成本。
一般来说，经济型酒店仅提供客房和早餐，部分有限服务酒店还可能提供简单的餐饮、健身和会议设施。
第二，产品、服务的舒适性和标准化。
与一般星级酒店和社会旅馆不同的是，经济型酒店非常强调客房设施的舒适性和服务的标准化，突出清洁、舒适、便利的特点。
第三，价格相对低廉。
与大致相同条件下(地理位置、酒店基本设施等)的星级酒店相比，由于省去了许多服务设施，国内经济型酒店的价格相对低廉，一般在300元以下，一些青年旅社和汽车旅馆甚至只有几十元或100元左右，具有较高的性价比。
第四，目标市场与高星级酒店存在明显差异。
经济型酒店的目标市场主要是普通商务人士、工薪阶层、大众旅行者和学生群体，而高星级酒店往往以高端商务人士、高收入阶层和公费游客为主要目标市场。
第五，实行连锁品牌经营。
经济型酒店自发展之初便采取连锁经营的方式，在设施、服务标准化的基础上通过新开、合资、特许加盟等方式达到规模经济，提升品牌价值，与国内大多数星级酒店基本从单体酒店起步的发展过程存在明显不同。
国内经济型酒店中，规模最大、历史最久的是1996年问世的上海锦江集团旗下的“锦江之星”，首旅酒店集团和携程网于2002年共同投资设立的“如家快捷”近年来也迅速成长。
除此之外，一些区域性的经济型酒店品牌也在短短几年内在部分地区得到迅速的扩张，并积极向全国性品牌的方向努力(表1)。
酒店案例分析
酒店案例分析酒店案例分析酒店业是现代服务业中的重要组成部分，随着旅游业的发展和人们对休闲度假的需求增加，酒店行业逐渐兴起。
本次案例分析的对象是一家中型商务酒店，该酒店位于城市中心地段，拥有良好的设施和服务，但近几年来客房入住率和客户满意度逐渐下降的情况。
首先，分析酒店的市场定位。
中型商务酒店的优点是既可以服务商务客户，也可以接待休闲度假客人。
然而，随着城市中心商务区的发展，竞争对手纷纷涌入，给酒店的市场份额带来了压力。
因此，酒店需要调整定位，明确目标客户群体，制定相应的营销策略。
其次，分析酒店的市场营销策略。
酒店应通过多种渠道进行推广，例如与旅行社、航空公司等建立合作关系，提供优惠套餐和特别服务。
同时，酒店还可以通过市场调研，了解客户需求，提供个性化服务，提升客户满意度。
此外，酒店还可以加强在线推广，在社交媒体上积极互动，提升酒店的知名度和口碑。
另外，分析酒店的服务质量控制。
服务质量是酒店的核心竞争力，直接关系到客户满意度。
酒店管理层应加强对员工的培训和管理，提高员工的专业素质和服务意识。
同时，酒店应加强对客户需求和反馈的收集和分析，及时解决客户投诉和问题，提升服务质量和客户满意度。
最后，分析酒店的设施和硬件条件。
酒店应根据市场需求和客户群体的特点，不断升级和改善设施和硬件条件。
例如，对客房进行装修和改造，提供更加舒适和便利的设施；提供免费的Wi-Fi网络、健身房、游泳池等服务，满足客户对生活品质的需求。
综上所述，酒店业是一个充满竞争的行业，酒店要保持持续发展，需要制定合理的市场定位和营销策略，加强服务质量控制和设施改善，以提升客户满意度和竞争力。
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酒店市场细分的案例分析
酒店市场细分的案例分析篇一
酒店的目标市场必须依托本地市场，消费的主流都是本地客户,
酒店都应立足于本地市场,再向外地辐射;酒店的最主要的目标市场
为零陵区,辅助市场为周边区县市场,建议酒店的销售目标市场为：
当地企事业单位,各大中型企业,外地来零陵经商者,与零陵有商务往
来的企业及商务人士。
1、目标市场分析1)、目标客户群描述
如前所述,酒店的主要目标客户群可进一步细分为:企事业单位政府人员。
常驻零陵区的外地的商务人士。
商务和专业会议需求者。
讲求生活品位的外地商务及旅游客源。
追求浪漫情调的情侣约会和朋友聚会。
2)、目标市场来源结构按地域划分:本地80%外地20%
按客源划分:散客70%协议10%会员10%团体10%
3)、目标市场年龄结构25岁-45岁80%其它年龄层20%4)、目标
客户群喜好
喜好轻松自然的休闲氛围，喜好趣味性强的产品，喜好唯美,浪
漫和幸福的感觉，喜好私密和安全的消费空间。
酒店的价格有以下几种组成
1)、酒店基本价格-----包括酒店门市价和对散客优惠房价，酒
店定价不宜太低,如果太低,留给其他特殊价格的空间过小,不利于操
作和体现特殊价格的优越性。
2)、商务合约价-----酒店价格主流之一,是对酒店主要目标客源群体的优惠政策,该价格主要针对企事业
单位。
3)、会员价-----本酒店最优惠的价格，该价格只针对会员本人。
4)、政府优惠价-----只针对各级政府和与酒店相关的职能部门。
5)、会议价-----在确定会议底价以后,会议价基本采用一会一议的方式,根据会议综合消费情况和社会效益情况最终确定价格。
6)、团队价-----只针对旅行社的价格，包括旅行社团队房价，地陪房价,全陪房价,司机房价,旅行社客户价。
7)、长包房价格-----不间断居住3个月以上的房间称为长包房,价格较低。
8)、订房中心价格-----提供给订房中心的特殊价格,其中包括了订房中心的佣金。
2、促销策略:
促销的方式和手段繁多,酒店将采用一些适合本酒店的促销策略,对酒店的形象以及产品进行推广和宣传,本酒店的促销策略将从以下几方面进行:1)各种形式的平面广告促销;2)各种形式的户外广告促销;3)各种形式的销售人员促销;4)酒店员工发放宣传单片促销;
酒店市场细分的案例分析篇二
酒店的SWOT分析
(一)如果我们坚持以上陈述的管理模式和营销模式定位,我们的SWOT分析将得出以下结论:优势(S)
1,集团的品牌优势和实力2,酒店的区位优势
3,优秀的管理团队和员工素质4,酒店的独创性：
1)客房装饰主题定位市场领先劣势(W)
1,酒店的规模约束了酒店未来的发展2,市场需求不够充分3,竞争对手和市场的不规范4,消费群体对酒店产品的认识不够机会(O)
1,竞争对手和市场有待规范
2,消费群体对酒店产品的认识处于上升阶段3,消费层次的提升和市场需求的增长4,目前本地市场酒店产品相对单一威胁(T)
1,酒店行业整体亏损较为严重2,恶性竞争的加剧3,人才竞争的加剧4,行业的不可控性5,竞争对手的成长
六、核心竞争力分析
本酒店主要具备以下几方面的竞争力：1、产品设计的先进性和产品的不可超越性
本酒店所营造的是一种区别于传统酒店的浪漫休闲的空间,它会
以其特有的气质跳出市场的同质化竞争,必将赢得市场的争宠,成为
本地高端消费群体的最爱.2、
3、组建和培训一支高绩效酒店队伍,保障酒店工作的顺利开展;
4、运用酒店的形象定位,设计主题,装修风格和服务特色创造在
本地乃至全市都具有独创性和先进性的高尚品牌形象;5、严谨的成
本控制和优势;七,财务假设(营业预算)
按照初步预算,酒店主要经营部门的营业预算大致如下:1,客房预期收入预计住房率为75%预计平均房价为145元/间/晚。
酒店市场细分的案例分析篇三
1)、检查不到位主要表现在以下几个方面：A、检查的计划性不强。
随意性较大，检查点不固定，走到哪检查到哪，想到哪检查到哪，或者是有时间就去检查，没时间就不去检查或少检查;没有一个明确
的目标和固定的时间要求。
这样的话，各种检查工作会逐渐衰减，
直至“流产”，管理的工作很大一部分是在检查，检查计划应该作
为管理工作计划的一个重要组成部分。
B、偏重结果的检查，忽视过
程的检查。
目前多数部门使用的是对服务工作结果的检查，对工作过程的检查则相对较少。
其实许多结果表面上好象没有什么问题，但产生这
个结果的过程有问题，换一种检查方式，用过程检查的方式，现场
检查服务员工作的全过程，就可以发现这些问题，并且可以很有针
对性地提出整改措施，这比在会上泛泛地提“做房要加强卫生、要
按程序操作”之类笼统的要求更具可操作性。
C、日常检查不习惯总结。
只停留在问题的表面，或者只停留在罗列事实、就事论事的层面上，没有深入分析问题的原因，举一反三，把一些规律性的问题总
结出来，针对这些规律性的问题和可能出现的问题采取有效的纠正、
预防措施，反复培训，真正做到“吃一堑长一智”的目的。
2)、培
训不到位
酒店试营业已快有二个月了，酒店入住率上升较快，由于酒店基本上都是以新员工为主，在业务技能、服务技能、礼貌礼节以及处
理客人投诉方面有所欠缺，加上酒店的开房率不断上升，员工工作
压力较大，也让培训工作有所滞后，总的来说培训未到位有以下几
个方面：一是培训的针对性不强。
没有针对员工最需要的知识和技能进行培训，培训与实际工作有些脱节，操作性不强，因此员工对培训不感兴趣，收效当然就不如
人意了。
二是培训的方式、时间安排过于紧张。
许多培训都安排在下班时间进行，且培训时间比较长，而且培训任务很重，短
时间内安排了大量的内容，根本培训、掌握不完。
再加上培训师的培训工作没有很好地策划，而只是照文件读，培训方式变化太小，使员工感到枯燥无味，效果自然不好。
三是培训后的效果很少做现场实践的检查验证，而仅从培训记录来检查，这是远远不够的。
3)、激励不到位
激励不到位，使员工工作进取心、创新的热情激发不出来，而习惯于由“上面”来推，推一点，动一点，自己主动的情况比较少，
这从日常工作中可以明显地表现出来。
激励不到位，主要表现在以
下几个方面：一是批评后的指导不多。
激励的一个重要方面是对员工出现状况后需要对她进行指导，引导他做好工作。
目前，多数人员只受到批评，但到底怎样去做才能
符合要求，没有一个明确的方向，只能先由自己去摸索，而且摸索
出来的内容自己也不能肯定。
做出来以后，如果再受到否定，打击
会更大，反复几次，也就疲了，工作激情很难再提起来。
二是部门无激励政策。
前厅部、客房部在酒店里，都是同等重要的经营部门，特别是前台，从对客方面来讲，影响很大，但由于酒店试营业期间没有相应
的激励政策出台。
也影响了酒店员工的工作积极心，影响了员工的情绪，或者说引起了员工的误解。
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