如何撰写一份好说辞(2)

2019如何撰写一份好说辞【鲁东区域一部】标准组2019年1月

CONTENT

1.何为说辞

2.何为好说辞

3.好说辞分类

4.如何写好说辞

01何为说辞

何为说辞

有目的性的针对某件事进行解说致辞，甚至为了目的把‘’白的变成黑的‘’

说

用话来表达意思，用话劝说别人，使他人听从自己的意见；辞言辞，文辞，口供，还有特定指令之词，借口等等；

地产说辞

为解决地产销售过程中遇到的客户问题，结合地产专业 知识，并抓住客户的敏感点，而特定包装出来的对外言 辞！

撰写说辞的两大目的

•置业顾问上手项目的讲解 大纲，帮助其快速达到基 本的上岗标准

•帮助客户快速了解项目，

通过卖点的讲解打动客户

让客户记住一到两点，甚

至产生共鸣，今儿产生购

买欲望

12

地产说辞

说辞首先是策划与销售之间的沟通 其次，才是销售与客户之间的沟通

02

何为好说辞

从销售的角度，看一份说辞，一切不能解决销售问题的说辞都不是好说辞！

产品价值促进销售客户购买

区域、板块、地段、 规划、潜力、配套、 交通、政府、资源、 品牌、规模、园林、 内部配套、智能化、

户型…..定位、推广、活动、

渠道、客户群、业内

认可、周边市场、开

盘状况、促销活动、

价格……

产品体验

（展示与沟通）

价值&价格&购买力

产品价值最大化与客户深入沟通购买行为

好销售说辞是目的性前提下成交的催化剂！

好说辞三条标准：

1.讲的清楚，听得明白——【价值最大化】

2.解决客户疑虑，客户信任之上——【价值共鸣】

3.不能促进成交的说辞，都是纸老虎——【促进成交】

03

好说辞分类

说辞分类

基础介绍百问百答、品牌、区域、沙盘、户型说辞、园林说辞、样板间、工艺工法说辞、电访口径销售应对竞品说辞、抗性说次、危机应对说辞、政策解读、发展利好解读、疑难问题解答

营销动作推广类、包装类、活动说辞、认筹开盘口径、促销口径、微信说辞

关联说辞客服口径、保安秩序口径、门童等服务人员口径

04

如何写好说辞

价值全而细，传递到位

要点1

不能解决所有问题，但是能决绝大部分人的问

题

核心说明：

说辞是标准化对外文件，受众广，一份好的接待说辞，要求内容细心

全面，必须报项目核心价值全面传递到我，足以支撑全程接待，便于

逼定。从区域、交通配套、规模规划、园林景观、朝向户型、产品打

造标准、品牌、物业等方面诉求到位，保证其完整性。

精简提炼，高度概括

要点2

花最少时间，传递最有效的信息，不浪费自己与客户的时

间

核心说明：

销售接待是一个快速让客户了解项目的过程，容不得长篇大

论，侃侃而谈，说辞必须高度概括，同时为增加条理性可通

过一二三法则。

例如：我们项目规划有三大特色，第一...第二...第三...例如：

购买XXX项目十大理由

XXX项目一页纸说辞

要点3多贴标签，强化记忆

人靠衣装马靠鞍，让来访客户总有记忆在心头

核心说明：

大而全解决了大部分客户的问题，但如果没有重点就成了泛 泛而谈，难以形成记忆点，无法接收到项目重要信息，每一 份说辞必须要有重点，不断强调，强调的价值点一定与项目 属性定位密切相关。

要点4口语化语言，一听就懂

多用类比，用客户熟悉的语言让客户快速理解

核心说明：

说辞语言的组织更接地气，用听得明白、讲的清楚的语言进 行阐述，针对生僻专业的领域用客户熟悉的东西进行类比， 比如对陌生区域、新生区域，说辞中可以加入类比，通过固 有认知进行类比，快速建立形象、联想以及延展空间增强代 入感。

要点5用数字说话，增强说服力

多运用数字来具象化，用数字论证与表达

核心说明：

也许是同样的的大小、长短，但是从不同的视角去看会有很 大差别，在说辞中加入形象化的比较，会无形中放大客户对 于同一项价值的心理感知从而实现感知价值放大。

例如：4万㎡园林=10个标准足球场

要点6专业解读，给客户定标准

专业能体现销售的能力，可以拉近客户与销售的距离

核心说明：

客户对项目与产品的认知通常不够全面与专业，对标准缺乏专业 的认知，因此销售的过程需通过说辞的包装，适当增加一些专业 化的模型，给客户塑造标准，一则增进说辞的说服力，二则带有 一定引导性，拉近销售与客户距离，增加客户信任。

例如:买房您需要关注的几大方面；好户型几大标准，住宅风水， 噪音等不利因素专家解读

要点7不同受众，不同说辞

针对客户差异较大，敏感度高的问题，需分类细化说辞

核心说明：

好说辞必须考虑到不同层面的客户群，比如市区客户、近郊客户、 远郊客户、外地客户、投资客户、自住客户、二手房市场客户区 别对待不同类型客户群。

例如：接待口径（地缘客户版、外地客户版） 价格口径（新老客户版、老业主版）

要点8故事设定，增加吸引力

巧用故事、激发客户好奇心，潜移默化灌输项目价值

核心说明：

平铺直叙很难让客户听进去，需要增加有血有肉的故事性包装， 及引导，增加客户信心同时具有一定的引导作用。

例如：城市人文旧事

地块的前世今生

地块的风水故事