顾问式销售培训资料

感觉：公司的形象、 产品的包装、销售员 的形象、宣传、服 务…
感觉是一种看不见摸不 着的东西是一种综合体
人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对 比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价 买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是 为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）
在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉， 这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。
情
年龄、经历、兴
况
知道客户与你服务有关的应用情况、趣、爱好、毕业 识别组织结构/决策程序/相关决 学校、家庭、职
Baidu Nhomakorabea
策人角色、影响力、生意机会、寻 权责、日常如何
找可能的关系网络
工作、事业目标、
个人梦想等
需
情感、权力、地
求
销售额、利润、市场份额、创造股 位、安全、影响
东价值、成本……
力、金钱、成就
具体项目目标……
非凡的亲和力：一个有强烈自信心的人才有好的 亲和力
对结果负责：业务员应该对自己的业绩／结果 100%的负责，永远认为在为自己（而不是别人） 工作
明确的目标和计划：若一个人对完成目标没有明 确的动因，他不可能有强烈的企图心
善用潜意识的力量：拜访客户前，花3～5分钟， 想象你成功时的情形或回想你以前成功的样子， 便可充满自信心
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2。销售人员正确的心态（1）
强烈的企图心：要让事情变更好，首先须让 自己变得更好。
对产品十足的信心和知识：信心转移（你的 信心 客户的信心）“牧师布道”
注意个人成长：成功是一种习惯，一种行为 ／思维习惯
高度的热诚和服务心，随时关心客户，不欺 瞒客户，不许开空头支票
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3。销售人员正确的心态（2）
有大订单且是具有战略性意义的项目客户； 对于公司生意或公司形象，在目前或将来有着
重要影响的客户； 有较强的技术吸收和创新能力； 有较强的市场发展实力； 等等。
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3.大客户表现出的行为特点(1)
在中长期企业规划指导下，把采购规划 分解成一个或多个战略或项目，有组织 有计划地分阶段完成当期目标；
改变观念比较容 易？还是配合对方 观念比较容易?
观—价值观
重要还是不重要 的东西
念--信念 顾客相信的事实—
未必真是事实
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价值观及信念的影响因素
价值观及信念受环境、经历、身份、收入、 性别、地位、年龄…的影响。
销售的关键就是要了解顾客的价值观并 配合其价值观，修正其信念，让对方接 受自己
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8。买 是一种感觉
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路漫漫其悠远
少壮不努力，老大徒悲伤
一、大客户营销
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1、买卖双方的角色正在变化…..
A 猎人与兔子:捕获与被捕获 B 夫妻:共同经营 A’ 口头:双赢 内心单赢 B’ 心口一致:双赢
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2.大客户的定义
与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或 更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或 具有较大的销售潜力；
不接纳你这个人时，就不可能接受你的任 何
商品。
顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度
、你在销售过程中给他的感觉！！！
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6.销售员的定位
一流的销售员靠顾客喜欢 二流的销售员靠产品品质 三流的销售员靠价格
要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！
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7.销售员的观念
卖自己想卖的比 较容易还是卖顾 客想买的
感、成长、员工 稳定等
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二、销售人员正确的观念和心态
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1。销售人员自信心低落的原因
①缺乏专业经验或充分足够的 专业能力；
②过去曾经失败过的经验／应 转换定义，过去≠未来；
③注意力的展控（双胞胎的故 事 “9对1错”实验）；
④限制性的概念：借口：“因 为……所以……我总 是……”。
信念 结果
潜能 行为
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假如客户不接受这个人会给你 介绍产品的机会吗?
自已
让自已看起来 像个好产品
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5。我卖的是我自己
我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己.
产品与顾客之间有一个重 要的桥梁——销售人员本身, 卖
任何产品之前先卖的是你自已.
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销售就是展现你的人格魅力的过程
没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客
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5.大客户销售是解决方案式的销 售
是一个过程的销售，并不是销售产品， 而应站在大客户的角度考虑产品如何解 决客户的实际问题。在对大客户销售过 程中，特别注意的是：要使销售对象必 须在整个销售过程感觉良好，在此前提 下，通常在面对非专家型的采购对象和 大客户经理能够很好控制整个销售过程 时容易获胜。
站在战略高度，选择供应商/合作伙伴， 建立战略合作伙伴关系；
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4.大客户表现出的行为特点(2)
项目技术起点高，需求目标向国际水平 靠拢；或项目复杂度高，规模大，可量 化和可借鉴的成功案例少；或项目受到 组织最高决策者的特别关注，对客户未 来的发展影响很深远；
大客户的组织个人素质高、经验丰富、 项目管理能力强，采购负责人行政级别 高，团体行为、有组织的行为多；等等。
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态度决定方向，而知识决定效率！
产品知识
人际互动态度与能力
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4。预则立，不预则废
一般业务员因为有恐惧，造成去开发和拜访客 户80%以上被拒绝收场。所以，除自信心外， 应先规划好每一句话，设想每一个客户问的问 题和具有说服力的答案。 好的开场白应该将客户的最终利益点设计成一 个问题传达给客户。
3、策略重点 打击竞争对手
4、角色地位 营销代表
5、目标
与客户交易
伙伴型营销 全面关注客户事业 客户利润 赢得顾客的芳心 大客户经营 与客户结盟
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8、以客户为中心的战略
从战略的高度对客户进行思考 产品创新+服务创新
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9、象经营婚姻一样经营你的客户关系
婚姻的成功取决于两点： 找个好人 自己是一个好人
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6.大客户销售要对销售进行重新定义
针对大客户销售，将要对销售进行重 新定义：大客户销售是帮助销售对象 推进项目。
解决问题的金钥匙：整个销售过程中 都应站在客户立场上考虑问题，让他 感觉到你在帮助他做一个有利于他的 决定。
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7、以客户为中心要实现5个转变
交易型营销
1、关注点 关注产品销售
2、财务核算 产品利润
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10、服务婚姻做到4条
1)、容忍中帮助 2)、容忍成习惯 3)、在习惯中养成做傻瓜
4)、一直做下去
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11、和谐相处
两个人相处的理论是一个几何数 理论，它总是在前面那个数字的基 础上进行二次方。 启示： 经营客户关系犹如经营婚姻关系 站在对方的角度考虑问题
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12、客人=组织+个人
组织
个人