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欧典地板终端销售工作手册
欧典地板专卖店营销工作手册第一章专卖店的营销管理一.加强专卖店建设专卖店是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后的环节，也是最重要的环节。
在地板市场竞争日趋激烈的今天，谁做好了专卖店，谁就掌握了市场的主动权——欧典地板销售专卖店主要包括家装建材市场（大卖场）专卖店、超市专卖店等。
专卖店主要靠店面陈列、包装、POP等宣传品的刺激和营业员导购实现产品的销售；专卖店工作是基础工作中的重中之重。
1.为什么一定要做好专卖店专卖店是地板的"出口"，也是市场反馈意见的"信息源"，透过专卖店，我们可以了解消费者对企业产品的意见、建议，可以从营业员那里了解销售工作需要做哪些改进或努力、同类竞争产品有哪些地方值得借鉴，还可以收集到典型案例，为进一步做好市场工作起着巨大的帮助作用。
专卖店将销售和宣传结为一体，专卖店内的产品样板铺设和陈列、POP、宣传品是"无声推销员"，是产品推销的主要工具和有力的竞争手段，良好的包装和陈列，能引起消费者和用户的关注和兴趣，从而激发其购买欲望。
营业员对产品较具煽动性的宣传、推荐，可以引导消费者产生购买行为。
因专卖店直接面对消费者，通过专卖店宣传及产品包装摆放，能引起消费者的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象。
重视专卖店的建设工作，优化专卖店的陈列、包装、宣传，提升营业人员工作的主动性，意义非常重大。
做好专卖店，就是抢占了地板流通的制高点，建立稳定的专卖店网络体系，能有序地推动市场，促进销售，完善服务，从而达到稳定价格，抵制冲货，抑制竞品的目的。
2.划分专卖店欧典地板专卖店依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类专卖店。
A类店是指设在那些销售额巨大、人气兴旺的超大型家装建材市场中的专卖店（也称为旗舰店）；B类专卖店指设在那些店面大，客流量大，销量在当地平均销量以上的家装建材市场、超市中的专卖店；C类专卖店是指店面较小，经营品系少，客流量小的小型专卖店。
药业第三终端销售技巧培训
及时响应
对客户的投诉和建议要及时响 应，积极解决问题，提高客户
满意度。
06
第三终端销售团队建设与 管理
销售团队组建与培训
1 2 3
招聘与选拔
选择具备合适技能和经验的销售人员，通过面 试、笔试、实际操作等方式评估其能力。
培训计划
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技 巧、客户关系管理等，确保销售人员具备足够 的业务知识。
培训目的与目标
本次培训的目的是让第三终端销售人员掌握以下 技能
01
2. 学会建立和维护与客户的良好关系，提高 客户满意度和忠诚度。
03
4. 学会分析市场趋势和竞争对手，制定相应 的销售策略，保持竞争优势。
05
02
1. 正确认识第三终端市场，明确目标客户群 体，制定合理的销售策略。
04
3. 掌握有效的沟通技巧，提高销售谈判能力 ，实现销售目标。
明确个人职业规划
制定个人的职业规划，明确长期和短期的职业目标，保持工作动 力和方向。
调整心态
正确对待工作压力，学会调整自己的情绪和心态，保持积极乐观 的态度。
销售心理学基础知识
01
02
03
客户购买心理
了解客户的购买心理和决 策过程，以便更好地把握 客户需求和心理。
建立信任关系
与客户建立良好的信任关 系，通过真诚、专业的沟 通赢得客户的信任和支持 。
正确对待客户的异议和投诉，积极倾听并给 予合理的解决方案，提高客户满意度和忠诚 度。
04
第三终端销售技巧分论
面对面销售技巧
了解客户需求
在与客户面对面交流时，要 深入了解客户的需求和痛点 ，以便为其提供更贴心的解 决方案。
自信表达
销售话术手册培训
销售话术手册培训一、开场白1.用简洁、有吸引力的语言吸引客户的注意力。
例如：“您好，我是XX公司的销售顾问，很高兴为您提供服务。
请问您有什么需要了解的吗？”2.为接下来的沟通打下基础。
例如：“我们公司最近推出了一款非常受欢迎的产品，相信一定能满足您的需求。
”二、了解客户需求1.通过提问和倾听，深入了解客户的需求和期望。
例如：“请问您对这款产品有什么特别的要求吗？您希望它能解决您的哪些问题？”2.为客户量身定制解决方案。
例如：“根据您的需求，我为您推荐了这款产品，它具有以下特点……”三、产品介绍1.详细介绍产品的特点、优势和适用场景。
例如：“这款产品采用了先进的技术，具有高效、节能、环保等特点，非常适合您的使用场景。
”2.让客户了解产品的价值。
例如：“使用我们的产品，您可以节省大量的成本，提高工作效率，实现更高的利润。
”四、解决客户疑虑1.针对客户可能提出的问题和疑虑，提前准备好解答方案。
例如：“您担心产品的质量和售后服务吗？请放心，我们的产品经过严格的质量检测，并提供完善的售后服务。
”2.消除客户的顾虑。
例如：“如果您在使用过程中遇到任何问题，我们的专业团队会随时为您提供支持和帮助。
”五、价格谈判1.如何与客户进行价格谈判，争取到双方都满意的价格。
例如：“关于价格方面，我们可以根据您的购买数量和付款方式进行一定的优惠。
”2.提供多种优惠政策。
例如：“如果您现在下单，我们可以为您提供免费试用的机会，让您充分了解我们的产品。
”六、促销活动1.介绍公司的促销活动和优惠政策。
例如：“目前我们公司正在进行限时优惠活动，购买产品可以享受8折优惠。
”2.激发客户的购买欲望。
例如：“这是一个非常难得的机会，错过就没有了。
您还在犹豫什么呢？”七、跟进与回访1.如何与客户保持联系，了解他们的使用情况。
例如：“购买产品后，我们会定期与您联系，了解您的使用情况，确保您满意。
”2.提高客户满意度和忠诚度。
例如：“如果您对我们的产品和服务有任何建议或意见，请随时告诉我们，我们会不断改进。
销售人员培训手册
2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。
掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。
掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。
03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。
品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。
服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。
职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。
培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。
表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。
反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。
客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。
客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。
说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。
建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。
处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。
销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。
客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。
0TC终端手册-推荐下载
(8)在“终端分布图”下方(或左右方)，对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称(附 A、B、C)终端类别) (9)终端编码按路线从西向东，从北向南顺序进行。 ●终端走访路线图 依据“终端分布图”，将各终端店按最佳捷径方式连接，在一张 16 开白纸上绘制。 ●终端档案 终端档案内容包括 (1)终端名称 (2)终端类别 (3)终端地址 (4)终端性质(国营、集体、私营) (5)归属单位 (6)营业面积(仅指药店、诊所) (7)负责人(或柜组长)姓名、电话 (8)营业员姓名、性别、生日、班次 (9)进货渠道及进货价格 (10)产品陈列(柜台、货架、专柜、专架、堆场) (11)零售价 (12)同类产品(主要功效、价格、规格，日费用、产地) (13)可设置 POP 营业员培训●培训目的 (1)使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识 (来源背景、产品特性、产品功效、相关知识)和服用方法 (2)增进营业员对产品良好功效和认识 ●培训内容 (1)来源背景、产品特性、产品功效、相关知识 (2)服用方法与周期 (3)适应人群和剂量 (4)真假鉴别 (5)消费投诉处理 (6)若干实例 ●培训形式 (1)局面培训：注意方式方法，最好结合小礼物赠送进行 (2)座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼物赠送，可安排抽奖和聚会 (3)口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以“学生教老师”方 式进行 终端公关 ●公关对象 (1)营业员、柜组长、进货人员及终端负责人员 (2)超市里的导购小组 ●日常拜访 (1)定期拜访终端，联络感情，加深了解 (2)嘴甜一点，要相信：小孙子过年叫了一声爷爷，占便宜的是小孙子 (3)说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰她 (4)不要只和一个人打招呼，要和店内有关的人员都打招呼。要知道，给你推销产品、品牌 的人不只是一个人
深圳市兆讯达科技实业有限公司兆讯达手机终端管理培训手册
兆讯达手机终端管理培训手册第一篇企业文化第二篇终端工作指南第三篇促销员培训第四篇终端实战销售技巧第五篇终端形象建设深圳市兆讯达科技实业有限公司市场部第一篇企业文化一、企业介绍深圳市兆讯达科技实业有限公司成立于一九九九年，是一家集移动电话研发、生产、销售、服务于一体的高科技企业。
公司先后与国内外顶尖移动通信企业开展技术交流与合作，凭借多年的技术实力、先进的设备和生产工艺，高效的全球供应体系及管理流程，科学规范的生产及经营管理团队，以丰富、优质、时尚的手机产品，完备的售后服务体系，强大的渠道建设，迅速稳步推进市场，产品销往中东、非洲、南美洲及北欧等世界各地。
并全面通过了ISO9001质量管理体系、ISO18000职业健康安全管理体系和ISO14001环境管理体系。
公司为员工提供了公平、公正的发展舞台，增强了企业凝聚力和向心力，同时建立了一套科学的引进、培训、使用、激励人才的机制，专业、敬业的团队为市场拓展提供了强大的后盾。
兆讯达将本着与时俱进的创新精神，积极进取的创业风格，不断推出技术更先进、产品更丰富、功能更实用的兆讯达手机，以满足客户之需求。
我们提供的是——想你所想的服务，我们的目标是——成为世界知名品牌。
二、企业文化●品牌战略：科技取悦生活。
时尚、实用、科技、物超所值。
●渠道战略：创新、应变，整合社会有限资源，构建多模式的渠道体系，以分公司销售管理体系与经销体系开展有机结合，丰富渠道、拓展终端，提升终端的突破能力。
●产品战略：加大研发投入面对未来市场，以有竞争力的产品上市计划来建立整体市场动作节奏，创新、速度、优质、附加值，建立以产品线管理和品质管理为核心的开放式研发体系。
●经营战略：整合优势资源，树立品牌形象，建立一个以速度、效率、成本为核心的，开放、全球化的供应链体系。
●品牌承诺：兆迅达手机重品质、守信誉、负责任，力振民族通信产业，永远是消费者的放心选择。
●产品承诺：视质量为企业之生命；视客户为企业之源泉。
第三终端销售技巧培训
激励与考核
激励制度
制定合理的激励制度，如提成、奖金、晋升机会等，激发员工 的工作积极性。
考核制度
建立科学的考核制度，定期对员工进行绩效评估，确保员工的 工作成果与目标一致。
反馈与调整
及时向员工反馈考核结果，针对不足之处提供指导和支持，促 进员工持续改进。
健康意识提高
消费者对健康和环保的意识增强，对健康相关产品的需求增加。
发展展望
拓展销售渠道
利用互联网平台和社交媒体等渠道，拓展销售渠道，提高品牌知 名度和销售额。
精细化营销
针对消费者需求，进行精细化营销，提供个性化的产品和服务， 提高消费者满意度。
加强品牌建设
通过提高产品质量、创新和品牌故事等方式，提升品牌价值和形象 ，增加消费者对品牌的信任和忠诚度。
效果评估
通过以上销售技巧的实施，该医药企业的产品在第三终端市场的销售量得到了显著提升， 同时品牌知名度和美誉度也得到了提高。
成功案例二
背景介绍
某快消品企业为拓展销售渠道，提高产品在农村市场的覆盖率，决定在第三终端市场开展销售活动。
销售策略
该企业采用了多种第三终端销售技巧，包括加强与农村零售店的合作关系，提高产品在农村零售店的覆盖率；针对农村市 场开展宣传活动，提高品牌在农村市场的知名度；开展促销活动，吸引消费者购买等。
政府对基层医疗和健康产业的支持 力度不断加大，为第三终端市场提 供了良好的发展环境。
03
第三终端销售技巧
寻找目标客户
确定目标客户群体
了解目标客户的年龄、性 别、职业、收入等特征， 以缩小寻找范围。
制定寻找计划
制定目标客户搜索计划， 包括搜索方式、时间安排 等。
销售培训手册范文3篇（3）
销售培训手册范文3篇(3)第三篇:服务营销服务三阶段：售前，售中，售后。
售前服务>售后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。
(服务=用心)服务的目的：让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
一、顾客是什么?1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉3.企业生存的基础4.衣食行住的保障二、服务的重要性：1.服务使企业价值增加2.优质服务具有经济的意义3.市场竞争的加剧(微利时代，高品质服务决定顾客的导向)三、服务的信念服务就是销售，销售就是服务;服务是手段，销售是目的:a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳b.我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比c.我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务在决定e.没有服务不了的客户，只有不会服务的人。
《功心为上》f.所有行业都是服务和人际关系四、用心服务让客户感动的三种方法：1.主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。
2.做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友(感动的服务)。
3.诚恳地关心顾客及顾客的家人：(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。
五、销售跟单短信服务法则：1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)。
2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。
3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。
4.用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。
5.感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。
6.备用短信：a.成长激励20条;b.祝福祈祷20条;c.客服售后10条(对公司比较有价值意义)。
终端销售十步曲培训
终端销售十步曲培训终端销售是企业乃至整个供应链体系的关键环节之一。
良好的终端销售能够帮助企业提高市场份额和利润，提升品牌形象和市场影响力。
为了提升终端销售的能力，以下是一份十步曲的培训计划，帮助销售人员更好地开展销售工作。
第一步：了解产品销售人员在推销产品之前，首先要对产品有充分的了解。
这包括产品的特点、优势、用途和适用场景等。
只有对产品了如指掌，才能清楚地向客户介绍产品，并针对客户需求做出合适的推荐。
第二步：了解客户了解客户是进行销售的基础。
销售人员需要通过各种方式，包括市场调研、客户访谈和合作经验等，全面了解客户需求、购买习惯、预算限制等信息。
只有准确了解客户，才能有针对性地进行销售推广。
第三步：建立信任关系销售关系建立在信任的基础上。
销售人员需要通过真诚、专业和高效的工作态度，与客户建立良好的关系。
这包括及时回复客户邮件、电话和社交媒体留言，给予客户专业的建议和解决方案，以及提供高质量的售后服务等。
第四步：抓住销售机会销售机会是宝贵的，销售人员需要时刻保持敏锐的销售意识，抓住销售机会。
这包括及时跟进客户询价和订单，主动积极地拓展客户群体，并且灵活应对客户的需求和变化。
第五步：提供解决方案客户购买产品的最终目的是解决问题或满足需求。
销售人员需要根据客户的具体情况，提供合适的解决方案。
这包括产品的功能优势和适用场景展示，以及针对客户的建议和个性化定制等。
第六步：展示产品好的营销手段可以增加销售机会。
销售人员需要善于利用各种展示方式，包括图文并茂的产品册、产品演示视频、在线展示等，展示产品的独特魅力和优势，从而吸引客户关注和购买意愿。
第七步：跟进服务售前售后服务是销售工作不可或缺的一环。
销售人员需要跟进客户的购买过程并提供咨询和支持，确保客户能够顺利完成购买。
同时，销售人员还需要及时跟进客户的反馈和投诉，并解决问题，保证客户满意度。
第八步：建立回头客回头客是企业稳定销售的重要保障。
销售人员需要通过良好的服务质量和有效的售后支持，留下客户的好印象，并建立长期合作关系。
店面销售实战培训手册
店面销售实战培训手册1. 培训目的本手册旨在为店面销售人员提供实战培训指南，帮助他们提升销售技巧并取得更好的销售成绩。
通过培训，销售人员将学习如何与客户建立良好的沟通、提供卓越的客户服务并达成销售目标。
2. 顾客沟通技巧2.1 倾听和观察•培养良好的倾听习惯，与客户建立积极的沟通。
•观察客户的表情和肢体语言，了解他们的需求和意愿。
2.2 提问技巧•使用开放性问题，激发客户的思考和对话。
•使用封闭性问题，获取明确的答案，并了解客户的态度和意见。
2.3 语言表达能力•使用清晰简洁的语言，避免使用过于专业或复杂的词汇。
•注重用词和语速，适应客户的语言习惯和需求。
2.4 解决问题与回答异议•学会积极解决问题和回答客户的异议。
•以客户为中心，针对客户的需求提供解决方案，并清晰地解释各项细节。
3. 客户服务技巧3.1 热情接待•对每位客户都要用热情的微笑进行接待。
•注意细节，例如问候客户的名字，为客户提供舒适的环境。
3.2 产品知识和演示•深入了解所销售的产品或服务，熟练掌握产品知识。
•学会使用有效的演示技巧，向客户展示产品特点和优势。
3.3 应对客户抱怨•面对客户的抱怨或不满，保持耐心和冷静。
•倾听客户的意见，并提供合理的解决方案。
3.4 建立客户关系•建立良好的客户关系，与客户保持联系和沟通。
•尝试了解客户的需求和习惯，根据客户的反馈提供适当的产品和服务建议。
4. 销售技巧4.1 技巧培训•学习不同的销售技巧和销售流程，包括开场白、介绍产品、销售演示、销售谈判等。
•进行角色扮演和实践训练，提高销售人员在实际销售中的表现。
4.2 销售目标设定•设定明确的销售目标，包括销售额、销售数量等。
•制定可行的销售计划，并根据实际情况进行调整和优化。
4.3 谈判技巧•学习有效的谈判技巧，包括沟通、说服和妥协等技巧。
•分析客户需求，了解客户的痛点，并通过谈判达成双方满意的结果。
4.4 销售记录和分析•记录每次销售活动和客户信息，建立客户档案。
终端销售手册 优化终端销售网络与渠道
终端销售手册优化终端销售网络与渠道终端销售手册：优化终端销售网络与渠道I. 引言在当今竞争激烈的市场环境中，建立一个高效且具有竞争力的终端销售网络和渠道对于企业的成功至关重要。
本手册旨在为企业提供优化终端销售网络与渠道的指导，以增加销售额并提升客户满意度。
II. 市场调研与定位在构建终端销售网络和渠道之前，了解市场需求和竞争环境至关重要。
通过进行市场调研，企业可以获得更准确的数据和信息，从而制定出切实可行的销售策略和目标。
同时，明确定位企业的产品或服务在市场中的差异化特点也是十分重要的。
III. 渠道伙伴选择与培养1. 渠道伙伴选择选择合适的渠道伙伴是提升终端销售网络的关键。
企业应该考虑伙伴的市场覆盖能力、行业经验、服务质量以及企业文化等因素。
与渠道伙伴建立互信关系，并建立长期合作的伙伴关系，将有助于稳定销售渠道并提升企业形象。
2. 渠道伙伴培养与支持培养和支持渠道伙伴的能力和知识将有助于提高销售业绩。
企业可以通过组织培训和知识分享活动，向渠道伙伴提供产品知识、销售技巧和市场洞察力。
此外，及时提供回馈和奖励机制，也可以激励渠道伙伴更好地推动销售。
IV. 信息共享与沟通1. 内部信息共享企业内部各部门之间的信息共享对于提高销售网络的协同效能至关重要。
建立高效的内部沟通机制，包括定期会议、信息发布平台和跨部门协作等，有助于及时处理困难和解决问题，提高团队的工作效率。
2. 外部信息共享与渠道伙伴和客户之间的信息共享也是优化销售网络的关键。
通过建立信息共享平台，及时传递市场需求和产品变化等信息给渠道伙伴，有助于提高渠道伙伴的销售能力和客户满意度。
V. 销售数据分析与改进1. 销售数据分析通过分析销售数据，企业可以了解产品热销情况、销售渠道效果以及客户反馈等关键信息。
基于这些数据，企业可以制定相应的销售策略和改进措施，以优化终端销售网络。
2. 改进措施实施根据销售数据分析的结果，企业可以采取一系列的改进措施来提升销售网络与渠道。
终端销售人员销售培训技巧
终端销售人员销售培训技巧一、引言终端销售是指在零售环境中向最终消费者销售产品或服务的过程。
终端销售人员在这个过程中起着至关重要的作用，他们的销售技巧直接影响到产品的销售情况和客户满意度。
因此，对终端销售人员进行销售培训显得尤为重要。
二、终端销售人员销售培训的重要性终端销售人员销售培训不仅可以提高销售人员的销售技巧，增加销售业绩，还能提升客户体验，增强客户忠诚度。
通过培训，销售人员可以更好地了解产品知识、客户需求，提升沟通能力、谈判技巧，从而更有信心、更有效地销售产品。
三、终端销售人员销售培训技巧1. 产品知识•了解产品特点、优势、使用方法，能够清晰地向客户介绍产品。
•了解竞争对手的产品情况，能够有效比较产品优势。
2. 沟通能力•善于倾听客户需求，能够根据客户需求提供合适的产品推荐。
•能够清晰流畅地表达产品信息，回答客户问题。
3. 谈判技巧•知道如何与客户进行有效的价值交换，找出客户的需求。
•能够灵活应对客户的质疑和异议，促成交易达成。
4. 顾客服务技巧•提供良好的售前和售后服务，建立良好的客户关系。
•处理投诉和纠纷，让客户感到满意。
四、培训方法1. 理论教育•介绍销售理论知识，培养销售人员的销售意识和方法。
•分析成功案例，启发销售人员的思维。
2. 角色扮演•进行销售情景模拟练习，提升销售人员的实战能力。
•指导销售人员如何处理各种客户问题和挑战。
3. 实际案例学习•培训通过实际案例学习，让销售人员感受销售成功的关键因素。
•分析失败案例，总结教训，避免类似错误。
五、总结终端销售人员销售培训技巧是提升销售人员综合素质和销售业绩的关键。
通过培训，销售人员可以提升产品知识、沟通能力、谈判技巧和顾客服务技巧，为更好地服务客户、提升销售业绩奠定基础。
以上是关于终端销售人员销售培训技巧的文档，希望对您有所帮助。
汽车CSP顾问式销售学员手册_雷神咨询B(77页)
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期望
现实
热情的顾客： 会再次回到展厅、再次购买，并主动为你做口碑宣传。
失望的顾客： 不会给你任何机会，并主动将不愉快的经历告诉更多的人。
思考： 顾客大多数第一次进来就会购买吗？ 你希望他再一次回来吗？ 你希望更多的人给你介绍更多的生意吗？
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顾问式销售培训 —— 学员手册
如果顾客要求一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争对手处 10 了解情况
最优秀的销售人员是能在最短地时间内，达成最大的销售额和利 11 润额 12 与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定 13 顾客所做出的购买决定，绝大多数是理性的 14 销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司
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顾问式销售培训 —— 学员手册
目
录
本次培训的目的……………………………………………………………………………4 课堂规则……………………………………………………………………………………5 您对本次培训的期望值……………………………………………………………………6 控制圈………………………………………………………………………………………7 课前评估……………………………………………………………………………………8 1、顾问式销售的基本理念……………………………………………………………….11
课前评估——销售人员的角色
思考： 1. 作为销售人员，你在销售过程中的角色是什么？
2. 你认为一个优秀的销售人员应该具备什么样的条件？
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顾问式销售培训 —— 学员手册
销售观念评估（销售人员的角色）
编号
陈述
个人 小组 班级 课后
1 如果一个销售人员喜爱他所推销的产品，那么他会更成功 2 我们对产品的特性介绍的越多，做成这笔生意的机会就越大 3 如果我们谈及自己产品的缺点，我们将失去顾客的购买信心 4 顾客知道他们想要的是什么 5 在销售流程中，最困难的阶段是刚开始的一段时间 6 顾客最关心的是质量和价格 7 良好的说服力是一个销售人员最重要的才能 8 销售人员应该有礼貌地主动向顾客指出竞争对手的弱点 9 如果你自己毫无激情，销售几无可能
终端营销实战手册(宝贝)
终端营销实战手册一、如何做好终端铺货话题一：没有铺货，就没有销售主持人：营销的首要问题是解决产品与消费者见面的问题，其次才是使消费者愿意购买的问题，而铺货正是营销活动要解决的首要问题，即解决产品和消费者见面的问题。
大家都知道，新产品上市首先要解决铺货问题，这以成为最基本的营销常识，产品铺货对于新产品上市而言是必不可少的一项工作。
另外，铺货不只是在新产品上市时使用得较多，有时老产品也用铺货来提高终端见面率。
由于终端的货架资源有限，新产品又层出不穷，虽然铺货很重要，但并不是你想铺货就能把货顺利的铺下去的。
特别是对于中小企业来说，产品知名度不高，企业的推广费用也有限，终端铺货总是遇到很大的阻力。
今天我们就来探讨终端铺货这个问题。
陈军：根据我的理解，所谓铺货，就是在限定的时间内将产品铺入终端售点并摆上柜台货架的过程。
铺货是一种主动的向零售终端推荐产品的行为，从而使产品的流通和销售速度大大加快。
产品铺货不管是对新产品还是老产品都是非常重要的，它是必不可少的一项工作。
比如，当产品上市时，需要用铺货来创造与消费者见面的机会。
当产品逐渐进入成熟期时，需要用铺货进行提升销量；当产品转入衰退期时，要通过铺货提高终端见面率；在淡季转入旺季时，需要用铺货强占终端的库位；在旺季转入淡季时，还是要通过铺货来力保在整个漫长的淡季里产品的陈列面。
何足奇：那么铺货为什么这么重要呢？我认为，首先是铺货率决定着产品在终端销售机会的大小！因为如果你的产品铺货不到位，铺货率低，那么你的产品就不能更多的和消费者见面，销售机会也就无从谈起，产品放在仓库里是无法产生销售机会的。
产品只有占据了终端售点，与消费者见面，才有可能被购买。
正是因为这个原因，销售工作的首要任务就是把产品摆到零售点的货架上，让消费者很方便的买得到；不仅如此，还要尽量在零售店内增加产品的陈列面，增加产品的暴光度，让消费者很容易地看得到。
如果消费者想买而买不到，那么企业就丧失了这个销售机会。
内训手册完整版
工长、段长、班组长等一线管理人员
授课大纲
第一部分：班组长角色定位
1、班组长角色认知及角色定位案例
2、班组长的作用及职责
3、班组长必须具备的三大能力
4、组长肩负的重要使命
5、上司对班组长的期望
6、下属对班组长的期望
7、班组长对不同阶层人员的不同立场
8、新上任班组长角色转变案例
9、优秀班组长工作模式
10、问题班组长与优秀班组长的区别案例
11、班组长人际关系的基本准则
第二部分：班组长的职业品质（品格第一）
1、能完成100%，绝不只完成99%
2、班组长必须修炼的十大职业操守
3、服从上司，服从是一种美德
4、如何提高团队服从力，维护上级权威的艺术
5、积极心态，锐意进取
6、敢于承担责任，正确对待问题和不足
3、讲师回顾总结四天课程重点
4、学员提问，现场答疑
备注：此课程为四天的内容，请企业从中选择合适内容培训
主讲师资介绍
王铁力老师
百朗教育生产现场课程首席讲师
●工商管理硕士
●高级培训师、中国企业联合会培训中心特聘讲师
●曾担任IBM公司生产部长，并先后在深圳富士康集团、深圳理光等公司担任生产运营总监，在香港、新加坡管理咨询公司担任企业管理咨询顾问，百朗创新（北京）管理咨询有限公司生产管理首席讲师，并在上海企达企业管理咨询有限公司担任技术总监、高级培训讲师，是中华培训网、上海斯顿企业管理咨询有限公司、上海经典国际人才培训中心、清华大学签约培训讲师，有380多场公开课和内训课程授课经验，累计授课课时达2700多小时，曾咨询过的企业达20多家。
8、如何通过控制备品、备件减少浪费
9、车间成本控制四大方向(物耗.劳动工时.能耗.浪费)
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家具终端销售顾问培训课程一、销售顾问的作用与能力要素二、销售顾问的工作态度三、销售现场的礼仪规范四、顾客完全满意五、销售流程六、分角色练习一、销售顾问的作用与能力要素•优秀销售顾问的作用➢在市场代表“企业和品牌”形象的作用；➢帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；➢情报提供者☺我们产品的销售情况和顾客信息的收集☺公司产品销售不通畅的原因分析和建议☺竞争品牌产品的动态和促销活动情况☺客户档案的建立☺有关与客户保持良好关系方面的情报•优秀营销人员应具备的能力要素注：法律知识⇨国家新三包《商品修理更换退货责任规定》第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。
第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货或修理。
⇨国家新三包《商品修理更换退货责任规定》家具三包上海市消费者协会上海市家具行业协会第一条目的依据为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。
根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。
第二条正确标识生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。
生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。
为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。
第三条谁销售、谁负责生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。
（一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。
不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。
（二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。
家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。
（三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。
第四条"三包"内容家具产品"三包"期限为一年。
玻璃镜子发生霉变和雾光的为六个月，发生活性虫蛀的为二年，如有企业承诺的按承诺办理，有家具标准规定的按标准规定办理。
处理家具商品只享受包修服务。
"三包"自开发票等有效凭证之日起计算。
扣除返修、换货占用的时间。
（一）包修：凡属于质量问题，均属包修范围。
（二）包换：同一缺陷经两次修理未能达到质量标准的包换。
更换后的产品包修期从更换之日起重新计算。
（三）包退：在包修期限内，同一缺陷经两次修理、调换后仍无法达到质量标准的；在约定期限内不能调换的；经检验为不合格的。
第五条"三包"服务在"三包"有效期内，生产者、销售者应提供"三包"服务。
家具产品"三包"期间免收服务费用（包括材料、工时、运输等费），双方另有约定的除外。
第六条谁受理、谁答复消费者应当以书面投诉为准。
生产者、销售者收到消费者书面投诉后，应当按照"谁受理、谁答复"的原则，七天内给予答复，在答复后的三十天内或按约定期限内给予解决。
第七条非"三包"范围属下列情况之一者，不实行"三包"服务，可酌情收费修理。
（一）消费者因使用、维护、保管不当造成损坏的；（二）自行拆动造成损坏的；（三）无"三包"凭证及有效发票的，又不能证明其所购产品在"三包"有效期限内的；（四）"三包"凭证型号与修理产品型号不符合或者涂改的；（五）超过"三包"期限的。
第八条折旧费处理在"三包"有效期内，属下列情况者，生产者经营者可以收取到折旧费。
（一）对于符合包换条件的；无论有无同规格型号产品，消费者不愿意调换其他产品而要求退货的，应当予以退货。
已使用过的家具可以收取折旧费，折旧费按最高不超过成交额的0.1%日收取。
折旧费计算自开具发票等有效凭证之日起至退货之日止。
扣除返修占用的时间。
（二）因消费者的种种原因要求退货，企业也同意消费者的退货要求，收到折旧费金额由双方协商决定。
第九条争议解决办法消费者因家具"三包"问题与生产者、销售者发生权益争议时，可以通过下列途径解决。
与生产者、销售者协商和解；请求消费者协会调解；向有关行政机关申诉；提请仲裁机构；直至向人民法院提起诉讼。
第十条附则本规则如有与有关法律法规相违背的，以法律法规为准。
本规则是家具产品履行"三包"责任的基本要求，适用于上海地区生产、销售的各类家具产品。
鼓励各企业制定严于本规则的"三包"细则。
上海地区各家具企业应共同自律遵守好本规则。
如有发生严重违规，损害消费者权益行为的，由行业协会或消费者会予以通报，情节严重者移送司法机关查处。
本规则由上海市家具行业协会、上海市消费者协会负责解释。
本规则于20XX年6月修订，发布之日起执行。
上海市消费者协会上海市家具行业协会20XX年6月20日⇨国家《消费者权益保护法》第四十九条：经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的一倍。
•销售顾问工作职责销售顾问工作职责1.礼貌、热情的接待客户，详细介绍公司产品，对客户提出的各类问题应耐心回答，以诚待人，不急不燥；2.注意着装及个人形象，谈吐礼貌，举止得体，时刻维护公司形象；3.严格遵守公司各项规章制度，坚决服从上级安排各项工作；4.注意与同事的沟通与关系协调；5.积极配合公司和专卖店的促销活动；6.熟悉公司产品的功能、性能、特点和卖点并利用所了解的其它公司产品的特性做衬托来突出本公司产品的性价比；但切忌诋毁他人品牌和产品。
7.货品陈列摆放到位；8.POP的张贴、摆放到位；9.宣传资料摆放到位；10.专卖店形象工程（如灯光效果、饰品摆放、产品摆放整理等）维护到位；11.及时向上级反映消费者的建议与意见。
二、销售顾问的工作态度你对于促销工作的态度得分：评估原则：45以上，你已经对于你的工作有了深入的理解并热衷于它，能很好的完成它。
40—44分，你对于自己的工作有较正确的认识，能较好地完成它，是一名较为优秀的销售顾问，但仍有可改进之处。
35—39分，你对自己的工作有基本正确的认识，是一名基本合格的销售顾问，还有许多你应该学习的地方。
30—34分，你对自己的工作认识不足，不能以正确的态度来对待工作，你需要改进自己的工作态度和工作作风，并以一个合格的销售顾问的标准来要求自己。
30分以下，你对自己所从事的工作不满，若不改变你的工作态度，你将失去这份工作。
讨论我这份工作给我带来了哪些好处与快乐？我的工作态度如何？有哪些需要改进的地方？三、销售现场的礼仪规范在销售现场，销售顾问是公司里离顾客最近的人，也是对他们影响最大的人，他（她）们代表公司和品牌与顾客交流。
面对顾客的人往往就象站在舞台上的演员一样，所以给对方留下一个良好的第一印象是十分重要的。
另外，有必要认识到以何种形式表现自我与个人的自信心有着直接关系，越是以良好形象出现，就越能获得更多人的肯定•穿在工作时间内，应按要求着工装（公司或经销商提供的），佩带有公司品牌标志的胸卡，销售顾问代表着公司和品牌的形象，所以衣着一定要整洁、大方、干净得体。
•容貌男职员头发：④不要让前边的头发遮住前额；④不要让侧面的头发盖住耳朵；④后面的头发不要盖住衬衣领口；④经常清洗，保持头发清洁；④不要染发（除黑色）。
面部：④不要蓄须，要经常刮面；④不要让顾客看到一双布满血丝，疲倦困顿的眼睛；④注意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。
指甲：④要修剪得整齐。
女职员头发：④长发要束起，不要华丽的头发或饰物；④经常清洗，保持干净；④不能染发（除黑色）。
④经常清洗，保持头发清洁；④不要染发（除黑色）。
面部：④化淡妆，不能作眼线、画眼影，不用假睫毛，不用深色的唇膏；④注意保持清洁的面部，保持明快的笑脸。
手：④可以涂自然色指甲油，不能留长指甲；④不能佩带除结婚戒指（或订婚戒指）以外的首饰。
•站在咨询时，应抬头挺胸，身体成一直线。
双手自然下垂或交叉放于身前。
精神饱满，充满热情，主动与顾客打招呼，以45度角接近顾客。
在征得顾客同意后，自信、准确地为其介绍商品，注意保持0.5—0.8米的距离。
在没有顾客时，仍应保持良好的姿态，不能斜靠在产品上，或扭曲，不成一条直线。
•说用语咨询时态度热情，口齿伶俐，语调清晰温和。
认真听懂顾客的询问，针对顾客询问进行详细咨询，不要勉强顾客，为之介绍。
请勿与现场的亲朋好友进行交谈，以免影响销售工作。
和顾客交谈，应使用敬语，语言和蔼，禁止使用商业忌语。
●问候语：您好，欢迎光临。
您好，这里是**品牌专卖店。
●回答顾客要求时：好的。
●需要顾客等待时：请稍侯。
●不能满足顾客要求或回答抱怨时：对不起，/很抱歉……●让顾客等候时：让您久等了。
●顾客购买商品后：谢谢您购买我们的产品。
如果您在使用中有什么问题，请您随时拨打我们的服务热线电话。
视线一般谈话时，将视线停留在对方的整个面部或嘴附近较好。
下巴与顾客交谈时，下巴应平行、平视对方，这时候看起来最亲切自然。
表情表现出自然柔和的微笑，不要强作笑脸。
•做销售顾问每天到工作岗位，将所有的产品清洁和整理一遍，保证无灰尘，无污染，光亮整洁。
给顾客介绍产品、进行现场演示或迎坐时，动作轻盈、优雅。
搬拿物品要轻拿轻放，爱惜产品。
四、顾客完全满意顾客满意的要素我们出售能满足消费者喜欢适用和高素质的服务等综合需求的产品和现代家居文化。
我们不仅仅销售产品，更重要我们销售温馨、关爱、和谐的家居文化理念。
顾客想得到什么顾客来商场，无论其目的是购物、参观、比较还是闲逛，他想得到的东西有哪些（包括有形商品和无形商品），哪些东西能让他得到满足感。
请填写下表，如果是有形商品，请在“有形商品”栏内打对于顾客想得到的东西而我们做到的，请你写下列改善措施问题：你认为销售顾问成功销售的原因有哪些？五、销售流程（一）基本销售环节立岗待客整理展位/单据接近顾客产品介绍确定产品和顾客需求 处理（解释）异议 尝试成交 （二）销售工作各环节的要点和规范 立岗待客创造良好的卖场气氛吸引顾客。
如果你认 为下列做法是正确的，请在前在的小方格中打∨，反之，打×。