销售顾问培训资料
销售话术手册培训
销售话术手册培训一、开场白1.用简洁、有吸引力的语言吸引客户的注意力。
例如：“您好，我是XX公司的销售顾问，很高兴为您提供服务。
请问您有什么需要了解的吗？”2.为接下来的沟通打下基础。
例如：“我们公司最近推出了一款非常受欢迎的产品，相信一定能满足您的需求。
”二、了解客户需求1.通过提问和倾听，深入了解客户的需求和期望。
例如：“请问您对这款产品有什么特别的要求吗？您希望它能解决您的哪些问题？”2.为客户量身定制解决方案。
例如：“根据您的需求，我为您推荐了这款产品，它具有以下特点……”三、产品介绍1.详细介绍产品的特点、优势和适用场景。
例如：“这款产品采用了先进的技术，具有高效、节能、环保等特点，非常适合您的使用场景。
”2.让客户了解产品的价值。
例如：“使用我们的产品，您可以节省大量的成本，提高工作效率，实现更高的利润。
”四、解决客户疑虑1.针对客户可能提出的问题和疑虑，提前准备好解答方案。
例如：“您担心产品的质量和售后服务吗？请放心，我们的产品经过严格的质量检测，并提供完善的售后服务。
”2.消除客户的顾虑。
例如：“如果您在使用过程中遇到任何问题，我们的专业团队会随时为您提供支持和帮助。
”五、价格谈判1.如何与客户进行价格谈判，争取到双方都满意的价格。
例如：“关于价格方面，我们可以根据您的购买数量和付款方式进行一定的优惠。
”2.提供多种优惠政策。
例如：“如果您现在下单，我们可以为您提供免费试用的机会，让您充分了解我们的产品。
”六、促销活动1.介绍公司的促销活动和优惠政策。
例如：“目前我们公司正在进行限时优惠活动，购买产品可以享受8折优惠。
”2.激发客户的购买欲望。
例如：“这是一个非常难得的机会，错过就没有了。
您还在犹豫什么呢？”七、跟进与回访1.如何与客户保持联系，了解他们的使用情况。
例如：“购买产品后，我们会定期与您联系，了解您的使用情况，确保您满意。
”2.提高客户满意度和忠诚度。
例如：“如果您对我们的产品和服务有任何建议或意见，请随时告诉我们，我们会不断改进。
最系统销售培训资料
怎样做一个成功的销售顾问人员17′04″超速行销法则的启示30分钟30分钟 4 秒4 秒17分钟17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识通用知识专业知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务新能源行业(车型/规划)……成功的销售顾问员是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼第一节心态篇：1-1：正确认识“销售”这一职业1-1：正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×第二节心态篇：1-2：树立正确的“客户观”1-2：树立正确的“客户观”授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区1：“对手”？误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区2：“猎物”？误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”误区3：“上帝”？二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售顾问？客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
最全面的顾问式销售技巧培训
最全面的顾问式销售技巧培训目录第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题【内容摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。
销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。
图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
销售人员专业培训和管理内容
销售人员专业培训和管理内容一、销售人员的专业形象及礼仪A、仪容1、销售人员一律穿统一制服、制服必须清洁平整2、手上不能带手表以外的饰物3、随时保持鞋面的清洁、亮泽B、仪表1、头发要勤清洗和梳理，保持整洁，男性销售人员不能留长发，女士留长发的必须束起，不可披头散发2、男士每日修刮胡子，不露鼻毛3、指甲应常修剪，不可留太长4、女销售人员不与客人争芳斗艳，不浓妆艳抹，应以淡妆为宜，不涂指甲油5、自我训练笑容，给顾客一种轻松、亲切、友善、愉快的笑容，让人可以接受并能对你树立起信心的职业性微笑6、口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新7、男员工发式（1）头发要前不过眉，旁不晕耳，后不盖衣领；（2）头发要整齐、清洁，没有头屑；（3）不可染发（黑色除外）8、女员工发式（1）刘海不盖眉；（2）自然、大方；（3）头发过肩要扎起；（4）头饰应用深色，不可夸张或耀眼；（5）发型不可太夸张；（6）不可染发（黑色除外）9、耳环女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主10、面容（1）面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；（2）男员工不可留胡须；11、手（1）员工的指甲长度不超过手指头（2）女员工只可涂透明色指甲油；（3）只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首饰；（4）经常保持手部清洁。
12、鞋（1）经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要；（2）穿着公司统一配发的工作鞋。
13、制服（1）合身、烫平、清洁；（2）钮扣齐全并扣好；（3）衣袖、裤管不能卷起；（4）佩戴项链或其他饰物不能露出制服外二、仪态举止的要求姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。
站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前A、举止要求1、走路要轻，不能急躁，说话音量保持适中，举止动作要轻2、走路姿势要端正，脚步要轻稳，不要东张西望，摇头晃脑，遇到客户是应给客户让路，不于客户抢道3、站立时双手放于身前或身后，随时提供服务4、握手时应双目注视对方，微笑示意，不能冷漠5、谈话时面对对方，双目平视，站立位置不要过远或过近，说话不宜太快，千万不要将唾液喷到对方6、不能在人前挖鼻子、掏耳朵、抓痒、抓头、伸懒腰7、遇到上司、客户应点头问候8、打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部9、手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件10、整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方11、抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯12、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐B、坐姿1、坐姿要端正2、不要前俯后仰、摇腿翘脚3、腰部要挺起，双脚不可之伸向对方4、双手不要做小动作、不能摇头晃脑、心不在焉C、语言的规范谈吐文雅、谦让、音量适中、吐字清晰、表达简洁准确1、彬彬有礼（1）主动同客人、上级及同事打招呼；（2）多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等：（3）如果知道客人的姓各职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；（4）讲客人能听懂的语言；（5）进入客房或办公室前须先敲门；（6）同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；（7）使用电梯时要先出后入，主动为别人开门2、笑口常开（1）面带笑容接待各方宾客；（2）保持开朗愉快的心情；●与客户沟通时应掌握的内容1、创造良好的第一印象（热情、亲切、微笑、口齿清晰、专业形象等）称赞客户（不可言过其实）2、吸引对方注意以对方关心的话题为中心对产品保持信念3、把握主要需求，投其所好4、市场区隔分明（产品优势、区别）5、提升客户对价格的暗合6、减轻购房压力（付款方式、价格分解）7、突出良好口碑8、善于制造SP及现场人员配合9、把握好销售时机10、成为客户的购房顾问专家·房产知识·房产法律、法规·对市场的了解及竞争个案的优劣分析·对自己产品的了解（有时可故意自露一些无关紧要的缺点，让客户对你产生信任感）·建筑知识11、认真做好客户档案（创造良好的第二营销渠道）12、房产销售淡旺季及各地风俗对售房的影响（如：清明、鬼月等）13、年龄差异对购房的影响（例：老年人：朝向青年人：景观）三、业务开展A、客户心理程序吸引力兴趣挑起客户购买欲望成交B、业务流程1、寻找客源：【电开、扫街、接受来电】目的：寻找目标客户2、接待：【指定位置让客户入座、交换名片、聆听、闲聊（了解客户需求量、用途、购买力、决策人）】平静客户心态、消除隔阂、增加信任感、成为客户购房顾问3、介绍参观：【模型、灯箱、裱板、海报、样品房】目的：产生购买欲4、选楼：【引导、锁定户型、鼓励、强调优势】5、逼定：【SP、人员配合、制造紧俏感】6、签约：交定金、填单、计算客户购房后应交纳的手续费用、预先告知、客户签合同时应提交的资料四、销售技巧●电话技巧A、接听电话步骤1、问候：“您好，------”2、了解：相互认识、客户所需产品3、产品介绍：语言简练、强调重点、模糊价格4、保持谈话，不可发生冷场。
汽车销售顾问岗前培训
汽车销售顾问岗前培训汽车销售顾问岗前培训是新员工加入汽车销售团队后的重要一步。
培训的目的是为了使新员工迅速融入工作环境，掌握汽车销售技巧和知识，提高销售业绩。
以下是一份汽车销售顾问岗前培训内容的概要：1. 公司介绍：新员工首先需要了解公司的背景、历史和发展方向，以及公司的品牌和产品组合。
培训中可以通过讲解公司的使命和愿景，产品特点和优势等方式帮助新员工了解公司，并建立对公司的认同感。
2. 汽车知识：销售顾问需要掌握丰富的汽车知识，包括不同品牌和型号的特点、技术细节、配置和价格等。
培训中可以通过课堂学习、网上资料和实际示范车辆等方式帮助新员工快速了解不同车型的特点，以便更好地向客户推销和解答问题。
3. 销售技巧：销售顾问需要具备良好的销售技巧，包括沟通能力、谈判技巧和客户关系管理等。
在培训中可以通过角色扮演、案例分析和销售技巧讲解等方式帮助新员工提升销售能力，学习如何与客户建立信任和良好的关系，并达成销售目标。
4. 顾客服务：销售顾问的工作不仅仅是销售汽车，还包括提供优质的顾客服务。
在培训中可以介绍顾客服务的重要性，教授如何与顾客进行良好的沟通，处理投诉和纠纷等问题。
培训还可以提供一些实际案例和情景模拟，让新员工学会如何处理各种顾客问题和需求。
5. 销售流程：销售顾问需要熟悉销售流程，包括接待客户、了解需求、展示产品、谈判和签订合同等。
在培训中可以介绍销售流程的各个环节，讲解如何有效地引导客户，以及如何在谈判中达成双方满意的结果。
6. 法律法规和合规要求：销售顾问还需要了解汽车行业的法律法规和合规要求，包括销售合同、保密协议、消费者权益保护法等。
在培训中可以介绍相关法律和规定，强调员工必须合法合规地开展销售工作，保护客户利益。
总的来说，汽车销售顾问岗前培训主要涵盖了公司背景介绍、汽车知识、销售技巧、顾客服务、销售流程和法律法规等内容。
通过培训，新员工能够快速适应工作环境，掌握销售技巧和知识，为公司创造更多的销售业绩。
销售培训主要内容[2篇]
![销售培训主要内容[2篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/27f7bbe3f71fb7360b4c2e3f5727a5e9856a2716.png)
销售培训主要内容[2篇]以下是网友分享的关于销售培训主要内容的资料2篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。
销售培训主要内容（一）5月21日培训内容摘要一、置业顾问是谁？1、公司的形象代表2、公司经营理念的传递者3、将楼盘介绍给客户的专家4、将客户意见向公司反映的媒介5、客户最好的朋友6、市场信息的收集者7、具有创新精神、卓越表现的追求者二、客户是谁？1、客户是公司财富及个人利益的来源2、客户是公司的一个组成部分3、不是客户有求于我们，我们有求于客户4、客户不是与我们争论的人5、客户应该受到最高礼遇四、金牌置业顾问必备素质1. 同情心：能设身处地为消费者着想2. 自我驱动力：有强烈达成销售成功的欲望3. 积极的心态：充满自信、勤奋执着、并有将挫折与困难当挑战的心理状态4. 积极的工作态度，饱满工作热情5. 良好人际关系，善于与同事合作6. 热情可靠7. 独立的工作能力，具有创造性8. 热爱本职工作，不断提高业务技能9. 充分了解楼盘，知道顾客真正需求10. 能够显现出楼盘附近值11. 达成业绩目标12. 服从管理人员领导，虚心求教，接受批评13. 忠实于开发商六、置业顾问应克服的问题1. 言谈侧重道理2. 喜欢随时反驳3. 谈话无重点4. 言不由衷的恭维5. 懒惰七、置业顾问的形象魅力修炼1. 仪容仪表：服饰、头发、装饰，整体要求口腔，手指，办公环境表情2. 行为举止：站姿、坐姿、动姿、交谈3. 以细节打动客户4. 用眼睛说话5. 微笑的魅力6. 规范的握手礼节7. 使用名片礼仪销售培训主要内容（二）载德市场部销售培训资料：第一节课：了解什么是销售词语定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。
因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。
汽车销售顾问的培训课程
汽车销售顾问的培训课程汽车销售顾问培训课程1. 汽车销售基础知识：- 了解汽车销售行业的发展趋势和市场竞争状况。
- 掌握汽车品牌知识，了解不同汽车品牌的特点与优势。
- 学习汽车销售流程和销售技巧。
2. 产品知识与了解：- 学习不同汽车品牌的车型和配置信息。
- 掌握汽车的性能、安全功能以及燃油经济性等方面的知识。
- 熟悉汽车市场上常见的竞争对手的产品优势。
3. 客户服务技巧：- 学习与潜在客户建立良好的关系。
- 掌握有效沟通和倾听技巧，以满足客户需求。
- 学习如何处理客户的投诉和问题。
4. 销售技巧：- 学习如何建立客户的兴趣和信任，以促成销售。
- 掌握销售技巧，如销售演示、产品推销和解决客户疑虑。
- 学习如何进行价格谈判和销售合同的签订。
5. 金融与保险知识：- 了解汽车金融产品和保险选择。
- 学习如何协助客户选择适合的汽车贷款和保险方案。
- 掌握与金融机构和保险公司的合作流程。
6. 数据和市场分析：- 学习如何利用市场数据进行销售预测和分析。
- 掌握市场调查和竞争对手分析的方法。
- 学习如何制定销售策略以增加销售量。
7. 在职实践培训：- 在实际工作环境中进行模拟销售培训。
- 通过与实际客户的互动来提高销售技能。
- 接受持续的销售业绩跟踪和辅导。
8. 个人发展和职业规划：- 提供个人发展规划指导，帮助销售顾问规划职业发展路径。
- 鼓励自我学习和终身学习的意识。
- 提供销售职业相关的专业资格认证机会。
通过以上培训课程，汽车销售顾问可以全面掌握汽车销售业务知识和技巧，提高销售业绩，增加客户满意度，并为个人职业发展铺就道路。
9. 市场营销与广告策划：- 学习市场营销基本理论和策略。
- 了解汽车销售中的市场推广和广告策划。
- 掌握利用社交媒体和在线渠道进行汽车推广的技巧。
10. 社交技巧和形象管理：- 学习如何与潜在客户建立良好的社交关系。
- 掌握商务礼仪和形象管理，以提升客户对销售顾问的信任感。
汽车销售顾问销售技巧培训
汽车销售顾问销售技巧培训
一、销售人员能力的提升
1. 市场调研，了解顾客需求，预判市场趋势，根据需求推荐车型及相关售后服务
2. 客户心理分析，了解顾客的心理需求和购买决策的过程，帮助促成购买
3. 沟通技巧，运用有效的语言和行为方式，加强销售人员与客户之间的情感沟通，提高销售效率
4. 售后服务能力，提供有效的售后服务，维护好顾客关系，创造回头客
二、销售技巧的提高
1. 降低销售阻力，控制价格议价，采用转移注意力的技巧，顺利完成销售
2. 抛媚眼法，制造一种顾客得到了特殊的待遇的感觉，提高销售能力
3. 推销技巧，通过观察顾客表情，察觉顾客的需求，主动为顾客介绍车型和相关售后服务，提高销售能力
4. 完整性技巧，向客户展示汽车特点及各项优点，按照步骤引
导消费者购买，提高销售效率
三、常见问题处理技巧
1. 如何解答客户的疑问
(1)不直接回答疑问，先控制反问引导顾客重点
(2)避免负面情绪，以积极向上的态度解决问题
(3)充分了解问题后，给予诚恳的回答
2. 如何解决客户的异议和抗议
(1)耐心倾听并解决客户的问题，给予合理的解决方案
(2)寻找共同点，让客户意识到自己并非孤立的个体，从而获得客户的认同感
(3)以关怀体现人性化服务，通过关爱和尊重树立品牌声誉
汽车销售顾问通过技能培训，不断提高销售技能和服务能力，
为客户带来更符合期望和需求的产品及服务，真正实现双方的共赢。
CA培训-销售技巧15术
7-降服
销售降服术：卖什么？因人而异！
生客卖的是礼貌；
专业卖专业；
熟客卖的是热情；
豪客卖仗义；
急客卖的是效率；
小气卖利益；
慢客卖的是耐心；
享受型卖的是服务；
有钱卖的是尊贵；
虚荣型卖的是荣誉；
没钱卖的是实惠；
挑剔型卖细节。
时髦卖的是时尚；
7-降服
3-定心
销售定心术：消费心理知多少，必知九条心理定律
跨栏定律：制定高目标激发销售潜能 斯通定理：态度决定结果 250定律：不得罪任何一个顾客 二八定律：眼明手快抓稳大客户 奥新顿法则：你关照好顾客的心，顾客就关照你的生意 哈默定律：没有坏买卖，只有蹩脚买卖人 奥纳西斯定律：把工作做在别人的前面 二选一定律：把成交主动权操纵在自己手上 伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场
12-留心
销售留心术：重在细节，和顾客做永久的生意
注意自己的言行举止 做销售就像谈恋爱，真诚而勇敢地对待客户 做一个客户档案，记住他们的喜好与要求 客户不喜欢大嘴巴的销售人员 如何正确使用名片 善于捕捉稍纵即逝的销售机会
13-电话销售
电话销售术：一线万金，电话销售有窍门
电话销售缺少客户，那你就输在了起跑线上 电话销售开场白：30秒内必须吸引住客户 未谋其面，已知其人：声音也是有表情的 电话销售人员要注重打电话的效率 永远让客户先挂电话 电话销售跟进工作，电话销售的重中之重
首因效应：人和产品都要给客户留下好的第一印象 焦点效应：以客户为中心 情感效应：用人情留住老顾客的心 三分之一效应：客户*可能在一条街上1/3处成交 折中效应：买或者卖，中间价格最靠谱 人性效应：比商品更重要的是人性 蝴蝶效应：细节决定推销成败 投射效应：换位思考引起客户的心理共鸣 创新效应：打破常规，善于创新 沸腾效应：将客户的购买热情99加1度 稀缺效应：销售就是制造稀缺
某大型企业售前顾问售前方法论培训PPT课件
售前方法论培训课件1 2顾问认知工作技能销售顾问咨询顾问实施顾问产品顾问为客户提供专业的协同方案与咨询、组织的应用规划与管理咨询服务，帮助客户建立协同平台所支撑的最佳管理实践，全面提升组织的核心竞争能力，提升致远软件品牌形象。
顾问需求消除疑惑探明+挖掘……方案+数据+演示答疑+案例+引导……致远的顾问是 ——解答销售环节对客户需求进行挖掘和确认，并进行需求的引导，根据客户需求提出解决方案，消除客户疑虑，帮助销售达成项目成单的目标，从而实现公司高业绩增长，提升顾问在致远的形象，打造协同领域的顾问品牌。
运营管理效率组织结构责任分工业务流程公司管理资源利用通过我们的产品、咨询、解惑，为客户带来价值企业效益成本效益扩展需求增长机会贴近客户行业、市场洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互，提供进一步完善可能赢得客户行业经验和案例顾问引导和品质产品技术和模型加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，制作传播销售工具，提升售前顾问专业能力，提高咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升致远专业形象规范流程项目分析流程工具建设丰富客开咨询规范资质绩效评估能力提升业务能力经验分享产品传播技术指导7、持续优化6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估对客户•差异分析•竞争分析•预估风险•预算建议•辅助商谈•技术合同对商务•实施建议•需求匹配•关键应用咨询•客开咨询支持对交付•咨询规划书•可行性报告•管理改善方案•协同解决方案•产品数据DEMO •行业应用方案工具建设能力提升1.管理知识 ---- 管理类书籍2.专业知识 ---- 技术、厂商方案3.环境适应能力4.触类旁通领悟能力5.举一反三学习能力 ---- 复盘6.人际交往能力7.沟通8.合作9.管理10.谈判11.问题解决12.冲突管理基本素质售前礼仪售前技巧售前激情产品卖点产品价值相关业务（ERP ）产品安装 电池电量投影配套市场手册相关资料移动设备客户采购流程对应销售阶段目标客户阶段意向客户阶段立项客户阶段认可客户阶段谈判客户阶段成交客户阶段发现问题采购酝酿采购设计评估比较采购承诺使用维护工具宣传册行业地位，产值组织机构模型谁产生了意向？为什么有意向？他的职务和影响力如何？你准备如何帮助他影响单位决策人？希望什么时间可能实施？领导的期望值？目前的信息环境目标阶段客户的行业地位，用于破冰应用范围，预估部署和并发组织未来的战略扩展给实施以建议用客户的需求方是谁，决定如何阐述决策人、干系人是谁领导的期望，隐形的需求是什么实施周期，决定单子的快慢，推进的节奏)目的可行性报告项目建议书完成与销售人员、区顾问，区总对接握手，了解项目情况，重点项目进入到项目监控中1.我们有哪些独特之处使客户从你这儿购买？2.哪些要紧的事情让他们必须现在购买？3.他们怎么做决策？4.在他们的决策流程中谁最至关重要？5.为什么他们会从你这儿购买？6.这些在组织中那个举足轻重的决策者倾向让你赢得订单？7.谁在意你提供的利益、差异和价值？8.下一次你做是什么（策略、行动、期限）？9.如果今天评标，我们会败在哪里？1.我们不能很好地满足他们的关键需求的2.我们接触不到关键人员的3.决策制定过程对我们不利4.我们缺乏足够的资源追逐到底5.我们在其它地方有更好的机会公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况合作资源主要对手1、是不是500企业中客户名单2、当地知名企业合作名单3、公司近三年合作客户名单4、同类型客户名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行案例情况网页看公司介绍、组织机构、文化建设拍马屁也要有技术含量！1.公司介绍的场合和关键点（业务/实力/案例）2.介绍自己 or 了解客户3.好的第一印象是关键4.意外情况处理（没听说过、不良口碑、主观轻视）5.避免程序化介绍和自恋式表达6.主次分明，把握节奏，设定应急预案工具需求调研客户的管控模式（强管控还是弱管控）关键业务流程关键需求和使用部门技术和需求难点产品匹配竞争对手，排序对手在应用上的优势意向阶段管控模式决定我们给客户的部属模式通过业务流程区分协同和业务边界，与客户进行分析和引导非协同需求明确使用部门要人要事，给方案对应策略准备难点解答和阐述，告知销售疑难点和销售确定产品选型找出对手差异点，确定优劣，给出方案告知销售未来的客开点目的产品介绍项目建议书完成项目的需求挖掘，引导关键需求，探明隐形需求， 沟通：完成关键需求对称，进行需求引导，屏蔽不合理需求意向阶段谁产生了意向？他的职务和影响力如何？为什么有意向？你准备如何帮助他影响单位决策人？预计什么时间可能实施？清楚采购流程？是否预约了下次需求沟通拜访？明显需求隐藏需求客户能将其要求或期望做出清楚的陈述需求表、标书客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述识别客户-需求分析问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确识别客户-需求分析•深度沟通，了解真实隐形需求（自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系）•让客户对问题点有了新的认识（包括他的错误）•让客户的抱怨、不满、误解具体化•客户从解决方案中知道了解问题后的利益隐藏性转化为明显性需求的程过1.做好充分的调研准备（体现专业能力，做好策划）2.随时给竞争对手制造压力（方向引导/树立门槛）3.不同后续工作对收集信息的要求（方案/交流/演示/汇报）4.售前调研和实施调研的区别（目标/时机/策略）工具产品方案确定预算金额上线时间方案汇报模式同行业的应用立项阶段有多少钱干多少事情，预估支持力度根据上线时间倒推得到落单时间点组织方案，确定关键人汇报策略进行技术答疑样板应用案例展示，配合参观样板 demo 数据展示目的专项方案技术方案竞争对手对比应用案例完成项目的立项，提交方案，进行关键交流，消除客户疑惑立项阶段谁是立项申请人？谁是立项批准人？你能向立项申请人说清价值吗？立项申请人能向批准人说清价值吗？你帮他准备好了立项所需的资料吗？谁来帮你准备这些资料？提交的资料赢得了立项人认可？1.方案提供的时机（不要轻易提供解决方案）2.方案编制难点（无体系/无个性/无素材/无时间）3.常见问题（有厚度无质量/有论点无论证/有自己无客户）4.细节决定成败（排版/目录/格式/一致性）1.区分场合/受众，明确演示目的2.内容策划（根据定位组织内容/区分先后和主次/随时调整）3.方式选择（说服型/解释型/培训型/汇报型）4.做好练习，重视开场白和结束语5.临场应变（时间变化/听众变化/方式变化/被打断）工具招标模板相对准确的金额招投标流程关键评分是否做局立项阶段确定风险点，给出策略，协调资源确定是否提供招标方案，确定技术、应用屏蔽点进行标书需求分析，找出对手信息组织投标方案 ，作出应对策略进行投标讲解，答疑目的评分标准技术方案完成项目的招投竞争对手对比案例客户合同认可阶段谁在支持你？支持你的人能帮你赢下项目吗？如何承诺帮你的？为什么愿意帮你？你有情报来源的线人吗？我们产品的优势是什么？友商的优势是什么？工具合同模板合同金额验收时间、标准询问关键技术点客开咨询对手目前的动作谈判阶段确定合同技术点规避合同交付难点减少翻牌机会夺取翻牌机会目的技术标准配合销售完成合同洽谈，完成项目的合同签订谈判阶段客户的预算是多少？客户看重的是什么？价格、实施、服务谈判失败的风险是什么？我们最大的可能收益？获得最大收益的前提是什么？你认为是一个双赢的合同吗？我们实施中可能的难点和风险点？工具实施建议书实施难点上线时间验收的条件成交阶段确定实施计划客开咨询：合理避免二次开发给出准确客开费用预算目的客开咨询单完成项目的交接验收标准顾问=优秀的老师、优秀的医生。
汽车销售顾问培训手册
汽车销售顾问培训手册第一章：销售顾问职责与技能要求1.1 汽车销售顾问的职责- 认真了解汽车产品，包括各个车型的特点、配置、性能等，以便能够为客户提供准确的信息和专业的建议；- 积极开展市场调研，了解客户需求和竞争产品情况，为销售工作提供基础数据支持；- 根据客户需求，制定并实施个性化的销售计划，确保达到销售目标；- 积极与客户进行沟通，回答客户的问题和疑虑，建立良好的客户关系；- 协助客户办理购车手续，确保交易顺利完成；- 定期进行售后跟踪服务，为客户提供优质的售后服务。
1.2 汽车销售顾问的技能要求- 了解汽车产品知识，包括各个车型的特点、配置、性能等；- 具备良好的销售技巧，包括分析客户需求、推销产品、协商谈判等；- 具备优秀的沟通能力，能够与客户进行良好的交流，倾听客户需求并提供专业建议；- 具备自我驱动力和团队合作精神，能够在压力下保持良好的工作态度和积极进取的心态；- 具备良好的客户服务意识和售后服务能力，能够为客户提供周到、贴心的服务。
第二章：汽车销售流程与销售技巧2.1 客户接待与需求分析- 认真接待每一位客户，与其进行亲切友好的问候；- 倾听客户的需求，并通过提问进一步了解客户的购车目的和预算等信息；- 根据客户的需求，选择合适的车型进行推荐，并解释其特点和优势。
2.2 产品展示与推销- 对每一款车型都要了解其特点、配置和性能，能够对客户提出的问题进行准确回答；- 利用专业知识和销售技巧，以客户关心的方面为切入点进行推销，强调产品的独特之处和与竞争产品的差异化优势；- 在产品展示中注意引导客户关注汽车的实用性、安全性、舒适性等方面的特点。
2.3 谈判与签约- 根据客户需求和预算，进行合理的定价谈判，争取客户满意价格；- 合理运用销售技巧和策略，引导客户主动提出购车意向，加速签约过程；- 熟悉销售合同和购车手续要求，协助客户完成购车手续。
第三章：售后服务与客户关系管理3.1 售后服务基础- 详细了解汽车售后保养和维修知识，能够向客户解释汽车保养和维修的重要性；- 向客户介绍汽车的售后保修政策，并告知相关售后服务流程；- 向客户提供定期保养的建议和注意事项。
顾问式销售(内训版)
22
你处在决定循环的哪个阶段？
• 现在答案揭晓，每一个选项就代表决定循 环的某一个阶段。
a. 它很完美。 c. 感到厌烦了。 d. 积极寻找解决方法 e. 蜜月期。 满足阶段 决定阶段 衡量标准、明确定义、寻找阶段 选择和重新评估阶段
b. 它并不完美，但已够用。 认知阶段
23
我们的顾客在哪里？
90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 5% 2% 8% 2% 4% 79%
25
停止被动销售
• “接受订单”的被动心态对业务员非常危险，因为 业务员展现能力的方法在于能够辨别潜在的顾客。 • 大部分的客户对自己的需求一无所知，而他们只会 把你引导到价格竞争的战场，使你动弹不得。 • 有人问：想像我学习如何对没有购买意愿、回应缓 慢、甚至不愿意坐下来谈话的顾客做生意，你也这 么想的话，其实真正要学的是——如何停止“接受 订单”的被动心态，开始学习真正的销售。 • “接受订单”的被动心态的危害：会让顾客的危险 在业务员那里引爆。
26
沟通
听
讲
问
27
不会问问题与讲述的区别
• • • • 讲：问 1： 1 理想化——顾客说了很多话。 2： 1 很好比例——销售员适当表达。 4： 1 业务员说太多话。
• 卖自己不熟悉的产品，能够集中精力放在销售 过程上。卖自己的产品，成绩就很差。 • 一旦对产品熟悉，他就很想谈自己产品。
28
询问技巧
15
8、重新考虑阶段
• “购买后的后悔”无法避免，但发生时间的 长短是问题。 • 严重性与金额大小有关系。买一台5000快的 电脑和买一栋50万的房子是不一样。 • 看卖电脑第10题，25%的人回答是否定的。
销售顾问新人培训方案
一、培训目标1. 帮助新员工快速了解公司及产品，增强对公司文化的认同感。
2. 提升新员工的销售技巧和沟通能力，使其具备独立开展销售工作的能力。
3. 培养新员工的团队协作精神，提高团队整体销售业绩。
二、培训对象公司新入职的销售顾问三、培训时间根据公司实际情况和培训内容，分为初训和进阶培训两个阶段，初训为期2周，进阶培训为期1个月。
四、培训内容1. 公司及产品介绍（1）公司发展历程、企业文化、核心价值观（2）产品特点、功能、优势及市场定位（3）行业动态及竞争对手分析2. 销售技巧与沟通能力培训（1）销售流程及技巧（2）客户心理分析及应对策略（3）沟通技巧及话术训练（4）客户关系管理3. 团队协作与团队建设（1）团队协作的重要性及原则（2）团队建设活动及团队精神培养（3）如何处理团队内部冲突4. 实战演练（1）模拟销售场景，让新员工在实践中提升销售技巧（2）客户接待及谈判技巧实战演练（3）团队协作任务分配与执行五、培训方式1. 讲师授课：邀请资深销售顾问、培训师进行授课，确保培训内容的实用性和专业性。
2. 角色扮演：通过模拟销售场景，让新员工在实践中提升沟通能力和销售技巧。
3. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中的常见问题及解决方案。
4. 分组讨论：让新员工在小组内讨论、分享经验，提高团队协作能力。
六、培训考核1. 考核方式：培训结束后，进行笔试和实操考核，综合评估新员工的学习成果。
2. 考核内容：笔试主要考察对新知识的掌握程度；实操考核主要考察新员工在销售场景中的表现。
3. 考核结果：根据考核结果，为新员工提供针对性的培训指导，帮助其提升销售能力。
七、培训效果评估1. 定期收集新员工的反馈意见，了解培训效果及改进方向。
2. 关注新员工在工作中的表现，评估培训效果。
3. 对培训效果显著的新员工进行表彰和奖励，激发其工作积极性。
通过以上培训方案，我们期望新员工能够快速融入公司，掌握销售技巧，提高业绩，为公司创造更多价值。
完整版销售培训资料PPT课件
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三ຫໍສະໝຸດ 事①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一 份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
4S店销售人员培训资料
8
销售过程-协商
小张此刻建议这对夫妇到他的洽谈室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的下 一步骤―协商。协商通常都是价格协商。 客户直截了当“成交价比统一报价优惠多少？”，小张断定他们一定通过多种渠 道了解了该车价格情况，小张给了一个现在市场的通用价格，但客户更精明，说 网上已经优惠到了多少多少，小张解释了网上的价格传言，并给了一些能满足前 面步骤中已确认的需求的精品，这个赠送是在销售顾问权限内的。小张还展示了 专营店服务能力，加强客户对以后使用过程中的信心。 经过协商，最终达成了成交价格，对于这个价格，虽然利润很薄，但专营店是可 能接受的，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了 。
这是一家普通的汽车4S店。这个4S店展厅内有六辆各种类型的轿车。店中的7个销 售人员都各自在忙着自己的事情。 这是一个普通的工作日，销售热线响了起来，销售顾问小张接起了电话，电话是 一位先生打来咨询专营店地址的，可不可以试驾，以及营业时间等信息，并预约 周四下午会来店。
4
销售过程-接待
今天是星期四，这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，一对夫 妻带着两个孩子走进了专营店。 销售顾问小张热情地上前打招呼，并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流， 目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意谈 到最近的天气情况，抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的阴雨天气， 似乎是自言自语地说。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问， “两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。 小张丰上了饮料，将两个小朋友带到了儿童区，显然小朋友对儿童区的玩具很感兴 趣，父母对小张的安排表示赞赏。
5
销售过程-咨询
先生说他们现在开的是大众，考虑换一辆新车，小张开始了汽车销售流程中的重要 步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这 辆新车？主要用它来解决什么困难？现在使用的车有什么问题？等等 在彼此沟通之后，小张开始满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己专营店的 可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能 有一个宽敞的的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。 在交谈中，小张发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售 人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的理由。 销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要 按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作 中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握 及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去 考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程 最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和 关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中， 小张展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从 6 而建立起与客户在汽车购买以外的谈话内容。
销售技巧培训之顾问式销售技巧
销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。
这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。
通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。
以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。
通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。
诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。
2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。
以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。
这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。
3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。
这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。
这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。
4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。
销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。
避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。
5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。
与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。
6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。
了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。
参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。
以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。
通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。
销售顾问提升培训计划方案
一、方案背景随着市场竞争的加剧，销售顾问在企业的市场营销中扮演着越来越重要的角色。
为了提升销售顾问的专业能力，提高销售业绩，特制定本培训计划方案。
二、培训目标1. 提升销售顾问的专业知识，使其掌握产品、行业、竞争对手等相关信息。
2. 增强销售顾问的沟通技巧，提高客户满意度。
3. 培养销售顾问的销售策略和谈判技巧，提高成交率。
4. 增强销售顾问的服务意识，提高客户忠诚度。
5. 培养销售顾问的自我管理能力，提高工作效率。
三、培训内容1. 产品知识培训（1）产品特点、性能、优势、适用范围等；（2）产品价格体系、优惠政策等；（3）产品销售案例分享。
2. 行业知识培训（1）行业现状、发展趋势、竞争格局等；（2）行业相关政策、法规等；（3）行业热点事件、新闻等。
3. 沟通技巧培训（1）倾听技巧、表达技巧、提问技巧等；（2）电话沟通、面对面沟通、网络沟通等；（3）客户心理分析、客户需求挖掘等。
4. 销售策略与谈判技巧培训（1）销售流程、销售步骤、销售话术等；（2）谈判技巧、价格谈判、异议处理等；（3）客户关系维护、客户拓展等。
5. 服务意识培训（1）客户服务理念、服务标准等；（2）客户投诉处理、客户满意度调查等；（3）客户关怀、客户维系等。
6. 自我管理能力培训（1）时间管理、目标管理、任务管理等；（2）情绪管理、压力管理、团队协作等；（3）职业素养、职业规划等。
四、培训方式1. 内部讲师授课：邀请公司内部优秀销售顾问或资深员工进行授课，分享实战经验。
2. 外部讲师邀请：邀请行业专家、培训师进行授课，提供专业知识和技能。
3. 案例分析：通过实际案例分析，帮助销售顾问理解并掌握销售技巧。
4. 角色扮演：模拟真实销售场景，让销售顾问在实际操作中提升销售能力。
5. 互动交流：组织小组讨论、经验分享、问答环节，促进销售顾问之间的交流与合作。
五、培训时间与频率1. 培训时间：每周一次，每次2小时。
2. 培训频率：根据实际情况调整，确保培训效果。
销售基本能力培训-置业顾问应知应会
置业顾问应知应会置业顾问代表了公司的形象，也是开发商信誉、楼盘品质对外的窗口，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，我们向顾客介绍楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。
因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。
不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。
更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。
在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。
同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。
有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。
能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？所以，你必须精通、了解、掌握以下一些问题，并能在客户提问中用自己的语言回答。
●你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。
●你必须精通你所代表楼盘的一切特点。
如她的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是置业人员必须能如数家珍的。
●你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。
如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名销售 顾问
销售员 的
心理角色
•乞丐心理 •使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意
见
√ 销售顾问、光明使者、将带给客户快
乐
•销售是极具挑战和竞争性的职业
付出艰苦努力才有丰厚回 报
•销售是一门综合学科 •社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为 学
公司的销售顾问，会处处
为客户着想。 销售顾问培训资料
、积极的心态源于专业的修炼（3）
•成功销售顾问的自我形象定位
6、是市场信息和客 户意见的收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力和应 变能力，及对市场敏锐的触角。 这就需要销售人员平时大量收 集市场信息，及时将客户意见 向公司反馈，为公司的决策提 供依据。
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
销售顾问培训资料
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
•成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力
采取各种有效手段树立自
己更专业的形象和诚恳的
态度，拉近与客户的距离，
5、是客户最好的朋友（之
一）
消灭客户戒心，使客户感
到你是他的朋友而非我们
销售顾问培训资料
2020/12/10
销售顾问培训资料
大家跟我一起大声读：
我可以在任何时候营销任何产 品给任何人，我能行！我一定 能做得到！成功者永不放弃， 放弃者永不成功
销售顾问培训资料
汽车销售顾问基础培训 目标管理和时间管理 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售的基本动作汇总 销售顾问常见问题及解决措施
我是销售医生、汽车专家 “我能诊断客户购买需求！”
我要立即行动、拒绝等待 “用行动开启成功的人生！”
我要把工作做好——用心 “认真做工作、关注细节！”
我立志出类拔萃——执着
“我要成为最能卖车的人！”
销售顾问培训资料
心态篇：第四节
•1-4：积极的心态源于专业的修炼
销售顾问培训资料
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
客户的每一次
拒绝，都是我们迈
向成功的阶梯！
销售顾问培训资料
心态篇：第三节
•1-3：成功销售员的3、4、5、6
销售顾问培训资料
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
•3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
3、客户购车的引导者、销 售的顾问
销售顾问人员要利 用专业的熟悉为客户提供
咨询便利服务，激发客户
对公司产品的兴趣，从而
引导顾客购买我们的产品。
销售顾问培训资料
四、积极的心态源于专业的修炼（3。1）
•成功销售顾问的自我形象定位
4、将好产品推 荐给客户的专 家
销售顾问人员想成为 置业专家，除了应拥有丰富 专业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
销售大师们 成功，凭借的不仅 是技巧，更重要的 是精神力量，那就 是信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
销售顾问培训资料
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
•6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） “我要对自己的成功负责！”
我是顾问而非“销售顾问” “我是汽车行业的专家！”
•4 之二 —— 必备的四张王牌
•明确的目标 •乐观的心情 •专业的表现 •大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
销售顾问培训资料
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
•4 之三 —— 必备的四大素质
销售员的数量供过于求，质量供不应 求
销售顾问培训资料
心态篇：第二节
•1-2：树立正确的“客户观”
销售顾问培训资料
授课现场互动： •分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售顾问”？
销售顾问培训资料
二、树立正确“客户观”（1）
•“客户”是什么？
•误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” •误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” •误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母”
销售顾问培训资料
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
•①、蹲得越低，跳得越高
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销 售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
销售顾问培训资料
知识篇：第二节
•2-2：销售商务礼仪与形象
销售顾问培训资料
二、销售人员的礼仪与形象（1）
•明确礼仪与形象对销售的重要性
1、销售的核心是 如何赢 得客户
销售活动实际上是在人 际交往过程中完成商品的销售 和服务；销售技术是“如何赢 得顾客”的技术而不是强迫顾 客的技术。人际交往和赢得客 户都需要遵循一定的行为规范 和准则（商务礼仪）。
销售顾问培训资料
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
•成功销售顾问的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务 的传递者
销售顾问人员应明 确自己是公司与客户的中 介。其主要职能是：把公 司经营理念、产品与服务 传递给客户，达到销售成 功目的。
销售顾问培训资料
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
•成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问培训资料
成功销售顾问应掌握的知识
•通用知识 •专业知识 •管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈 判…
本公司、项目及所销售产品（服务）的知识 区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识 汽车行业知识：行业动态、专业技术常识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 … 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 …
销售顾问培训资料
二、树立正确“客户观”（3）
•成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐
销售顾问培训资料
二、树立正确“客户观”（4）
•客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成 交 1次成交 ＝ 10000元
销售顾问培训资料
推荐：两本书销售员的“葵花宝典
•商业《圣经》、最佳励志书籍
销售顾问培训资料
大声读： 《羊皮卷》的精华语 句
今天，我开始新的生活
我要用全身心的爱来迎接今天
坚持不懈，直到成功
我是自然界最伟大的奇迹
今天是我生命中的最后一天
今天，我要学会控制情绪 我要加倍重视自己的价值
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功
动： •观看学习：
时代光华管理课程：
《如何成为一个顶尖的汽车销售人员》
销售顾问培训资料
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
•成功销售顾问的自我形象定位
1、公司形象代表
销售顾问人员是代 表公司面对客户，其形象 即公司形象！服饰整洁与 稳重会给客户留下专业、 值得信赖的感觉，增加客 户对公司、产品的信心， 拉近双方距离。
销售顾问培训资料
二、树立正确“客户观”（2）
•客户喜欢什么样的销售顾问？
•工作专业 •知识丰富 •关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握专业知识；介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
•强烈的内在动力
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
•严谨的工作作风
周密计划、关注细节、勤奋地工作
•完成推销的能力
不能完成签约，一切技巧都是空谈
•建立关系的能力
解决客户问题能手，关系营销专家
销售顾问培训资料
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
•5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
销售顾问培训资料
二、销售人员的礼仪与形象（1）
•明确礼仪与形象对销售的重要性
3、专业形象体现公司专 业水平
公司的形象有赖于销售 人员来体现。销售顾问人员在 企业的第一线，直接面对着顾 客，其形象直接体现着企业的 形象。如果销售员有着非常专 业的形象，那么在顾客眼里， 你所属的公司就是一个专业的 公司，你卖的产品也是好的。
销售顾问培训资料
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
•③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
销售顾问培训资料
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
•②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。