房地产经纪机构经营剖析

网络对于经纪机构的实际意义：
吸纳客源 挖掘房源 树立品牌知名度 获取各类实用信息
二次开发12.8% 人际开发8.8% 网络端口 45.6% 实体开发 29.6%
老客户介绍16% 社区开发5% 店面接待 13% 网络端口 66%
网络开发 社区开发 店面接待 老Leabharlann Baidu户介绍
备注：数据来源于北 京链家地产营销中心 端口管理部，学清路
以策划、顾问业务为主的经纪机构 综合性房地产经纪机构 其他类型的房地产经纪机构
房地产经纪机构的经营模式
单店 经营 直营 连锁
小中介公司经济实力有 限店面一般比较小、人员较少、低成本运营， 选址一般接近自身业务比较熟悉的区域。业务 范围非常灵活，主要为所在区域的客户服务。
不依靠店铺来承接 业务，由房产经纪人乃至高层管理人员走出企 业，深入各种场所与客户接触承接业务的方式。 通常会在办公楼中设置办公室。
链家战略管理（举例） “千亿链家，十万经纪” 积极扩张、精细化
品牌管理（举例） 品牌统一，线上线下， 公益行动 链家的人力管理（举例） 从脚踝到腰带 员工感觉 精英社 链家学院、脱产培训 链家的信息管理（举例） SE、HER、HOMESHOW 链家的风险管理（举例） “链家在线”—“链家网” 链家的市场营销（举例） 为了获取更多的房源，链 家推出了一种产品“速销”
4--6个月 业务提高期 2—3个月
择业的不同原因
1.因为高额回报的期许； 2.作为过渡性的职业选择； 3.作为求职不顺时的短期选择。 4.作为中长期的职业选择
技能提升期
1个月 员工实习期
不同的工作心态
1.谦虚、踏实、勤奋工作； 2.积极学习，努力成长； 3.消极怠工，推脱任务，混日子； 4.漫不经心，无所谓；
经纪人如何精耕社区
商圈 跑盘
社区 开发
摊贩
建立社区社交圈子
物业 经理
保安
社区 超市 居民
房地产经纪人网络端口使用
解读后台数据 用户分析调整
e-Marketing
目 录
1 房地产经纪概述
房地产经纪的概念 房地产经纪机构的概念 房地产经纪机构的业务范畴 房地产经纪机构的经营模式 房地产经纪机构的组织系统
房地产经纪与经纪机构的概念
房地产业
房地产开发经 营行业 房地产服务行 业 随着我国房地产市场逐步由新建房屋买卖为主转变为二手房（存量 房）买卖和租赁为主，房地产业将逐步由房地产开发经营为主转变为 房地产经纪等房地产服务为主。 房地产经纪，是指房地产经纪机构和房地产经纪人员为促成房地产 交易，向委托人提供房地产居间、代理等服务并收取佣金的行为。 房地产居间，是指房地产经纪机构及房地产经纪人员按照房地产经 纪服务合同约定，向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供 房地产中介服 务行业 物业管理行业 订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的经纪行为。 房地产代理，是指房地产经纪机构及房地产经纪人员按照 房地产经纪服务合同的约定，以委托人的名义与第三人进行 房地产 估价行 业 房地产 咨询行 业
有的“小弟”也很不一般
房地产经纪机构 3 的关键资源点
客源资源 门店资源
网络资源
房源资源
社区资源
人员资源
门店资源
门店基本作用： 门店是房地产经纪机构开展经纪业务的基本场所，也是经纪人员开展日常 工作的场所，是经纪机构对外展示企业形象的主要窗口。 门店辐射范围： 以门店为圆心，周围1000米距离为半径划定的范围作为该门店的可辐射市场。 半径500米内为核心区域，客户获取占客户总数的55%-70%。 半径500-1000米内为中间区域，客户获取占客户总数的15%-25%。 半径1000米以外为外围区域，客户获取占客户总数的5%左右。 门店开设注意要点： 区域选择：房源状况；客源状况；竞争因素；周边环境等。门店选址：客源和房源要充足； 良好的展示性；交通顺畅和可达性；经营的可持续性；竞争对手分析；门店环境研究。
门店开设的可行性研究： 在对区域的市场存量、客户需求程度、周转率、交易的活跃和关注程度等机会因素分析的基础上，通过盈亏 分析，以确定是否投资、投资的方式、投资的数额及规模等的过程。关键指标包括经营成本、损益平衡销售 额和区域必要市场占有率等。
经纪机构网络资源的构成：
网络资源
自营网络平台+专业房产电商平台+其他网络渠道
经纪家
房地产经纪机构经营剖析
1 房 地 产 经 纪 概 述
2 案 例 分 析 与 经 营 剖 析
3 房 地 产 经 纪 机 构 关 键 资 源 点
4 房 产 经 纪 人 日 常 工 作 与 重 点 工 作
5 中 基 层 管 理 者 & 区 域 / 门 店 管 理
6 高 层 管 理 者 & 经 纪 机 构 管 理
搞房源（举例）—— 链家经纪人“防跳单” 蹲守、看房确认书
洗客户（举例）—— 链家经纪人“洗盘”的例子 炼自己（举例）—— 链家经纪人的生涯规划
房源资源—— 80265套在售房源
客户资源—— 140多万户家庭 人员资源—— 17000多经纪人
门店服务专家（举例）—— 链家的门店规范
门店渠道—— 900+家直营门店 社区资源—— 10985个小区
区数据来自西北大区
二次开发
实体开发
人际开发
网络端口
学清路区。
入行途径
1.老带新，即老经纪人介绍同伴加入行业； 2.网络招募，即通过58同城等进行员工招募； 3.社会招募，通过门店等线下渠道进行招募； 4.校园招聘，进入大学招募实习生或应届毕业生
人员资源
9个月以上的经纪人即可视为老经纪人了
7--9个月 技能成熟期
门店服务专家
社区专家
流程、信息、风险
分析、目标和选择
成交服务
维系客户 其他事项
产品、价格、分销、促销
市场营销
分析、目标和选择
管端口
网络专家
网络渠道
盘点资源
调配资源
积累资源
利用资源
做大/规模/巨头
占比
做精/耕耘/地头
有关于“大哥”的江湖传说
楼市狂想？
逆袭土豪？
窄门之路？
2001 2005 2008 2011 2013 2014
占房源（举例） 店经/区经：市场占有率考核
找客户（举例） 北京“连环单”改善需求愈 发扩大，链家抢占独家代理； 带团队（举例） 不招同业，从零带起 三升两降的跳点制 “红黄线”底限设定 由店长/区经监管私单 做店务（举例） 在链家，三天可以开起一家新 店，从空铺到正式营业； 挖社区（举例） 店长/区经责任楼盘制，建立小 区数据库，要求社区开发工作量 管端口（举例） 规范标题描述模板；规定刷新 分布；设置每日工作量等
带看前
核实业主和客户信息 确定时间和地点
带看中
一定要比客户先到 带：路上勤沟通 看：多引导主动讲解 引导客户挖掘潜在优 点，观察客户反应，收 集客户意见 聚焦法/对比法
带看后
判断客户意向分类 处理 十足意向客户 犹豫比较的客户 随便看看的客户
做好铺垫
充分了解房屋信息 带好资料，查好路线
导入
大哥
是怎样 炼成的
房产经纪行的
思考
好销售应该扮演客户身边的哪种角色？
大哥的女人
大哥
大哥的兄弟
在我国，经纪是一项非常古老的活动。自战国时代土地买卖出现，汉代经纪 人称谓“驹侩”，唐代始称“牙人”，后经宋、元、明、清、民国不断发展。 鸦片战争后房地产经纪人被称谓“房产掮客”。 1949-1978年，我国的房地产经纪活动基本停止；1978-1992年房地产经纪 开始复苏；1992-001年房地产经纪进入初步发展阶段，尤其在1998年国家 废止福利分房制度后。从2001年开始，规模性的房产交易产生，房产经纪进 入快速发展阶段。这一古老活动在房地产业重新焕发了无限发展活力！
房地产经纪 房地产
经纪行 业
房地产交易，并向委托人收取佣金的经纪行为。 房地产经纪机构（包括分支机构）是指依法设立并到工商
居间
代理
登记所在地的县级以上人民政府建设（房地产）主管部门备
案，从事房地产经纪活动的中介服务机构。
房地产经纪机构的业务范畴
以存量房经纪业务为主的经纪机构
以新建商品房经纪业务为主的经纪机构
加盟 连锁
房地产经纪机构的组织系统
决 老板 策 操盘手 层
巨/大
中型
小/微
高
区域经理 职能总监
老板/高管
门店经理 职能经理
管 理 层
中
执 行 层
区经/店经 老板/店经
房产经纪人 职能员工 运营体系 职能体系
基
经纪人
经纪人
老板/经纪人
我们平时打交道最多的是哪个群体？ 我们希望未来跟哪个群体打交道最多？
客源资源
客户的需求： 刚性需求：充足刚性（婚房、搬迁等等）； 改善性需求：面积改善（换大/换小）、配套改善（学区、医院、公园等）、地段改善等等； 投资性需求：长期投资、短期投资； 性向不明确的需求：几种特性均有成分； 客户消费能力： 客户实际拥有的购买能力； 客户需求协调资源但也能达到的消费能力； 购买决策结构： 影响客户决策的关键要素是什么？ 影响客户决策的关键人是谁 ……
我们了解他们么？
店经/区经
经 纪 人
老板/高管
经纪机构的经营 2 剖析与案例分析
房产经纪机构经营剖析工具导图
老板/高管
分析、目标和选择
区经/店经
分析、目标和选择
经纪人
调整状态 整理准备 晨会交流 更新房源 端口操作 打电话 带看 社区开发 开发、维护、研究、销售 开发、管理、研究、做单 自我激发、约束、修炼
什么样的经纪人才是真正属于企业的资源？
社区资源
房屋
周边
小区
房
产品+服务+销售阵地
物 业 经 理
保 安
客户/介绍人/线人
人
商 超 营 业 员
摊 贩 居 民
房源资源
房源的概念： 在房地产经纪业务中，房源就是委托房地产经纪人出售或出租的物业。房地产经纪企业获得的有关 房源特征的数字、图像和文字性信息，构成了房地产经纪企业的房源信息。 从房源所包括的各项指标来看，它不仅有物理属性、法律属性，还有非常关键的“心理属性”。 房源物理属性：指物业自身及其周边环境的物理状态。如物业的区位、外观、面积、朝向、间隔、 新旧程度、建成年份等。除不可抗力因素外，物理属性在房屋交易中是不变的。物理属性决定了房 源的使用价值，也在一定程度上决定了物业的价格。 房源的法律属性：主要包括物业的用途及其权属等。（用途通常分为商用和居住，用途经城市规划 部门批准，可以进行变更。 房源心理属性：指业主在委托过程中的心理状态。业主心理状态变化，交易价格最易受到影响。房 源初始价格由业主决定，但因其掌握的市场信息有限，容易受到外界的影响，从而导致出售或出租 价格发生变化。
关键资源点 房源资源 客户资源
战略管理 品牌管理
占房源 占客户 带团队 做店务 挖社区
搞房源
洗客户
炼自己
定位、建立和维护
分析、目标和选择
招募、规划、薪酬、激励和管控
人力资源管理 客户管理 运营管理
分析、目标和选择
人员资源
门店渠道 社区渠道
维故、拓新、系统
分析、目标和选择
搞房源、找客户、炼自己 搞房源、找客户、炼自己 搞房源、找客户、炼自己
房产经纪人日常 4 工作与重点工作
房地产经纪人日常工作细项
了解最新 房源信息 端口操作
整理着装 调整状态 打扫卫生 工作准备
参加晨会 学习交流
店面接待 其他事项 成交服务 关系维护
社区开发
带看
电话沟通 约看、拓新 维故、洗盘
房地产经纪人带看那些事儿
带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环 节承接着前期客户维护及后期成交的关键，所以 说这个环节做对、做好，成交肯定就顺理成章。
无店 经营
依托自身 资金尽可能多地设立直营机构，同时吸 纳加盟店，形成企业内部不同组织形式 和管理方式并存的经营模式。
混合 经营
利用自身 资金投资设立连锁店，遍布全城（或全 国），房源、客源依靠连锁店汇集，通 过网络实现企业内部信息共享。
依托授权 公司较成熟的品牌和管理模式。加盟商 缴纳加盟费和保证金授权公司扩大品牌 影响又避免资金大量投入。
社区专家（举例）—— 社区专家58关
网络专家（举例）—— 发布、刷新、数据解读的 高度要求
网络资源—— 链家网+端口平台+ 移动终端
链家对端口使用的管理细则
考核期：6号—25号，其他时间也做数 据统计。考核内容： 1.每日新增5套房源； 2.优先推送35套 3.刷新时间段：9:00—23:00重点刷新时 段，至少覆盖5小时；每小时刷新最多不 能超过25次； 4.库存房源不能超过15天以上； 5.每月赠送200元余额，一个月有效期， 25号前用完180元； 从35套房源中挑选6-7套，每套最多刷 新15次，最多到10套