05 渠道设计
渠道设计的四个步骤
渠道设计的四个步骤渠道设计的四个步骤1.寻找和签别市场机会2.了解和分析消费者需求3.挖掘竞争对手的渠道软肋坚持四项基本原则,选择最佳渠道五步构建渠道设计决策的需求识别渠道设计决策的需求建立和协调分销目标明确所有的渠道任务设计可选择分销渠道结构遴选最佳渠道结构方案筛选渠道成员的四大原则相互认同原则 2.目标实现原则 3.产品销售原则 4.形象匹配原则明确产品定位质量和价格定位 2.特色定位 3.利益定位 4.使用者定位塑造产品差异R&D策略地理策略促销策略服务策略鼓励渠道成员参与新产品的构思加强渠道成员对新产品的认可对渠道成员进行新产品的培训定价方法成本导向定价法成本导向定价法,目标收益定价法,边际贡献定价法,盈亏平衡定价法,消费者导向定价法理解价值定价法,需求差异定价法,竞争导向定价法随行就市定价法,产品差别定价法心理定价策略折扣定价,数量折扣,现金折扣,季度性折扣,返利和津贴,地区定价新产品定价高价撇脂,低价渗透,温和定价产品组合定价分销定价,替代产品定价,互补产品定价,终端铺货的6个步骤建立铺货的组织机构2.划分铺货区域,3为铺货造势,4.制定方案5.二次铺货6终端维护化解铺货阻力铺货前做好市场调查2制定铺货激励政策3赠送铺货产品4抓标杆,立典型5巧搭顺风车6撬动消费者杠杆推动渠道成员的策略1免费样本2津贴推广3销售竞赛4购货折扣5广告折扣6销售返利7联营推广8销售支持9管理支持拉动渠道成员的措施1商业广告2公益广告客户分类ABCD,VIP,主要客户,普通客户,小客户。
渠道设计分析方案
渠道设计分析方案1. 简介渠道设计分析方案是指针对企业产品或服务推广过程中的渠道设计，从市场需求、竞争对手、渠道差异、消费者心理等方面进行综合分析，提出优化渠道设计的方案。
渠道设计分析方案的目的是为了提高企业目标市场的认知度、转化率，提高销售业绩，进一步增强企业的市场竞争力。
2. 渠道设计分析的步骤渠道设计分析通常分为以下步骤：2.1 市场分析市场分析需要对所在市场进行综合分析，以确定市场份额、需求、成本、竞争对手等信息。
利用市场分析结果，确定渠道选择的市场位置，以及确定渠道推广的目标客户。
2.2 渠道分析渠道分析主要针对当前的销售渠道进行分析，包括渠道类型、渠道优劣、渠道覆盖面、渠道效果等。
渠道分析需要评估渠道的效益，同时识别出不同渠道的覆盖面和目标受众，以制定更准确的营销方案。
2.3 渠道设计渠道设计是根据渠道分析所得到的结果，制定出更具体的渠道策略和方案，以达到市场需要的目的。
渠道设计应着眼于不同渠道的特性，为每个渠道制定相应的目标，以及确定营销的重点和策略。
2.4 渠道实施渠道实施是渠道设计的执行和发布，包括渠道宣传、渠道推广、渠道传播等方面，利用各种渠道手段进行推广和宣传，从而提升销售业绩。
3. 渠道设计分析的重要性渠道设计分析对于企业的营销效果至关重要。
只有深入分析市场、渠道和受众特征，才能制定出与市场需求相适应的渠道设计方案，从而提高渠道效益、增强品牌优势。
具体来说，渠道设计分析的重要性包括：3.1 增加市场份额渠道设计分析能够从市场、渠道、消费者等多方面考虑，制定出符合市场需求和消费者心理的渠道设计，从而使其影响力和市场份额不断提升。
3.2 提高销售业绩渠道设计分析的方案实施能够更准确地识别出目标受众和渠道类型，从而更精准地制定营销策略，提高销售业绩。
3.3 增强品牌优势渠道设计分析能够制定出品牌推广的全面计划，从而推动品牌知名度的提升，进而提高品牌优势。
4. 总结渠道设计分析是一项重要的营销策略，它能够全方位、多角度考虑，制定出更符合市场需求的渠道设计方案，提高销售业绩，增强品牌优势。
渠道管理策略计划书
实施调整措 施：按照调 整方案，实 施具体的调
整措施
监控调整效 果：对调整 效果进行监 控，确保调 持续优 化渠道管理 和调整方案
持续改进与创新
定期评估渠道绩效， 发现问题及时调整
借鉴成功案例，结 合自身特点，创新
渠道模式
收集客户反馈，了 解市场需求，不断
渠道管理策略的目标
提高销售效率：通过优 化渠道管理，提高销售 效率，降低销售成本。
增强市场竞争力：通过 制定有效的渠道管理策 略，增强企业在市场中
的竞争力。
提高客户满意度：通过 提供优质的产品和服务， 提高客户满意度，从而
提高客户忠诚度。
扩大市场份额：通过拓 展新的销售渠道，扩大 市场份额，提高企业利
业绩，及时调整策略
持续改进：根据市场 变化和客户需求，持 续改进渠道管理策略
2
渠道分析
现有渠道状况分析
渠道类型：线上、 线下、混合
渠道覆盖范围： 全国、区域、城 市
渠道合作伙伴： 经销商、代理商 、零售商
渠道销售业绩： 销售额、市场份 额、增长率
目标客户群分析
客户需求：了解客户的 需求和期望
客户特征：分析客户的 年龄、性别、职业、收
优化渠道策略
加强与合作伙伴的 沟通协作，共同推 进渠道改进与创新
6
实施计划与保障措施
实施步骤与时间安排
建立销售渠道和合作伙伴
制定销售计划和营销策略
关系（第10-11周）
（第2-3周）
开展市场调研和竞品分析 （第6-7周）
调整销售策略和营销计划 （第14-15周）
确定目标市场和客户群体
（第1周）
制定价格策略和促销方案
渠道服务方式：电话、邮件、 在线客服、上门服务等
渠道设计的主要程序案例
渠道设计的主要程序案例渠道设计是指企业在市场推广中确定和组织适合产品销售的渠道网络的过程。
它涉及到选择合适的渠道类型和渠道成员，制定渠道战略和政策，建立渠道关系以及管理渠道活动等。
在实际操作过程中，渠道设计的程序通常包括以下几个主要的案例。
第一步：市场调研和定位在进行渠道设计之前，企业需要先进行市场调研和定位，了解目标市场的特点和需求。
市场调研可以通过问卷调查、采访、观察等方式进行，从而获取相关信息和数据，包括消费者需求、竞争对手情况、市场规模等。
此外，企业还需要确定产品在市场中的定位，即确定产品的目标受众、市场定位和差异化特点，作为渠道设计的依据和基础。
第二步：选择渠道类型根据市场调研的结果和产品特点，企业需要选择适合自己的渠道类型。
主要的渠道类型包括零售渠道、批发渠道、代理商渠道、直销渠道等。
选择渠道类型时需要考虑到产品的性质、成本、销售要求以及市场竞争等因素。
一般来说，选择渠道类型时应该根据客户需求和市场环境，使产品能够尽快地到达目标消费者手中。
第三步：确定渠道成员企业需要确定和挑选合适的渠道成员来销售产品。
渠道成员包括代理商、批发商、零售商等。
在确定渠道成员时，企业需要考虑渠道成员的信誉、能力、经验、资源以及合作意愿等。
此外，还需要确定渠道成员与企业的合作关系，包括合同规定、利润分配、市场支持等。
企业还可以通过合作伙伴关系管理（PRM）系统进行管理和激励。
第四步：制定渠道战略和政策渠道战略和政策是指企业在渠道设计中制定的指导原则和方针。
它包括渠道的定位、目标、市场策略、销售政策等。
渠道战略和政策的制定需要综合考虑企业的销售目标、产品特点、渠道成员的需求以及市场竞争等因素。
同时，企业还需要考虑到渠道成本、渠道盈利模式、售后服务等方面的问题。
第五步：建立和管理渠道关系建立和管理良好的渠道关系是渠道设计中至关重要的一步。
企业需要与渠道成员建立互信、合作和长期稳定的关系。
在渠道关系管理中，企业可以采取一些措施，比如提供培训和支持、共享信息和资源、定期沟通和评估等。
渠道设计方案
渠道设计方案引言在现代企业经营中，营销战略受到越来越多的关注，渠道设计方案成为了营销中不可或缺的一环。
渠道设计方案是企业将产品或服务推入市场的关键之一，该方案直接决定了产品或服务的销售效果。
本文将系统地探讨如何设计有效的渠道设计方案。
渠道设计方案的要素渠道选择渠道选择是一个企业营销中的重要决策。
这里的渠道包括促销、广告、展览、公关、销售人员和经销商等。
渠道选择涉及到大量的人力、物力、财力，因此，在选择渠道时必须综合考虑企业的市场前景、产品的定位、消费者需求等因素。
渠道整合渠道整合是将各渠道有机地结合在一起，形成一个有机、全面、完整的渠道网络，不仅可以减少营销成本，同时也可以提高营销效果。
企业应在整合渠道的过程中，注重渠道之间的协调和配合，确保产品的销售能够有效地开展。
渠道管理渠道管理是企业对渠道实施的管理与激励。
渠道管理主要涉及到渠道的培养、激励、监督、维护等方面，可分为以下几个方面：1.建立有效的渠道管理机制：建立职责明确、工作分工明确、权责清晰的管理机制；2.设计激励机制：建立合理的激励机制，激发渠道成员的工作积极性；3.建立过程控制系统：实施过程控制，可有效降低渠道管理风险；4.培训与辅导：不断对渠道成员进行培训与辅导，提升专业素养和经验；渠道设计的步骤步骤一：市场分析在进行渠道设计之前，企业需要对市场进行分析，梳理出现有的渠道、市场的发展趋势、竞争对手的情况等方面的信息，以便制定出切实可行的渠道设计方案。
步骤二：渠道预算确定通过市场分析，可以精确地计算出渠道预算，并且确定渠道销售的目标和时间计划。
步骤三：渠道结构设计在渠道结构设计中，需要对渠道网络进行规划，建立起一个完整的渠道体系，包括各种渠道的定位、职责、聘用等等。
步骤四：渠道管理方式的确定渠道管理方式是指企业对渠道进行追踪、控制、管理的方式，包括管理机制、激励机制等方面。
在确定管理方式的时，需要考虑到企业的实际情况、渠道成员的特点、管理成本等方面的因素。
05 认识网络营销-营销4P之渠道
05 认识网络营销-营销4P之渠道《05 认识网络营销营销 4P 之渠道》在当今数字化的商业世界中，网络营销已经成为企业推广产品和服务的重要手段。
而营销 4P 理论中的渠道（Place），在网络营销中更是发挥着至关重要的作用。
所谓渠道，简单来说，就是产品或服务从生产者到达消费者手中所经过的路径。
在传统营销中，渠道可能包括经销商、零售商等中间环节。
而在网络营销的语境下，渠道的形式则变得更加丰富多样。
首先，企业官方网站是网络营销中最基础也最重要的渠道之一。
一个设计良好、内容丰富、用户体验优秀的官方网站，就像是企业在网络世界中的“门面”。
通过网站，企业可以详细展示自己的产品、服务、品牌理念、企业文化等信息，为消费者提供全面了解企业的窗口。
同时，网站还可以设置在线购买、客户咨询、会员注册等功能，直接实现销售和客户关系管理的目标。
搜索引擎优化（SEO）也是网络营销渠道的重要组成部分。
当消费者有需求时，往往会通过搜索引擎输入关键词来寻找相关信息。
如果企业的网站能够在搜索结果中获得较高的排名，就能够吸引更多的流量，提高曝光度和知名度。
为了实现良好的 SEO 效果，企业需要对网站的结构、内容、关键词等进行优化，使其符合搜索引擎的算法和规则。
社交媒体平台在网络营销渠道中占据着日益重要的地位。
微信、微博、抖音、小红书等社交媒体拥有庞大的用户群体，企业可以通过在这些平台上开设官方账号，发布有趣、有用、有价值的内容，与用户进行互动交流，建立品牌形象，吸引粉丝关注。
社交媒体不仅可以用于品牌推广，还可以通过社交电商等模式直接实现销售转化。
电商平台是网络营销中直接产生销售的重要渠道。
像淘宝、京东、拼多多等知名电商平台，汇聚了大量的消费者和商家。
企业可以在这些平台上开设店铺，将产品上架销售。
借助电商平台的流量优势和成熟的交易体系，能够快速拓展市场，增加销售额。
除了以上常见的渠道，还有电子邮件营销、内容营销、网络广告等多种形式。
渠道设计方案
渠道设计方案背景与目的随着消费者对品牌的忠诚度降低，越来越多的企业开始关注市场营销活动中的渠道设计。
渠道设计是一个协调的过程，包括制定规划、执行方案、评估结果等。
它能有效地激励消费者，提高品牌的知名度和声誉，也是企业在市场上提高品牌影响力的重要手段。
因此，本文将探讨渠道设计的基本概念，并提出一些渠道设计方案的建议，使品牌能够更好地在市场中立足。
渠道设计的概念渠道设计是营销策略中的一个基本环节，它是在制定营销策略时考虑如何利用不同的渠道达到营销目标的过程。
渠道可以包括多种形式，例如传统媒体宣传、线上社交媒体、口碑营销、促销活动等。
渠道设计的目的是为消费者提供一个选择和购买产品的渠道，同时增加产品曝光率和客户互动。
在渠道设计中，需要考虑多方面因素，例如目标受众、产品属性、市场竞争环境以及成本约束等因素。
这些因素都需要在渠道设计方案中得到综合考虑和权衡，以便最终达到预期的营销效果。
渠道设计方案建议确立目标受众在进行渠道设计之前，需要明确品牌的目标受众，即哪些人是品牌目前或未来的潜在客户。
通过确定目标受众，可以更好地为这些受众设计渠道方案，提高定向营销的效能。
制定策略针对不同的目标受众，需要制定不同的渠道策略。
例如，对于年轻人受众，可以选择使用微博、微信等社交媒体平台投放广告；对于中年人受众，可以选择利用传统媒体（如电视、报纸等）和公共场所广告等。
关注口碑营销利用口碑营销作为一种渠道设计方案，可以帮助企业在市场竞争中脱颖而出。
可以通过社交媒体、公共场所广告、以及关键领域的论坛等平台来传播品牌口碑，提高消费者对品牌的认知感知。
持续优化和改进持续优化和改进渠道设计方案是保持营销活动持久发展的关键之一。
通过不断地分析和监测营销效果，可以找到不足之处，及时调整渠道设计方案，使之更贴合目标受众，更高效地达到营销目的。
结论渠道设计方案是营销策略中不可或缺的一环，也是实现市场营销目标的关键手段之一。
在渠道设计方案中，需要综合考虑多种因素，确立目标受众、制定策略，关注口碑营销并持续优化和改进等方面，从而更好地促进品牌影响力的提升和市场份额的扩大。
渠道设计方案
渠道设计方案渠道设计方案是指企业为了提升市场销售和推广效果而制定的渠道策略和计划。
它是企业市场营销中的一个重要环节，其作用是为企业的产品或服务提供一个更优质的销售渠道，以提高市场的占有率和品牌影响力。
渠道设计的意义渠道设计的主要目的是解决企业销售和推广中所遇到的问题，例如：市场占有率不高、销售渠道单一、宣传力度不足、竞争压力大等。
通过设计一个合理的渠道设计方案，能够达到以下几个方面的目标：•提升市场占有率•增加销售渠道•提高品牌认知度和美誉度•优化营销成本•建立稳定的渠道合作关系渠道设计的思路在设计渠道方案时，需要考虑企业的实际情况和市场环境。
以下是渠道设计的思路：•确定目标客户群体：企业需要确定目标客户群体，从而更好地把握市场需求和市场竞争，制定更为针对性的渠道方案。
•确定渠道类型和数量：根据产品特性和目标客户的需求，选择主要的销售渠道，例如经销商、代理商、直接销售以及电商等，并确定相应的渠道数量。
•提高营销力度：企业需要定期推出一些营销活动，如展销会、促销活动等，通过促销和奖励等方式刺激消费者购买，提升产品的竞争力和市场占有率。
•加强渠道管理：企业需要建立起完善的渠道管理体系，对渠道的销售业绩、库存、订单等进行监控和管理，及时调整渠道方案。
•建立稳定的渠道关系：企业需要建立并维护良好的与渠道商的合作关系，确保渠道商的持续合作，以便更好地推广销售产品。
渠道设计的实践渠道设计的实践需要考虑企业的市场环境、产品特性、和目标客户的需求等各种因素。
以下是具体的实践指南：确定目标客户确定目标客户群体是渠道设计的首要任务，企业可以通过以下的方式来完成：1.竞争市场调查：分析市场信息，了解竞品的销售情况和销售渠道，确定目标客户在市场上的占有率和需求细节。
2.调查市场需求：通过消费者问卷调查、重点客户代表访谈等方式了解目标客户的需求和购买习惯，制定针对性的渠道策略。
3.制定客户画像：企业可以通过制定客户画像模型，了解目标客户的消费心理和价值观，从而投其所好，满足其需求。
渠道设计运作方案
渠道设计运作方案一、背景渠道是企业与客户之间交流、协商和交易的重要平台，通过渠道可以将产品或服务提供给目标客户。
渠道设计运作方案是一种确定目标客户群体、渠道资源、渠道结构、渠道制度、渠道控制、渠道管理等方面的方案，以达成企业的营销目标，提高销售业绩。
二、目标客户群体的确定通过市场调研和分析，确定产品或服务的目标客户群体，并对其进行细分。
目标客户群体的确定对于渠道设计至关重要，它决定了渠道资源的配置和渠道的选择。
三、渠道资源的配置根据目标客户群体的确定，确定所需的渠道资源，包括渠道人员、渠道设备、渠道资金等。
渠道资源的配置应该满足目标客户群体的需求，同时也满足企业的利益要求。
四、渠道结构的设计渠道结构包括渠道层次、渠道长度、渠道密度等。
渠道结构的设计应该充分考虑目标客户群体的特点和市场的环境。
合理的渠道结构可以提高渠道的效率和效益。
五、渠道制度的建立渠道制度包括渠道政策、渠道奖惩、渠道分配、渠道合同等方面。
渠道制度的建立应该与渠道结构和渠道资源的配置相匹配，以达成企业的营销目标。
六、渠道控制的实施渠道控制是指对渠道活动的计划、实施和监督。
渠道控制应该包括对渠道资源、渠道人员和渠道合作伙伴的考核和管理，以确保渠道运作的有效性。
七、渠道管理的实施渠道管理是指对渠道运营的管理和协调。
渠道管理应该包括对渠道的培训、宣传、营销和服务方面的管理，以提高渠道效率、效益和企业形象。
八、实施计划根据渠道设计的方案，制定实施计划，并监督实施过程。
实施计划的制定应该充分考虑到时间、预算、人力和物力等因素，以确保计划的有效性和实施的可行性。
九、总结渠道设计运作方案是企业营销的重要组成部分，渠道的运作效率和效益关系到企业的竞争力和市场地位。
在制定渠道设计方案之前，企业应该充分了解市场和目标客户群体的需求，以确保方案的有效性和可行性。
同时，在实施过程中，企业也应该注重对渠道的管理和控制，以保障渠道的稳定和可持续发展。
渠道设计方案
渠道设计方案1. 引言随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，企业渠道设计成为了一项重要的战略决策。
一个有效的渠道设计方案能够帮助企业降低成本、提高销售额，并与目标市场有效沟通。
本文将介绍一个完整的渠道设计方案，以帮助企业实现其战略目标。
2. 渠道目标首先，企业需要明确其渠道目标。
渠道目标应与企业的整体战略目标相一致。
例如，如果企业的战略目标是增加市场份额，那么渠道目标可以是扩大分销网络，增加市场覆盖率。
如果企业的战略目标是提高产品知名度，那么渠道目标可以是建立强大的销售团队，加强线下推广。
3. 渠道选择在确定了渠道目标后，企业需要评估不同渠道的潜在优势和风险，以选择合适的渠道。
常见的渠道包括直销、分销、代理商、电商平台等。
企业要考虑产品特性、目标市场、竞争环境等因素来选择最适合的渠道。
例如，对于高端奢侈品品牌，采用直销渠道可以提供更好的品牌形象和售后服务；对于快速消费品，采用分销渠道可以快速覆盖市场。
4. 渠道结构渠道结构涉及到渠道的层级、组织形式和关系建立。
企业可以选择单一渠道结构、混合渠道结构或多元渠道结构。
单一渠道结构适用于规模较小的企业，能够快速建立起渠道关系；混合渠道结构适用于规模较大的企业，可以从不同渠道中获得不同优势；多元渠道结构适用于多品牌、多市场的企业，可以实现多样化的市场覆盖。
5. 渠道管理渠道管理是确保渠道正常运作的关键。
企业需要建立有效的渠道管理制度，包括渠道激励机制、渠道培训和支持、渠道关系维护等方面。
渠道激励机制可以通过奖励和提成来激励渠道成员的销售动力；渠道培训和支持可以帮助渠道成员提升销售技能和产品知识；渠道关系维护可以通过定期交流和合作来建立长期的合作关系。
6. 渠道绩效评估对于一个渠道设计方案的成功与否，需要进行定期的渠道绩效评估。
企业可以制定一系列的渠道绩效指标，如销售额、市场份额、客户满意度等，并通过定期检查和分析来评估渠道的表现。
根据评估结果，企业可以对渠道设计方案进行调整和优化，以提高整体绩效。
渠道设计方案
渠道设计方案背景渠道设计是企业营销的重要组成部分，对于企业的销售业绩和品牌知名度都有着至关重要的影响。
随着互联网技术的发展，消费者的购买行为也在不断发生变化，企业如何通过有效的渠道设计和营销策略获得更好的销售成效，成为了许多企业需要面对的问题。
渠道设计的重要性渠道设计是指企业通过选择合适的渠道和方式，将产品或服务推向市场，获取消费者的需求和反馈，从而达到销售增长和品牌快速发展的目的。
渠道设计是企业营销中的重要组成部分，其作用包括以下几个方面：1.帮助企业优化销售渠道，提高销售业绩。
2.提升品牌知名度和美誉度，增强消费者的购买意愿。
3.通过渠道设计和营销策略，提高企业的市场占有率。
4.通过深入了解消费者需求和行为，为后续产品设计和营销策略的制定提供可靠的数据支持。
综上所述，渠道设计对于企业的发展和营销战略的成功至关重要。
渠道设计是一个系统工程，需要企业在制定渠道设计方案之前，进行以下几个步骤：步骤一：了解目标客户群体透彻了解目标客户群体，包括其购买行为，喜好和需求，可以帮助企业更好的选择合适的渠道和方式，将产品推向市场，同时也为后续产品设计和营销策略的制定提供有价值的信息。
步骤二：选择适合的渠道选择适合自己的渠道，是保证销售和营销策略的成功实施的关键。
企业可以选择线上或线下渠道或将两者进行混合，具体实施需要根据产品类型和目标客户群体的需求而定。
步骤三：制定渠道推广策略制定好的渠道推广策略需要具有可行性、合理性和可操作性，进而达到实现营销目标的效果。
企业可以综合考虑多方面因素，如时间、资源、目标客户群体、营销预算等，制定出适合自己的营销策略。
步骤四：实施并监控效果渠道设计方案的落地和实施是决定其成功的重要因素。
企业需要通过持续监控和调整策略，来不断优化方案，实现最终的营销目标。
在制定渠道设计方案时，还需要注意以下几个方面：1.考虑渠道和方式在推广之前的试验和测试，排除不可控因素，提前制定正确的应对方案。
第五讲：渠道设计
企业需要保持对销售行为进行控制的程度。渠道控制的难度 取因于中间商的利益需求和机会主义动机。
高控制度
中控制度 低控制度
企业的战略目标
企业的营销目标和组合 渠道控制的成本和效果
市场覆盖度和控制度常常是相关联，但不是必然相关
营销渠道管理战略目标——灵活性
指渠道结构易于变化的程度。起因于消费需求、竞争情 况、企业战略、营销目标等的变化。 快速发展的企业 新产品上市 新市场（区域市场和细分市场）的开发 灵活性与控制度相关
渠道设计程序
步骤一：确认渠道设计决策的必要性 1. 新建企业 2. 目标市场发生变化 3. 开发新产品或系列产品 4. 企业渠道政策发生变化 5. 合作伙伴发生变化 6. 渠道冲突严重影响企业发展
步骤二：确定营销渠道目标 1. 熟悉营销组合中其他领域的目标、策略及企业相关的 策略 2. 阐明确立的渠道目标 3. 必须检查其设立的渠道目标与企业的市场整体目标一 致
营销渠道长度设计的类型
渠道长度
零层渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道 多层渠道
渠道成员
生产商——消费者（用户） 生产者——批发商（零售商）——消费者（用户） 生产商——批发商——零售商——消费者 生产商——批发商1——批发商2——零售商——消费者 生产商——批发商N(N=1,2,3,4)——零售商——消费者
渠道设计第二步：确定渠道的目标
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•Leabharlann • •1 ．营销渠道的战略目标 及其选择 （ 1 ）市场覆盖度：高覆 盖的密集分销；低覆盖的 独家分销；适度覆盖度独 家分销 （2）渠道控制度 （3）渠道灵活性
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2 、营销渠道管理效率目标机 器选择 （ 1 ）较大利润：目标直指销 售额及利润指标。 （ 2 ）购买便利：确定顾客走 多远的距离，等待多长时间 能买到商品，从而决定整个 市场的铺货率。（P51) （ 3 ）成员支持度：需要通路 成员提供怎样的销售支持。 （ 4 ）售后服务：确定对最终 顾客售后服务水平。 （5）服务产出合理化
05第五章U形渠道均匀流计算
第五章U形渠道均匀流计算
一、计算原理
根据华东水利学院编《水力学》（1979年版）下列公式，
Q=Av ………………连续方程；
v=C(Ri)1/2………………谢才公式；
C=（1/n）R1/6………………满宁公式。
其中：Q ………………流量；
A………………过水面积；
X………………湿周；
v………………流速；
C………………谢才系数；
R………………水力半径；
i………………渠道底坡；
n………………渠道糙率。
实际计算时，根据已知条件的不同，常有四种求解要求，即计算流量、计算底坡、计算水深、计算底宽。
本软件即根据这四种要求，分别做了程序设计。
二、使用方法
以计算流量为例，其它计算项目与计算流量操作方法类似。
用鼠标选取“水力计算”菜单栏的“U形渠道均匀流计算流量”菜单项，弹出如下图5-1所示的对话框，在对话框中输入渠道圆弧半径、渠道水深、上
部直线段外倾角、渠道底坡、渠道糙率等有关参数，点“计算”按钮，系统立即在该对话框的“计算结果”栏中，显示出过水面积、计算流量等结果。
点“取消”按钮，可关闭对话框。
图5-1 U形渠道均匀流计算流量对话框。
05 非棱柱体渠道水面线计算
专题5. 非棱柱体渠道水面线计算对实际工程中的非棱柱体渠道的水面曲线的计算，其基本计算原理与棱柱体渠道相似，但非棱柱体渠道没有临界水深、临界底坡等，断面形状随流程发生变化，故不能完全采用棱柱体渠道的计算方法。
这种情况下，应首先确定断面位置，然后想办法求出断面水深。
基本公式如下：Ji E E Ji E l s s s --=-∆=∆12 （5-1）式中：1s E 、2s E 分别表示流段上、下游断面的断面比能；J 表示流段内的平均水力坡度；i 表示渠道的底坡；l ∆为流段长度。
流段的平均水力坡度J 一般采用以下方法计算：)(2121J J J +=（5-2） 22KQ J =（5-3）流量模数平均值K 或2K 可用以下三种方法之一计算：（1） R C A K = （5-4）式中：)(2121A A A +=，)(2121C C C +=，)(2121R R R += （2） )(2122212K K K += （5-5）（3）)1(21122212K K K+=（5-6） 具体步骤如下：（1）将非棱柱体的渠道分成若干断面，并确定各断面之间的间距i l ∆。
（2）从控制断面起，以控制断面为断面1-1，对断面1-1和断面2-2之间的流段，即第一个流段进行分析，使用试算法确定断面2-2处的水深。
用试算法确定断面2-2水深的基本方法是，先给断面2-2假定一个水深2h ，用这个假定的水深确定断面2-2的断面尺寸和水力参数。
将这个断面上的假定的水力参数与断面1-1的相关参数结合，代入公式5-1计算第一流段的长度1l ∆，若1l ∆与实际分段的长度相等，则假设的水深2h 即断面2-2的实际水深；反之，则不是所求水深，重新给断面2-2水深赋值计算。
（3）依照第一个流段分析的方法，依次计算断面3-3、断面4-4、……，直至计算最远处的断面水深。
需要注意的是，与棱柱体水面线的计算方法一样，分段越多，精度也越高，但计算量也越大。
分销渠道5渠道设计
引导案例：乐华兵败渠道革命
自2001年11月份以来，很多商场的乐华彩电一直处于 缺货状态。因为在2001年9月，乐华电器大张旗鼓地铺 设“一县一点”的销售网点，将分公司开到了各县市， 在全国建立了30多家分公司，上百个销售点。但是这种 做法导致摊子过大，供货不及时，同时也使运营成本急 剧增加。为提高利润，公司提高了彩电的销售价格，使 得原有彩电市场迅速萎缩，销售陷入停滞状态。
（6）行为因素
渠道成员的行为也会影响渠道的设计，因 此在进行渠道设计时，管理者应预测渠道 成员在各种情况下可能的行为，行为产生 的后果及如何应对等。只有给渠道成员安 排好各自的职责，才能减少冲突的发生， 有效地对渠道进行管理。
步骤6：选择“最佳”渠道结构
渠道管理者要选择最佳的渠道设计方案，首先需 要对已有的渠道设计方案进行评估并比较。可选择 的方法主要有：
北京国美电器于2001年11月撤销了乐华彩电柜台。 与乐华合作关系最久的北京大中电器在2002年也撤消乐
华彩电专柜。
另外，又因乐华彩电维修部门已人去楼空，彩电出现 问题便无人理睬。引发大量的顾客投诉。所造成的影 响不仅仅挫伤了原有的彩电市场，也使乐华的其它产 品同样受到了连累。
针对此种情况，在2002年4月，乐华董事长吴少章召集 所有管理人员召开“闭门会”。与5月砍掉各地分公司， 采用中间商，实行经销制。
因此要对渠道各个环节精耕细作，准确划分 目标市场，推行细致化、个性化服务，全面 监控市场的动向，力争做到“法网恢恢，疏 而不漏”。
4、先下手为强原则
先下手为强也是渠道设计的重要手段。
因为消费者一般对产品都有先入为主的概 念。所以先下手能给市场、消费者及竞争 品牌带来巨大的冲击，能够在第一时间赢 得消费者的认同。
渠道设计方案
渠道设计方案随着互联网的发展，传统营销方式越来越被限制，而渠道营销作为一种新的营销方式正在成为企业发展的重要方式。
在企业市场营销中，渠道设计是一个非常重要的环节，是企业实现销售目标的关键之一。
渠道设计的意义渠道设计是制定渠道策略的过程，它涉及到产品分销渠道的策划、实施和评估。
在企业发展过程中，渠道设计是一个非常重要的环节，该环节的重要性在于：1.有效的渠道设计可以降低销售成本：通过设计合理的产品分销渠道，可以降低企业使用预算进行营销活动所需花费的成本。
2.有效的渠道设计可以增加品牌话语权：通过良好的渠道设计，可以在客户心中留下更好的印象，进而增强企业品牌的话语权。
3.有效的渠道设计可提高销售：科学合理的设计渠道，可以帮助企业实现销售目标，加速企业发展。
渠道设计的要素有效的渠道设计必须具备以下要素：产品渠道设计最核心的要素就是产品，它是渠道设计必须考虑的关键要素。
在渠道设计中需要明确产品的特点，包括市场地位、产品差异化程度等，这些因素会影响企业在制定渠道策略时的选择。
目标市场在渠道设计过程中，需要对目标市场进行深入的分析，包括市场的规模、竞争格局、消费者行为等等，目的是明确市场需求与行业环境状况，进而帮助企业更好地选择渠道。
渠道类型渠道类型是渠道设计中的另一个重要要素，渠道类型包括直销渠道、零售渠道和经销商渠道等多种渠道类型，不同的渠道类型需要根据企业和产品的特点合理选择。
渠道专业度渠道专业度是指渠道商是否具有专业的营销和销售能力。
在渠道设计中需要对渠道商的运作模式、销售经验、服务能力等进行评估，从而选择优秀的渠道商。
渠道管理渠道管理是渠道设计中的一项重要工作，必须严格把控渠道商与企业之间的关系，定期进行渠道管理，以确保渠道商能够按照企业的要求顺利完成任务。
渠道设计的实施在渠道设计的实施过程中，需要考虑以下几个要素：渠道商培训对于新开拓的渠道商，企业需要对其进行培训和指导，以确保其能够理解产品和业务，同时帮助其掌握销售技巧，提高销售水平。
渠道设计方案
渠道设计方案背景随着消费者购买行为的变化，企业越来越需要通过多种渠道来吸引和留住客户。
渠道设计方案是企业在选择和设计渠道的时候所采取的具体策略，旨在提高消费者的转化率和忠诚度。
目标客户在制定渠道设计方案的时候，需要考虑目标客户群体的特征和需求。
分析目标客户行为、兴趣、钱包深度等方面，确定最适合的渠道，以最大限度地吸引目标客户。
渠道类型在设计渠道时，需要了解不同类型渠道的优缺点和适用场景，以便选择最适合的渠道类型。
主要渠道类型包括：线上渠道包括社交媒体、搜索引擎、电子邮件、应用程序和网站等。
线上渠道可以在全球范围内传播信息，同时也可以为企业提供更具体的客户数据，方便企业管理和使用。
线下渠道包括商店、展览和活动等。
线下渠道可以让客户亲身体验产品和服务，从而增加客户黏性和忠诚度。
渠道合作与其他企业合作开发渠道，共同开发市场、技术和产品等，来获得更广阔的客户基础。
渠道设计步骤1.确定目标客户。
制定一个客户人群分析档案，以便更好地了解目标客户的特征和需求。
2.选择合适的渠道。
根据目标客户的特点和需求，综合考虑不同类型的渠道和其优缺点，选择最适合的渠道类型。
3.设计渠道方案。
针对每种渠道类型，制定具体的方案和策略，比如社交媒体推广、线下活动举办等。
4.实施渠道方案。
根据方案执行并监测执行情况，收集客户反馈和数据，随时调整和优化渠道方案。
渠道管理渠道设计不仅仅是选择和实施渠道方案，还包括对不同渠道的管理和优化。
以下是渠道管理的重点：测量渠道效果根据每种渠道的效果，进行定期的评估，采取有效的措施来优化渠道方案。
调整渠道策略根据客户反馈、行业变化等情况来不断调整渠道策略，从而保持竞争优势。
维护渠道关系与渠道合作伙伴保持紧密关系，加强沟通和合作，提高合作成功率。
结论企业需要针对目标客户制定最合适的渠道设计方案，并根据实际情况不断调整和优化。
只有通过渠道创新和管理，才能在激烈的市场竞争中获得成功。
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高新技术产品的B2B渠道细分市场
服务产出
推荐信和证书 财务稳健性与长期性 产品描述与检验 主动的建议与咨询 决策过程中的响应性辅助 一站式解决方案 最低价格 安装和培训支持 售后解决问题的响应 与供应商的持续关系 总计 占被调查者的比重
最低总成本
5 4 11 10 14 4 32 10 8 1 100 16%
– 访问推销员不及店铺营业员信任度高； – 由于推销员主动上门，给人以强行推销之感，易使顾客产生逆反心理； – 个别推销员有携款潜逃的行为； – 培养优秀推销员越来越难； – 访问时顾客不在家的情况越来越多，访问销售成功的机率越来越低
设计渠道宽度
• 渠道宽度的类型
– 分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发 商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。 如果一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽 可能宽阔的市场，就是宽渠道，否则，便是窄 渠道。
响应性售后支持 全服务关系
4 4 10 9 9 1 8 15 29 11 100 13%
6 5 8 8 10 18 8 12 10 15 100 61%
财务稳健性与 长期性 16 25 20 10 6 3 6 10 3 1 100 10%
B2B细分市场购买高新技术理想的渠道系统
高新技术产品制造商
经
渠道的长度、广度和宽度
设计渠道长度
• 渠道长度的类型
– 分销渠道的长度，是企业分销渠道中中间环节 的数目，而中间商是指同一产品的又买又卖者 和帮助转移商品所有权的机构。商品在分销中 经过的环节越多，分销渠道就越长；反之越短。
– 具体可分为四种基本类型：零层渠道、一层渠 道、二层渠道和三层渠道。
不同长度的渠道模型
验、品牌或所有权掌握渠道主动权
渠道设计的基本原则
1、接近终端 2、市场覆盖 3、精耕细作 4、先下手为强 5、利益均沾 6、世上没有解不开的疙瘩 7、钱不能打水漂 8、争取做渠道领袖 9、变则通，通则久
渠道设计的流程
确认渠道设计 决策的必要性
设立并调整分 销目标
明确分销任务
设立各类可行 的渠道结构
挑选渠道成员
选出“最佳” 渠道结构
评估影响渠道 结构的因素
1、确认渠道设计决策的必要性
• 开发新产品或产品系列。 • 为现有产品确立新的目标市场。 • 对其他营销组合的组成部分做出重要变革。 • 从头开始建立新企业，或建立兼并或购置
后的新企业。
• 中间商的政策发生变化，而新政策会妨碍 企业达成其分销目标的情况下，应更换中 间商。
制造商
制造商 零售商
制造商 批发商 零售商
制造商 一级批发层渠道
顾客 二层渠道
顾客 三层渠道
企业采用零层渠道的优劣势
• 企业采用零层渠道会获得很多好处：
– 更易熟悉市场。 – 周转迅速。 – 启动容易。 – 易于控制价格。 – 可强化推销效果。
• 在采用零层渠道时企业也会陷入许多不利之处，诸如：
建立渠道目标
1.顺畅 • 最基本的功能，以短渠道较为适宜 2.增大流量 • 追求铺货率，广泛布局，多路并进 3.便利 • 应最大限度地贴近消费者，广泛布点，灵活经营 4.开拓市场 • 一般较多地倚重经销商、代理商，待站稳脚跟之后，
再组建自己的网络 5.提高市场占有率 • 渠道保养至关重要
6.扩大品牌知名度 • 就是争取和维系客户对品牌的信任度与忠诚度 7.经济性 • 要考虑渠道的建设成本、维系成本、替代成本及收益 8.市场覆盖面积及密度 • 多家分销和密集分销 9.控制渠道 • 厂家应扎扎实实地培植自身能力，以管理、资金、经
• 提供诸如问题分析、产品选择、应用和停 止使用产品等方面的技术帮助。
• 持续获取市场信息。 • 提供仓储空间。 • 允许合并型号和取消级别。 • 为多种客户处理定单和单据。 • 提供退货服务
4、设立各类可行的渠道结构
• 渠道的长度（层次数） • 渠道的宽度（各层次中间商数量） • 渠道的广度（多种渠道数）
第五章 渠道设计
本章要点
• 案例：当“分销之王”遇到“直销鼻祖” • 渠道设计的前提和原则 • 渠道设计的流程 • 影响渠道结构的因素 • 选择最佳渠道结构的方法
渠道设计的前提
• 为达成终端顾客满意，分销渠道一般需要提供哪 些服务？
• 可以通过何种营销努力来提供这些服务？
• 由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效 率和效益更高？
行业协会、
销
增
商
重大活动和
知晓度努力
增
值
值
再
电话销售、电话营销
再
售
售
商
内部支持
商
——安装、培训和服务小组
全服务
响应性支持 财务稳健性 最低总成本
本田成功打入美国摩托车市场
• 从前，大多数摩托车经销店设在市郊，这里肮脏不堪，嘈杂 喧闹。本田进入美国市场后独辟蹊径，将经销商场大都设在 市中心。例如，它一度在纽约市的麦迪逊大街设立过经销店， 这里距中心火车站和班车集中地仅3个街区之遥。
• 适应特定种类中间商的变化。
• 主要环境发生变化，包括经济、社会文化、 竞争、技术或法律领域的变化。
• 面临冲突或其他行为问题。 • 回顾与评估。
2、设立并调整分销目标
有效的渠道计划工作首先要决定达到什么 目标，进入哪个市场，目标包括预期要达 到的顾客服务水平以及中间机构应该发挥 的功能等等。
• 渠道管理者们应该做到以下三点：
（1）熟悉营销组合中其他领域的目标、策略，以 及企业其他相关的目标与策略。
（2）确立分销目标，并对其进行明确阐述。
（3）检查其设立的分销目标是否与企业的市场营 销和其他整体目标相一致。
3、明确分销任务
• 保持完备的存货清单（详列出数量和种类） • 提供快捷的交付（具体列出天数与小时） • 提供信贷。 • 提供紧急服务。 • 提供部分装配服务， • 提供包装和特殊制作服务