客户性格及类型

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客户性格分析

行的情况，十五分钟左右，主动要求签单付款。
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3）分析型客户的行为特征
不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。
A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。
节。 – 客户需求类型B1，意向阶段3。 – 联系人李总，网络负责人 23岁。 – 客户性格：在用qq进行沟通的过程中，喜欢开玩笑，健谈，讲话较随便。
▪ 思路：
– 沟通中，注重培养感情。 – 要适当捧客户，适当表达仰慕，使客户有成就感；
▪ 话术：
– 李总，这么年轻就当经理，小邱很佩服啊！明天下午您在办公室吗，跟你见个面，当面向您取经，您看怎么样
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2）力量型客户的行为特征
做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。
A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。
B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
销售人员不应该做什么浪费他们的时间毫无目的过度关注细节太感情化
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案例介绍——老鹰
▪ 沈阳市XXX塑胶有限公司
– 主营瓶坯产品，面向全国市场；有自己的网站，做了阿里巴巴，效果不是很理想；成立五年以上。
– 负▪ 思路
– 电话初步解决客户疑虑。 – 及时约访，语言直截了当，表明目的，少说废话。同意其观点。 – 做个简单明了的方案，充分准备客户可能问到的问题。
▪ 话术

客户性格分析与对策

内敛型客户
总结词
保守、害羞、谨慎、实际
详细描述
内敛型客户性格较为保守，不喜欢与人交流，对新的产品或服务持怀疑态度。他们通常比较谨慎，不会轻易做出决定，需要销售人员耐心地引导和解释。
稳重型客户
总结词
稳健、有耐心、有主见、固执
详细描述
稳重型客户通常具备稳健的性格，他们注重细节，追求稳定和安全。在购买产品或服务时，他们通常会经过多方面的比较和分析，不会轻易做出决定。同时，他们也较为固执，一旦决定的事情不容易改变。
与综合型客户的沟通技巧
综合运用技巧
综合型客户通常具有多方面的需求和特点，因此需要综合运用各种沟通技巧来满足他们的需求。
灵活转换
在与综合型客户沟通时，要根据实际情况灵活转换不同的沟通方式和风格，以适应不同的情况和需求。
保持积极态度
在面对综合型客户的各种问题和挑战时，要保持积极的态度和心态，以帮助他们解决问题和克服困难。
详细描述
综合型的客户通常具有多面手的特质，善于应对各种变化和情况。他们注重平衡和全面性，在做决策时通常比较果断。在与这类客户沟通时，要注重灵活性和适应性，同时要提供全面的产品或服务信息，以便帮助他们做出明智的决策。同时要注重建立长期的关
系，并提供优质的售后服务。
感谢您的观看
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灵活应对
对于活跃型客户提出的问题或需求，要灵活应对，不要过于死板。
适当给予肯定
在客户表达自己的观点或想法时，要给予适当的肯定或赞美，以满足其自尊心。
避免争论
在与活跃型客户沟通时，要尽量避免争论或冲突，以免影响关系。
与内敛型客户的沟通技巧
给予关注和尊重
在与内敛型客户沟通时，要给予他们足够的关注和尊重，让他们感到被重

客户性格分类及应对方法

客户性格分类及应对⽅法客户性格分类及应对⽅法（以下信息来⾃互联⽹，仅供产考）1，优柔寡断型：他们往往在我们长时间的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚⾄在做出购买决策后仍犹豫不定。

对于这类顾客，需要极具耐⼼并多⾓度讲解，并要注意有理有据，有说服⼒，切忌信⼝开河。

2．沉默型：这类顾客会始终“⾦⼝难开”，你很难揣摩他⼼⾥是怎么想的，也是最难对付的⼀类。

针对他们，我们要先多问，要根据其谈吐举⽌和⾐着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈，注意⼀定要顺从他的性格。

3．⼼直⼝快型：他们往往会直奔主题，要么就直接拒绝你，要么直接要产品，⼀旦决定要购买，绝不拖泥带⽔⾮常⼲脆。

对于这类顾客，应该始终以亲切的微笑相待，顺着对⽅说服。

语速可以快⼀些，介绍时只要说明重点即可，细枝末节可以略去。

4．挑剔型：这类顾客⼀岙是反复怀疑你，不管你介绍的情况是否真实，他都会认为你是在说谎骗⼈。

对待这种顾客我们不要加以反驳，不应抱有反感，更不能⽤情绪来对待，要耐⼼地沟通。

5．谦逊型：当你介绍产品时，这类顾客总能耐⼼听你作介绍，并表⽰认同。

对待这类顾客，不仅要诚恳有礼貌的介绍公司及公司作品的优点，⽽且连缺点也要介绍，这样更能取得他的信任感。

6．胆怯型：此类顾客胆⼩，害怕陌⽣⼈，不敢与我们对视。

若与我们交谈，就认为被陷于痛苦的或必须回答⼀些私⼈问题的提问当中，因⽽提⼼吊胆。

对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待，细⼼观察，称赞其优点，千万不要打听他的私⼈问题，使他们保持轻松，这样解除他的紧张，把你当成朋友。

7．冷淡型：他们⼀般不管你的东西好不好都采⽤⽆所谓的态度，看起来完全不介意好坏或喜欢与否。

不关⼼现在跟他们推荐什么，表现出来的是不耐烦、不懂礼貌，⽽且很不近⼈情，让⼈⽆法亲近。

此类顾客不喜欢门市对他施加压⼒或推销，喜欢⾃⼰实际调查产品，但事实上他们对细微的信息很关⼼，注意⼒很强。

此时我们必须设法让他们产⽣需求，让他们情不⾃禁地想买产品。

13类客户性格特征及应对策略

应对策略：
不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去
十二、滔滔不绝型客户
应对策略：
用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他
三、自命清高的客人
特点：
对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，
都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你
应对策略：肯定她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，
特点：有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。
应对策略：
让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为
止，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想Байду номын сангаас功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方
五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）
特点：
对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢
应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。
应对策略：

客户类型

客户类型分析第一类：优质客户、心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心，有明确的投资意识，接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。

、行为方式：容易被新主意打动。

敢于冒险。

想象力丰富。

有一定的智慧但不狡猾。

态度积极。

容易有头脑发热的情形。

、对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性，让她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。

、实际运用:最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。

在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。

客户了解的越少，成交的越快。

时间拖的越长，越不容易成交。

第二类：准优质客户1、心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。

类型及分析1、急躁型：容易发怒。

语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。

动作敏捷，避免让顾客等候。

2、胆怯型：羞怯畏缩。

仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。

3、健谈型：特别爱说话。

耐心的倾听、不打断顾客的话。

抓住机会让话题转到服装相关的正题4、博学型：知识与见识丰富。

对顾客的学识加以赞赏。

分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。

5、自我型：自我优越感强。

倾听并顺应她的自我主意。

在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。

6、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。

通过询问找出顾客的疑虑。

对顾客的介绍要真实可信7、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。

明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。

透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。

配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。

9、好胜型：总想证明自己是对的。

推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。

给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。

10、条理型：做事缓慢，不断的权衡。

客户的四种性格类型分析

客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。

3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。

4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。

行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。

例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。

4、对销售活动主动提出自己的看法。

处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。

语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。

常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

性格特征1、做事爽快，决策果断。

2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。

3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。

4、社会关系对他们来讲很重要。

5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。

声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。

•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。

客户的四种类型及表现形式

客户的四种类型及表现形式一、客户的四种性格类型客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度,比如有些人被人们称作“自来熟”，他们看上去非常亲切，很容易亲近，而有些人即便相识很久，也总让人觉得很难接近，这就是情感度高低的不同。

二是表达度，是指一个人表达欲望的强烈程度，比如有些客户喜欢滔滔不绝地讲述自己的观点，有些客户则总是用几个简单的词回答——随便、都行、可以等.需要注意的是，表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何.有些人表达欲望很强，但表达能力却很差,这样的人仍然属于表达度较高的人。

情感度和表达度互相交叉,可以将客户划分为四种性格类型，如图1所示：图1 客户的四种风格1。

支配型性格特点以自我为中心，非常强势。

支配型客户的性格特点是以自我为中心，表现得非常强势。

比如在KTV唱歌时的麦霸，他们一拿到麦克风就霸占着不肯撒手,尽管大家都觉得他们唱得一般，但他们自己却感觉不到，而且唱完后还会向别人吹嘘自己唱得如何好。

习惯于掌控局面,支配他人。

支配型客户习惯于掌控局面，将自己当作主体，他们喜欢说“你跟我说一下，你们的售后服务都有什么”“如果你们做不好，我就会怎么样”之类的话。

一旦服务中出现问题，支配型客户会将解决方案准备好，要求服务人员按照自己的想法去办。

如果服务人员说“对不起,这个我们办不了”,他们就会说“没有办不了的事儿”；如果服务人员没有将细节对其说明，他们就会说“你怎么不跟我说呢”。

情感度较低，说一不二。

支配型客户的观点清楚，立场坚定，说一不二，现实需求比情感需求高，不太考虑别人的感受。

例如,金融危机时期，某企业需要大批裁员，某高管担任劝员工离职的工作。

这位高管性情和蔼，劝退几个员工之后心情沉重得难以承受，就去找老板谈话。

老板是支配型性格的人，他对此事感到莫名其妙：“这有什么可难受的,这是企业经营的需要嘛.现在企业没钱，大家先回去，等有钱了再让大家会来嘛，你想那么多干吗?"应对方法支配型客户承受压力的能力比较强，决定的事情别人很难改变。

客户类别的分类

1、友善型客户：特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。

策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。

2、独断型客户:特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。

策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。

3、分析型客户：特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。

对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。

策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。

4、自我型客户：特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。

策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。

第二、该类客户的购买行为了解客户的购买行为1、交际型：有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。

对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。

2、购买型：有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。

对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。

3、礼貌型：本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。

对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。

4、讲价型：讲了还讲，永不知足。

客户人物性格分析

积极倾听并尊重他们的观点：给予他们足够的空间和时间来表达自己的想法
提供具体的数据和事实来支持你的观点：以帮助他们更好地做出决策
在细节上给予一定的关注：避免出现重大失误或遗漏
指挥型客户
2
分析型客户
分析型客户
特点
注重逻辑和理性：对数据和事实有很高的要求
喜欢分析和研究问题：不易做出决策
可能对你的销售话术和营销策略持怀疑态度：需要更多的证据和支持
对他人的意见和评价非常敏感：需要得到认可和尊重
人际型客户
应对策略
建立良好的人际关系：关注他们的个人需求和感受，给予真诚的关心和尊重
在交流中注重情感和人际关系的建立和维护：避免过于直接或强硬的推销方式
利用共同的：兴趣爱好或话题来增进彼此之间的了解和信任
4
挑战型客户
挑战型客户
特点
具有强烈的挑战欲望：喜欢挑战传统观念和权威独立思考：不容易被说服或接受别人的建议可能对你的产品或服务持怀疑态度：需要更多的证据来支持你的观点
立良好的关系并实现业务目标
BRILLIANT JOURNEY ABOUT NATURE
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客户人物性格分析
2020-xx-xx
目录
CONTENTS
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01 指挥型客户 02 分析型客户 03 人际型客户 04 挑战型客户 05 享受型客户
客户人物性格分析
1
指挥型客户
指挥型客户
特点
喜欢掌控全局：具有强烈的领导欲望
果断自信：倾向于主导整个交流过程
重视效率和结果：有时可能忽视细节

不同客户的性格分析

不同客户的性格分析客户性格类型分析客户最关心的事情有两件：一是对公司平台的关心，一是对销售人员的关心。

根据客户不同的意识，又可分为：【1、自我防卫型客户】这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。

在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。

销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”，不要与他们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不到交易，应当以退为进，在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。

【2、表面热心型客户】这类客户往往在表面上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。

但是，他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系，或是只想获取一些知识和信息。

对于表面热情型顾客，销售人员通常开头很高兴，但最后则发现是空欢喜一场，产生受骗乃至愤怒的感觉，实际上大可不必如此，在与客户交谈中随时注意抓住客户主题，让客户时刻感受到业务人员对销售活动的关心与投入，唤起他对投资的兴趣与开户意愿，即使没有达成落定，也并非劳而无功，因为感受到满意的客户很可能会把这种满足告诉别人从而会吸引更多的客户。

【3、事不关己型客户】事不关己型客户即使面临购买时，也只愿意扮演投资者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把投资决策推给别人。

针对客户这样的心理特点，销售人员要利用其害怕麻烦，不希望有负担的想法，首先要使他安心和有一个轻松的心态，同时考虑可能对其投资行为产生重要影响的其它人的喜好，循序渐进的展开商谈。

【4、注视舆论型客户】这种类型客户对投资的关心程度，与对销售人员的关心的程度在致相同，他们非常在意周围人的评价，所以他们投资行为常受其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度热爱温和，但心里却是度别人会有什么样的想法。

遇到这类客户除了要体现专业的良好展示外，更要把投资以及受到别人的好评一一举例，可能时还要把客户操作的评价（如：客户的聊天记录，记载操作赚钱的方面）给他们看。

不同客户的性格分析

客户性格类型分析客户最关心的事情有两件：一是对公司平台的关心，一是对销售人员的关心。

根据客户不同的意识，又可分为：【1、自我防卫型客户】这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。

在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。

【2、表面热心型客户】这类客户往往在表面上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。

但是，他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系，或是只想获取一些知识和信息。

【3、事不关己型客户】事不关己型客户即使面临购买时，也只愿意扮演投资者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把投资决策推给别人。

销售人员要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。

九型性格顾客分析

目标明确
在购物前，领袖型顾客通常会明确自己的目标和需求，有针对性地进行选择。
ABCD
独立、自主
他们喜欢独立自主地做出决策，不喜欢被过多地干涉或限制。
善于比较
他们善于比较不同产品之间的差异，从而选择最适合自己的产品。
购物习惯与偏好
喜欢掌控
领袖型顾客在购物过程中喜欢掌控一切，包括了解产品信息、比较价格、选择购
购物习惯与偏好
偏爱独特产品
他们更喜欢独特、具有创意和个性化的产品，而不是大众化的商品。
注重品质
自我型顾客对产品的品质有较高要求，注重细节和做工。
情感驱动购买
他们的购买决策往往受到情感因素的影响，如喜欢某个品牌或设计师的作品。
营销策略建议
提供个性化服务
针对自我型顾客的个性化需求，提供定制化的产品或服务，让他们感受到独特的消费体验。
商家可以通过设置互动体验区、试穿试用等方式，让活跃型顾客更深入地了解和感受商品。
适时促销激励
针对活跃型顾客的冲动消费特点，商家可以通过限时折扣、满减优惠等促销手段激发他们的购买欲望。
09 领袖型顾客分析
领袖型顾客特点
自信、坚定
领袖型顾客通常非常自信，对自己的判断和决策有很高的信心，不容易被他人左右。
感谢您的观看
喜欢挑战和尝试
对新奇、独特的产品或服务感兴趣，愿意尝试不同的购物体验。
营销策略建议
提供专业推荐
针对其目标导向的特点，提供专业的产品推荐和购物建议，帮助其快速找到合适的产品。
强调产品优势
突出产品的品质、性能和竞争优势，满足其对高品质的追求。
价格透明化
提供清晰、透明的价格信息，让其了解产品的性价比，从而做出更明智的购买决策。

不同性格类型客户的销售技巧

不同性格类型客户的销售技巧客户的消费行为受其心智模式的影响，而性格是心智模式的一种呈现方式，因此，在日常销售中，家居顾问可以根据客户的性格类型，采取针对性的销售技巧，提高成交效率。

根据客户元程序的差异，将客户分为五大类，分别是理智型VS感性型、高瞻型VS细察型、循规型VS求异型、进取型VS退守型、成本型VS品质型。

接下来，我们将逐一为大家揭晓。

一、理智型VS感性型在做决策时，人们兼具理性和感性，然而，有些人偏向于理性，有些人偏向于感性，两者在决策时会有所差异。

1、理智型①特征：比较理智，知道自己的需求，明白自己想要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。

②优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间的亲和力的建立。

③缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。

④判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。

④接待技巧：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场、借助数据向他介绍我们的产品或服务，解说我们产品的好处。

举例：假如我们碰到自我判定型的顾客，我们应该说：“先生/小姐，我相信您是一位比较有主见的人（你要强调他是一位很有主见的人，因为这种人比较喜欢听人家称赞他是有主见的），所以您需要什么样的产品，什么样的产品比较适合您，我相信您的心里很清楚。

而我在这里，只是站在一个比较客观的立场，来向您解说我们的家具还有哪些优点，以及您购买我们的产品所能得到的好处或利益。

当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，您绝对有这个能力来自行判断，什么样的产品是您最好的选择。

”2、感性型①特征：缺乏主见，容易受别人意见的影响，在做决定时犹豫不决。

②优点：只要方法得当，很容易说服他。

③缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。

五种客户类型

不会与人为敌，以中庸之道处世。
变色龙型（整合型1/2 Sigma）
行为特征： 1、会通过不同的问题来考察你，同一个问题换种方式来问； 2、善于在工作中调整自己的角色去适应环境，具有很好的沟通能
力； 3、处事圆融，弹性极强，处事处处留有余地，行事绝对不会走偏
锋极端，是一个办事让人放心的人物；
变色龙型（整合型1/2 Sigma）
部表情； 4、他们更喜欢通过大量的事实、数据来作判断，以确保他们做的是
正确的事情。 5、如果销售人员表现得很热情的话，他们往往觉得不适应，对事情
也不主动表达看法，让人觉得难以理解。
猫头鹰型（精确型Conformity）
应对方法： 1、对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑的要仔细； 2、注意一些平时不太注意的细节； 3、在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要
做决策也很快。
孔雀型（表达型Extroversion）
声音特性： 1、电话中往往讲话很快; 2、音量也比较高; 3、音调富有变化，抑扬顿挫； 4、他们在电话中也会表现得很热情，对
你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
孔雀型（表达型Extroversion）
行为特征： 1、爱表现，他们追求的是能被其他人认可，希望不辜负其他人对他
不急不躁按部就班
优柔寡断慵懒闲适
1、友好、属于特别好的人；性2、格商特量点的：语气，犹豫的口吻； 3、很温顺，很担心，没有安全感； 4、不善于改变，优柔寡断； 5、他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合
作对他们很重要，他们做事情以稳妥为重。
考拉型（耐心型Pace/Patience）
声音特性： 1、音调变化不大； 2、说话慢条斯理，声音轻柔； 3、回答问题时，也总是不慌不忙、镇静。

客户的性格分析和对策

客户的性格分析和对策概述：了解客户的性格可以帮助企业更好地理解他们的需求、提供更精准的服务以及建立更强的与客户的合作关系。

本文将从四个方面分析客户的性格，并提出相应的应对策略。

一、客户性格分析1.冲动型客户：冲动型客户情绪波动较大，容易冲动购买产品或服务。

他们通常对新事物感兴趣，但也容易后悔。

他们看中产品或服务的外在形象，追求即时满足感，但忽略中长期效益和风险问题。

2.谨慎型客户：谨慎型客户是理性的决策者，他们喜欢慎重思考和详细分析信息。

他们通常不喜欢冒风险，习惯于遵循传统或已经成功的方法。

他们对细节有较高的要求，并喜欢通过多个渠道获得信息，以准确判断。

3.收敛型客户：收敛型客户是追求稳定和安全的人。

他们通常不太愿意冲动消费，更倾向于长期规划和稳健的钱财管理。

他们注重产品或服务的性价比，对品质和信誉有较高的要求。

4.归隐型客户：归隐型客户是内向的人，他们注重安静和独立。

他们通常不爱社交，不追求物质享受，而是更关注个人的内心感受和需求。

他们可能对产品或服务提出较高的要求，希望能够带给他们内心的满足感和平静。

二、客户性格对策1.冲动型客户对策：针对冲动型客户，企业可以通过以下策略来满足他们的需求和引导他们做出明智的决策：-提供吸引人的外在形象和即时满足感，激发其购买欲望。

-强调产品或服务的独特性和创新优势，吸引客户的注意力。

-提供明确的风险提示和退款政策，减少客户的后悔可能性。

-提供购买决策的时间限制和促销活动，加强客户的购买决心。

2.谨慎型客户对策：对于谨慎型客户，企业可以采取下列策略来建立信任并满足他们的需求：-提供详细和准确的产品或服务信息，满足他们对细节的要求。

-提供前后端的客户支持和服务，解答他们的疑虑。

-引用过去成功案例或顾客评价，增加信任度。

-针对客户的独特需求，提供量身定制的解决方案。

3.收敛型客户对策：对于收敛型客户，企业可以通过以下策略来满足其需求：-强调产品或服务的性价比，证明其物有所值。

客户类别的分类

1、友善型客户：特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。

策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。

策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。

3、分析型客户：特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。

对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。

策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。

策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。

对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。

2、购买型：有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。

对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。

对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。

4、讲价型：讲了还讲，永不知足。

客户的性格分析及对策

特点：情绪不稳定,忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的. 应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。
二、脾气暴躁型的客户
特点：一旦有一丝不满,就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味. 应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。
特点：他们的时间比任何人都忙,总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间. 应对策略：多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。
十、贪小便宜型的客户
特点：无论他们在你的面前装的有多大方,其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变. 应对策略：如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举
八、理智好辩型客户
特点：喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输. 应对策略：先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要能刺激对方的需求性。

客户性格分类及谈单技巧

客户性格分类一、沉默型特点：理智，多疑(内在)内向；寡言，东张西望,心不在焉（外在）；客户讨厌推销，防备心理较重，不敢表现出很强欲望，怕上当受骗。

解决办法：1.自己表现诚实稳重（注意自己谈话方式，态度争取好感，降低客户的防备心理；2.找话题提问：开放式问题和封闭式问题；3.赞美。

客户开始信任你的信号：点头，开始说话。

二、和气型特点：优柔寡断，耳根子软，（第三者的意见意向特别大）十分礼貌，面带微笑，好说话不好动心(典型特点），不轻易反驳你但内心却不一定认可你，容易反悔。

原因：性格偏柔，友善不愿意正面的反驳他人观点，不管是对或错，表面上都先接受，缺乏坚定的主见。

解决方法：1.耐心询问（找出客户迟疑的原因，这类客户烦恼的都是小问题）；2.利用好第三者的建议（这类客户非常看重，因为他们无主见）；3.帮他下决定；4.客户一旦答应，就速度填好合同，收款，慢着生变（这类客户最容易反悔）。

三、刁钻型特点：最求完美，怀疑心重，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点，不易接受他人的意见，自我意识很重。

解决办法：1.客气，诚恳(各方面要准备充分如着装，产品知识，公司证件)；2.不正面反驳客户观点，随便他抱怨（对成交无关大碍）；3.先认同，再提出建议（先生，您真是细心。

能照顾到这么小的细节。

不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是………）；4.适当提高自己的架子。

四、豪爽型特点：追求效率，切忌拖拉，性子急躁，无耐心，这类客户谈价格也非常干脆。

列如：连个资料都没准备周全，你还算什么销售员，浪费我的时间！解决办法：1.一定要做好充分准备，号码，各方面资料；2.对这样的客户要遵循“快”原则；3.先处理客户的心情，再处理事情。

五、杀价型特点：大部分有过销售经验，故意找出产品缺点进行砍价，用同行对你进行施压，不断试探你的低价。

解决办法：1.不要贸然降价，就算降价一定要理由，做好充足的铺垫，最多的降价次数只能是两次；2.不断强调物超所值的观念；3.善于转移话题，由价格谈判转到产品功能、价值，及日后收益上来。