销售模型搭建与模式管理
沙盘经营流程
沙盘经营流程沙盘经营是一种通过搭建模拟环境来进行决策分析、演练和优化的商业管理工具。
它可以模拟实际的商业运营情境，评估公司的运营模式和业务流程，发现问题并做出优化方案，提高企业的经营效率和竞争力。
下面是沙盘经营的整体流程，包括制定计划、搭建模型、运行演练、评估分析和优化更新五个环节。
一、计划阶段制定计划是沙盘经营的第一步。
在这一阶段，企业需要确定沙盘经营的目标，明确需要模拟的商业运营环境，制定搭建沙盘模型的时间表和流程，并确定需要参与沙盘经营的团队成员和角色。
1. 沙盘经营目标制定公司需要明确制定沙盘经营的目标。
企业可以从提高运营效率、优化流程、发现问题并改进方案等角度制定目标。
2. 商业运营模拟制定为了保证沙盘经营的实际效果，企业需要明确需要模拟的商业运营环境。
生产流程、供应链管理、销售渠道、人员配置等方面。
3. 模型搭建时间表和流程制定在沙盘经营中，模型搭建是至关重要的一环。
企业需要确定模型搭建的时间表和流程，为后续的沙盘经营奠定基础。
4. 团队成员和角色确定沙盘经营需要多个部门和成员参与。
企业需要明确每个成员的角色和职责，为后续的沙盘经营打下基础。
二、搭建模型阶段在制定计划之后，企业需要开始搭建沙盘模型。
这一环节是沙盘经营的核心，真实的模型可以反映企业的运营状态，可以针对性地制定改进方案。
1. 模型搭建企业需要根据计划中制定的商业运营模拟进行沙盘模型的搭建，模型搭建需要通过真实数据进行模拟和分析。
2. 模型初步测试沙盘模型搭建完成后，企业需要对模型进行初步测试，以确认模型的可用性和准确性。
3. 模型检查和验证为了确保模型的准确性，企业需要花费一些时间来检查和验证模型的各个部分。
三、运行演练阶段在模型搭建完成、初步测试通过并且模型检查验证完成之后，企业就可以运行演练了。
演练的过程中需要模拟公司的各项运营活动，包括实际销售、生产和物流等。
1. 实际模拟运营企业需要模拟实际的商业运营环境，采集数据并对模型进行不断更新，以体现真实的运营数据。
XX藏药公司深度分销模式
深度分销就是企业依靠系统有效并相互加强的一组经营活动，是锻 造企业价值链的过程。企业的产品迅速、流畅地通过这条价值链，同时 规避存货与断货的风险，快速实现产品的价值，使得各环节都双赢。并 且，企业依靠信息的指引，将生产过程的节奏与销售过程的节奏协调起 来，完整表达出统一的企业使命。
产业社会的唯一原则是效率，那么企业应该坚持的也是效率原则，
即高效率的实现企业的使命目标。这样速度就成了本质问题。企业必
须将生产驱动转向市场驱动模式，将间接经营转向直接经营模式，用
打造价值链来确立企业的竞争地位。
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第 14 页
和君创业
4、经营方式的确立
企业要成为流通领域的管理者，建立有组织的整体营销。过程是先 发展一个小部分，找到赢利模式，再找到其系统效率来源，然后大规模 转移到这个方面，即正确的价值创造、评价和分配方式。这样的过程我 们称之为深度分销。
可是现实环境发生了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了 原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企 业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也 变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场 导向”基础上的营销模式基本失效。
企业要应对环境的变化，抓住“机会”，必须汲取自己的力量， 围绕反应市场的速度和争夺市场的能力来作出系统的安排。
渠道结盟）；坚持对核心客户的维护（业务促进与感情沟通）；切实 地支持核心客户。
终端网络
1、终端网络组织形态：有贴近顾客，贴地而行走的营销网络体系； 客户经理制与产品经理制。
中国电信CTG-MBOSS规范总体介绍
MSS项目成果
计费模型项 目成果
©版权所有, 注意保密
O-S1:服务管理
O-N1:综合网管
CTG-EDM项 目成果
14
D-O1:运营数据仓储 D-W1:数据仓库
图例：
IT管控架构 IT管控流程 供应商管理 实施指导意见
已经完成
§ CTG-MOBSS总体规范
q 功能和技术架构 q 管控架构
§ 总体实施规划
计费
BSS
帐务
采集
网络
©版权所有, 注意保密
资源（逻辑） 网管
投资、采购 项目建设
资源（物理） OSS
量收对应
帐实对应
5
资产管理 MSS
MSS
财务 人力资源 工程管理
应用
系统 信息数据管理 企业信息门户
IT技术架构涵盖功能范围
BSS
OSS
客户关系管理 计费帐务 综合结算 营销分析
服务开通 服务管理 施工调度 综合资源管理 网络管理
©版权所有, 注意保密
21
集团 省 本地网
集成蓝图
MSS 1’ 综合管理系统 2’
BSS
3’
CRM系统
7’
9’
计费系统
OA/知识 管理系统
A
6’ 8’ 4’
5’
11’
10’
B 营销分析系统
D
3
1 综合管理系统 2
CRM系统
7
结算系统 5
计费系统
11
10
9
营销分析系统 H
• IT规划流程：集团和各省以ITSP为战略指导，制定三 年滚动规划；再根据滚动规划形成年度计划；集团根 据当年信息化工作重点提出指导意见。
基于六要素模型的新零售商业模式研究以盒马鲜生为例
基于六要素模型的新零售商业模式研究以盒马鲜生为例一、本文概述随着科技的飞速发展和消费者需求的日益多元化，新零售商业模式逐渐成为商业领域的研究热点。
新零售商业模式以互联网为依托，运用大数据等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。
本文将以六要素模型为理论基础，深入剖析新零售商业模式的内在逻辑与运行机制，并以盒马鲜生这一新零售行业的领军企业为例，详细阐述其在新零售商业模式下的实践与创新。
本文首先对六要素模型进行简要介绍，包括客户价值、关键业务、核心资源、重要合作、收入来源和成本结构等六个方面。
随后，结合盒马鲜生的实际案例，从客户价值出发，分析其如何通过提供高品质、便捷、个性化的服务满足消费者需求；在关键业务和核心资源方面，探讨盒马鲜生如何运用互联网、大数据等技术手段优化供应链管理、提升仓储配送效率；在重要合作方面，研究盒马鲜生与供应商、物流合作伙伴等之间的协同合作机制；在收入来源和成本结构方面，分析盒马鲜生的盈利模式以及成本控制策略。
本文旨在通过对盒马鲜生新零售商业模式的深入研究，为其他企业在新零售领域的探索与实践提供借鉴与启示，推动新零售行业的健康发展。
二、新零售商业模式概述新零售商业模式，作为近年来全球零售业的热点话题，其核心理念在于运用互联网、大数据等先进技术手段，对传统零售模式进行深度改造和升级，以更好地满足消费者日益多样化的需求。
新零售模式不仅注重线上线下的融合，还强调供应链的优化、消费体验的提升以及数据驱动的精准营销。
新零售商业模式的核心要素包括：消费者体验、数字化技术、线上线下融合、供应链优化、数据驱动以及多元化业态。
这些要素相互关联，共同构成了新零售商业模式的基本框架。
在新零售商业模式下，消费者体验被放在首位。
通过数字化技术，企业能够更深入地了解消费者的需求和偏好，从而为他们提供更加个性化、便捷的购物体验。
客户关系管理理论与应用第3版-销售过程管理
二、销售机会概述
（一）销售机会的概念 销售机会是在企业销售过程中，由于环境发生变化，给销售人员提供的达到其 销售目的的可能。 销售机会是已经验证了的销售线索，值得进行销售跟踪的商业机会。销售机会存 在于从市场获取客户线索到协商价格、签订合同、完成订单、收取货款等全过程。 在销售过程中，销售人员需要充分把握随时出现的各种销售机会。
（1）标的；（2）数量和质量；（3）价款或酬金；（4）履行期限、地点、方式 ；（5）违约责任。
二、销售合约管理的内容
根据合约管理的关注点不同，销售合约可分为销售合同和销售订单。销售合 同主要用于服务型合约，销售订单主要用于产品销售型合约。
1．销售合同和销售订单的区别 销售合同由合同、交付计划、交付记录组成；销售订单由订单、发货单组成。 一般来说，如果是服务型合约，宜使用销售合同；如果是产品销售，宜使用销售 订单。 2．销售合约的数据统计
实训项目 销售线索/机会与合约管理
【实训目的】 1．掌握销售线索基本操作； 2．掌握销售机会（商机）基本操作，学会查看销售漏斗； 3．了解销售合同/订单管理基本操作。
小结
本章主要介绍了销售线索与销售机会的含义；销售 机会管理、销售机会阶段划分；销售漏斗模型的建立、 应用及对销售管理的意义，销售漏斗模型的改进；销售 合约的含义、销售合约管理的内容等。
（二）销售机会的特征
1.客观性 3.创造性
2.平等性
特征
4.时空性
（三）销售机会的种类
1 从发生概率来划分 （1）偶然性销售机会；（2）必然性销售机会
2 从影响范围来划分 （1）战略性销售机会；（2）战术性销售机会 3 从表现方式来划分
（1）隐性销售机会；（2）显性销售机会
（四）销售机会的识别与确定
美世：一汽-大众奥迪经销商能力模型、人岗匹配和职业生涯设计方案
美世：一汽－大众奥迪经销商能力模型、人岗匹配和职业生涯设计方案一汽－大众奥迪经销商能力模型、人岗匹配和职业生涯设计方案美世 & 奥迪网络部, 2008年9月－11月主要内容方案开发的方法及过程介绍能力模型的构建职业生涯方案人岗匹配方案美世的3P管理模式搭建了企业人力资源管理的基本框架,是本项目的基础方法论个体层次的管理组织层次的管理战略层次的管理通过职位描述与职位评估进行职责管理，进而将人力资源管理与组织结合起来通过目标设定与绩效评估进行目标管理，进而将人力资源管理与运作结合起来通过薪酬进行酬劳管理，进而将人力资源管理与经营结合起来通过员工发展进行能力管理，进而将人力资源管理与人结合起来未来组织分析能力建模与评估组织调整组织结构付薪能力分析总体薪酬结构企业目标调整结果分配企业目标分析目标分配组织分析职责分配职位澄清人才发展薪酬职位评估绩效评估目标设定建立与经营目标和战略相统一的能力体系经营结果/目标企业关键能力人员要求人员评估能力体系的发展人才战略：吸引/激励/留用美世观点（1/2）1. 能力是有效的区分要素“在其他的导致竞争获胜的因素变得不太重要时，员工及员工的工作方式依然是极为关键的区分因素。
”Jeffrey PfefferCompetitive Advantage Through People能力的定义是：能力是能把某岗位中表现优异者和表现平平者区别开来的个体潜在的、较为持久的行为特征（Behavioral Characteristics）。
这些特征可以是认知的、意志的、态度的、情感的、动力的或倾向性的等。
在日常工作中，有些人由于接受/获取工作的方式不同，工作质量更好卓越绩效者并不是做更多相同的事情，而是做不同的事情能力模型反映了高绩效者的行为和模式美世观点（2/2）美世研究发现，基于能力的人力资源实践可以为组织带来如下收益：提升组织绩效水平将员工个体行为与业务战略保持一致提供新型的雇主-雇员心理契约，增进员工投入度改变成功的衡量激发创建学习型的组织文化2. 基于能力的人力资源实践将使组织受益岗位包含不同类别的能力要求核心全部员工都应具备领导第一层 (例：总经理)第二层 (例：经理)第三层 (例：主管)123技术工作/职能领域所特有的通过经验、习得技能和知识反映出来的举例：书面沟通演讲技能研究技能营销品牌知识技术能力是：什么是技术能力？1级2级3级使用并建立品牌历史、传统和演变的知识，以制定有效的营销计划基于对市场和产品认知，识别影响新的和现有产品/品牌的优劣势找到适当的营销渠道、活动和工具，以解决特定的消费者需求推荐并实施解决方案，以解决影响品牌或产品的能力差距预先检查可能影响消费者需求的市场变化为营销品牌战略的制定过程献计献策计划、调整并保证所有品牌营销活动的一致性，以提升我们公司的形象制定行动计划，以支持或提高赢利能力寻求新的渠道机会并为产品创造新的业务流预测相关的市场和环境趋势，将形成的认知应用到整体营销/商业化计划中基本了解我们和竞争对手的产品深入了解我们的产品和品牌形象、竞争对手的产品、以及我们的独特卖点基本了解战略规划的概念 (如SWOT分析、环境分析、情景规划等)全面、深入了解我们的产品和品牌形象、竞争对手的产品、以及我们的独特卖点深刻理解战略规划的概念 (如价值主张制定、战略愿景/意向制定)营销品牌知识理解品牌目标和消费者需求，并应用品牌战略创造符合组织愿景的成功品牌。
医药经理的能力模型 (2)
调查责任区域市场状况
1、竞争对手、医院、经销商情况（策略/营销计划/新品研发/经 销商资讯）
根据销售潜力设定及修正业务责任区域 1、影响销售潜力的因素 2、地理区域/经济条件/人口/医院/医生的数目和分类
第三十八页，共82页。
区域业务经理的管理功能
C 销售代表的业务辅导者
D 以上全是
6.分解方法为逐科分析、科室潜力、用药分析的目标是（ ）
A 区域开发目标 B 医院开发目标
C 科室开发目标 D 医生开发目标
第三页，共82页。
一、能力模型篇（上 ）
第四页，共82页。
当前医药市场环境的特点现实 学术营销
关系营 销
第五页，共82页。
费用营销
动力/态度
第五十页，共82页。
High 高
有效
显性行为与隐性行为
冰山以上的部分是显性的：知识和技能
冰山以下的部分是隐性的：价值观，自我定位，驱动力。人格特质。
第五十一页，共82页。
优秀销售人员成功原理——冰山 原理
行为 知识
技能
社会角色
自我概念 特质 动机 态度
综合素质
第五十二页，共82页。
培训部
第二十七页，共82页。
销售过程监督、 销售行为指导
合规部
责任心
第二十八页，共82页。
区域业务经理的管理目的
区域业务经理的重要管理目标：
提高区域团队的销售力 超额完成销售目标
第二十九页，共82页。
区域业务经理的管理目的
培养自己的目标管理技巧---做一名有效率的经理。
为此，地区经理应该： 决定什么事该做----设定目标
浅析商业模式的本质、构成及实施途径
2021年1期总第934期让消费者保持粘性比保持低价用户更稳定、更长久。
4.提高风险管理能力（1）完善风险管理体系目前，客户身份认证模式主要有线下和大数据肖像两种。
两者的结合对于身份认证的效果更为显著。
京东可以通过自己的物流系统充分扩展线下信息数据的收集，在交付货物的同时确认客户身份。
同时获取中央银行的信用信息系统并且和第三方数据合作共享，以充分获得消费者在财务等相关信息的资料，并依靠大数据处理方面的功能更好地掌握消费者的消费偏好，做到知己知彼。
（2）增强大数据安全意识企业未来的发展愈发的依靠大数据技术在平台营销方面的使用。
京东应加强大数据技术的资金支持，加大对科研支出的投入，提高自主研发能力。
对于企业的信息安全，首先应该在思想层面上高度重视，同时，通过加强对员工的管理来防止内部员工造成信息泄露问题的发生，做好信息安全保护工作，提升企业信息安全。
5.提高用户体验和服务水平对于京东未来发展来讲，平台服务水平对消费者的作用愈发明显。
在网购成为消费者主流购物方式之一的条件下，在产品质量无法提前确定的情况下，购物体验和服务质量已成为网购的主要需求，也是影响网购的主要因素。
企业需重视对于产品质量的提升、产品价格的合理化，同时保证客服人员售前售后的服务质量。
不断增加消费者购物时的高效体验感，增加消费者的满意度。
京东应逐步将“价格战”改为维持“价值战”，不断提升平台所销售产品的质量，从而让消费者买的放心，实现企业的长远发展。
五、结论在大数据背景下的今天，京东虽然跟进时代的步伐，利用大数据创新自己的盈利模式，但随着市场竞争日益加剧，京东的发展陷入了困境。
京东电子商务的盈利模式尤为突出，影响了企业的发展步伐。
因此，本文分析了京东电子商务三大业务模块的盈利模式，找出了需要解决的问题，主要是盈利能力弱，核心能力弱化，物流体系、风险管理存在问题等，而究其原因，主要是京东过度追求商品种类，滥打价格战，物流体系耗资巨大，内外竞争压力大，监管不利。
如何构建具有竞争力的利润模型
如何构建具有竞争力的利润模型在市场竞争激烈的今天，每个企业都需要一种能够稳定赚钱的利润模型。
构建一个具有竞争力的利润模型将是成功的关键，因为它可以为企业提供持续的利润，并确保企业在市场上的长期生存。
一、搭建强大的商业模式构建具有竞争力的利润模型的第一步是构建一个强大的商业模式。
该模型需要针对企业所在的行业进行设计，但它应该具有以下几个关键要素:一、产品——企业提供的产品或服务必须是优质的并符合消费者需求。
二、目标市场——确定目标市场并确保产品的价格和质量适合这些消费者的要求。
三、成本——在考虑产品或服务的价格时，必须考虑企业自身的成本。
四、可持续性——确保企业的商业模式具有持久的生命力并在市场上具有竞争力。
二、需要一个强大的销售策略构建成功的商业模式只是开始，企业需要一种强大的销售策略来吸引客户，并在市场中建立品牌声誉。
企业的销售策略应该考虑以下几个方面：一、多渠道销售——企业必须利用所有可用的销售渠道，包括线上、线下和移动设备，以便扩大其市场覆盖范围。
二、品牌塑造——企业必须建立明确、富有个性并具有竞争力的品牌形象。
三、创新和营销——企业应该投入时间和资源，积极开发并推广具有创新性的产品或服务。
四、客户关系管理——要培养和维护客户关系，企业必须提供高质量的客户服务并与客户保持沟通。
三、加强团队合作一个团结紧密、充满活力和专注于实现企业共同目标的团队是构建成功的商业模式的关键。
当团队有强烈的合作精神时，他们会更加有效地解决问题，更加有效地创新，并在市场上获得更多的成功。
要加强团队合作，企业可以开展以下几个方面的工作:一、角色明确——确保每个成员都清楚他们所扮演的角色以及他们的任务和职责。
二、沟通良好——鼓励非正式的、日常的沟通和互动，通过分享信息和经验来增强合作精神。
三、培训和发展——提供培训和发展机会，以提高成员的技能和知识。
四、奖励和激励——提供激励措施和奖励机制，以让成员感受到自己的重要性，并促进他们在团队合作中的积极性。
电子商务框架和模型
电子商务框架和模型概述电子商务框架是指用于构建和管理电子商务网站的软件系统。
它提供了一套标准化的工具和功能，帮助企业搭建和运营自己的在线商店。
电子商务模型则是指在电子商务框架下所使用的商业模式和运营模式。
本文将介绍一些常见的电子商务框架和模型，包括Magento、Shopify以及B2B、C2C、B2C等电子商务模型。
我们将详细分析它们的特点和优势，并提供使用指南和实际案例。
电子商务框架1. MagentoMagento是一种功能强大且灵活的开源电子商务平台。
它拥有丰富的功能和模块，适用于各种规模的企业。
Magento提供了可定制的网站模板、购物车功能、支付集成、产品管理和订单管理等功能，使企业能够轻松构建和管理自己的在线商店。
Magento的优势：•灵活性和扩展性：Magento的模块化架构使其能够适应企业的不同需求并进行定制开发。
它还支持大规模的商品和订单量，方便企业实现业务的快速增长。
•强大的功能：Magento提供了丰富的功能集，包括多语言和多货币支持、商品分类管理、优惠券功能、客户分群、市场营销工具等，使企业能够实现个性化的业务需求。
•开源社区支持：由于Magento是一款开源软件，全球有庞大的开发者社区，提供了丰富的插件和模块，便于企业快速实现功能扩展。
2. ShopifyShopify是一种云端电子商务平台，主要用于中小型企业。
它提供了一个简单易用的平台，让企业能够快速搭建自己的网店并开始销售产品。
Shopify具有良好的用户界面和友好的用户体验，适合初创企业和非技术人员使用。
Shopify的优势：•易于使用：Shopify拥有直观的界面和简单的操作流程，用户无需具备编程知识即可轻松创建自己的在线商店。
•安全可靠：Shopify为用户提供安全的网络托管，保护用户数据的安全性和隐私性。
同时，它还具备高可用性和可靠性，确保商店的稳定运行。
•强大的市场营销功能：Shopify内置了营销工具，包括促销活动、SEO优化、社交媒体整合等，帮助用户吸引更多的访客和提高转化率。
家具行业简单分析和商业模式
其商业逻辑隐现:以红星美凯龙商业核心品牌为依托,通过房地产开发销售与持有并举的模 式,实现红星集团较快扩张与稳健发展,将红星美凯龙打造成为中华民族的世界商业品牌。
商业模式：BH模式,即开发后持有全部商业物业的模式,以纯商业、旅游地产为主,如酒店
、全持有的商场。这种模式的优点是,政府非常欢迎和支持,品牌做到一定程度,利润持久稳定
免费儿童乐园爱家森林
迪士尼家居馆 HelloKitty家具馆
0.6万平米
0.5万平米 1万平方米
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家具行业企业案例 – 红星美凯龙
• • 红星美凯龙“未来科技体验馆” 5楼的“公元2050体验馆”和6楼“公元2500体验馆”组成，共占地1万平方米，不仅再现了日本爱知世 博会日本政府馆世界首创的技术——360度全球体映像，还通过各个未来家居体验空间，展现了人类对 居住文化史无前例的挑战。 • 在2050体验馆中有未来50年的智能厨房、远程餐厅、随时监测健康的洗手间和充满智能童趣与随时变换 窗景的客厅。2050体验馆是红星美凯龙斥巨资邀请2005日本爱知世博会承建商ADK公司全力打造投资2 亿，全世界目前为止除了日本爱知会有一个，红星是第二个。 • • 除了对50年后，人类家园的想象，6楼还有对500年后家的想象。 公元2500体验馆由历史上的未来、宇宙广场和全球体映像三个重要部分组成。历史上的未来展示了500 年以来人们描绘过的未来和为之做出的努力，向人们展示了当时具有标志性意义的人物和事件，记录了 人类不断进步的轨迹；宇宙广场分别以大地、海底、宇宙为居住主题，暗示人类未来的居住空间将向地 球深处及太空伸展。作为标志性展示，首次在中国亮相的全球体映像设施，采用了世界最尖端的映像技 术和原理，内面360度全部由屏幕构成。为了实现全球体映像效果，从剧场结构的施工到包含各种器材 的映像设备，以及360度无缝成像软件，都需要最尖端的技术才能实现。三大部分的展示，象征着人类 的跃进，使我们感受到人类无穷的创造力。
基于美宜佳案例的零售虚拟企业模式研究
基于美宜佳案例的零售虚拟企业模式研究田 歆1 成思危1 丁玉章2 汪寿阳1,3(1.中国科学院研究生院管理学院;2.华东理工大学商业自动化研究所;3.中国科学院数学与系统科学研究院) 摘要:如何改变国内零售企业在竞争中的不利局面,是学术界和企业界关注的一个重要问题。
受美宜佳案例的启发,结合生产领域中虚拟企业的一些思想,提出了一种新的基于服务能力的零售虚拟企业模型及其供应链解决方案,并以该案例为蓝本研究了一类零售虚拟企业模型的商业实践,讨论了这种模型对零售企业的管理优化和赢利模式的影响。
案例研究结果表明,零售虚拟企业模型实现了零售商从出售商品到输出服务,以及从靠购销差价赢利到服务增值赢利的转型,促进了零售企业在较低成本下的良性互动发展。
关键词:零售虚拟企业模型;供应链;零售商;服务能力中图分类号:C 93 文献标识码:A 文章编号:16722884X (2009)0420546208Research on the M odel for Reta il V irtua l En terpr ises ba sed the Ca se of M e iy ij i aT I AN X in 1 CH EN G Si w ei 1 D I N G Yuzhang 2 W AN G Shouyang1,3(1.Graduate U n iversity of Ch inese A cadem y of Sciences ,B eijing ,Ch ina ;2.East Ch ina U n iversity of Science and T echno logy ,Shanghai ,Ch ina ;3.A cadem y of M athem atics and System s Science ,Ch inese A cadem y of Sciences ,B eijing ,Ch ina )Abstract :How to alter the unfavo rab le po siti on of dom estic retail en terp rises in the com petiti on has becom e an i m po rtan t sub ject bo th in the academ ia and the bu siness .En ligh tened by the though t abou t virtual en terp rises advanced in the m anufactu ring and the sp ecial developm en t case of M eiyijia ,an o riginal retail virtual en terp rise m odel and the so lu ti on to supp ly chain s based on service ab ility is p ropo sed .T he p ractice po ssib ility ,i m p rovem en t of m anagem en t and the p rofit m ode w ere analyzed acco rding to M eiyijia case .T he case study show s that the retail virtual en terp rise m odel has tran s 2fo r m ed from selling comm odities to selling services ,from p rofiting by p rice difference to p rofiting by services 2added values ,m ak ing the retailer en terp rises develop w ell at a low er co st .Key words :retail virtual en terp rise m odel ;supp ly chain ;retailer ;service ab ility 收稿日期:2008209203 国内零售业的发展已经成为学术界和企业界共同关注的一个问题。
集团公司营销体系、销售模式、工厂与销售公司关系模式全解析
参考模型：A公司1
工厂 1
2. 按产品纵向整合模式
参考模型：B公司2
品种管理部 1 工厂 1 销售部门 地区1 地区2 地区N
3. 混合模式
参考模型：C公司3
工厂 1 品种管理部 1 销售部门
工厂 2
工厂 2 … 销售部门 品种管理部 2 工厂 3 销售部门
销 售 计 划 管 理 部
地区1 地区2 地区N
优势
地区内，根据产品类型成立单独的管 理部对销售和工厂进行管理，能够高 效的销售管理和资源协调，专业化程 度高
品种管理部 1 工厂 1
销售部门
工厂 2 品种管理部 2 工厂 3 销售部门
劣势
统一地区内，跨产品的协调效率较低 地区间的协同存在一定的困难
品种管理部 N 工厂 N 销售部门
工厂 1 销 售 管 理 与 计 划 管 理 部
品种管理部 1 销售部门
品种管理部 2 工厂 3
销售部门
劣势
品种管理部 N 工厂 N 销售部门 多个品种管理部共同协调几个工厂的 适合，效率可能会降低
7
业主下游供应链评估项目
通过分析组件1三个模式对于设计原则的满足度，发现它们各有优 势，但总体来说，按产品纵向整合和混合模式满足度最高
4
业主下游供应链评估项目
组件1模式一为集中销售模式，即公司内部仅有一个销售部门负责 所有产品的销售管理
组件1模式一：集中销售模式详细介绍 1.集中销售模式
销售部门 工厂 1 产品部 1
优势
销售部门统一管理所有类型的产品， 负责资源协调，能够从整体的角度来 平衡产品间的需求 比较适合工厂比较少的企业
描述 该模式按照产品类型划分成多个品种管理部 每个品种管理部负责该类产品的销售计划的 制定和生产资源的协调 如果工厂生产多种类型的产品，则不同的产 品由不同品种管理部进行管理，相关的品种 管理部共同完成销售计划的制定和资源协调 销售计划管理部完成总体的资源协调
CS+与BS模式相结合的MiniERP系统的开发浅析
CS+与BS模式相结合的MiniERP系统的开发浅析摘要：在构建模型的基础上，采用C/S + B/S软件体系架构，自主开发了面向多品种、小批量中小企业的MiniERP 系统，详细介绍了该系统的各个模块的功能。
MiniE即系统主要包括系统管理、销售管理、生产管理、采购管理、库存管理、财务管理、人力资源管理子系统。
该系统符合多品种、小批量中小企业特点及运营流程，能够解决该类企业管理中出现的主要问题，实用性强，具有较高的可操作性和稳定性，小巧价廉，可以快速的应用到中小企业中去，帮助企业提高管理水平和市场竞争力。
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关键词：中小企业；制造信息化；ERP；C/S；B/S前言近年来，软件产业及信息化技术的飞速发展，尤其是基于Web的信息发布技术、信息检索技术、Java 技术以及分布式对象组件技术日趋成熟，应用系统平台从Client/Server (简称C/S，客户端/服务器)体系架构向Browse/Server (简称B/S ，浏览器/服务器)分布式体系架构演变，进而又演变出一种C/S +B/S相结合的新型体系架构，这种体系架构将C/S架构与B/S架构的优点结合起来，对开发成熟、高效、安全的软件应用系统至关重要。
一、C/S体系架构与B/S体系架构的比较分析客户机/服务器C/S(Client/Server)结构是一种典型的二层结构，按照实现的功能不同，将应用程序分为两大部分:一部分用于处理数据库，称为服务器部分；另一部分用于处理应用程序、请求服务，称为客户部分。
它的工作原理是:用户通过应用程序向客户机提出数据要求，客户机通过网络将用户的数据要求提交给服务器，服务器的数据库管理系统执行数据处理任务，然后把经过处理后的用户需要的那部分数据，传输到客户机上，最后由客户机完成对其所要数据的加工。
C/S结构具有开放性、存取数据安全、网络通讯量低、速度快、可扩展性和易于升级等优点，且这种结构投资少、易于维护开发周期短，比较适合中小企业信息化系统的开发。
8个营销模型AISAS模式：消费者分析1.引起用户的注意（Att
8个营销模型AISAS模式：消费者分析1.引起用户的注意（Att8个营销模型AISAS模式：消费者分析1.引起用户的注意（Attention）2.激发用户的兴趣（Interest）3.对这个商品进行搜索（Search）4.产生购买行为（Action）5.购买成功后再分享（Share）CBBE顾客资产模型：品牌管理1.品牌识别是知道你是谁2.品牌内涵是你有什么价值（理性利益+感性利益）3.品牌反应是让消费者产生什么感觉（产品质量+品牌形象）FAB利益销售法：产品策略特征（Feature）表明产品是什么。
优点（Advantage）表明产品有什么用，“前者是因为，后者是所以”的逻辑。
利益（Benefit）消费者带来的利益，这里的主体是消费者。
KISS复盘法：项目质量管理Keep（可以保持的）：复盘这次活动中做的好的，后续能够继续保持的动作。
Improve（需要改进的）：哪些环节/因素导致活动出现了不满意的地方，需要在后续活动中进行改进的。
Start（需要开始的）：哪些环节在本次活动中没有实施，而后续需要开始做的。
Stop（需要停止的）：哪些是对活动不利的，需要停止的。
PDCA循环：项目管理P（ plan 计划）：计划的目标。
D（Do 执行）：达成目标，而进行的内容；C（Check 检查）：总结执行计划的结果，注意效果，找出问题。
A（Action 行动）：对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训需要规避，以免重现。
STP战略：企业营销战略市场细分产品/服务目标市场：根据市场细分，确认产品/服务进入的一个或多个细分市场市场定位：根据产品/服务的关键特征及卖点进行包装，确认自己的产品/服务在市场上的竞争地位。
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14种常用商业模型,助你打开职场之旅
14种常用商业模型，助你打开职场之旅全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：在商业世界中，不同的企业会选择不同的商业模型来实现盈利和增长。
了解这些商业模型对于职场人士来说至关重要，因为它们可以帮助我们更好地理解公司的运作和商业战略。
在本文中，我们将介绍14种常用的商业模型，希望能够帮助你打开职场之旅。
1. 零售模型零售模型是最为常见的商业模型之一。
简单来说，企业通过向消费者销售产品或服务来实现盈利。
这种模型适用于各种不同的行业，从传统的实体零售店到电子商务平台。
2. 订阅模型订阅模型是一种持续收入的商业模式，企业通过提供订阅服务或会员制度来获取稳定的收入流。
订阅模型在诸如音乐流媒体和视频流媒体等行业非常流行。
3. 广告模型广告模型是一种常见的商业模式，企业通过向广告商销售广告位来赚取收入。
这种模式适用于互联网和传统媒体等行业。
4. 电商模型电子商务模型是一种在线销售产品或服务的商业模式。
企业通过搭建在线商店或市场来吸引消费者，并通过在线支付系统来实现交易。
5. 服务模型服务模型是一种基于为客户提供服务而获利的商业模式。
这种模式适用于各种行业，如餐饮业、酒店业和咨询业等。
6. 平台模型平台模型是一种通过连接需求方和供应方来实现盈利的商业模式。
这种模式适用于在线市场和交易平台等行业。
7. 许可模型许可模型是一种通过授权他人使用公司知识产权来获得盈利的商业模式。
这种模式适用于软件和技术等行业。
11. 联盟模型联盟模型是一种通过与其他公司合作来实现共同发展和盈利的商业模式。
这种模式适用于联合市场推广和产品开发等领域。
12. 拍卖模型拍卖模型是一种通过竞价方式向买家出售产品或服务来获利的商业模式。
这种模式适用于在线拍卖和艺术品拍卖等行业。
14. 转售模型转售模型是一种通过从制造商或批发商购买产品，然后以较高价格转售给零售商或终端用户来盈利的商业模式。
这种模式适用于零售和分销行业。
第二篇示例：在职场中，不同的商业模型能够帮助企业在不同的环境中获得成功。
工商管理中的电子商务与市场营销研究
工商管理中的电子商务与市场营销研究电子商务和市场营销是当今企业经营中非常重要的两个领域，它们的结合发展对于企业的发展至关重要。
本文将重点探讨电子商务与市场营销的研究内容和方法。
一、电子商务的研究内容电子商务是在互联网和信息技术的支持下进行商务活动的过程。
它涉及到的研究内容包括以下几个方面：1. 电子商务的发展历程和趋势：研究电子商务的发展历程以及未来的发展趋势，了解电子商务的影响因素和驱动力，为企业制定发展战略提供参考。
2. 电子商务模式与运营：研究电子商务的各种模式，如B2C、C2C、B2B等，了解各种模式的运营方式和特点，为企业选择合适的电子商务模式提供指导。
3. 电子商务的营销策略：研究电子商务的营销策略，如网络推广、SEO优化、社交媒体营销等，探讨如何利用互联网推动产品和品牌的销售，提高企业的竞争力。
4. 电子商务的风险管理：研究电子商务中存在的各种风险，如信息安全、支付安全等，探讨电子商务中的风险管理方法，保护企业的利益。
二、市场营销的研究内容市场营销是企业通过满足顾客需求和创造顾客价值来实现利润的活动。
它涉及到的研究内容包括以下几个方面：1. 市场分析和市场调研：研究市场的环境和竞争情况，了解市场的需求和趋势，为企业制定市场策略提供数据支持。
2. 产品策划与管理：研究产品的策划和管理，包括产品定位、产品开发、产品包装等，为企业提供产品的差异化竞争优势。
3. 价格策略和定价管理：研究价格的决策和定价的方法，包括市场定价、差异化定价等，为企业制定合理的价格策略提供指导。
4. 渠道管理和物流管理：研究渠道的选择和管理，了解渠道的优势和劣势，为企业确定合适的渠道策略提供参考。
5. 市场传播和销售管理：研究市场传播的方法和销售的管理，包括广告、公关、促销等，为企业提供有效的市场传播和销售策略。
在电子商务与市场营销的研究过程中，可以采用以下几种研究方法：1. 文献研究：通过查阅已有的文献和研究成果，了解电子商务和市场营销的理论和实践，并分析研究的主要问题和研究方法。
华为营销模式ppt课件
相关流程
调研与细分
分析策划
市场
战略规划
制定业务计 划
管理与优化
产品
研发、服务、供应链
市场管理(MM)
了解市场 划分市场 产品/服务分析 制定策略
发展服务代理商
华为技术支援部
四星级服务商 三星级服务商
二星级服务商 零级代理商
用户
增值服务代理商
供应链管理流程图
计划
Plan Supply Chain
Enable Plan
渠道建设
华为在发展初期，选择渠道销售的商业模式作为早期销售的主要方式之一， 认清渠道与品牌的微妙关系有利于我们在渠道建设中处理各种状况。 .
销售推力
品牌延伸
渠道
双方互相博弈.一方面渠道 商是品牌商的合作伙伴， 另一方面可能是品牌商的
潜在威胁
合作共赢
品牌商
渠道建设
? 开发与管理 是我们面临的 2大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划 .
华为营销模式
2020年5月28日星期四
目录
华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC）
华为的战略与规划
?华为战略规划
? 战略定位（定位- 产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户 定位）
? 近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售 业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标 ）
产品副主任
渠道副主 任
月子会所管理模式分析之运营五力模型
月子会所运营管理之一体化五力模型业务框架是企业运作的基础，指导着日常产出运营方式。
本文月子会所运营五力模型的介绍，希望抛砖引玉给大家带来一些启发。
现阶段具备一定规模的月子会所已经从作坊式管理逐渐转向规范性管理过渡。
但业务模式方面总体还处探索成型期。
中华月子会所管理网团队以“月子会所一体化运营管理模式”为基础，从组织，运营，产品，营销，财务五个角度看月子会所的运作方式。
即扁平化组织架构，管家式运营管理，系统思维设计产品，话题推品牌数据做营销及会所财务管理模型化五个方面剖析月子会所运作。
扁平化组织架构由于月子会所客户停留的时间较长，服务的周期和链条与会所本身紧密，及时有效的调动及反应能力决定了月子会所的服务质量。
在服务的诸多客户中针对定位较高端的月子会所，我们大多建议客户搭建以总经理操盘运营总监负责制的架构体系。
独立设置医学部和客房运营部，强调扁平化统筹，各部门协调配置以运营总监为纽带依托。
再配套管家式运营体系，即有标准化的服务体系及流程，又能满足个性化客户的需求应对。
此种架构较适用于走中高端型的月子会所。
管家式运营管理，以时间轴设置服务节点；月子会所的日常运营主要包括几个核心模块，月子房日常服务及运维方面包括月子房清洁，房间维护，月子餐管理，产后康复服务，开奶及喂养管理，宝宝护理及早教类服务等。
每天的服务内容调动了月子会所大部分的职能部门，对于运作体系能力要求较高。
不仅包括了酒店常规性的服务还有医疗护理及幼儿教育方面的内容。
中华月子管理网团队提出私人管家概念来设计月子会所运营管理的思路，在洞察和预测客户需求的基础上强调资源的有效协调，及突发性的事件应急处理。
这样还可以充分了解客户综合情况加深客情关系。
降低与客户和月子会所跨部门协作的沟通成本。
系统性思维设计产品，建立三级产品圈；系统性思维设计产品主要以月子会所客户的服务周期角度搭建产品体系，在入住前，入住中，入住后三个阶段针对产妇及新生儿需求合理设计产品服务。
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开放式渠道
如：百货商场、 一般商店 …...
消费特征
消费者购买时有多处选择，可以 不购买本公司出产的此类产品。
封闭半封闭渠道
如：学校、餐饮、 游娱乐、 …...
消费特征
消费者购买时无其它地方的选择， 只有从此处购买此类产品。
16
1 细分销售渠道
100%
销 售 占 比
其它
闭 渠 道
封 闭 半 封
开 放 式 渠 道
此两图反映的只是2001年 的情况，在结构的变化趋 势上，深度分销和区域分 销的比例将很快提高，直 销的总量虽在提高，但其 比例可能会下降，传统批 发的比例也可能下降。
13
直销DSD
销售模式管理和基础管理
直销团队一般设立在公司总部或有营业所、办事处的 市场，即这些市场基本都是大的城市，抑或是公司重 点开发终端的市场。
审核 确认瓶箱 回收
审核确认 设备回收
主任
决定移交
监督协 助代表
助销员
经销商 确认
经理
决定移交
在进行客户结构的调整工作时必须注 意，从直销模式中淘汰的客户是否要 转交至批发协作模式中（如公司有此 模式），如果有此一步骤，则必须注 意货款的清晰和设备的移交工作。
投入：专员报经理批准 后，与 DSD 代表，助 销员一起办理设备交接 手续。
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。
发展时间
7
企业认识
深
销售模式管理和基础管理
阶段四 正确的认识，管理的跟进。
阶段三 好的模式，好的渠道，好的 客户结构，掌握终端。
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。
22
现代零售MT
销售模式管理和基础管理
MT的管理同样涉及方方面面，且有相当的深度可以挖 掘，本篇提出的重点如下：
1 产品陈列 2 理货员管理 3 客户周年协议
4 跨区门店管理
23
1 产品陈列
主货架
其
体
堆台
它
现
陈
在
设备
列
点 专用货架
销售模式管理和基础管理
是否履约
产品秩序
SKU完成率
考
核 标 准
堆台大小
销量增长从哪里来？
4
企业认识
深
销售模式管理和基础管理
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。
发展时间
5
企业认识
深
销售模式管理和基础管理
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。
发展时间
6
企业认识
深
销售模式管理和基础管理
阶段三 好的模式，好的渠道，好的 客户结构，掌握终端。
对理货员的考核以陈列执行情况为主，对于承担销量任务的 理货员，还可以考核订货和库存安排情况。
25
销售模式管理和基础管理
3 客户周年协议
一年一度的客户周年协议的签定，是关系到来年双方合作的关键一步，一份“好” 的客户周年协议应该有如下几方面的考虑：
․ 协议内容对双方是“双赢”。 ․ 所签定的条款应该是双方面能客观进行度量的。 ․ 条款应成为支付费用的一个“条件”，“有条件”能使双方都为
销售模式管理和基础管理
决定重要路段
制定中长期目标
工作分配
行动计划
实施、跟踪和计划调整
重要路段的设立和开发对提高产品品 牌，集中优势资源，打击竞争对手， 提高团队士气等有良好作用。但该领 域往往也是竞争对手的目标所在，因 此需投入较大的资源以及长期努力。
19
4 设备管理
销售模式管理和基础管理
厂商会为一些重要的客户投放设备，如冷藏展示柜等，以 提高销售业绩或市场形象。设备的装拆、维修和日常保养 需要专门的设备维护人员。
销售模型搭建与模式管理
二O一三年七月
前言 销售模式的管理 销售基础管理工作
销售模式管理和基础管理
2
销售模式管理和基础管理
销售管理的涵盖面极广，按不同的划分标准有许 多领域值得探讨。 本篇针对其中的销售模式进行展开，并对销售基 础管理工作的内容作一介绍。
3
销售模式管理和基础管理
对市场代表的许多管理要求和绩效目标在后文的基础管理中将 会介绍。
21
现代零售MT
销售模式管理和基础管理
随着国际大型卖场对中国市场的进入而带动的现代零 售业的崛起，已使MT的作用越来越大。它带来的不仅 是更多的商品，更低的价格，更好的服务，最关键的 是，它对中国传统零售业从思想观念上的冲击。
因现代零售业客户的谈判和服务要求与传统零售业有 很大的不同，故现在绝大部分的公司已将其独立成立 一个部门，称“重要客户部”（K/A，即key account), 其客户以大卖场和连锁超市为主。
款完全回收，确保交接
时此客户对公司欠款为
即，将差质量的客户不断从服务的客户 零；同时 DSD 代表要 将押给客户的瓶箱收回 （如有 押瓶 ）， 或确 认
此客户的瓶箱押金大于
中剔除，以保证团队的绩效。客户结构 等于其瓶箱数量；财务 负责审核。 如果客户借有百事设 备，则 DSD 代表先确
认设备协议的有效和押
调整工作的前提也必须由新客户的不断 金数量。
再由专员决定是否要继
开发来保证。
续投入此设备： 不投入，由代表收回；
DSD 代表
专员
按合同结 束合作
经销商 确认
货款全部回 收
瓶箱全回收 或押金>=所 押瓶箱数
确认 设备协议及 押金
经销商与 客户业务 确认
设备回收
否
设备 是否
继续
投入
财务
审核确认 帐款回收
对设备进行管理可以防止资源的浪费，以免有些市场代表 将之作为纯粹的资源投入。
对直销模式投入设备的销售管理应落实到直销市场代表的 身上，对设备的管理主要体现在它的考核内容上，一般有 如下几方面：
收押率
纯度
零销量
投放率
有无对手产品
投放位置
20
5 人员管理
销售模式管理和基础管理
直销市场代表按其服务客户的特性，其每日应访客户数应该在 15~20家，包括待开发客户。其总服务的客户数应该在100~120 家之间。客户数过多，会影响服务质量；客户数过少，则工作 量不足。
直销模式的销量往往是逐年增加。在一个新的市场上，
意 义
其销量的比例刚开始时常常很低，但它的重要作用却 是每一个厂商所无法否认的。
直销团队是一个企业直接面对零售终端的桥梁，企业
的形象、对市场的最新政策都可以很快由它体现出来。
通过它，企业可以更好地掌握终端，并及时获知市场
信息。
但对直销团队的管理要求高和直销费用的投入大是企 业必须面对的难题。
在安排路线理货员对门店进行理货之前，一定要先知晓门店 的销量情况、重要程度、按正常流程的理货时间、区域路线 情况，再根据这些因素给每个理货员安排门店和要求的频次。
一般来说，在市区一个理货员的每日理货门店数为10~12家， 每家门店的理货频次根据实际情况安排，多的每日1~2次，一 般2日一次，但最少也需每周一次。对于一些十分重要的卖场 来说，则可以设立驻场理货员了。建议统一规定好路线理货 员的每日理货门店，以便于管理。
财务负责设备卡等记录
交 的调整。 DSD 代表将有关此客户
接 的其它业务事宜与专员 和助销员交接清楚，
流 主任监督并协助代表完 成此过程。 代表填写《DSD 客户移
程 交 WAT 交接表》，再由 主任确认，专员确认，
图 财务审核后，由助销员 签字认可，最后交经理 批准，则完成交接工 作。 财务将此客户纳入 WAT 区域。 助销员建立客户卡进行 定期服务。 专员负责对此客户进行 跟 踪 ， 填 写 《 DSD 转 WAT 客户跟踪表》，并 反馈营业所和市外部。
ÏÖ ´ú Áã ÊÛ
´« ͳ Åú ·¢ Éî ¶È ·Ö 管理
大家先来大致了解一下各 模式的比例。
直销的销量比例并不是很 高，但其直接服务的客户 数比例却是最高的；传统 批发依然占据了销量的半 壁江山，不容忽视；深度 分销和区域分销的客户数 虽少，但其销量比例之和 有15%以上。
销售模式管理和基础管理
其它 封 闭 半 封 闭 渠 道
开 放 式 渠 道
时间
针对一个市场，渠道有其优先发展 的顺序。如果不是专门针对某一特 定渠道的产品，其销售一般是由开 放式为主渐渐向封闭半封闭式为主 转移。这也符合渠道开发及管理由 易至难，渠道销量由不稳定向稳定 发展的规律。
对于一些重要的封闭渠道，如餐饮， 还可以进一步细分。由于封闭半封 闭渠道的特殊性，厂商应尽量以产 品专卖为其目标。
PDS(Pepsi Distribution System)
销售模式管理和基础管理
服务客户 传统零售业（相对于 现代零售业而言）。 现代零售业，主要是 大卖场和连锁超市。
批发商和交易市场
经销商，与厂商的合 作关系比普通批发商 更紧密。 区域经销商，与批 发协作的经销商有 类似处，但服务区 域更广，厂商政策 也不同。
发展时间
8
企业认识
深
销售模式管理和基础管理
阶段四 正确的认识，管理的跟进。
阶段三 好的模式，好的渠道，好的 客户结构，掌握终端。
阶段二 好的促销，好的价格环境， 规范的运作。
浅 阶段一 大的市场空间，好的批发商，产品低价。
因此
发展时间
9
销售模式管理和基础管理
企业的销售管理是一步步发展完善起来的，随 着市场的发展和企业自身的发展，其销售管理 也必然会经历由粗放式经营向细化经营的转变。 本篇所述的销售模式和基础管理工作适合于目 前的某些企业的发展阶段（例如碳酸饮料）， 并会随着市场和这些企业的发展而使模式更细 化，基础管理更深化。 希望这些内容能给相关FMCG的公司以借鉴。