苏宁易购微博互动营销方案

优势
WEAKNESSES
劣势
Internal factors
OPPORTUNITIES
机遇
T HREATS
威胁
External factors
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综合环境分析——劣势(W)分析
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综合环境分析——SWOT分析
STRENGTHS
优势
WEAKNESSES
劣势
Internal factors
OPPORTUNITIES
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市场调研
截止5月9日下午16点43分，苏宁易购微博本月已发状 态77条（除去一条置顶信息），平均转发量125.6条， 评论数24.9条。偶尔有突破百条甚至千条转发量和评 论量的微博基本都是怀旧，吐槽，娱乐咨询等。
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数据分析
苏宁易购41万的粉丝数在相关企业微博中属于比上不 足，比下由于。根据微博营销的两个基本点，增加粉 丝数量，扩大粉丝群体是苏宁易购互动营销更进一步 的关键。
播行为影响优惠程度。
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策略方案——解决问题
转播降价：企业发布产品，粉丝每参与一次 转播，产品价格就降低一毛，同时粉丝可获 得相应积分，直到粉丝认可的价格或企业达 到的定价，粉丝开始进行疯狂抢购。
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策略方案——解决问题
转播降价的优点：
此举的成功之处：为了获得积分或者买到商品，用户会主
观成为苏宁易购新浪微博的粉丝，而每转播一次就会有更
机遇
T HREATS
威胁
External factors
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综合环境分析——机遇(O)分析
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综合环境分析——SWOT分析
STRENGTHS
优势
WEAKNESSES
劣势
Internal factors
OPPORTUNITIES
机遇
T HREATS
威胁
External factors
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综合环境分析——威胁(T)分析
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微博互动营销方法分析
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微博互动营销的两个基本点 ——粉丝数量的重要性
从以上微博的信息流动模式可以看出，微博信息的传播 主要是通过微博用户的信息发布和微博粉丝（follower）
的转发完成的，而微博粉丝转发无疑是这两者中最关键 的一步。根据统计，平均每个新浪微博用户的粉丝量在 10-30个左右（名人和一些官方微博外除外），若微博
这个转播降价功能在品牌、互动、销售等多维企业营销诉
求指标上均能有效达成，将传统的社会化营销思路和实践
进行了新的升级。
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策略方案——提出问题
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策略方案——分析问题
什么样的互动营销方式是一个好的互动营销方式？
以奖品为激励，借消费者之口完成宣传？ 以让利为噱头，借消费者之手完成转播？
盈利 不要忘了，营销的最终目的是
苏宁易购微博互动营销方案 ——made by DareR4
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互动营销方案
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2
营销环境分析
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3
宏观环境分析——PEST
政治因素分析(P):
2010年，针对相关政策法规、管理能力和服务水平不适 应网络购物发展需要等现实问题，商务部颁布了《关于促进 网络购物健康发展的指导意见》，在完善服务与管理体制、 健全法律与标准体系、改善交易环境、培育市场主体、拓宽 网络购物领域、规范交易行为等方面提出了新的要求。针对 电子商务市场上出现的消费者侵权事件频发，网店销售不规 范等问题，国家工商总局出台了《网络商品交易及有关服务 行为管理暂行办法》，实施网店经营行为人实名登记制度， 同时加强了电子合同的管理，强调了消费者权益保障。
自主行为，较为简易地实现了
微博客系统与互联网其它系统
的信息输入与输出，因而微博
客的出现形成了一种有别于其
他互联网工具的信息流动模式。
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微博的信息流动模式
根据拉斯韦尔的5W传播模式，即：谁(who)，说 什么(what)，对谁(whom)说，通过什么渠道 (what channel)，取得什么效果(what effect)， 我们可以简单构建出一个信息传播的过程。考察 微博客信息传播的过程中的构成要素可以看出， 微博客具备鲜明的了4A元素(Anyone，Anywhere， Anytime，Anything），从而成为一种新的媒介 形态。
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营销环境分析
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微观环境分析——波特五力
供方
潜在竞争者
供方议价能力
新进入者的威胁 买方议价能力
现有竞争者
买方
替代品的威胁 替代品
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现有竞争者之间的竞争
B2C行业的潜力吸引了其他传统零售厂商的进入， 如国美电器网上商城等，而其他网上零售商如淘宝 网也开始致力于家电产品业务的发展。
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微观环境分析——波特五力
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策略方案——分析问题
要想让消费者关注苏宁易购微博，奖品、让利 的诱惑必不可少。苏宁易购微博就经常公布一 些优惠、打折的信息，可是，消费者作为信息 的被动接受者，如何让他们自住地成为苏宁易 购的粉丝，帮苏宁易购转发信息，完成这个宣 传过程呢？
互动 答案在于
。让消费者亲身
参与到优惠过成中来。让他们的转
多的用户看到此消息，从而形成良性循环，此方法一方面
满足了消费者的利益（降价，积分），另一方面也满足了
相关企业的产品宣传，最后也增加了苏宁易购的粉丝数，
提高了其知名度。
企业进行社会化营销的最终目的是驱动社会化经营、最终
产生销售。对电商企业而言，无论是借助门户、搜索，抑
或是广告轰炸，最终都是为了提升销售转化率，苏宁易购
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良好的互动方式具有以下四点重要作用
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微博互动营销的两个基本点 ——粉丝量 互动方式
粉丝量
庞大的粉丝群体使互动目标群体更大， 影响力更大。
创意、科学的营销方式在维持原来的粉 丝数量基础上能吸引更多的粉丝关注。
互动方式
微博互动营销的成功
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互动营销方案
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市场调研
到目前为止，苏宁易购的新浪微博的粉丝量为41万左 右，而同类企业之首天猫微博的粉丝数已达130万， 京东商城也已经超过120万，但诸如当当微博粉丝却 不足20万。
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微观环境分析——波特五力
供方
潜在竞争者
供方议价能力
新进入者的威胁 买方议价能力
现有竞争者
买方
替代品的威胁 替代品
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替代品的竞争压力
苏宁易购的主要替代品有：传统的商品销售渠道和购 物渠道和C2C网络零售行业，中国的C2C网络零售行业， 起步比较晚，市场并没有成熟。中国主要网上销售模 式还是B2C模式。
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宏观环境分析——PEST
技术因素分析(T):
网络基础设施投入力度加大，通信网络建设稳步推进。 在网络基础环境优化的同时，互联网也不断向人群渗透。网 络基础环境的持续优化和网民规模的加速渗透，为网络购物 市场的发展奠定了坚实的基础。截至2011年12月底，中国网 民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万。 2008-2010年，网络购物用户规模连续3年保持50%左右的高 速增长。2011年，网购用户总规模达到1.94亿人，网购使用 率提升至37.8%，但用户年增长率降低为20.8%，用户绝对增 长量大幅回落。在网络购物逐步迈向成熟化阶段的发展过程 中，对网络购物增长空间的探寻有助于我们理解今天的增长， 明确未来的方向。
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数据分析
微博个性化和功利性淡化固然是长期发展的最优选择， 但是粉丝只专注于娱乐信息，对具有商业价值的信息 关注度不够却是微博互动营销中的一个硬伤。如何展 开互动营销，让粉丝在体会到娱乐、欢快的同时让苏 宁易购实现更高的商业价值应该是微博互动营销的核 心任务。
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互动营销方案
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策略方案——提出问题
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微博互动营销方法分析
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微博的信息流动模式
微博客系统作为整个互联网系
统的一部分，信息传递的模式
有别于其他互联网工具。用户
注册成为微博客用户后需要
follow（跟随，关注）其他用
户，微博客独特的信息传播机
制会自动把用户所关注的人发
布的信息聚合到自己的主页上
来，按时间顺序排列的一条条
信息。整个过程完全是用户的
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营销环境分析
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综合环境分析——SWOT分析
STRENGTHS
优势
WEAKNESSES
劣势
Internal factors
OPPORTUNITIES
机遇
T HREATS
威胁
External factors
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综合环境分析——优势(S)分析
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综合环境分析——SWOT分析
STRENGTHS
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NO.1
房产公司：与著名房产公司合作，例如
SOHO中国有限公司、深圳万科等，共同制定有效 的宣传策略，在其房产公司购买住宅的客户，如果 选择在易购上购买新婚家用电器、电子产品等会给 予一定的优惠。
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营销环境分析结论
经济
优势 机遇
政治
苏宁 易购
技术
社会
劣势 威胁
营销环境良好，行业前 景无限。虽然竞争挑战 激烈，但是只要有科学、 新颖的营销策略，发展 潜力巨大。
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互动营销方案
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微博互动营销方法分析
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什么是微博互动营销
微博互动营销：以微博为媒介，抓住商家和 消费者的利益契合点，使二者紧密结合、相 互作用的营销方式。
的粉丝量只停留在少数几个人的层面，就会出现基数过 小引起第一个传播平台过小导致信息在第一口径就被淹 没的情况，即使所有粉丝都转播你的信息，在短时间内 也难以使得你的信息得到迅速有效的传播，更不用说得 到粉丝的广泛关注。
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微博互动营销的两个基本点 ——互动方式的重要性
“粉丝多，不代表微博做得牛，影响力做大了，才是真的本事!” 微博粉丝数并不完全等于粉丝价值。具有大量粉丝是企业微博营销 的基础，但这并不意味着微博营销能成功，粉丝的转发也是关键因 素。而转发企业微博往往是有价值的粉丝的行为。具体而言，有价 值的粉丝应当能满足以下条件中的至少一条：
供方
潜在竞争者
供方议价能力
新进入者的威胁 买方议价能力
现有竞争者
买方
替代品的威胁 替代品
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潜在竞争者的入侵威胁
随着经济大环境的改善，网络购物领域的投资更 加活跃，越来越多消费者倾向于网购，无论是从网购 总额的不断攀高还是从国家对该产业的关注度来看， B2C行业都提供了企业扩大发展的机遇，拥有雄厚资金 基础的商家将源源不断的进入B2C领域。
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宏观环境分析——PEST
社会因素分析(s):
国际金融危机以来，我国加快了转变经济发展方式的步 伐，国家出台了一揽子扩大内需的政策，国内消费环境更加 优化，消费者意愿明显增强。与此同时，政府加大了国民收 入分配制度改革的力度，我国居民收入有望继续实现较快增 长。消费环境的优化、居民收入的增长，有利于推动我国网 络购物消费需求的进一步释放。
。
一个好的互动营销方案，应该在完成以上几点的情况下， 更能为企业带来效益。
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策略方案——解决问题
根据消费动机得 到的市场细分
我们将两种出于不同动机购买家电的消费者制定不 同的互动营销方案，使方案更有针对性。
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除了基本的让顾客满意的服务，完善的物流配送、售后服务
制度等，还要有：
有影响力的宣传策略
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宏观环境分析——PEST
经济因素分析(E):
2010年以来，随着经济大环境的改善，网络购物领域的 投资也更加活跃。2010 年第一季度中国电子商务B2C 领域 已经发生11 笔投资事件，其中7 笔披露的投资金额总计为 1.49 亿美元，平均投资金额2132 万美元，高于2008年和 2009 年电子商务B2C 市场平均投资金额。我国的网购企业 在国际资本市场上日益活跃。
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微观环境分析——波特五力
供方
潜在竞争者
供方议价能力
新进入者的威胁 买方议价能力
现有竞争者
买方
替代品的威胁 替代品
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买方议价能力
网络的发展使消费者可以很方便地进行不同网上 商城的价格比较，在交易双方之间，信息不对称的天 平由原来向B2C商城逐渐转变为向消费者倾斜。借助网 络终端，消费者可以很方便的获得不同商城的供应信 息，而商城对消费者的了解则是有限的。消费者讨价 还价能力大大提高。
能引起关注的有吸引力的销售活动
让顾客感受到实实在在的实惠
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针对于那些想要添 置家用电器等产品 的消费者，我们选 定新婚者和购房者 作为主要消费群体。
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NO.1
与房产、婚介公司 （婚恋网）、交友节 目合作
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NO.1
每一个家庭都需要一个稳定的住宅，当 然也少不了必要的家用电器；
“众里寻他千百度”，除了自由恋爱，时 下各大婚介公司、交友节目、婚恋网也成 为广大未婚男女的关注焦点。
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百度文库14
微观环境分析——波特五力
供方
潜在竞争者
供方议价能力
新进入者的威胁 买方议价能力
现有竞争者
买方
替代品的威胁 替代品
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供应商议价能力
供应商讨价还价能力的降低主要反映在商品价格 信息的不对称性被打破，以及由此带来的商品成本日 益透明。网络的发展使商城之间可以很方便地进行不 同厂商间的价格比较，从而推测出供应方大致的成本 水平，从而使供应商的讨价还价能力降低。