消费心理学消费者对商品的认知过程

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消费心理学第三讲_消费者对商品的认知过程2

下不由自主产生的想象。梦是无意想象的一种极端的例子。
比如：人如果在睡眠时饿了，他做梦时可能是吃各种各样的东西。梦的内容与外在的刺激也有关系，比如：凉风袭来，人们可能会梦到自己跳降落伞等等。
2. 有意想象有意想象是在一定目的、意图和任务的影响下
有意识地进行的想象。有意想象又分为创造想象、再造想象和幻想。
1.注意的本质
一个消费者走进百货商店，面对的商品琳琅满目，但能引起他注意的仅是少数商品。这就告诉我们，人在同一时间内，不可能感知周围的一切事物，而只能感知其中的少数对象。
2.注意的功能
3.如何发挥注意在商业销售中的作用
①提高商品的刺激强度
例如，美国的一家食品公司在底特律城郊美国的一家食品公司在底特律城郊竖立了一块高80英尺、长100英尺的推销面包的巨形广告牌，不仅能播放介绍面包的音乐，还释放出一种“神奇的混合面包”的香味，引起路人的食欲。结果这家面包公司的销量陡增两倍多。
二、消费者对商品认识过程的两个阶段
•（二）第二阶段：发展阶段
•消费者通过感觉、知觉，形成了对商品的表面的直观认识之后，还要通过对商品的注意、记忆、思维、想象等复杂的心理活动来深化和发展其认识过程。
（一）注意：人的心理活动集中指向某一事物的过程。
❖ 人物故事
❖英国科学家牛顿曾有过这样一件有趣的故事，一次他请朋友到家吃饭，但因在实验室专心研究，竟把这件事忘了。他的朋友到了，等了很久，还不见牛顿出来，深知他准是被什么有趣的问题吸引住了，把其他事情都抛之脑后，就自己先吃了饭，还跟牛顿开了个玩笑，把吃剩的鸡骨头放在牛顿位置上的盘子里，然后就悄悄离去了。又过了好些时候，牛顿才做完实验出来，看到空盘子和鸡骨头自言自语地说：“我怎么又饿了，其实我不是已经吃过饭啦？”

消费心理学三分法

消费心理学三分法
消费心理学的三分法是指认知、情感和行为这三个方面对消费者行为产生影响的理论。

具体解释如下：
1. 认知（Cognition）：指消费者对产品或服务的认识、理解和评估。

消费者的认知可以包括产品的特性、功能、品牌形象、价格等方面的信息。

认知是消费者购买决策的重要基础，消费者会通过比较、评估和选择不同选项来满足他们的需求。

2. 情感（Affect）：是指消费者对产品或服务产生的情感体验。

消费者的情感体验可以包括喜好、满足、愉悦、失望、厌恶等。

情感可以受到产品的设计、品牌的形象、购物环境等因素的影响。

消费者在购买过程中，会被情感因素所驱使，选择符合其情感需求的产品。

3. 行为（Behavior）：是指消费者的实际购买行为和消费习惯。

消费者的行为可以受到认知和情感的影响，也受到个人因素、社会环境等多种因素的影响。

消费行为可以包括购买决策、购买频率、消费金额、品牌忠诚度等方面。

消费心理学的三分法有助于企业理解消费者的心理过程和行为动因，从而更好地满足消费者的需求，提供符合消费者认知和情感的产品和服务。

第二章消费者心理过程理论

消费者把对选择对象的心理反应保持在一定方向上，并维持到心理活动的终结。
注意使消费者的心理活动处于一种积极状态，能及时调整和修正外界干扰产生的错误和偏差，保证感知的形象清晰和完整。
（三）注意的类型
无意注意：指没有预定目的、不加
任何意志努力而产生注意。
看电视时注意到屏幕右下角的广告。需要购买电视机，会刻意搜集有关信息
第三节意志过程
1.意志的概念
• • 意志是人为了实现预定目的，自觉调节自己的行为，克服困难的心理过程。在消费活动中，消费者除了对产品进行认识和情绪体验外，还要经历意志过程。只有经过有目的的、自觉的支配和调节行动，努力排除各种干扰因素的影响，消费者才能实现预定的购买目标。
第二节情绪情感过程
• 在心理学中，情绪性感过程是指人对客观事物是否满足自身物质和精神的需要而产生的主观体验，反映的是客观事物同人的需要之间的关系。凡是符合并满足人的某种需要的客观事物，人就产生积极肯定的情绪感情，反之则会产生消极否定的情绪情感。 • 消费者在消费某种产品时，由于受不同需要的支配和环境的影响，其消费过程会出现不同的感情色彩。消费者对这种产品是否符合个人需要而产生的态度体验过程就是消费心理的情绪过程。
恒常性
当知觉的条件在一定范围内改变时，知觉的映象仍保持相对不变。
（五）知觉对消费者以及在市场营销中的作用的作用
1.知觉的选择性帮助消费者确定购买目标
如果消费者带着既定购买目的到商店，就能积极主动地在琳琅满目的商品中选择出所要购买的商品。
2.错觉在造型艺术上具有特殊作用
商业企业在橱窗设计、广告图案、包装装潢、商品陈列、器具使用等方面，适当地利用消费者产生的错觉，进行巧妙的艺术处理，往往能达到一定的心理效果。

消费心理学考试重点

绪论消费者购买产品的心理过程要经历三个阶段：1，对产品的认识过程 2，对产品的情绪过程 3，对产品的一直过程第一章感觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物个别属性的反映，是认识的开端。

知觉：知觉是人脑对作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映。

记忆：记忆是过去的经验在人大脑中的反映，是消费者认识过程的重要心理要素。

思维：思维是人脑对客观事物概括的、间接的反映，是人认识活动的高级阶段。

情绪：情绪是人对客观事物是否满足需要而产生的一种态度和内心体验，具有独特的主管体验形式，外部表现和极为复杂的神经生理基础。

情感：情感是指情绪过程的主观体验，对正在进行的认识过程其评价和监督作用，着重于表明情绪过程的感受。

情绪、情感的联系与区别：1.从严格意义来讲，情感与情绪是既有联系，又有区别的两种心理体验。

情绪一般是指与生理的需要和较低级的心理过程(感觉、知觉)相联系的内心体验。

情绪一般由特定的条件所引起，并随着条件的变化而变化，有较大的情景性和冲动性。

所以，情绪表现的形式往往比较短暂和不稳定，某种情景一旦消失，与之有关的情绪就会立即消失或减弱。

2.情感是指与人的社会需要和意识紧密联系的内心体验，如理智感、荣誉感、道德感、美感等。

情感是人们在长期的社会实践中受到客观事物的反复刺激而形成的内心体验，因此，与情绪相比，情感具有较强的稳定性和深刻性。

3、二者间又有密切的内在联系。

情绪的变化一般会受到早期形成的情感的制约，而离开具体的情绪过程，情感及其特点则无从表现和存在。

因此，从某种意义上来讲，情绪是情感的外在表现，情感是情绪的本质内容。

消费者心理活动的意志过程： 1，做出购买决定阶段 2，执行购买决定阶段 3，体验执行效果阶段。

意志过程、认识过程、情绪过程的关系1.都是消费者购买心理活动过程中统一的密切联系的三个方面。

2.一方面，意志过程有赖于认识过程，又能促进认识过程的发展变化，能给认识过程以巨大推动力3.意志过程有赖于依赖情绪过程，又能导致情绪过程的发展和变化。

消费行为的心理学解析

消费行为的心理学解析消费行为是人类社会中不可避免的一部分。

每个人在复杂的消费环境中做出不同的消费选择，背后往往涉及众多的因素。

心理学解析消费行为的背后原因，有助于企业更好地理解消费者的心理需求，进而更好地满足消费者。

一、消费者的认知过程认知心理学认为消费者的认知过程包括感知、注意、记忆、思考和决策。

感知是消费者对于外界的感知过程，是消费心理学中最基础的环节。

注意是指消费者对于感知信息进行关注的过程。

记忆是储存和保持信息的能力。

思考是指对信息进行深入思考和比较的过程。

最后，决策是指基于对信息的认知和处理，选择消费或不消费的过程。

二、情感和学习的因素情感和学习是消费者的消费行为的重要因素，这两者常常是相互关联、相互影响的。

情感因素包括感觉、情绪和态度等。

感觉是指消费者对于产品或服务的感受，是消费者行为中其中一种主观感受。

情绪在消费行为中起着举足轻重的作用。

态度则指消费者对于产品或服务及其相关因素的总体评价。

学习因素是消费者行为中的另一重要因素。

学习过程中的认知和行为是相互作用的。

消费者通常通过信息和经验来学习相关知识，进而影响他们对于商品和服务的选择。

三、需要和欲望的因素需要和欲望也是影响一位消费者的决策的主要因素。

需要是指消费者的生存和发展所必须满足的条件。

欲望是指消费者所渴望得到的，但不是生死攸关的产品或服务。

因此，消费者会在选择中权衡自己的需要和欲望。

四、个人差异的因素个人差异是消费者行为的重要因素。

年龄、性别、个性、文化背景、社会阶层和地域等因素都会影响一个人的消费行为。

消费者的消费喜好、偏好等因素也可能不同。

因此，企业在满足消费者需求的时候，需要结合消费者个人差异和社会背景来进行营销策划。

五、社会和文化因素社会和文化因素也对于消费行为产生着明显的影响。

文化、宗教、道德标准和社会期望等都是社会和文化因素。

消费者的消费习惯、价值观等因素也受到这些因素的影响。

因此，公司应该考虑到消费者在特定文化和社会环境中的需求，以更好地推出更适合的产品和服务。

消费者的认知过程—感觉与知觉

消费者的认知过程—感觉与知觉消费者的认知过程是指他们在购买产品或服务之前，经历的对待购买对象的感觉与知觉的过程。

这个过程可以分为感知、解释和决策三个阶段。

首先是感知阶段。

感知是指消费者对待购买对象的感官接收与感觉的过程。

在这个阶段，消费者通过五种感官（视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉）来获取关于商品或服务的信息。

例如，消费者通过观察产品外观、听取他人的意见、闻到特殊的气味、尝试样品和触摸产品等，从而形成对产品的感知。

这些感知信息对于消费者来说非常重要，因为它们会直接影响他们对产品的态度和行为。

其次是解释阶段。

解释是指消费者在感知信息的基础上，对商品或服务进行理解和认知的过程。

在这个阶段，消费者会将感知到的信息与自己的过往经验、知识和价值观进行匹配，从而形成一种对商品或服务的理解。

例如，消费者可能会将某个产品与其他类似产品进行比较，以便决定它是否符合自己的需求和期望。

解释阶段的结果直接决定着消费者对产品的态度和行为。

最后是决策阶段。

决策是指消费者在解释阶段的基础上，做出购买或不购买的决策的过程。

在这个阶段，消费者会评估不同选项之间的利益和成本，并权衡它们对自己的诉求和目标的符合程度。

最终，消费者会选择那个对他们来说最有价值和满足需求的选项。

决策阶段的结果是消费者购买行为的直接反映。

总而言之，消费者的认知过程经历了感知、解释和决策三个阶段。

通过感知阶段，消费者获取与商品或服务有关的感官信息；通过解释阶段，消费者对这些信息进行理解和认知；最后，通过决策阶段，消费者做出购买或不购买的决策。

这个过程对于消费者来说是重要的，因为它直接影响着他们对产品的态度和行为。

继续写：消费者的认知过程不仅仅局限于感知、解释和决策三个阶段，还包括购买后的评价和反馈。

这一过程是一个动态的过程，消费者会根据购买后的实际体验和满意度来评价他们的购买决策。

如果消费者对产品或服务感到满意，他们很可能会回归并继续购买类似的产品或服务，还有可能会分享他们的正面经验给予其他潜在消费者积极的口碑。

消费心理学之消费者对商品的认知过程

消费心理学之消费者对商品的认知过程消费心理学是研究人们在购买商品时所表现出的心理和行为的学科。

在消费者决定购买一件商品之前，会经历一系列的认知过程。

这个认知过程包括注意、感知、理解、评估和决策。

首先，注意是指消费者对商品的注意力。

当消费者置身于一个商品环境中时，他们会根据自身的需求和兴趣来选择关注哪些商品。

例如，当我们步入一个超市时，我们可能会更加关注食品区域，而忽略其他的商品。

因此，一个商品的成功与否很大程度上取决于它能否在消费者的注意范围之内。

其次，感知是指消费者对商品的感知和感觉。

人们对商品的感知主要通过五官来进行。

例如，我们通过触摸、闻味、尝试等方式来感知食品的质量和口感。

此外，视觉也是消费者对商品最重要的感知方式。

商品的外观、包装和展示对消费者的感知和评估起到至关重要的作用。

接下来，理解是指消费者对商品的理解和解释。

当消费者感知到一个商品时，他们会利用自己已有的知识和经验对这个商品进行解读。

例如，如果一个消费者对某个品牌的产品有正面的经验，那么他们可能会认为这个品牌的新产品也是好的。

因此，消费者的理解对于对商品的认知和接受起到重要的作用。

评估是指消费者对商品的评价和判断。

在消费者对商品进行理解之后，他们会对商品进行评估，从而判断这个商品是否符合自己的需求和期望。

消费者会根据商品的特性、功能、性能等方面来评估商品的价值和质量。

如果消费者认为商品的价值超过了价格，那么他们可能会决定购买这个商品。

最后，决策是指消费者根据对商品的认知和评估做出购买决策。

决策是一个复杂的过程，受到诸多因素的影响，包括个人的偏好、需求、经济状况等。

消费者可能会在多个商品之间进行比较，最终选择那个最符合自己期望的商品。

总的来说，消费者对商品的认知过程包括注意、感知、理解、评估和决策等多个阶段。

这个过程直接影响着消费者对商品的接受和购买行为，也对企业的市场营销策略和产品设计提出了挑战。

因此，理解和应用消费者的认知过程对企业来说非常重要。

消费者心理活动过程

剥夺〞
37岁的喜剧演员亚当·布鲁姆承受“单独监禁〞实验结果：半小时就变得焦虑； 8个小时出现妄想病症； 24小时注意力松散； 40个小时后产生幻觉。
〔二〕感觉在消费者购置行为中的作用
1.感觉是消费者获得商品信息的起点，会形成第一印象； 2.感觉是引起消费者某种情绪情感的通道。例：放映?查理和巧克力工厂?+巧克力香气。－－气味推销法
第二节消费者的情绪情感过程
案例：农夫山泉的营销策略〔1〕申奥：再小的力量也是一种支持，即使是一分钱；〔2〕申奥成功后：从现在起，每喝一瓶农夫山泉，你就为孩子们的渴望捐助
了一分钱。一、概念 1.定义情绪情感是人们对客观事物是否满足需要时所产生的一种主观体验。情绪情感具有社会性。
2.情绪情感的区别与联系
二、消费者意志过程的实现
1.作出购置决定阶段：购置前的准备； 2.执行购置决定阶段：购置决定转化为
实际行动； 3.体验执行效果阶段：对购置决策及购
置行为的检验和反省。
三、消费者的意志过程与认识过程、情绪情感过程的联系
意志过程有赖于认识过程，又能促进认知过程的开展和深化；意志过程有赖于情绪情感过程，又能调节情绪情感过程的开展和
3.知觉规律市场营销中的运用
〔1〕利用知觉的理解性，帮助消费者获得产品信息；〔2〕利用知觉的选择性，帮助消费者确定购置目标；〔3〕利用知觉的整体性，促进系列产品的销售；〔4〕利用错觉，提高营销艺术；
利用错觉的艺术
①利用运动错觉，调整效劳手段； ②利用比照错觉，科学制定商品价格； ③利用形重错觉，促进商品销售； ④利用颜色比照错觉，提高经济效益； ⑤利用时间错觉，调整心态，提高经营绩效； ⑥利用几何图形错觉等，提供针对性效劳，获得更好效劳效果； ⑦利用空间错觉，丰富商品陈列。

市场营销-消费心理学答案2016

第一章四、简答题1、简述消费者购买行为的心理过程和心理状态？答：第一、消费者对商品或劳务的认识过程、情绪过程和意志过程，以及三个过程的融合交汇与统一。

第二、消费者心理活动的普遍倾向。

第三、消费者需求动态及消费心理变化趋势。

2、简述研究消费心理学的意义？答：消费者的心理过程和心理状态，能体现他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的购买行为表现,这说明消费者的心理现象存在着明显的差异，对消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用的研究。

第二章四、名词解释1、感觉:感觉通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者说感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。

2、气质:气质是指决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。

3、无意注意:是指事先没有预定的目标，也不需要做意志努力，不由自主的指向某一对象的注意。

4、想象：是指用过去感知的材料来创造新的形象，或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。

5、有意注意：是指自觉地、有预定目的的,必要时还需做一定意志努力的注意.6、性格：是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出来的稳定倾向五、简答题1、影响记忆效果的因素有哪些？答：（1)明确目的有助记忆。

（2）理解有助于记忆.（3）活动对记忆有影响。

（4)不同系列位置对记忆有影响.2、简述根据营业员气质类型对营业员表现的分类？答：（1)急躁型.(2）活泼型。

（3)温顺型。

（4)冷静型。

(5)沉默型。

3、简述联想在市场营销中的作用？答：（1)提高广告效果。

（2）树立品牌形象。

（3）引导需求，扩大市场销售。

（4）利用创造性联想，开发新产品，创新促销活动。

4、简述联想的一般规律?答：(1）接近联想。

（2）类似联想.（3）对比联想。

（4)因果联想。

（5）创造性联想.5、简述消费者购买行为的气质类型?答：外向型，内向型，理智型，情绪性，意志型，顺从型，独立型第三章四、名词解释1、动机：是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理动力,是引起行为发生、造成行为结果的原因.2、消费需求:是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。

购物中的心理学和消费行为

购物中的心理学和消费行为现代社会，购物已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。

各种各样的商品种类和渠道，以欲望为动力的消费行为，以及购物中所涉及的心理因素，已经成为研究的热点。

购物的心理学购物是一种心理活动，顾客在购物时会同时经历感官体验、情感反应、认知过程和决策行为等多个层面。

购物心理学主要研究消费者在购物过程中所涉及的一些心理过程，在这些过程中影响购物行为的因素以及其影响的效应。

1.感官体验感官体验是购物过程中最直接的一个因素，包括视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等多种感官的刺激。

商品外观、颜色、声音、质地等因素都能对消费者产生直接的影响，从而影响消费者的购买意愿和购物体验。

2.情感反应消费者的情感反应是一个非常重要的因素，它经常会在感性和理性的因素之间起到平衡作用，同时也是引导顾客进入购买状态的关键因素。

消费者的情感反应受到社会文化、个体特质、神经生理等多种因素的制约。

3.认知过程消费者的认知过程主要包括信息接受、信息处理、信息回忆和知觉等一系列过程。

这些过程能影响消费者的购物决策和行为，同时也会影响消费者对产品和品牌的评价。

4.决策行为决策行为是购买行为的最终表现，消费者在购物过程中会根据自己的需求、偏好和条件进行决策。

购物的决策行为不仅受到经济条件的影响，还受到心理因素的影响。

购物中的消费行为消费行为是关于消费者的信息获取、价值评估和决策行为的一种过程。

在购物过程中，消费者的消费行为会根据自己的个体差异和购买环境的变化而变化。

1.品牌意识品牌意识是消费者购物时非常重要的考虑因素之一。

良好的品牌形象在不同的消费者心中表现不同，可以产生品牌的忠诚度和公信力，甚至成为一种信仰。

2.消费需求消费需求是指消费者在特定条件下产生对特定商品的需要。

消费需求主要受到经济因素和心理因素的影响，如收入水平、消费习惯、购物目的、消费心理等。

3.消费价值消费价值是指消费者在购买特定商品时所体验到的利益和价值感。

消费价值受到价格、质量、功能、服务和品牌的多个因素影响。

销售心理学第二章消费者购买商品的心理过程

它是指消费者对商品由于喜欢而引起的一时的强烈购物欲望和热情。但大部分消费者还存在选择的心理。
它是指消费者在购物欲望推动下，对商品进行经济的、社会的、道德的、审美的价值评估，使自己的感情与理智趋于统一。
第三十五页，编辑于星期六：点三十七分。
第三节
消费者对商品的意志过程
回目录
第三十六页，编辑于星期六：点三十七分。
感情.
第三十一页，编辑于星期六：点三十七分。
1.积极的情绪和情感
如愉快、喜爱等情绪和情感，能这够三增种强情消绪费者的购买欲望，促进购买行动和。情感虽然有很大
2.消极的情绪和情感
的差别，但在一定的条件下可以彼此
如厌恶、愤怒等情绪和情转感化，和能互抑相制融消合费。
者的购买欲望，阻碍购买行动。
3.双重的情绪和情感
4.恒常性
知觉的恒常性是指知觉的条件在一定范围内改变时，知觉
的印象仍保持相对不变。知觉的恒常性主要是过去经验的作用，知识经验丰富，在一定条件下有助于产生知觉对象的恒常性。
第十九页，编辑于星期六：点三十七分。
（1）知觉能引导消费者选择自己所需要的商品。（2）知觉能带动消费者做出购买商品的理性选择。（3）适当地利用消费者的错觉，进行巧妙的设计与布置，往往能达到一定的心理效果。
果断性是指消费者能够根据自己的情况（工作、经济、生活、习惯等），迅速而合理地做出有效的购物决定，并立即付诸执行，从而出色地完成购物活动的品质。
第四十二页，编辑于星期六：点三十七分。
3.坚持性
坚持性是指消费者一旦做出购物决定，制定了购物计划，就会克服各种内外困难，坚持不懈，千方百计实现既定的购物计划的品质。这种品质取决于购物计划和态度，这也是消费者具有高度理智性的表现。

消费者行为心理学研究——以快消品为例

消费者行为心理学研究——以快消品为例一、引言快消品是指那些消费周期较短，常见于日用品、食品、饮料等品类的商品。

这类商品具有普遍性、周期性、小额、大量等特点，因此其市场竞争激烈，消费者行为心理对快消品的消费有着极其重要的影响。

本文将从消费者购买、使用、评价等角度出发，探讨快消品消费者行为心理学的研究。

二、消费决策过程消费者购买快消品的决策过程可以分为五个阶段：认知、注意、评估、选择、反馈。

1、认知：当消费者第一次接触到一个品牌或商品时，需对其进行初步认知。

品牌推广、广告宣传、推荐等信息都是消费者获取产品信息的渠道，而产品的包装、标签等视觉元素也可能对消费者产生影响。

2、注意：当消费者对某一品牌或商品产生兴趣时，会付出更多的注意力。

此时，消费者会更详细的观察、了解、收集信息。

3、评估：当消费者了解了某一品牌或商品的信息后，需对其进行评估。

这一评估可能从多个角度出发，如品质、价格、口感、功能、包装等等。

4、选择：当消费者对多款商品进行综合评估后，开始做出选择。

消费者可能会从多个角度出发做出选择，如价格、品质、口感、包装等。

5、反馈：消费者完成购买后，可能会对商品做出反馈。

这一反馈可能包含满意度、意见建议、诉求等，并可能对下一次消费产生影响。

三、消费者行为心理因素分析消费者在购买快消品时，往往受到多个心理因素的影响。

1、认知因素：消费者对某一品牌或商品的初步认知可能来自于广告宣传、口碑传播等。

在消费者的认知体系中，品牌知名度、形象、特点等因素往往起着重要作用。

同时，消费者的认知偏差也很常见。

当消费者对某一品牌存在印象深刻时，可能将其与产品质量、性能等因素联系起来。

（可参考晓风品牌冷门却能坚挺10年：10年坚守“好产品”之路）2、情感因素：情感往往是消费者购买快消品的决策因素之一。

消费者可能会因为品牌形象、包装设计等而产生情感共鸣，将其作为购买决策的重要标准。

同时，消费者也可能会因为规避风险、随大流等原因，而偏向在购买时选择熟悉、成熟的产品。

消费者的心理活动过程

消费者的心理活动过程消费者的心理活动过程是指在购买商品或服务时，消费者所经历的一系列思考和决策过程。

这个过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。

下面将逐一介绍每个阶段的心理活动过程。

首先是需求识别。

在这个阶段，消费者会发现他们的消费需求，这可能是由于内部刺激（例如饥饿、口渴）或外部刺激（例如广告、朋友推荐）。

消费者会开始思考他们的需求是什么，是什么促使他们考虑购买。

接下来是信息搜索。

在这个阶段，消费者会主动寻找关于可选商品或服务的信息。

他们可能会通过互联网、媒体、亲友、杂志等途径收集信息，希望了解更多相关产品的特点、价格、品牌等。

消费者对信息的态度也会因多种因素而异，比如对产品知识的偏好、个人兴趣等。

之后是评估比较。

在这个阶段，消费者会将收集到的信息进行整理和评估。

他们会对不同产品的特征、价格、品牌形象等进行比较，以便最终做出决策。

评估过程中，消费者可能会使用不同的决策规则，如加权平均法、消代表性法等。

然后是购买决策。

在这个阶段，消费者会根据评估比较的结果做出购买决策。

消费者的购买决策可能受到许多因素的影响，如个人偏好、价格、品牌形象、社会评价等。

决策过程可以是思考明智地权衡利弊，也可以是凭直觉或感情地做出选择。

最后是后购行为。

在购买商品或服务之后，消费者会对自己的购买决策进行评估。

如果消费者对购买的产品或服务感到满意，他们可能会继续购买相同的产品或服务，并推荐给身边的人。

如果不满意，他们可能会采取退货、投诉等行动。

总的来说，消费者的心理活动过程是一个有序的过程，涵盖了需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购行为。

在这个过程中，消费者会根据自己的需求和偏好对不同的选择做出决策，并在购买后对自己的决策进行评估。

这个过程受到消费者个体的认知、态度、价值观等因素的影响，是消费者行为研究的重要内容。

消费者的心理活动过程是一个非常复杂的过程，涉及到大量的认知和情感因素。

心理学观点消费者购买决策的心理过程

心理学观点消费者购买决策的心理过程在当今消费驱动的社会中，购买决策是每个消费者都会面临的重要问题。

心理学研究发现，消费者的购买决策过程是一个复杂的心理过程，涉及到认知、情感、行为等多个方面因素的交互作用。

本文将从心理学的角度，深入探讨消费者购买决策的心理过程，并分析其中的关键因素。

一、需求识别购买过程的第一步是需求识别。

消费者通常会在他们的生活环境中或者接受到外部刺激的时候，意识到自己有一定的需求。

这一刺激可能来自于生理的需求，如饥饿或者口渴；或者来自于心理上的需求，如社会需求或者自我满足的欲望。

心理学认为，这一需求识别过程是消费者购买行为的起点，对于后续的购买决策过程具有重要影响。

二、信息搜索在需求识别之后，消费者往往会主动或者被动地寻找相关信息来满足自己的需求。

信息搜索是购买决策过程中的重要环节，其方式多样化，如借助互联网、咨询他人、查阅媒体等。

心理学研究表明，消费者在信息搜索过程中受到了信息量的限制以及信息获取的成本，因此会根据自己的认知和情感偏好，选择有限的信息进行筛选和加工。

三、评估与比较在收集到一定数量的信息后，消费者会对不同产品或服务进行评估与比较。

心理学认为，消费者在评估与比较过程中往往会参考多种因素，如产品特性、价格、品牌声誉、朋友或者媒体的评价等。

同时，消费者往往会受到自身的认知偏见和情感因素的影响，导致对不同选项的评估与比较产生偏差。

四、购买决策经过前述阶段，消费者会根据自己的需求、评估与比较的结果，做出购买决策。

心理学研究发现，消费者在购买决策过程中受到风险、自我形象以及个体差异等因素的影响。

其中，个体差异是指不同消费者基于性格特征、个人经验以及社会文化背景等产生差异化的购买决策。

五、后购买行为购买决策并不是消费者行为的终点，而是一个阶段性的结果。

在购买后，消费者会经历后购买行为和消费者满意度的评估。

心理学认为，消费者在这一阶段会受到购买后的情感体验、产品品质、服务质量以及他人评价等因素的影响。

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➢ 知觉的对象和背景，不是绝对的，在某种下，二者可以互相转化。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
知觉的选择性
消费者如何对某一刺激产生关注
影响刺激选择的因素
大小（Size）
颜色（Color）
位置（Position）
新奇性（Novelty）
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知觉的选择性对营销者的启示
➢ 劳斯莱斯汽车爱香味明信片的启发，在摘》上刊出“香页”广告，“香页”里是劳斯莱斯汽车车座上的真皮气味。同生产的汽车上也用了此技术，人们看了和坐了本公司生产的汽车后，询问电话几倍。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
➢ 2002年，可口可乐在上海推出柠檬可乐乐将一种香料装到具有自动感应功能的放置在巴士站亭里，当人们经过时，味动喷出香味，当人们闻到柠檬可乐的味知道有这种产品，当你选购饮料时，你统就灵敏的反馈给你信息，刺激人们的系统做出选择柠檬可乐的决定。
视觉（Vision）嗅觉（Smell）
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感觉系统
• 广告，店铺设计或产品包装中 • 能激发高兴的情感或引起饥
听觉（Sound）触觉（Touch）味觉（Taste）
• 有关研究已经分析了：如背景等对感觉的影响。
在互动式销售中产品展示是一
• 民族性对口味偏好的影响。
• 手机、
• 音响
• 等等......
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4.嗅觉
• 通过香味获得客户认同。 • 如：各种香味的沐浴露、 • 洗发露、 • 香水等等、、、、
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➢ 美国的佐治奥公司最先尝试以杂志的“ 香水广告。他们利用特殊材料把香水微 “香页”上，夹于妇女杂志和家庭装饰一旦消费者撕开广告，香味随即飘出，
• 有如一瓶在手的感觉，增加
• 了对产品的回忆和联想。
2.视觉
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• 广告、海报、外观、 • 包装、店面装修等
• （从视觉上给客户质量的保障。）
3.听觉
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• 一般采用于购买的商品是有声音播放的物件，还用于广告之中。
• 如：电视机、
1.触觉
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• 在这“五觉”中影响最大的，也是最直接的一种感觉。
• 如：买衣服时试穿、
• 买车时试驾、
• 买被子时感觉它的质感等等......
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• 芬达饮料则另辟蹊径，增加人们对广告的触感。芬达的候车亭户外广告成瓶形，不仅与产品包装的外形一致，还特意在上面加上大量小凸起，使人触之
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•在今天这个商品时代，营销无处无时不在。信息大爆炸，每天有的广告、海报、促销等等不断轰们，所以研究各种因素对消费者决策的影响是取得胜利的关键。
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本次主要内容
•消费者的感觉 •消费者的知觉 •消费者的错觉
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（二）知觉
• 1、什么是知觉
• 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性的反应。
感觉与知觉的区别
感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经过程中还有思维、记忆等的参与，因而知觉对事比感觉要深入、完整。
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（二）知觉
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一、认知过程的心理分析
• 人的认知过程包括感觉、知觉、记忆、想象、思
（一）感觉
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让客户在感官上产生体验，使购物过程快乐、愉悦，从而开展营销活动。
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什么是感觉
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反应。
• 味觉——酸、甜、苦、咸
• 肤觉——温觉、冷觉、触觉、痛觉
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名词——感觉营销
➢ 感觉营销就是充分利用人体的感觉给消费者以深刻印象，使消费者对产生好感从而实现销售的目的。
➢ 除传统视、听觉营销外，企业应充发人的味觉、嗅觉、触觉等其他人
体感官并运用在市场营销中。
•某公司曾邀请两位影星扮演对夫妇在广告上宣传其生产跑步机。调查发现，消费者这对明星“夫妇”非常喜欢但很多人记住的是该广告而是该跑步机的品牌。
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明，人们在挑选商品的时候存在一个“7秒定满目的商品，人们只需7秒钟就可以确定对这趣。在这短暂而关键的7秒钟内，色彩的作用
决定人们对商品好恶的重要因素
• 视觉——色彩、亮度、灰度、外形、大小
• 听觉——声音的频率、音量大小、音色
• 嗅觉——香味、其他气味
5%的
➢ 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观的整体反映。
➢ 错觉是不正确的知觉。 ➢ 利用人的错觉可以在广告宣传、包装设计
货架排列等活动中体现，会产生意想不到
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错觉的应用
•形象设计：发型、化妆和服饰 •建筑装修 •商品包装、销售
大小错觉
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➢ 在早餐时间，麦当劳北京店在候车亭广置了能自动播放麦当劳早餐的声音并喷的系统，很多没有吃早餐的市民闻到这会去麦当劳北京店吃早餐。
5.味觉
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• 通过味觉体验，刺激客户味蕾，促进成交。 • 最常见的便是商场中的免费试吃活动。
感觉的类型
“七秒钟色彩”理论：美国流行色彩研究中
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垂直水平错觉
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2、知觉的特征
（1）知觉的选择性
➢ 人有选择地加工处理信息并加以知觉的特称为知觉的选择性。
➢ 一般来说，越熟悉的事物，越有可能从其物中突出出来。对象与背景相差越大，越被知觉。
图形错觉
常见的错觉
空间错觉
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大错
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大错
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大觉
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图形
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图形
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空间
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