双赢谈判实战技巧(1)

双赢谈判实战技巧

第1部份谈判的意义ﻫ第一章新世纪的销售ﻫ趋势一:买家成为高明的谈判对手

趋势二:买家比以前信息更加灵通

趋势三：销售人员角色倒转ﻫ所以,销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑,要更加多才多艺,要得到更好的培训。最为重要的,他必须是一个更出色的销售谈判高手和。

ﻫ第二章双赢的销售谈判

创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候,你们两人都觉得自己赢了。下面的故事可以说明你们两个人的情况：两个人都想要一个橘子,但是让他们头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿,决定最好的方式是从中间分开,各要各的一半。为了保证公平，他们决定一个人切，一个人选。然而当谈论各自的用途时，他们发现一个需要榨汁,另一个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般发现他们都能赢,没有人输。ﻫ

第三章谈判有一套规则ﻫ谈判和下棋之间最大的区别是:在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中,我们知道他会做出怎样的反应。

第2部份谈判开局策略

在你同买家接触的初期阶段使用,保证为成功的结局打下良好的基础。这至关重要,因为，在谈判进程中你会发现,每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。

在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。

第四章开价高于实价

原因：ﻫ1. 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。

2．你可能侥幸得到这个价格。ﻫ3．这将提高你产品或服务的外在价值。

４. 避免由于谈判双方自尊引起的僵局。

5. 创造一种对方取胜的气氛。

一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。要求的比你实际得到的要多。

对策:ﻫ当买家向你你要的比实际多的时候，你应该识破这各种计策,唤起他的公平意识,用请示上级或黑脸/白脸的策略。你应该说:“当然,谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见,但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”ﻫ切记要点:ﻫ要的要比你想得到的多。你可能会得到满足,而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。

你的目标是应该提高你的最大可信价。

如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。ﻫ对对方了解得越少,你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。

唤起买家的公平意识,或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击。

ﻫ第五章分割

分割策略是以下面这点为前提的:你能让对方首先表明自己的意见。

对策:你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。ﻫ切记要点:

只有让买家先开价，你才能进行分割。

即使接近你的目标，也要继续进行分割。（具体的数字能够增加信任度,你更可能让他们接受这

个报价,而不是让他们以更高的价格否定)。

第六章千万不要接受第一次出价ﻫ否则，买家心里自然会产生两种想法。1.我本可以做得更好(下次我会的)。2．一定是出了什么问题。ﻫ对策：不匆忙接受第一出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想:“无论买家还价是多少,我都不能接受。我得让委员会商量商量。”ﻫﻫ第七章故作惊讶

谈判高手总要表现出被吓一大跳的样子--－--－即对买家的出价表现震惊。

故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶,买主就会强硬起来。ﻫ即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下,表示震惊,因为电话中的惊讶也是很起作用的。

对策:如果一个人首先在你面前表现惊讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的计策：“您这是故作惊讶!您从哪里学来的这种策略？”

切记要点:

对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的,如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。ﻫ故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。

要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。

即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。

ﻫ第八章不情愿的卖主ﻫ谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在谈判开始之前就挤压买主的谈判幅度。“我想你知道，在我所有的资产中,我对这一个情有独钟。我正在考虑留住它给我女儿当大学毕业礼物。除了你给我个全价之外，我还真舍不得出手。你知道,这笔特别的资产对我来说太重要了。但你看,你好心好意找上门来,出于公平,就别浪费时间了，你给的最高价格是多少？”

“我真的感谢你花了这么多时间，显然你在这份文件中花了不少心思，遗憾的是,这不是我们想要的。但我还是要祝你好运。”卖主可能很失望。她或许慢慢收起文件，准备离去。就在此时,当她的手刚要接触门把手,我会转而露出一种和善的表情。（在谈判中有一些有和善的表情，如果你用得恰到好处，对方的反应是出乎意料的。）我会说:“你知道，我真的感谢你花这么多时间跟我谈,为了让你不白费时间，你能接受的最低价格是多少？”ﻫ对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候,你就说:“我觉得这个价格没什么弹性了，但你要告诉我你能出多少(让对方先出价)，我回去跟我们的人商量一下(请示领导----中期谈判策略)。我看看为你争取一下(黑脸/白脸策略－-----谈判结束的策略)。”谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。ﻫ切记要点:ﻫ总要扮演不情愿的卖主。ﻫ当心假装不情愿的卖主。

这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。ﻫ就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。ﻫﻫ第九章集中精力想问题

防止感情用事的对策:ﻫ就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。你应该冷静的想到:“这是他用的谈判陷阱。他并非真生气。他想从我这里得到点儿什么。他想要什么，我又该怎么做出反应呢？”把他的爆发看作是谋划好的谈判策略，而不是真的情感爆发，你就不会受情绪感染。相反,你要集中考虑问题本身。

切记要点：

如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。ﻫ冷静地想想：“他为什么这样对待我?”“怎么才能阻止他？”

集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那说明那可能是笔更大的买卖。

记住沃伦·克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。