双赢的商务谈判策略(PPT)
《双赢商务谈判》课件
建立良好的人际关系
01
02
03
建立信任
通过真诚、尊重和透明的 方式与对方建立互信关系 ,为谈判创造良好的氛围 。
了解对方
在谈判前了解对方的背景 、需求和利益,有助于更 好地与对方建立联系。
积极倾听
倾听对方的意见和需求, 展示关心和尊重,有助于 建立良好的人际关系。
掌握有效的沟通技巧
清晰表达
用简洁明了的语言表达自 己的观点和需求,避免模 棱两可或含糊不清的表达 。
锻炼和提升。
培养情商
情商在谈判中起到重要 作用,谈判者需要学会 感知和应对对方的情绪
变化。
建立信任关系
在谈判中建立信任关系 ,有助于双方达成共识
,实现双赢。
感谢观看
THANKS
05
双赢商务谈判总结与展望
双赢商务谈判的意义
促进合作
双赢商务谈判有助于促进双方之间的合作,实现共同利益。
降低风险
通过有效的谈判,可以降低商业风险,保障双方利益。
建立长期关系
成功的双赢谈判有助于建立长期稳定的商业关系。
双赢商务谈判的未来发展
技术创新
随着科技的发展,未来的双赢谈判将更多地借助数字化和人工智能 技术,提高效率和准确性。
道别与感谢
03
礼貌道别,表达感谢,保持良好的商业关系。
04
双赢商务谈判案例分析
案例一:价格谈判
总结词
在价格谈判中,双方应关注产品或服务的价值,而非 仅仅关注价格本身。
详细描述
在价格谈判中,双方应首先了解产品或服务的价值, 并基于价值进行谈判。例如,如果卖方认为自己的产 品具有很高的价值,可以提出高价格,但需要合理地 解释其价值所在。同样,买方也可以提出低价,但需 要清楚地表达出对产品或服务的认可和需求。在谈判 过程中,双方应尊重对方的立场和需求,通过沟通和 协商,寻找一个双方都能接受的解决方案。
《商务谈判》PPT课件
• 谈判僵局 :是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和 的矛盾而形成的对峙。 立场的不协调,与利益的不对称 实力悬殊太大,利益重复较大 共同利益没有增量,思路眼界不够开阔。
• 对谈判的影响:严重影响谈判的进程。 严重影响谈判双方的关系。 严重影响谈判双方的心理和情绪。 如不能很好的解决,就会导致谈判破裂。
h
7
作业
• 简述谈判僵局的含义及对谈判的影响 ? • 举例说明谈判中产生僵局的原因? • 如果在谈判中出现僵局,谈判者应如何应对? • 谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁? • 谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位? • 谈判者如何面对来自对手的反对意见?
h
8
• 判断对方威胁真实性。 • 根据对方的威胁制订策略。 • 一定要制造条件遏制对方的效果
h
4
谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位
• 维护自己的利益,提出最佳选择方案 • 要掌握更多的信息情报 • 尽量利用自己的优势 • 要有充分的耐心(耐心就是力量,耐心就是
实力)
h
5
谈判者如何面对来自对手的反对意见
• 1.从客观角度来关注利益
• 2.站在对方的角度看问题
• 3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥
• 二、谈判人员根据具体情况,灵活应变
• 4.态度强硬地面对对方的无理要求
• 5.寻找不同的方案来替代
• 6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪
• 三、充分发挥谈判的科学性和艺术性
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3
谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁
h
1
举例说明谈判中产生僵局的原因
例如:
购买准户一钉子户房产,卖方报价300万,而 买方 报价100万,卖方要求现款加住房,而买方 要求分期付款。
商务谈判:理论、技巧与案例(第6版)PPT 第1章
理论、技巧与案例
主编:王军旗
第6版
商
务 谈 判 概
第 一 章
述
01
谈判与商务谈判
02
商务谈判的特点和作用
03
商务谈判的基本原则
04
商务谈判的评价标准
第1节 谈判与商务谈判
一、谈判的概念
广义 除了包括除正式场合下的谈 判,还包括一切协商、交涉、 商量、磋商等。
仅仅是指正式场合下、解决
狭义
较为重大问题的谈判。
第2节 商务谈判的特点和作用
一、商务谈判的特点
1
谈判对象的广泛性和不确定性
2
谈判双方的冲突性和合作性
3
谈判的多变性和随机性
4
谈判的公平性和不平等性
5
谈判的博弈性
6
谈判的科学性和艺术性
第6版商务谈判:理论、技巧与案例
第2节 商务谈判的特点和作用
二、商 务谈判 的作用
(一)有利于促进经济发展
谈判并不是今天才出现的事物,但是,只有商品经济发展到一定阶段,才能使 其在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换,排斥一切 特权干预,只有通过买卖双方的平等协商谈判,才能在互利的基础上达到双赢, 进一步促进商品经济的发展。
激烈争辩中,重视双
方的共同利益,尤其
是考虑并尊重对方的
利益诉求,从而在优
势互补中实现自己利
益的最大化。
4
提出新的选择 2 寻找共同利益 3 协调分歧
理性认识互利
第6版商务谈判:理论、技巧与案例
第3节 商务的基本原则
三、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双 方在处理立场与利益的关系中 立足于利益,而在立场方面做 出一定的让步。
商务谈判的“双赢”
商务谈判的“双赢”一提起商务谈判,人们往往就会想到,企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词,就各自的利益据理力争;时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤;有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。
的确,在任何商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,同时也存在商务立场、商业利益的冲突,这是谈判的本质。
随着中国市场经济的发展及市场细分的深入,产、供、销一体化的企业越来越少,更多的企业要依赖与其它企业的合作,完成产品到货币的变现过程。
这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要,并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。
商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易,进行磋商、协调、调整各自利益的过程。
虽然商务谈判的概念是人人认同的,但一旦实施谈判,却有着截然不同的作法与结果:表现形式一零点--极点竞争谈判(只有一块大饼)零点--极点谈判的特点是:从一开始谈判,双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。
一方得到的越多,另一方得到的越少,双方正好相反。
这容易导致一方认为自己是输家,另一方认为自己是赢家,或双方都认为自己是输家。
零点--极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等,更重要的是没有创造任何附加值。
表现形式二“双赢”谈判“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。
“双赢”谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是,你赢了,但我也没有输。
从倡导和趋势的角度说,“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。
但是,在实际工作中,推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。
一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后,“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。
共赢未来商务谈判技巧培训课程教育PPT讲授课件
第一部分
谈判的理念
忽然,眼前飘来了许多雪白、晶莹的 花朵, 像柳絮 在漫夭 飞舞。 我急忙 伸出手 想捧住 它,想 留住它 。于是 ,雪花 在我手 中绽开 又害羞 地转瞬 消失。 久违了 ,剔透 的花儿 ,害羞 的花儿 。
什么是谈判?
忽然,眼前飘来了许多雪白、晶莹的 花朵, 像柳絮 在漫夭 飞舞。 我急忙 伸出手 想捧住 它,想 留住它 。于是 ,雪花 在我手 中绽开 又害羞 地转瞬 消失。 久违了 ,剔透 的花儿 ,害羞 的花儿 。
什么是谈判?
忽然,眼前飘来了许多雪白、晶莹的 花朵, 像柳絮 在漫夭 飞舞。 我急忙 伸出手 想捧住 它,想 留住它 。于是 ,雪花 在我手 中绽开 又害羞 地转瞬 消失。 久违了 ,剔透 的花儿 ,害羞 的花儿 。
甲方
强
强
弱
乙方 强
弱
强
需要
谈判? Y
N
N
弱
弱 Y
忽然,眼前飘来了许多雪白、晶莹的 花朵, 像柳絮 在漫夭 飞舞。 我急忙 伸出手 想捧住 它,想 留住它 。于是 ,雪花 在我手 中绽开 又害羞 地转瞬 消失。 久违了 ,剔透 的花儿 ,害羞 的花儿 。
谈判,谈(交流、沟通)与判(决策),沟通之后决策。
谈判是让别人支持我们从他们 那里获得我们想要的东西!
谈判贯穿了人的一生,拥有好的 谈判能力,你将获得一个更高质 量的人生和工作过程。
忽然,眼前飘来了许多雪白、晶莹的 花朵, 像柳絮 在漫夭 飞舞。 我急忙 伸出手 想捧住 它,想 留住它 。于是 ,雪花 在我手 中绽开 又害羞 地转瞬 消失。 久违了 ,剔透 的花儿 ,害羞 的花儿 。
让对方在主要问题上先让步,如果 愿意,你可在次要问题上先让步
商务谈判中的双赢策略
商务谈判中的双赢策略商务谈判是企业间达成协议和合作的重要环节,而双赢策略是一种能够在谈判中使各方都获得利益的方法。
本文将探讨商务谈判中的双赢策略,并提供一些实用的技巧和建议。
一、有效沟通和理解对方需求在商务谈判中,双赢的关键在于有效沟通和理解对方的需求。
双方应充分倾听对方的观点和需求,在表达自己的意见和利益时要明确而具体。
同时,要尊重对方的文化背景和工作方式,避免出现误解和冲突。
只有通过有效的沟通和理解,双方才能达成共识和互利的协议。
二、寻找共同利益点并积极协商在商务谈判中,找到共同利益点是实现双赢的关键。
双方应该主动寻找彼此的共同目标和利益,以此为基础进行协商和谈判。
通过找到双方的共同利益,可以建立合作的基础,并且为双方提供更多的机会和空间。
另外,千万不要将谈判变成一场竞争,而应该以合作和共赢为目标,通过协商和妥协来实现最终的目标。
三、灵活运用谈判技巧和策略在商务谈判中,灵活运用一些谈判技巧和策略也是实现双赢的关键。
首先,建立良好的人际关系是至关重要的。
双方应该尽量避免使用攻击性的语言和行为,而要保持礼貌、耐心和尊重。
此外,利用时间、信息和权力等因素是谈判中常见的策略。
例如,合理安排时间和节奏,掌握对方的信息并运用到谈判中,平衡和管理双方的权力关系等。
通过灵活运用谈判技巧和策略,可以更好地实现双赢的效果。
四、建立长期的合作伙伴关系商务谈判不应该只关注眼前的利益,而要注重建立长期的合作伙伴关系。
双方应该从战略的角度去考虑和规划合作关系,而不仅仅是眼前的交易。
建立长期的合作伙伴关系有助于双方深入了解对方,提高合作的效率和质量,并为未来的合作和发展提供更多的机会。
因此,在商务谈判中,双方应该着眼于长远的利益,而不仅仅是眼前的利益。
总结商务谈判中的双赢策略旨在使双方都能获得利益,并建立长期的合作伙伴关系。
对于实现双赢,需要双方进行有效的沟通和理解,寻找共同利益点,并灵活运用谈判技巧和策略。
同时,也需要双方注重长期的合作伙伴关系,以实现更多的互利和发展机会。
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化,2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月;第二轮谈判 从2009年2月到4月;第三轮谈判从2009年5月持续到6月底,在 预定时间内谈判破裂;第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛, 持续到2009年8月17日,以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
(1)美国的克林顿政府 (2)中国政府 以上是两国政府的利益诉求,而对于美国国内的各方力量 来说,主要包括以下几个利益集团:
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一,利用自己的资源优势,积极游说,进行大范围的舆 论宣传,以换取民意上的广泛支持。 第二,在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三,使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四,充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友,相互间积极配合,共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”:Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡:美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”:iPhone入华谈判
商务谈判基本理论教材PPT课件
【案例】
• 米开朗琪罗爬上去的时候,手里就握了 一把碎屑,他在上面只是作出雕琢的动 作,却丝毫没有碰到雕像的鼻子。
3.使双方都参与提议与协商至关重要 4.注意保留颜面,不伤感情
二、着眼于利益而非立场
1.为立场讨价还价的消极性 1)在立场上讨价还价,违背了谈判的协商准
则,无法达成协议 。 2)立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛,
使谈判成为一场意志的较量。 2.集中于利益而非立场的可行性 3.集中于利益而非立场的具体要求
商务谈判基本理论教材(PPT93页)
商务谈判基本理论教材(PPT93页)
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式 批发交易。KT用低价诱惑对方,当对方 感到没有把握时,他们主动提出派技术 人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达 公司提出搬运有困难时,KT公司立即承 诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公 司的进攻下,一笔交易成功了。
(三) 商务谈判中不同适用方法
• 1、谈判者顺从对方的需要 • 2、谈判者使对方服从自己的需要 • 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 • 4、谈判者违背自己的需要 • 5、谈判者损害对方的需要 • 6、谈判者同时损害对方和自己的需要
(1)谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要,采取 相应的策略,主动为对方着想,促使谈 判成功。
• 这种情况下,谈判者要善于分析、发现 对方尚未满足的最基本需要,然后思考 采取一个适当的办法去满足双方,促使 谈判成功。
【案例】
商务谈判中的沟通技巧如何达成双赢协议
明确双方利益和需求
了解对方的需求和利益:在谈判前要充分了解对方的需求和利益,包括产品或服务的质 量、价格、交货时间等。
明确自己的底线:在谈判前要明确自己的底线,包括可以接受的最高价格、最低质量标准等。
寻找共同点:在谈判中要寻找双方共同点,例如双方都可以接受的交货时间、付款方式等。
达成共识:在谈判中要达成共识,例如双方都可以接受的合同条款和条件,以及后续的 合作计划等。
倾听与理解对方观点
倾听技巧:保 持耐心,不打 断对方,理解 对方的观点和
需求
理解对方观点: 站在对方角度 思考,理解对 方的立场和利
益
确认理解:通 过提问或总结, 确认自己是否 理解对方的意
思
避免情绪化: 保持冷静,不 因情绪而影响 判断,理性分
析问题
清晰表达自己的需求和期望
明确自己的目标:在商务谈判前,要明确 自己的需求和期望,以便在谈判中能够清 晰地表达出来。
失败案例分析
缺乏充分准备:没有对谈判对手进行充分了解,导致在谈判中处于被动地位
沟通不畅:双方在谈判中没有建立有效的沟通渠道,导致信息传递不畅,误解加深
缺乏信任:双方在谈判中缺乏信任,导致难以达成共识,最终导致谈判破裂
缺乏专业知识和经验:谈判人员缺乏专业知识和经验,无法应对复杂多变的谈判环境,导致谈 判失败
总结商务谈判中的沟通 技巧与双赢协议的重要 性在于它们能够提高谈 判效率、促进合作、降 低风险并增强信任。
展望未来商务谈判的发展趋势与挑战
数字化和远程谈 判的兴起
人工智能和机器 学习在谈判中的 应用
更加注重文化和 价值观的交流
应对全球化和贸 易保护主义的挑 战
单击添加标题
如何达成双赢协 议 总结与展望
商务谈判理论ppt课件
(2)op/ip>oc/ic 在这种情况下,他可能要求减少自己的报
酬或在开始时自动多做些工作,但久而久之, 他会重新估计自己的技术和工作情况,终于觉 得他确实应当得到那么高的待遇,于是产量便 又会回到过去的水平了。
24
公平理论认为,当员工感到不公平时,你可以 预计他们会采取以下六种选择中的一种:
1.改变自己的投入;
பைடு நூலகம்
2.改变自己的产出;
3.歪曲对自我的认知;
4.歪曲对他人的认知;
5.选择其他参照对象;
6.离开该领域。
25
黑箱理论
在控制论中,通常把所不知的区域或系统称为 “黑箱”,而把全知的系统和区 域称为“白 箱”,介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称 为“灰箱”。一般来讲,在 社会生活中广泛 存在着不能观测但却是可以控制的“黑箱”问 题。
0p/ip=oc/ic 其中:op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
22
(1)op/ip<oc/ic 在这种情况下,他可能要求增加自己的收
入或减小自己今后的努力程度,以便使左方增 大,趋于相等;第二种办法是他可能要求组织 减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程 度以便使右方减小,趋于相等。此外,他还可 能另外找人作为比较对象,以便达到心理上的 平衡。
9
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
二、贯彻心理原则的措施 (一)从对方的需要入手,为对方需要着想 (二)让对方以他自己的利益出发,最终促成交易,
满足自己的需要 (三)兼顾自己和对方双方的需要 (四)抛弃自己需要,满足别人的需要 (五)不顾对方需要,仅考虑自己需要 (六)不顾自己与对方的需要,一意孤行的去做任何
《商务谈判的原则》课件
本PPT课件将介绍商务谈判的原则,包括概述、谈判前的准备、谈判中的技 巧、谈判后的总结、注意事项以及总结与展望。
概述
1
商务谈判的定义
商务谈判是指在商业环境中进行的双方或多方之间争取利益和达成协议的过程。
2
商务谈判的步骤
商务谈判通常包括准备、开场、讨论、协商、达成协议和总结等步骤。
3
商务谈判的意义
商务谈判是实现商业目标、扩大市场和增强合作伙伴关系的重要手段。
谈判前的准备
谈判目标的设定
谈判策略的制定
在谈判前明确自己的目标,包括 达成的协议内容和所期望的结果。
制定有效的谈判策略,包括选择 合适的谈判风格和应对不同情况 的方案。
谈判的准备工作
进行充分的准备工作,包括收集 信息、研究对方方案和预测对方 反应。
谈判中的技巧
1
有效的沟通技巧
运用积极的语言和姿态,倾听和表达清晰的信息,以有效地沟通和理解对方。
2
有效的争取技巧
利用合理的论据、说服力的数据和良好的谈判技巧,争取更有利的结果。
3
有效的妥协技巧
在谈判中寻求双赢的解决方案,通过妥协来达成双方的利益平衡。
谈判后的总结
谈判结果的评估
对谈判结果进行客观评估,分析达成协议的有效性和对自身利益的影响。
谈判中的人际关系处 理
在商务谈判中要注意处理好与 对方的人际关系,建立良好的 合作氛围。
总结与展望
1 商务谈判的原则总结 2 商务谈判的趋势展望 3 商务谈判的发展预测
总结商务谈判中的关键原 则,如公平、诚信、灵活 等。
展望商务谈判的未来发展 趋势,如数字化、国际化 等。
预测商务谈判未来可能面 临的挑战和机遇,如全球 化影响、技术变革等。
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谈判能力测验1:挑战或顺从你的导演
案例描述 你是出道不久的小牌演员,导演以50万元的片酬请 你拍行情300万元的新片,你会…… 谈判决策: ①争取演出机会,片酬并不重要 ②既然找我,一定是因为我有一定的优势,提高片 酬到200万元,待价而沽 ③从50万开始,多争取一万算一万 ④先提出200万的价格,再慢慢降价
谈判能力测验3:兵临城下的案例
案例描述
登机前60分钟,重要客户在机场催促你签合约。
谈判决策: ①很高兴,赶快签正式合约 ②先签承诺书,重要的价格问题等回国再签 ③拒绝签任何合约,一切等回国再商议
谈判能力测验4:经销商倚老卖老
案例描述 买方是贵公司7年的老经销商,希望可以在此次业务部的全 国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是: 谈判决策: ①告诉对方,不论经销资历如何,一律平等调涨 ②告诉对方,假如增加3成采购量,可以考虑特别处理 ③告诉对方你会将他的意见转达给主管,然后再做决策
自我测试三:
你公司办事处的租赁合同已经到期,准备续 租,估计房主会要求将租金提高20%。那么 你将:
a.主动提出“合情合理”的建议,提高租金10% b.要求对方降低租金 c.请求公断仲裁 d.罗列房屋的种种需要修补和改善之处
谈判前的准备:(三)了解谈判对手
• • • • • • • 了解对手的目标 了解对手的习惯和弱点 了解对手的利益和要求 了解对手公司的资源 了解对手做决定的权限 了解对手的时间限制和最后期限 了解对手的内在利益和相互关系
商务谈判的八大要素
要素二:风险
• 商务谈判的机遇与风险并存 • 避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考
虑的问题
商务谈判的八大要素
要素三:信任
• 信任是谈判进入实质阶
段的前提 • 信任一旦打破很难再建 立 • 建立信任需要冒一定的 风险 • 越早建立信任对谈判的 成功越有好处
商务谈判的八大要素
要素四:关系
• 先出价:就是在价格谈判中争取由己方抢先报
•是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议,是一
种满足各方需求的交易过程,同时条款的权利
• 资源及资源的供应渠道有限
• 共同点和分歧点同时存在
谈判的三个层面
• 竞争层面——双方各自寻求己方利益
• 合作层面——双方都尝试寻求一些共同点去建立关系
谈判能力测验2:降价的五种让步方法
• 案例描述 你准备向客户降价200万元,你会如何做? 谈判决策: ①2000000 一次性降价 ②0 0 0 200 开始不降,直到客户准 备放弃时再降 ③50 50 50 50 客户要求一次降一次,每 次数量一样 ④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高 ⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小
越大。 报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。高卷入认知产品(技术含 量高、结构复杂、工艺独特)。 概念产品 。 期望水平越高,成功的可能性 也越高。
• (2)买方的报价要低:买方要价也要在对方能够接受的范围内,否则对方
对你失去信任
典型的报价模式:
• 西欧式报价:首先提出留有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比
的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时,是一种比较策略的报价方式。
(三)报价阶段应该注意的问题:
• • 报价时态度要坚决果断,不要迟疑不定,也不要有所保留,要给对方造成一 个印象——你有足够的诚意,同时也充分显示你的自信心 报价要明确清楚,以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时, 给对方一份事先准备好的书面价格表。 凯特比勒牵引机报价单: 20000美元 3000美元 2000美元 1000美元 26000美元 2000美元 24000美元
自我测试五:
如果对方拒绝你的建议,你将:
a.考虑对方异议的正当部分,据以修改己方的建议 b.等待对方提出解决问题的反建议 c.驳斥对方异议中的不正当部分 d.要求对方提出建议
(四)报价策略
• 空城计:谈判中的“空城计”专指以“开最高的价(作为卖 方)、出最低的价(作为买方)震惊对方”的报价策略,即在 价格谈判中做到报价要“狠”。可以把这种策略称之为 “狮子大张口”。 • 区间式报价:在报价时报出一个价格区间而不是一个单一 的价格,带给买方错觉就是价格只能在此区间浮动。
建立和谐关系阶段
• 恰当的座位安排
• 恢复感情
• 回报对方的感情 • 运用轻松、非业务性的话题完成“破冰”
探测摸底阶段
• 用提问收集资料、透视对方的动机与意向、鼓励 对方参与意见、测定意见是否趋于一致。 • 仔细倾听获取有价值的信息 • 了解谈判对手的谈判能力,是新手(单刀直入、 直奔主题、瞻前顾后、优柔寡断)还是老手(旁
• 一个谈判项目,应有不同的解决方案 • 在谈判前,尽可能列出解决某一问题的多种解决方 案组合,利于达成协议,使谈判顺利进行。
准备:(六)拟订各种组合的具体目标
• 最高目标 • 奋争目标 • 基本目标
自我测试四:
你三个月前刚进入新的公司工作,现在你突然准 备2月底结婚,并准备婚后立即到华东度蜜月一周, 该段时间正好是公司业务繁忙的季节。假设你现在提 前向经理请假,经理很意外,板着脸问你“打算请几 天”的时候,你此时: a.只请婚礼那一天的假 b.请两个星期的假 c.请一个星期的假
报价策略与讨价还价技巧
主要内容
• • • • • •
商务谈判的定义及要点 商务谈判的八大要素 商务谈判的准备流程 商务谈判的实施流程 商务谈判的策略与战术 打破僵局的常用模式
情景模拟:
价格谈判
心得分享:
•买方对谈判结果满意吗? •卖方对谈判结果满意吗? •在谈判中哪些细节和技巧做得比较好? •还有哪些细节存在不足?
小组研讨:
• 以雅戈尔方为例,设计较完整的谈判准备表 • 要求按照步骤,全面反映谈判的各个细节
商务谈判的实施流程
• 建立和谐关系阶段 • 探测摸底阶段 • 报价阶段 • 讨价还价阶段
• 反复磋商阶段
• 谈判的结束阶段
切记:
• 每次谈判结束后必须进行复盘,总结得失.
Negotiation Techniques for Carrefour Buyers
a.这个价格无法拒绝 b.里面有没有别的名堂 c.庆祝做成了一笔有利的买卖
完整的谈判过程
• 谈判的准备与计划阶段 • 谈判的实施阶段 • 谈判的跟进阶段
谈判前的准备:(一)确定谈判项目
• • • • • • • 价格 数量 发货 付款 仓储 质量 折扣
谈判前的准备:(二)确定谈判目标
• 一般以双赢和长期关系建立为谈判目标 • 同时兼顾短期利益
及发展双方都可以接受的方案
• 创意层面——双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利
益,打破僵局,创造性的达成圆满协议
商务谈判的特点
• 经济利益为目的
• 各方调整自身利益和需要以求达成一致 • 必须了解和审视对方 • 统筹型的谈判多于单一型的谈判
商务谈判的几种结局
• 你输——我赢
• 你赢——我输 • 双输 • 双赢
• 人际关系影响信任度,最终
影响谈判结果 • 人际关系同时影响双方的报 价 • 良好人际关系的建立需要双 方的努力
商务谈判的八大要素
要素五:双赢
• 谈判只有建立在双赢基础上才能成功 • 双赢——共同获利 • 双赢——各取所需
商务谈判的八大要素
要素六:实力
• 用正常的心态来看待双方的实力 • 双方的实力相差悬殊不利于谈判 • 绝对实力不等于决定实力
情景模拟游戏
红与蓝的博弈
得分表
甲 红 乙 红 甲 +3 乙 +3
红
蓝 蓝
蓝
红 蓝
-6
+6 -3
+6
-6 -3
规则:
• • • • 前四轮每轮完毕后双方进行谈判协商 五,六轮每轮完毕后经双方同意才进行协商 第七轮得分X2 第八轮得分X4
游戏原则
最高 正分 有奖
商务谈判的八大要素
要素一:目标
• 目标决定了方向 • 目标应长短结合 • 长期目标是再次合作的基础
成功谈判的标志
• 可达成协议
• 要具有效率 • 让谈判对手有赢的感觉 • 有利于双方关系的建立
哈佛原则性谈判模式
• 谈判者:将谈判者与谈判问题分开
• 利益:把谈判的注意力集中于如何实现双方的合法利益, 满足双方的需要,而不是将注意力花费在观点争论上
• 选择:在达成明智协议之前,为谈判各方的共同利益与需 要设想出多种可供选择的解决办法
商务谈判的八大要素
要素七:准备
• 谈判前应有全盘的计划和策略 • 80%的准备、20%的谈判 • 智商和情商
商务谈判的八大要素
要素八:授权
• • • •
谈判前是否有获得授权 授权的范围和程度 对方是否有足够的权力 谈判的结果是否超越授权
自我测试二:
您想买套二手房,看到报纸广告某人有房出 售,开价22万,但是你只有19万五千,你找 到买主表明了你强烈的愿望,还告诉他你只 有这点钱,对方同意按此价成交。你认为:
谈判能力测验7:面对强势客户造成僵局 案例描述 客户坚持你不降价,他就不进行采购。请问 你会…… 谈判决策: ①换人谈判 ②换时间或换地点谈判
自我测试一:
谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方。
a.也许 b.错 c.对
谈判
• 您在日常工作和生活中经常会遇到哪
些事情是需要通过谈判解决的?
什么是谈判?
是与竞争者同一型号的机器价格 是因产品更耐用而必须多付的价格 是产品可靠性更好而多付的价格 是保修期更长多付的价格 是上面应付价格的总和 是折扣 是最后价格
• 除了在对方要求你作价格解释的情况下,不要主动地对己方的报价 进行辩解 • 不要打断对方的报价 • 卖方报价时不要报整数。谈判时报出一个整数价格是最容易被人杀 价的。如果提出一个带零头的数字,听起来则比较强硬。 • 不要采用合意数字报价 • 以最小的单位报价 • 采用差别毛利率