双赢的商务谈判策略(PPT)
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商务谈判策略与技巧 ppt课件
商务谈判 策略与技巧
PPT课件
1
目
录
关于谈判
谈判策略
谈判前的准备 谈判过程要领
谈判技巧
谈判中的不正当行为
-2-
谈判的定义
谈判是指谈判主体在与一方或多方沟通、交流 的基础上，创造条件实现各自利益最大化的过程。
谈判是一个争取己方利益最大化的过程，谈判 的要点是争取自己想要的东西。
谈判的结果可以是双赢，也可能是双输，还可能是“我赢你 输”和“你赢我输”，一切视自己利益最大化而定。
PPT课件
9
-9-
目标至上
• 目标是你在谈判开始时不具备而在谈判结束时想
要得到的东西。
• 在谈判过程中，不应该仅凭自己认为其有效，而
想当然地追求人际关系、更多利益、双赢结果或 其他东西。
• 你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接
近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行 为都是无关紧要的，甚至会损害自己的利益。
指出来，然后用三言两语化解掉当时的不愉快。
PPT课件
19
-19-
找到真正的问题症结
• 谈判中出现问题不要回避，一定要找到问题的所
在。
• “究竟是什么妨碍我实现谈判目标？”搞清楚对
方采取某种行动的原因，通常便可以在谈判中被 转化成实现目标的机会。
PPT课件
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PPT课件
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目
录
关于谈判
谈判策略
谈判前的准备 谈判过程要领
谈判技巧
谈判中的不正当行为
-2-
谈判的定义
谈判是指谈判主体在与一方或多方沟通、交流 的基础上，创造条件实现各自利益最大化的过程。
谈判是一个争取己方利益最大化的过程，谈判 的要点是争取自己想要的东西。
谈判的结果可以是双赢，也可能是双输，还可能是“我赢你 输”和“你赢我输”，一切视自己利益最大化而定。
PPT课件
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-9-
目标至上
• 目标是你在谈判开始时不具备而在谈判结束时想
要得到的东西。
• 在谈判过程中，不应该仅凭自己认为其有效，而
想当然地追求人际关系、更多利益、双赢结果或 其他东西。
• 你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接
近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行 为都是无关紧要的，甚至会损害自己的利益。
指出来，然后用三言两语化解掉当时的不愉快。
PPT课件
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找到真正的问题症结
• 谈判中出现问题不要回避，一定要找到问题的所
在。
• “究竟是什么妨碍我实现谈判目标？”搞清楚对
方采取某种行动的原因，通常便可以在谈判中被 转化成实现目标的机会。
PPT课件
20
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《商务谈判》PPT课件
简述谈判僵局的含义及对谈判的影响
• 谈判僵局 ：是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和 的矛盾而形成的对峙。 立场的不协调，与利益的不对称 实力悬殊太大，利益重复较大 共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。
• 对谈判的影响:严重影响谈判的进程。 严重影响谈判双方的关系。 严重影响谈判双方的心理和情绪。 如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。
• 1.从客观角度来关注利益
• 2.站在对方的角度看问题
• 3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥
• 二、谈判人员根据具体情况，灵活应变
• 4.态度强硬地面对对方的无理要求
• 5.寻找不同的方案来替代
• 6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪
• 三、充分发挥谈判的科学性和艺术性
h
3
谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁
h
1
举例说明谈判中产生僵局的原因
例如：
购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而 买方 报价100万，卖方要求现款加住房，而买方 要求分期付款。
谈判双方实力势均力敌，
双方各自的目的、利益的差距较大
没有双赢的局面的创造条件
就成为了这次谈判产生僵局的原因
h
2
如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？
• 一、对僵局的前进行分析，确定策略
• 判断对方威胁真实性。 • 根据对方的威胁制订策略。 • 一定要制造条件遏制对方的效果
• 谈判僵局 ：是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和 的矛盾而形成的对峙。 立场的不协调，与利益的不对称 实力悬殊太大，利益重复较大 共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。
• 对谈判的影响:严重影响谈判的进程。 严重影响谈判双方的关系。 严重影响谈判双方的心理和情绪。 如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。
• 1.从客观角度来关注利益
• 2.站在对方的角度看问题
• 3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥
• 二、谈判人员根据具体情况，灵活应变
• 4.态度强硬地面对对方的无理要求
• 5.寻找不同的方案来替代
• 6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪
• 三、充分发挥谈判的科学性和艺术性
h
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谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁
h
1
举例说明谈判中产生僵局的原因
例如：
购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而 买方 报价100万，卖方要求现款加住房，而买方 要求分期付款。
谈判双方实力势均力敌，
双方各自的目的、利益的差距较大
没有双赢的局面的创造条件
就成为了这次谈判产生僵局的原因
h
2
如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？
• 一、对僵局的前进行分析，确定策略
• 判断对方威胁真实性。 • 根据对方的威胁制订策略。 • 一定要制造条件遏制对方的效果
双赢谈判 ppt
谈判的三个层面
谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动， 有三个层面：
竞争层面－双方各自寻求己方利益；（输赢） 合作层面－各方都尝试寻找一些共同点去建立
关系及发展相互可以接受的方案；（折中） 创意层面－各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共
同利益，打破僵局，达成圆满协议。（交换）
成功谈判者应具备的素质
1、把人和问题分开：对人温和，对事强硬 2、重点放在利益上而不是立场上 3、在决定之前构思各种可能的选择：寻找可
变因素 4、坚持最后结果要根据客观标准
对人温和，对事温和——“微笑”、“狡猾”
重点放在利益上而不是立场上 立场：“我要……”“我想……”——wants 利益：“为什麽”——needs
素！
5、千万要注意自己的情绪，不要被别人的 情绪所影响！
6、谈判开始时的起步定位尽可能要高！
7、千万不要因为对方是老朋友、老同事， 而放弃原则！
8、千万别在得到某种回报之前做任何的让 步，换句话说：“不要做无谓的让步，无偿 的妥协，要交换！”
9、如果要妥协时，那也要让对方觉得让步 来之不易！
10、千万不要答应单一条款！
11、如果陷入僵局时，要用条件句：“如果…… 就……”，这是让步的回报，一定要让对方知道！
12、当对方提建议时，尽量用支持和建设性方案 来回答，不要用反建议！
13、谈判时，不要把眼光只盯在价格上，要有全 产品概念！
商务谈判PPT
•
对方不足： 永欣股东由于 利益争执，对 董事会和管理 层极为不满
目录
1
2
谈判团队介绍 公司简介 谈判议题 双方优劣势分析 谈判目标 谈判策略 应急方案 相关法律资料
3
4 5 6 7 8
同方国际贸易有限公司
• 同方国际贸易有限公司成立于1999年9月9日， 公司以创新、开放、的公司文化和科学规范的管 理，以不断创新为主，用独特的企业魅力向其合 作伙伴展示了它的实力，通过一次次令人惊叹的 对外贸易合作方案。为同方国际贸易的今日成就 奠定了坚实的基础。经过数年的发展同方国际贸 易已经成为中国乃至亚洲知名国际贸易企业，同 时在美国和欧洲数个国家都有分布。凝聚着大量 的优秀人才，公司在项目开发、推广等各个方面 都有很强大的实力。
埋下契机
把握底线
策略
最后通牒
谈判结束时机判定 从谈判的交易条件 来判定 从谈判时间来判定 从谈判策略来判定
1、结束谈判的准备工作 全面检索交易条件 确认谈判记录 2、结束后的管理 资料存档保密 继续维护关系
目录
1
2
谈判团队介绍 公司简介
3
4 5 6 7 8
谈判议题 双方优劣势分析 谈判目标 谈判策略 应急方案 相关法律资料
应急方案
避免没必要的解释，可转 移话题，必要时可指出对 方的策略本质，并声明， 对方的策略影响谈判进程 我方通过说明合作可以带 来双赢来缓和气氛，同时 暗示对方双方的这一合作 对对方的重要性
对方不足： 永欣股东由于 利益争执，对 董事会和管理 层极为不满
目录
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谈判团队介绍 公司简介 谈判议题 双方优劣势分析 谈判目标 谈判策略 应急方案 相关法律资料
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同方国际贸易有限公司
• 同方国际贸易有限公司成立于1999年9月9日， 公司以创新、开放、的公司文化和科学规范的管 理，以不断创新为主，用独特的企业魅力向其合 作伙伴展示了它的实力，通过一次次令人惊叹的 对外贸易合作方案。为同方国际贸易的今日成就 奠定了坚实的基础。经过数年的发展同方国际贸 易已经成为中国乃至亚洲知名国际贸易企业，同 时在美国和欧洲数个国家都有分布。凝聚着大量 的优秀人才，公司在项目开发、推广等各个方面 都有很强大的实力。
埋下契机
把握底线
策略
最后通牒
谈判结束时机判定 从谈判的交易条件 来判定 从谈判时间来判定 从谈判策略来判定
1、结束谈判的准备工作 全面检索交易条件 确认谈判记录 2、结束后的管理 资料存档保密 继续维护关系
目录
1
2
谈判团队介绍 公司简介
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谈判议题 双方优劣势分析 谈判目标 谈判策略 应急方案 相关法律资料
应急方案
避免没必要的解释，可转 移话题，必要时可指出对 方的策略本质，并声明， 对方的策略影响谈判进程 我方通过说明合作可以带 来双赢来缓和气氛，同时 暗示对方双方的这一合作 对对方的重要性
双赢的谈判技巧讲义(PPT82张)
15
促销
1、促销可加强我们“价廉”的形象 2、厂商必须给我们比平常要低的进价（至少10%折扣）以作促销 3、促销品必须是高回转率的商品
4、试着增加促销商品的数目
5、在适当的季节促销应季的商品 6、注意季节性商品 7、促销时间表有助于规划你的“促销计划” 8、增加谈判次数以改善采购的促销条件
16
二、谈判的主要内容
2.1 谈判的主要内容：
2.1.1 商品谈判
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品
5
二、谈判的主要内容
2.1.1商品谈判——品质
1、产品制作工艺 2、产品原材料 3、产品标准 4、产品质量证明 5、必须坚持看样品 6、产品残损率及相应赔付条件
•
• • •
合理的商品价格 促使供应商按合约规定准时执行合约 在执行合约时，取得某一程度的控制权 说明供应商给本公司最大程度的合作 与合作好的供应商建立互利的良好关系
47
三、谈判目标
• 促销活动/通道费用：
花费70%的时间 • 新商品采购： 花费20%的时间 • 其他： 花费10%来自百度文库时间
48
三、 谈判的准备
市场 销率
最好价位 10% 最好价位 65.5% 最好价位 24.5%
单品数量
0
2 25
商务谈判技巧ppt课件
30
5.拍打头部：
• 这个动作多数时候的意义是表示懊悔
和自我谴责。这种人不太注重感情，而且 对人苛刻，但对事业有一种开拓进取的精 神。他们一般心直口快，为人真诚，富有 同情心，愿意帮助他人，但守不住秘密。
31
6.摆弄饰物：
• 有这种习惯的人多数是女性，而且一 般都比较内向，不轻易使感情外露。他们 的另一个特点是做事认真踏实，大凡有座 谈会、晚会或舞会，人们都散了，但最后 收拾打扫会场的总是他们。
19
• 反之，让对方把想说的都说出来，当其把压 抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气 的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击， 对手已经没有后招了。更为关键的是，善于 倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真 正意图，甚至是破绽。
20
10、控制谈判局势
• 谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形 的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此， 要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。 主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是 招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷 幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边， 而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判 桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面 对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手 会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有 利的一边倾斜。 （例？）
17
• 应该通过引导对方的思想，把对方的思维 引导到自己的包围圈中，比如，通过提问 的方式，让对方主动替你说出你想听到的 答案。 ( 例：中高层的流动)
5.拍打头部：
• 这个动作多数时候的意义是表示懊悔
和自我谴责。这种人不太注重感情，而且 对人苛刻，但对事业有一种开拓进取的精 神。他们一般心直口快，为人真诚，富有 同情心，愿意帮助他人，但守不住秘密。
31
6.摆弄饰物：
• 有这种习惯的人多数是女性，而且一 般都比较内向，不轻易使感情外露。他们 的另一个特点是做事认真踏实，大凡有座 谈会、晚会或舞会，人们都散了，但最后 收拾打扫会场的总是他们。
19
• 反之，让对方把想说的都说出来，当其把压 抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气 的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击， 对手已经没有后招了。更为关键的是，善于 倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真 正意图，甚至是破绽。
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10、控制谈判局势
• 谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形 的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此， 要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。 主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是 招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷 幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边， 而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判 桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面 对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手 会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有 利的一边倾斜。 （例？）
17
• 应该通过引导对方的思想，把对方的思维 引导到自己的包围圈中，比如，通过提问 的方式，让对方主动替你说出你想听到的 答案。 ( 例：中高层的流动)
商务谈判课件PPT
内部。国内商务谈判的双方都处于相同的文化背景中，这就避免了由于文化背景的差异可能对谈判所
产生的影响。
2.国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判
，即谈判参与方分属两个及两个以上国家或地区。不论是从谈判形式，还是从谈判内容来讲，国际商
务谈判远比国内商务谈判复杂得多。
是双方讨价还价的起点。
务
述，双方互相了解各自的期望，对 于能否满足对方的需要，各自的利 益、条件、目标有了一定程度的了 解，做到心中有数。摸底的目的是
谈 判 的
为提出本方的交易条件即报价做准
基
备。1.树立良好的个人形象2.在建
本
立恰当的谈判气氛之前不要涉及实 质性的问题3.双方发言的机会应均 等
流 程
二
Text2 (二)谈判同时具有
冲突与合作的成分
、 商
务
谈
判
的
Text3 (三)谈判是互惠的 ，是不均等的公平
特 征
Text4
(四)谈判是双方用 适用的法律、政策 及道德规范形成统 一意见的过程
三、商务谈判的作用
(一)促进商品经济的发展 (二)加强企业间的经济联系
(三)促进我国对外贸易的发展
四、商务谈判的构成要素
6
(六)把人与问题分开
7
(七)坚持客观标准
谈判策略与谈判技巧PPT
• 从广义上理解谈判策略 • 谈判目标 • 谈判进度 • 谈判计划 • 具体谈判方法及技巧
谈判策略
18
1、谈判目标
➢ 谈判目标是任何谈判的基本策略，没有目 标就无策略
➢ 所谓谈判目标主要是指满足谈判者自身和 企业发展的需要
➢ 是谈判的核心问题，既是谈判的出发点， 又是谈判的归宿
谈判策略
19
2、确定谈判进度和计划
谈判艺术 ＝ 谈判理论 × 实践经验
谈判策略
27
四、商务谈判原则
1、人与问题分开 ➢ 每个谈判者所追求的利益双重性 ➢ 实质利益与人际关系 ➢ 不妨站在对方的立场上考虑问题 ➢ 不要以自己为中心推论对方意图 ➢ 相互讨论彼此的见解和看法 ➢ 给对方留面子 ➢ 关注和了解谈判对方的情绪变化 ➢ 主动耐心倾听并认可对方的想法
谈判策略
双赢是通往成功之路
一、谈判
➢分配利益 ➢形成联盟 ➢合作协议 ➢消除误会 ➢化解危机 ➢解决冲突
谈判策略
2
1、谈判的含义
➢ 谈判的含义：在现代社会，人们之间要相互交 往、改善关系、协商问题，就要进行谈判
➢ 所谓谈判，是指为了获得相统一而进行相互磋 商的一种行为
➢ 谈判，是指由涉及某个问题的各方之间进行交 流思想、表达意愿相互进行的磋商活动
➢ 谈判的客体 ➢ 谈判内容即谈判议题 ➢ 谈判策略和艺术 ➢ 谈判成功=实力十运气十沟通
谈判策略
18
1、谈判目标
➢ 谈判目标是任何谈判的基本策略，没有目 标就无策略
➢ 所谓谈判目标主要是指满足谈判者自身和 企业发展的需要
➢ 是谈判的核心问题，既是谈判的出发点， 又是谈判的归宿
谈判策略
19
2、确定谈判进度和计划
谈判艺术 ＝ 谈判理论 × 实践经验
谈判策略
27
四、商务谈判原则
1、人与问题分开 ➢ 每个谈判者所追求的利益双重性 ➢ 实质利益与人际关系 ➢ 不妨站在对方的立场上考虑问题 ➢ 不要以自己为中心推论对方意图 ➢ 相互讨论彼此的见解和看法 ➢ 给对方留面子 ➢ 关注和了解谈判对方的情绪变化 ➢ 主动耐心倾听并认可对方的想法
谈判策略
双赢是通往成功之路
一、谈判
➢分配利益 ➢形成联盟 ➢合作协议 ➢消除误会 ➢化解危机 ➢解决冲突
谈判策略
2
1、谈判的含义
➢ 谈判的含义：在现代社会，人们之间要相互交 往、改善关系、协商问题，就要进行谈判
➢ 所谓谈判，是指为了获得相统一而进行相互磋 商的一种行为
➢ 谈判，是指由涉及某个问题的各方之间进行交 流思想、表达意愿相互进行的磋商活动
➢ 谈判的客体 ➢ 谈判内容即谈判议题 ➢ 谈判策略和艺术 ➢ 谈判成功=实力十运气十沟通
商务谈判：实现双赢的有效策略
商务谈判：实现双赢的有效策略
引言
商务谈判是现代商业活动中的重要环节，它能够促进各方之间的合作，达成互利共赢的目标。然而，由于各方利益的复杂性和不同文化背景的碰撞，商务谈判也往往充满挑战。在这样的背景下，如何找到有效的谈判策略，实现双赢成为了每个商务人士都需要思考和应对的问题。
分析背景
商务谈判中的双赢可以理解为各方能够在谈判过程中获得自己的利益，同时也能够满足对方的合理需求。这并不是一件容易的事情，因为不同的利益主体之间往往存在竞争和矛盾。在商务谈判中，双赢的实现需要考虑以下几个方面的因素：
1. 双方利益的平衡
商务谈判的目的是为了达成一项协议或交易，在这个过程中，各方追求自身利益是合理的。然而，为了实现双赢，双方需要互相妥协和让步，尽量减少利益的不对等。通过平衡双方的利益，可以有效地避免争执和冲突，维护谈判的持续性和稳定性。
2. 合作与竞争的平衡
商务谈判中，合作与竞争是两个相互作用的因素。对于合作，双方需要找到共同的利益点和合作机会，以实现双赢。而对于竞争，双方需要竞争优势，争取
更好的协议条件。在谈判过程中，合作与竞争的平衡非常重要，过度依赖竞争
可能导致破裂，而过度依赖合作可能导致双方无法获得最大化的利益。
3. 文化的理解和尊重
商务谈判往往涉及到来自不同文化背景的人员和机构。在跨文化谈判中，理解
和尊重对方的文化差异是实现双赢的重要前提。不同的文化对于谈判方式、行
为准则和价值观等都存在差异，双方需要相互尊重和适度调整自己的行为方式，以提高谈判的效果和达成一致。
有效的商务谈判策略
在实现双赢的商务谈判过程中，有一些有效的策略可以帮助谈判各方达到共同
商务谈判理论ppt课件
6
第一节 商务谈判的经济学理论基 础
谈判技巧的运 用
7
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
案例 一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显
得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他， 年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵 到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你 的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！
公司乙欺诈 -3，9 -1，-1
18
第四节 博弈论与诚信原则
二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示
1．双方的合作是一次性的 2．双方有有限次的商务往来 3．双方有长期无限次的商务往来
19
公平理论
公平理论又称社会比较理论，它是美国行为科 学家斯塔西·亚当斯在《工人关于工资不公平 的内心冲突同其生产率的关系》（1962，与罗 森合写），《工资不公平对工作质量的影响》 （1964，与雅各布森合写）、《社会交换中的 不公平》（1965）等著作中提出来的一种激励 理论。该理论侧重于研究工资报酬分配的合理 性、公平性及其对职工生产积极性的影响。
0p/ip=oc/ic 其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
22
(1)op/ip<oc/ic 在这种情况下，他可能要求增加自己的收
第一节 商务谈判的经济学理论基 础
谈判技巧的运 用
7
第二节 商务谈判的心理学理论基 础
案例 一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显
得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他， 年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵 到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你 的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！
公司乙欺诈 -3，9 -1，-1
18
第四节 博弈论与诚信原则
二、博弈论在诚信问题中的应用 （二）囚徒困境模型对商务谈判的启示
1．双方的合作是一次性的 2．双方有有限次的商务往来 3．双方有长期无限次的商务往来
19
公平理论
公平理论又称社会比较理论，它是美国行为科 学家斯塔西·亚当斯在《工人关于工资不公平 的内心冲突同其生产率的关系》（1962，与罗 森合写），《工资不公平对工作质量的影响》 （1964，与雅各布森合写）、《社会交换中的 不公平》（1965）等著作中提出来的一种激励 理论。该理论侧重于研究工资报酬分配的合理 性、公平性及其对职工生产积极性的影响。
0p/ip=oc/ic 其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
22
(1)op/ip<oc/ic 在这种情况下，他可能要求增加自己的收
相关主题
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•是指谈判各方反复磋商以求达成一致的协议，是一
种满足各方需求的交易过程，同时也是一种具有竞 争性的活动。
构成谈判的三个要素
• 双方具有改变条款的权利
• 资源及资源的供应渠道有限
• 共同点和分歧点同时存在
谈判的三个层面
• 竞争层面——双方各自寻求己方利益
• 合作层面——双方都尝试寻求一些共同点去建立关系
情景模拟游戏
红与蓝的博弈
得分表
甲 红 乙 红 甲 +3 乙 +3
红
蓝 蓝
蓝
红 蓝
-6
+6 -3
+6
-6 -3
规则:
• • • • 前四轮每轮完毕后双方进行谈判协商 五,六轮每轮完毕后经双方同意才进行协商 第七轮得分X2 第八轮得分X4
游戏原则
最高 正分 有奖
商务谈判的八大要素
要素一：目标
• 目标决定了方向 • 目标应长短结合 • 长期目标是再次合作的基础
谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演
案例描述 你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请 你拍行情300万元的新片，你会…… 谈判决策： ①争取演出机会，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片 酬到200万元，待价而沽 ③从50万开始，多争取一万算一万 ④先提出200万的价格，再慢慢降价
谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局 案例描述 客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问 你会…… 谈判决策： ①换人谈判 ②换时间或换地点谈判
自我测试一：
谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方。
a.也许 b.错 c.对
谈判
• 您在日常工作和生活中经常会遇到哪
些事情是需要通过谈判解决的？
什么是谈判？
及发展双方都可以接受的方案
• 创意层面——双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利
益，打破僵局，创造性的达成圆满协议
商务谈判的特点
• 经济利益为目的
• 各方调整自身利益和需要以求达成一致 • 必须了解和审视对方 • 统筹型的谈判多于单一型的谈判
商务谈判的几种结局
• 你输——我赢
• 你赢——我输 • 双输 • 双赢
谈判能力测验2：降价的五种让步方法
• 案例描述 你准备向客户降价200万元，你会如何做？ 谈判决策： ①2000000 一次性降价 ②0 0 0 200 开始不降，直到客户准 备放弃时再降 ③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每 次数量一样 ④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高 ⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小
和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、 佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化 和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的
• 日本式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这
种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件 交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要对改变有关条件，则 卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中
是与竞争者同一型号的机器价格 是因产品更耐用而必须多付的价格 是产品可靠性更好而多付的价格 是保修期更长多付的价格 是上面应付价格的总和 是折扣 是最后价格
• 除了在对方要求你作价格解释的情况下，不要主动地对己方的报价 进行辩解 • 不要打断对方的报价 • 卖方报价时不要报整数。谈判时报出一个整数价格是最容易被人杀 价的。如果提出一个带零头的数字，听起来则比较强硬。 • 不要采用合意数字报价 • 以最小的单位报价 • 采用差别毛利率
• 先出价：就是在价格谈判中争取由己方抢先报
• 标准：必须把协议建立在不受双方真实意志支配的标准上， 而这一标准同时又是公正的、客观的
（由美国谈判学家罗杰· 费希尔和威廉· 尤里在他们所进行的哈佛法学院谈判项 目的研究过程中提出）
双赢谈判者的信念
• • • • • 相信压力总在对方一边 谈判是科学而非艺术，对方的一切反应是可以预测的。 说“不”并不表示拒绝，而是开放谈判的立场 装傻比显得聪明重要，但是不要在专业领域装傻 对事不对人，不要受客户的态度影响
自我测试三：
你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续 租，估计房主会要求将租金提高20%。那么 你将：
a.主动提出“合情合理”的建议，提高租金10% b.要求对方降低租金 c.请求公断仲裁 d.罗列房屋的种种需要修补和改善之处
谈判前的准备：（三）了解谈判对手
• • • • • • • 了解对手的目标 了解对手的习惯和弱点 了解对手的利益和要求 了解对手公司的资源 了解对手做决定的权限 了解对手的时间限制和最后期限 了解对手的内在利益和相互关系
小组研讨:
• 以雅戈尔方为例,设计较完整的谈判准备表 • 要求按照步骤,全面反映谈判的各个细节
商务谈判的实施流程
• 建立和谐关系阶段 • 探测摸底阶段 • 报价阶段 • 讨价还价阶段
• 反复磋商阶段
• 谈判的结束阶段
切记:
• 每次谈判结束后必须进行复盘,总结得失.
Negotiation Techniques for Carrefour Buyers
的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式。
（三）报价阶段应该注意的问题：
• • 报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一 个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心 报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时， 给对方一份事先准备好的书面价格表。 凯特比勒牵引机报价单： 20000美元 3000美元 2000美元 1000美元 26000美元 2000美元 24000美元
自我测试五：
如果对方拒绝你的建议，你将：
a.考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议 b.等待对方提出解决问题的反建议 c.驳斥对方异议中的不正当部分 d.要求对方提出建议
（四）报价策略
• 空城计：谈判中的“空城计”专指以“开最高的价(作为卖 方)、出最低的价(作为买方)震惊对方”的报价策略，即在 价格谈判中做到报价要“狠”。可以把这种策略称之为 “狮子大张口”。 • 区间式报价：在报价时报出一个价格区间而不是一个单一 的价格，带给买方错觉就是价格只能在此区间浮动。
• 人际关系影响信任度，最终
影响谈判结果 • 人际关系同时影响双方的报 价 • 良好人际关系的建立需要双 方的努力
商务谈判的八大要素
要素五：双赢
• 谈判只有建立在双赢基础上才能成功 • 双赢——共同获利 • 双赢——各取所需
商务谈判的八大要素
要素六：实力
• 用正常的心态来看待双方的实力 • 双方的实力相差悬殊不利于谈判 • 绝对实力不等于决定实力
报价策略与讨价还价技巧
主要内容
• • • • • •
商务谈判的定义及要点 商务谈判的八大要素 商务谈判的准备流程 商务谈判的实施流程 商务谈判的策略与战术 打破僵局的常用模式
情景模拟：
价格谈判
心得分享：
•买方对谈判结果满意吗？ •卖方对谈判结果满意吗？ •在谈判中哪些细节和技巧做得比较好？ •还有哪些细节存在不足？
• 一个谈判项目，应有不同的解决方案 • 在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种解决方 案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。
准备：（六）拟订各种组合的具体目标
• 最高目标 • 奋争目标 • 基本目标
自我测试四：
你三个月前刚进入新的公司工作，现在你突然准 备2月底结婚，并准备婚后立即到华东度蜜月一周， 该段时间正好是公司业务繁忙的季节。假设你现在提 前向经理请假，经理很意外，板着脸问你“打算请几 天”的时候，你此时： a.只请婚礼那一天的假 b.请两个星期的假 c.请一个星期的假
谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你
案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请 问你会…… 谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授 权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商
谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判
• 案例描述 客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与 你们谈判，请问你会…… 谈判决策： ①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以 ③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时， 若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接 受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商 议的交易条件，请对方放心继续沟通
建立和谐关系阶段
• 恰当的座位安排
• 恢复感情
• 回报对方的感情 • 运用轻松、非业务性的话题完成“破冰”
探测摸底阶段
• 用提问收集资料、透视对方的动机与意向、鼓励 对方参与意见、测定意见是否趋于一致。 • 仔细倾听获取有价值的信息 • 了解谈判对手的谈判能力，是新手（单刀直入、 直奔主题、瞻前顾后、优柔寡断）还是老手（旁
谈判能力测验3：兵临城下的案例
案例描述
登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。
谈判决策： ①很高兴，赶快签正式合约 ②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签 ③拒绝签任何合约，一切等回国再商议
谈判能力测验4：经销商倚老卖老
案例描述 买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全 国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是： 谈判决策： ①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 ②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理 ③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策
商务谈判的八大要素
要素二：风险
• 商务谈判的机遇与风险并存 • 避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考
虑的问题
商务谈判的八大要素
要素三：信任
• 信任是谈判进入实质阶
段的前提 • 信任一旦打破很难再建 立 • 建立信任需要冒一定的 风险 • 越早建立信任对谈判的 成功越有好处
商务谈判的八大要素
要素四：关系
案例分析：日本人发现大庆油田
资料来源：人民日报海外版
• 皮毛大衣
• 伪满地图 • “工人肩挑背扛” •油井的图片 •政府工作报告
中国画报
•王进喜进人大
案例分析:
中海油并购尤尼科失败!!!
准备：（四）对谈判项目进行优先级排序
• 根据对我方的重要性，列出优先顺序 • 估计谈判对手的排序情况
准备：（五）列出不同的解决方案组合
成功谈判的标志
• 可达成协议
• 要具有效率 • 让谈判对手有赢的感觉 • 有利于双方关系的建立
哈佛原则性谈判模式
• 谈判者：将谈判者与谈判问题分开
• 利益：把谈判的注意力集中于如何实现双方的合法利益， 满足双方的需要，而不是将注意力花费在观点争论上
• 选择：在达成明智协议之前，为谈判各方的共同利益与需 要设想出多种可供选择的解决办法
a.这个价格无法拒绝 b.里面有没有别的名堂 c.庆祝做成了一笔有利的买卖
完整的谈判过程
• 谈判的准备与计划阶段 • 谈判的实施阶段 • 谈判的跟进阶段
谈判前的准备：（一）确定谈判项目
• • • • • • • 价格 数量 发货 付款 仓储 质量 折扣
谈判前的准备：（二）确定谈判目标
• 一般以双赢和长期关系建立为谈判目标 • 同时兼顾短期利益
越大。 报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。高卷入认知产品(技术含 量高、结构复杂、工艺独特)。 概念产品 。 期望水平越高，成功的可能性 也越高。
• （2）买方的报价要低：买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方
对你失去信任
典型的报价模式：
• 西欧式报价：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比
敲侧击、探询对手实力、寻找双方感兴趣的话题）
报价Байду номын сангаас段
• （一）报价原则：报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，
又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合
• （二）报价操作: • （1）卖方报价要高：卖方的报价，事实上对谈判的最后结果设定一个无法
愈越的上限，因此报价一定要高。报价越高，则为自己所要留在让步余地也
商务谈判的八大要素
要素七：准备
• 谈判前应有全盘的计划和策略 • 80%的准备、20%的谈判 • 智商和情商
商务谈判的八大要素
要素八：授权
• • • •
谈判前是否有获得授权 授权的范围和程度 对方是否有足够的权力 谈判的结果是否超越授权
自我测试二：
您想买套二手房，看到报纸广告某人有房出 售，开价22万，但是你只有19万五千，你找 到买主表明了你强烈的愿望，还告诉他你只 有这点钱，对方同意按此价成交。你认为：
种满足各方需求的交易过程，同时也是一种具有竞 争性的活动。
构成谈判的三个要素
• 双方具有改变条款的权利
• 资源及资源的供应渠道有限
• 共同点和分歧点同时存在
谈判的三个层面
• 竞争层面——双方各自寻求己方利益
• 合作层面——双方都尝试寻求一些共同点去建立关系
情景模拟游戏
红与蓝的博弈
得分表
甲 红 乙 红 甲 +3 乙 +3
红
蓝 蓝
蓝
红 蓝
-6
+6 -3
+6
-6 -3
规则:
• • • • 前四轮每轮完毕后双方进行谈判协商 五,六轮每轮完毕后经双方同意才进行协商 第七轮得分X2 第八轮得分X4
游戏原则
最高 正分 有奖
商务谈判的八大要素
要素一：目标
• 目标决定了方向 • 目标应长短结合 • 长期目标是再次合作的基础
谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演
案例描述 你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请 你拍行情300万元的新片，你会…… 谈判决策： ①争取演出机会，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片 酬到200万元，待价而沽 ③从50万开始，多争取一万算一万 ④先提出200万的价格，再慢慢降价
谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局 案例描述 客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问 你会…… 谈判决策： ①换人谈判 ②换时间或换地点谈判
自我测试一：
谈判者在谈判中的唯一目标就是战胜对方。
a.也许 b.错 c.对
谈判
• 您在日常工作和生活中经常会遇到哪
些事情是需要通过谈判解决的？
什么是谈判？
及发展双方都可以接受的方案
• 创意层面——双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利
益，打破僵局，创造性的达成圆满协议
商务谈判的特点
• 经济利益为目的
• 各方调整自身利益和需要以求达成一致 • 必须了解和审视对方 • 统筹型的谈判多于单一型的谈判
商务谈判的几种结局
• 你输——我赢
• 你赢——我输 • 双输 • 双赢
谈判能力测验2：降价的五种让步方法
• 案例描述 你准备向客户降价200万元，你会如何做？ 谈判决策： ①2000000 一次性降价 ②0 0 0 200 开始不降，直到客户准 备放弃时再降 ③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每 次数量一样 ④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高 ⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小
和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、 佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化 和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的
• 日本式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这
种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件 交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要对改变有关条件，则 卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中
是与竞争者同一型号的机器价格 是因产品更耐用而必须多付的价格 是产品可靠性更好而多付的价格 是保修期更长多付的价格 是上面应付价格的总和 是折扣 是最后价格
• 除了在对方要求你作价格解释的情况下，不要主动地对己方的报价 进行辩解 • 不要打断对方的报价 • 卖方报价时不要报整数。谈判时报出一个整数价格是最容易被人杀 价的。如果提出一个带零头的数字，听起来则比较强硬。 • 不要采用合意数字报价 • 以最小的单位报价 • 采用差别毛利率
• 先出价：就是在价格谈判中争取由己方抢先报
• 标准：必须把协议建立在不受双方真实意志支配的标准上， 而这一标准同时又是公正的、客观的
（由美国谈判学家罗杰· 费希尔和威廉· 尤里在他们所进行的哈佛法学院谈判项 目的研究过程中提出）
双赢谈判者的信念
• • • • • 相信压力总在对方一边 谈判是科学而非艺术，对方的一切反应是可以预测的。 说“不”并不表示拒绝，而是开放谈判的立场 装傻比显得聪明重要，但是不要在专业领域装傻 对事不对人，不要受客户的态度影响
自我测试三：
你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续 租，估计房主会要求将租金提高20%。那么 你将：
a.主动提出“合情合理”的建议，提高租金10% b.要求对方降低租金 c.请求公断仲裁 d.罗列房屋的种种需要修补和改善之处
谈判前的准备：（三）了解谈判对手
• • • • • • • 了解对手的目标 了解对手的习惯和弱点 了解对手的利益和要求 了解对手公司的资源 了解对手做决定的权限 了解对手的时间限制和最后期限 了解对手的内在利益和相互关系
小组研讨:
• 以雅戈尔方为例,设计较完整的谈判准备表 • 要求按照步骤,全面反映谈判的各个细节
商务谈判的实施流程
• 建立和谐关系阶段 • 探测摸底阶段 • 报价阶段 • 讨价还价阶段
• 反复磋商阶段
• 谈判的结束阶段
切记:
• 每次谈判结束后必须进行复盘,总结得失.
Negotiation Techniques for Carrefour Buyers
的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式。
（三）报价阶段应该注意的问题：
• • 报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一 个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心 报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时， 给对方一份事先准备好的书面价格表。 凯特比勒牵引机报价单： 20000美元 3000美元 2000美元 1000美元 26000美元 2000美元 24000美元
自我测试五：
如果对方拒绝你的建议，你将：
a.考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议 b.等待对方提出解决问题的反建议 c.驳斥对方异议中的不正当部分 d.要求对方提出建议
（四）报价策略
• 空城计：谈判中的“空城计”专指以“开最高的价(作为卖 方)、出最低的价(作为买方)震惊对方”的报价策略，即在 价格谈判中做到报价要“狠”。可以把这种策略称之为 “狮子大张口”。 • 区间式报价：在报价时报出一个价格区间而不是一个单一 的价格，带给买方错觉就是价格只能在此区间浮动。
• 人际关系影响信任度，最终
影响谈判结果 • 人际关系同时影响双方的报 价 • 良好人际关系的建立需要双 方的努力
商务谈判的八大要素
要素五：双赢
• 谈判只有建立在双赢基础上才能成功 • 双赢——共同获利 • 双赢——各取所需
商务谈判的八大要素
要素六：实力
• 用正常的心态来看待双方的实力 • 双方的实力相差悬殊不利于谈判 • 绝对实力不等于决定实力
报价策略与讨价还价技巧
主要内容
• • • • • •
商务谈判的定义及要点 商务谈判的八大要素 商务谈判的准备流程 商务谈判的实施流程 商务谈判的策略与战术 打破僵局的常用模式
情景模拟：
价格谈判
心得分享：
•买方对谈判结果满意吗？ •卖方对谈判结果满意吗？ •在谈判中哪些细节和技巧做得比较好？ •还有哪些细节存在不足？
• 一个谈判项目，应有不同的解决方案 • 在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种解决方 案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。
准备：（六）拟订各种组合的具体目标
• 最高目标 • 奋争目标 • 基本目标
自我测试四：
你三个月前刚进入新的公司工作，现在你突然准 备2月底结婚，并准备婚后立即到华东度蜜月一周， 该段时间正好是公司业务繁忙的季节。假设你现在提 前向经理请假，经理很意外，板着脸问你“打算请几 天”的时候，你此时： a.只请婚礼那一天的假 b.请两个星期的假 c.请一个星期的假
谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你
案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请 问你会…… 谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授 权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商
谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判
• 案例描述 客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与 你们谈判，请问你会…… 谈判决策： ①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以 ③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时， 若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接 受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商 议的交易条件，请对方放心继续沟通
建立和谐关系阶段
• 恰当的座位安排
• 恢复感情
• 回报对方的感情 • 运用轻松、非业务性的话题完成“破冰”
探测摸底阶段
• 用提问收集资料、透视对方的动机与意向、鼓励 对方参与意见、测定意见是否趋于一致。 • 仔细倾听获取有价值的信息 • 了解谈判对手的谈判能力，是新手（单刀直入、 直奔主题、瞻前顾后、优柔寡断）还是老手（旁
谈判能力测验3：兵临城下的案例
案例描述
登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。
谈判决策： ①很高兴，赶快签正式合约 ②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签 ③拒绝签任何合约，一切等回国再商议
谈判能力测验4：经销商倚老卖老
案例描述 买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全 国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是： 谈判决策： ①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 ②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理 ③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策
商务谈判的八大要素
要素二：风险
• 商务谈判的机遇与风险并存 • 避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考
虑的问题
商务谈判的八大要素
要素三：信任
• 信任是谈判进入实质阶
段的前提 • 信任一旦打破很难再建 立 • 建立信任需要冒一定的 风险 • 越早建立信任对谈判的 成功越有好处
商务谈判的八大要素
要素四：关系
案例分析：日本人发现大庆油田
资料来源：人民日报海外版
• 皮毛大衣
• 伪满地图 • “工人肩挑背扛” •油井的图片 •政府工作报告
中国画报
•王进喜进人大
案例分析:
中海油并购尤尼科失败!!!
准备：（四）对谈判项目进行优先级排序
• 根据对我方的重要性，列出优先顺序 • 估计谈判对手的排序情况
准备：（五）列出不同的解决方案组合
成功谈判的标志
• 可达成协议
• 要具有效率 • 让谈判对手有赢的感觉 • 有利于双方关系的建立
哈佛原则性谈判模式
• 谈判者：将谈判者与谈判问题分开
• 利益：把谈判的注意力集中于如何实现双方的合法利益， 满足双方的需要，而不是将注意力花费在观点争论上
• 选择：在达成明智协议之前，为谈判各方的共同利益与需 要设想出多种可供选择的解决办法
a.这个价格无法拒绝 b.里面有没有别的名堂 c.庆祝做成了一笔有利的买卖
完整的谈判过程
• 谈判的准备与计划阶段 • 谈判的实施阶段 • 谈判的跟进阶段
谈判前的准备：（一）确定谈判项目
• • • • • • • 价格 数量 发货 付款 仓储 质量 折扣
谈判前的准备：（二）确定谈判目标
• 一般以双赢和长期关系建立为谈判目标 • 同时兼顾短期利益
越大。 报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。高卷入认知产品(技术含 量高、结构复杂、工艺独特)。 概念产品 。 期望水平越高，成功的可能性 也越高。
• （2）买方的报价要低：买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方
对你失去信任
典型的报价模式：
• 西欧式报价：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比
敲侧击、探询对手实力、寻找双方感兴趣的话题）
报价Байду номын сангаас段
• （一）报价原则：报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，
又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合
• （二）报价操作: • （1）卖方报价要高：卖方的报价，事实上对谈判的最后结果设定一个无法
愈越的上限，因此报价一定要高。报价越高，则为自己所要留在让步余地也
商务谈判的八大要素
要素七：准备
• 谈判前应有全盘的计划和策略 • 80%的准备、20%的谈判 • 智商和情商
商务谈判的八大要素
要素八：授权
• • • •
谈判前是否有获得授权 授权的范围和程度 对方是否有足够的权力 谈判的结果是否超越授权
自我测试二：
您想买套二手房，看到报纸广告某人有房出 售，开价22万，但是你只有19万五千，你找 到买主表明了你强烈的愿望，还告诉他你只 有这点钱，对方同意按此价成交。你认为：