商务谈判策划方案46页PPT
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商务谈判目标和方案(PPT91张)
制定谈判方案
一、确立谈判目标 二、确定谈判地点和时间 三、拟定谈判议程 四、选择谈判方式 五、制定谈判对策
一、谈判目标的确立
谈判目标有三个层次： 1. 最优期望目标。 2. 最低限度目标 3. 可接受目标
谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。 严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要 信息只能由负责人送往对方。 当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的 关键信息只能由几个关键人物掌握。
1.价格水平：成本、需求、竞争、产品、环 境等 2.支付方式： 3.交货及罚金
买卖双方的弹性目标体系
上限
上限 买方最低限度谈判目标
卖方最优期望谈判目标
买方可接受的目标范围
买方最优期望谈判目标
卖方可接受的目标范围
下限
下限
卖方最低限度谈判目标
买方谈判的弹性目标
卖方谈判的弹性目标
如何确定谈判目标
价格解评
价格解释
指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、 行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或 解答
对卖方的作用：
可以利用价格解释，充分表白所报价的真实性、合 理性， 增强其说服力，降低受报价或缩小买方讨价的期望值 对买方的作用：
可以通过价格解释，了解卖方报价的实质和可信程度，掌 握卖方的薄弱之买方的要求，以迫使买方接 处，估量讨 价还价余地，进而确定价格评论针对的要害
案例剖析
不善待对手的做法尽管不符合谈判的伦 理，但做得微妙时，对方是很难觉察到的。 但任何事情都应该掌握一个度，如果我 们利用自己的主场故意让对方不舒服，且对 方有所觉察的话，那么当我们到对方的主场 谈判时，我们可能会面临对方变本加厉的报 复。所以这样的做法是不提倡的括“5W1H”。即: when where who what why how 具体而言，就是： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一 事项应占多少讨论时间 议题确定后，即要展开模拟谈判
商务谈判方案的准备PPT(共108页)
28
应该怎么 办？
南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的 生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事 长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还 把我公司的心脏都掏去了。。
在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就 能占有主动，游刃有余，获得成功。
29
模块二：商务谈判调研目的内容
一．信息与商务谈判信息
1、什么是信息? 2、信息的作用、特性和功能? 3、商务谈判信息
41
信息是什么?
什么是信息:指人们看到、听到和 感觉到各种事物以及得到的各种情报 知识和资料等。
42
信息的特性
1、知识性 2、时效性 3、创新性 4、共享性 5、多源性 6、反馈性 7、继承性
信息的功能
信息是一种财富。 信息是商务活动的先导。 信息是商务谈判策划的依据。 信息是商务谈判成败的决定性因素。
34
谈判对手调查内容示例
实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。
3、知“已”
实力、资信、竞争、期望值…… 如：竞争状况、产品、优势
36
谈判前应做什么？
【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪 买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事 情的目的是什么呢？ 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销 售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...
4 购买法
从市调公司购买取得信息方法
5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法
9
市场调研步骤
计划 设计 抽样 访问 编码
应该怎么 办？
南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的 生产技术进行了情报分析……事后劳尔公司的董事 长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还 把我公司的心脏都掏去了。。
在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就 能占有主动，游刃有余，获得成功。
29
模块二：商务谈判调研目的内容
一．信息与商务谈判信息
1、什么是信息? 2、信息的作用、特性和功能? 3、商务谈判信息
41
信息是什么?
什么是信息:指人们看到、听到和 感觉到各种事物以及得到的各种情报 知识和资料等。
42
信息的特性
1、知识性 2、时效性 3、创新性 4、共享性 5、多源性 6、反馈性 7、继承性
信息的功能
信息是一种财富。 信息是商务活动的先导。 信息是商务谈判策划的依据。 信息是商务谈判成败的决定性因素。
34
谈判对手调查内容示例
实力、资信 谈判期限?
谈判对手
需求、诚意? 谈判代表?
谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手 期限，出席代表。
3、知“已”
实力、资信、竞争、期望值…… 如：竞争状况、产品、优势
36
谈判前应做什么？
【商务谈判训练】 1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪 买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事 情的目的是什么呢？ 2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销 售很好，需做哪些准备？为什么要做这些准备？...
4 购买法
从市调公司购买取得信息方法
5 专家顾问法 借用“外脑”聘请专家进行调查方法
9
市场调研步骤
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商务谈判的策略PPT课件
买方侃价实力
相对于卖方的销量而言，购买是大批量和集中进行的 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分 从产业中购买标准的或非歧异性产品 买方转换成本低 买方赢利低 买方采取后整合的现实威胁 产品对买方产品的质量及服务无重大影响
购买者掌握充分的信息
供方侃价的实力
供方产业由几个公司支配，且集中化的程度比买方产业高 供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争 该产业并非供方集团的主要客户 供方产品是买方业务的主要投入品 供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本 供方集团表现出前向整合的现实威胁
２、你上百货店买冰柜.想要的那种，标价为800镑：你要求打点折扣， 售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a 要求找经理 b 认为他讲的是真情 c 继续和他砍价
３、欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调 查。你认为按标价买货的顾客占多大比重? a 97％ b 37％ c 11％
２、谈判议题的安排 确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，
哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系； 对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。
第二节 商务谈判的磋商
一、报价 二、讨价还价 三、让步
一、报价
报价泛指谈判一
方向谈判对手提出的
所有要求，包括商品
的质量、价格、包装、
你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的
叫声。
下面一表决定你要学的动物是什么：
你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称
Ａ--Ｆ
狮子
Ｇ--Ｌ
海豹
Ｍ--Ｒ
猩猩
Ｓ--Ｚ
热带鸟
现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟
【课件】商务谈判计划书ppt
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谈判者的素质风格
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LOห้องสมุดไป่ตู้O
谈判理念
觅知网什么是谈判？
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谈判指的是
谈(交流、沟通）与判（决 策），沟通之后决策
谈判指的是
让别人支持我们从他们那里获得 我们想要的东西！
谈判指的是
贯穿了人的一生，拥有好的谈 判能力，你将获得一个更高质
量的人生和工作过程
觅知网什么情况下需要谈判？
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甲方 强
强
弱
弱
乙方 强
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不被事实、平均数或统计数唬倒
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如果僵局产生，不要过份强调自己 的困扰，对方保证也有一堆
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位老人十分伤心。抱头痛哭之后，二老商量决定，到集
市上花光所有的钱，然后包顿肉馅饺子吃。老头上集市 上买东西谈去判了总。是以老某太种婆利颤益微的微满的足下为目地标和，面。别人家包饺
子都是高是高建兴立兴在人，们老需太要婆的却基是础一上边的，和这面一边掉眼泪。眼
泪缸掉 空到了面。是盆老人里太们，婆进行一一谈会屁判儿股的面坐动和到机稀地，了上也，大是谈想哭判再起加来点。1面她，何一至看于面如
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如果僵局产生，不要过份强调自己 的困扰，对方保证也有一堆
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位老人十分伤心。抱头痛哭之后，二老商量决定，到集
市上花光所有的钱，然后包顿肉馅饺子吃。老头上集市 上买东西谈去判了总。是以老某太种婆利颤益微的微满的足下为目地标和，面。别人家包饺
子都是高是高建兴立兴在人，们老需太要婆的却基是础一上边的，和这面一边掉眼泪。眼
泪缸掉 空到了面。是盆老人里太们，婆进行一一谈会屁判儿股的面坐动和到机稀地，了上也，大是谈想哭判再起加来点。1面她，何一至看于面如
商务合作谈判计划书内容PPT演示
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75%
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
100%
10%
38%
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。 它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
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它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。 它生活在沙漠里，不需要水源也可以 生存， 它的形 状像手 掌一样 ，并且 满身长 着细细 的像针 一样的 刺。记 得上次 妈妈刚 买回的 仙人掌 ，不知 道是谁 把它放 在凳子 上了， 我也没 注意一 屁股坐 上去了 疼得我 嗷嗷大 叫。
商务谈判策划方案(PPT 31张)
实训二：谈判前期调查
包括以下几个方面的内容： 本行业的背景：（产品市场的供求状况，价 格变动状况，未来发展趋势等）； 我方企业的背景：（企业规模，产品市场 占有率，生产能力等）； 对方企业的背景:（同上）；
实训：公司产品说明会
请每个谈判小组派一名谈判代表作为公司的产 品推介人。 准备三分钟的演讲，主要内容为介绍公司的基 本情况和公司产品的特点。 注：根据你的谈判对手来准备材料，力求能够 在产品推介会上使对方对贵公司的产品产生兴 趣。
2.2.3 谈判对手的分析
1．谈判对手分析的内容 1）谈判对手的实力与资信
2）谈判对手的需求与诚意
3）谈判对手的期限 4）谈判对手的出席代表 2．谈判对手分析的方法
第2章 商务谈判概述
2.3 商务谈判策划
2.3.1 商务谈判的基本模式
2.3.2 商务谈判策划的基本步骤
2.3.3 商务谈判方案的构思
2.2.1
商务谈判调查的内容
1．宏观方面 需要调查的内容主要有政治、法律、 法规、政策、人口、经济、科技、社会文 化、自然等方面的信息。
2.2.1
商务谈判调查的内容
2．微观方面
1）谈判对手
2）竞争者 3）市场行情 4）企业自身
2.2.2
商务谈判调查的主要方法 与要求
1．商务谈判调查的主要方法 1）文案调查法 文案调查法，又称检索调研法，是一种间
第２章 商务谈判策划
2.1 信息与市场调查
信息
市场调查
2.1.1
2.1.2
2.1 信息与市场调查
作为商务谈判人员，掌握一定的信息原 理及其市场调查方式方法，并在此基础上进 行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基 本要求。
商务谈判活动策划书范文管理资料PPT
宣传材料
准备相关的宣传材料，如宣传册、产品介绍、公司介绍等 。确保材料内容准确、简洁明了，并能充分展示公司的实 力和优势。
推广渠道
选择合适的推广渠道，如社交媒体、行业展会、专业论坛 等。通过多渠道宣传推广，提高商务谈判的知名度和影响 力，吸引更多的潜在客户和合作伙伴关注。
CHAPTER
05
内容设计与呈现方式
僵局或产生冲突。
信息不对称
双方掌握的信息不一致，可能 导致误解或误判，影响谈判结
果。
时间安排紧张
谈判时间紧凑，可能导致双方 无法充分阐述观点，影响谈判
效果。
外部环境变化
如政策调整、市场波动等不可 预测因素，可能对谈判结果产
生不利影响。
针对性应对措施制定
充分准备
提前了解对方背景、需求和利益点，制定详 细的谈判策略和方案。
CHAPTER
02
活动主题与形式
主题确定及阐释
互利共赢，携手前行
此主题强调商务谈判的双方是合作伙 伴，通过谈判寻求共同利益，实现互 利共赢的目标。同时，也表达了双方 携手前行的意愿，体现了商务谈判的 积极、合作精神。
聚焦发展，共谋未来
此主题突出商务谈判的发展导向，双 方聚焦于共同关心的发展问题，通过 谈判协商，共谋未来。这有利于增强 谈判的针对性和实效性，推动双方合 作关系向更深层次发展。
随着全球化的深入发展，商务谈判在企业合作、市场拓展等方面扮演着越来越 重要的角色。然而，当前许多企业在商务谈判中缺乏专业性和策略性，导致谈 判效率低下或无法达成预期目标。
需求分析
针对商务谈判的现状，企业需要专业的培训和指导，提高谈判人员的沟通技巧 、策略运用能力及心理素质，从而在激烈的市场竞争中取得优势。
准备相关的宣传材料，如宣传册、产品介绍、公司介绍等 。确保材料内容准确、简洁明了，并能充分展示公司的实 力和优势。
推广渠道
选择合适的推广渠道，如社交媒体、行业展会、专业论坛 等。通过多渠道宣传推广，提高商务谈判的知名度和影响 力，吸引更多的潜在客户和合作伙伴关注。
CHAPTER
05
内容设计与呈现方式
僵局或产生冲突。
信息不对称
双方掌握的信息不一致，可能 导致误解或误判，影响谈判结
果。
时间安排紧张
谈判时间紧凑，可能导致双方 无法充分阐述观点，影响谈判
效果。
外部环境变化
如政策调整、市场波动等不可 预测因素，可能对谈判结果产
生不利影响。
针对性应对措施制定
充分准备
提前了解对方背景、需求和利益点，制定详 细的谈判策略和方案。
CHAPTER
02
活动主题与形式
主题确定及阐释
互利共赢，携手前行
此主题强调商务谈判的双方是合作伙 伴，通过谈判寻求共同利益，实现互 利共赢的目标。同时，也表达了双方 携手前行的意愿，体现了商务谈判的 积极、合作精神。
聚焦发展，共谋未来
此主题突出商务谈判的发展导向，双 方聚焦于共同关心的发展问题，通过 谈判协商，共谋未来。这有利于增强 谈判的针对性和实效性，推动双方合 作关系向更深层次发展。
随着全球化的深入发展，商务谈判在企业合作、市场拓展等方面扮演着越来越 重要的角色。然而，当前许多企业在商务谈判中缺乏专业性和策略性，导致谈 判效率低下或无法达成预期目标。
需求分析
针对商务谈判的现状，企业需要专业的培训和指导，提高谈判人员的沟通技巧 、策略运用能力及心理素质，从而在激烈的市场竞争中取得优势。
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
![商务谈判PPT(PPT43页)[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/8295aa8087c24028915fc3ce.png)
第三次13.5万，第四次14万
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）
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让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
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沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
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实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
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n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
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三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）
商务谈判方案撰写PPT(共45页)
主要包括：谈判时间、谈判议题、讨论议题 的先后顺序和讨论各议程时间安排
确定谈判的议程和进度
典型的谈判议程至少包括以下三项内容： ▪ 谈判应在何时举行，为期多久 ▪ 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 ▪ 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项
应占多少讨论时间等
5、规划谈判策略 定义：
就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的 基本途径和方法。
★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
2、谈判方案制定程序 起草方案
进行可行性论证
领导集体讨论并由主要负责人审批
3、商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行 性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因 素而确立的谈判应达到的结果或标准。
影响因素： 对方的谈判风格和主谈者的性格特点； 对方和己方的优势所在； 交易本身的重要性； 谈判的时间限度； 是否有建立持久、友好关系的必要
确定谈判策略的基本步骤：
第一步：确定对方在本次谈判中的目标是什 么；
第二步：确定在我方争取最需要利益时，将 会遇到哪些阻碍，对方可能提出什么样的 交易条件；
出如下考虑： ▪ 只考虑价格，牺牲质量以低价进货。 ▪ 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期
望能以高质量的商品保证今后的利润。 ▪ 质量与价格相结合加以考虑。 ▪ 能否等到免费的广告宣传。 ▪ 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合
起来加以考虑。
5.确定谈判目标时需注意的问题： （1）遵循实用性、合理性和合法性的要求
2、规定谈判期限 谈判期限：
确定谈判的议程和进度
典型的谈判议程至少包括以下三项内容： ▪ 谈判应在何时举行，为期多久 ▪ 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 ▪ 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项
应占多少讨论时间等
5、规划谈判策略 定义：
就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的 基本途径和方法。
★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
2、谈判方案制定程序 起草方案
进行可行性论证
领导集体讨论并由主要负责人审批
3、商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行 性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因 素而确立的谈判应达到的结果或标准。
影响因素： 对方的谈判风格和主谈者的性格特点； 对方和己方的优势所在； 交易本身的重要性； 谈判的时间限度； 是否有建立持久、友好关系的必要
确定谈判策略的基本步骤：
第一步：确定对方在本次谈判中的目标是什 么；
第二步：确定在我方争取最需要利益时，将 会遇到哪些阻碍，对方可能提出什么样的 交易条件；
出如下考虑： ▪ 只考虑价格，牺牲质量以低价进货。 ▪ 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期
望能以高质量的商品保证今后的利润。 ▪ 质量与价格相结合加以考虑。 ▪ 能否等到免费的广告宣传。 ▪ 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合
起来加以考虑。
5.确定谈判目标时需注意的问题： （1）遵循实用性、合理性和合法性的要求
2、规定谈判期限 谈判期限：
商务谈判的准备概述(PPT 48页)
（5）商品检验
①收集主要检验机构的权限、检验技 术等方面的资料，以备选择；
②收集世界各国和国际组织对商品检 验的有关规定和相关要求。
（6）运输
收集运输路线、运费、参与运输主体 及运输工具的信息，以备选用。
（7）保险
主要了解各保险机构的险种、手续和 费用的情况并进行比较。
（8）支付
①调查对方的资信情况和经营历史， 以防上当受骗；
（1）主谈与辅谈的分工与配合 主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某些方
面的议题时的主要发言人，或称为谈判首席代 表，主谈往往有决策权，除主谈以外的小组其 他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈 。
（2）“台上”与“台下”的分工与配合 台上人员是直接在谈判桌上进行谈判的人员
，台下人员是为台上谈判人员出谋划策或准备 各种必需的资料的人员，也可以是台上人员的 幕后操纵者。
（5）发挥企业或公司领导的关键性 作用，并在统一领导下，进行讨论定案。
四、谈判的执行计划
1．组织谈判班子、明确人员分工
组织谈判班子的总体原则为： （1）有针对地选派最合适的人员； （2）在个体最优化的前提下考虑谈判班 子搭配的最优化。
2．拟定谈判议程
（1）谈判议程的内容 （2）拟定谈判议程的基本要求
③谈判队伍人员发生变动时，尤其是 主谈发生变动时，要任命新的主谈，并明 确调整后的分工职责。
（3）关键时刻适当干预谈判
第三节 商务谈判的方案设计
一、制定谈判方案的原则 二、谈判方案的主要内容 三、评价和选择谈判方案 四、谈判的执行计划
一、制定谈判方案的原则
1．谈判方案必须简明扼要 2．谈判方案必须具体 3．谈判方案必须具备灵活性 4．谈判方案必须具有一定的预见性 5．谈判方案必须具有可行性
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向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点， 但须收取紧急供货费。
告之时间太紧，难以办到。
认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款， 还要加收10%赶工费等……
希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能 如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。
商务谈判计划书
1、什么是谈判
1）定义
谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关 系和政府间关系的包罗万象的体系。 ——杰拉尔德.I.尼尔伦伯格
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
各自的需要，就所关心的问题进行磋 商，就所争执的问题相互协调与让步， 努力达成协议的过程和行为。
你该怎么办？
一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地 震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内 给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会…… 半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？”
第四步：制定谈判策略及 行动方案 备选方案评估表
备选方案 方案的效用值 风险性 （最优/次优/ 底线） 对方可接受 性
1、 2、 3、
4、
BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement
开局阶段的基本任务
建立良好的谈判气氛 对具体问题进行说明 开场陈述
一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。 经过对数家公司的考察、比对，你公司与另一公司取得入围资格。在谈判中，对方提出 一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了10%后，就坚持不动 了（你还有10%的降幅）。对方却做如下表示，此时你该怎么办？ 要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。 对方让你解释10%的降幅是怎么来的。 对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判 。 对方绕开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣15% 的质保金，无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系 统升级维护享受5折优惠。商 品 数 量 条 款