对公谈判实战策略与技巧

《对公实战谈判策略与技巧》

一、课程特点：

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进了谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧。或许你做对公客户经理时间不长，对即将到来的谈判忐忑不安，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景！

《对公实战谈判策略与技巧》不仅能解答你在谈判中遇到的诸多困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你知己知彼，认识自己和对手的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

二、大纲

开篇：格力电器300亿存款的谈判路径

第一讲：谈判行为分析与对策

一、谈判中的20/80法则

二、对公谈判前的八步曲

三、谈判成功的前提

四、谈判破裂的五个原因

五、客户拿竞争对手与你方比较之对策

六、客户之要求超越你权限之对策

七、防范客户使用后手权力

八、防范客户使用声东击西之策

九、应对不同谈判风格之客户

十、釜底抽薪策略的应用技巧

实战案例：如何通过谈判与格力电器进行三个阶段的合作第二讲：谈判黄金法则与操作技巧

一、谈判的三大基本原则

二、谈判行动纲领之十要/十不要

三、打破僵局的十大策略

四、让步的技巧与方法

五、定位你的谈判基调

六、设计正确的谈判方向

七、选择有利的开场姿态

八、规划你的表达与回应方式

实战案例：如何搞定百强房企的严苛需求

第三讲：谈判战略分析与制定

一、谈判分析的六个核心要素

二、如何解决谈判中的三个不对称

三、谈判目标细分与确定

四、谈判合作价值分析

五、谈判市场环境分析与实力评估

六、谈判议题与议程设定

七、交易双方合作关系矩阵

八、谈判战略选择模型

六、谈判策略与行动方案制定

七、防范谈判中的九个漏洞

实战案例：百亿产业基金的落地

第四讲：价格谈判的技巧与方法

一、各自议价模型

二、价格杠杆原理与跷跷板效应

三、价格谈判的操作要领（卖方）

四、价格谈判的五个步骤

五、开价与还价的技巧

六、价格解释的五个要素

七、价格解释的注意事项

八、价格谈判中的减兵增灶策略

实战案例：大型工业园区的10亿存款的归属谈判第五讲：全实战情景模拟谈判

一、怎么与强势的政府谈业务

二、医院、学校等机构类客户怎么谈判合作

三、中小企业商圈怎么批量谈

四、大型国企项目的谈判策略

第六讲谈判的最高境界—双赢谈判

一、如何实现双赢

1、银行开发客户的流程

2、银行与客户谈判的内容

☆谈判演练一：合作Y or N

◇谈判案例一：固定资产贷款承诺函手续费

3、谈判中的双赢意识

2、双赢谈判的8大原则：1、获利而非获胜 2、决不让步，除非交换……

二、银行对公客户经理的谈判常犯的十大错误

1.害怕丢单，不敢坚持合理要求

2.对客户让步过早，过快

3.意气用事，忘了目标

4.信息不足，盲人骑瞎马

5.内部协调不足，客户面前争论

6.缺乏整体计划，胡乱应战

7.被对方控制，处处被动

8.从最难，最敏感处开始

9.缺乏谈判策略，瞎谈瞎判

10.最后阶段草率，留下后患

三、银行对公客户经理的谈判必要准备工作

1.明确谈判的目标（争取银行合理利益，坚守利益阵地）

2.谈判人员的心态（为银行争取合理利益是责任）

3.报价策略（构建利益阵地）

4.评估自己的谈判实力与地位（主宰者，竞争者，危机者，

祈求者）