红酒销售招商方案(最终版)

目录

第一章红酒招商要素 (4)

一、切实可行的盈利模式 (4)

二、专业化的招商团队 (4)

三、渠道价值链的设计 (5)

四、分地区的集中招商加驻地式服务模式 (5)

五、传播和推广 (6)

第二章加盟招商政策 (6)

一、市场概况和消费趋势 (7)

二、进口葡萄酒市场需求量分析 (9)

三、公司产品定位和优势 (11)

四、招商政策 (12)

五、市场支持 (13)

六、代理商管理及供货价格 (14)

七、货款结算及运输 (15)

八、考察和样品 (15)

第三章红酒代理方案 (16)

一、代理条件 (16)

二、经销条件 (16)

三、加盟代理流程 (16)

四、合作优势 (17)

五、效益分析 (18)

六、销售目标和首批进货 (19)

七、销售奖励标准 (19)

第一章红酒招商要素

目前，进口红酒在中国市场如火如荼，有很多懂红酒，但不懂市场，也有懂市场，但不懂红酒的；有钱的，搞10几个货柜，飘洋过海，到国内后，却没有好的营销、招商思路，10几柜的货就躺在仓库里面；日前接触的一些“华侨酒商”，因不懂国内市场运作模式，大都一筹莫展，仓库变成了存酒的地方；那么如何寻找适合中国渠道商、经销商、代理商的招商模式，经过分析可以从以下个方面：

一、切实可行的盈利模式

产品在市场上顺利流转，需要销售各个环节密切配合。各个环节中有代理商、分销商、零售商为之付出人力、物力和财力，而能串联起这些环节的只有利益。所以说企业给予客户的不是产品，而是利益。只有告诉你的代理商，加入我们，就能获得利益，这才能打动他的心。

赢利模式不是画饼充饥，而是可看得见并切实可行的。企业在招商之前，必须树立起样板，在局部建立样板市场。让企业的赢利模式在市场中得到检验，才能具有说服力。赢利模式包括：销售对象、销售方式、价格策略、推广方式以及运作模式、资金投入、回报率等。

二、专业化的招商团队

招商是市场营销中重大的企业行为，必须建立一支专业化的招商团队。一般企业对招商内部有两点误解：一是招商是销售部门的事，其他部门只是配合。二招商是销售员的事，上级主管主要加以指导和协作就行了。而事实上，招商需要市场部门的先期策划，需要生产部门的技术讲解，攻人事部门社会关系协调，财务部门财务监控等。企业理应把各个部门的骨干整合在一起，组建一个高效的招商团队，才能确保招商工作有序进行。

在招商中，直接面对客户的是企业员工，人员的素质直接关系着企业的形象。招商之前，应做好人员培训，人人都有规范统一的评价体系和谈判标准。摒弃个人喜好，以公司整体利益为上。

三、渠道价值链的设计

企业得以稳固快速发展，源于渠道价值链的合理化。产品在渠道中快速运转，利益是各个环节的推动力。如何让各个环节的运营商利益最大化，是渠道价值链的核心内容。

一般渠道价值链包含以下几点:

1．先期准备：包括市场调研、市场论证、SWOT分析、品牌定位、营销策略等。

2．渠道设计：包括销售对象、经营模式、价格策略、导入策略等。

3．渠道推广：主要表现在网络构建和渠道拓展两方面。通过金字塔式的招商建立网络，通过扁平化拓展渠道。

4．市场扶持：不仅给予代理商在人力、物力上支持，还需在业务咨询、政策指导、社会公关、精神鼓励等方面加以扶持。

5．执行监控：以经销商与公司二者利益为结合点，确保营销策略在执行中不走形。兼顾短期和长期利益，以推动产品销售稳固发展。

6．利益评估：评估企业和代理商投入产出比。调整运营架构和渠道结构，确保利益最大化。

四、分地区的集中招商加驻地式服务模式

众多企业在招商中常常急功近利，总希望招商工作是一蹴而就的事。招商先期轰轰烈烈，招商过程中红旗招展，招商后偃旗息鼓，其招商失败的一个重要因素在于招商缺乏针对性。中国地域广阔，各区域市场特点和消费性格的差异性很大。全国性质的招商活动看似简洁快捷，但实际的招商效果强差人意。一个关键点在于未针对各区域市场之特点来提炼产品的卖点，采取相匹配的招商策略。

现在又许多企业采取了分区域招商的模式：即分阶段、分区域在局部地区开展专场招商会，聚集地区范围内优秀的经销商，开展针对性的招商活动。这种招商模式有如下优点：

1．节省经销商的有效时间，吸引更多优势的经销商参加。将招商会议开到

经销商的家门口，便于邀请到符合公司要求的经销商参加。

2．发挥群体效应。区域经销商相互之间比较熟悉，选择产品的标准和销售方式有许多相似之处。在招商会上有一家较有影响力的经销商振臂一呼，会招来众多经销商的响应。只有在招商前把先前工作做得到位，才更容易产生理想的效果。

3．设计上更具体，更有针对性。针对区域经销商选择产品的特有心理和评判标准，来设计招商模式，更容易打动经销商的心。

五、传播和推广

招商活动前的传播和活动后的推广，是决定招商工作成效的重要内容。招商活动前的传播工作重点包含几方面：

1．客户资料的收集。在招商活动前，要收集潜在客户的名单、经营状况、资金实力、信用等级、主要负责人的价值取向等。

2．行业内的宣传。在行业内增强企业的影响力，提升关注度，制造悬念，吸引眼球。

3．宣传品的派送。VI整体表现。

4．运作资料的制作。包括招商手册、产品陈列手册、促销手册、市场操作流程等。

招商活动后的推广主要有以下几点：

1．人员跟踪。物未到、人先到。在产品未进入市场前，销售人员先行到位，做好上市准备。物一到迅速进入渠道，并监控铺市工作的各个环节，确保销售政策的执行。

2．产品宣传立体化配合。充分合理利用公司资源，立体化、多手段地做好产品推广和促销。

3．代理商的管理。包括资金的调度，人员的配置，知识的培训以及政策的执行等。

第二章加盟招商政策

xxx贸易有限公司是以经营进口葡萄酒为主的公司，目前经营自有品牌及独