哈局客运市场营销策略探讨

合集下载

浅谈铁路运输客运市场营销策略

浅谈铁路运输客运市场营销策略浅谈铁路运输客运市场营销策略随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，近几年受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得市场份额逐步下降。

旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象在全路已司空见惯，少了往日那种买票靠关系，乘车怕无座的热门现象，仔细分析了造成这种局面的原因，虽然社会的客观因素有一定影响，但铁路自身的主观因素更不容忽视，所以，笔者认为，必须从铁路问题着手，认真查找在营销工作中存在的问题，确立铁路客运营销在铁路企业整个生产经营活动中的地位，从而下定决心，加快铁路客运营销工作的改革与发展，由此重振铁路客运雄风。

一、铁路运输企业市场营销活动必须满足社会主义市场经济的需要。

所谓“营销”是企业通过一定形式上的商品（劳务）交换形式，最大限度地满足消费者的需要与欲望，为实现最大的企业利润而有计划组织的综合性经营销售活动。

“营”：经营、营销；“销”：推销、销售；“营”为着眼点，“销”最终目的。

所谓“市场”就是一定地区内某种或各种商品的供给和需求的关系。

市场营销观念有五个发展阶段：生产观念（物美价谦）→产品观念（以上乘的产品吸引消费者）→推销观念→市场营销观念（顾客需要什么就卖什么）→社会营销观念。

铁路运输企业市场营销活动要建立在社会主义市场经济之上，所谓市场经济是商品经济的运行形式，是通过市场的市场机制为基础实现资源配置的一种经济运行形式，社会主义市场经济首先是市场行为主体以公有制为主，其次，市场主体的个人消费基金分配以按劳分配为主，再次，市场经济运行要求客观要加大力度。

针对社会主义市场经济的三大特点：我们的铁路运输企业市场营销活动的出发点必须满足旅客，货主的需求与欲望，以提供位移服务为中心，组织全行业的整体营销活动。

哈局客运市场营销策略探讨

哈局客运市场营销策略探讨摘要：为充分发挥客运市场的作用，需要建立健全科学、规范、高效的服务营销体系和策略。

通过市场定位，构建经营策略，完善营销措施，不断提高服务质量，提高铁路客运在整个交通运输体系中的竞争力。

关键词：旅客运输经营策略营销措施0 引言随着国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高，近年来，人们的旅游消费逐步增加，人口流动数量和距离也随之增大。

以上因素一方面促使铁路旅客运输市场规模得以长足发展，另一方面，公路客运随之迅速发展，高速公路网日趋完善，乘车条件不断改善；民航也不干落后，逐步提高自己在运输领域的地位。

这对于铁路客运而言，既提供了发展机遇，又面临着严峻挑战。

加强旅客运输营销工作，以市场需求为导向，遵循经济规律，找准市场定位，直接关系到今后铁路旅客运输行业的前途与发展。

1 构建铁路客运市场经营策略1.1 调查研究细分市场，精确界定不同旅客群体不同类别的旅客有不同的要求和期望。

铁路客运企业可通过专业的旅客市场服务需求调查，对旅客进行分类，针对不同客流等相关情况制定可以满足各类群体的票价。

制定服务标准，以监督和提升服务质量，通过提供有别于竞争者的更高服务台标志，显示企业致力于提供优质客户服务的决心。

1.2 合作与竞争相结合，在竞争中谋求协调发展在激烈的市场竞争中，铁路客运企业应积极地调整竞争合作的思想以提高服务质量及市场份额。

在与公路、航空等竞争对手的关系上，可以采用与公路、航空联营合作形式，优化线路网络配置，实现无缝衔接，以互补缺点实现共赢，凭借自己的特有优势和高质量服务来吸引更多客流，在为旅客创造价值的同时也创造企业自身的价值。

1.3 建立现代企业制度，形成现代化的市场营销体系铁路运输企业应当摆脱长期传统卖方市场的营销理念，根据自身市场定位和市场竞争环境需要，树立正确的买方市场理念，在改进服务质量的情况下积极进行市场营销，客运部门要迅速成立一个多媒体、高效率的市场营销体系，培养一批高素质的营销队伍，充分运用高科技手段开展营销工作。

客运营销方案

客运营销方案一、项目背景客运行业是一个重要的基础产业，它直接关系到人们的日常出行需求和交通运输安全。

在城市化进程加速和居民出行需求不断增长的情况下，客运运输市场需求持续扩大，但同时市场竞争也日益激烈。

因此，制定一套科学有效的客运营销方案，加强市场竞争力，提升服务水平，提高客运行业整体运营效率，对于行业的发展和提升企业核心竞争力具有重要意义。

二、目标与定位在当前市场环境下，客运营销方案的目标是提高市场份额及盈利能力，同时提升服务的质量和运营效率。

定位是以客户为中心，以满足客户出行需求为核心，以提升服务品质为手段，以提升企业核心竞争力为目标。

三、SWOT分析（1）优势a. 已经建立了完善的网络服务平台，为客户提供了便捷的购票和查询服务。

b. 专业的人才队伍，丰富的客运管理经验，能够保证服务的可靠性和稳定性。

c. 优质的服务品牌形象，良好的口碑和忠实的客户群体。

（2）劣势a. 市场竞争激烈，市场份额较小，品牌影响力较弱。

b. 运营成本高，收入增长缓慢，盈利能力不足。

（3）机会a. 政府对交通基础设施的投资力度加大，为客运运营提供了更多的发展机会。

b. 城市化进程加速，居民出行需求不断增加，客运市场潜力巨大。

（4）威胁a. 新兴的共享出行和网约车市场逐渐侵入传统客运市场，对客运业造成一定影响。

b. 突发性事件和自然灾害对客运运营带来不确定因素。

四、战略思路（1）市场定位针对客户群体细分，定位市场主要以城市中短途客运为主，同时根据不同出行需求，开展定制化服务，满足特定群体的需求。

（2）品牌建设提升企业品牌形象，建设和强化“安全、便捷、舒适”的服务理念，增强品牌影响力和市场竞争力。

（3）服务升级通过信息化技术，建立票务管理系统和客户管理系统，提升服务的可及性和便捷性，改善客户体验。

（4）营销渠道加强与旅行社、大型企业等客户的合作，开展会员制服务，并建立多样化的销售渠道，提升市场覆盖率。

五、具体措施（1）建立服务品牌a. 通过广告宣传、口碑营销等方式，提升企业形象和客户认知度。

浅谈如何做好铁路客运营销工作

二树立正确的营销理念对于铁路客运企业营销工作包括认真做好客流调查和预测编制并优化开行方案制定合理的收益管理策略组织销售和分析以及加强宣传和提高客运服务质量等一系列工作并且坚持一切从旅客需求买方市场出发改变以完成生产任务为主要目标的作风
科学论坛
浅谈如何做铁路局海拉尔车务段客运科，内蒙古呼伦贝尔市ｏ２１０００）
得最大的效益。再次，营销是一项连续性的活动，不是旺季不必要营销，淡季才需营销，而是旺季更应该加强营销，优化列车开行方案，提高客运服务质鼍，为淡季带来同头客；铁路淡季采取的营销措施，不能到了旺季全盘止步，给旅客留下“ 淡季才是上帝，旺季拒人千里 ” 的印象。三、提供优质乘车服务环境在客运产品品牌中，客运部门热情周到的服务是品牌的核心，这个核心的根本是空间位移，没有这个核心客运产品品牌的高知名度无从谈起。而空间位移的载体是客运所能提供给旅客的硬件设施和软件服务。硬件设施包括车体的舒适性和列车的安全性等。如：双层空调硬座车厢，为旅客提供了一个更大的乘坐空间，更舒适的乘坐环境，在第一层的座位上乘坐，感觉非常平稳，在第二层的库位卜乘坐，可以坐在一个更高的角度去欣赏三湘美景。硬件比较其他交通工具具有优势。除了硬件之外，软件也是非常重要的。软件Ｈ口乘车服务水平。优质服务不仅仅是列车客运员的职责，更需要铁路运输的各个有关部门所有人员的共同努力。在旅客看来，售票员、乘
４４建立灵活的价格机制。

铁路客运市场调查及营销策略

铁路客运市场调查及营销策略第一篇：铁路客运市场调查及营销策略铁路客运市场调查及营销策略今年是十一五开局之年，是推进铁路现代化建设的关键一年，铁路改革发展任务十分繁重。

到2012年底，铁道部规划的铁路高速轨道交通网将基本建成并投入运营，这将对我国综合运输体系的发展产生巨大作用。

预计到2015年，全国铁路营业里程达到12万公里以上，其中高速铁路1.6万公里以上，西部铁路5万公里以上，复线率和电气化率分别达到50%、60%。

以高速铁路为骨架、总规模5万公里的快速铁路网基本建成，总规模7万公里的区际大能力通道布局成网，繁忙干线实现客货分线运输。

未来，面对中国13亿人口的旅客运输市场，铁路、公路、民航客运竞争越来越激烈，根据中国铁路客运的现状分析，铁路客运要实现增运增收，必须发展稳定中长途客运市场，积极开发短途客运市场。

而铁路运输的竞争对手首先是公路运输，其次是航空运输。

因此，铁路要想稳固和开拓市场，保持所处战略集团中的领先地位，必须坚持改革的方向，开放市场，引进竞争，充分发挥产业的吸引力，开发新的运输产品，提供比公路、民航运输更高的顾客认可价值。

铁路旅客运输的服务对象是人，旅客运输的流量是动态的、波动的。

这个动态性和波动性有其自身的规律，但又不是一成不变的。

流量、行程不会年复一年地按同一比例增减，它受多种因素影响呈波动状态。

学生流造成铁路客运的波动性是一个不可忽视的因素，如春运、暑运期间，石家庄北站的学生客流明显增加，今年春运共发送旅客8.4万人，其中学生8000多人，占春运总发送量的10％。

民工潮是铁路旅客运输面临的又一集中运输现象。

我国农村有近5000～6000万人处于流动状态，且跨地区流动的规模还在扩大。

这支庞大的队伍在春节前后和农忙时期回家探亲，形成一股强大的客流。

这股流量又是波动的。

劳动双休日及“五一”“十一”长假制度的推行，旅游业的发展，使得周末的短途客流量上涨及旅游季节客流量的剧增，又形成一个客流量波动的高峰。

2023年客运旅客服务行业市场营销策略

2023年客运旅客服务行业市场营销策略市场营销策略对于客运旅客服务行业来说至关重要，它可以帮助企业吸引更多的客户，提高销售额和市场份额。

以下是一些可以在客运旅客服务行业中采用的市场营销策略：1. 定位：客运旅客服务行业需要确切地了解自己的目标市场，并针对不同的客户群体制定不同的服务定位。

例如，可以根据不同的需求和偏好区分出商务旅客、休闲旅客和家庭旅客等，并提供相应的服务。

2. 品牌建设：品牌是客运旅客服务行业的一个重要资产，能够帮助企业树立形象、建立信任和忠诚度。

因此，企业需要投入足够的精力和资源来打造和推广自己的品牌。

可以通过广告、宣传活动、品牌合作和社交媒体等方式来提升品牌知名度和美誉度。

3. 优质服务：客运旅客服务行业的竞争非常激烈，因此提供优质的服务是吸引和留住客户的关键。

企业可以通过培训员工、提高服务质量、定期收集客户反馈等方式来提升服务水平。

此外，还可以提供一些特色服务，如免费上网、舒适的座位、高级餐饮等，来给客户带来更好的体验。

4. 渠道拓展：客运旅客服务行业的销售渠道非常重要，可以通过多个渠道来扩大销售范围和增加销售额。

除了传统的门店销售，企业还可以通过在线订票平台、手机应用程序、业务代理和合作伙伴等渠道来销售产品和服务。

此外，合作伙伴还可以提供更多的销售机会和市场资源。

5. 营销推广：在客运旅客服务行业中，企业需要通过各种营销推广活动来吸引客户。

可以通过广告、促销活动、特价优惠、折扣券和赠品等方式来提高产品的知名度和吸引力。

此外，还可以与旅行社、酒店、航空公司等相关合作伙伴开展联合营销活动，共同推广产品和服务。

6. 客户关系管理：客运旅客服务行业的客户关系非常重要，良好的客户关系可以帮助企业留住老客户，吸引新客户，并提高客户满意度。

企业可以通过建立客户数据库、定期与客户保持联系、提供定制化服务和特别待遇等方式来管理客户关系。

此外，还可以通过客户调查和反馈来了解客户需求，并不断改进产品和服务。

铁路客运市场营销策略探讨.doc

铁路客运市场营销策略探讨摘要：随着各种旅客运输方式的不断发展,尤其是公路运输业和航空运输业等竞争对手的快速崛起,铁路客运面临着日趋激烈的市场竞争。

长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机制同时制约了客运营销的开展。

本文从目前铁路客运市场发展现状出发,结合管理学知识,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题，并在此基础上，提出了解决方案。

研究目的就是通过科学的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力。

关键词：铁路；旅客运输；营销策略近年来，随着航空业和公路的迅速崛起，铁路客运面临着带巨大的生存挑战。

摒弃盲目自大的“铁老大”观念，用先进的市场营销策略武装自己，提升自身的竞争能力，是铁路客运企业管理的重中之重。

一、我国铁路客运市场的发展现状我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。

对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求，在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得到更快的发展。

2014年上半年，全国铁路完成固定资产投资3273亿元，同比增长51%。

“十二五”期间，中国铁路建设继续加快推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资2.8万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。

以高速铁路为主骨架的快速铁路网将达到4.5万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。

预计2020年我国人均GDP将达到达2770美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人次。

铁路运输业在整个交通运输业中占有较大比重。

它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。

铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。

优势领域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。

2023年铁路客运车辆行业市场营销策略

2023年铁路客运车辆行业市场营销策略铁路客运车辆行业是一个竞争激烈的市场，为了在市场上脱颖而出，需要制定一套有效的市场营销策略。

下面将对铁路客运车辆行业的市场营销策略进行详细讨论。

一、目标市场分析在制定市场营销策略之前，首先需要进行目标市场的分析。

铁路客运车辆行业的目标市场主要包括政府采购、国内铁路局、地方铁路局、其他交通运输企业等。

对于不同的目标市场，需要制定不同的营销策略。

二、产品定位在市场营销中，产品定位非常重要。

铁路客运车辆行业的产品定位应该注重技术创新、安全可靠、舒适节能等方面，通过不断改善产品性能和质量来提高产品的竞争力。

三、品牌建设品牌是企业的核心竞争力之一，铁路客运车辆行业也需要注重品牌建设。

可以通过提升产品的知名度、声誉和形象来提高品牌价值。

可以通过参加行业展览、组织技术交流会等活动来提升品牌影响力。

四、技术创新在铁路客运车辆行业，技术创新是非常重要的。

可以通过研发新型材料、改进设计、提高智能化水平等方式来推动技术创新，提升产品的竞争力。

五、销售渠道建设铁路客运车辆行业的销售渠道主要包括直销、代理商、合作伙伴等。

需要建立广泛的销售网络，同时加强与渠道商的合作关系，提供技术支持和培训，提升渠道商的销售能力。

六、市场推广市场推广是铁路客运车辆行业的重要环节。

可以通过广告、宣传活动、合作推广等方式来提升产品知名度和市场份额。

例如，可以在重要媒体上发布产品广告，与相关行业协会合作举办产品推介活动等。

七、售后服务售后服务是铁路客运车辆行业不可忽视的一环。

应该建立健全的售后服务体系，为客户提供及时的技术支持、培训和维修服务，增加客户的满意度和忠诚度。

八、市场调研市场调研是铁路客运车辆行业制定市场营销策略的重要依据。

可以通过市场调研了解客户需求、竞争对手情况等信息，为制定营销策略提供参考。

九、价格策略价格策略是铁路客运车辆行业的一个关键因素。

可以通过调整价格、提供优惠政策等方式来吸引客户，同时还需要关注产品的成本控制，确保盈利能力。

客运企业营销策略

客运企业营销策略
随着社会的快速发展，客运行业竞争日益激烈，客运企业必须运用正确的营销策略来提高市场占有率和竞争力。

以下是一些客运企业可以采用的市场营销策略。

首先，客运企业可以通过建立品牌形象来吸引客户。

企业可以利用广告、宣传、社交媒体等渠道来展示企业的服务质量和核心价值观，使客户对企业产生信任和好感。

其次，客运企业可以通过差异化服务来实现市场竞争优势。

例如，提供高端豪华客车、包车服务、专属旅游路线等，来满足不同客户的需求。

同时，客运企业可以通过提供优质的客户体验，如舒适的座椅、良好的空调设备、免费WiFi等，来增加
客户的满意度和忠诚度。

此外，客运企业可以与其他相关企业进行合作，以扩大市场份额。

例如，与旅行社、酒店等合作，提供配套服务，互相引流。

客运企业还可以与电商平台合作，开展促销活动，提高品牌知名度和销量。

另外，客运企业可以运用数字营销手段来吸引客户。

例如，通过搜索引擎优化(SEO)和搜索引擎营销(SEM)，提高企业网站
在搜索引擎结果中的排名，增加曝光率和点击率。

同时，企业可以运用社交媒体平台，如微博、微信等，与客户进行互动，提高品牌认知度和粉丝数量。

最后，客运企业可以通过创新服务来吸引客户。

例如，引入在
线购票系统，方便客户预订车票；开通手机APP，提供更加便捷的客户服务；推出特殊节假日的优惠活动，吸引客户选择企业的服务等。

总之，客运企业要想在竞争激烈的市场中生存和发展，必须运用正确的营销策略。

建立品牌形象、差异化服务、合作推广、数字营销和创新服务等都是客运企业可以借鉴和采用的营销策略，以提高市场竞争力和吸引更多客户。

浅谈铁路客运市场营销

浅谈铁路客运市场营销学生姓名：专业班级：指导老师：浅谈铁路客运市场营销策略摘要文章将现代市场营销理论同当前铁路客运企业的现状相结合,从铁路客运企业生产经营活动的特点出发,探讨铁路客运企业市场营销策略。

文章首先分析了铁路客运市场现状；第二部分阐述了铁路客运市场营销策略的重要意义；第三部、第四分列举了铁路客运市场营销的相关策略。

关键词:铁路;客运市场;营销策略1、铁路客运市场现状随着我国社会主义市场经济的不断发展,全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。

铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整,转变观念,强化市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,取得了明显的经济、社会效益,铁路旅客周转量持续增长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。

自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。

但较其他客运方式,铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我国的主要客运方式。

2、铁路客运市场营销策略的重要意义数十年来的计划经济环境培育下,铁路生产与经营分离,产品与市场脱节,在“铁老大”“唯我独尊”卖方市场下形成的陈旧观念和“大一统”“大而全”“大锅饭”的经营机制,严重背离了市场需求。

且铁路职工缺乏市场意识,缺乏危机感,对营销与企业生存发展和职工切身利益的利害关系认识不清,导致全员营销意识远未形成。

在运输市场已经形成的情况下,许多客运工作人员缺乏市场观念和竞争意识,没有危机感和紧迫感。

市场竞争的关键是制定正确的营销策略。

铁路客运只有在正确的营销策略指引下,才能成功地开展市场营销活动。

铁路客运如何适应环境变化,掌握营销主动性,将市场营销协调起来,扩大市场份额,就使得制定市场营销策略日益重要。

其重要意义体现为:2.1 为铁路客运市场营销提供统一的规则在统一规则下开展市场营销,才能取得市场营销的战略性成功。

否则整个市场营销很难统一,协同动作,即便某一方面搞得再出色,对于铁路市场营销的成败都无大益。

关于加强客运营销,提高营销分析质量的几点思考

关于加强客运营销,提高营销分析质量的几点思考摘要：面对我国竞争激烈的旅客运输业，本文作者结合长期的铁路旅客运输营销工作经验,根据铁路客运市场现状,通过对铁路客运售票组织、服务质量、营销网络等进行深入分析，查找不足，对包西线开通后延安车务段在客运营销战略中重新定位、找准适合并能发挥铁路优势的营销方式进行详细论述，分析了市场营销的重要意义,在分析中提出了铁路客运市场营销的有效策略。

关键词：铁路客运，营销，分析，思考Abstract: facing the fierce competition in the passenger transportation industry in China, the author of the combination of long-term railway passenger transportation marketing work experience, according to the railway passenger market situation, through to the railway passenger ticket sales organization, quality of service, marketing network, this paper analyzes the search insufficiency, west to the pack opening CheWuDuan yanan in passenger transportation marketing strategy to orientation, get the appropriate and can play the advantage of railway marketing methods in detail, analyzes the market marketing, the importance of analysis in proposed railway passenger transportation marketing effective strategy.Keywords: railway passenger transportation, marketing, analysis, thinking随着包西、太中银铁路的全线贯通运营，延安车务段旅客列车车次相对于2010年6对增加到22对，旅客发送量和客运收入任务较往年有了大幅度增加，2010年发送旅客264.2089万人，2011年发送旅客411.6400万人，同比增加了147.4311万人，增长了55.8%，给延安车务段带来了前所未有的机遇和挑战。

哈局客运市场营销策略探讨

以市场需求为导向，遵循经济规律，找准市场定位，直接关系到今后理的同时调动其积极性，增加客票销售量；
铁路旅客运输行业的前途与发展。
２．３．３探索、完善网上订购票系统。探索研究在互联网上建立铁
１构建铁路客运市场经营策略
也不干落后，逐步提高自己在运输领域的地位。这对于铁路客运而区、较大企事业单位、银行、宾馆、旅行社和远郊县等地的客票销售网
言，既提供了发展机遇，又面临着严峻挑战。加强旅客运输营销工作，络，改变原有的管理、清算模式，借鉴航空售票方式进行清算，规范管
０引言
２．３分销渠道策略
随着国民经济的快速发展和人们物质条件的不断提高，近年来，
２．３．１设立自动售票系统。借鉴北京南站客服系统的模式，设立
人们的旅游消费逐步增加，人口流动数量和距离也随之增大。以上因自动售票机，并大力宣传、推广，待社会普遍认可后，配备足够数量的
素一方面促使铁路旅客运输市场规模得以长足发展，另一方面，公路自动售票机，满足旅客购票需求：
客运随之迅速发展，高速公路网日趋完善，乘车条件不断改善：民航２．３．２扩大社会客票代理网点。组建覆盖城市商业区、居民聚集
吸引更多客流，在为旅客创造价值的同时也创造企业自身的价值。

浅谈铁路市场营销策划与营销战略

近年来，铁路在整个运输市场中所占的市运输行业产品提高质量，开创运输企业的名牌是本质的在于它将传统运输方式中分割的铁路场份额是逐年递减之势，铁路原有的垄断地位产品。运输、公路运输、水路运输紧密地联接起来，实受到越来越严重的桃战。就如何改变铁路的现开行 “ 精品列车” 能够提高产品的竞争力、现了多式联运、系统管理、整体优化和运输资源状的方法进行探讨。可以提高经济效益、是协调和提高企业内部各的合理配置。Ｏ２世纪７年代以来，Ｏ引起先进国改变现状着眼于铁路营销。铁路失去的市部门工作水平的纽带。家为了国际运输方式的整体优化，不仅对现有场，由于自的原因而失去的，身可以通过改善服 “ 精品列车” 直接面向旅客，生产和消费同的港口进行了改建，增加了消位、设备、开辟了务设施、改进服务方式，改变服务态度重新占领时进行，必须发挥组合营销各个因素的作。新的运输航线，提高运能，而且从国际运输需要甚至扩大。当前运输市场，市场竞争如此激烈，树立“ 精品列车 ” 意识。“ 精品列车” 就是让出发，对铁路运输、公路运输设备也进行了优化铁路要想保持持续、稳定、健康的发展，大力开旅客各个方面、各个层次的需要都满足的列车。改造，了促进海运营销，为还纷纷建立了船公司展客货营销活动是非常必要的。要通过“ 精品列车 ” 去改变旅客对铁路客运的印和箱公司，在靠近港口的内陆地域建立了进出１铁路运输企业营销策划与营销战略象。因此，不仅需求服务“ 热心、心、细耐心、尽口货物集散中心，使远离港口的进出口货物实营销策划是积极主动地思考企业营销的心 ”更重要的是使乘客乘坐环境舒适、，平稳，到现了港对港、门对门运输。同时，应用现代信息新思路，设计规划企业未曾有过的营销方式和发时间合理准确，乘降合理接续、明显引导。要技术，通过计算机联网，把公路、铁路、水路联在方法。在制度营销方案的过程中，必须紧贴市场根据心理学的需要层次理论，满足旅客不同层起，实现了货物运输的跟踪管理。具体地说也最新的情况的要求，分强调主动性、性、次的需求。充创造就是发货人一旦把货物运到进出口货物集散针对怀和可操作性，面企业的积极进取精神体加强销售环节。铁路客运产品的销售一直地，办理好有关进出口手续，再不用为其他事情和创造精神。市场营销策划的工作内容主要包处于薄弱环节，增加“ 精品列车” 的售票环节，就分心费力，从而使整个海洋运输生产经营更加括ｉ营销策划的环境分析、营销定位策划和战略是在车站、购物中心、人员集散地广泛设立微机系统，管理更为科学有序。策划，营销策划方案的制定。以及联网售票站，同时利用电话、呼、用卡、传信Ｉｃ随着国际间运输的发展，国铁路在国际我市场营销战略不仅是企业整体发展战略卡等工具，实现异地售票、订票，最大限度地方运输技术设备、运输管理上也做了较大的改进。的有机组成部分，而且还居重要的地位。市场营方便旅客购票，用微机存贮核对身份证号的方在技术装备上扩大了口岸站的编解能力，增加销战略是企业根据外界当前与未来的市场机会法避免倒票现象。了装卸机具设备，扩展了进出口货物集散场地。和限制因素，考虑如何更有效地利用企业内部改变服务层次，提高知名度。要想真正提在管理上，应用了现代管理技术，分地实现了部现有的以及潜在的资源和能力优势，满足目高知名度，必须在自去身服务层次上有彻底的改进出口货物的国内计算机管理等。但按照整体标市场的需求，而完成企业的即定目。从标市场观。包括改进列车售货，台售货等候硬件，站还性、集合性、相关性、目的性和环境的适应性系营销战略的工作内容主要包括：市场细分战略、应包括改进乘务人员知识层次与列车文化等软统，原则上分析，我国的多式运输方式在国际货市场竞争战略、市场发展战略和营销组合战略，件。要通过改进这一系列服务，去提高“ 品列物运输中，精与先进国家相比，还有不小的差距。以及营销战略计划的确定。车” 的知名度。从提高服务质量的角度提高知名随着内陆口岸的试点开放，业务的日益扩大发就铁路运输企业的市场营销策划来说，主度，是改进客运质量形象的最好形式。展，也必将带动我国公路、铁路、洋运输技术海要是通过市场调查、场分析、市市场预测后，经３开辟铁路运输的新市场——建设内陆口的提高、设备的改善、运输管理和多式联运的整反复测算作出的决定。铁路运输企业要做好市岸体优化，带动运输手段、运输管理与国际接轨，场营销策划和市场营销战略工作，以及最终实黑龙江哈尔滨铁路货运口岸作为我国一促进国际贸易的发展和全国经济的改革开放。现企业的整体的发展战略，以及其它营销工作个一类内陆口，１９岸于９７年初正式营运。哈尔３建设内陆口岸应与铁路新的营销战略．２必须做好以下向个方面的工作：思想观念的更滨铁路货运口岸的营运，必将吸引黑龙江省全相匹配，使铁路营运方式更加适应市场的需求。新是做好营销策工作的必要条件。搞好营销策境、吉林、宁、辽内蒙古临近哈尔滨的部分地区改革开放的进一步深化，社会主义市场经济体划和营销战略工作，必须建立有效的营销组织出口物资在哈尔滨集中、统一报关、查验、结汇、制日趋完善，使铁路经营面临越来越严峻的形保证体系和激励机制。长远来看，从搞好这项工套发单证、订船租车，给大连港口或满洲里、绥势，这种严峻形势一方面来自于社会、公路、航作，是加快投资体制改革步伐，实施一体化管芬河陆路口岸运往世界各地；由世界各地经大空运输业高速发展，铁路在运输市场所占的份理，多元化经营，使企业真正成为投资主体和经连港口和满洲里的进口物资，也将直运到哈尔额日益下降；另一方面来自铁路自，薄的营身淡营主体的必由之路。滨，在铁路货运口岸目地港统一进行一关（海销意识，滞后的管理体制、良的服务作风，不满２铁路客运组合营销策略一开行 “ 品关）精四检（商检、动检、植检、卫检）。这就极大地足不了市场、货主对运输方式多样化和运输手列车 ” 方便了货主，又提高了进出口运输的效率。续简洁化的需求，残守缺、抱僵化少变，因而在所谓市场组合营销，是企业在目标市场就３１．建设内陆Ｅ岸有利于改革传统运输体激烈的运输市场竞争中，ｌ表现乏力，铁路失致使条件下，综全运用各种市场营销手段，以取得最制，促进运输体系的整体优化。众所周知，国际去市场。佳经济效果。铁路客运组合营销，就是综合考虑间的重载长途运输，是随着海上运输的发展，通如果铁路货运口岸装备完整，发展修箱、客运生产品的质量，括运营质量和服务质量过大陆运输实现的。而运输的高效化、准化、保税、包标仓储、运输代理、综合服务等多项服务，收以及与质量相对应的价格，的销售渠道，专业化又是随着运输方式的第三次革命——集益将进一步扩大。黑龙江省在全国还是一个经客票以及营销公关策略，发挥铁路运输产品的安全、便装箱运输的出现而完善的。与集装箱运输相比，济发展相对落后的省份，如果在全国经济

客运市场营销发展潜力分析与对策

观的需要。当前客票系统５１．的升级使全国联务，旅客满意，使更多的选择铁路出行，同时也网异地购票已成为现实，随着技术设备的更新达到挖潜增效的目的，以高品质的服务标准，打而产生了许多新的服务方式和服务项点。以市造出精品站段的服务品牌，加快企业现代化的场需求为导向的新型营销理念将成为客运部门建设。 “ 挖潜增效 ” 的新突破。因此，我局目前实施的市场营销战略应３１．运用好技术革新带来的优势。是：以段为主导，以站为本，外宣传、内提对对每一次的技术设备改进都会对铁路企业高，服务创新的基本原则。发展产生深远的影响，给企业的工作方式、服务以段为主导：以车务段为主导的市场坚持项目的推出带来巨大的优势，同样客票系统的营销发展的主要原因有三个方面：首先路局直升级，对适应铁路跨越式发展，做好第六次提速管站段的体制经过一系列的改革，管理体制已调图及售票组织方面的准备工作，立以市场经成熟，建办公效率及企业的管理和控制能力也需求为导向的客运营销体系，满足旅客的多层有了很大提高。其次车务段可以根据本段管内年在购票上都感觉不方便，对能在家门口提前次需求起到了技术上的支持，客票发售和预定吸引区的特点，调动大量的资源进行大力宣传预定车票和购买往返客票产生了极大的热情，系统５１．的升级，实现客票销售网络化，服务手和打造服务品牌。三是只有车务段才能协调各市场营销推广潜力巨大。段现代化，运营管理信息化的目，了售票站之间的利益分配，标方便制定积极的奖金激励制度，１客运营销发展尚处于起步阶段。．１业务的开展。售票员可以根据旅客的需求发售促进客运各部门干部职工为企业创造效益的积铁路客运的市场营销发展尚处于起步阶本地普通客票，直通票、同席小孩票、团体票、优极性。段，客运服务部门的营销理念还停留在提高车惠票、联程票及全国联网的异地票、往返票，满以站为本：为旅客服务的一线在车站，创站服务质量上，等客上门、送客离站的主导营销足不同旅客的出行需求，增加了铁路在客运市造效益的工作还是在车站，所以车站是铁路挖思想在大多数客运部门已经成型，对延伸服务场上的竞争力，为进一步“ 挖潜增效 ” 提供了新潜增效的重点。将车站的效益与职工的收人结理念认识不够，对新技术的应用能给旅客带来思路。合起来，多劳多得才能提高职工的工作积极性，的便利和给企业产生的经济收益缺乏深入地思３转变营销理念、深化企业市场营销改为企业带来更大的效益。．２考，为与已无关。认革。对外宣传、内提高：对对外加大宣传，使旅１思想观念保守，对企业的市场营销重．２事实证明：采取积极的措施，主动建立以客知道客票系统升级后的功能，给出行带来的视不够。市场需求为导向的客运营销体系使铁路企业的便利。对内提高干部职工的业务素质和思想素对旅客需求的变化和新技术的应用，不能发展和效益有了很大提升。０９１１月份，质，２０年～Ｏ使职工在业务上能适应新技术的需要，在思根据本部门的工作特点制定与之相适应的发展是我段开展以市场需求为导向的新型营销理念想上牢固树立为人民服务的理念，到多问一做方向并提供相适应地服务。的市场营销活动的前十个月，所取得的成绩十句，多想一点，切实地为旅客服务，解决旅客的１没有一个良好的奖励激励制度。．３分显著，季度共收入２５．万元，４０９３比上年同期实际困难。干多干少都—样，干部职工对本部门的收完成的１６．万元，收４１１９８８８增８．万元。５同比增服务创新：在原有的服务项目上积极开展入指标，企业效益不关心，工作的积极性不高。长２．４％。以上经济效益的产生是在转变营销创新。充分利用新的技术设备，５开展新服务，新正是由于以上因素导致了现在客运部门理念、深化企业市场营销改革后产生的效益。业务。例如：异地票发售、往返票发售、两站以上的营销工作开展不利，制约了铁路企业客运市２０年１１月份客运收入比去年同期增旅行指导、０９ —Ｏ电话咨询票价。达到一站式售票的目场挖潜增效和提高服务质量活动的有效开展。加，主要是在车务段各级领导的正确引导下，客的，为旅客解决旅行中的需求。努力为旅客提供２产生问题的主要原因货业务收．．－ｈ的市场营销指导下转变经营思想个满意愉快的旅行环境。Ｎ是思想守旧、传统方法一直制约着我段观念，坐商为行商 ” 积极走出车站，真开变“ ，认在信息和交通事业日益发展的今天，公路的客运营销。虽然经过长期的改革，由于我段展市场调研，加大宣传力度，正确定位服务目和民航在市场营销和经营服务上也都在寻求更但地处边远，息闭塞，信经济发展落后，思想观念标，积极与当地政府沟通为外出务工的群众服大的发展，占有率逐年提高，市场这无疑是为我转变较慢。长时期的“ 铁老大” 运输观念一时难务，在解决了务工外出购票难的同时，也增加了们敲响了警钟。在面向未来的市场竞争中，与其以改变，是坐商、一直坐等服务，要我服务变成车站的客运收入，达到了双赢的效果。二是以说是运输企业间的竞争，不如说是服务质量和我要服务的理念没有完全形成，服务方法单一， “ 树标塑形 ” 活动为载体，内提素质、外树形象。创新精神的竞争，旅客满意程度的竞争。只有建服务质量不能满足旅客的旅行要求。全面提升服务质量，提供多种服务便于旅客出立以市场需求为导向的客运营销体系，满足旅二是现行的客运营销机制尚未健全，缺乏行，努力做到让旅客满意，得到了广大旅客的认客的多层次需求，不断提高我们的服务质量，才操作自主性。车站开展客运营销措施必须根据可。三是客票系统５１．使用后，方便了旅客购能使我们在未来的客运市场中生存的更好，创市场的变化而变化，并具有操作的超前性和自票，异地购票成为我段吸引长途客流的亮点，方造出更大的经济效益和社会效益。主性。但由于受当前客运运输机制的制约，致使便了旅客也增加了车站的收入。作者简介：洪仁，尔滨铁路局根河车高哈些有效的客运营销措施无法及时实施，而错３提倡以车务段为主导的企业营销发展务段副段长。．３过市场营销的机会。战略。３提高客运市场营销发展潜力的建议及企业的发展是一个联动过程，一个点的发对策展对大局的作用是微弱的，只有以车务段为主在铁路跨越式发展过程中，挖潜增效 ” “ 是导，以市场需求为导向的客运营销体系。建立才铁路客运市场营销的目标，也是实践科学发展能更好的为旅客服务，做好客运工作的延伸服

铁路客运营销策略研究

位。这对于铁路客运而言．既提供
２．铁路客运营销管理不科学
无专职的营销机构。营销工作是一项涵盖市场调查、运营策
二．完善我国铁路客运营销的对策
１．树立新的客运营销观念要想吸引客流，铁路运输企业
了发展机遇，又面临着严峻挑战。
铁路客运营销策略研究
哈尔滨铁路局齐齐哈尔客运段乘务科胡静摘要：随着国民经济的快速追求。误区之三：营销是营销人员闭２０００多个沿线小站，可并非一
发展和／￣＇ｆＪ＇ｌ物质条件的不断提高，
的事。许多干部职工仍然用传统关就好，有的地方出现客流下降，的管理观点看待营销工作，认为它后经市场研究，重新加开小慢车，只隶属于销售部门或公关部门，按恢复一些客货小站，才夺回一些市照各负其责的制度，营销就是营销场。由此可见，铁路在培育和把握人员的事，从而产生与己无关的错市场方面是今后值得研究的重要
一
树立正确的营销观点。首先，
致的情况，导致客运营销的整体
营销不同于推销或促销，营销的内
涵极其丰富，对于铁路客运企业，销，而不知推销只是营销活动的一功能无法发挥。营销工作包括认真做好客流调查个组成部分。目前，铁路运输企业对客运市场研究不透彻致信编制并优化开行方案、制所推行的营销，只是实现了营销功息掌握不全面。由于长期买卖关和预测、组织销售能中的交换功能，而没有实现物流系的错位，铁路也许从未像今天这定合理的收益管理策略、

新体制下车务段客运营销工作的探讨

时、全面了解，营销效果受到很大局限。
３６／．ｓ．０１８７．００１．４９９ｊｉｎ１０－９２２１．９１３ｓ
新体制下车务段客运营销工作的探讨
杨斌哈尔滨铁路车务段１０００１５
１３客平均行程短。务段的客流主．旅车
４０公里。比如哈尔滨车务段京哈线南至兰０棱站，营运里程５ｋ；拉滨线至五常站，９ｍ
是思想观念跟不上市场竞争发展的
要求。部分干部职工长期工作在铁路，受铁路运输企业相对封闭的传统思维影响，对客运市场的快速发展和激烈竞争的现实缺乏清
醒的认识，患意识、忧竞争意识和争先不强，难以从大市场的角度去认识开展客运营销工作对企业生存和发展的重要作用和意义，实践上很难把开展客运营销作为主动、自觉的
一
鎏０ ≯
年来在客运营销策略和手段上，做了一些大胆的尝试，并取得了一些效果，但仍然缺乏创新性和突破性，目前车务段的方法和手段仍然陈旧简单，大多是在旅客列车运行图调整或客运新产品推出时采用在傲站内公告、站外挂标语及散发传单等简单短、平、快的的营销方式进行，社会受众面不广，公众印象不深，社会公众对铁路客运新产品、新服务、新举措不能及
要以管内短途客流为主。哈尔滨车务段管内
车务；客运；营销
主要客运站者围绕哈尔滨枢纽吸引区管内陧短途客流的重要集散点，管内短途客流占有相当大的比例（直通客流约占２％，内客８管

哈尔滨铁路局货运中心市场营销策略优化研究

哈尔滨铁路局货运中心市场营销策略优化研究哈尔滨铁路局货运中心市场营销策略优化研究摘要：哈尔滨铁路局货运中心作为重要的物流枢纽，市场营销策略的优化对于提升其竞争力和盈利能力至关重要。

本文通过对哈尔滨铁路局货运中心市场环境、竞争对手和顾客需求的分析，提出了一系列市场营销策略的优化建议，以期助力货运中心实现可持续发展。

一、引言货运中心作为重要的交通运输和物流设施，承担着货物装卸、集结、分拨、运输等关键环节，对于提高整个物流体系效率起到了关键作用。

然而，在市场竞争日益激烈的背景下，货运中心需要优化其市场营销策略，以提升竞争力和盈利能力。

二、市场环境分析哈尔滨地处东北地区，地理位置优越。

但是，由于发展不平衡，市场竞争表现出一定的局限性。

首先，由于哈尔滨地处东北地区，物流运输距离较远，成本较高。

其次，由于该地区的特殊气候条件，冬季出现较长时间的低温天气，物流运输受到了一定限制。

最后，货运中心的设施和设备相对滞后，无法满足当前物流市场的需求。

三、竞争对手分析目前，哈尔滨地区的货运中心竞争对手主要有公路运输公司和其他铁路局的货运中心。

公路运输公司优势是运输时间短、灵活性高；其他铁路局的货运中心优势在于运力较大，覆盖范围广。

针对竞争对手的优势，哈尔滨铁路局货运中心需要通过优化市场营销策略来提升自身的竞争力。

四、顾客需求分析货运中心的主要顾客包括贸易商、物流公司等。

他们对于运输成本、送货时间、可靠性等方面有着很高的要求。

货运中心需了解顾客的需求，并通过市场调研和信息收集来准确把握市场动态，以便有针对性地开展市场营销活动。

五、市场营销策略优化建议1. 提高服务质量：通过强化员工培训、提升设备设施水平等方式，提高货运中心的服务质量，增强顾客满意度。

2. 降低运输成本：通过优化运输路线、加强物流信息共享等手段，降低货运中心的运输成本，提供更有竞争力的价格。

3. 提升运输效率：通过引进先进的物流设备和技术，提升货物的装卸速度和分拨效率，缩短运输时间。

铁路客运服务营销策略研究

提高铁路列车客运服务人员运输服务质量的研究铁路旅客运输业作为国民经济中重要的服务行业，要想在目前竞争日益激烈的旅客运输市场中占有一席之地并能站稳脚跟，不仅需要实现数量的扩充，更重要、更迫切的是要实现旅客运输质量，尤其是服务质量的提高。

这已经不仅仅是铁路旅客运输企业生存与发展的战略性问题，更是在目前铁路旅客运输企业经营状况不容乐观，旅客运输市场竞争又日益激烈的情况下提高铁路客运企业社会效益和增加市场占有份额的重要途径。

近年来，随着旅客运输市场的不断发育成熟，各种旅客运输方式之间的竞争越来越激烈，铁路旅客运输面临的形势日益严峻。

之所以形成这种局面，一方面，从客观上来看，其他旅客运输方式迅速发展，运输能力有了很大的扩展。

服务质量也越来越高，对旅客有很强的吸引力；另一方面，从主观上来看，铁路旅客运输还存在许多与市场不相适应的地方，总体竞争实力不强，特别是运输服务质量还不够高、广大旅客还不够满意。

由此可见，作为服务行业的铁路旅客运输，服务质量是其生存和发展的根本，要切实搞好铁路客运服务，就必须大力提高铁路客运服务质量。

第一章铁路列车客运服务人员运输服务质量概念及内涵目前, 国内外对于什么是旅客运输服务质量尚无公认的定义。

一般认为 : 旅客运输服务质量是指客运服务对规定的程序和要求的满足程度 , 或者指旅客所付出的货币、时间和获得利益的统一程度。

这些定义都比较抽象 , 难以用来控制和保证客运服务质量。

因此, 有必要研究其确切的涵义。

旅客运输服务质量包括设计质量、技术质量、行为质量和感觉质量四方面的内容。

1.1列车客运服务人员运输服务的设计质量旅客运输的设计质量是指客运企业向旅客提供什么服务和如何提供这些服务。

它包括设计客运企业的经营方向、服务范围、服务程序、服务时间、服务价格及各种规章制度等。

同有形产品一样 ,无论原材料如何优质 ,零部件加工如何精确 ,若设计不合理 ,就很难得到消费者的青睐。

如果铁路旅客运输服务设计不合理 ,工作人员再努力 , 服务质量也很难达到较高水平。

东北地区铁路旅客运输市场营销策略分析的开题报告

东北地区铁路旅客运输市场营销策略分析的开题报告
一、研究背景
随着我国经济的高速发展，铁路旅客运输市场的规模不断扩大，其中东北地区铁路旅客运输市场占有重要地位。

然而，随着高速公路、航空等交通工具的发展和普及，铁路旅客运输市场面临着激烈的竞争。

为了在市场竞争中获得优势，铁路旅客运输企业必须采取有效的市场营销策略，提高服务质量和客户满意度。

二、研究目的
本文旨在通过分析东北地区铁路旅客运输市场的现状及特点，结合市场营销理论，探讨适合东北地区铁路旅客运输市场的市场营销策略，以提高企业服务质量和客户满意度。

三、研究内容
1.分析东北地区铁路旅客运输市场的现状及特点。

2.研究市场营销理论，了解铁路旅客运输市场营销的基本原理。

3.分析东北地区铁路旅客运输市场的竞争对手及其营销策略。

4.探讨适合东北地区铁路旅客运输市场的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。

5.建立东北地区铁路旅客运输市场营销策略评价指标体系，对营销策略进行评估。

四、研究意义
本文的研究将有助于东北地区铁路旅客运输企业了解市场的现状和特点，了解竞争对手的营销策略，提高企业市场分析和营销能力，从而制定出更加科学合理、符合市场要求的营销策略，提高企业服务质量和客户满意度，促进企业的可持续发展。

同时，本文也为铁路行业的营销研究提供了有益的借鉴和参考。