第一章-国际商务谈判概述教学内容

第一章-国际商务谈判

概述

第一章国际商务谈判概述

本章案例

1.在此案例中，谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，是否能够显示出其想达成协议的某种迫切性或渴望？为什么？

答：谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，一般可以显示出其想达成协议的迫切性或渴望。这时因为当谈判中僵局出现，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响，放任发展，甚至有可能导致谈判破裂，而率先提出休会从而缓解僵局的一方，必定是更加重视此次谈判的顺利进行以及谈判获得的收益，担心谈判由于僵局的处理不当而破裂，当然，这有时也是谈判策略的一种应用，还应该根据具体情况具体分析。

2.在第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这给对方的谈判代表提供了哪些有利于打破僵局的信息？

答：当第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这就能够给对方的谈判代表提供一些有利于打破僵局的信息：首先，说明重庆方面不希望放弃此次谈判，双方还有谈判沟通的余地，另外，说明经过几轮谈判，双方对于谈判的内容有了充分的了解，对于双方的报价，分歧也做了充分的准备，直接与总经理通话，基本可以得到对方最后的让步或是决定，从而可以通过与总经理的交涉得到对方最后的让步，从而达成交易。

复习与思考

1.国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？

答：国际商务谈判除具有与一般商务谈判共有的一般性特征外，还有不同于一般商务谈判的特殊性特点，主要包括以下几点。

1.跨国性

跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础。国际商务谈判的主体是两个或两个以上的国家或地区。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国流动，必然要涉及到国际贸易、国际核算、国际保险、国际运输等一系列问题，带有明显的国际性，因此在国际商务谈判中必须以共同遵守国际商务法为准则，以共同认可的国际惯例为准绳，一切事宜按国际惯例或通行做法来操作。

2.政策的约束性

国际商务谈判的跨国性决定了强烈的政策约束性。国际商务谈判参与各方处于不同的国家的政治、经济环境之中，谈判双方的商务关系又是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间政治关系和外交关系，双方国家或地区政府必然常常会干预和影响谈判的进程与结果。所以国际商务谈判必须严格贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，执行对外贸易的一系列法律和规章制度。

3.文化差异性

国际商务谈判的双方来自于不同国家或地区，有着不同的社会文化和政治经济背景，处于不同的地理、宗教环境之中，具有不同的价值观、道德观、思维方式、行为方式，在语言表达及风俗习惯等方面也大相径庭。文化的差异性必然使国际商务谈判的难度及复杂程度远远高于一般的商务谈判。

4.谈判人员的高素质

国际商务谈判的上述特殊性决定了谈判的复杂性和困难性，这就要求国际

商务人员在知识结构、语言能力、对政策法律的理解和把握、谈判策略及技巧

的运用能力、防范风险能力等各方面都具有更高的水准。谈判人员必须具备广

博的知识，敏锐的思维和高超的谈判技巧，不仅在谈判桌上能因人而异，运用

自如，而且要在谈判前注意资料的准备，信息的收集，使谈判按预订方案顺利

地进行。

2.国际商务谈判的基本类型有哪些？

答：1.根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。

2.根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。

3.根据谈判地域不同，可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。

4.根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式谈判（输赢式谈判）和现代式谈判（双赢式谈判）

3.影响国际商务谈判的环境因素有哪些？

答：国际商务谈判是在一定的政治、经济、社会、文化、制度和某一特定的法

律环境中进行的，这些社会环境无疑会对谈判产生直接或间接的影响。

谈判的环境因素包括谈判对手国家所有的客观因素。英国谈判专家马什所

著的《合同谈判手册》中对谈判环境进行了系统的分析和归类。他认为环境因

素主要包括政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融

状况、基础设施与后勤供应状况以及气候状况等。