会员制在市场营销中的应用

浅谈会员制度在营销中的应用

某天，和闺蜜去格子铺购物，结账中，漂亮的收银小妹问：

“会员卡有吗？我给您积上分数”，

“你们这也有会员卡？”我不禁一愣

“是啊，会员卡积分后可以换现金的，有的商品还能打折”，收银小妹扬着头，一脸的理所当然。

啧啧，这是什么时代啊，连格子铺这种弹丸之地都有了自己的粉丝，几元抑或几十元的消费群体，何时也成为商家必争的香饽饽？

前几天给女儿买奶粉，不假思索，拿着钱包直奔家附近的一个育婴店，为啥？有她们的会员卡呗！办卡之初，甜甜的销售员郑重承诺：“可以享受会员价，积分后还可以有礼品相赠”，虽然积分的礼品从来没见过，但是每次刷完会员卡，显示的价格确实比正常售价便宜，一元也好，三元也罢，图的就是个心里感觉。也许这家会员价格也比别处贵，但是像我们这样的上班族是没有时间挨家店去比对的，我们图的就是一个心里安慰，一个相对低廉的价格。而育婴店正是利用这种心理，用小恩小惠俘虏了消费者，锁住了他的钱包，花了小钱办了大事。

心之所向，力之所及。不论优惠金额大小，一旦消费成了习惯，到时候就管不住自己的脚丫了。经常听老人念叨，“从南京到北京，买的没有卖的精”，这大白话细细想来确实有道理的很。一张小小的卡片，一旦锁住了消费者的心，商家与消费者各取所需，那提高销售额还不是信手拈来。

打开钱包，看着安然躺在钱包里十几张五颜六色的卡，自己不禁失笑，这时代难道真的像是某广告说的那样“有卡走遍全城，无卡寸步难行”。“会员卡、购物卡、VIP卡、钻石卡、优惠卡……”名目众多，形形色色，其目的无非只有一个，“锁住你的钱包，保证肥水不流外人田”。而消费者呢，也算记得很，一样花钱买东西，为何不去有会员卡的那家，积分后还有返利，或者能凭着手中的卡享受高人一等的折扣待遇。更有甚者，身边某个崇尚“享受主义”的消费达人专门准备一“卡包”，厚厚的一叠卡插在里面，足足有半本辞海的厚度，直接将“卡”和“钱”区分开来，足见其对于卡的重视程度，更见“卡”在我们生活中所发挥的重要作用。

而房子，作为一种特殊的高额消费品，消费者在一生中可能只购买一次，必然会慎之又慎。青芦草舍可为家，高堂华厦亦为家。如何将这个家选的更加称心如意，消费者也是绞尽脑汁，货比三家：地段、交通、开发商实力、售后服务……，那么作为房地产企业，如何锁住自己的消费者，利用口碑效应，扩大自己的消费群，抓住自己的“准业主”，把会员制度成功运用到销售中，将是锁住客户的成功法宝。会下面我就自己认识谈一下会员制度在房地产销售中的运用。

一、发展本企业会员，收集大量会员的基本情况和消费信息。通过信息可以明确自己的消费群体，掌握和了解企业顾客群的特点，有利于进行消费分析，便于企业及时了解消费者的需求变化，为改进企业的经营和服务提供客观依据。

二、利用会员卡，提供专属服务，与顾客建立稳定的长久的关

系。让会员时时刻刻想着你，形成惯性消费，且利用口碑效应将此消费习惯扩而广之，利用客户发展客户，逐步扩大自己的消费群体。例如在会员生日期间赠送礼品、不定期举行会员沙龙活动，利用小恩小惠锁住顾客的心。

三、利用会员级别制度，区分开来企业不同层次的消费者。形成金字塔形式的消费档次，档次越高，所享有的售后服务越多。让持卡人得到独一无二的专享服务，让会员卡成为其尊贵身份的一种象征。

四、利用企业联盟商家，让消费者享受到作为企业会员专属的服务。比如，作为房地产企业可以与知名装修公司或家居公司合作，凡本企业会员如持卡去联盟商家消费，均可享受9折优惠。提高会员卡的利用率，进而通过顾客发展顾客的方式扩大会员辐射面。

通过会员制营销，不仅可以建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长久的关系，锁定目标顾客群，保证拥有一定数量的客源，为企业带来稳定的销售收入；而且企业通过与顾客之间建立良好的关系，可以使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度，降低开发新顾客成本，提升企业竞争优势，树立企业品牌。总之，如果会员制营销成功运用，将会成为企业提高客户忠诚度，长期增加企业利润的最有效方式之一。