会员制营销模式运作高端产品

会员制营销模式运作高端产品

会员制营销概述：

营销模式

（满足需求）

产品

酒道馆促销

（沟通平台）（附加价值）

说明：

会员消费者：

经济条件好，有能力消费高端产品，并且这种需求，追求高品质，高价值的消费，能体现身份地位，满足个性化需求。

这个群体人数较少，容易寻找。针对这个群体，集中资源，重点发展，能有效培养忠诚消费者，带来可观的效益。

2. 产品：

锡伯贡酒悠久的历史，博大的文化，早被世人所熟知，精美绝伦的包装，卓越的内在品质，无疑是高档消费群体的选择之一。

3. 酒道馆：

环境：

再现历史，弘扬文化，展示工艺，诉求认为情怀，凸显江南风情。使人徜徉其中，流连忘返，记忆深刻，爱不释手……

教育的窗口：

介绍讲解引导提示，把消费者的心弦拨动。

沟通的平台：双向互动

与消费者互动和体验，在不知不觉中，完成品牌的塑造和提升，成为他们值得信赖的朋友。让消费者的听觉视觉嗅觉产生冲击力，品味幸福，满足内心，张显个性，享受快乐，在联想中得到心灵的升华。

产品销售与服务的场所：

促销和服务感动消费者，使其成为忠实的会员，并实现销售。再多的是人文情怀，少的是商业气息的环境中，成交是水到渠成的结果。

4.促销

①会员赠酒：

办理会员登记，即赠酒2瓶（珍眼和珍藏），并赠会员卡。

②购酒赠促销品并积分（积分累计赠酒）

③会员生日，节日赠酒或礼品。

凡是购买了产品的会员，视其购买金额，在其生日，每年的中秋春节均电话或短信通知其到店铺中领酒。

④会员包席赠酒：

会员本人结婚或其亲戚朋友办宴席，均获赠酒，以示祝贺及纪念。结婚生孩儿祝寿乔迁升学当兵........同时促销品赠送和积分可兼得.

推出新品赠酒品尝

到公司旅游参观:

对忠诚的会员,每年组织到公司参观游玩.

其他

5.概括综述:

①许多行业采取会员制,取得了不俗的业绩,如商超.酒店.汽车4S店.美容健身家电……

②消费者是最重要的渠道成员：

会员制缩短了渠道，减少了全部中间环节，降低了产品售价，减少了费用支出，降低了风险。窜货.制假.贩假价格混乱得到根治。

③易于操作，简单易行：

可以避开原有渠道找代理商，招商面更广，更有利的市场发展。

二.产品及价格体系

注：1.开发新品，填补空白。

2.会员零售价是厂价的3倍左右，代理商有充足的利润空间去运作市场。主要费用是会员促销赠酒店铺开销兼职业务员销售提成。

三.如何发展会员及会员管理

1.寻找兼职业务员：

①兼职业务员定位（经纪人）

能经常接触符合会员的消费者，并和他们有业务往来或密切的私人关系，本人是白领收入阶层的相关人士。如：保险证券银行的客户经理或主管，酒店大堂经理报刊杂志电视台电台记者，工商税务的办事人员部队消防武警的行政后勤人员等。这部分群体比较喜欢，在意这份差事儿和所得利益。

②业务员的利益：（经纪人利益）

每个兼职业务员发展的会员均有编号其购酒信息统一处理，每月根据销售额，给予兼职业务员提成10%---15%（数据真实可靠）经纪人付举手之劳，获可观利益.

③兼职业务员管理：（经纪人的管理）

由酒道馆的公关经理负责，以松散的情感的利益的关系，与这些兼职业务员保持联系，并向其灌输简单易行的要求和方法。

发展会员：

由兼职业务员向潜在会员客户发放会员卡，介绍品牌及对会员的相关利益，让潜在会员到酒道馆办理登记。他们之间的关系式可信的，潜在会员在可信度和利益的驱动下，到酒道馆办理登记，并领品尝酒，接受酒道馆的教育和灌输。

酒道馆通过接待介绍会员参观体验，并对产品有了清晰地认识，就有可能当即购买或之后购买

万一会员由于总总原因一个月之内没有再次光顾，酒道馆可以通过短信与会员保持友好联系，使之得到提示，有机会造访购酒。或者通过一个恰当的理由购赠送酒或礼品，邀请会员造访。一般情况下，会员经过2-3次，多数会购酒。

把会员的信息告之兼职业务员。使其以另一个角度提示或作用于这些会员。这也是兼职业务员能做的，并且与自身利益相关联的。

会员管理：

当一个会员经常光顾酒道馆时，也就成为了忠实的会员，要建立忠诚会员的详细档案资料，并其提供最好的服务和大力度的促销，并能通过他们进行口碑传播，发展更多的忠诚会员，提高品牌的知名度。

具体管理细则，有待丰富和完善。

利益关系

经纪人 酒道馆

关系 发展 忠诚 服务

关心

会员

酒道馆 经纪人和会员的三者关系

合理的人际关系和利益分配。

四.市场的招商及运作：

1.招商方式：

①人员招商：

到区域市场面向酒水行业或其他行业的客户招商。

②广告招商：

在省内主要报刊上作一版的招商广告。

③样板市场的示范作用：

通过样板市场，影响其周边市场，达到招商目的。

2.招商条件：以地级市为例

①客户有兴趣，资金充裕，社会人脉关系广泛。建立女儿红酒道馆。

②首批发货不低于50万，中高端产品占60%以上。（省会首单100万 县市30万起） ③年销量达到100万|（中高端占60%以上）保证金3万元

④企业给予10%的会员赠酒或品尝酒，每批次都赠（一年之内）。

⑤企业给予经销商10万元的酒道馆装修费用。（如果首批次低于50万，则需要累计达到50万，才与核销）

⑥广宣支持：

由商家和区域经理提出申请，呈报公司审批，费用控制在5%以内。

⑦年终奖励：经销商完成合同目标，公司年终奖励5%。

五.会员制模式与传统渠道模式对比：两点之间 直线最短

传统渠道模式 会员制模式