销售人员的自我认知与角色定位原版-2016-11-17
对销售岗位的认知范文(通用6篇)
对销售岗位的认知范文(通用6篇)第一篇: 对销售岗位的认知零售督导不是店长，是比店长高一层级的管理人员。
实际工作中，由于督导都是由门店店长提拔上来，因此很多人即使是做了督导之后，思维和角色还停留在店长认知上。
督导为什么不是店长呢？每个督导管理的店铺范围大概在10-12家店铺，如果属于跨市，可能只可以管8-10家。
按每月可出差天数20天计算，每家店铺每月最多可以巡两天，也就是说每家店铺你有28天时间不在现场，那要管理好这家店铺，你不依仗店长你还能依赖谁？督导首先要利用并管理好店长，让店长的力量最大化，在对门店的管理过程中，要让店长多做，自己少做。
让店长多提问题和方法，自己做决定或提供建议，店长的能力能够发挥多少，决定督导的成功能够到什么程度。
具体到日常门店的管理过程中，督导承担了什么角色呢？首先督导必须是个裁判。
我们都看过体育比赛，体育比赛的裁判只有在双方队员违规的时候才会鸣哨，剩余时间都会让队员自己表演，不能因为自己的哨声影响到比赛的完整性。
督导为什么是裁判呢？因为团队中总会有一些店长能力出众，她们不需要督导过多的干预，针对这些店长督导要做的是放权，放手让她们去发挥。
过程中让她们做每日必要的反馈和汇报就可以，督导做好肯定与鼓励，在她们偏离方向和违背公司制度时，给予“哨声”就可以了。
团队里面的店长不全是能力出众的人员，有些店长能力还可以，但经常可能会犯迷糊，多少会存在某些方面的不足，需要有人来指导提高。
这个时候督导充当的角色就是教练，要不时改进店长的工作方法，使其工作方法越来越高效。
再次督导会是什么角色呢？督导必须是个运动员，要时刻做好下场踢球的准备。
为什么呢？团队里会有一些销售能力不行、管理也不行的店长，当初提拔她们呢，也是迫于形势的无奈选择，那么这种店长就不是指导的问题了，而是督导亲自示范带她们一起做销售，比如如何成交，比如如何做连带销售，如何做附加推销，如何做老顾客回购等。
督导的角色针对不同的店长，扮演的角色是不同的。
1销售人员的自我认知与角色定位.ppt
销售人员的自身建设之角色定位
如何让自己能够成长得更快——向主管靠拢
▪ 榜样
作为主管要经常充当冲锋陷阵的带头者，以身作则，并勇于承担责 任。经常听到有人说：“我们主管只管发号施令，却从不与我们一起开 拓市场”，“我的主管经常出了事往下属身上推卸责任”。这样的人， 根本无法在团队中树立他的榜样形象，也根本没有能力去引导他的团队 发展。有时候对自身位置的不同理解就已经决定了战争的胜负。
▪ 树立正确的态度
✓ 持之以恒的热情 对所有的客户都保持一定的热情 对同一个客户在销售前后要保持同样的热情
在销售前客户很怕见到你，在销售后客户很怕见不到你
2020/11/7
销售人员的自身建设之角色定位
如何让自己能够成长得更快——看主管都在做什么
▪ 领航人
为团队设定目标和找到通往目标的道路，然后统一 下属的行动步骤，协调一致地按着既定路线出发去实现 目标。当团队成员在实施营销方案的过程中偏离了主航 道时，须能够第一时间把住舵盘，控制局势，及时解决 问题，确保航船在撞到暗礁前能顺利驶回正确的方向。
销售人员的自我认知 与角色定位
2020/11/7
销售人员的自身建设之思维提升
▪ 企业与企业最终的竞争是人才思维格局的竞争
✓ 如何学习，教育不等于训练，知道不等于做到，生意是…… ✓ 自身行为的主动性 营销是一种生活方式 ✓ 交流对象的多样性 千秋大业一壶茶 ✓ 具备喜悦心与包容心 想法决定客户的后期行为，半尺巷的故事 ✓ 培养成功人眼里的常态 具备创新思维 ✓ 保持正面的思维，直面竞争与压力
2020/11/7
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 自信——建立陌生关系
✓ 最有魅力的销售人员 敢和猫叫板的老鼠。这也是销售团队中非常需要 的一种人员。他具有过人的胆识和魅力，为了销售产 品、实现业绩，敢和顾客较量。这种销售人员具备高 度的自信心和冒险精神。
销售人员的自我认知与角色定位Ppt正式版ppt
销售人员(rényuán)的自身建设之角 色定位
如何让自己能够(nénggòu)成长得更快——向主管靠拢
销售人员的自身建设之树立态度
第八页，共16页。
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 自信——建立(jiànlì)陌生关系
✓ 最有魅力(mèilì)的销售人员 敢和猫叫板的老鼠。这也是销售团队中非常需要的一 种人员。他具有过人的胆识和魅力，为了销售产品、实现 业绩，敢和顾客(gùkè)较量。这种销售人员具备高度的自 信心和冒险精神。
狼，它代表了销售人员的最高境界。 销售人员的自身建设之树立态度 如何让自己能够(nénggòu)成长得更快——向主管靠拢
✓ 顶尖(dǐnɡ jiān)的的销售人 销售人员的自身(zìshēn)建设之角色定位
约15分钟后，他们最终决定购买一台超过他们预算的笔记本电脑送给自己的孩子。
员 顶尖(dǐnɡ jiān)的的销售人员
第六页，共16页。
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 树立(shùlì)正确的态度 ✓ 自信——建立(jiànlì)陌生关系
很多销售人员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的产品价格高、 款式旧、质量差……很多销售人员都有这样的想法：这样的产品怎么卖？任何 一款产品在市场上出现都有其存在的价值，都有其与众不同的卖点、优点和为 顾客(gùkè)带来的利益点。有时间还是多研究产品和市场吧！
宁杀错，不放过！
第五页，共16页。
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 树立(shùlì)正确的态度
✓ 真诚。内心不真诚，则外表(wàibiǎo)的热情就无法持 久✓ 。双赢。第一个“赢”，代表的是让对方得到全部的价值 和服务，当对方的需求得到满足时，第一个赢就形成 (xíngchéng)了；第二个“赢”，是指我们因所做的工作或 服务而获得丰厚的回报，当我们以自己有利的工作或服务 让对方满足时，第二个赢也就产生了。
营销人员的自我定位
今年下半年，小华东区，整体对区域市场进行护具的市场信 息采集，找到相应的竞争厂家的销售模式以及供货价格，针 对采集来的信息汇总，从中比对其准确性，将护具的价格定 在了中高端市场。有利于更好的开拓市场。
二、 产品市场价值定位：
•
为了满足不同销售渠道、不同客户对产品的需求，针对
不同客户推销相对应的产品，有利于市场的良性发展。也能
够更加灵活有针对性的应对竞争厂家的冲击。
例如我们的血糖仪好轻松，在江西市场价格定位为低端 产品。但在价格体系比较混乱的樟树市场，我们主打中端来 销售，相对低端三诺 艾科等，高端强生 罗氏等，中端市场 相对空白，抓住客户急需稳定市场的心里，在樟树主打中端 市场和价格维护对于市场切入是比较强有利的。也是让客户 感到产品市场前景的一种有力证明。
• 2 固执型客户
•
这类客户主要指认准一个厂家的产品就轻易不会去做别家
的，针对这类客户可以看出他是其建立在自我性格和产品盈利
的基础上。
•
想和这类客户确立合作关系，就是要让他看到产品能给他
带来的直接利益，这样他可能一开始不会合作，但是只要持续
跟进，当他和原先厂家发生一些矛盾的时候，他就会选择我们
的产品进行合作，之后慢慢替换掉原有产品。
销售的过程 其实 就和谈恋爱的过程一 样，首先是追求客户 的过程，其次是追到 手互相了解信任的过 程，然后是蜜月期相 互依赖的过程，到婚 后期相濡以沫适当维 护关系的过程。
但同时也不要过分信任经销商 很多业务员和自己的经销商很投缘，工作上相互配合，
个人感情上也很好，于是就忘记了自己的身份，忽视了商业 上各自利益的区别。
销售人员如何自我定位
销售人员如何自我定位培训大纲第一讲你在为谁工作？内容你是谁?你是你自己的老板看谁损失的多你准备被谁主宰?被利用?你是老板还是销售员—分清‘头衔老板’和‘内在老板’优秀的销售员，老板和普通销售员的区别在工作中实现自己的价值今天工作不努力，明天努力找工作第二讲、业务员应该认识到工作及销售工作内容工作是什么我为薪水工作, 更为价值工作行行出状元!天下无做不好的行业,只有做不好的人. 工作是人类的天职把职业视作生命的一部分别把眼睛盯在钱上，培养能力更重要要想让事情变好之前先要自己变好第三讲、销售员应该认识到同公司的关系内容公司是船，你在船上、与公司双赢公司是你生存和发展的平台与老板同舟共济换一种观念不对老板踢“皮球”，贡献你的全部力量为自己的工作态度负责站在老板角度，把公司当成自己的事业无须把公司当跳板不要问公司给了你什么，要问你为公司做了些什么第四讲、销售员应认识到同老板领导的关系让销售员认识到老板是什么？扭转销售员同老板之间的对立关系！从内心让销售员认识到什么才是真正的老板！老板是什么？老板是一种精神！老板是一种素养！老板是一种责任！老板是一种“道”内容老板也在为我们工作,老板是让销售员赢利的顾客老板这样想，一定有他的道理与公司共命运、不要频繁地跳槽体谅老板，未来才能做好老板老板是我们工作导师老板和销售员不是对立，而是合作帮助老板成功，你也会获得成功学会与老板“换位思考”给老析多一些理解和支持销售人员--如何自我成长第五讲、销售员应该认识到的销售问题、销售困难、和销售挫折让销售员认识到何谓困难？何谓挫折？如何看待这些困难和挫折！从灵魂深处扭转消极被动的情绪状态！从根本上扭转怕苦怕难！弱不惊风的观念和性格！内容问题是自己能力要提升的信号困难是雕刻机一切“灾难”都为最好的安排做准备挫折是你必须攻克的成长难关否则反复出现第六讲、销售员应该认识到的销售机会和成长机会让销售员认识到何谓机会！机会怎么来的？为何有人总是抱怨命运不公？为何总有人抱怨没有机会？为何总有人说我都准备好多年了！为何机会总不降临呢？内容机会来自准备及智慧——发现机机会来自优异的表现——争取机会机会来自责任和勇气——创造机会第七讲、销售员应该认识到的销售中的付出为何付出还没回报？为何付出很多了但也没见回报？为何回报那么慢呢？回报为何不通过钱来实现呢？为何社会上有很多好人无好报呢！为何明知某些事有损公司利益但却视而不见！内容在付出服务中成长的心态！成败都是必然——一切都是因果非凡的付出必有非凡的回报钱是什么?能力/付出和收入成正比不要把眼睛仅盯在钱上，看看其他的收入第八讲、销售员应该认识到的公平法则和因果法则何谓公平！有无公平可言？为何总有些销售员感觉自己不公平？为何销售员容易抱怨不平？如何让销售员感觉公平？内容短视让你觉得不公平不公正孔中看天让你觉得不公平不公正上帝永远是公平的宇宙遵循因果法则顺应自然法则,社会法则,宇宙法则第九讲、销售员应该具备的效率意识和效率本能让销售员认识到效率的重要性！为何总有人在浪费时间？为何总有人很努力但效果不好？为何总有人忙忙碌碌但绩效很差！有的人很聪明但有拖拉？内容效率就是生命的价值科学思维提高工作效率最优秀的人，是最重视找方法的人正确做事更要做正确的事第一次就把工作做到位每分每秒做最有生产力的事情、要事第一用最充足的时间做最重要的事销售人员和员工的基本素养第十讲、销售员的爱岗和敬业敬业敬业的标准做了一个量化敬业的表现:不敬业的表现让敬业变成工作的习惯自觉自愿，而不是刻意去做干一行爱一行并能成一行的销售员第十一讲、销售员要有凡事负责任的意识为何销售员的责任心不强？如何提高销售员的责任意识！如何让销售员有一种主人翁的责任意识和执行意识销售员的执行意识怎样建立内容负责任——是承担更大责任的最重要考量一盎司的责任感胜过一磅的智慧负责任是最基本的职业操守不负责任的代价放弃了责任就等于放弃成长第十二讲、忠诚公司销售员基本素质为何销售员的忠诚度不高？销售员的忠诚度不高对销售员的害处！为何销售员要忠诚，忠诚与执行的关系！如何才能使销售员忠于职守，忠于职责，内容忠诚是一种职业生存基础尽职尽责是最大的忠诚忠诚的最大受益人——自己忠诚是最好的品牌忠诚胜于能力忠诚是一种义务第十三讲、销售员高标准要求自己人生的区别在哪里,人生区别就在：标准的要求上细节之处见高低用心处处是机会做到位”是最起码的、不到位”的背后是低效与浪费追求完美追求无极限的完美要么努力，要么走人第十五讲、销售员要凡事主控自我为何销售员总喜欢抱怨？如何让销售员更自立更独立不要养成凡事抱怨，凡事推脱，凡事依赖！内容停止依赖和托付——培养独立商业人格停止抱怨、解决问题；事情变好之前，自己要先变好跳槽于事无补——我是一切根源不为失败找借口、要为成功找方法主控自我——自制力第十六讲、服从公司是业务员快速成长的捷径服从是基层销售员的执行的基础，服从是销售员快速成长的秘诀！让销售员认识到服从是双赢做法内容为什么需要服从服从是领导之母,没有服从就没有执行力绝不要冲撞你的领导服从1000%的接受服从是你应尽的义务不要做老板的回声筒尊重理解宽容第十七讲、充满激情是成为顶尖销售员的必要条激情是工作的灵魂点燃自己对工作的激情激情让你成就自我将激情传递给别人热情是工作的最大动力热爱工作，与自己的工作谈恋爱第十八讲、销售员必须学会团队协作如何让销售员抛开一切，自动团队合作，主动配合彼此！如何让团队变成狼性销售团队！如何让销售队员变成一家人，如何让销售团队心中牢记自己销售目标更牢牢记住团队目标内容没有完美的个人，只有完美的团队融入团队生活团队第一,个人第二尊重关爱团队每位成员第十九讲、销售销售员作积极主动是让销售员知道凡事需要主动！并培养销售员主动的习惯！给出方法让销售员主动性提高内容挑战工作压力自觉主动思考积极主动与老板沟通不要只做我告诉你的事、有些事，不必老板交待主动找事做，而非等事做有人无人监督一个样、每天多做一点点主动进行个人修炼第二十讲、销售员的人格操守职业道德与个人修养,基本的职业素养(尊重同事,尊重客户) 诚信做人，提升自己的竞争力第二十一讲最后,找准自己在体系中的定位.一辈子做对一件正确的事而不辈子在不断的做不同的事.。
销售话术中的自我定位和价值观塑造
销售话术中的自我定位和价值观塑造销售话术是营销活动中至关重要的一环。
通过恰当使用合适的话术，销售人员能够有效地促成交易并建立良好的客户关系。
然而，销售话术仅仅是表面上的技巧，真正的关键在于销售人员对于自我定位和价值观的准确定位与塑造。
本文将探讨在销售话术中如何塑造自我定位和价值观，以取得更好的销售效果。
在销售过程中，自我定位是销售人员的核心影响因素之一。
自我定位是指个体在社会中占据的位置和角色，在销售工作中表现为销售人员对自己职业身份的认同和自我定位的认知。
在塑造自我定位时，销售人员应思考以下几个问题：我是一个优秀的销售人员吗？我在市场中的地位是怎样的？我的产品或服务与其他竞争对手相比有何优势？首先，销售人员应肯定自己的能力和优势。
每个人都有自己的长处和独特之处，销售人员需要认识到自己的优点所在，并在销售话术中展现出来。
例如，某销售人员在沟通能力方面非常出色，他可以通过温和友善的语气和客户建立良好的关系。
在销售过程中，他可以充分发挥自己的优点，与客户建立真诚的信任关系。
其次，销售人员需要了解市场，并明确自己在市场中的地位。
市场竞争激烈，销售人员需要了解目标客户的需求和市场趋势，以便更好地提供解决方案并与客户进行有效沟通。
了解市场是自我定位的基础，当销售人员知道自己所处的市场环境时，可以更好地调整自己的销售策略，提高销售效果。
最后，针对竞争对手，销售人员需要思考如何突出自己的产品或服务的优势。
在市场中，通常有多家企业提供类似的产品或服务。
销售人员需要寻找自己产品或服务的独特之处，并用恰当的销售话术表达出来。
例如，某销售人员所销售的产品在质量方面经过精心的把控，并获得了相关认证，他可以通过具体的数据和案例来证明自己产品的优势，进而引导客户承认自己产品的价值。
除了自我定位外，价值观的塑造也是销售话术中不可忽视的一部分。
价值观是个人内心深处的核心信仰和准则，在销售工作中体现为销售人员的职业道德和责任感。
销售人员的自我认知与角色定位.精选PPT
这样的人，根本无法在团队中树立他的榜样形象，也根本没有能力去引导他的团队发展。 如何让自己能够成长得更快——向主管靠拢 这也是销售团队中非常需要的一种人员。
对所有的客户都保持一定的热情 自身的傲慢、客户提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、服务人员工作效率低下（对顾客而言，速度和时间
是两个非常重要的量度。
当团队成员在实施营销方案的过程中偏离了主航道时，须能够第一时间把住舵盘，控制局势，及时解决问题，确保航船在撞到暗礁前
对同一个客户在销售前后要保持同样的热情 能顺利驶回正确的方向。
据专业调查显示，有41%的客户会在见到销售人员后改变购买决定。 有时候对自身位置的不同理解就已经决定了战争的胜负。 销售人员的自身建设之思维提升
▪ 树立正确的态度 的产品怎么卖？任何一款产品在市场上出现都有其存在的价值，都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。
具备喜悦心与包容心 想法决定客户的后期行为，半尺巷的故事 自信——建立陌生关系 经常听到有人说：“我们主管只管发号施令，却从不与我们一起开拓市场”，“我的主管经常出了事往下属身上推卸责任”。
目的誓不罢休。
很多销售人员任对产。品经信心常不听足，到都有喜欢人找说客观：原“因，我说们自己主的管产品只价管格高发、号款式施旧令、质，量却差从……不很与多销我售们人员一都起有这开样的想法：这样
▪ 榜样 这种销售人员具备高度的自信心和冒险精神。
有时间还是多研究产品和市场吧！ 销售人员的自身建设之角色定位
个如人果优 一劣个势企分业析没有特作别有为竞主争力管的要品牌经和常价格充，当那么冲就锋需要陷销阵售人的员带是最头好者的猎，手以，像身狼作一样则执，着、并坚勇强，于像承狼一担样责充满信心，不达
销售人员自我认知及职业化发展
16.4% 与同事之间不融洽。
11.6% 他们工作没有得到家人和朋友的支持。 11.5% 对目前的工作感到力不从心。
2..销售部门经 理的10大痛苦
1. 我经常担心自己的经济状况能否应对 未来的不确定性。 2. 我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报
2个关键问题
为什么在营销 管理方面十分 专业的人士在 带领队伍时也 常陷泥潭？
销售经理凭借 什么样的权利 让下属跟随？
销售团队的基石
* 销售经理的权力 * 宋博士的大赌注
* 销售公司的数据 * 卡曼尼效应运用
销售经理在组织中拥有的权力资源
1-行政权力 2-关系权力 3-奖励权力 4-惩罚权力 5-信息权力
品牌，产品，广告，通路，定价
销售管理层 — C8
销售执行层 — S9
TM
自我管理、目标、薪酬、招募、 培训、活动管理、激励、考核
礼仪，客户开发，维护，谈判，回款
课程目标
• 明确销售经理人的三要素 • 了解销售经理人的四大技能 • 领会优秀销售经理的四项思维模式
课程目录
我是谁？ 我该做 什么？ 如何做 才有效？
3. 我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。
4. 我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。 5. 公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。
6. 房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。
7. 随着企业的体制改革，组织结构不断 变化，我对自己在公司的发展 前景感到担忧.
销售人员自我认知 及职业化发展
前面的4句话
第一句话：不做没有意义的事
销售人员的自我认知
：自我认知业绩不好的销售人员：很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务的是产品的好坏和客户的选择,认为客户该怎么样就该这样,不相信会有什么改变.总是抱怨和牢骚,寻找理由优秀的销售人员：骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情,就是自己给自己做老板,世界上没有完美的产品,只有天天销售产品的销售人员.他有强烈的进取意识,喜欢认真的学习和努力的工作,这也是他血液里的东西,他会想尽一切办法使自己说服客户.2：休闲业绩不好的销售人员：在家看电视,为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕,还要仿照电视里的时尚来武装自己.优秀的销售人员：在外跑市场,即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标,努力的去和他们套近乎.索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品.对一个好的销售人员来说,电影院,咖啡亭,游泳馆对他来说是签合同最好的地方3：交际圈子思想业绩不好的销售人员：比较孤僻,不喜欢和大家交流,业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员,也排斥与优秀的业务员交往,久而久之,心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态,思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维,做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有没关等外界因素造成的销售不成功的模式.大家每天谈论着商品怎么去降价,交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等,虽然有利于训练策划“能力”但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事,而将雄心壮志消磨掉了.忘记了自己的本质工作是什么.慢慢的就变成一个形成一种空想主义者4：学习业绩不好的销售人员：学别人的死板的方法.照本宣科不喜欢学习或者不懂得学习什么优秀的销售人员：学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识,来扩充自己的知识面.学习客户的方法善于学习.5：时间管理业绩不好的销售人员：整天搞的自己很忙,没有头绪,总是有做不玩的事情,给客户写不完的计划书和策划方案.甚至连吃饭时间都搭在里边.一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么业绩不好的销售人员的时间是不值钱的,有时甚至多余.怎么混起来不烦.如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已,却不为虚度一天而心痛,这就是典型的业绩不好的销售人员的思维.优秀的销售人员：一个人无论以何种方式销售,也无论销售业绩是多还是少,都必须经过时间的积淀.好的业务员玩也是一种工作方式,是有目的的.业绩好的业务员的闲,闲在身体,修身养性,以利在战,脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的闲,闲在思想,他手脚都在忙.但是缺少计划和管理自己的时间.6：在公司的归属感业绩不好的销售人员：是颗螺丝钉.总是在公司的销售业绩榜上的零头,起到一个签空的脚色,在公司没有地位,缺少安全感,不愿意和做的好一点的销售人员交流.就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体,于是他们以这个团体的标准为自己的标准,让自己的一切合乎这个小团体的规范,对于业绩不好的销售人员来说,在一个着名的企业里稳定的工作几十年,有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想.他的志向就那么一点优秀的销售人员：销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的,他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输：团结就是力量,如果你不从属于自己的团体,不认真的做事情你就什么都不是,一名不文.但另一方面,他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉.7：用知识自己及对待财富业绩不好的销售人员：经济观点就是少用等于多赚,没有远大的志向,容易满足现状.一个月本来努力一下可以做10万的业绩,结果当他做到5万业绩的时候,他就开始算帐,这个月的任务我已经完成了.可以适当的休息以下.他把工作当作一种任务去完成.并不附加任何创造性.超越对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利.很不错了.比较差的销售人员即使有钱,也舍不得拿出来,喜欢存在银行里边.差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户,客户说让我过一段时间和他在联系.把自己的希望全部寄托在未来,毕竟那些客户还没有和你签定合同.对与你来说回头看看自己的业绩单还是“0”.这样的希望真的很渺茫.优秀的销售人员：优秀的销售人员的出发点是万本万利.同样的是对自己未来的投资,优秀的销售人员们会想,一本书或者获取知识自己需要付出一点金钱,但是他会反过来想,这一点投资自己可以终身收益,还是划的来的好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作,从客户身上学到了什么.从客户那边得到多少资源.他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少8：激情：能不能干成事,首先要看有没有激情业绩不好的销售人员：没有激情.他总是按部就班,很难出大错,也绝对不会做到最好.没有激情就无法兴奋,就不可能全心全意投入工作.大部分的差的业务员不能说没有激情,看他的激情总是消耗在太具体的事情上：上司表扬了,他会激动；商店打折,他会激动；电视里破镜重圆了,看泡末剧他的眼泪一传一串往下流,穷人有的只是一种情绪.优秀的销售人员:“燕雀安知鸿鹄之志”“王侯将相,宁有种乎”有这样的激情,有这样的一种霸气我不下地狱谁下地狱激情是一种天性,是生命力的象征,有了激情才有了灵感的火花,才有了鲜明的个性,才有了人际关系中的强烈感染力,也才有了解决问题的魄力和方法.9：自信业绩不好的销售人员：业绩不好的销售人员的自信要通过武装到牙齿,要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信,业绩不好的销售人员的自信往往不是发自内心和自然天成的.优秀的销售人员：原一平在他在公园晚上在睡觉.白天还是和其他的销售人员一样照样的去买保险,并没有感到自卑.其实就是一种优秀的销售人员特有的自信.自信才能不被外力所左右,自信才可能有正确的决定.10：习惯业绩不好的销售人员：有个故事,一个销售精英送给差一头牛.业绩不好的销售人员满怀希望开始奋斗.可牛要吃草,人要吃饭,日子难过.业绩不好的销售人员于是把牛卖了,买了几只羊,吃了一只,剩下来的用来生小羊.可小羊迟迟没有生出来,子有艰难了.业绩不好的销售人员把羊卖了,买成了鸡,想让鸡生蛋赚钱为生,但是子并没有改变,最后穷人把鸡也杀了,穷人的理想彻底崩溃了,这就是穷人的习惯.优秀的销售人员：优秀的销售人员成功的秘诀就是：没钱时,不管多困难,也不要动用投资和储蓄,压力会使你找到赚钱的新方法,帮你还清帐单.这是个好习惯.性格决定了习惯,习惯决定了成功.11：上网业绩不好的销售人员：业绩不好的销售人员聊天,一是业绩不好的销售人员时间多,二是业绩不好的销售人员的嘴天生就不能闲着.业绩不好的销售人员就顾不了那么多,成天受着别人的白眼,浑身沾满了鸡毛蒜皮,多少窝囊气啊,说说都不行聊天有理优秀的销售人员：去或者上网找投资机会.优秀的销售人员上网,更多的是利用网络的低成本高效率,寻找更多的客户资源和项目,把便利运用到自己的生意中来.12：消费花钱业绩不好的销售人员：买名牌是为了体验满足感,最喜欢试验刚出来的流行时尚产品,相信贵的必然是好的.优秀的销售人员：买名牌是为了节省挑选细节的时间,与消费品的售价相比,他们更在乎产品的质量.。
销售应有的自我认识
销售应有的自我认识汇报人:日期:目录CONTENCT •自我理解与定位•对销售职业的理解•对产品的理解•对市场的理解•对自我发展的理解•对公司及团队的理解01自我理解与定位我是一个经验丰富的销售人员，具备多年的销售经验，能够为客户提供专业的销售咨询和服务。
我注重建立和维护与客户的关系，善于沟通，能够快速建立信任和合作。
我对市场趋势和客户需求有敏锐的洞察力，能够根据市场变化及时调整销售策略。
我是谁？010203我喜欢与人打交道，与不同背景、不同行业的人建立联系，了解他们的需求和问题。
我喜欢分析和研究市场趋势，通过数据和竞争分析，制定销售策略和计划。
我喜欢团队合作，与同事共同完成销售目标，实现公司和客户的双赢。
我喜欢做什么？我擅长发掘客户需求，通过深入了解客户的需求和痛点，为客户提供定制化的解决方案。
我擅长销售谈判，能够与不同类型的客户进行有效的沟通，达成销售协议。
我擅长客户关系管理，能够维护和提升客户满意度，帮助公司建立稳定的客户群体。
我擅长什么？02对销售职业的理解销售不仅是将产品或服务卖给客户，更是要为客户创造价值，满足客户需求，建立长期的客户关系。
销售是企业实现利润的重要环节，是企业生存和发展的基础。
销售是一种商业活动，旨在通过各种促销手段将产品或服务推销给潜在客户，并实现销售目标。
销售是什么？了解市场和客户需求，制定销售计划和策略。
负责与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案。
推广产品或服务，吸引和留住客户，提高客户满意度和忠诚度。
与其他部门协调合作，确保客户得到满意的售前、售中、售后服务。
销售人员的职责销售人员的素质要求出色的沟通能力能够与客户建立良好的沟通和信任关系，有效传达信息和解决问题。
敏锐的市场洞察力能够洞察市场趋势和客户需求，及时调整销售策略。
强烈的自我驱动力有强烈的成功欲望和目标意识，能够自我激励和推动。
灵活的应变能力能够灵活应对各种突发情况，及时调整策略和方案。
专业的产品知识对所销售的产品或服务有深入的了解和认识，能够为客户提供专业的建议和解决方案。
销售人员的自我认知与角色定位
销售人员的自我认知与角色定位引言销售人员在任何企业中都扮演着非常重要的角色。
他们是企业与客户之间的桥梁，负责销售产品或服务，推动企业的发展与业绩的提升。
销售工作的成功与否，除了技巧与策略的应用外，还与销售人员的自我认知以及正确的角色定位密切相关。
本文将从销售人员的自我认知和角色定位两个方面进行探讨与分析。
销售人员的自我认知销售人员的自我认知是指他们对自身能力、特点和潜力的认识和了解。
销售工作是一项具有挑战性和高风险的工作，所以销售人员的自我认知对于他们的职业生涯发展至关重要。
首先，销售人员应该对自己的产品知识有全面和准确的了解。
他们需要深入了解所销售的产品或服务的特点、优势和竞争力，以便能够向客户提供专业的解答和建议。
销售人员需要不断学习和更新产品知识，以保持自身的专业水平。
其次，销售人员应该对自己的销售技巧有清楚的认识。
销售技巧是销售人员完成销售目标的关键。
他们需要善于沟通与交流，能够通过有效的销售技巧与客户建立信任，了解客户需求并提供解决方案。
销售人员需要持续提升自己的销售技巧，通过培训和实践不断提高。
此外，销售人员还应该对自己的人际关系和人格特质有清醒的认识。
销售工作是一个与人打交道的工作，销售人员需要具备良好的人际交往能力和情商。
他们需要善于与客户建立关系，并处理各种人际关系问题。
销售人员需要了解自己的个性特点和优势，以更好地适应销售工作的要求。
销售人员的角色定位销售人员的角色定位是指他们在销售过程中所扮演的角色和定位。
角色定位的正确与否对于销售工作的效果产生重大影响。
销售人员应该根据自身情况和销售目标，合理地确定自己的角色定位。
首先，销售人员应该定位自己为客户的顾问。
他们不只是简单地销售产品，而是要通过与客户的深入沟通和了解，根据客户的需求和问题，提供专业的建议和解决方案。
销售人员需要注重客户的长期利益，与客户建立稳定的合作关系。
其次，销售人员应该定位自己为问题解决者。
客户在购买产品或服务时常常会遇到各种问题和困惑，销售人员需要具备解决问题的能力和意愿，及时回应客户的需求，提供实际的解决方案。
销售人员的自我认知
：自我认知业绩不好的销售人员：很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户，认为做业务的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。
总是抱怨和牢骚，寻找理由！优秀的销售人员：骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。
他有强烈的进取意识，喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。
2：休闲业绩不好的销售人员：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕，还要仿照电视里的时尚来武装自己。
优秀的销售人员：在外跑市场，即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。
索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。
对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡亭，游泳馆对他来说是签合同最好的地方！3：交际圈子（思想）业绩不好的销售人员：比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有（没）关等外界因素造成的销售不成功的模式。
大家每天谈论着商品怎么去降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”！但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。
忘记了自己的本质工作是什么。
慢慢的就变成一个形成一种空想主义者！4：学习业绩不好的销售人员：学别人的死板的方法。
照本宣科！不喜欢学习或者不懂得学习什么？优秀的销售人员：学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。
学习客户的方法！善于学习。
5：时间管理业绩不好的销售人员：整天搞的自己很忙，没有头绪，总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。
1销售人员的自我认知与角色定位 PPT
销售人员的自身建设之角色定位
如何让自己能够成长得更快——向主管靠拢
▪ 榜样
作为主管要经常充当冲锋陷阵的带头者，以身作则，并勇于承担责 任。经常听到有人说：“我们主管只管发号施令，却从不与我们一起开 拓市场”，“我的主管经常出了事往下属身上推卸责任”。这样的人， 根本无法在团队中树立他的榜样形象，也根本没有能力去引导他的团队 发展。有时候对自身位置的不同理解就已经决定了战争的胜负。
▪ 自信——建立陌生关系
✓ 最有魅力的销售人员 敢和猫叫板的老鼠。这也是销售团队中非常需要 的一种人员。他具有过人的胆识和魅力，为了销售产 品、实现业绩，敢和顾客较量。这种销售人员具备高 度的自信心和冒险精神。
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 树立正确的态度
✓ 持之以恒的热情 对所有的客户都保持一定的热情 对同一个客户在销售前后要保持同样的热情
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 树立正确的态度
✓ 自信——建立陌生关系
很多销售人员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的 产品价格高、款式旧、质量差……很多销售人员都有这样的想法： 这样的产品怎么卖？任何一款产品在市场上出现都有其存在的价 值，都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。有时 间还是多研究产品和市场吧！
1销售人员的自我认知与角色定位
销售人员的自身建设之思维提升
▪ 企业与企业最终的竞争是人才思维格局的竞争
✓ 如何学习，教育不等于训练，知道不等于做到，生意是…… ✓ 自身行为的主动性 营销是一种生活方式 ✓ 交流对象的多样性 千秋大业一壶茶 ✓ 具备喜悦心与包容心 想法决定客户的后期行为，半尺巷的故事 ✓ 培养成功人眼里的常态 具备创新思维 ✓ 保持正面的思维，直面竞争与压力
销售岗位的自我认知与提升——个人心得
销售岗位的自我认知与提升——个人心得销售岗位是现代商业发展中至关重要的一个职位，因为销售是商业操作中最重要的一环，它关系到企业的盈利、市场占有率和品牌形象等方面。
作为销售岗位所需具备的工作技能和能力，不仅包括口才、表达能力和外貌等方面的素质，还需要具备市场洞察力、客户了解能力、沟通协调能力、问题解决能力等等，这些都需要我们不断的进行自我认知和提升。
首先，作为一个销售人员，我们需要加强对市场的洞察力。
毕竟，市场是销售工作的舞台，只有了解市场的需求和走向，才能找到销售的切入点，把握销售机会。
而市场的洞察需要我们注重日常对市场的观察和研究，通过市场分析报告和业内资讯等有效途径，让自己对市场的新潮流、新趋势有所了解。
在销售岗位上，知识更新和行业洞察力体现了一个销售人员的专业素养，也是顾客选择信任和接受我们的必要条件之一。
其次，作为一名销售人员，我们更需要关注客户的需求，并主动了解客户，通过沟通建立良好的客户关系。
和客户的交流和沟通，是销售工作中不可或缺的重要环节。
通过对客户需求和口味的把握，我们可以做到更精准的推销，提供更符合客户需求的产品或服务，加深客户对我们的信任。
因此，我们需要学会用有效的沟通方式和技巧，提高自己的同理心和沟通能力，与客户建立稳定和长期的合作关系，更好地实现销售目标。
最后，作为一个销售人员，在面对问题和挑战的时候，我们需要具备恰当的解决和应对能力。
任何一位专业人士都不能避免遇到问题和挑战，而在面对这些问题和挑战时，我们需要更加冷静和严格的面对。
读书、面对面的学习和经验的积累，都是提高销售工作中的解决和应对能力的有效途径。
如果没有锻炼好这一能力，我们在执行工作任务时无论是技巧、方案还是沟通方式，都会显得力不从心。
在未来的五年内，由于竞争的加剧，市场的变革和消费者需求的时光变化，销售岗位更需要我们去自我认知和提升。
通过市场的洞察，与客户的沟通交流和解决问题的能力的提升，我们将成为市场上更为专业和优秀的销售人员，也将为个人的职业发展和企业的发展构建了更为坚实的基础。
销售的岗位认知
销售的岗位认知销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。
下面是为大家带来的销售的岗位认知，希望能帮助到大家!销售的岗位认知在中国从事销售人员越来越多，为什么从事销售工作的人员会越来越多，因为销售工作可以快速赚钱，但真正能把销售工作做到让公司领导满意的，不到百分之二十，这也是大多数人讲的二八法则。
如何快速成功地提高销售业绩，都是从事销售人员面临的一道"南墙"，远见铭睿管理咨询（北京）有限公司将会用两周的时间讲解如何快速提升销售业绩，帮助正在或准备从事销售工作的人员，快速提升业务能力，切实提高自身的综合能力和业绩。
目前中国人口接近14亿，而正在从事销售工作的人员近2700万人，其中保险公司的营销人员就突破了700万人，其他金融行业销售人员近300万，预计在未来的几十年，从事销售工作的人将会增多，也预示着很多人将会选择从事销售工作，但真正能从销售岗位工作得到更好的提升和成长却很少，为了帮助想要从事和正在从事销售工作的人，我们首先从销售工作中的第一步开始。
一、销售人员的必备心态对于将要从事销售工作或已经在从事销售工作的人员来讲，积极阳光的心态是销售过程中成功的关键要素。
早在改革开放初期，从事销售工作的人员大多数被人瞧不起、看不上眼，属于不入流的工作，一直延续到今天，造成了很多从事销售工作人员内心中出现了一种悲观消极的心态，对销售工作过程中产生一种无形的畏惧心理，导致销售结果失败而告终。
销售初期的销售人员刚开始工作的时候，激情高昂，三分钟的沸腾血液战斗在岗位上，但连续几天的工作中，遭到了销售过程中客户太多的拒绝，渐渐的内心世界就开始被客户的拒绝给击垮，甚至开始选择逃避来应对工作，带着一种负面的情绪面对工作，甚至不愿意拜访面对客户，这就是所谓销售人员初期最容易产生的一种畏惧心理。
销售过程中产生的畏惧心理反应是属于正常，也是多数销售人员会面临的，有些人挺过去了，成为了销售精英，反之有些人就选择了放弃，最终被销售工作给淘汰，严重挫伤了信心。
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当面对客户时，眼睛里能表达出坚 毅和“宁死不屈”的精神。
销售人员的自身建设之树立态度
自信——建立陌生关系
顶尖的的销售人员
狼，它代表了销售人员的最高境界。如果一个企业没有特 别有竞争力的品牌和价格，那么就需要销售人员是最好的猎 手，像狼一样执着、坚强，像狼一样充满信心，不达目的誓 不罢休。
销售人员的自身建设之树立态度
03
优秀销售人员如何适应 营销环境及应对战略
产品类型分析 你所有的销售技能都是服务于你所 销售的产品 明白应该做什么？不应该做什么？ 如何向客户进行有效表达 竞争对手的产品和服务的优劣势，市场 策略、营销手段
个人优劣势分析
竞争对手分析
客户信息把握
了解客户的发展趋势、近期动向及我 公司产品与其的多个切入点
销售人员的自身建设之角色定位
如何让自己能够成长得更快——看主管都在做什么
领航人
为团队设定目标和找到通往目标的道路，然后统一 下属的行动步骤，协调一致地按着既定路线出发去实现 目标。当团队成员在实施营销方案的过程中偏离了主航 道时，须能够第一时间把住舵盘，控制局势，及时解决 问题，确保航船在撞到暗礁前能顺利驶回正确的方向。
销售人员的自我认知 与角色定位
销售人员的自身建设之思维提升
企业与企业最终的竞争是人才思维格局的竞争
如何学习，教育不等于训练，知道不等于做到，生意是…… 自身行为的主动性 营销是一种生活方式 交流对象的多样性 千秋大业一壶茶 具备喜悦心与包容心 想法决定客户的后期行为，半尺巷的故事 培养成功人眼里的常态 具备创新思维 保持正面的思维，直面竞争与压力
销售人员的自身建设之角色定位
如何让自己能够成长得更快——向主管靠拢
榜样
作为主管要经常充当冲锋陷阵的带头者，以身作则，并勇于承担责 任。经常听到有人说：“我们主管只管发号施令，却从不与我们一起开
拓市场”，“我的主管经常出了事往下属身上推卸责任”。这样的人，
根本无法在团队中树立他的榜样形象，也根本没有能力去引导他的团队 发展。有时候对自身位置的不同理解就已经决定了战争的胜负。
自信——建立陌生关系
最有魅力的销售人员 敢和猫叫板的老鼠。这也是销售团队中非常需要 的一种人员。他具有过人的胆识和魅力，为了销售产 品、实现业绩，敢和顾客较量。这种销售人员具备高 度的自信心和冒险精神。
销售人员的自身建设之树立态度
树立正确的态度
持之以恒的热情 对所有的客户都保持一定的热情 对同一个客户在销售前后要保持同样的热情 在销售前客户很怕见到，在销售后客户很怕见不到你
自身的傲慢、客户提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无 人处理、服务人员工作效率低下（对顾客而言，速度和时间是两个非常重要的 量度。无论我们所提供的是什么，实际上服务速度和时间是我们赢得竞争优势， 甚至于因为向顾客提供了快捷、方便的服务而有可能向顾客要求或收取较高的 价格。这种速度要体现在产品及服务的各个方面，我们的顾客大多会在潜意识 里衡量这些方面。 ）等等都在向顾客表明我们不是服务者，而更象“抢劫者”， 这些都是直接导致销售最终失败重要因素。
02
优秀销售人员的个人发展定位
行业顾问 ——专业留人 私人朋友 ——感情凝人 服务天使 ——改变心态
“问题终结者” ——建立感觉
01
销售人员的自身建设之有效“调频”
如何有效进入不同人的“轨道”——沟通力 情绪同步，能够从客户的观点来感触、体会事情
能够随口叫出每一位客户的名字，记住其面孔 肢体动作与表达同步 语言文字同步，使用客户的词汇和习惯用语 价值观与规则同步，角色就是人格 和一架构同步，将“但是”变“同时” 状态同步，打开心门，主动接纳客户 心锚感应同步
销售人员的自身建设之规范动作
问题 手册 化 问题 引导 化
如何做高效、高能的 销售人员
销售人员的自身建设之树立态度
树立正确的态度
案例回放：真诚的销售员
某卖场来了一对中年夫妇，穿着朴素甚至有点不修边幅。他 们在整个笔记本销售区转来转去，只是看却并不怎么向促销员进 行咨询。他们本来是准备买X品牌的，而且在X品牌展区站了很久， 但是看到销售人员对自己不是很热情，就离开了。后来当他们来 到Y品牌展区时，促销员耐心、细致地给他们讲解一款笔记本的 性能、操作。夫妻俩不太了解相关知识，也就不怎么说话。但促 销员依然耐心讲解。约15分钟后，他们最终决定购买一台超过他 们预算的笔记本电脑送给自己的孩子。
销售人员的自身建设之树立态度
树立正确的态度
据专业调查显示，有41%的客户会在见到销售人员 后改变购买决定。为什么会改变？销售人员的态度是 很重要的因素之一。
宁杀错，不放过！
销售人员的自身建设之树立态度
树立正确的态度
真诚。内心不真诚，则外表的热情就无法持久。 双赢。第一个“赢”，代表的是让对方得到全部的 价值和服务，当对方的需求得到满足时，第一个赢就 形成了；第二个“赢”，是指我们因所做的工作或服 务而获得丰厚的回报，当我们以自己有利的工作或服 务让对方满足时，第二个赢也就产生了。
销售人员的自身建设之角色定位
如何让自己能够成长得更快——向主管靠拢
培训师
伟大的领导者同时也是伟大的导师，他们教育所 领导的人。作为主管必须具有培训下属的能力和意 识，这也是团队整体能力得以快速提高的重要条件 之一。
销售人员的自身建设之角色定位
如何让自己能够成长得更快——向主管靠拢
服务者
销售人员的自身建设之树立态度
树立正确的态度
自信——建立陌生关系
很多销售人员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的 产品价格高、款式旧、质量差……很多销售人员都有这样的想法： 这样的产品怎么卖？任何一款产品在市场上出现都有其存在的价 值，都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。有时 间还是多研究产品和市场吧！