管理经典：人的动机理论 -美 亚伯拉罕 马斯洛

管理经典：人的动机理论[美] 亚伯拉罕·马斯洛本文打算系统阐述一种明确的动机理论，这既要符合理论的需要，同时也要符合已知事实、临床与观察以及实验结果。

不过，它最直接的来源是临床经验。

一、基本的需要（一）生理需要（The Physiological Needs）通常，被看作动机理论的出发点的需要就是所谓生理的驱力。

有两项新的研究成果使得我们有必要修正惯用的需要概念。

首先是关于体内平衡概念的发展，其次是食欲（人们对食物的优先选择）是体内实际需要或缺乏的一种表现。

无疑，在一切需要之中，生理需要是最优先的。

这意味着，在某种极端的情况下，即一个人在生活上的一切东西都没有的情况下，很可能主要的动机就是生理的需要，而不是别的，一个缺乏食物、安全、爱和尊重的人，很可能对食物的渴望比别的东西更强烈。

如果所有的需要都不满足的话，那么，有机体就会被生理需要所支配。

而其他的需要简直变成不存在了。

或者退到隐蔽地位。

这时，可以简单地用“饥饿”二字来反映整个有机体的特征，人的意识几乎完全被“饥饿”所优先支配。

全部能量都置于满足食物的需要上，而这些能量的组织，也几乎完全被满足食物这一目标所支配。

现在，感受器官和反应器官，智力，记忆，习惯这一切简直都可以称为满足饥饿的工具。

那些对于这个目标没有用处的能量，处于暂停状态或退入隐蔽地位。

在这种极端情况下，写诗的愿望，获得一辆汽车的愿望，对美国历史的兴趣，对一双新鞋的需要，则统统被忘记或退居第二位。

对于一位处于极端饥饿的人来说，除了食物，没有别的兴趣。

就是做梦也梦见食物。

想到的只是食物，看见的只是食物，渴望的只是食物。

甚至可以说，这时（只有这时）充饥成为是独一无二的一个目标。

人类机体的另一个特征是，当机体受某种需要支配时，对未来的看法也会改变。

对于长期处在极端饥饿状态的人说，他的理想的境界可能就是食物十分丰富。

在他看来，只要在他的有生之年食物有保证，他便是最幸福的；不企求更多的东西了。

生活本身被看成是吃饭，其他任何东西都是次要的。

自由、爱情、团体的感情、尊重、哲学观念全都可以置之一旁，都是无用的东西，因为它们不能填饱肚子。

可以说，这种人仅仅是为面包而活着。

无可否认，上述情况确实存在，但是，并不是有普遍性。

在一个正常的和平的社会里，那种使人长期极度饥饿的非常事件几乎是罕见的。

仅仅是在偶然的机会和一生中的某些时刻，才会感到纯属生与死的饥饿。

显然，使人处于极度的、长期的饥或渴之下，只能把“更高”的动机弄得含混不清，由此所得出的有关人的能量和人的本性方面的观点是片面的。

不论是谁，想把非常情况当成有代表性的情况，并按处在极度的生理缺乏时期的人的行为来测量其一切目标和愿望，这必然会对许多事情视而不见。

显然当一个人没有面包时，他以为只要有面包就能过活。

但是，当一个人有了充足的面包；而且长期以来都填饱了肚子，这时，又会有什么愿望产生呢？这时，立即会出现另外的、“更高级的”需要。

支配有机体的就是这些更高级的需要而不是生理上的饥饿。

当这些需要依次地得到满足之后，又会有新的（仍然是“更高级的”）需要产生，等等。

这就是我们所说的，人类的基本需要是织成有相对优势的层次。

上面所述，主要意味着，在动机理论中，“满足”是象“缺乏”一样的重要概念，因为它使得有机体从生理需要的支配中解脱出来，并出现了别的社会目标。

当生理需要及其局部目标长期获得满足，它们就不再作为活动的决定因素或行为的组织者而存在。

它们此时仅仅以潜在的形式存在，在某种意义上说，如果它们受到了挫折，就可能重新出现以支配有机体。

但是，需要已被满足了，就不再是一种需要了。

有机体仅仅受到尚未满足的需要的支配，并产生行为。

如果饥饿需要满足，那它在个人当前的动力中就成了不重要的了。

（二）安全需要（The Safety Needs）如果生理需要相对地满足了，就会出现一组新的我们可概称之为安全的需要，而且，它与上述生理需要一样，是客观存在的。

同样，有机体可以完全受它们所支配。

它们几乎成了行为的唯一组织者，调动有机体的一切能量去工作。

因此我们可以公正地说，整个有机体是一个追求安全的机制。

我们还可以说，接受器、效应器、智能和其他能量主要是寻求安全的工具。

另外，我们在一个饥饿人的身上发现，他的支配目标，不仅强烈地影响他目前的世界观和人生观，而且也影响到他未来的人生观。

实际上，有把一切事情看得比安全次要（有时甚至把正在得到满足的生理需要此刻也看得不重要）的情况。

处在这种情况下的一个人如果需要强烈、时间很长的话，也许就可以把他看成几乎仅仅是为了安全而活着。

虽然，本文的主要兴趣是探讨成人的需要，但是，通过对婴儿和儿童的观察来了解安全需要也许会更加有效，因为在婴儿和儿童身上，这种需要表现得更简单更明显。

当婴儿受到恐吓和处于危险时他们的反应总是表露在外，毫不抑制，而社会上的成人都已经学会，无论如何也不让自己的反应显露出来。

因此即使在成人感到安全受到威胁时，我们也许还不能从其外表观察出来。

当婴儿受到威胁，受到扰乱，或者突然跌倒，或者由于巨响、闪光而受惊，或者从母亲怀中落下；或者感到失去依靠，就会以一定的形态作出反应。

儿童在安全方面的另一种表现是，喜欢某种常规的生活节奏。

他们仿佛希望有一个可以预测的有秩序的世界、发挥父母的中心作用和建立正常的家庭，这是无可怀疑的。

家庭内部出现争吵、打架、夫妻分居、离婚或死亡，可能会使小孩感到特别恐惧。

另外，父母发怒，以惩罚恐吓小孩，大声叫唤，严厉训斥，将孩子推推拉拉，虐待他或施以体罚等，往往会引起孩子的恐惧与痛楚，我们认为不单是肉体上的苦痛而已。

这种恐惧于某些儿童来说，也可以说是失去父母之爱的恐惧。

但完全被抛弃的孩子之所以依恋不喜欢的父母看来纯粹为了安全和求保护，而不是由于希望得到爱。

一般的小孩遇到新的、陌生的、难于控制的情况时，也常常会产生受到威胁和恐怖的反应。

例如，看不到父母或暂时离开父母，见到陌生的面孔，碰见奇怪的不熟悉的或不能控制的事情，生病或死亡等。

尤其是在这些时候，小孩会狂热地依恋父母，这就有力地证明，父母是起着保护者的作用（他们在食物的供应者和爱的供给者的作用除外）。

上述的不安全的反应很容易从小孩身上观察到，它说明这样的事实：处在某种环境下的儿童会感到太缺乏安全（或者说，这种环境对小孩的成长是有害的）。

在一个没有威胁，而充满着友爱的家庭成长的儿童，通常是不会有上述的反应的。

这种儿童，对事物或情境的危险的反应是恰如其分的。

他所感到的危险，成人多半也会感到危险的。

在我们的社会里，健康的正常的幸运的成人，他的安全需要基本上是得到满足的。

一个和平、安定、良好的社会，常常使得它的成员感到很安全，不会有野兽、极冷极热的温度，犯罪、袭击、谋杀、专制等的威胁。

因此，从实际意义上说，他不再有任何安全的需要，正如饱汉不再感到饥饿一样，一个安全的人也不再感到危险。

如果我们想要直接地、清楚地看到安全需要，那只有去找那些神经病或接近于神经痛的人，去找那些由于经济和社会方面受害的人。

在两种极端的情况之间，我们可以看到表达安全需要的某些现象，譬如，一般偏爱职位牢固，有保护的工作，要求有积蓄，以及要求各种保险（医疗、牙科、失业、伤残、老年的保险）。

追求安全和安全的另一种情况是，人们总喜欢选择那些熟悉的而不是陌生的，已知的而不是未知的事情。

有一种信仰或世界观，它趋向于要把世界上的人们组成一种令人满意的、和谐的、有意义的世界，这也是部分地受到安全需要的驱使。

我们也可以把科学和人生观总的看成安全需要的动机的一部分（后面将看到，有的人具有为科学、哲学或信仰而奋斗的动机）。

另外，安全需要可以看成紧急状态下的积极的支配的动员力量，紧急状态可以指战争、疾病、自然灾害、罪犯的袭击、社会动乱、神经病、脑损伤、长期处于逆境等。

（三）爱的需要（The Love Needs）假如生理需要和安全需要都很好满足了，就会产生爱、情感和归属的需要，并且以新的中心，重复着已经叙述过的整个环节。

现在，个人强烈地感到缺乏朋友、情人或妻子或孩子。

也就是总的说来，他渴望在团体中与同事之间有着深情的关系。

他将为达到这个目标而做出努力。

这时，他希望得到爱胜于其他东西。

甚至可以忘掉那些曾经得到的东西。

当他饥饿的时候，他把爱看得次要了。

从顺应不良和更严格的精神病理学的案例来看，在我们的社会中，爱的需要的威胁是最普通的基础核心。

一般爱、情感以及它们在性欲方面的表示，是有着心理矛盾的，习惯上包括许多限制和禁止。

实际上，所有的精神病理学的理论家都强调，在顺应不良的情况下，爱的需要的威胁是贯穿在全过程的基础。

因此，许多临床研究对爱的需要做了研究，我们对它的了解也许比对其他需要的了解更多，但生理需要除外。

应该强调的是，爱与性并不是同义的。

性可作为纯粹的生理需要来研究。

爱的需要包括给别人的爱和接受别人的爱。

（四）尊重的需要（The Esteem Needs）社会上所有的人（病态者除外）都希望自己有稳定、牢固的地位，希望别人的高度评价、需要自尊、自重或为他人尊重。

牢固的自尊心意味着建立在实际能力之上的成就和他人的尊重。

这种需要可以分成两类。

第一，在面临的环境中，希望有实力、有成就、能胜任和有信心，以及要求独立和自由。

第二，要求有名誉或威望（可看成别人对自己的尊重）赏识、关心、重视或高度评价。

自尊需要的满足使人有自信的感情，觉得在这个世界上有价值，有实力，有能力，有用处。

而这些需要一旦受挫，就会使人产生自卑感、软弱感，无能感，这些又会使人失去基本的信心，要不然就企求得到补偿或者趋向于神经病态。

从严重创伤型的神经症患者的研究很容易知道，他们基本的自信需要得不到认可，他们不理解怎样算是无能的人。

（五）自我实现的需要（The needs for Self-Actualization）即使以上所有的需要都得到满足，我们仍然可以说，通常（如果不能说是“一定”的话）又会产生新的不满足，除非此人正在干称职的工作。

音乐家必须演奏音乐，画家必须绘画，诗人必须写诗，这样才会使他们感到最大的快乐。

是什么样的角色就应该干什么样的事。

我们把这种需要叫做自我实现。

“自我实现”这个词是库尔特·戈尔德斯泰因首创的。

本文使用时有所限定。

说到自我实现需要，就是指促使他的潜在能力得以实现的趋势。

这种趋势可以说成是希望自己越来越成为所期望的人物，完成与自己的能力相称的一切事情。

为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。

有人希望成为一位理想的母亲，有人可以表现在体育上，还有人表现在绘画或发明创造上。

虽然具有创造能力的人将采取发明创造的方式，但它不一定是一种创造性的冲动。

自我实现需要的产生，有赖于前面的生理需要、安全需要、爱的需要以及尊重需要的满足，我们将把这些需要得到满足的人叫做基本满足的人。

由此，我们可以期望这种人具有最充分、最旺盛的创造力。