商务谈判中的思维、心理和伦理

商务谈判中的思维
6.1.1 观念思维
6.1.2 谋略思维
6.1.3 策略变换方法
所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念储存，或者指对客体的某种假定，或者是指一种行为倾向的预设，或者是某种人生哲学。

观念思维
1)谈判的泛化理解
世界是张谈判桌，人人都是谈判者。
2)谈判的人性理解
人性善与恶？
3)谈判的理性理解
实质利益谈判法（原则式谈判法）
4)谈判的基本心智
原则谈判法
5)谈判的策略标准
谈判策略需要理性标准


谈判的策略标准
理性标准：
（1）有助于达成协议；
（2）有助于提供较高的谈判效率；
（3）有助于发展或维系友好关系。


谋略思维
谈判要讲求谋略
1)谈什么要懂什么
2)谈判始于情报的搜集
谈判者对各种谈判信息的拥有量，特别是对信息的搜集、分析、识别和利用的能力，对谈判活动有极大的影响。
占有信息优势的一方总是把握谈判的主动权。


策略变换方法
1）常用策略变换方法
仿照：对于常规性、规范性或程序性的谈判问题，可以仿照已使用过的策略或采用别人成功的经验方法。
组合：对于某些不太棘手但又有一定难度的复杂谈判问题，可以利用谈判基元进行新的组合，其中有仿照也有创新。
奇谋：对于某些棘手或难以谈判的难题，利用各种非常态思维方法，策划奇谋。

2）关于诡道思维
两大特征：对游戏规则的突破，用不道德、非正义的手段诈取利益；运用诡道逻辑。
表现形式：
--制造错觉：制造假象以造成谈判对手认识上的错误和判断上的错误。
--攻心夺气：制造条件是对手心理失衡。
--诡辩逻辑：言语上的诡辩。用非逻辑的思维方式歪曲事实，颠倒黑白。

3）策略思维变换的三大原则
假设性原则
对应性原则
变换性原则

谈判心理禁忌
1）一般谈判禁忌
戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪

2）专业谈判禁忌
戒盲目谈判、戒自我低估、戒不能突破、戒感情用事、戒只顾自己、戒假设自缚、戒掉以轻心、戒失去耐心


谈判中的心理战
谈判实质上是一场心理战。在谈判中如何察言观色，把握对方的心理，潜移默化地影响其感情因素，充分利用利益引导，都将关系到谈判的成败。
目标：动摇对方意志；瓦解对方斗志；诱使对方反戈。
心理战的基本方式：唬、诱、搅


如何探寻需求----老太太卖水果的例子委婉曲折术：就是故意用委婉含蓄或隐约
闪烁的话，来间接的表达思想的一种论辩方法。一般来说，论辩的论题经明白确切为好。但是，在，某些特定的场合

，使用委婉曲折的方法，更能产生出奇制胜的效果。
首先委婉曲折术可以用来劝谏。因此此术所用的语言比较含蓄、委婉，可以避免因直接叙述给对方造成伤害而形成对抗，能让对方在细细品味我们的语言之中接受我们的观点，取得共同的认识。


虚张声势法：敢于虚张声势，敢于冒风险，敢于坚持，敢于回转。
满足对方需求法：满足对方的自我实现，满足对方的自尊，满足对方的虚荣心。
同情法：设法博得对方的同情。
威胁法：给对方一种压力或气势上压倒对方。
制造负罪感：让对方感到愧疚。
空城计法：虚虚实实让对方难以判断。
挫败对方士气法


谈判者的心理素质要求
心理素质主要指人的情感、动机和行为。
1）对谈判者情感心理的要求
（1）谈判中主要的情感体现
喜、怒、忧、惊、悲、惧
（2）心理状况对谈判的影响
（3）明智的情感策略
以理智性的情感发泄影响对手
以策略性的情感发泄影响对手
不同的谈判动机会直接影响谈判的走向或成败。
只代表个人利益的谈判可以有各种动机，而代表集体、国家利益的谈判则必须具有为国家、为集体的动机。





防克菜篮
制造厂家使用的谈判技巧是：使经理换了一种谈判的思维，从抵制价格过高转而了解产品的定价方法，在与厂家协商的过程中，帮助厂家节约成本，从而达到双方都能接受的价格。厂家以此缓和精力的抵制心理，促进谈判成功。

生产厂家使用的是“拜师法”。基本思路就是“谈判僵局(买方对价格坚决拒绝)——角色改变(卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生)——接受教导(接受买方的指导)——遵教而行(真诚地遵照老师的指导以降低生产成本)——师生合作(以学生的身份与老师合作)——谈判成功(实现按照自己的预期价格成交)”。






亚力森与工程师
在本谈判案例中，亚力森使用的是反向否定战术。
第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动祖热度不能超标。对方回答：“是的”。如然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72叮。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回答：“大约750P。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。
第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论；一定烫手。
第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的肯定。这个建议还切实可行——不把手放在发动机上。于是，对方接受建议

从而改变了观点。
第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。

根据这一案例，我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式：
引出对方的观点或认可的事实——据此得出结论——观点与结论对比——否定对方的观点，提出新建议——改变观点，达成协议。(亚力森使用的是“对应性原则”)



赞美推销
“赞美”推销是一种典型的心理战，旨在瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势，营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推销奠定基础，结果推销员成功了。也有人把这种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一般对于上门推销都心存戒备。更何况女经理正在“失意”之中，所以寻找非卖切人点是非常重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。


休斯与飞机公司

当休斯出面谈判时，休斯采取的是强硬型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让对手大为头痛。休斯实际上扮演了一个黑脸的角色。在现实生活中，谁也不愿意与这类黑脸谈判，因为与之谈判，要么硬碰硬毫无收获，要么只有节节败退。
当休斯的私人代表出面续谈时，便一改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。

私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。当对手不答应必要条件时，就以自己撤退，让休斯出场相威胁。对手已领教过休斯的强硬作风，自忖从休斯身上捞不到好处，所以宁肯答应私人代表的条件。于是，谈判大功告成。
从上述案例中，不难总结出黑白脸战术的基本运作模式：
黑脸出场，态度强硬——白脸出场，态度缓和——以黑脸出场相威胁——迫使对手答应条件。


慈善家与参议员

分析：
这是一则演讲谈判，体现出谈判形式的多样性。慈善家在演讲中采用了诱之以利的谈判战术。
在前面发言的5位专家分别从不同角度论证了建立心脏病基金会的可能性。如果慈善家再继续论证这种可能性，便无多大价值。于是他改变策略，放弃了拟就的发言稿，从参议员们的自身利益人手来阐明建立基金会的必要性。


首先，慈善家指出：各位参议员都是辛苦的人，正处在一生事业的顶峰，处于生命最旺盛时期。这是要让参议员们明白自己所处的位置和当前的状态，让参议员们为自己当前取得的成就感到骄傲，并激起他们进一步向上的欲望。然后，慈善家指出：参议员们正是最容易得心脏病的人，是心脏病的潜在受害者。这是为了唤起参议员们的焦虑和不安，让他们感到他们的奋斗

受到病魔的威胁。

经过慈善家的一番演说，建立心脏病基金会这样一项公益性活动，便与参议员们的自身利益联系起来，因为它不仅能造福于社会公众，同时也能造福于自己。参议员们对于自身可以享受到好处的公益事业，自然是举双手赞成。于是，慈善家获得了成功。
根据本案例。我们可以概括出诱之以利的谈判战术的基本运作模式：
意义陈述——指明与对方的利益关系——认同


一个美国人与一家日本公司

分析：
在本谈判案例中，日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。
日本人先是用一种非常友好和尊敬的态度来接待美国人。为了让美国人“好好休息”，自己却坐在车后的折叠椅上。这样做的目的，一是要麻痹美国人的意志，二是要获得美国人的好感，三是要显示自己对美国人的关照是无微不至的。

有了前述的准备，接着，日本人用关心的口吻，十分轻易地从美国人那里了解到了返程的时间。美国人只以为这又是日本人的细心关照。完全没有意识到日本人其实是在窃取情报。日本人的第一个计划如期实现。于是，日本人开始了笑里藏刀似的时间消耗战，借助一种你无法拒绝的表面关心，把美国人的日程表排得满满的，直到第十二天才开始谈判，而且当天还安排了打高尔夫球。第十三天，又以盛宴来进一步占据谈判时间。到了最后一天，美国人已无法选择了。

他要么无功而返，但回去后实在没法交待，要么屈服于日本人，委屈成交。这二者都是美国人所不愿看到的，但又能怎么办呢?只能就范。日本人运用时间囚笼战术，使谈判大获全胜。
从本案例中，我们可以总结出时间囚笼战术的基本运作模式：
情感接触——时间消耗战——对手别无选择——仓促成交——大获全胜


三位日本人与一家美国公司

并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。
请分析日本人所使用的心理战术。
分析：
在这个谈判案例中，日本人采用了以弱取胜战术。
首先，日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品。图表、图案、报表、幻灯放映机，先进手段都用上了，介绍过程持续了两个多小时。在美国人看来。他们精彩的介绍一定会打动日本人，取得满意的效果。

日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍，给对方一种十分合作的印象。
介绍完毕之后，日本人却告诉对方“我们不明白”，一切都不明白。这一招把对方打懵了。
对方原以为日本人会大为激动，没想到他们什么都不懂

。对这一切一无所知，又怎么可能让他们拿出高价来购买呢?
当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办”时，日本人十分虚心地回答：“可以重放一次吗?”

这一招是要告诉美国人：我们虽然不懂，但是我们绝对是认真的，希望能搞懂，是，美国人所感受到的是：对这几位什么都不懂的可怜虫，我再放一次也是白搭。那感觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳，简直没法下手。无奈，美国人只有降价了事。日本人以弱取胜，使谈判获得了成功。
通过以上案例，我们可以总结出以弱取胜战术的基本运作模式：
精诚合作——表现弱小——获得同情——达成协议


先生与营业员

分析：
这是一则典型的购物谈判。在本谈判案例中，A先生采用的是吹毛求疵战术。A先生选中了一台冰箱，却不停地指出其缺陷。先是说外表有小瑕疵，而且还是割痕。既然有割痕，当然属于次品，售价自然得降低。之后又以颜色不合适，扬言要去其他商店购买。这是在暗示：该商店商品的品种不齐全。如果勉强挑选一个不理想的颜色，价格也应给予优惠，不然我为什么要放弃在其他商店挑选理想的颜色的机会?

制冷器本来是该冰箱的优点，结果却硬被A先生说成是缺点，而且还要求拆下来，让对方简直没有办法发挥优势。既然有割痕，颜色又不合适，制冷器不但无用反而有害，那么，不降价顾客怎么会购买呢?营业员为了能做成这一笔生意，也不得不降价出售。A先生终于获得了成功。
从这个案例中。我们可以总结出吹毛求疵战术的基本运作模式：
确定购买意向——不断挑出毛病——使对方处于劣势——对方让步——成交