商务谈判中的思维心理和伦理
商务谈判中的思维、心理和伦理
商务谈判是指双方为了达成共同利益而进行的互动过程。本演示旨在探讨商 务谈判的思维、心理和伦理方面的重要因素。
商务谈判的定义和重要性
商务谈判是指通过协商和交流来达成商业合作的过程。了解谈判的定义和重要性，有助于我们在 商务谈判中谈判需要正确的思维模式来解决问题和取得成果。通过灵活的思考和创造性的解决方案，我 们可以在商务谈判中获得竞争优势。
商务谈判中的心理因素
了解商务谈判中的心理因素是非常重要的。人们的情绪、态度和行为方式会 对谈判结果产生重大影响。
商务谈判中的伦理和道德问题
商务谈判中的伦理和道德问题是需要特别关注的方面。在谈判过程中，遵守 道德准则和行为规范对于建立信任和合作关系至关重要。
提高商务谈判效果的技巧
• 有效的沟通技巧 • 分析和解决问题的能力 • 关注对方的需求和利益 • 灵活应对变化和不确定性
成功的商务谈判案例分析
通过分析成功的商务谈判案例，我们可以从中学习和借鉴经验，提高我们自 己的谈判技巧和策略。
结论和总结
商务谈判是一门艺术和科学的结合。通过掌握思维、心理和伦理方面的重要因素，我们可以成为 更优秀的商务谈判者，取得更好的谈判结果。
商务谈判的心理准备
商务谈判的心理准备商务谈判是商业交流中至关重要的一环，它决定着合作伙伴间的关系，影响着商业决策的结果。
在参与商务谈判之前，进行心理准备是非常必要的。
本文将就商务谈判的心理准备进行探讨，并提供一些有用的建议。
1. 谈判目标的明确性在进行商务谈判之前，首先需要明确自己的谈判目标。
这可以帮助你制定出合适的策略和行动计划，从而在谈判过程中更加有针对性地行事。
明确谈判目标也可以使你更加自信，并且在面对压力时有更好的应对能力。
同时，明确谈判目标也可以帮助你避免在谈判中偏离主题，从而更加高效地达成协议。
2. 投机心态的摒除商务谈判往往存在一定的风险和不确定性，这可能导致谈判参与者将自己的情绪倾向于投机心态。
然而，投机心态往往会影响到你的决策和判断力，使你失去理性和客观性。
因此，在商务谈判之前，你需要摒弃投机心态，并尽量保持一种冷静的、理性的思维方式。
这样，即使在谈判出现变化或困难时，你也能够保持清醒的头脑，做出更加明智的决策。
3. 情绪管理的重要性参与商务谈判时，情绪管理是至关重要的。
谈判过程中你可能会面临各种挑战，包括对方的压力、时间压力以及自身的紧张等。
这些挑战可能会引发情绪上的波动，从而影响你的表现和决策。
因此，在商务谈判之前，你需要学会有效地管理自己的情绪。
这可以通过一些放松的技巧，如深呼吸、积极心态等来实现。
同时，有意识地采取积极的姿态和态度，也可以帮助你保持冷静和自信。
4. 坚持原则、灵活变通的平衡商务谈判往往涉及到各种各样的利益冲突和权利争夺。
在这种情况下，你需要找到一种平衡点，既要坚持自己的原则和底线，又要具备足够的灵活性和变通性。
坚持原则可以保护你的利益，而灵活变通则可以增加谈判的成功几率。
在商务谈判之前，你需要考虑到这一点，并制定出相应的策略，以便在谈判过程中灵活应对各种情况。
5. 有效的沟通和倾听商务谈判的成功往往依赖于有效的沟通和倾听能力。
在进行商务谈判之前，你需要清楚地表达自己的观点和需求，并在谈判过程中保持良好的沟通方式。
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
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（3）明智情感策略
明智情感策略是指利用情感发泄来影响对手谈判立场。 因为影响对手情感发泄含有极强目标性，所以它应该既是理
性、策略个人情感行为，又是谈判人员惯用来支持自己 立场有力伎俩。 详细操作有两种方式:
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二戒自我低估
• 毛泽东有句伟大名言: “在战术上重视敌人，在战 略上藐视敌人”。天下没有打不败敌人，天下没 有不可取胜谈判。
• “高度重视---充分准备---方法得当---坚持到底 ”，这是取得谈判胜利普遍法则。
• 我们没有理由自我贬低、自我弱估。 • 《哈佛谈判学》指出: 谈判是知识和努力汇聚；谈
• 所谓俗就是小市民作风。 • 比如, 因为对方有求于我就态度高傲, 一
派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后 、卑躬屈膝, 令人不堪肉麻之状。 • 须知俗态大凡都要“丧权辱国”, 既失去谈 判利益, 又失去谈判者尊严。
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五戒弱
• 俗话说: “未被打死先被吓死”就是弱。 • 比如，过高地预计对方实力，不敢与对方
• “喜”在谈判之初表现为乐于合作，在谈 判中期表现为进展满意，在计策得逞时表 现为沾沾自喜，在各方满意时表现为皆大 欢喜。
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⑴谈判中主要情感表现
• “怒”一样能够表现为气恼于初、愈演愈 烈和不欢而散。
• “忧”能够表现为一个较为持久心理状态, 忧是忧愁和顾虑综合情绪。
商务谈判的原则
（二）正确处理人的问题
1.正确的提出看法
1) 把自己放在别人的位置上考虑问题 2) 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 3) 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 4) 消除谈判双方认识上的分歧 5) 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象
• 2. 保持适当的情绪
• 应该对自己和对方的情绪波动做到心中
写上各自的理由和姓名。（50字以上，时间为5分钟）
三、互利互惠原则
• 互利互惠原则是指谈判达成的协议对于各方都
是有利的。互利互惠是平等的客观要求和直接结 果。
• 1、互利互惠是商务谈判的目标。
• 坚持互利，就要重视合作，没有合作，互利就不
能实现。
• 谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对
方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让 ，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标 ，获得谈判的成功。
第二章 商务谈判的原则
谈判过程中遵循的 指导思想和基本准则
思考:没有原则行不行？
1、合作原则
• 谈判是一种合作，在谈判中，最重要的是应该明确双方不
是对手、敌人，而是朋友，合作伙伴
• 1、着眼于满足双方利益 • 2、坚持诚挚与坦率的态度 • 3、合作是解决问题的态度，而策略是技巧
二、平等原则
• 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力
•⑷邀请第三者调解
6．软式谈判之表现
•⑴视对方为朋友，信守“和为
贵”原则
•⑵强调达成协议，甚至愿接受
损失
•⑶对人对事采取温和态度 •⑷开诚布公，注重礼节
7．软式谈判评价
•⑴强调建立与维护关系的重
要性
•⑵高效率 •⑶易达成草率协议 •⑷适用于家庭、朋友与长期
简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力
简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力（一）敏捷清晰的思维能力推理能力和较强的自控能力谈判双方由于利益方面的抗衡和相互依存，使谈判人员心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断.要求谈判人员在承受压力的情况下,依据自身的知识经验,细心地观察与思考,根据已知的前提进行分析判断与推理,在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋,并使自己的提议与要求得以实现.即使在谈判局势发生急剧变化,甚至在激烈的争执中也能克服自身的心理障碍,控制自身的行为,以恰当的语言和举止来说服和影响对方.(二)准确、适度地表达与传递信息的能力谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。
表达传递的方法包括有声语言和无声语言，应当具备表现力]吸引力、感染力和说服力。
综合语言的表达与传递，则要根据谈判情况的变化，灵活、巧妙地加以设计和表现。
其效果如何取决于谈判人员的创造性思维与行为，使信息表达与传递准确、适度。
（三）坚强的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心商务谈判往往困难、很艰苦，有时甚至要“知其不可为而为之”。
但是，一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。
在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。
因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。
即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出.谈判如同作战,先要精心设计合理的目标和周全的计划,然后依靠毅力和耐力去与对方周旋,以期最终实现自己的目标.谈判顺手时,必须乘胜前进,步步深入,扩大战果,一气呵成.遇到对方僵持不下的情况,也不能放弃原则,而要据理力争,维护已方的最大获得利益.(四)敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力商务谈判中需要与各种各样的人打交道，而且谈判环境复杂多变，谈判进行中很多意想不到的事都是有可能发生的。
商务谈判中的思维、心理和伦理
清单法
列出步骤和标准，避免遗漏，确保每个环节得 到满足。
图表法
用图表来说明观点，让数据变得直观和可视化。
博弈思维
充分考虑对方的利益和需求，灵活运用博弈思 维，制定策略并达成共赢。
商务谈判的心理策略
1 先礼后兵
2 诱导共识
3 设法占先
赢得对方的尊重和信任， 避免出现敌对状态。
在讨论中不断寻找共同 点，达成双方都可以接 受的解决方案。
伦理的重要性
商务谈判需要注重道德和伦理规范，来自免短 期行为带来长期的影响。策略的重要性
商务谈判需要准备充分，制定明智的策略。
成功的案例
商务谈判需要学习别人的成功案例，从中总 结经验。
商务谈判中的思维、心理 和伦理
商务谈判是推进业务的关键过程。了解商务谈判的重要性，基本原则和技巧 是成功达成协议的关键。
商务谈判的重要性
1
决定业务成败
商务谈判能决定业务的成败，影响公司的财务状况。
2
建立长期关系
商务谈判成功后可以建立长期的合作关系，促进业务的长远发展。
3
提高公司声誉
成功的商务谈判可以提升公司的声誉和品牌价值，吸引更多的客户、投资人和员 工。
腾讯和淘宝的谈判
双方进行长达9个月的艰苦谈 判，最终以一个合理的方案 而达成协议。
苹果和中国移动的 谈判
苹果花费三年时间与中国移 动谈判，并设法达成一份双 方都认为公平的协议。
优步和中国市场的 谈判
优步面临中国市场的巨大挑 战和竞争，采用灵活的策略， 在中国市场取得了成功。
总结和要点
谈判的重要性
商务谈判是业务的核心，决定公司的未来。
商务谈判的基本原则
坚持原则
不牺牲长远的利益来追求 短期的利益，保持公正和 诚信。
简述商务谈判的一般原则
简述商务谈判的一般原则商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各方的利益和目标，需要双方通过沟通和协商达成共识。
为了确保商务谈判的顺利进行，有一些一般原则需要遵守。
商务谈判需要建立在诚信和互惠的基础上。
双方应该以平等和公正的态度对待对方，保持诚实和真实的沟通，不得故意隐瞒或夸大事实。
在商务谈判中，双方应该相互尊重，尽量避免使用攻击性和威胁性的语言，以免引发争端和冲突。
商务谈判需要充分的准备和信息的收集。
在谈判前，双方应该对相关的市场、竞争对手和行业情况进行调研和分析，了解对方的需求和利益，以及对方可能采取的策略和立场。
通过准备充分，双方可以更好地把握谈判的主动权，提出合理的要求和建议。
第三，商务谈判需要注重双赢的原则。
双方在谈判中应该追求共同利益，寻求双方都能接受的解决方案。
商务谈判不是一场零和游戏，双方应该共同探讨问题的解决办法，寻找双方的共同利益点，并通过妥协和让步来达成协议。
双方应该注重长远发展，保持合作关系的稳定和持久。
第四，商务谈判需要注重沟通和理解。
双方在谈判中应该充分倾听对方的观点和意见，理解对方的需求和利益，并及时做出回应和反馈。
在沟通过程中，双方应该尽量避免误解和偏见，注重用简洁明了的语言表达自己的观点和意见。
双方还可以通过提问和澄清来进一步明确对方的意图和立场。
第五，商务谈判需要注重灵活性和创新性。
双方在谈判中应该灵活应对变化和挑战，不断寻求新的解决方案。
商务谈判不是一成不变的，双方可以通过创新和创造性的思维来寻找更好的解决办法，为双方带来更多的机会和利益。
商务谈判需要注重持久性和良好的关系维护。
商务谈判不仅仅是一次交易，更是一次合作和合作伙伴关系的开始。
双方在谈判中应该注重建立良好的关系和信任，保持合作的长期性和稳定性。
双方可以通过定期的沟通和交流来加强合作关系，解决潜在的问题和矛盾，确保合作的顺利进行。
商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它需要双方遵守一些一般原则。
通过诚信、准备、双赢、沟通、灵活和关系维护等原则的遵守，商务谈判可以更加顺利和成功。
关于商务谈判心理技巧
关于商务谈判心理技巧谈判真正的本质，就是一种解决问题的思索模式，所以谈判是劝说，更是协调冲突。
而谈不妥，工作就肯定搞不定。
下面我给大家共享关于商务谈判心理技巧内容，盼望能够关心大家!商务谈判开局技巧(一)营造良好的谈判气氛谈判的开局阶段是指谈判预备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开头阶段。
谈判的开局对整个谈判的进行具有举足轻重的影响。
由于从这一阶段开头，双方正式进人面对面谈判，谈判者将获得对方的初次印象，透露出谈判的基本信息(如性格、风格、态度、策略、期望等)，形成谈判的基本气氛，明确双方的基本态度，确定谈判的基本方式和程序。
无论选择什么样的最初议题和争论方式，都会对以后洽谈及解决方式产生直接影响，甚至会因此左右整个谈判的格局与前景。
1.留意树立良好的第一印象所谓“第一印象”，就是在与对方接触的很短时间内，对方依据你的体格、面孔、脸部表情、发型、姿势、说话的音量、行动、环境等确定你的性格和形象。
因此，要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立一种相互敬重的信任的关系。
2.营造适当的谈判气氛良好的谈判气氛，有利于促进谈判的顺当进行。
要建立良好的气氛，可先以轻松的易于沟通感情的话题开头，如各自经受、共同交往过的人、足球竞赛、天气等，先争论双方共同感爱好的利益全都的问题，对于双方有分歧的问题可以临时避开。
3.破题破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般依据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。
通常状况下，破题期一般掌握在全部谈判时间2%～5%为宜。
长时间或多轮谈判，“破题”期可以相对延长。
谈判双方在异地的大型会谈，可用成天时间组织观光，沟通感情，增进了解，为正式谈判营造良好的气氛。
4.把握正确的开局方式谈判开头时，彼此处于探测、观看、调适阶段，双方都想摸清对方底牌，行动上往往比较被动，有时还会消失令人尴尬的缄默局面。
这时，谈判者可以利用这一机会，先声夺人，查找适当的契机，首先提出能获得对方确定的提案，以此努力使谈判的局势尽量根据自己设定的方向进展。
【培训课件】商务谈判讲义-NEGOTIATION_SKILLS(谈判思维和心理、谈判策略与技巧、谈判
2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
新时期谈判的新特点
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被 蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
2.4 商务谈判的理论与原则
• 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主 要有：
• 1、主座谈判 • 2、客座谈判 • 3 、主客座轮流谈判 • 4、主客场外的其他地点谈判
商务谈判的技巧与原则,商务谈判的技巧和策略有哪些
商务谈判的技巧与原则商务谈判的技巧和策略有哪些商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。
那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。
谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
下面第一范文网小编整理了商务谈判的技巧，供你阅读参考。
商务谈判的技巧1、商务谈判中的语言艺术作用1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。
由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。
由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。
1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。
一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。
另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。
只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。
语言就具备这种艺术性。
在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。
4商务谈判中的思维心理和伦理
第一节 商务谈判中的思维
思维是人类的精神活动，是社会实践和文化濡染的产物
思维成果
思维方法
模 式
思维运动
心 智
意 识
观 念
规 律
谋 略
一、观念思维
所谓观念思维，就是已经形成的思维成果， 或者是指导我们谈判的思维定势，或者是 某种观念储存，或者是指对客体的某种假 设，或者是指一种行为倾向的预设，或者 是某种人生哲学，这一切都或重或轻地影 响着我们的谈判走向，直到成败。
三、谈判者的心理素质要求
对谈判者情感心理的要求
谈判中的主要情感表现
喜、怒、忧、惊、悲、惧
心理状况对谈判的影响
明智的情感策略
理智型；策略型
对谈判者的动机要求
动机概括
为了完成任务，为了客户，为了个人， 为了企业，为了国家，为了出风头， 为了晋升，为了发财……
谈判动机过程模型
刺激
期望满足的 迫切需要
E.贯彻等价有偿的原则
F.坚持正大光明、诚实性的原则
三、谈判过程中的伦理特征
争取尽可能利己的收益 努力达成使双方满意的条件 维护谈判的伦理 敢争吵 敢挤压 讲祈语 讲苦相 讲影子 威胁暗示 敢回击
商务谈判练习
甲方为一电器经销商，乙方为温州的电器生 产商。 甲来温洽谈采购一批热水器事宜，数量为 10000台。在来温州之前，甲已知国内的热水器 生产厂家有十几家，温州厂家在行业中的排名靠 后。其他厂家同种型号的产品在技术指标上和乙 方的产品并无大的差别，行业内主要品牌的此产 品的平均批发价为500元每台。山东某一商场在 前不久曾向乙方采购过5000台同型号的热水器， 价格为495元。
对商务谈判中心理因素的分析
对商务谈判中心理因素的分析商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。
反之，假如谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。
人是具有心理活动的。
一般地说，当一个正常的人，面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。
这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。
心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。
人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。
人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。
商务谈判双方为了协调彼此的经济利益，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商。
因此，要使谈判获得成功，就必须分析谈判者的心理。
分析和把握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用：1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。
良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。
谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。
谈判人员对商务谈判心理有正确的熟悉，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。
商务谈判人员应具备的基本心理素质是：(1) 自信心。
所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。
它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。
第三章国际商务谈判中的心理详解
睡眠、取暖等基本的生存需 要； 安全的需要：保护人身、财 产安全和防备失业的需要； 社会的需要：希望被群体接 受从而有所归属和获得爱情 的需要； 尊重的需要：实现自尊，赢 得好评、赏识，获得承认和 地位等的需要； 自我实现的需要：充分发挥 个人能力，实现理想和抱负， 取得成就的需要。
马斯洛需求层次理论的三个基本假设
商务谈判心理---指在商务谈判活动
中谈判者的各种心理活动，是商务 谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
心理
行为 心理 动机
动机 行为
（二）商务谈判心理的特点
1、内隐性 2、相对稳定性 3、个体差异性
心理的表现 ：
彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人
二、商务谈判心理的特征
案例导入二
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商， 他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万 元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中 落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说 房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确 定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作 大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘 的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。 当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟 你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的 房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让 对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万 元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
三、研究商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
商务谈判中的心理思维和伦理
2 论证的原则：谈判中论证的原则 有：全面性 本质性 具体性
三 商务谈判中的思维艺术
一思维模式 P29 散射思维 多样化思维 动态思维 超前思维
需求层次理论在商务谈判中的应用
不同的商务谈判者代表着不同层次的需求
商务谈判者本身有着不同层次的需求;在谈判过程中应着力满 足商务谈判者的多方面需求
在商务谈判中注重关系的建立与维护
8
商务谈判人员的需要
吃喝拉撒 与老客户打交道 人际交往 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力;圆满完成谈判任务
9
赞美推销
一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器 女经理 正在埋头写一份东西;从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸 中满满的烟头和桌上的混乱程度;可以判定女经理一定忙了很久 推 销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计;高兴地接受我的推销呢 经过观察;推销员发现女经理有一头乌黑漂亮的长发
拉入整个过程中 照顾对方的面子； n 控制情绪：感受和了解对方的情绪 公开谈论双方情绪 容许对方
情绪； n 对事不对人：对人软弱 对事强硬； 2 把重点放在利益上：找准双方的利益所在;寻求解决的方法;忘记
立场的对立 3 满足双方的需要：谈判双方从彼此共同利益出发;为满足双方每一
方面的共同需要进行谈判洽商;进而采取符合双方需要与共同利 益的谈判策略
17
二 谈判的心理禁忌 P23
一忌感情用事 二忌自我低估 三忌只顾自己 四忌掉以轻心 五忌假设自缚 六忌失去耐心 七忌盲目谈判
18
三 研究和掌握商务谈判心理的意义 P24
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 自信心 耐心 诚心诚意
商务谈判原则要领、思维、心理和伦理
成功的商务谈判可以为企业带来长 期稳定的客户关系和供应链关系， 为企业的可持续发展奠定基础。
商务谈判的基本原则
平等自愿原则
商务谈判双方地位平等，任何一方都不能强迫另一方接受 不公平的条件。双方都有权自主决定是否参与谈判以及谈 判的结果。
诚信守约原则
商务谈判双方应该遵守诚实信用原则，不得采取欺诈、误 导等不正当手段获取利益。同时，双方应该严格遵守合同 条款，认真履行合同义务。
氛围。
03 商务谈判思维
逻辑思维
1 2
严密性
商务谈判中，逻辑思维要求双方表达清晰、严密， 避免模棱两可或含糊不清的表述。
推理能力
通过已知的事实和条件，运用逻辑推理，分析对 方的立场和意图，预测谈判的可能结果。
3
批判性思维
对谈判过程中的信息和观点进行客观分析，不盲 目接受，善于发现问题和提出质疑。
合作心理
合作意愿
双方应表达出合作的意 愿和诚意，共同推动谈 判的顺利进行。
合作方式
探讨多种合作方式，如 建立战略联盟、共同研 发等，以深化合作关系。
合作共赢
在合作中寻求共赢点， 实现双方利益的共同增 长。
折中心理
折中意识
当双方存在分歧时，应有折中的意识，即在坚持原则的基础上寻 求妥协和折中。
折中方案
互利共赢原则
商务谈判的目标是实现双方共同利益的最大化，而不是单 方面的利益追求。双方应该通过合作和协商，寻求互利共 赢的解决方案。
时效性原则
商务谈判应该注重时间效率，避免拖延和无谓的争执。双 方应该在合理的时间内达成共识并签订合同，以确保交易 的顺利进行。
02 商务谈判要领
充分准备
01
02
第4章 商务谈判中的思维
– 3)谈判的理性理解
谈判的四个基本原则
• 人与问题分开
• 重利益而不重立场
• 先构思各种选择方案再提出主张 • 坚持客观标准
谈判的三个本质特征：
• 是“施”与“受”兼而有之的一种互支过程。 • 同时含有“合作”与“冲突”的两种成分。 • 谈判各方的实力与智慧不同，结果往往是“互惠而非均等”
4.1商务谈判中的思维
作）——谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。
4.1商务谈判中的思维
案例分析：
亚力森与工程师：
• 第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把 对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。对方回答：“是的。”然后继续指 出：发动机的温度可以比室温高出72°Ｆ。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回 答：“大约75°Ｆ。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。
4.2商务谈判中的心理
• 4.2.1谈判心理禁忌 – 2)专业谈判心理禁忌
• 一戒盲目谈判 • 二戒自我低估 • 三戒不能突破 • 四戒感情用事 • 五戒只顾自己 • 六戒假设自缚 • 七戒掉以轻心
• 八戒失去耐心
4.2商务谈判中的心理
• 4.2.2谈判中的心理战
– 套牢箱的六个面： • 热心程度 • 诚实 • 可信性 • 关于产品的知识 • 耐心 • 共鸣
正缺少这方面的技术信息，有的厂虽然也在与国外公司接触，但尚处于探讨
阶段。于是各单位约定在北京联合会谈。 四家工厂与N公司在北京开会交流了信息。各家引进技术范围略有不同，
资金预算也不同。国外供应商在日本有两家，欧洲一家。这三家均来过中国，
与四家中的某几家分别有过接触或技术交流，有的已成为老朋友。根据这些 情况，联合班子统一了谈判方案及谈判日程。
(完整版)第三章商务谈判心理与思维
第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。
❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。
西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。
❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。
❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。
❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。
因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。
❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。
❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。
能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。
❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。
❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。
一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。
❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。
情绪具有肯定和否定的性质。
有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。
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3、辨证思维：把握、处理好谈判中各种
因素的辨证关系: 要求与妥协 一口价 丑话 舌头和耳朵 让步中的互相与对等; 谎言的是非功过
案 例 “开窗”与“关窗”
有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他 们为窗户应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一种 解决办法能使双方满意。管理员走过来问其中一位为何 要开窗，他说“里面太闷，开窗让新鲜空气进来”。另 一位说“如果窗户开了，我的资料会被风吹走”。管理 员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边的 一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避 免直接吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。
1：要问一些自己的产品能够解决的一些难点问题。 2：难点问题在大生意中也未必有效。 为什么呢？我们来看一段对话。
卖方:(背景问题)在这部分运作中你们用的是这种类型的设备吗? 买方:是的,我们有三台这样的设备. 卖方:你的操作人员用起来有困难吗? 买方:这种设备的确难以操作,但我们已经培训他们如何使用了. 卖方:我们的新系统可以解决难以操作的问题. 买方:这套系统要多少钱? 卖方:大约12万美金. 买方:12万美金!仅仅是让这种设备更便于操作!你一定是在骗我!
第二类问题：难点问题 经验丰富的销售人员最有可能问的问题。如 “对现在的设备您是否满意？” “你们用的方法有什么缺陷吗？” “有没有考虑过这些设备的稳定性问题？”等等
这些问题的共同点是什么？每一个问题都是针对难点、困难、 不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求，故称 之为难点问题。其特点是：
地读 书”，不是“他”要开窗或关窗是对我有看 Байду номын сангаас,
使问题变成了“人”之间的对抗。 2、谈判的重点是利益而不是立场——注意“空气流
通”和“资料不被吹走”，而不是“开窗”或 “关窗”。 3、努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的办
法，而不是尽力压迫对方退让。 4、依据客观标准——用客观标准来评判利益，寻找
明智的结果，而不是只争“输赢”。
当双方出现立场对立时，一定要挖掘出其背后隐藏的 未被注意到的利益(underlying needs)，然后寻求解决
二、策略的变换方法
谈判难就难在没有一个谈判定势，必须 依不同形势采取不同的策略。 1、常用的策略变换方法：仿照 2、关于诡道思维、非常规的一些方法。
制造错觉 攻心夺气 3 、策略思维变换的三大原则 (1)假设性原则 (2)对应性原则 (3)变换性原则
1、难点问题与成功销售的联系比背景问题紧密。 2、经验十足的SALES问难点问题的比例比较高。 3、难点问题比背景问题对客户的积极影响要大。 因为如果你只是问背景问题，不问难点问题，也就是说不能为 你的客户解决问题，那么你们之间就失去了合作的基础。
（谈判是合作的利己主义，要为对方考虑利益，解决其问题）， 但如果你发现了你可以解决的问题，那么你就有可能提供一 些对客户有帮助的东西。而且要注意：
第一类问题：背景问题 即询问与己方交易条件相关的有关信息的问题。如 “你们公司目前使用的是什么设备？” “你们使用它有多长时间了？” “是买的还是租的？”等等 这些问题的共同点是什么？
每一个问题都是在收集有关客户现状的事实、信息以及其 背景数据，因此称为背景问题。这类问题是生意谈判中的 基本部分，特别是在销售的最初阶段使用最多。其特点是： 1、缺乏经验的销售人员比那些经验丰富的销售人员问的背景 问题要多。 2、成功的销售人员会问较少的背景问题，且每问一个都会有 偏重、有目的。 3、如果问太多背景问题，客户很快就会不耐烦了。
1、在该案例中，“想开窗”和“想关窗”是各自的立场。 而“使空气流通”和“避免资料被风吹走”是双方利益 原则。
2、立场(position)争执容易使双方谈判陷入僵局。
容易导致谈判破裂。 B：立场的争执容易演变为保住“面子”的无谓争执。 C：容易产生不明智的协议，而实质上对谁都没有
真正的好处——前半小时开，后半小时关。 D：立场的争执容易造成双方的关系紧张，甚至破
盲目谈判、自我低估、 不能突破、感情用事 只顾自己、假设自缚、 掉以轻心、失去耐心。
二、谈判心理战
谈判需要的层次—谈判的心理基础 马斯洛需求层次论：
生理、安全、社会、自尊、自我实现
谈判中的心理战
• 如何探询需求：老太太买水果的例子
面对面谈判需遵循的准则与技巧
小生意与大生意的含义 小生意（谈判）与大生意（正式谈判）的区别： 1、小生意所需时间短，大生意时间长。 2、小生意购买者考虑不慎重、随机，而大生意往往费时，
一、谈判思维模式
1、观念思维：以某种思维定势或观念指导谈判
（1）谈判的泛化理解； （2）谈判的人性理解； （3）谈判的理性理解（原则谈判法，例“开窗”与 “关窗”） （4）谈判的基本心智；妥协是一种交换， （5）谈判的洞察力 2、谋略思维：商场如战场。
谈什么要懂什么, 知己知彼谋略。谈判始于情报的收集。
第二节 商务谈判心理研究
商务谈判心理研究则是研究人在特定的社 会活动实践(商务谈判)中的心理走向，演化和 互动规律，所以，商务谈判心理是一般和特别 的统一，个性和共性的统一。 一、谈判者心理禁忌与心理素质要求 二、谈判中的心理战
一、谈判者心理禁忌
1、一般心理禁忌 戒急、轻、狭、俗、弱、贪
2、专业谈判心理禁忌戒
且往往需多人决策。 3、小生意中第一印象和开场白等小技巧很重要，而大生意则
不然。 4、其他如SALES所需能力和销售渠道等都不一样。 5、大生意（谈判）更需要具备面对面销售的能力与技巧。
这里主要讲述提问的技巧即如何通过提问来发现隐含的需 求，然后把它们转化为客户明确的需求，使之接受自己的 产品。（如图书馆争执与老太太和小贩的例子）
裂，影响今后的合作，造成双方不应有的重大 损失。
原则谈判模式——用解决利益冲突的原则来替代 立场争执的通常做法。即把注意点从立场争执转移到 利益冲突上来，谈判的目的不是达成一个双方都可以 接受的协议，而是通过谈判解决双方利益相互冲突的 问题，保护双方的利益。
达成原则谈判的四个要点 1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好