2.1商务谈判心理与思维
如何成为谈判专家：快速掌握谈判心理学和谈判软技能_记录
《如何成为谈判专家：快速掌握谈判心理学和谈判软技能》读书札记目录一、谈判基础篇 (2)1.1 谈判的定义与重要性 (3)1.2 谈判的基本原则与策略 (4)1.3 谈判的心理学原理 (5)二、谈判心理篇 (6)2.1 自信与积极心态 (8)2.2 理性分析与判断 (9)2.3 情绪管理与调节 (11)2.4 人际关系的建立与维护 (12)三、谈判技巧篇 (13)3.1 倾听与理解 (14)3.2 表达与沟通 (15)3.3 提问与引导 (17)3.4 灵活应变与谈判僵局处理 (18)四、谈判软技能篇 (19)4.1 时间管理 (20)4.2 沟通技巧 (21)4.3 决策能力 (22)4.4 团队协作与领导力 (23)五、实战演练与案例分析 (25)5.1 模拟谈判场景练习 (26)5.2 谈判案例深入剖析 (27)5.3 谈判技巧的实际应用 (28)六、结语 (30)6.1 阅读过程中的收获与启示 (31)6.2 成为谈判专家的长远规划 (32)6.3 不断学习与提升的必要性 (33)一、谈判基础篇在本章节中，我们将学习谈判的基本概念、原则和技巧。
我们将了解什么是谈判以及为什么谈判在商业和个人生活中如此重要。
我们将探讨谈判的基本原则，包括双赢思维、合作与竞争的平衡以及灵活性的重要性。
我们还将学习如何进行有效的谈判准备，包括了解对方的需求和利益、分析自己的目标和底线以及制定合适的谈判策略。
在谈判心理学方面，我们将深入了解人们在谈判过程中的心理反应和行为模式。
这包括了认知偏差(如锚定效应、确认偏误等)对谈判结果的影响，以及情绪因素(如焦虑、恐惧、愤怒等)如何影响谈判双方的决策过程。
通过了解这些心理现象，我们可以更好地预测和应对对方的反应，从而提高谈判的成功率。
我们将介绍一些谈判软技能，如沟通技巧、倾听能力、表达清晰性和说服力等。
这些技能对于建立良好的人际关系、解决冲突和达成共识至关重要。
通过学习和实践这些软技能，我们可以提高自己在谈判中的自信心和成功率。
商务谈判中的思维、心理和伦理
商务谈判是指双方为了达成共同利益而进行的互动过程。本演示旨在探讨商 务谈判的思维、心理和伦理方面的重要因素。
商务谈判的定义和重要性
商务谈判是指通过协商和交流来达成商业合作的过程。了解谈判的定义和重要性，有助于我们在 商务谈判中谈判需要正确的思维模式来解决问题和取得成果。通过灵活的思考和创造性的解决方案，我 们可以在商务谈判中获得竞争优势。
商务谈判中的心理因素
了解商务谈判中的心理因素是非常重要的。人们的情绪、态度和行为方式会 对谈判结果产生重大影响。
商务谈判中的伦理和道德问题
商务谈判中的伦理和道德问题是需要特别关注的方面。在谈判过程中，遵守 道德准则和行为规范对于建立信任和合作关系至关重要。
提高商务谈判效果的技巧
• 有效的沟通技巧 • 分析和解决问题的能力 • 关注对方的需求和利益 • 灵活应对变化和不确定性
成功的商务谈判案例分析
通过分析成功的商务谈判案例，我们可以从中学习和借鉴经验，提高我们自 己的谈判技巧和策略。
结论和总结
商务谈判是一门艺术和科学的结合。通过掌握思维、心理和伦理方面的重要因素，我们可以成为 更优秀的商务谈判者，取得更好的谈判结果。
商务谈判中的思维心理和伦理教材
滥用折中案例
某货物卖方要价200元，买方提出用100元 购买，买卖双方的价格分歧是100元，卖方 提出各让50元，表面上看来公平合理，实 质上却缺乏任何具体的分析。 滥用折中
比如，此物的实际市场流通价只是100元， 折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈 去50元?假使双方成交的是大批量的生意， 那么其后果对买方来说将是灾难性的。
案例分析
坚持分析事物的客观性与具体性，是驳斥 上述建立在偶然为必然诡辩术基础上的涨 价论的根本方法。买方应向对方阐明如下 观点：
其一，1988年通货膨胀率并不能说明1989 年的通货膨胀率，因此，对方以此为基础 的涨价要求是没有客观依据的。
其二，由于国内消费市场处于疲软状态，麻制产 品也出现滞销现象，以发展的眼光来看，生产厂 家不景气的直接后果必然使原料供应处于饱和状 态，而原料一旦供过于求，则其降价势在必行；
【案例】
陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。当时企业急需一批 高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产 品。陈经理与这家企业谈采购细节时，该企业认为陈经理非 买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯少。于是 陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限 吗？”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉 陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经 投入了20万，做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生 产。了解到这一情况，陈经理立刻说：“对不起，我不要了。 亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。如果你们的产品 价格在我们能接受的范围之内，我们当然会买你们的产品； 但超过了预算限制，虽然我不能随便买别家的产品，我也可 以不买。”在这样的情况下，对方考虑到已经投入的20万元 成本，只好按照陈经理的报价成交。事实上，如果对方不降 低条件，陈经理一样会和他们成交，因为陈经理所在的企业 的确非常需要他们的产品。
商务谈判中的思维、心理和伦理
清单法
列出步骤和标准，避免遗漏，确保每个环节得 到满足。
图表法
用图表来说明观点，让数据变得直观和可视化。
博弈思维
充分考虑对方的利益和需求，灵活运用博弈思 维，制定策略并达成共赢。
商务谈判的心理策略
1 先礼后兵
2 诱导共识
3 设法占先
赢得对方的尊重和信任， 避免出现敌对状态。
在讨论中不断寻找共同 点，达成双方都可以接 受的解决方案。
伦理的重要性
商务谈判需要注重道德和伦理规范，来自免短 期行为带来长期的影响。策略的重要性
商务谈判需要准备充分，制定明智的策略。
成功的案例
商务谈判需要学习别人的成功案例，从中总 结经验。
商务谈判中的思维、心理 和伦理
商务谈判是推进业务的关键过程。了解商务谈判的重要性，基本原则和技巧 是成功达成协议的关键。
商务谈判的重要性
1
决定业务成败
商务谈判能决定业务的成败，影响公司的财务状况。
2
建立长期关系
商务谈判成功后可以建立长期的合作关系，促进业务的长远发展。
3
提高公司声誉
成功的商务谈判可以提升公司的声誉和品牌价值，吸引更多的客户、投资人和员 工。
腾讯和淘宝的谈判
双方进行长达9个月的艰苦谈 判，最终以一个合理的方案 而达成协议。
苹果和中国移动的 谈判
苹果花费三年时间与中国移 动谈判，并设法达成一份双 方都认为公平的协议。
优步和中国市场的 谈判
优步面临中国市场的巨大挑 战和竞争，采用灵活的策略， 在中国市场取得了成功。
总结和要点
谈判的重要性
商务谈判是业务的核心，决定公司的未来。
商务谈判的基本原则
坚持原则
不牺牲长远的利益来追求 短期的利益，保持公正和 诚信。
L2第二章 商务谈判中的心理、思维和伦理
8
需求层次理论在商务谈判中的应用
2016/1/25
商务谈判人员的需要
吃喝拉撒 与老客户打交道
人际交往
希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务
2
一、谈判者的心理
1、商务谈判心理的概念
心理：人脑对客观现实的主观能动反映。 商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的 主观能动的反映。
2、商务谈判心理的特点
♪ 商务谈判心理的内隐性 ♪ 商务谈判心理的相对稳定性
♪ 商务谈判心理的个体差异性
马的外延包括一切马， 白马的外延只包括白马。 外延不同，所以，白马非马。
非，不属于还是不等于
在思维过程中，明确概念的内涵和外延， 是正确思维的必要条件。 如果概念的内涵和外延不明确，就不能进 行正确的判断，也无法运用判断进行正确 的推理。
你现在不是也在讲话吗
电影院里正在放电影，观众席上有几个人高声说 话，旁边的一位观众劝他们说：“请你们不要讲 话，好吗？”其中一个小伙子倒打一耙说：“嘿 嘿，你现在不是也在讲话吗？”
2016/1/25
15
3、激发谈判对手的动机
诱导谈判对手或对手的支持者
向对方展示你所提供方案的诱人之处
获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支持 限定获得所提供好处的时间
【培训课件】商务谈判讲义-NEGOTIATION_SKILLS(谈判思维和心理、谈判策略与技巧、谈判
2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
新时期谈判的新特点
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被 蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
2.4 商务谈判的理论与原则
• 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主 要有：
• 1、主座谈判 • 2、客座谈判 • 3 、主客座轮流谈判 • 4、主客场外的其他地点谈判
谈判中的心理战术如何辨识和应对
谈判中的心理战术如何辨识和应对在商务谈判中，除了对于具体的谈判技巧和策略有一定的了解外，了解并应对谈判中的心理战术也十分重要。
心理战术是指利用心理手段来影响对方的思维和行为，以获取更有利的谈判结果。
本文将讨论如何辨识和应对谈判中的心理战术。
一、辨识心理战术1.1 打破僵局战术打破僵局战术是在谈判过程中，当双方陷入困境无法取得进展时，一方采取主动出击的方式来打破僵局。
这种心理战术常见于双方实力相当的情况下，通过出人意料的言辞或行动来引发对方的不安和迷茫。
1.2 方案比较战术方案比较战术是在谈判过程中，一方通过将自身方案与对方方案进行对比，强调自身方案的优势，同时淡化对方方案的优势，以此来争取更有利的交易条件。
在辨识方案比较战术时，需注意对方的说辞和表态，及时提出针对性的反驳和回应。
1.3 情感操控战术情感操控战术是通过操纵对方的情绪和情感来达到某种目的。
在谈判中，有时对方可能会试图唤起你的愤怒、恐惧或同情，以此来影响你的判断和决策。
辨识情感操控战术的关键在于保持冷静和理性，不被对方情绪的波动所左右。
二、应对心理战术2.1 保持冷静面对对方的心理战术，保持冷静是至关重要的。
不要被对方的言语或行为所激怒或迷惑，保持清醒的头脑才能作出明智的决策。
此外，保持冷静还能够让你更好地辨识对方的心理战术，并采取针对性的应对措施。
2.2 注意言辞和表态在应对对方的心理战术时，言辞和表态非常重要。
对于对方的攻击和质疑，不要陷入情绪化的回应中，而是以理性的态度进行回应。
同时，表态也需要谨慎，避免被对方利用起来。
保持自己的主动权，灵活使用语言来达到自己的目的。
2.3 寻求第三方支持有时，在谈判中出现僵局或对方心理战术使你感到无法应对时，可以考虑寻求第三方的支持和帮助。
第三方可以提供客观的建议和意见，为你提供有力的支持。
此外，第三方的介入也可以打破谈判中的僵局，为谈判双方提供新的思路和角度。
2.4 调整谈判策略针对不同的心理战术，需要灵活调整谈判策略。
商务谈判课件2.1
谈判的心理动机
寻找对方的需要
认真倾听，发现对方的需要 弄清对方是做肯定陈述还是做否定陈述 要仔细分析对方信息的真实性 适时插话
设身处地，激发对方需要
谈判的心理动机
谈判动机中的成功心理
信心：强制性求胜心理；依附性求胜心理 诚心 耐心
商务谈判
项目二 商务谈判心理
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者 的各种心理活动。 是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条 件等客观现实的主观能动反映。
谈判的心理动机
需要：是认得自然和社会的客观需求在头脑 中的反映，即人对一定客观事物需求的表现。 根据起源分为：生理性需要、社会性需要 根据需要的对象分为：物质需要、精神需要
谈判成功的行为标准
责任感 创造性和自我尊重
创造性 自我尊重
信任通知和信赖朋友 敢冒风险和经得起困难与挫折 有具体的奋斗目标
4商务谈判中的思维心理和伦理
第一节 商务谈判中的思维
思维是人类的精神活动，是社会实践和文化濡染的产物
思维成果
思维方法
模 式
思维运动
心 智
意 识
观 念
规 律
谋 略
一、观念思维
所谓观念思维，就是已经形成的思维成果， 或者是指导我们谈判的思维定势，或者是 某种观念储存，或者是指对客体的某种假 设，或者是指一种行为倾向的预设，或者 是某种人生哲学，这一切都或重或轻地影 响着我们的谈判走向，直到成败。
三、谈判者的心理素质要求
对谈判者情感心理的要求
谈判中的主要情感表现
喜、怒、忧、惊、悲、惧
心理状况对谈判的影响
明智的情感策略
理智型；策略型
对谈判者的动机要求
动机概括
为了完成任务，为了客户，为了个人， 为了企业，为了国家，为了出风头， 为了晋升，为了发财……
谈判动机过程模型
刺激
期望满足的 迫切需要
E.贯彻等价有偿的原则
F.坚持正大光明、诚实性的原则
三、谈判过程中的伦理特征
争取尽可能利己的收益 努力达成使双方满意的条件 维护谈判的伦理 敢争吵 敢挤压 讲祈语 讲苦相 讲影子 威胁暗示 敢回击
商务谈判练习
甲方为一电器经销商，乙方为温州的电器生 产商。 甲来温洽谈采购一批热水器事宜，数量为 10000台。在来温州之前，甲已知国内的热水器 生产厂家有十几家，温州厂家在行业中的排名靠 后。其他厂家同种型号的产品在技术指标上和乙 方的产品并无大的差别，行业内主要品牌的此产 品的平均批发价为500元每台。山东某一商场在 前不久曾向乙方采购过5000台同型号的热水器， 价格为495元。
对商务谈判中心理因素的分析
对商务谈判中心理因素的分析商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。
反之，假如谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。
人是具有心理活动的。
一般地说，当一个正常的人，面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。
这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。
心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。
人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。
人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。
商务谈判双方为了协调彼此的经济利益，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商。
因此，要使谈判获得成功，就必须分析谈判者的心理。
分析和把握商务谈判心理，对于商务谈判有以下几方面的作用：1.有助于培养谈判人员自身良好的心理素质谈判人员良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。
谈判人员相信谈判成功的坚定信心，对谈判的诚意，在谈判中的耐心等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质。
良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基石。
谈判人员加强自身心理素质的培养，可以把握谈判的心理适应。
谈判人员对商务谈判心理有正确的熟悉，就可以有意识地培养提高自身优良的心理素质，摒弃不良的心理行为习惯，从而把自己造就成从事商务谈判方面的人才。
商务谈判人员应具备的基本心理素质是：(1) 自信心。
所谓自信心，就是相信自己的实力和能力。
它是谈判者充分施展自身潜能的前提条件。
商务谈判的思维
第二节 国际商务谈判中的典型文化
回本章 回本节
(3)注重真诚与个人 拉美人意识到谈判者个人有经验、成绩突出时，谈判就
很容易进行。
七、韩国商人的谈判风格
(1)谈判前重视咨询，准备周密细致 (2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛
. 韩国人十分注意选择谈判地点 . 准时 . 注重创造友好的谈判气氛 (3)注重谈判技巧与策略的运用 .善于讨价还价 .常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策 略。
克思、叔本华、尼采、海德格尔等） 。精准，注重质量、注重标准 。讲效率，“马上解决” 。注重合同，守信用 。谈判前的准备充分
（2）法国人的谈判风格 人情味，浪漫情怀，富爱国热情 谈判中体现： 。坚持用法语谈判
第二节 国际商务谈判中的典型文化
回本章 回本节
三、欧洲人的谈判风格
。具有人情味，重视相互信任的朋友关系 。法国人偏爱横向谈判 。法国人严格区分工作时间与休息时间 。法国人重视维护别人的面子 （3）英国人的谈判风格
（3）讲究礼仪、要面子 。注重礼仪：鞠躬、“对不起”、“是的” 。笑脸讨价还价：礼貌在先、慢慢协商；使人放松戒备 使人失去利益。 。重视身份地位
第二节 国际商务谈判中的典型文化
一、日本人的谈判风格
。不愿意说“不”：给人留面子，所以“言行不一” 在与日本人谈判中：不要指责日本人；不要直接拒绝日
本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼。 （4）有耐心
骄傲；谦和、有礼貌 。不轻易与对方建立个人关系
谈判中最好有一个声誉、地位高的中介人。 。保守、传统、深层次的等级观念
谈判时应安排等级或地位相同的人参加。 。松松垮垮
谈判前的准备不精细、认真
第二节 国际商务谈判中的典型文化
商务谈判原则要领、思维、心理和伦理
成功的商务谈判可以为企业带来长 期稳定的客户关系和供应链关系， 为企业的可持续发展奠定基础。
商务谈判的基本原则
平等自愿原则
商务谈判双方地位平等，任何一方都不能强迫另一方接受 不公平的条件。双方都有权自主决定是否参与谈判以及谈 判的结果。
诚信守约原则
商务谈判双方应该遵守诚实信用原则，不得采取欺诈、误 导等不正当手段获取利益。同时，双方应该严格遵守合同 条款，认真履行合同义务。
氛围。
03 商务谈判思维
逻辑思维
1 2
严密性
商务谈判中，逻辑思维要求双方表达清晰、严密， 避免模棱两可或含糊不清的表述。
推理能力
通过已知的事实和条件，运用逻辑推理，分析对 方的立场和意图，预测谈判的可能结果。
3
批判性思维
对谈判过程中的信息和观点进行客观分析，不盲 目接受，善于发现问题和提出质疑。
合作心理
合作意愿
双方应表达出合作的意 愿和诚意，共同推动谈 判的顺利进行。
合作方式
探讨多种合作方式，如 建立战略联盟、共同研 发等，以深化合作关系。
合作共赢
在合作中寻求共赢点， 实现双方利益的共同增 长。
折中心理
折中意识
当双方存在分歧时，应有折中的意识，即在坚持原则的基础上寻 求妥协和折中。
折中方案
互利共赢原则
商务谈判的目标是实现双方共同利益的最大化，而不是单 方面的利益追求。双方应该通过合作和协商，寻求互利共 赢的解决方案。
时效性原则
商务谈判应该注重时间效率，避免拖延和无谓的争执。双 方应该在合理的时间内达成共识并签订合同，以确保交易 的顺利进行。
02 商务谈判要领
充分准备
01
02
商务谈判思维
三、商务谈判思维
（二））商务谈判中常见的思维类型来自3. 跳跃思维跳跃思维指在谈判中把事物发展过程的某些内容跳跃过去，而迅速抓住自己想要说明 的问题的思维方式。这种思维方式由于能在复杂的事物或大量的信息面前迅速抓住问 题的本质，因而，被谈判者普遍采用。 跳跃思维的心理基础是找到要害，一举成功，无论在说明问题还是反击对方时，运用 这种思维方式均能取得有利的效果。
三、商务谈判思维
（二））商务谈判中常见的思维类型 2. 超常思维
超常思维是超越常规、打破思维定势，用不同于一般思维的方式进行思考的思维形式。 在谈判实践中，人们常常有这样的感觉，困难不是来自于对方实力的威胁，而是自己 谈判思路的枯竭或是感觉到谈判对手咄咄逼人的思维攻势。在对手快捷的思维攻击下， 你如果顺其应答就会发现自己十分被动，处处受制于人。而此时，超常思维便是进攻 和防卫的最有效的谈判武器。运用超常思维，可以超出对手的想象力，能有效地控制 谈判局势，甚至能使对方立刻接受你的方案。 超常思维具有不同于一般性或逻辑性思维的特点，它的主要特征是机智、灵活、富于 创造性。与超常思维相对的思维方式是常规思维，可以通过一个例子来体会它们之间 的区别。譬如两个人过河，眼前有一条河，常规思维认为自然要有桥，无桥则无路， 思考如何建桥，而超常思维一看建桥有难度，便考虑其他的办法，如乘船等。故常规 思维可能会使思维如水过鸭背，点滴不进，从而使谈判陷入僵局，而超常思维则会使 思维相互摩擦而产生思维的火花，结出谈判的累累硕果。
三、商务谈判思维
（二））商务谈判中常见的思维类型 5. 快速思维
快速思维指思维的速度快、结论快、反应快。商务谈判中的快速思维，主要指针对论 题快速地应答或反击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在于说服对手， 主要在震吓动摇谈判对手的意志。与散射思维不同的是，快速思维可能体现在全方位， 也可能仅在于某一点或某一线。快速思维的特点是无论捕捉什么论题，均使思维的羽 翼快速启动，迅速有效地攻击对手的某一论点，决不等铺天盖地的信息都收到后再还 击。
(完整版)第三章商务谈判心理与思维
第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。
❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。
西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。
❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。
❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。
❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。
因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。
❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。
❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。
能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。
❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。
❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。
一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。
❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。
情绪具有肯定和否定的性质。
有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。
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2.你愿意成为一名谈判专家吗？ （1）非常愿意+5 （2）愿意+2 （3）难以达到-2 （4）不喜欢这种工作0 3.你是否认为善于交际应是谈判人员的主要特点？ （1）必须具备+5 （2）应该具备+2 （3）不知道 0 （4）不认为-5
4.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？ （1）非常重要+5 （2）比较重要+3 （3）不太重要 0 （4）根本不重要-5 5.你喜欢做冒险的生意吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）喜欢+2 （3）不喜欢 0 （4）根本不喜欢-5
6.你通常遇到问题，喜欢采取什么样的解决 方式？
（1）与别人协商解决 +5 （2）自己琢磨，思考解决问题 +3 （3）请示领导，等待指示 0 （4）采取能拖就拖的办法 -5
7.你认为别人是怎样看待谈判的？ （1）只要努力，大多数人都能成功+5 （2）难度较大，一般人很难胜任 0 （3）是迫不得已的做法-3 （4）没有多少人喜欢它-5
• 营：现有22种。请问您要哪一种？ • 罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）： 这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！
• 营：很抱歉，这种颜色现在没有。 • 罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。 颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我 就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要 的颜色。
• 营：好吧，便宜一点就是了。 • 罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。 • 营：我看不出什么。
2.马斯洛的需要层次理论
（1）谈判的基础---需要
需要是人缺乏某种东西时产生 的一种主观状态，是人对客观事 物的某种欲望。
美国著名心理学家马斯洛在1943年 发表的《人类动机理论》一书中提出“需 要层次”理论。
分析： 1.需要是分层次的。只有低级需要得到 满足后，才会产生高一级需要； 2.需要可以并存，只是需要的重要程度 不同。
3.商务谈判心理特点
• (1) 商务谈判心理的内隐性
•
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于
脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
•
但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为
与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其
外显行为加以推测。
挖掘内心真实意图
• 美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营 业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元 一台。” • 接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”： • 罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？ • 营：共有32种颜色。 • 罗：能看看样品本吗？ • 营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。 • 罗（边看边问）：你们店里的现货中有多 少种颜色？
4.商务谈判心理透视
• 领会对方的肢体语言 • 注意对方笑容的特殊含义 • 嘴巴能反映人的心理状态 • 吸烟也能反映出人的心理状态 • 从眼睛看透对方
自测题
1.你是如何认识谈判的？ （1）谈判是一门艺术 +5 （2）一种交际手段 +3 （3）是解决难题的一种方式 +2 （4）是两方以上的谈话 0
（1）非常喜欢 +5 （2）比较喜欢+3
（3）说不清 0
（4）不喜欢-5
11.你所参与的谈判，准备程度如何？
（1）重要谈判认真准备+2
（2）每次都认真准备+5
（3）时常不准备-5
（4）大多数情况都准备+2
12.谈判之前，你认为是否应该与其他成员讨 论谈判的要点问题？
（1）充分谈论 +5 （2）适当讨论+2 （3）主要问题讨论+3 （4）不讨论-5 13.拟定谈判程序是指： （1）拟定谈判日程+5（2）确定谈判内容0 （3）制定谈判计划0 （4）明确谈判主题0
自我 实现需要
尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
需要层次模型
（2）马斯洛需要层次理论在 商务谈判中的应用
必须较好的满足谈判者的生理需要。 为谈判营造一个安全的氛围。 双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。
（1）真诚地关心别人 （2）微笑使人感觉愉快 （3）善于倾听别人说话
注意谈判对手的尊重和自尊的需要。 自我实现的需要
• 罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛 病通常不都要打点儿折扣吗？ • 罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制 冰器吗？ • 营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小 时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣） • 罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生 说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？ • 营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在 一起。 • 罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱 把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理 了！……当然，假如价格可以再降低一点的话…… • 结果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买 下了他十分中意的冰箱。
•
正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们
才可和手段去改变它，使其利于商务谈判的
开展。
(服装企业的富豪布匹店）
（3）商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判 者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之 间的心理状态存在着一定的差异。 （不同学 校同样的软件竞价）
• 问题：
（1）罗伯斯是如何取得打折胜利的？ （2）如果你是营业员，你会如何反击罗伯
斯呢？ （3）如何挖掘顾客的真实的心理意图？
(2) 商务谈判心理的相对稳定性
•
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务
谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。虽
然商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多
而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。
8.你同意“谈判可以解决任何问题”的观点 吗？
（1）同意 +5 （2）有保留意见+3 （3）不清楚0 （4）不同意-5
9.你认为谈判的主要作用是什么？ （1）加强和改善了人们之间的关系+5 （2）满足了人们的要求+3 （3）解决了复杂问题+2 （4）可以更好的讨价还价0
10.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？
2.1商务谈判心理与思维
心理是人脑对客观现实的主观能动的反 映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈 判者的各种心理活动。
在一切劝说人的工作中都存在心理战术的 运用问题。
第一节 商务谈判心理概述
• 1.商务谈判心理概念：
• 指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。