2.1商务谈判心理与思维

6.你通常遇到问题，喜欢采取什么样的解决 方式？
（1）与别人协商解决 +5 （2）自己琢磨，思考解决问题 +3 （3）请示领导，等待指示 0 （4）采取能拖就拖的办法 -5
7.你认为别人是怎样看待谈判的？ （1）只要努力，大多数人都能成功+5 （2）难度较大，一般人很难胜任 0 （3）是迫不得已的做法-3 （4）没有多少人喜欢它-5
2.1商务谈判心理与思维
心理是人脑对客观现实的主观能动的反 映。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈 判者的各种心理活动。
在一切劝说人的工作中都存在心理战术的 运用问题。
第一节 商务谈判心理概述
• 1.商务谈判心理概念：
• 指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。 它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
• 营：现有22种。请问您要哪一种？ • 罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）： 这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！
• 营：很抱歉，这种颜色现在没有。 • 罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。 颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我 就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要 的颜色。
• 营：好吧，便宜一点就是了。 • 罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。 • 营：我看不出什么。
2.马斯洛的需要层次理论
（1）谈判的基础---需要
需要是人缺乏某种东西时产生 的一种主观状态，是人对客观事 物的某种欲望。
美国著名心理学家马斯洛在1943年 发表的《人类动机理论》一书中提出“需 要层次”理论。
分析： 1.需要是分层次的。只有低级需要得到 满足后，才会产生高一级需要； 2.需要可以并存，只是需要的重要程度 不同。
• 问题：
（1）罗伯斯是如何取得打折胜利的？ （2）如果你是营业员，你会如何反击罗伯
斯呢？ （3）如何挖掘顾客的真实的心理意图？
(2) 商务谈判心理的相对稳定性
•
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务
谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。虽
然商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多
而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的。
8.你同意“谈判可以解决任何问题”的观点 吗？
（1）同意 +5 （2）有保留意见+3 （3）不清楚0 （4）不同意-5
9.你认为谈判的主要作用是什么？ （1）加强和改善了人们之间的关系+5 （2）满足了人们的要求+3 （3）解决了复杂问题+2 （4）可以更好的讨价还价0
10.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？
3.商务谈判心理特点
• (1) 商务谈判心理的内隐性
•
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于
脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
•
但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为
与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其
外显行为加以推测。
来自百度文库 挖掘内心真实意图
• 美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营 业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元 一台。” • 接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”： • 罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？ • 营：共有32种颜色。 • 罗：能看看样品本吗？ • 营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。 • 罗（边看边问）：你们店里的现货中有多 少种颜色？
• 罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛 病通常不都要打点儿折扣吗？ • 罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制 冰器吗？ • 营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小 时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣） • 罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生 说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？ • 营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在 一起。 • 罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱 把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理 了！……当然，假如价格可以再降低一点的话…… • 结果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买 下了他十分中意的冰箱。
•
正是由于商务谈判心理具有相对稳定性，我们
才可以通过观察分析去认识它，而且可以运用一定
的心理方法和手段去改变它，使其利于商务谈判的
开展。
(服装企业的富豪布匹店）
（3）商务谈判心理的个体差异性
商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判 者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之 间的心理状态存在着一定的差异。 （不同学 校同样的软件竞价）
自我 实现需要
尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
需要层次模型
（2）马斯洛需要层次理论在 商务谈判中的应用
必须较好的满足谈判者的生理需要。 为谈判营造一个安全的氛围。 双方建立一种信任、融洽的谈判气氛。
（1）真诚地关心别人 （2）微笑使人感觉愉快 （3）善于倾听别人说话
注意谈判对手的尊重和自尊的需要。 自我实现的需要
（1）非常喜欢 +5 （2）比较喜欢+3
（3）说不清 0
（4）不喜欢-5
11.你所参与的谈判，准备程度如何？
（1）重要谈判认真准备+2
（2）每次都认真准备+5
（3）时常不准备-5
（4）大多数情况都准备+2
12.谈判之前，你认为是否应该与其他成员讨 论谈判的要点问题？
（1）充分谈论 +5 （2）适当讨论+2 （3）主要问题讨论+3 （4）不讨论-5 13.拟定谈判程序是指： （1）拟定谈判日程+5（2）确定谈判内容0 （3）制定谈判计划0 （4）明确谈判主题0
2.你愿意成为一名谈判专家吗？ （1）非常愿意+5 （2）愿意+2 （3）难以达到-2 （4）不喜欢这种工作0 3.你是否认为善于交际应是谈判人员的主要特点？ （1）必须具备+5 （2）应该具备+2 （3）不知道 0 （4）不认为-5
4.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？ （1）非常重要+5 （2）比较重要+3 （3）不太重要 0 （4）根本不重要-5 5.你喜欢做冒险的生意吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）喜欢+2 （3）不喜欢 0 （4）根本不喜欢-5
4.商务谈判心理透视
• 领会对方的肢体语言 • 注意对方笑容的特殊含义 • 嘴巴能反映人的心理状态 • 吸烟也能反映出人的心理状态 • 从眼睛看透对方
自测题
1.你是如何认识谈判的？ （1）谈判是一门艺术 +5 （2）一种交际手段 +3 （3）是解决难题的一种方式 +2 （4）是两方以上的谈话 0