商务谈判心理与思维
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❖ 只有经过艰苦的讨价还价，调动他们全部力 量获取成功，才会使他们感到满足。
（3）急于建树，决策果断。
❖ 这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、 延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情 驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后 着手下一步的行动。
❖ 他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策 坚决。
权力型的谈判者是谈判的劲敌
❖ 个性包括气质、性格、能力特征。 ❖ 个性体现了人的独特风格、独特心理活动，
以及独特的行为百度文库现。
❖ 商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风 格、成效有着较大的影响。
❖ 例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的 人咄咄逼人，有的人深藏不露。
❖ 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强， 有的较平稳，有的较波动。
❖ 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、 优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。
（一）气质与谈判性格
❖ 气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。 ❖ 气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特
征。 人的气质有四种类型： ❖ 多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。每种气
质形成的谈判性格则为权力型、说服型、执 行型、疑虑型四种。
❖ 2、压抑心理—一个人在自己有意识的思想中，排 斥哪些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物。
❖ 3、移置心理—人们往往迁怒于无辜者，拿他们当 出气筒或替罪羊。
❖ 4、投射心理—一个人把自己的动机加在别人的头 上。
❖ 5、角色心理—一个人有意识地掩盖了自己的真面 目，有意识地扮演成另一种人。
❖ 一个炎热的夏日，狐狸走过一个果园，他停在一大 串熟透而多汁的葡萄前。他从早上到现在一点儿东 西也没吃呢！狐狸想：“我正口渴呢。”于是他后 退了几步，向前一冲，跳起来，却无法够到葡萄。 狐狸后退又试。一次，两次，三次，但是都没有得 到葡萄。狐狸试了一次又一次，都没有成功。最后， 他决定放弃，他昂起头,边走边说：“我敢肯定它是 酸的。”这时正要摘葡萄的孔雀说：“既然是酸的 那就不吃了，”孔雀这时又告诉了准备摘葡萄的长 颈鹿，长颈鹿没有摘，长颈鹿告诉了树上的猴子， 猴子说：“我才不信呢，我种的葡萄我不知道吗？ 肯定是甜的，”猴子说着便摘了一串吃了起来。
1．兴奋型气质（胆汁质型）
心理活动特征：典型外向 ❖ 情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲
义气； ❖ 对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率 ； ❖ 自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑战，
决策果断； ❖ 自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我
为中心，喜欢别人按他的意愿行事。 ❖ 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。
例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。 一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧 失。他便无计可施，甚至还会对你产生 尊重、敬佩之情。
D、尽量避免面对面的直接冲突。这不
是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题， 应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望 上。
2．活泼型气质（多血质型）
心理活动特征：比较外向型。 情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应
为什么大幅说服不了大家跳海，而船长却可以呢？ 要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”
二、商务谈判者心理类型
❖ （1）心理变化 商务谈判者心理活动的两重 性质：主观性（商务谈判者自身素质决定的 心理活动）与客观性（外界因素影响）
❖ （2）阶段性特征 按照谈判的时间、内容、 人员、地点的变化为阶段
❖ 2、商务谈判者的心理追求
❖ （1）双重个性：
❖ 自然个性—与生俱来的个性，如：急性子与慢性子、 泼辣与温和、果断坚定与优柔寡断。
❖ 自在个性—后天养成的个性，通过自我修养改善自 然个性的弱点，完善自然个性。
❖ （2）行为约束标准 （成功的商务谈判者具有哪些 不同于其他人的行为标准呢？）
❖ ①责任感 ②创造性 ③交际能力 ④敏感性 ⑤信任同 事 ⑥敢冒风险 ⑦自我尊重 ⑧具体的奋斗目标 ⑨面 向明天 ⑩经得起困难和挫折
说服型性格特征
❖ 活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。
❖ 在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型 的人。他们的弱点并不十分明显，因为他们把自己 掩藏于外表之下，处事精明，工于心计。
性格特征：
（1）具有良好的人际关系。
❖ 他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒， 外表和蔼，充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣， 在不知不觉中把人说服。
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点。如果你是米开朗基罗，对于长官的建议，你会 怎么做呢？
办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方 留下任何余地。 ❖ 一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向 对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。
（2）敢冒风险，喜欢挑战。
❖ 他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困 难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困 难，才能显示出他们的能力和树立起自我形 象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不 过瘾。
❖ 某公司董事长为了重整公司一切事务，许诺自己将 早到晚回。事出突然，有一次，他看报看得太入迷 以至忘了时间，为了不迟到，他在公路上超速驾驶， 结果被警察开了罚单，最后还是误了时间。这位老 董愤怒之极，回到办公室时，为了转移别人的主意， 他将销售经理叫到办公室训斥一番。销售经理挨训 之后，气急败坏地走出老董办公室，将秘书叫到自 己的办公室并对他挑剔一番。秘书无缘无故被人挑 剔，自然是一肚子气，就故意找接线员的茬。接线 员无可奈何垂头丧气地回到家，对着自己的儿子大 发雷霆。儿子莫名其妙地被父亲痛斥之后，也很恼 火，便将自己家里的猫狠狠地踢了一脚。
性格弱点：
❖ 过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进 攻和反击；
❖ 对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究； ❖ 不能长时间专注于单一的具体工作，希望考
虑重大问题； ❖ 不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。
对付策略：
❖ A、准备一些奉承话，必要时给对方戴个 高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好 处。
❖ B、准备大量细节问题，使对方感到厌烦， 产生尽快达成协议的想法。
❖ （2）工作安全感强。
❖ 他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他 们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对各种 挑战，他们往往不知所措。
❖ 这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差，在处 理问题时，往往寻找先例，如果出现某一问题，以 前是用A方法处理的，他们就决不会采用B方法。 所以，这类人很少在谈判中能独当一面，缺少构思 能力和想像力，决策能力也很差。
❖ 这种人与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力， 使下属对他信赖、忠诚。
（2）说服者希望获得更多的报酬、更多的 利益、更多的赞赏为满足。
（3）处理问题决不草率盲从，三思而后行。
❖ 在许多场合下，即使他们不同意对方的 提议，也不愿意直截了当地拒绝，总是 想方设法说服对方或阐述他们不能接受 的理由。
❖ 尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。 必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方 铤而走险。
❖ B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到
以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方 发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷 静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。
C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、 沉着的回击。
❖ C、保持态度上的进攻性，引起一些争论， 使对手感到紧张不适。
3．安静型气质（粘液质型）
心理活动特征：比较内向，情感不外露，表情 比较冷淡，一般不爱讲话，反应比较慢；理 智、稳重沉着、观察事物较细心，有深度， 决策比较慢，不受别人影响，一但决定，轻 易不会改变主意。有毅力、有耐心，待人很 宽容，办事有条理、对计坚决执行，全力以 赴。喜欢照章办事，缺乏创造性，不喜欢挑 战，比较固执，适应环境的能力比较差。
❖ 多年前，足球天才马拉多纳在意大利那不勒 斯对踢球，因涉及吸毒、贩毒，遭到警察局 传讯。可传讯那天，马拉多纳根本没有去。 后来再通知他，马拉多纳又比预定的时间迟 到了九十多分钟。对于这一切马拉多纳则解 辩说，他是记错了时间。
❖ 古时候，有个乡下人丢了斧子，怀疑是邻居 的儿子偷了。于是，特别留心观察那孩子的 一举一动。 没错，肯定是他！那孩子走路的
米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，对鼻子进行削 减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，可以了，鼻 子高度合适了，长官满意地走了。他的徒弟问，你干 吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我在 下面抓的石块往下扔的。
商务谈判中的个性利用
❖ 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、 稳定的心理特征的总和。
须是谈判的主导者，不能当配角；
对付策略：
A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建 树，决策果断，敢于冒险的性格。
❖ 例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的 尊敬；
❖ “我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核 心人物”(引诱其权力欲)。
❖ “我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所 建树的时刻”(激起挑战感)。
一般表现特征
❖讲话慢 ❖声音不大 ❖态度友好、镇静 ❖动作不慌不忙
执行型性格特征
❖ 安静型气质形成的谈判性格叫执行型。 ❖ 这种性格类型的人在谈判中并不少见，他们
的最显著特点是： （1）对上级的命令和指示，以及事先定好的
计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己 的主张和见解，缺乏创造性。维护现状是他 们最大的愿望。
第3章 商务谈判心 理与思维
假设现在是晚上8点，你可以从下面的提示 中推测出正在纽约读书的小明此刻在干什 么吗？ 1、纽约每天晚上自来水的压力一到正点就 急剧下降，天天如此。 2、晚上七点到十点，电视台总要打断正在 播放的连续剧，插入广告。
一、心理类型
❖ 1、文饰心理—一个人用对自己最有利的方式来解 释一件事情。
一般表现特点：
❖ 说话很快 ❖ 声音很大 ❖ 语句简短，喜欢直入主题 ❖ 态度不够友好，喜欢用质问的语气
权力型性格特征：
❖ 胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。 ❖ 权力型谈判者的特征是： （1）对权力、成绩狂热地追求。 ❖ 为了取得最大成就，获得最大利益，他们常常无视
别人的反应和感觉，不惜一切代价。 ❖ 在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切
样子，看人的神色，还有说话的表情，越看 越像个小偷。 不久，这人到山上挖土，找到
了那把斧子。原来是他上次砍柴时忘在山上 了。 下山时，碰到邻居的儿子，他又留心看
了看，咦？怪事，怎么神色、举止竟然没有 一点小偷的模样了？
一个有趣的笑话
在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海， 一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？ 大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、 意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着， 我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的 什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英 国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美 国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发 财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不 可以，意大利人就是不信斜，也跳了，对法国人说，目前跳海 是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了， 为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。
快； 待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢
交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞 扬；
说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴 趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的 事；
注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；
一般表现特点
❖说话速度快 ❖声音也比较大 ❖说话生动，抑扬顿挫富有变化 ❖态度很热情、友好、健谈 ❖动作快而协调。
❖ 与权力型谈判者谈判的危险是： ❖ 如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净； ❖ 如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中
止，而这又不是你希望得到的结果。
性格弱点：
(1)不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警 惕性；
(2)没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住 自己；
(3)对细节不感兴趣，不愿陷入琐事； (4)希望统治他人，包括自己的同事，必
（3）急于建树，决策果断。
❖ 这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、 延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情 驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后 着手下一步的行动。
❖ 他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策 坚决。
权力型的谈判者是谈判的劲敌
❖ 个性包括气质、性格、能力特征。 ❖ 个性体现了人的独特风格、独特心理活动，
以及独特的行为百度文库现。
❖ 商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风 格、成效有着较大的影响。
❖ 例如，有的人表现懦弱，有的人刚强；有的 人咄咄逼人，有的人深藏不露。
❖ 在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强， 有的较平稳，有的较波动。
❖ 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、 优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。
（一）气质与谈判性格
❖ 气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。 ❖ 气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特
征。 人的气质有四种类型： ❖ 多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。每种气
质形成的谈判性格则为权力型、说服型、执 行型、疑虑型四种。
❖ 2、压抑心理—一个人在自己有意识的思想中，排 斥哪些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物。
❖ 3、移置心理—人们往往迁怒于无辜者，拿他们当 出气筒或替罪羊。
❖ 4、投射心理—一个人把自己的动机加在别人的头 上。
❖ 5、角色心理—一个人有意识地掩盖了自己的真面 目，有意识地扮演成另一种人。
❖ 一个炎热的夏日，狐狸走过一个果园，他停在一大 串熟透而多汁的葡萄前。他从早上到现在一点儿东 西也没吃呢！狐狸想：“我正口渴呢。”于是他后 退了几步，向前一冲，跳起来，却无法够到葡萄。 狐狸后退又试。一次，两次，三次，但是都没有得 到葡萄。狐狸试了一次又一次，都没有成功。最后， 他决定放弃，他昂起头,边走边说：“我敢肯定它是 酸的。”这时正要摘葡萄的孔雀说：“既然是酸的 那就不吃了，”孔雀这时又告诉了准备摘葡萄的长 颈鹿，长颈鹿没有摘，长颈鹿告诉了树上的猴子， 猴子说：“我才不信呢，我种的葡萄我不知道吗？ 肯定是甜的，”猴子说着便摘了一串吃了起来。
1．兴奋型气质（胆汁质型）
心理活动特征：典型外向 ❖ 情感外露，喜怒形于色，直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲
义气； ❖ 对人与事心理很敏感、反应快，办事讲究效率 ； ❖ 自信心较强，轻易不改变看法，敢冒风险，对外界富有挑战，
决策果断； ❖ 自尊心很强，好胜、霸道、吃软不吃硬，喜欢挑剔，以自我
为中心，喜欢别人按他的意愿行事。 ❖ 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控制不住自己。
例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。 一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧 失。他便无计可施，甚至还会对你产生 尊重、敬佩之情。
D、尽量避免面对面的直接冲突。这不
是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题， 应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望 上。
2．活泼型气质（多血质型）
心理活动特征：比较外向型。 情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应
为什么大幅说服不了大家跳海，而船长却可以呢？ 要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”
二、商务谈判者心理类型
❖ （1）心理变化 商务谈判者心理活动的两重 性质：主观性（商务谈判者自身素质决定的 心理活动）与客观性（外界因素影响）
❖ （2）阶段性特征 按照谈判的时间、内容、 人员、地点的变化为阶段
❖ 2、商务谈判者的心理追求
❖ （1）双重个性：
❖ 自然个性—与生俱来的个性，如：急性子与慢性子、 泼辣与温和、果断坚定与优柔寡断。
❖ 自在个性—后天养成的个性，通过自我修养改善自 然个性的弱点，完善自然个性。
❖ （2）行为约束标准 （成功的商务谈判者具有哪些 不同于其他人的行为标准呢？）
❖ ①责任感 ②创造性 ③交际能力 ④敏感性 ⑤信任同 事 ⑥敢冒风险 ⑦自我尊重 ⑧具体的奋斗目标 ⑨面 向明天 ⑩经得起困难和挫折
说服型性格特征
❖ 活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。
❖ 在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型 的人。他们的弱点并不十分明显，因为他们把自己 掩藏于外表之下，处事精明，工于心计。
性格特征：
（1）具有良好的人际关系。
❖ 他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒， 外表和蔼，充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣， 在不知不觉中把人说服。
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点。如果你是米开朗基罗，对于长官的建议，你会 怎么做呢？
办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方 留下任何余地。 ❖ 一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向 对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。
（2）敢冒风险，喜欢挑战。
❖ 他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困 难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困 难，才能显示出他们的能力和树立起自我形 象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不 过瘾。
❖ 某公司董事长为了重整公司一切事务，许诺自己将 早到晚回。事出突然，有一次，他看报看得太入迷 以至忘了时间，为了不迟到，他在公路上超速驾驶， 结果被警察开了罚单，最后还是误了时间。这位老 董愤怒之极，回到办公室时，为了转移别人的主意， 他将销售经理叫到办公室训斥一番。销售经理挨训 之后，气急败坏地走出老董办公室，将秘书叫到自 己的办公室并对他挑剔一番。秘书无缘无故被人挑 剔，自然是一肚子气，就故意找接线员的茬。接线 员无可奈何垂头丧气地回到家，对着自己的儿子大 发雷霆。儿子莫名其妙地被父亲痛斥之后，也很恼 火，便将自己家里的猫狠狠地踢了一脚。
性格弱点：
❖ 过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进 攻和反击；
❖ 对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究； ❖ 不能长时间专注于单一的具体工作，希望考
虑重大问题； ❖ 不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。
对付策略：
❖ A、准备一些奉承话，必要时给对方戴个 高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好 处。
❖ B、准备大量细节问题，使对方感到厌烦， 产生尽快达成协议的想法。
❖ （2）工作安全感强。
❖ 他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他 们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对各种 挑战，他们往往不知所措。
❖ 这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差，在处 理问题时，往往寻找先例，如果出现某一问题，以 前是用A方法处理的，他们就决不会采用B方法。 所以，这类人很少在谈判中能独当一面，缺少构思 能力和想像力，决策能力也很差。
❖ 这种人与下属的关系比较融洽，给下属更多的权力， 使下属对他信赖、忠诚。
（2）说服者希望获得更多的报酬、更多的 利益、更多的赞赏为满足。
（3）处理问题决不草率盲从，三思而后行。
❖ 在许多场合下，即使他们不同意对方的 提议，也不愿意直截了当地拒绝，总是 想方设法说服对方或阐述他们不能接受 的理由。
❖ 尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。 必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方 铤而走险。
❖ B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到
以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方 发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷 静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。
C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、 沉着的回击。
❖ C、保持态度上的进攻性，引起一些争论， 使对手感到紧张不适。
3．安静型气质（粘液质型）
心理活动特征：比较内向，情感不外露，表情 比较冷淡，一般不爱讲话，反应比较慢；理 智、稳重沉着、观察事物较细心，有深度， 决策比较慢，不受别人影响，一但决定，轻 易不会改变主意。有毅力、有耐心，待人很 宽容，办事有条理、对计坚决执行，全力以 赴。喜欢照章办事，缺乏创造性，不喜欢挑 战，比较固执，适应环境的能力比较差。
❖ 多年前，足球天才马拉多纳在意大利那不勒 斯对踢球，因涉及吸毒、贩毒，遭到警察局 传讯。可传讯那天，马拉多纳根本没有去。 后来再通知他，马拉多纳又比预定的时间迟 到了九十多分钟。对于这一切马拉多纳则解 辩说，他是记错了时间。
❖ 古时候，有个乡下人丢了斧子，怀疑是邻居 的儿子偷了。于是，特别留心观察那孩子的 一举一动。 没错，肯定是他！那孩子走路的
米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，对鼻子进行削 减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，可以了，鼻 子高度合适了，长官满意地走了。他的徒弟问，你干 吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我在 下面抓的石块往下扔的。
商务谈判中的个性利用
❖ 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、 稳定的心理特征的总和。
须是谈判的主导者，不能当配角；
对付策略：
A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建 树，决策果断，敢于冒险的性格。
❖ 例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的 尊敬；
❖ “我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核 心人物”(引诱其权力欲)。
❖ “我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所 建树的时刻”(激起挑战感)。
一般表现特征
❖讲话慢 ❖声音不大 ❖态度友好、镇静 ❖动作不慌不忙
执行型性格特征
❖ 安静型气质形成的谈判性格叫执行型。 ❖ 这种性格类型的人在谈判中并不少见，他们
的最显著特点是： （1）对上级的命令和指示，以及事先定好的
计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己 的主张和见解，缺乏创造性。维护现状是他 们最大的愿望。
第3章 商务谈判心 理与思维
假设现在是晚上8点，你可以从下面的提示 中推测出正在纽约读书的小明此刻在干什 么吗？ 1、纽约每天晚上自来水的压力一到正点就 急剧下降，天天如此。 2、晚上七点到十点，电视台总要打断正在 播放的连续剧，插入广告。
一、心理类型
❖ 1、文饰心理—一个人用对自己最有利的方式来解 释一件事情。
一般表现特点：
❖ 说话很快 ❖ 声音很大 ❖ 语句简短，喜欢直入主题 ❖ 态度不够友好，喜欢用质问的语气
权力型性格特征：
❖ 胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。 ❖ 权力型谈判者的特征是： （1）对权力、成绩狂热地追求。 ❖ 为了取得最大成就，获得最大利益，他们常常无视
别人的反应和感觉，不惜一切代价。 ❖ 在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切
样子，看人的神色，还有说话的表情，越看 越像个小偷。 不久，这人到山上挖土，找到
了那把斧子。原来是他上次砍柴时忘在山上 了。 下山时，碰到邻居的儿子，他又留心看
了看，咦？怪事，怎么神色、举止竟然没有 一点小偷的模样了？
一个有趣的笑话
在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海， 一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？ 大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、 意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着， 我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的 什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英 国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美 国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发 财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不 可以，意大利人就是不信斜，也跳了，对法国人说，目前跳海 是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了， 为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。
快； 待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢
交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞 扬；
说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴 趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的 事；
注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；
一般表现特点
❖说话速度快 ❖声音也比较大 ❖说话生动，抑扬顿挫富有变化 ❖态度很热情、友好、健谈 ❖动作快而协调。
❖ 与权力型谈判者谈判的危险是： ❖ 如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净； ❖ 如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中
止，而这又不是你希望得到的结果。
性格弱点：
(1)不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警 惕性；
(2)没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住 自己；
(3)对细节不感兴趣，不愿陷入琐事； (4)希望统治他人，包括自己的同事，必