商务谈判心理与思维

样子，看人的神色，还有说话的表情，越看 越像个小偷。 不久，这人到山上挖土，找到
了那把斧子。原来是他上次砍柴时忘在山上 了。 下山时，碰到邻居的儿子，他又留心看
了看，咦？怪事，怎么神色、举止竟然没有 一点小偷的模样了？
一个有趣的笑话
在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海， 一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？ 大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、 意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着， 我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的 什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英 国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美 国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发 财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不 可以，意大利人就是不信斜，也跳了，对法国人说，目前跳海 是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了， 为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。
办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方 留下任何余地。 ❖ 一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向 对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。
（2）敢冒风险，喜欢挑战。
❖ 他们不仅喜欢向对方挑战，而且喜欢迎接困 难和挑战，因为只有通过接受挑战和战胜困 难，才能显示出他们的能力和树立起自我形 象，一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲、不 过瘾。
一般表现特征
❖讲话慢 ❖声音不大 ❖态度友好、镇静 ❖动作不慌不忙
执行型性格特征
❖ 安静型气质形成的谈判性格叫执行型。 ❖ 这种性格类型的人在谈判中并不少见，他们
的最显著特点是： （1）对上级的命令和指示，以及事先定好的
计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己 的主张和见解，缺乏创造性。维护现状是他 们最大的愿望。
❖ 在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、 优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。
（一）气质与谈判性格
❖ 气质---是指人的典型的、稳定的心理特征。 ❖ 气质是人与生俱来的比较稳定的心理活动特
征。 人的气质有四种类型： ❖ 多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质。每种气
质形成的谈判性格则为权力型、说服型、执 行型、疑虑型四种。
例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。 一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧 失。他便无计可施，甚至还会对你产生 尊重、敬佩之情。
D、尽量避免面对面的直接冲突。这不
是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题， 应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望 上。
2．活泼型气质（多血质型）
心理活动特征：比较外向型。 情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应
第3章 商务谈判心 理与思维
假设现在是晚上8点，你可以从下面的提示 中推测出正在纽约读书的小明此刻在干什 么吗？ 1、纽约每天晚上自来水的压力一到正点就 急剧下降，天天如此。 2、晚上七点到十点，电视台总要打断正在 播放的连续剧，插入广告。
一、心理类型
❖ 1、文饰心理—一个人用对自己最有利的方式来解 释一件事情。
❖ 只有经过艰苦的讨价还价，调动他们全部力 量获取成功，才会使他们感到满足。
（3）急于建树，决策果断。
❖ 这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、 延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情 驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后 着手下一步的行动。
❖ 他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策 坚决。
权力型的谈判者是谈判的劲敌
❖ 2、压抑心理—一个人在自己有意识的思想中，排 斥哪些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物。
❖ 3、移置心理—人们往往迁怒于无辜者，拿他们当 出气筒或替罪羊。
❖ 4、投射心理—一个人把自己的动机加在别人的头 上。
❖ 5、角色心理—一个人有意识地掩盖了自己的真面 目，有意识地扮演成另一种人。
❖ 一个炎热的夏日，狐狸走过一个果园，他停在一大 串熟透而多汁的葡萄前。他从早上到现在一点儿东 西也没吃呢！狐狸想：“我正口渴呢。”于是他后 退了几步，向前一冲，跳起来，却无法够到葡萄。 狐狸后退又试。一次，两次，三次，但是都没有得 到葡萄。狐狸试了一次又一次，都没有成功。最后， 他决定放弃，他昂起头,边走边说：“我敢肯定它是 酸的。”这时正要摘葡萄的孔雀说：“既然是酸的 那就不吃了，”孔雀这时又告诉了准备摘葡萄的长 颈鹿，长颈鹿没有摘，长颈鹿告诉了树上的猴子， 猴子说：“我才不信呢，我种的葡萄我不知道吗？ 肯定是甜的，”猴子说着便摘了一串吃了起来。
为什么大幅说服不了大家跳海，而船长却可以呢？ 要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”
二、商务谈判者心理类型
❖ （1）心理变化 商务谈判者心理活动的两重 性质：主观性（商务谈判者自身素质决定的 心理活动）与客观性（外界因素影响）
❖ （2）阶段性特征 按照谈判的时间、内容、 人员、地点的变化为阶段
❖ 某公司董事长为了重整公司一切事务，许诺自己将 早到晚回。事出突然，有一次，他看报看得太入迷 以至忘了时间，为了不迟到，他在公路上超速驾驶， 结果被警察开了罚单，最后还是误了时间。这位老 董愤怒之极，回到办公室时，为了转移别人的主意， 他将销售经理叫到办公室训斥一番。销售经理挨训 之后，气急败坏地走出老董办公室，将秘书叫到自 己的办公室并对他挑剔一番。秘书无缘无故被人挑 剔，自然是一肚子气，就故意找接线员的茬。接线 员无可奈何垂头丧气地回到家，对着自己的儿子大 发雷霆。儿子莫名其妙地被父亲痛斥之后，也很恼 火，便将自己家里的猫狠狠地踢了一脚。
❖ 尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。 必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方 铤而走险。
❖ B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到
以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方 发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷 静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。
C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、 沉着的回击。
米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，对鼻子进行削 减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，可以了，鼻 子高度合适了，长官满意地走了。他的徒弟问，你干 吗啊？你不把雕塑搞坏了吗？
米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我在 下面抓的石块往下扔的。
商务谈判中的个性利用
❖ 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、 稳定的心理特征的总和。
快； 待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢
交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞 扬；
说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴 趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的 事；
注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁；
一般表现特点
❖说话速度快 ❖声音也比较大 ❖说话生动，抑扬顿挫富有变化 ❖态度很热情、友好、健谈 ❖动作快而协调。
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点。如果你是米开朗基罗，对于长官的建议，你会 怎么做呢？
须是谈判的主导者，不能当配角；
对付策略：
A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建 树，决策果断，敢于冒险的性格。
❖ 例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的 尊敬；
❖ “我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核 心人物”(引诱其权力欲)。
❖ “我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所 建树的时刻”(激起挑战感)。
❖ 2、商务谈判者的心理追求
❖：急性子与慢性子、 泼辣与温和、果断坚定与优柔寡断。
❖ 自在个性—后天养成的个性，通过自我修养改善自 然个性的弱点，完善自然个性。
❖ （2）行为约束标准 （成功的商务谈判者具有哪些 不同于其他人的行为标准呢？）
❖ ①责任感 ②创造性 ③交际能力 ④敏感性 ⑤信任同 事 ⑥敢冒风险 ⑦自我尊重 ⑧具体的奋斗目标 ⑨面 向明天 ⑩经得起困难和挫折
❖ C、保持态度上的进攻性，引起一些争论， 使对手感到紧张不适。
3．安静型气质（粘液质型）
心理活动特征：比较内向，情感不外露，表情 比较冷淡，一般不爱讲话，反应比较慢；理 智、稳重沉着、观察事物较细心，有深度， 决策比较慢，不受别人影响，一但决定，轻 易不会改变主意。有毅力、有耐心，待人很 宽容，办事有条理、对计坚决执行，全力以 赴。喜欢照章办事，缺乏创造性，不喜欢挑 战，比较固执，适应环境的能力比较差。
❖ （2）工作安全感强。
❖ 他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他 们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对各种 挑战，他们往往不知所措。
❖ 这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差，在处 理问题时，往往寻找先例，如果出现某一问题，以 前是用A方法处理的，他们就决不会采用B方法。 所以，这类人很少在谈判中能独当一面，缺少构思 能力和想像力，决策能力也很差。
说服型性格特征
❖ 活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。
❖ 在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型 的人。他们的弱点并不十分明显，因为他们把自己 掩藏于外表之下，处事精明，工于心计。
性格特征：
（1）具有良好的人际关系。
❖ 他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒， 外表和蔼，充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣， 在不知不觉中把人说服。
❖ 与权力型谈判者谈判的危险是： ❖ 如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净； ❖ 如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中
止，而这又不是你希望得到的结果。
性格弱点：
(1)不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警 惕性；
(2)没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住 自己；
(3)对细节不感兴趣，不愿陷入琐事； (4)希望统治他人，包括自己的同事，必
一般表现特点：