销售业务数据分析
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专业研究公司调研报告 官网资料
展销会、交流会、论坛所获资料
维度：分内外环境来看
维度：分系统来看
03
PART
分析方法及示例
分析方法
宏观分析方法
✓ PEST分析法 ✓ SWOT分析法
常用分析方法
✓ 比较分析法 ✓ 动态分析法 ✓ 指数分析法 ✓ 因素分析法 ✓ 异常分析法 ✓ 分组分析法 ✓ 趋势分析法 ✓ 结构分析法 ✓ 多维分析法
情况综述 具体分析 存在问题（业务预警） 个案梳理
确定分析内容
综合分析
✓ 全面性
✓ 侧重于 发现 问题
专题分析
效率 &
目标
✓ 局部性
✓ 侧重于 解决 问题
数据分析的步骤 – 7步
跟踪执行情况 拟定提出改进计划
挖掘营销动因（找出问题所在）
对比分析（历史、渠道、同行、市场等）
计算相关业务数据指标KPI
数据分析的方法 – SWOT分析法
内部因素
外部因素
机会(Opportunities)
•政治（有利） •经济（有利） •社会（有利） •科技（有利）
威胁(Theats)
•政治（不利） •经济（不利） •社会（不利） •科技（不利）
优势(Strength)
•网络（本身强） •经营（本身强） •人力（本身强） •研发（本身强） •财务（本身强） •管理（本身强） •商业模式（本身强）
04 基础操作及方法
05 展示方式及形式
06 分析结果的演示
01
PART
分析重点及目的
数据分析的重点和目的
事前：决策支持 事中：实施监控 事后：业绩评估
评估公司现状
综合分析宏观环境和市场竞争情况
预测未来，为公司的经营决策提供依据
建立监控指标体系，确立标准值，以实时监控公司各项 指标的发展情况，做到过程控制。
数据分析的方法 – 对比分析法
根据经济现象之间的内在联系，对相关指标进行对比，以分析其数量关系、总结成绩、发现问题的方法，是最基本
的分析方法。主要的参照系有三种:
以说明其增长或发展 速度
如：销售增长金额=今
年同期销售-去年同期
评估内容
公司层面评估
公司的盈利能力、 收入状况等
部门层Hale Waihona Puke Baidu评估
部门关键绩效指标 发展情况等
成功的数据分析需要具备的关键条件
数据提取和收集
✓ 选取正确的数据来源，同时不影响正常的生产环境 ✓ 必须对现有计费系统和数据结构有明确的了解 ✓ 在数据提取效率和提取深度之间进行权衡
数据挖掘和分析
✓ 做出适当的假设，并对各类假设进行优先排序 ✓ 尝试所有的分析纬度，各种变量之间进行排列组合 ✓ 对数值进行合理的归类或近似处理
数据表达和说明
✓ 选取合适的图表类型，一张图表胜过千言万语 ✓ 突出重点，能直接为决策提供支撑依据 ✓ 为进一步分析留有足够的空间
02
PART
基本要求及步骤
数据分析工作的基本要求
对数据分析结果的基本要求
✓ 数据分析结果要反映全面 ✓ 数据结果要突出重点
对数据分析人员的基本要求
✓ 加强分析人员的素质训练 ✓ 提高人员的操作能力 ✓ 对数据有较强的分析与判断能力 ✓ 要有事业心
数据分析
汇报人：***
部门：原料药事业部
销售业务技能培训课程
业务支持岗、绩效管理岗、运营分析岗、薪酬管理岗…..
坎 每逢月初年底都是一个
思考？
• 为什么要做数据分析？ • 日常工作中，大家是自己分析数据吗？ • 我会做数据分析吗？ • 我们是否精通数据分析？
为什么要进行数据分析？
外部环境风云变幻
公司需要监控和评估各 项指标的发展情况，做 到过程控制、科学评估
数据并分列析关过系程中需注意的问题
简要说明
现状
数据从哪里来 口径不统一 工具不熟练 分析不准确 分析不够深入 不是领导想要
销售业务常见的与数据分析有关的问题
• 来自营销类人员
业务管理应如何与企业管理相集合，如何更好为营销发展服务 经营（领导）重视财务，如何更好普及非财务人员对数据的分析，如何做好沟通 如何缩短部门及领导以直观的数据呈现现状与规范化间的差距，如何实施和推进 如何把握好业务部门和其他职能部门支持和管理监督的尺度和平衡点的问题 如何建立较好的业务系统，及时快捷掌控必要的数据信息 如何通过数据预测市场的规模，任务的分解，市场动态 为何要以数据说话，对营销有什么意义？？ …………
• 来自CEO、财务、采购人员
我知道营销很重要，但做数据分析能帮助我们什么 我的业务支持岗、绩效管理岗、薪酬管理岗总不能给我需要的数据，连账都算不清楚 财务要的那些东西太专业太神秘，听不懂 采购说的和我们要的都不一样 …………
目录
CONTENTS
01
分析重点和目的
02 基本要求及步骤
03 分析方法及示例
数据分析的步骤 – 4要素
收集和分析 资料
了解领导对 信息的需求
确定观点
确定分析思路 和材料框架
销售业务分析的突出特 点是用数据说话，反映 情况要有数字依据，定 量分析，提建议的措施 最好的要有数据佐证。
清楚数据报告的对象 （领导/同事）的需求及 重点关注的内容方面数 据报告。
对需求的数据的数据源 以及其他素材，要经过 分析研究，再通过判断、 推理，提炼当期业务销 售变化的特点。
Step 6
收集相关信息（数据来源）
Step 5
Step 7
销售分析框架（分析什么？）
Step 4
Step 1
Step 2
Step 3
数据源选择
一手数据
数据采集 二手数据
实地调查 企业内部 企业外部
调查方法 抽样设计 问卷设计
数据仓库 业务资料 统计报表 经销商资料 其他资料
统计局数据和年鉴 行业协会资料
SO
利用内部优势抓住外部机会
ST
利用企业优势避免或减弱外部威胁
劣势(Weakness)
•网络（对手强） •经营（对手强） •人力（对手强） •研发（对手强） •财务（对手强） •管理（对手强） •商业模式（对手强）
WO
利用外部机会改进内部弱点
WT
克服内部弱点和避免外部威胁的应对策略
采取市场宏观环境分析，通过政策解读、竞品或竞争对手情况等分析。
外部环境的变化对公司的 机遇和影响
公司需要实时关注外部 环境的变化对公司的机 遇和影响
市公场司需竞要争实日时关趋注复行杂业
政策的出台和竞争对手 的策略对公司的影响
公司需要实时关注行业政 策的出台和竞争对手的策 略对公司的影响
公公司司需管要监理控日和新评月估各异项
指标的发展情况，做到过 程控制、科学评估
展销会、交流会、论坛所获资料
维度：分内外环境来看
维度：分系统来看
03
PART
分析方法及示例
分析方法
宏观分析方法
✓ PEST分析法 ✓ SWOT分析法
常用分析方法
✓ 比较分析法 ✓ 动态分析法 ✓ 指数分析法 ✓ 因素分析法 ✓ 异常分析法 ✓ 分组分析法 ✓ 趋势分析法 ✓ 结构分析法 ✓ 多维分析法
情况综述 具体分析 存在问题（业务预警） 个案梳理
确定分析内容
综合分析
✓ 全面性
✓ 侧重于 发现 问题
专题分析
效率 &
目标
✓ 局部性
✓ 侧重于 解决 问题
数据分析的步骤 – 7步
跟踪执行情况 拟定提出改进计划
挖掘营销动因（找出问题所在）
对比分析（历史、渠道、同行、市场等）
计算相关业务数据指标KPI
数据分析的方法 – SWOT分析法
内部因素
外部因素
机会(Opportunities)
•政治（有利） •经济（有利） •社会（有利） •科技（有利）
威胁(Theats)
•政治（不利） •经济（不利） •社会（不利） •科技（不利）
优势(Strength)
•网络（本身强） •经营（本身强） •人力（本身强） •研发（本身强） •财务（本身强） •管理（本身强） •商业模式（本身强）
04 基础操作及方法
05 展示方式及形式
06 分析结果的演示
01
PART
分析重点及目的
数据分析的重点和目的
事前：决策支持 事中：实施监控 事后：业绩评估
评估公司现状
综合分析宏观环境和市场竞争情况
预测未来，为公司的经营决策提供依据
建立监控指标体系，确立标准值，以实时监控公司各项 指标的发展情况，做到过程控制。
数据分析的方法 – 对比分析法
根据经济现象之间的内在联系，对相关指标进行对比，以分析其数量关系、总结成绩、发现问题的方法，是最基本
的分析方法。主要的参照系有三种:
以说明其增长或发展 速度
如：销售增长金额=今
年同期销售-去年同期
评估内容
公司层面评估
公司的盈利能力、 收入状况等
部门层Hale Waihona Puke Baidu评估
部门关键绩效指标 发展情况等
成功的数据分析需要具备的关键条件
数据提取和收集
✓ 选取正确的数据来源，同时不影响正常的生产环境 ✓ 必须对现有计费系统和数据结构有明确的了解 ✓ 在数据提取效率和提取深度之间进行权衡
数据挖掘和分析
✓ 做出适当的假设，并对各类假设进行优先排序 ✓ 尝试所有的分析纬度，各种变量之间进行排列组合 ✓ 对数值进行合理的归类或近似处理
数据表达和说明
✓ 选取合适的图表类型，一张图表胜过千言万语 ✓ 突出重点，能直接为决策提供支撑依据 ✓ 为进一步分析留有足够的空间
02
PART
基本要求及步骤
数据分析工作的基本要求
对数据分析结果的基本要求
✓ 数据分析结果要反映全面 ✓ 数据结果要突出重点
对数据分析人员的基本要求
✓ 加强分析人员的素质训练 ✓ 提高人员的操作能力 ✓ 对数据有较强的分析与判断能力 ✓ 要有事业心
数据分析
汇报人：***
部门：原料药事业部
销售业务技能培训课程
业务支持岗、绩效管理岗、运营分析岗、薪酬管理岗…..
坎 每逢月初年底都是一个
思考？
• 为什么要做数据分析？ • 日常工作中，大家是自己分析数据吗？ • 我会做数据分析吗？ • 我们是否精通数据分析？
为什么要进行数据分析？
外部环境风云变幻
公司需要监控和评估各 项指标的发展情况，做 到过程控制、科学评估
数据并分列析关过系程中需注意的问题
简要说明
现状
数据从哪里来 口径不统一 工具不熟练 分析不准确 分析不够深入 不是领导想要
销售业务常见的与数据分析有关的问题
• 来自营销类人员
业务管理应如何与企业管理相集合，如何更好为营销发展服务 经营（领导）重视财务，如何更好普及非财务人员对数据的分析，如何做好沟通 如何缩短部门及领导以直观的数据呈现现状与规范化间的差距，如何实施和推进 如何把握好业务部门和其他职能部门支持和管理监督的尺度和平衡点的问题 如何建立较好的业务系统，及时快捷掌控必要的数据信息 如何通过数据预测市场的规模，任务的分解，市场动态 为何要以数据说话，对营销有什么意义？？ …………
• 来自CEO、财务、采购人员
我知道营销很重要，但做数据分析能帮助我们什么 我的业务支持岗、绩效管理岗、薪酬管理岗总不能给我需要的数据，连账都算不清楚 财务要的那些东西太专业太神秘，听不懂 采购说的和我们要的都不一样 …………
目录
CONTENTS
01
分析重点和目的
02 基本要求及步骤
03 分析方法及示例
数据分析的步骤 – 4要素
收集和分析 资料
了解领导对 信息的需求
确定观点
确定分析思路 和材料框架
销售业务分析的突出特 点是用数据说话，反映 情况要有数字依据，定 量分析，提建议的措施 最好的要有数据佐证。
清楚数据报告的对象 （领导/同事）的需求及 重点关注的内容方面数 据报告。
对需求的数据的数据源 以及其他素材，要经过 分析研究，再通过判断、 推理，提炼当期业务销 售变化的特点。
Step 6
收集相关信息（数据来源）
Step 5
Step 7
销售分析框架（分析什么？）
Step 4
Step 1
Step 2
Step 3
数据源选择
一手数据
数据采集 二手数据
实地调查 企业内部 企业外部
调查方法 抽样设计 问卷设计
数据仓库 业务资料 统计报表 经销商资料 其他资料
统计局数据和年鉴 行业协会资料
SO
利用内部优势抓住外部机会
ST
利用企业优势避免或减弱外部威胁
劣势(Weakness)
•网络（对手强） •经营（对手强） •人力（对手强） •研发（对手强） •财务（对手强） •管理（对手强） •商业模式（对手强）
WO
利用外部机会改进内部弱点
WT
克服内部弱点和避免外部威胁的应对策略
采取市场宏观环境分析，通过政策解读、竞品或竞争对手情况等分析。
外部环境的变化对公司的 机遇和影响
公司需要实时关注外部 环境的变化对公司的机 遇和影响
市公场司需竞要争实日时关趋注复行杂业
政策的出台和竞争对手 的策略对公司的影响
公司需要实时关注行业政 策的出台和竞争对手的策 略对公司的影响
公公司司需管要监理控日和新评月估各异项
指标的发展情况，做到过 程控制、科学评估