商业计划书填写及答辩注意事项

评选阶段
评分项/权重 技术和产品 商业模式及实施方案 行业及市场
团队
权重（团队组） 25 25 20 30
评分标准及计算方法
权重（企业组） 25 20 25 25
财务分析
无
5
评选阶段 - 市场
市场规模
• 我们都关注市场规模……
– 市场是否足够大到创造出大型公司吗？ – 市场增长速度是否仍有潜力可挖？ – 市场还能容纳新兴企业吗？ – 这个市场是否有足够规模供企业调整
– 不要用专业术语和行话。可以提及相关的知识产权。 – 选择一个特定的解决方案，做出产品，而不是高谈阔论你的创意
能够做得所有可能的事情。清晰确定此方案下的客户、渠道和收 入模式。
注意要点 演示PPT结构
• 行业及市场规模
– 描述行业的整体发展情况、细分市场情况、市场动态以及客户规模。 有些创业者会把自己的市场空间描述得过于庞大，但评估竞争时又非常片 面，没有任何其他产品有同样的性能跟你竞争，这是无法打动投资人的。
• 1分钟 • 1分钟 • 1分钟
注： 不要有太多篇幅的描述性文字； 尽可能多采取视频、图片、实物的方式来直观介绍内容； 如有需要，可准备若干页备用页作为提问环节的补充说明；
现场答辩注意细节
• 清晰 • 简洁 • 能激发兴趣 • 为什么做这个？（正确的事情） • 为什么这样做？（正确的方式） • 为什么我们可以做？（正确的团队） • 为什么现在可以做？（正确的时机）
• 竞争情况及持续优势
– 列出并分析竞争对手，包括直接竞争对手和间接竞争对手，以及用户的替 代性方案。
– 认为自己没有竞争是不可信的。详细说明自己的持续性竞争优势，强调进 入壁垒。不要说“某某行业巨头太大/太慢了，对我构不成威胁。”通常， 大公司对你构不成威胁的原因是市场太小。一旦你的公司表现出市场吸引 力的时候，沉睡的巨人会醒来。与其他大公司的竞争永远都不要忽视。
•公司简介及执行团队
–简单说说公司成立的背景及现状。 –要告诉评委，你的团队在创建新公司方面经验丰富，在所从事的行业领域 经验丰富。包括顾问委员会成员和重要的行业人脉。
•融资需求
–明细融资需求及用途，现有股东的资金投入和时间投入情况，估值预测。 –最可靠的确定融资需求的方式是做个财务模型，根据销售量、成本、定价 参数等，预计下一年度的现金流。
为什么你的技术产品和服务具有新颖性、先进性和独 特性？
二、行业及市场分析
行业历史与前景分析与预测 市场规模及增长趋势 行业特点、竞争焦点、市场定位及需求分析 哪些行业变化对产品利润、利润率影响较大 进入该行业的技术壁垒，贸易壁垒，政策限制等 自身的市场定位合理性
为什么你所在的市场具有良好前景？
三、市场竞争分析
注意要点 十分钟演示PPT结构
• 盈利模式
– 就是你将如何挣钱，谁会付钱、毛利多少，收入、利润和增长率。 – 很多人想通过广告模式获得收入，但忘记了这需要至少1亿用户和5000万
以上的投资。 – 不要说“我们只需要1%的市场份额”之类的话，这样的话有两个问题：
一是没有投资人对只愿意获得1%市场份额的公司感兴趣；二是任何市场 里的最初1%市场份额是最难获得的，如果认为很容易会被看做太幼稚。
为什么你能够降低潜在的经营和投资风险？
六、企业管理团队
展示管理或顾问团队个人教育背景、工作经验、重要的 相关成就、资源能力
展示管理团队之间的互补性 与企业主营业务的相关性和匹配性 与股东结构的匹配性 未来的团队补足计划
列出明确的业绩而非空洞的描述
为什么你的团队能将事情做成？
七、历史财务数据、财务预测
评选阶段- 财务数字
财务数字
• 收入预测的合理化
– 财务预测是否真实 – 收入不应该太大，当然也不应该太小
注意要点 十分钟演示PPT结构
• 确定要解决的问题
– 一开始就明确你要解决的问题，而不是公司的介绍和产品介绍。 – 用外行都能听得懂的话描述。
• 你的解决方案
– 这里不用详细描述产品的细节，但需要说明它如何工作、为何能 运行，以及定量说明对用户的好处。
完整展示公司历史财务状况和未来财务预测 一般3-5年的财务预测，要能满足投资的回报预期 财务数据增长速度和规模，应与所处行业、公司资本 实力、核心竞争力、未来规划、资金使用用途等匹配
为什么对你的投资将是正确的？
商业计划书的误区
用过于技术化的词语来形容产品或生产营运过程 过分强调并过高估计自己的技术而忽略市场 太过宏观，未落实到自己所处细分市场进行分析 项目赢利预测过高、过于夸大 过分依赖某一顾客 完全委托他人来完成 语言表达晦涩难懂
•历史财务及财务预测
–做一份未来5年的财务预测，包括收入和开支，如果有的话，还提供过去三 年的财务状况。预计增长率、何时做到盈亏平衡。投资人需要看到的是有机 会做大、有规模性和高成长性的投资机会。
注意要点-应该避免的错误
战略规划不清晰； 市场定位不清晰； 过分强调技术； 过分强调团队； 财务预测过于乐观，财务预测过于保守； 公司估值太离谱； 企业成长性太差； 股权过于分散； 管理团队没有合理的股权或者激励机制。
用清晰的图例显示出所有价商值业链模的式相关方，以 及其间的信息流、物流、资金流情况
为什么你的商业模式新颖、可执行、有足够的盈利能力？
建议结构 – 商业模式描述(一页纸)
• 如何尽可能精炼地描述自己的商业模式，打动评委和投资人？
唯百度文库会商业模式
五、风险分析及对策 风险种类可以包括政策、技术开发、经营管理、市场开 拓、竞争、生产、财务、汇率、对公司关键人员依赖等风 险 提出有效的风险控制和防范手段
参赛报名阶段
提交完整的商业计划书
内容包括： 1.主要技术、产品及服务 2.产品市场分析 3.市场竞争分析 4.商业模式提交完整的商业计划书 5.经营风险与对策 6.企业管理团队 7.历史财务数据(不含团队组）、财务预测 8.融资需求等
资料的真实性和完整性
1 什么是商业计划书
商业计划书是一份全方位的项目计划，其主 要意图是递交给投资商，以便于他们能对企业 或项目做出评判，从而使企业获得融资。商业 计划书有相对固定的格式，它几乎包括反映投 资商所有感兴趣的内容，从企业成长经历、产 品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组 织人事、财务、运营到融资方案。
现场答辩注意细节
• 创始人答辩 • 多练习 • 少点客套话 • 不要大篇幅技术细节 • 不要面面俱到 • 禁止不真实数据 • 不要拿其他投资人说事 • 避免和评委/投资人过度争论 • 控制时间
六、我需要多长时间还资，如何还资 （还资计划）
一 、主要技术产品及服务
技术产品及服务的背景 目前所处的发展阶段 主要的技术指标和关键技术说明 与国内外同行业其它公司同类技术、产品及服务比较相 关资质能力说明，如拥有的专门技术、版权、配方、品牌 、销售网络、许可证、专营权、特许权经营等
不要太深入技术细节，尽量用通俗的言语阐述清楚
• 市场/销售及合作伙伴
– 介绍你的市场推广战略、销售渠道、定价策略、战略合作伙伴。这里最好 能展示一个关键里程碑的时间表。
– 小心不要轻易说“对我们产品有兴趣的大客户”之类的话，提及一些尚未 签约的合同不会对你的可信度加分，而是减分。
– 你可以展示合作意向书、合同条款摘要或者相关授权证书等。
注意要点 十分钟演示PPT结构
• 2商业计划书怎么写
首先搞清楚基本问题
一、我做什么，我为什么做这件事， 因为我发现了什么问题，
二、我怎么做，我的解决方案是什么 （市场状况行业背景如何） 少用技术中 的专业术语
（我的优势，先对竞争对手进行梳理 分析）
三、团队怎么做 四、我能挣多少钱（财务预测）
五、我需要多少钱做这件事（融资计 划）
建议结构 – PPT格式
内容
演 •1我要做什么
示
PPT •2强调亮点、优势
建 议
•介绍企业情况（团队）
内 •行业及市场规模分析
容 •盈利模式（主要产品与
服务、研发、运营状况）
•未来战略发展及计划
•历史财务及财务预测
•融资需求
• 1页
• 2页 • 2页
• 1页 • 1页 • 1页
页数
时间
• 1分钟
• 1-2分钟 • 3-4分钟
盈利模式和行业细分方向？
评选阶段-客户与团队
团队
• 缺乏客户是头号失败原因 客户
– 团队是否真的了解客户 – 提供客户清单后是否有逻辑关系可循
• 是战略上执行结果还是运气 • 对于客户分类有没有概念
– 现有客户是一流的吗？ • 每个团队都声称自己的团队是最棒的
– 客户对企业的帮助有多大？ – 如何描述成功的程度 • 以往公司是行业领军单位 • 个人业绩 • 个人成功历程 • 创业心理 vs 大公司就业心理 – 你的背景很有可能会被仔细地调查
描述所属行业格局及所处市场地位 竞争优势与哪些因素有关，如价格、性能、品牌、渠道等？ 主要竞争对手描述及对比分析 自身的核心竞争力和竞争优势
尽量采用清晰明确的指标来进行分析对比
为什么你能够获得竞争优势？
四、商业模式
服务哪些客户？提供什么价值？通过什么渠道？如何维 系关系？形成哪些收入种类？
具有什么资源？与谁进行合作？需要哪些支持业务？体现 哪些成本结构？