第一章 国际商务谈判概论

第一章国际商务谈判概论

二、什么是谈判及其特点

一般意义上谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；

谈判的特点

谈判有明确的目的性

谈判各方地位相对平等

谈判是信息沟通的过程

谈判的结果不可预知

三、商务谈判的概念与特征

为什么要进行商务谈判

1.传递信息，沟通情报

2.销售保障

3.维护和发展业务关系

4.是复杂技术和设备工程交易的需要

5.克服传统的订价方式

6.特许经销制度

7.是国际商务的需要

8.商务谈判是指当事人为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用

书面或口头的形式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。

商务谈判具有的一般特点和规律

商务谈判“说服”与“拒绝”的对立统一

商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一

商务谈判是“互惠”与“不平等”的对立统一

商务谈判是“给予”与“接受”的对立统一

商务谈判对于谈判各方来说都必须有一个“临界点”

商务谈判各方输赢的机会均等

商务谈判以价格为核心

国际商务谈判的特殊性

谈判的内容更广泛复杂

谈判的影响因素更多

政府参与性较多

四、商务谈判人员充当的角色

商务谈判者是公司的代表

商务谈判者是顾客的代言人

商务谈判者是社会文化的开拓者

商务谈判者是企业发展的向导

五、企业商务谈判者应了解什么

了解人们购买什么

了解产品

了解谈判对手

了解竞争者

了解自己的公司

第二节商务谈判的构成要素与基本原则

构成要素

1、当事人

2、谈判标的

3、谈判意愿和环境

商务谈判的基本原则

❑平等互利原则

❑把人和问题分开原则

要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系

1.正确的提出看法

1)把自己放在别人的位置上考虑问题

2)谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图

3)谈判者不要因为自己的问题去责怪对方

4)消除谈判双方认识上的分歧

5)是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象

2. 保持适当的情绪

1)应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数，要允许对方发泄怨气

2）学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价

如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、

拥抱或给小孩一件小小的礼物等

3.进行清晰的沟通

首先，要认真听取对方的谈话

如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”

其次，谈判者要注意谈论自己的感受

如“你不遵守诺言” “我感到很失望”

“你以强欺弱” “我觉的受到歧视”

第三，发言要有目的性

坚持利益而非立场原则

一.不要在立场上讨价还价

1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某

种立场之中

2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率

3.在立场上讨价还价会损害双方的关系

二.双方的利益是谈判的基点

打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？

三. 协调谈判双方的利益

1.站在对方的立场上考虑问题

2.要考虑双方的多重利益

3.要特别注意别人的基本要求

人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。

4.提出双方得益的方案

坚持客观标准原则

国际惯例、行业规范等都是商务谈判人员应该在谈判中始终必须考虑的

思考题：为什么谈判是双赢的？

谈判不是竞赛，不是对弈，成功的谈判每一方都是胜利者，通过谈判追求双方利益的更大化，而不是简单意义上的眼前利益分割。谈判追求1+1>2的利益效应。

第三节商务谈判的基本类型

一、按参加谈判的人数规模划分

个人谈判

集体谈判

二、按参加谈判的利益主体划分

双边谈判

多边谈判

三、按谈判进行的地点划分

主座谈判

客座谈判

中立地谈判

四、按谈判双方接触的方式划分

口头谈判

书面谈判

五、按谈判双方所采取的态度划分

让步型谈判

立场型谈判

原则型谈判