第一章 国际商务谈判概论
第一章 国际商务谈判概述
案例阅读
课后小组模拟谈判实录
模拟谈判
人物介绍: 张先生: 一位中学教师 他的妻子: 一位中学教师 他的儿子: 一位大毕业生，他正在申请去国外一所大学攻读硕士。
事件: 120,000 元的存款 张先生: 一辆旅行用的汽车 妻子: 一幢新的公寓 儿子: 支付在国外学习的费用
怎样分配这笔金额有 限的存款？
特殊性特征
跨国性、政策约束性、 文化差异性、谈判人员的高素质
第二节 国际商务谈判的构成与类型
谈判地点
谈判信息
谈判信息
谈判主体
谈判的构成
谈判客体
谈判信息
谈判信息 谈判时间
ห้องสมุดไป่ตู้
现有以下信息，如果你 是烟厂厂长，你会做怎样的 决定？
信息一、因气候影响使农村烟草欠 收。 信息二、医学最新研究成果表明： 香烟中含有某中可以治疗癌症的成 分。
国际商务谈判概念和特 征 国际商务谈判构成和类 型 国际商务谈判的基本程 序和管理模式 案例分析
案例导入-基辛格的谈判艺术
基辛格-------老农 基辛格-------罗斯切尔德伯爵 基辛格-------世界银行行长
为什么成功？
第一节 国际商务谈判的概念与特征
什么是谈判？什么是商 务谈判？什么是国际商 务谈判？具有什么特征？
谈判怎么进行？--互斥谈判
确定底线价格 预测或者估计买方的底线价格 初步的巧言妙语 应该参与谈判的人员 谈判地点 开局—谁先出价 如何还价—
第三节 国际商务谈判的基本程序 与管理模式
准备阶段 正式谈判阶段 谈判的善后阶段
资料整理归档 谈判经验总结 履约准备 商务谈判策划书 环境调查 信息准备 谈判方案等
第1章_国际商务谈判概述
国际商务谈判指国际商务活动中不同的利益主体 为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的 过程。 特点：政策性强、以国际商法为准则、坚持平等互 利的原则、谈判难度大
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
二、国际商务谈判的类型
1、货物买卖谈判 2、投资谈判 3、租赁业务谈判 4、建设项目谈判 5、技术贸易谈判 6、融资谈判 7、服务贸易谈判 8、损害和违约赔偿谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
第二节 国际商务谈判的原则
第三节 国际商务谈判的步骤
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
问题：谈判是什么？ 视频：生活中的谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
一、国际商务谈判的内涵和特征 （一）谈判和商务谈判 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要， 通过协商而争取达到意见一直 到行为和过程
Hale Waihona Puke 第三节 国际商务谈判的步骤
（二）开局阶段—— 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点内容、形式不 同都会导致不同的谈判气氛 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏 紧凑速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷， 快中有慢；气氛活跃，谈笑风生……
第三节 国际商务谈判的步骤
（三）磋商阶段（正式谈判阶段）—— 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
商务谈判是双方或多方的商务利益发生 对立时，为了达成协议、获得商务利益所进 行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是 经济利益的交换与合作。一般是以价格为核 心。（特点） 包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术 转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》第一章国际商务谈判概述
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美国全美公关协会主席杰德勒.I.仁尼伯格先生认为:谈判不是一场棋赛,不要 决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈判是一项互利的合作 事业。
英国的谈判专家比乐斯科特认为：贸易谈判是双方面对面地会谈的一种形式。 它所涉及的双方，即为我方与你方。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式 、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。
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5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义 务问题所进行的谈判。
与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和
义务关系等问题。
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3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业 务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量 认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补 ”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补 偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。
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四、国际商务谈判的基本程序
（一）准备阶段—— 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）； 2、信息的收集； 3、明确目标（谈判对手和达到的目的）； 4、模拟谈判。
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（二）开局阶段—— 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点、内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛； 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑，速战速决；咬文嚼字，
国际商务谈判第一章
（二）卖方地位的谈判
1．虚实相映 2．紧疏结合 3．主动性强
国际商务谈判第一章
（三）代理地位的谈判
1．姿态超脱 2．谈判权限观念强 3．态度积极
国际商务谈判第一章
（四）合作者地位的谈判
1．共同语言多 2．谈判面广而深 3．直接 4．影响面大
国际商务谈判第一章
第二节 国际商务谈判的类型
国际商务谈判第一章
第一章 国际商务谈判导论
国际商务谈判第一章
本章主要内容
第一节 国际商务谈判概述 第二节 国际商务谈判的类型及其特点 第三节 我国对外商务谈判的基本原则 第四节 国际商务谈判的构成要素
国际商务谈判第一章
本章学习重点
国际商务谈判的类型 我国对外商务谈判的基本原则
国际商务谈判第一章
国际商务谈判第一章
建立合资企业谈判的主要内容 合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散
第一章 国际商务谈判导论
第一节 国际商务谈判的概念和特点
一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的 位置 二、国际商务谈判的概念和特点 三、国际商务谈判的基础
国际商务谈判第一章
第一节 国际商务谈判的概念和特点
一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的 位置
（一）交易准备阶段 1．确定交易的货物和货源。 2．市场调查。 3．寻找交易对手，建立客户网络。 4．交易对手资信调查
1）杰勒德·I·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。 提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一 致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参 与各方产生持久利益的”一种过程。
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
第1章 国际商务谈判概述[56页]
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1.4.2 双边与多边谈判
共识决策优势：鼓励谈判各方采取合作的方式 当参与方之间产生不可调和的利益冲突时,就
1.4.1 国内与国际商务ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ判
国内商务谈判与国际谈判的成功要素是有 共性的,包括:
➢ 谈判人员的准备程度 ➢ 谈判人员的谈判技巧 ➢ 谈判所需的信息质量
1.4.2 双边与多边谈判
双边谈判：主要包括针锋相对的讨价还价,双 方各自让步以达成最终的解决方案
➢ 双边谈判的结果是要么达成协议,要么不欢 而散
第1章 国际商务谈判概述
学习目标
1.1 引言 1.2 谈判之沟通 1.3 国际商务谈判范畴 1.4 谈判的不同类型 1.5 国际商务谈判面临的挑战 1.6 谈判过程 1.7 谈判理论 1.8 关键知识要点
1.1 引言
国际商务：指的是跨越国界的经济活动,其中 最重要的是贸易和海外投资活动
国际商务谈判不是一项单一性的活动 国际商务谈判的过程涉及洽谈双方之间合作信
1.3.3 政府参与
规模大且复杂的商务谈判通常会涉及第三 方,比如代理人、咨询公司、顾问、分包商 以及政府
在一些谈判中,不管是作为参与者还是监管 者,政府通常扮演重要角色
来自政府部门的代表参与商务洽谈会延缓 谈判进程,使之具有官僚色彩,最终影响到 谈判结果
1.4 谈判的不同类型
国内与国际商务谈判 双边与多边谈判 单议题与多议题谈判 微观与宏观谈判
1.2.1 通信技术
对于所有谈判者来说,空间距离和时差通常是决定使用哪种沟通 方式的重要因素。
第一讲 国际商务谈判概述
二、商务谈判
“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商 商务”一词有狭义和广义之分。 商务 务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为； 务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为； 广义的商务泛指各种交换活动， 广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主 体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换 活动，以及商务合作活动。 活动，以及商务合作活动。
案例1： 案例 ： 伦敦科斯塔洛旅行社的业务代表跟西班牙一家 连锁旅馆的业务经理见面会谈，讨论下一季度的 连锁旅馆的业务经理见面会谈， 订房。会谈的时候，旅行社的业务代表提出两点： 订房。会谈的时候，旅行社的业务代表提出两点： 客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动和改善； 客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动和改善； 西班牙的经理一项项查看，同意改善大部分。 西班牙的经理一项项查看，同意改善大部分。最 后他停下来，叹口气说： 先生， 后他停下来，叹口气说：“先生，我以为这是一 次谈判，但我全在让步。”“不错，”旅行社代 次谈判，但我全在让步。”“不错， 不错 表说： 你停止让步，我就开始谈判。 表说：“你停止让步，我就开始谈判。”
四、商业习惯因素
（一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象 （八）翻译及语言问题 （七）竞争对手的情况
五、社会习俗因素 六、财政金融状况因素
（一）外债状况 （二）外汇储备情况 （三）货币的自由兑换 （四）支付信誉 （五）税法方面的情况
案例2： 案例 ： 漂亮的古玩钟 案例3： 案例 ： 一枚戒指
一样的产品，买房却乐意接受高一些的价格， 一样的产品，买房却乐意接受高一些的价格，这 就是谈判； 就是谈判； 一方要求什么就是什么， 一方要求什么就是什么，或者一方完全满足另一 方的要求，这就不是谈判。 方的要求，这就不是谈判。
第一章 《国际商务谈判概要》微课双语讲稿
第一章《国际商务谈判概要》微课讲稿今天我们学习第一章：国际商务谈判概要。
通过本章学习，同学们应了解国际商务谈判的概念、特点、要素、类型和流程等知识；识别影响国际商务谈判的相关环境因素的内容；掌握相关信息的检索和分析方法。
译文：Today, we are to deal with Chapter One: Introduction to International Business Negotiation. Through the study of this chapter, we should understand the concept, characteristics, elements, types and processes of international business negotiation, and identify the contents of relevant environmental factors which affect the negotiation, and master the retrieval and analysis methods of the related information.1.国际商务谈判的定义和特点首先我们来了解国际商务谈判的定义和其特点。
国际商务谈判是指在国际语境下一系列的围绕着双方或多方共同利益或感兴趣的议题而展开的交易活动或互惠互利的商业协议活动磋商过程。
它的特点为既是经济活动，又是跨国性；应按照国际商务惯例展开（规则、程序和法律等）；跨国交易具有复杂性和不稳定性等诸多因素（如跨文化因素、国际汇率因素、政治法律因素、经济环境和技术环境因素，以及各种风险因素等因素）译文：1.Definition and Characteristics of International Business NegotiationFirst of all, let's talk about the definition and characteristics of international business negotiation. International business negotiation refers to a series of trade activities or mutually beneficial business agreement negotiation processes in the international context around the issues of common interests of both parties or multiple parties. It is characterized by both economic activities and transnational nature; it should be carried out in accordance with international business practices (such as rules, procedures and laws); transnational transactions have variable factors of complexity and instability (such as cross-cultural factors, international exchange rate factors, political and legal factors, economic and technological factors, and other various potential risk factors).2.谈判要素构成根据商务谈判的特性，商务谈判由谈判的主体谈判和客体、谈判的议题、信息的准备、时间与地点四个方面构成了谈判要素。
第一章-国际商务谈判概述教学内容
第一章-国际商务谈判概述教学内容第一章-国际商务谈判概述第一章国际商务谈判概述本章案例1.在此案例中，谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，是否能够显示出其想达成协议的某种迫切性或渴望？为什么？答：谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，一般可以显示出其想达成协议的迫切性或渴望。
这时因为当谈判中僵局出现，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响，放任发展，甚至有可能导致谈判破裂，而率先提出休会从而缓解僵局的一方，必定是更加重视此次谈判的顺利进行以及谈判获得的收益，担心谈判由于僵局的处理不当而破裂，当然，这有时也是谈判策略的一种应用，还应该根据具体情况具体分析。
2.在第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这给对方的谈判代表提供了哪些有利于打破僵局的信息？答：当第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这就能够给对方的谈判代表提供一些有利于打破僵局的信息：首先，说明重庆方面不希望放弃此次谈判，双方还有谈判沟通的余地，另外，说明经过几轮谈判，双方对于谈判的内容有了充分的了解，对于双方的报价，分歧也做了充分的准备，直接与总经理通话，基本可以得到对方最后的让步或是决定，从而可以通过与总经理的交涉得到对方最后的让步，从而达成交易。
复习与思考1.国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？答：国际商务谈判除具有与一般商务谈判共有的一般性特征外，还有不同于一般商务谈判的特殊性特点，主要包括以下几点。
1.跨国性跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础。
国际商务谈判的主体是两个或两个以上的国家或地区。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国流动，必然要涉及到国际贸易、国际核算、国际保险、国际运输等一系列问题，带有明显的国际性，因此在国际商务谈判中必须以共同遵守国际商务法为准则，以共同认可的国际惯例为准绳，一切事宜按国际惯例或通行做法来操作。
国际商务谈判01概述
七、根据谈判议题的规模及各方参加 谈判人员的数量分类
大型谈判 中型谈判 小型谈判 12人以上 12人以上 4-12人 12人 4人以下
八、按谈判中双方所采取的态度 与方针来划分
（一）让步型谈判 希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步， 希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步， 希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 一般的做法是：提议、让步、信任对方、 一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持 友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。 友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。
一、国际商务谈判的定义
（三）国际商务谈判 （International Business Negotiation） ） 指在国际商务活动中， 指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地 区的商务活动当事人为了达成某笔交易， 区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
个体谈判 谈判双方各只有一人参加， 谈判双方各只有一人参加，一对一 集体谈判 谈判各方都有多人参加
二、按参加谈判的利益主体的数量来划分
双方谈判（两个利益主体） 双方谈判（两个利益主体） 多方谈判（两个以上的利益主体） 多方谈判（两个以上的利益主体）
两者的主要区别: 两者的主要区别:谈判的复杂程度在质上的区别
发展： 发展： 只要橙皮， 只要橙肉； Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉； 为什么会产生资源浪费的现象： 为什么会产生资源浪费的现象： 因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。 因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。 第一层次谈判总评价： 第一层次谈判总评价： 只解决了表面上的公平性， 只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢
第一章国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述第一章国际商务谈判概述学习目标（一）知识目标1．了解国际商务谈判的基本概念；2．理解国际商务谈判的内涵及特征；3．了解国际商务谈判的相关理论。
（二）技能目标1．熟知国际商务谈判的原则并能在谈判中灵活运用；2．在理解的基础上，把PRAM模式贯彻到国际商务谈判中去；3．在谈判中能够根据谈判的性质灵活选择谈判方式。
导入案例WTO多哈回合谈判多哈回合谈判是到目前为止目标最为宏伟、参与方最多的一轮多边贸易谈判。
它事关55亿人口的切身利益和全球年贸易总额的97%，其意义可谓重大。
但自2001年11月启动以来，由于发达国家和发展中国家就削减农业补贴和农产品进口关税、工业品和服务业市场准入等问题分歧太大，参与谈判各方为了各自的利益各不相让，如同马拉松一般的多哈回合谈判进程可谓步履维艰。
为了推动多哈回合谈判取得突破，欧盟表示有意将农产品关税削减幅度由54%上调为60%，美国也宣称准备将农业补贴最高限额从每年480亿美元降至150亿美元。
作为交换条件，美欧要求印度和巴西等新兴经济体在工业品和服务业市场准入问题上做出让步。
但是印度、巴西等发展中国家认为这一削减幅度远远不够，而且这些国家担心本国产业因开放而受到巨大冲击，所以在谈判中立场强硬。
在谈判陷入僵局的情况下，世贸组织总干事拉米在2008年7月25日亲自推出了一套新的妥协方案。
按此方案，美国须将农业补贴限额进一步降到145亿美元；欧盟也须大幅降低农产品进口关税，但被允许指定4%的农产品为敏感产品，可以享受关税免减或少减待遇。
发展中国家工业品关税的上限可在20%到25%之间选择，上限越低则享受关税免减或少减的产品数量就越多。
此外，方案还允许发展中国家的某些农业和工业部门受到关税保护。
这套方案得到了各方的暂时认同，谈判似乎已经峰回路转。
如果相关各国能够切实履行承诺，使得关键的农产品贸易谈判取得突破，则发展中国家和发达国家都将受益但是，这一愿景的实现还取决于谈判各方能否拿出足够的勇气和智慧，抛却私心寻求共赢。
第一章国际商务谈判概述
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情 况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子 想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿 皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩 子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价 值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出 来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我 的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那 儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去 打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
杰勒德·尼尔伦伯格 刘必荣:谈判是解决冲 :谈判是人们为了改 突、维持关系或建立 变相互关系而交流意 合作架构的一种方式 见,为了取得一致而 ，是一种技巧，也是 罗杰费希尔 、威廉尤 相互磋商的一种行为 一种思考方式。 瑞 ：谈判是为达成某 。 种协议而进行的交往 威恩巴罗 :谈判是一种双 。 方都致力于说服对方接受 丁建忠 :谈判是为妥 其要求时所运用的一种交 善解决某个问题或分 换意见的技能,其最终目的 歧，并力争达成协议 就是要达成一项对双方都 而彼此对话的行为或 有利的协议。 过程。
国际商务谈判的主要特征
3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突” 的对立统一 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 其次，在选择和运用谈判战术时，要在双 方的合作关系和本方的经济利益，这两者 之间找到一个平衡点
国际商务谈判的主要特征
4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益
界限的约束。
5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于
技术贸易谈判：是指技术贸易中关于技 术的内容、性能、使用权益等方面的谈 判。它同时包括技术服务、技术培养、 专有技术的保密、商标以及标准和考核 验收等内容。 劳务贸易谈判：是指劳务贸易双方就劳 务提供的形式、内容、时间、劳务的价 格、计算方法即劳务费的支付方式等有 关买卖双方的权利、责任和义务关系所 进行的谈判。
国际商务谈判第1章 国际商务谈判导论
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1.5.2 谈判破裂的原因之一就是双方为维护各自的利 益互不相让。但是双方的根本利益所在是否都集中 在一个焦点上，却是值得认真研究和考虑的。一个 有趣的例子很能说明这一道理：两个人争一个橘子 ，最后协商的结果是把橘子一分为二。第一个人吃 掉了分给他的橘子肉，扔掉了皮；第二个人则扔掉 了橘子，留下了皮做药。这说明人们在同一事物上 可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径。
第1章 国际商务谈判导论
学习目标 ● ● 熟悉国际商务谈判的概念、构成因素、基
● 正确、全面理解国际商务谈判的基本理论
● 熟悉并能熟练运用国际商务谈判的主要方
法。
● 掌握国际商务谈判的基本程序。
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本章导读 谈判工作是一门艺术。它的艺术性表现在谈 判方法的多样性、灵活性和创造性上。谈判艺术的 要领是因势利导、融会贯通——处理好各方面的关 如今我国已经加入WTO，而且社会主义市场 经济体制也逐步完善，国内国际市场将迅速实现一 体化进程，大批国内企业走向国际市场，大批国外 企业进入国内市场。在这种统一的大市场中，会发 生越来越多的涉外谈判，特别是国际商务谈判。因 此，了解、学习国际商务谈判的基本知识，掌握谈
1.3 商务谈判讲求适当的方法和技巧，没有适当的 方法和技巧，就很难在谈判中取得成功。以下是一
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1.3.1 隔离谈判法是指谈判者因受到心理或情感的隔 离而导致对谈判过程和结果产生影响的一种方法。 ①重视人与人之间的关系。因此隔离谈判法强 调与谈判对手建立友谊，消除双方的隔阂，增进了 ②把关系与实质问题区别开来。“人际问题应 用人际关系去处理，不要为了迁就人际问题作出实 质的让步。心理问题的处理要运用心理学上的技巧 。如果看法不够正确，要找机会矫正；情绪过于高 亢，要设法让它发泄；若有误解时，则要改进双方
国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程.一．商务谈判—主要集中在经济领域,指参与各方为了协调改善彼此的经济关系,满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。
3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类:(一)按参加谈判的人数规模来划分: 个体谈判和集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判和多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工和来件装配)、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标和对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2。
建立关系3。
达成使双方都能接受的协议4。
第一章 国际商务谈判概论
让步型谈判、 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
让步型谈判 目标
达成协议 为了增进关系而做出 对人和事都采取软的 态度 信任对方 轻易改变自己的立场 提出建议 找出对方能接受的方 案 尽量避免意气用事 屈服于对方压力之下
立场型谈判
赢得胜利 要求对方让步作为 建立关系的条件 对人和事都采取硬 的态度 不信任对方 坚持自己的立场 威胁对方 找出自己愿意接受 的方案 双方意志力的竞赛 施加压力使对方屈 服
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判， 为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资 料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经 营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列 举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自 动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意， 坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔 ，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这 笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一 个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师 不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖 给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不 出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成 交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价 ，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指 数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实 面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？
第01章 国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念和特点国际商务谈判，是谈判的一种，但又区别于通常意义上的谈判。
说起谈判，大家通常认为与我们日常生活毫不相关，似乎只是存在于政府组织之间或者大公司之间。
事实上，谈判充斥在我们生活的方方面面，其包含的内容非常广泛，国家与国家、企业与企业、个人与个人，随时都可以处于一个个大大小小的谈判过程中。
就国家而言，国与国之间为了政治利益、经济利益、军事利益等要进行谈判；就企业而言，企业可以在与政府谈判中获得政策支持、在与竞争伙伴的谈判中达成利益联盟、在与客户的谈判中争取到经济利益；就个人而言，可能会为假期时间安排与父母讨价还价，为工作分工可能与同事或者上级沟通、讨论，林林总总，都可以称之为谈判。
应该说谈判是我们生活中的重要的组成部分，普遍存在于生活的各个方面。
只要社会中存在利益冲突，存在着追求目标的差异，就需要谈判。
谈判可以是正式的，也可以是非正式的。
一、国际商务谈判的概念为了阐述国际商务谈判的含义，我们将从谈判着手向外延伸。
（一）谈判（Negotiation）目前对“谈判”一词的定义有很多，但并没有统一的说法。
法国谈判学家克里斯托夫·杜邦在《谈判的行为、理论与应用》一书中，从社会关系角度阐述了谈判的含义，他认为谈判是相互对立、相互依存的双方，为了消除分歧，达成协议，而进行的一种创造、维持、发展两者之间关系的面对面的活动。
美国谈判咨询顾问C．威恩·巴罗和格莱德·P．艾森在其合著的《谈判技巧》一书中给谈判下了这样的定义：谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
英国谈判学家马什在《合同谈判手册》一书中指出：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
”而美国谈判协会会长、著名律师尼尔龙伯格在《谈判的艺术》中给出的定义最具有代表性：“人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致，并进行磋商，即是谈判。
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第一章国际商务谈判概论
二、什么是谈判及其特点
一般意义上谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；
谈判的特点
谈判有明确的目的性
谈判各方地位相对平等
谈判是信息沟通的过程
谈判的结果不可预知
三、商务谈判的概念与特征
为什么要进行商务谈判
1.传递信息，沟通情报
2.销售保障
3.维护和发展业务关系
4.是复杂技术和设备工程交易的需要
5.克服传统的订价方式
6.特许经销制度
7.是国际商务的需要
8.商务谈判是指当事人为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用
书面或口头的形式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
商务谈判具有的一般特点和规律
商务谈判“说服”与“拒绝”的对立统一
商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一
商务谈判是“互惠”与“不平等”的对立统一
商务谈判是“给予”与“接受”的对立统一
商务谈判对于谈判各方来说都必须有一个“临界点”
商务谈判各方输赢的机会均等
商务谈判以价格为核心
国际商务谈判的特殊性
谈判的内容更广泛复杂
谈判的影响因素更多
政府参与性较多
四、商务谈判人员充当的角色
商务谈判者是公司的代表
商务谈判者是顾客的代言人
商务谈判者是社会文化的开拓者
商务谈判者是企业发展的向导
五、企业商务谈判者应了解什么
了解人们购买什么
了解产品
了解谈判对手
了解竞争者
了解自己的公司
第二节商务谈判的构成要素与基本原则
构成要素
1、当事人
2、谈判标的
3、谈判意愿和环境
商务谈判的基本原则
❑平等互利原则
❑把人和问题分开原则
要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系
1.正确的提出看法
1)把自己放在别人的位置上考虑问题
2)谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图
3)谈判者不要因为自己的问题去责怪对方
4)消除谈判双方认识上的分歧
5)是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象
2. 保持适当的情绪
1)应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数，要允许对方发泄怨气
2）学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价
如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、
拥抱或给小孩一件小小的礼物等
3.进行清晰的沟通
首先，要认真听取对方的谈话
如偶尔插话：“对不起，你的意思是？”
其次，谈判者要注意谈论自己的感受
如“你不遵守诺言” “我感到很失望”
“你以强欺弱” “我觉的受到歧视”
第三，发言要有目的性
坚持利益而非立场原则
一.不要在立场上讨价还价
1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某
种立场之中
2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率
3.在立场上讨价还价会损害双方的关系
二.双方的利益是谈判的基点
打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？
三. 协调谈判双方的利益
1.站在对方的立场上考虑问题
2.要考虑双方的多重利益
3.要特别注意别人的基本要求
人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。
4.提出双方得益的方案
坚持客观标准原则
国际惯例、行业规范等都是商务谈判人员应该在谈判中始终必须考虑的
思考题：为什么谈判是双赢的？
谈判不是竞赛，不是对弈，成功的谈判每一方都是胜利者，通过谈判追求双方利益的更大化，而不是简单意义上的眼前利益分割。
谈判追求1+1>2的利益效应。
第三节商务谈判的基本类型
一、按参加谈判的人数规模划分
个人谈判
集体谈判
二、按参加谈判的利益主体划分
双边谈判
多边谈判
三、按谈判进行的地点划分
主座谈判
客座谈判
中立地谈判
四、按谈判双方接触的方式划分
口头谈判
书面谈判
五、按谈判双方所采取的态度划分
让步型谈判
立场型谈判
原则型谈判。