消费心理学汇总培训课件
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消费心理学培训资料(共45张PPT)
语言 人口环境因素 消费者行为 价值观 非语言沟通 市场营销战略
文化因素影响消费者行为和市场营销战略
购买者购买动机
基于人的情感而 引起的购买欲望 购买动机 基于对某个品牌、某个产 品或者某个企业的信任所 产生的重复性的购买动机 求实、求新、求同、 求美、求名、求便等 心理性的购买动机 感情动机 理智动机 信任动机
消费者购买行为的基本框架(经典模型)
外部影响 文化 亚文化 人口统计因素 社会地位 参照群体 家庭 市场营销活动
体验与商品获取
情境 认识问题
自我概 念和生 活方式
搜寻信息
评价选择 店铺选择 与购买 购后过程
内部影响 知觉 记忆 动机 个性 情绪 态度
体验与商品获取
外部影响（文化）
—知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗 和其他
体 验
消费者购买过程（信息搜集的影响因素）
市场特征：被选放案数目、价格幅度、 商店集中程度、信息可获程度 产品特征：价格、差异程度 消费者特征：学习与经验、地位、年龄、 介入程度、风险偏好 情境特征：时间、用途、环境、体能
SPIN(提问的核心策略)
Situation背景 Problem问题 Influence影响 Need需求
乖乖购买者(Moderate Shopper) －很少拜访超过两家店铺 －低教育程度 －年龄高 －满足过去购买
货比三家不吃亏购买者(Store Intensive Shopper) －年轻教育程度高 －使用个人咨讯 －许多购买方案 －拜访四家以上店铺才决定购买
人云亦云购买者(Personal Advice Seeker) －只拜访一家店 —使用个人咨讯
我关心你
（I Care you）
我理解你 （ＩKnow you ）
文化因素影响消费者行为和市场营销战略
购买者购买动机
基于人的情感而 引起的购买欲望 购买动机 基于对某个品牌、某个产 品或者某个企业的信任所 产生的重复性的购买动机 求实、求新、求同、 求美、求名、求便等 心理性的购买动机 感情动机 理智动机 信任动机
消费者购买行为的基本框架(经典模型)
外部影响 文化 亚文化 人口统计因素 社会地位 参照群体 家庭 市场营销活动
体验与商品获取
情境 认识问题
自我概 念和生 活方式
搜寻信息
评价选择 店铺选择 与购买 购后过程
内部影响 知觉 记忆 动机 个性 情绪 态度
体验与商品获取
外部影响（文化）
—知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗 和其他
体 验
消费者购买过程（信息搜集的影响因素）
市场特征：被选放案数目、价格幅度、 商店集中程度、信息可获程度 产品特征：价格、差异程度 消费者特征：学习与经验、地位、年龄、 介入程度、风险偏好 情境特征：时间、用途、环境、体能
SPIN(提问的核心策略)
Situation背景 Problem问题 Influence影响 Need需求
乖乖购买者(Moderate Shopper) －很少拜访超过两家店铺 －低教育程度 －年龄高 －满足过去购买
货比三家不吃亏购买者(Store Intensive Shopper) －年轻教育程度高 －使用个人咨讯 －许多购买方案 －拜访四家以上店铺才决定购买
人云亦云购买者(Personal Advice Seeker) －只拜访一家店 —使用个人咨讯
我关心你
（I Care you）
我理解你 （ＩKnow you ）
消费心理学(全套课件) ppt课件
消费心理学
绪论 消费心理学ABC
不到南京路，就 不算到过大上海
绪论 消费心理学ABC
绪论 消费心理学ABC
一、消费心理学ABC （一）心理学 • 1、心理学含义 • （psychology）一词来源于希腊语，由灵魂和学问 所构成的，即关于灵魂的学问。 • 心理学是研究人的心理现象及其规律的科学。 • 2、心理学实质 • 什么是心理，人的心理是怎样产生的，心理和客观 事物是什么关系等问题。 • １）心理是人脑的机能 • 思考：为什么不叫“脑理学“，而叫“心理学 “呢？ • ２）心理是对客观世界的反映。 • 客观世界包括自然环境和社会环境，社会环境如生 产劳动，人际交往对人的心理起决定作用。
接待注意事项
要态度和善，语言友好， 千万不要刺激对方 应主动接近，介绍（提 示），交谈 主动热情，要有耐心 要有耐心，多做介绍， 要允许反复
消费者的性格、能力与购买行为
绪论 消费心理学ABC
一、消费心理学ABC （二）消费者 消费者是指用自己拥有的货币、商品，或自己付出 的劳动来交换别人的商品或劳动的人。 • 消费者是对各种消费品的需求者、购买者和使用 者。 • 在现实交换的全过程中表现出来的心理活动和行 为称为消费心理和消费行为。
绪论 消费心理学ABC
二、消费心理学的魅力 （一）企业经营之道的源泉
绪论 消费心理学ABC
（二）打开顾客心扉的钥匙 1.洞悉顾客消费心理
绪论 消费心理学ABBC
（三）打造金牌营销人员的武器 1.积极乐观的心态
绪论 消费心理学ABC
绪论 消费心理学ABC
2.自信的微笑
第二节 注意阶段
第三节 理解阶段
在理解阶段里，消费者对其所注意到的信息进行解 释，即给某一特定刺激赋予意义。 一、组织 格式塔心理学所强调的观点——整体大于部分之和。 （一）对象与背景原则
绪论 消费心理学ABC
不到南京路，就 不算到过大上海
绪论 消费心理学ABC
绪论 消费心理学ABC
一、消费心理学ABC （一）心理学 • 1、心理学含义 • （psychology）一词来源于希腊语，由灵魂和学问 所构成的，即关于灵魂的学问。 • 心理学是研究人的心理现象及其规律的科学。 • 2、心理学实质 • 什么是心理，人的心理是怎样产生的，心理和客观 事物是什么关系等问题。 • １）心理是人脑的机能 • 思考：为什么不叫“脑理学“，而叫“心理学 “呢？ • ２）心理是对客观世界的反映。 • 客观世界包括自然环境和社会环境，社会环境如生 产劳动，人际交往对人的心理起决定作用。
接待注意事项
要态度和善，语言友好， 千万不要刺激对方 应主动接近，介绍（提 示），交谈 主动热情，要有耐心 要有耐心，多做介绍， 要允许反复
消费者的性格、能力与购买行为
绪论 消费心理学ABC
一、消费心理学ABC （二）消费者 消费者是指用自己拥有的货币、商品，或自己付出 的劳动来交换别人的商品或劳动的人。 • 消费者是对各种消费品的需求者、购买者和使用 者。 • 在现实交换的全过程中表现出来的心理活动和行 为称为消费心理和消费行为。
绪论 消费心理学ABC
二、消费心理学的魅力 （一）企业经营之道的源泉
绪论 消费心理学ABC
（二）打开顾客心扉的钥匙 1.洞悉顾客消费心理
绪论 消费心理学ABBC
（三）打造金牌营销人员的武器 1.积极乐观的心态
绪论 消费心理学ABC
绪论 消费心理学ABC
2.自信的微笑
第二节 注意阶段
第三节 理解阶段
在理解阶段里，消费者对其所注意到的信息进行解 释，即给某一特定刺激赋予意义。 一、组织 格式塔心理学所强调的观点——整体大于部分之和。 （一）对象与背景原则
消费心理学(全套课件)ppt课件
消费心理学(全套课件)ppt 课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
3
商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。
消费心理学培训(PPT)
01
商品外观设计
运用消费心理学的原理，对商品外观进行设计，以吸引消费者的眼球和
提高商品的附加值。
02
商品功能设计
根据消费者的需求和心理预期，对商品功能进行设计，以满足消费者的
使用需求和提高商品的实用性。
03
商品包装设计
通过包装设计，突出商品的特点和优势，提高商品的吸引力和竞争力。
同时，要注意包装的安全性、环保性等因素，以符合消费者的环保意识
念和方式。
增强品牌忠诚度
通过有效的营销策略，增强消费 者对品牌的忠诚度，提高品牌知
名度和美誉度。
营销策略的心理技巧
情感营销
通过唤起消费者的情感共鸣，引导消费者产生购 买行为。
饥饿营销
通过限量、限时等手段，制造稀缺感，激发消费 者的购买欲望。
体验营销
通过提供良好的产品体验和服务，让消费者对产 品产生好感，提高购买意愿。
营销策略的心理案例分析
星巴克的成功
星巴克通过提供舒适的环境、优质的咖啡和优质的服务，满足了消费者对品质生活的追求 ，赢得了消费者的喜爱和忠诚。
小米的饥饿营销
小米通过限量、限时等手段，制造了产品的稀缺感，激发了消费者的购买欲望，提高了品 牌知名度和美誉度。
宜家的体验营销
宜家通过提供真实的产品体验，让消费者对产品产生好感，提高了购买意愿。同时，宜家 还通过提供优质的服务，让消费者感受到品牌的关怀和温暖，增强了品牌忠诚度。
消费心理学培训(ppt)
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录 Contents
• 消费心理学概述 • 消费者行为与心理过程 • 商品设计与消费心理 • 营销策略与消费心理 • 消费者心理与市场趋势 • 消费心理学在实践中的应用
消费心理学培训PPT课件(精)[1]
![消费心理学培训PPT课件(精)[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/ad896b20f4335a8102d276a20029bd64783e62bd.png)
CHAPTER 06
营销策略在消费心理学中应用实践
广告创意及传播技巧
创意原则
广告创意需简洁明了，富有吸引力和感染力，能够引起消费者共 鸣和兴趣。
传播媒介
根据不同目标受众选择合适的传播媒介，如电视、广播、网络、 社交媒体等。
重复效应
通过广告重复播放，提高消费者对品牌或产品的认知度和记忆度 。
促销活动设计原则和实施方法
CHAPTER 05
商品因素与消费者心理关系探讨
商品名称、包装和标签设计原则
商品名称设计原则
01
简洁明了、易于记忆与发音、富有创意和独特性、与商品属性
相符合。
包装设计原则
02
保护商品、便于携带与使用、美观大方、符合目标消费者审美
习惯。
标签设计原则
03
清晰明了、准确无误、规范统一、易于识别和阅读。
个性化服务
提供个性化的产品和服务推荐，满足客户的 个性化需求。
情感关怀
关注客户情感变化，提供温暖、贴心的关怀 和服务。
投诉处理
建立完善的投诉处理机制，及时解决客户问 题和不满，提高客户满意度和忠诚度。
CHAPTER 07
总结：提高洞察能力，把握市场脉 搏
回顾本次培训重点内容
消费心理学基本概念
介绍了消费心理学的定义、研究对象和研究方法，帮助学员了解消 费心理学的基本概念和框架。
购买决策影响
家庭背景对消费者的购买决策产生深远影响，如 预算限制、品牌选择等。
案例分析
通过具体案例展示家庭背景对购买决策的影响。
地域文化差异在消费行为中体现
地域文化差异
不同地域的文化背景、价值观念、风俗习惯等存在差异。
消费行为体现
消费者心理学(共21张PPT)
通过广告投入与产出的比例、 广告费用与销售额的比例等数 据来评估广告的经济效益。
07
品牌建设在消费者心理中应用实践
品牌形象塑造原则和方法分享
一致性原则
确保品牌形象在传播过 程中保持高度一致，强 化消费者对品牌的认知
和记忆。
情感化原则
将品牌与消费者的情感 需求相结合，塑造具有 感染力和亲和力的品牌
加强品牌建设
品牌是企业的重要资产，企业需要加强品牌建设，提高品牌知名 度和美誉度。
推动创新发展
创新是企业发展的重要动力，企业需要不断推动产品和服务的创 新发展，满足消费者不断变化的需求。
THANK YOU
感谢聆听
以较低的价格进入市场，迅速占领市 场份额，适用于新产品推广或品牌知 名度不高的企业。
竞争定价策略
根据竞争对手的价格水平来制定价格 ，以保持竞争优势，适用于市场竞争 激烈、产品同质化严重的行业。
撇脂定价策略
以较高的价格销售产品，获取高额利 润，适用于创新性强、技术含量高的 产品或服务。
价格歧视现象剖析
广告传播媒介选择依据
目标受众特征
根据目标受众的年龄、性别、地 域等特征，选择合适的广告传播 媒介，如电视、广播、报纸、杂
志、网络等。
产品或服务特点
根据产品或服务的特点，选择能 够充分展示其优势的广告传播媒
介。
媒介传播效果
考虑不同媒介的传播效果，如覆 盖面、频率、影响力等，选择能 够达到预期效果的广告传播媒介
研究范围
涉及商品和服务的各个方面，如 广告、包装、价格、促销、品牌 形象等。同时，也关注消费者的 个体差异和心理变化。
与其他心理学分支关系
与普通心理学的关系
消费者心理学是普通心理学的一个应用分支，借鉴 了普通心理学的基本理论和方法。
07
品牌建设在消费者心理中应用实践
品牌形象塑造原则和方法分享
一致性原则
确保品牌形象在传播过 程中保持高度一致，强 化消费者对品牌的认知
和记忆。
情感化原则
将品牌与消费者的情感 需求相结合，塑造具有 感染力和亲和力的品牌
加强品牌建设
品牌是企业的重要资产，企业需要加强品牌建设，提高品牌知名 度和美誉度。
推动创新发展
创新是企业发展的重要动力，企业需要不断推动产品和服务的创 新发展，满足消费者不断变化的需求。
THANK YOU
感谢聆听
以较低的价格进入市场，迅速占领市 场份额，适用于新产品推广或品牌知 名度不高的企业。
竞争定价策略
根据竞争对手的价格水平来制定价格 ，以保持竞争优势，适用于市场竞争 激烈、产品同质化严重的行业。
撇脂定价策略
以较高的价格销售产品，获取高额利 润，适用于创新性强、技术含量高的 产品或服务。
价格歧视现象剖析
广告传播媒介选择依据
目标受众特征
根据目标受众的年龄、性别、地 域等特征，选择合适的广告传播 媒介，如电视、广播、报纸、杂
志、网络等。
产品或服务特点
根据产品或服务的特点，选择能 够充分展示其优势的广告传播媒
介。
媒介传播效果
考虑不同媒介的传播效果，如覆 盖面、频率、影响力等，选择能 够达到预期效果的广告传播媒介
研究范围
涉及商品和服务的各个方面，如 广告、包装、价格、促销、品牌 形象等。同时，也关注消费者的 个体差异和心理变化。
与其他心理学分支关系
与普通心理学的关系
消费者心理学是普通心理学的一个应用分支，借鉴 了普通心理学的基本理论和方法。
消费心理学课件培训课件ppt
消费者权益保护的途径
立法保护
行政监管
通过制定相关法律法规，明确消费者权益 保护的原则、标准和措施，为消费者维权 提供法律依据。
政府相关部门依法对市场进行监管，打击 侵害消费者权益的行为，维护市场秩序。
社会监督
司法救济
发挥消费者组织、媒体等社会力量的监督 作用，对侵害消费者权益的行为进行曝光 和谴责，推动问题解决。
THANKS
感谢观看
消费者通过司法途径维护自身权益，向法 院提起诉讼，要求侵权者承担法律责任。
消费者心理与维权意识
消费者心理
研究消费者的心理活动和行为规律，了解消费者的需求、偏好和决策过程，有助于更好地 满足消费者需求和提高消费体验。
维权意识
提高消费者的维权意识，让消费者了解自己的权益和维权途径，鼓励消费者积极维护自身 权益。
消费心理学课件培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
• 消费心理学概述 • 消费者行为分析 • 消费心理学的理论体系 • 营销策略与消费心理 • 消费者权益保护与消费心理 • 未来消费趋势与消费心理
01
消费心理学概述
消费心理学的定义
消费心理学是一门研究消费者 在消费过程中的心理活动和行 为规律的学科。
消费者权益保护的重要性
保障消费者合法权益
消费者权益保护旨在保障消费者的合 法权益，确保消费者在购买、使用商 品或接受服务过程中不受侵害。
促进市场公平竞争
提升消费体验
良好的消费者权益保护能够提升消费 者的消费体验，增强消费者对市场的 信任感和满意度，促进消费市场的健 康发展。
通过保护消费者权益，可以促进市场 公平竞争，防止不正当竞争行为，维 护市场秩序。
供依据。
消费心理学培训知识培训课件ppt
消费群体
具有相似个性、生活方式 和消费需求的消费者集合 。
03
消费环境与心理
营销策略与心理
营销策略对消费者心理的影响
营销策略如打折、优惠券等能够激发消费者的购买欲望，但消费者对营销策略的 接受程度因人而异，需要根据消费者的心理特点制定相应的策略。
消费者心理预期与营销策略的关系
营销策略的成功与否往往取决于是否能够准确把握消费者的心理预期，通过满足 或超越消费者的预期，提高消费者的满意度和忠诚度。
消费者意识到需求或问题，开 始寻找解决方案。
方案评估
消费者对收集到的信息进行比 较和分析，评估满足程度。
购后评价
消费者对购买的产品或服务进 行评价和反馈。
消费者需求与动机
01
02
03
基本需求
满足生理和安全需求，如 食物、住所。
心理需求
满足归属感、尊重和自我 实现的需求，如社交、自 我表达。
动机驱动
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
网络广告的效果
网络广告的形式和内容对消费者的购买意愿产生影响。
05
消费心理学在市场中的 应用
产品设计与心理
总结词
产品设计与消费心理密切相关，通过了解消费者的心理需求和行为特点，可以更好地设计产品，满足 市场需求。
详细描述
产品设计应考虑消费者的审美观念、功能需求、使用习惯等因素，以吸引消费者的注意力和激发购买 欲望。同时，产品的包装、品牌形象等方面也需要符合消费者的心理预期，提高产品的市场竞争力。
推动消费者产生购买行为 的内在动力。
消费者态度与价值观
态度形成
消费者对产品或服务的认知、情感和 行为倾向。
品牌认同
消费心理学培训(PPT)
消费心理学培训(PPT)
汇报人：
2023-12-31
CONTENTS 目录
• 消费心理学概述 • 消费者心理特征分析 • 商品陈列与展示技巧 • 价格策略与消费心理关系探讨 • 广告传播对消费心理影响剖析 • 线上线下融合趋势下消费心理变革
CHAPTER 01
消费心理学概述
定义与发展历程
定义
消费心理学是研究消费者在购买 、使用、评价和处置产品和服务 过程中的心理活动和行为规律的 科学。
丧等。
态度
消费者对商品或服务的总体评 价和倾向性，包括积极态度、 消极态度和中立态度。
品牌忠诚度
消费者对某一品牌的偏好和信 任程度，表现为重复购买、推 荐给他人等行为。
购买决策
消费者在购买过程中对不同因 素（如价格、质量、服务等） 的权衡和取舍，最终做出购买
决策。
CHAPTER 03
商品陈列与展示技巧
发展历程
消费心理学自20世纪初开始萌芽 ，随着市场营销和消费者行为研 究的深入，逐渐发展成为一门独 立的学科。
研究对象与范围
研究对象
消费心理学的研究对象是消费者，包括个体消费者和组织消费者。
研究范围
消费心理学的研究范围涉及消费者的认知、情感、动机、态度、决策等心理过 程和行为，以及消费者与产品、品牌、广告、促销等市场营销要素之间的关系 。
折扣、优惠活动设计思路
折扣类型及效果
分析现金折扣、数量折扣、功能 折扣等折扣方式对消费者购买行
为的影响。
优惠活动设计
探讨满减、赠品、限时秒杀等优 惠活动的设计原则和实施技巧，
以激发消费者购买欲望。
消费者心理洞察
深入了解消费者追求实惠、占便 宜等心理，制定针对性的折扣和
汇报人：
2023-12-31
CONTENTS 目录
• 消费心理学概述 • 消费者心理特征分析 • 商品陈列与展示技巧 • 价格策略与消费心理关系探讨 • 广告传播对消费心理影响剖析 • 线上线下融合趋势下消费心理变革
CHAPTER 01
消费心理学概述
定义与发展历程
定义
消费心理学是研究消费者在购买 、使用、评价和处置产品和服务 过程中的心理活动和行为规律的 科学。
丧等。
态度
消费者对商品或服务的总体评 价和倾向性，包括积极态度、 消极态度和中立态度。
品牌忠诚度
消费者对某一品牌的偏好和信 任程度，表现为重复购买、推 荐给他人等行为。
购买决策
消费者在购买过程中对不同因 素（如价格、质量、服务等） 的权衡和取舍，最终做出购买
决策。
CHAPTER 03
商品陈列与展示技巧
发展历程
消费心理学自20世纪初开始萌芽 ，随着市场营销和消费者行为研 究的深入，逐渐发展成为一门独 立的学科。
研究对象与范围
研究对象
消费心理学的研究对象是消费者，包括个体消费者和组织消费者。
研究范围
消费心理学的研究范围涉及消费者的认知、情感、动机、态度、决策等心理过 程和行为，以及消费者与产品、品牌、广告、促销等市场营销要素之间的关系 。
折扣、优惠活动设计思路
折扣类型及效果
分析现金折扣、数量折扣、功能 折扣等折扣方式对消费者购买行
为的影响。
优惠活动设计
探讨满减、赠品、限时秒杀等优 惠活动的设计原则和实施技巧，
以激发消费者购买欲望。
消费者心理洞察
深入了解消费者追求实惠、占便 宜等心理，制定针对性的折扣和
消费心理学培训讲座PPT课件
购买决策
消费者做出最终的购买决定， 并实施购买行动。
需求认知
消费者意识到自身需求，开始 寻找满足需求的商品或服务。
评价与选择
消费者对收集到的信息进行比 较分析，评估各选项的优劣， 并做出选择。
购后评价
消费者对所购买的商品或服务 进行评价，作为以后消费的参 考。
消费者类型与特点
价格型消费者
以价格为主要考虑因素 ，注重性价比。
购物环境与消费心理
购物环境
购物环境对消费者心理有着显著的影响，良好的购物环境能够激发消费者的购买欲望和 决策。
消费心理
购物环境中的色彩、布局、照明等因素都会影响消费者的心理感受，进而影响其购买决 策。
服务质量与消费心理
服务质量
服务质量是影响消费者心理的重要因素，优质的服务能够提升消费者的满意度和忠诚度。
品牌型消费者
重视品牌形象和口碑， 追求品质保证。
体验型消费者
注重消费过程中的感受 和体验，如服务、环境
等。
创新型消费者
追求新鲜、独特、个性 化的商品或服务，愿意
尝试新事物。
消费者行为的影响因素
个人因素
消费者的年龄、性别、职业、 收入等个人特征影响其消费行
为。
社会因素
家庭、文化、群体、社会阶层 等社会因素对消费者行为产生 影响。
04
品牌心理学
品牌形象与消费心理
品牌形象塑造
品牌形象是消费者对品牌的认知和评价，通过品牌形象塑造，可 以影响消费者的购买决策。
品牌形象与消费者情感
品牌形象与消费者情感有着密切的联系，良好的品牌形象能够引发 消费者的积极情感，提高购买意愿。
品牌形象与消费者价值观
品牌形象与消费者的价值观相符合时，能够增强消费者的购买动机 和忠诚度。
消费心理学培训PPT课件
4、消费者的注意
1.概念 注意是指把心理活动指向 并集中于特定对象的现象， 也就是人的心理活动对外 界一定事物的指向和集中。
3.注意的特征 （1）注意的范围 （2）注意分配 （3）注意分散 （4）注意转移
2.注意的功能 （1）选择功能 （2）维持功能 （3）加强功能
4.注意的形式 （1）无意注意 （2）有意注意 （3）有意后注意
发展
有助于开拓国际市场， 增强企业的国际竞争力
8、消费者心理与行为研究的现状和发展趋势
研究角 度趋向 多元化
研究参 数趋向 多样化
研究方 法趋于 定量化
9、研究消费者心理的方法
依据研究消费者心理的手段和流程可以对消费者心理学的研究方法进行分类。 一般可以分为观察法、访谈法、调查法和实验法四大类。
2.消费者购买行为
消费者购买 消费者购买行为是指消 行为的含义 费者为满足某种需要而
在购买动机的驱使下，
以货币换取商品的行为。
8、霍华德-谢思模式
外部世界 输入
各种刺激
消费者的思想
消费者的信息处理过程
（暗箱）
外部世界 输出
反应结果
9、认知模式
大致思路是：由于消费者的消费观及需要等因素的驱动，引起 消费者对某些商品或某些消费的兴趣，经过感觉、知觉、联想 和思维，又引起消费者情绪和情感上的变化，再加上消费者意 志的努力和一定的外部刺激，使消费者产生了购买经验，养成 了购买习惯，从而修正或坚定了消费观念。
对象性 发展性
多样性 周期性
差异性 连续性
层次性 可诱导性
可变性
4、消费者的动机和行为
消费者需要的基本形态
现实需要 潜在需要 退却需要 不规则需要 充分需要 过度需要 否定需要 无益需要 无需要
消费心理学 全套课件
3-5名学生组成一组，到某大型超市的客户投诉 部或商品退换货服务部进行观察，活动时间为一 上午。活动任务（1）了解消费者遇到的购物问 题，观察并记录消费者的言语、态度、情绪表现 等，分析其性格特点；（2）观察并记录营业员 的表现，并对其工作效果进行评价。
三、研究消费心理学的意义
它是企业营销管理的基础 有助于提高宏观经济决策水平，促进国民经济协调发展 有助于加强企业经营管理，提高市场营销活动效果，增
一、消费心理学的研究对象
（一）消费心理学的研究对象 消费者行为中的心理过程和心理状态 消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作 用 消费心理与市场营销的双向关系
一、消费心理学的研究对象
（二）消费心理学与相关学科
消费心理学是心理学在其发展过程中，由普通心理学与社会 学、人文科学、经济学、市场营销学等其他学科相互融合 而形成的一门独立学科。
感受性指感觉器官对刺激物的主观感受能力。 刚刚能够引起感觉的最小刺激量，称为绝对感觉阈限。对
绝对感觉阈限或最小刺激量的觉察能力，就是绝对感受性 ， 刚刚能够觉察的刺激物的最小差别量称为差别感觉阈限。 而人们感觉最小差别量的能力即差别感受性。
强市场竞争能力 有助于消费者提高自身素质，科学进行个人的消费决策 有助于不断开拓国际市场，增强企业和产品国际竞争力 有助于提高服务水平
一、消费心理学产生的条件
消费心理学的产生一方面是商品经济产生和发展 的客观要求，另一方面也是心理学等相关学科日 益扩展和深化的产物。
二、国外消费心理学的研究概况
全面了解消费者心理形成与购买行为的过程；明确消费者群 体对消费心理的一般影响。
第一章 绪论
第一节 消费的内涵及相关的概念 第二节 消费心理学的研究对象、方法及意义 第三节 消费心理学的起源与发展
三、研究消费心理学的意义
它是企业营销管理的基础 有助于提高宏观经济决策水平，促进国民经济协调发展 有助于加强企业经营管理，提高市场营销活动效果，增
一、消费心理学的研究对象
（一）消费心理学的研究对象 消费者行为中的心理过程和心理状态 消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作 用 消费心理与市场营销的双向关系
一、消费心理学的研究对象
（二）消费心理学与相关学科
消费心理学是心理学在其发展过程中，由普通心理学与社会 学、人文科学、经济学、市场营销学等其他学科相互融合 而形成的一门独立学科。
感受性指感觉器官对刺激物的主观感受能力。 刚刚能够引起感觉的最小刺激量，称为绝对感觉阈限。对
绝对感觉阈限或最小刺激量的觉察能力，就是绝对感受性 ， 刚刚能够觉察的刺激物的最小差别量称为差别感觉阈限。 而人们感觉最小差别量的能力即差别感受性。
强市场竞争能力 有助于消费者提高自身素质，科学进行个人的消费决策 有助于不断开拓国际市场，增强企业和产品国际竞争力 有助于提高服务水平
一、消费心理学产生的条件
消费心理学的产生一方面是商品经济产生和发展 的客观要求，另一方面也是心理学等相关学科日 益扩展和深化的产物。
二、国外消费心理学的研究概况
全面了解消费者心理形成与购买行为的过程；明确消费者群 体对消费心理的一般影响。
第一章 绪论
第一节 消费的内涵及相关的概念 第二节 消费心理学的研究对象、方法及意义 第三节 消费心理学的起源与发展
消费心理学课件培训课件
本身更有意义
消费心理学课件
20
8.5 分销渠道
分销渠道：货物和劳务从生产者向消费者转 移时，取得这种货物和劳务的所有权或帮助 转移其所有权的所有企业和个人
包括中间商、代理中间商、生产者、消费者 商流：产品通过交换发生价值形式的运动，
从一个所有者转移到另一个所有者，直至消 费者手中 物流：伴随着商流，产品实体的空间移动
8.7.1 商品的导入期 8.7.2 商品的成长期 8.7.3 商品的成熟期 8.7.4 商品的衰退期
消费心理学课件
29
影响主观价格的因素： 消费者对商品真实价值的理解度 消费者的需求（需求程度和紧迫度/需求种类） 客观价格的影响 消费者收入水平
消费心理学课件
16
8.4.2 心理定价策略
1、根据商品发展的周期进行定价
导入期：
撇脂定价策略：先高后低
渗透定价策略：先低后高
中间价格策略：不调整价格
衰退期：
维持价格策略/驱逐价格策略（降价驱逐竞争对手，
吸引消费者）
消费心理学课件
17
8.4.2 心理定价策略
2、高价定价策略（声望定价策略） 3、整数定价与零头定价策略 4、意头定价策略 5、习惯定价策略：按社会习惯的价格定价，
不宜轻易改动 折扣形式：付款折扣、数量折扣、季节折扣
消费心理学课件
18
8.4.3 消费者的价格反应
绝对价格阈限：消费者心理上能接受的价 格界限（上绝对阈限/下绝对阈限）
消费心理学课件
7
8.3 商品包装
包装：盛装产品的容器和包裹物 运输包装：方便运输、储存而采用的外包装
识别标识、指示标识、警告标识 销售包装：随商品销售到消费者手中的包装
解释标识、激励标识、管理标识
消费心理学课件
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8.5 分销渠道
分销渠道：货物和劳务从生产者向消费者转 移时，取得这种货物和劳务的所有权或帮助 转移其所有权的所有企业和个人
包括中间商、代理中间商、生产者、消费者 商流：产品通过交换发生价值形式的运动，
从一个所有者转移到另一个所有者，直至消 费者手中 物流：伴随着商流，产品实体的空间移动
8.7.1 商品的导入期 8.7.2 商品的成长期 8.7.3 商品的成熟期 8.7.4 商品的衰退期
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影响主观价格的因素： 消费者对商品真实价值的理解度 消费者的需求（需求程度和紧迫度/需求种类） 客观价格的影响 消费者收入水平
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8.4.2 心理定价策略
1、根据商品发展的周期进行定价
导入期：
撇脂定价策略：先高后低
渗透定价策略：先低后高
中间价格策略：不调整价格
衰退期：
维持价格策略/驱逐价格策略（降价驱逐竞争对手，
吸引消费者）
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8.4.2 心理定价策略
2、高价定价策略（声望定价策略） 3、整数定价与零头定价策略 4、意头定价策略 5、习惯定价策略：按社会习惯的价格定价，
不宜轻易改动 折扣形式：付款折扣、数量折扣、季节折扣
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8.4.3 消费者的价格反应
绝对价格阈限：消费者心理上能接受的价 格界限（上绝对阈限/下绝对阈限）
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7
8.3 商品包装
包装：盛装产品的容器和包裹物 运输包装：方便运输、储存而采用的外包装
识别标识、指示标识、警告标识 销售包装：随商品销售到消费者手中的包装
解释标识、激励标识、管理标识
消费心理学培训知识培训课件ppt
研究消费心理有助于 更好地了解消费者需 求，提高营销效果。
它涉及消费者对商品 和服务的认知、态度 、情感、动机等多个 方面。
消费心理学的研究对象
01
02
03
04
消费者对商品和服务的认知过 程
消费者对商品和服务的态度和 情感
消费者购买行为背后的动机和 心理过程
消费者个人特征和心理需求对 购买行为的影响
引起注意
广告通过各种手段，如色彩、音 乐、画面等，吸引消费者的注意
力。
激发兴趣
广告中的创意和内容能够激发消费 者的兴趣，使他们产生购买的欲望 。
建立品牌形象
广告可以传递品牌信息，帮助消费 者建立对品牌的认知和信任。
广告创意与消费者心理需求
满足基本需求
广告应关注消费者的基本需求， 如生理需求、安全需求等，通过
消费心理学培训知识培训课件
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录
CONTENTS
• 消费心理学概述 • 消费者行为分析 • 商品设计与消费心理 • 广告与消费心理 • 营销策略与消费心理 • 服务体验与消费心理
01 消费心理学概述
CHAPTER
定义与概念
消费心理学是研究消 费者在消费活动中的 心理现象和行为规律 的学科。
信息呈现方式
广告的信息呈现方式应符合消费者的认知习惯和心理预期，以便更 好地传达广告信息。
情感诉求策略
广告可以通过情感诉求策略，如亲情、友情、爱情等，触动消费者 的情感，增强广告的感染力和说服力。
05 营销策略与消费心理
CHAPTER
营销策略对消费者心理的影响
1 2
价格策略
价格是影响消费者心理的重要因素，通过制定合 理的价格策略，可以吸引消费者的注意力和购买 欲望。
消费心理学培训(PPT)精品模板分享(带动画)
针对不同消费者群体，需要采取 不同的促销策略，以更好地满足 其需求，增加销售量。
分销策略与消费心理学
促销策略与消费心理学的关 系
价格策略与消费心理学的关 系
分销渠道与消费心理学的关 系
广告策略与消费心理学的关 系
01
品牌建设与消费心理学的关系
品牌认知与消费心理学
品牌认知对消费心理的影响
品牌个性与消费者价值观的契合
满足消费者的需求和欲望
引发消费者的共鸣和情感 联系
广告媒体选择与消费心理学
广告媒体类型： 电视、广播、报 纸、杂志、互联 网等
不同媒体对消费 心理的影响：视 觉、听觉、触觉 等感官刺激
不同年龄、性别、 文化背景的消费 者对不同广告媒 体的接受程度
广告媒体选择的 心理学依据：利 用心理学原理， 选择最合适的广 告媒体，提高广 告效果
行为心理学
理论基础：基于心理学原理，研究消费者的行为和心理过程
研究方法：实验法、观察法、调查法等多种研究方法
实践应用：在市场营销、广告、销售等领域有广泛的应用 理论意义：揭示消费者行为背后的心理规律，有助于企业更好地了 解消费者需求和心理，提高营销效果。
社会心理学
关注个体在社会环境中的认知和行为 研究社会认知过程，如归因、印象形成等 探讨社会影响，如从众、服从等 研究情感、态度和行为之间的关系
消费心理学研究的内容包括消费者的心理活动过程、消费者的个性心理特征和影响消费者 购买行为的因素等
消费心理学对市场营销组合因素的影响很大，对消费者购买行为具有十分重要的影响作用
消费心理学研究的方法有观察法、实验法、调查法等
消费心理学的研究对象和方法
消费者心理：研究消费者的心理活动、需 求、动机等 单击此处输入你的正文，请阐述观点
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每次在不超过差别 阈限的范围内改变 商品大小，最终使 产品材料减少到 80%。
一些啤酒品牌将每瓶啤酒的容量从630ml减 少到500ml甚至到350ml，中间经过几次容 量减少，每次都没有引起消费者的注意。
更新包装时（如字
体和标记），尽量 在差别阈限范围内。
宝洁公司从1898年到1998年对其“象牙牌” 香皂的包装做了19次改变。任何邻近两次的 改变都很微小。但当我们把1898年和1998年 的包装做比较时，差别却是惊人的。
2
第一节 消费者的认知
• 一、消费者的感觉与知觉 • 二、消费者的注意与记忆 • 三、想象、联想和思维 • 四、消费者的学习
3/8/2021
消费心理学汇总
3
一、消费者的感觉与知觉
• （一）感觉 • 1、定义：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观
事物的个别属性的反映。 • 心理学的感受理论解释了消费者能否感受以及时
将受到不同程度的损伤，经过一天以上的时间
才能逐渐恢复正常。
3/8/2021
消费心理学汇总
9
盲人的“面部视觉”
一直以来,人们都惊讶于盲人的一种感觉能力,即 他们在走路时能觉察出障碍物的存在而不去碰到它. 一个盲人走近墙壁时,能在撞到墙壁之前就停下来,这 时我们常听到盲人说,他感觉到面前有一堵墙。
他还可能告诉你,这种感觉是建立在一种触觉的 基础上的, 即他的脸受到了某种震动的作用。
感觉对比 感觉的相互作用
适应
让我们充分利用感觉去感受这个美好的世界吧！
3/8/2021
消费心理学汇总
12
感觉的一般规律
不同的人对同等强度刺 激物的感觉能力是不一 样的。感受性高的人能 感觉到的刺激，不一定 能被感受性低的人感觉 到。
适宜刺激 敏感化
对商品某一种属 性进行辨别的能 力。
是指同一感受器 接受不同的刺激 而使感受性发生 变化的现象。分 为继时对比和同 时对比
为此,人们把盲人的这种对障碍物的感觉称为"面 部"视觉, 问题是盲人真的靠"面部"来避开障碍物的 吗?
3/8/2021
消费心理学汇总
10
对于这一疑问, 美国康奈尔大学的心理研究者 达伦巴西希给出了答案, 他在他的文章中讲述了 他和同事们经过一系列的实验后,对盲人的“面部 视觉”的研究结果。
实验过程是这样的: 实验人员用毛呢面罩和 帽子盖住盲人被试的头部,露出盲人被试的耳朵 , 往前走的盲人仍能在碰到墙壁前停住,然后,研究 人员除去盲人的面罩和帽子,而只把盲人的耳朵用 毛呢包起来,在这种实验条件下,盲人被一个一个 地撞上了墙壁。
消费心理学汇总
7
4、感觉的作用
❖通过看、听、嗅、触摸等，感觉提供了 机体内外环境的信息；
❖感觉保证了机体与环境的信息平衡； 感觉超载与感觉剥夺
❖感觉是认识的开端，也是一切较高级较 复杂的心理现象的基础。
3/8/2021
消费心理学汇总
8
感觉剥夺实验
• 感觉剥夺是指将志愿者和外界环境刺激高度隔 绝的特殊状态。在这种状态下，各种感觉器官 接收不到外界的任何刺激信号。
• 在加拿大蒙特利尔海勃(Hebb)实验室所进行的
感觉剥夺实验中，受试者在感觉剥夺试验七天
后，出现了经典的病理心理现象：①出现错觉
、幻觉，感知综合障碍及继发性情绪行为障碍
；②对刺激过敏，紧张焦虑，情绪不稳；③思
维迟钝；④暗示性增高；另外，美国心理学者
的“感觉剥夺试验”也说明一个人在被剥夺感
觉后，会产生难以忍受的痛苦，各种心理功能
如何感受商品信息的。 例：一种新型护肤品，消费者用眼睛看到奶白色
膏体，用鼻子嗅到其清纯馥郁的香气，用手触摸则 细腻柔滑，搽在皮肤上有润滑感，由此产生对该护 肤品颜色、香型、状态、质地等方面的感觉。
3/8/2021
消费心理学汇总
4
感觉
2、感觉的种类
根据刺激物的性质及所作用的感官的性质：
视觉
听觉
外部感觉 嗅觉
6
差别阈限在营销中心的应用
应用领域
含义
实
例
提价 促销 生产 包装
3/8/2021
提高产品价格时，
尽量不超过价格差 异的差别阈限。
价值1500元的商品如果涨价或降价15元，可 能就很难引起消费者的注意，但若涨价或降 价150元，就很容易引起消费者的注意。
降低产品价格，优 惠促销时要超过差 别阈限。
市场调查之后发现珠宝降价20%才是消费者 感到降价的诱惑，有件珠宝原价3000元，只 有降价600元以上才对消费者有吸引力。
（2）感觉阈限：刚刚能引起感觉的最小刺激强度。它 是一个范围。分为绝对感觉阈限和差别感觉阈限。
韦伯定律（布格尔—韦伯定律）：
• 公式：ΔI/ I=K
• 举例：对于100克重的物体，要增加3克才能感觉到重量的变化 ，而对200克的物体，要增加6克才能感觉到重量的改变。 K= ？
3/8/2021
消费心理学汇总
3/8/2021
消费心理学汇总
11
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
分析
于是,实验人员得出一个结论, 盲人的“面部视觉” 的说法是错误的,他们是靠听觉来感知和避开障碍物的。
我们如何触摸世界? 答案是: 感觉, 通常我们所说 的视觉,听觉,嗅觉,味觉,触觉等都属于感觉的范畴, 感 觉是一个奇妙的东西, 看不到,摸不到,却时刻在发挥作 用。
感
味觉
觉
皮肤感觉：触觉、温觉、冷觉和痛觉
运动觉 内部感觉 平衡觉
机体觉（内脏感觉）
3/8/2021
消费心理学汇总
5
3、感受性和感觉阈限（感觉的测量）
（1）感受性：感觉器官对适宜刺激的感觉能力。或感 觉器官对适宜刺激的敏感程度。
▪ 适宜刺激：某种感觉器官最敏感的那种刺激。
▪ 感受性的高低是用感觉阈限来度量的。
学完本章，你可以了解到消费者从接受商品信 息开始，直至做出购买行为，始终与信息的接受、 编码、储存、提取和使用商品信息的心理过程直接 相关。
3/8/2021
消费心理学汇总
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第二章 消费者的心理活动过程
• 第一节 消费者的认知 • 第二节 消费者的情感 • 第三节 消费者的意志
3/8/2021
消费心理学汇总
第二章 消费者的心理活动过程
消费者的心理活动，包括心理过程和个性心理 两个方面。心理过程是指人的心理形成和发展的活 动过程，是人的心理活动一般的、共有的过程，是 人的心里活动的基本形式，是每个人都具有的共性 心理活动。心理活动包括认识过程、情感过程和意 志过程，简称知、情、意，他们是统一的心理过程 的不同方面。