娃哈哈(食品饮料)集团公司促销员培训教材(PPT 32页)

19
六、促销技巧
1、沟通技巧： 通过与顾客的眼神交流，捕捉顾客的心理变化，
抓住消费者的需求心理进行促销。 促销通过 －－提起消费者注意 ――引发消费者兴趣 ――刺激消费者欲望 ――激励其购买行为 这四方面来合理安排话术及语音、语调搭配。
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
促销活动的现场执行。
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
9
三、促销员职责
2、维护产品陈列的内容包括： ◇确保所有进场产品及时上架 ◇及时督促卖场补货； ◇为我司产品争取更多的陈列面； ◇确保我司产品的销售符合先进先出原则； ◇维护我司产品及各种促销陈列物料的清洁
和美观等……
平时多注意观察，多注意眼神交流以及积累经验。
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
22
六、促销技巧
4、怎样说服顾客？ A、态度要真诚， B、要用公式安排好内容，不要一开始就兜售
产品，与其他产品比较。
C、尽量使用肯定的语气。不要随便谈笑。 D、不要拒绝接受顾客的批评意见 E、诱导顾客同意你的看法，迫使顾客做出肯
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
28
八、促销员管理制度及考核制度
考核事项： 1、促销服形象（1分） 2、服务态度（1分） 3、话术标准性（1分） 4、考勤（1分） 5、陈列维护情况（1分） 6、竞品信息反馈（1分） 7、工作积极性及沟通积极性（1分） 8、作业完成情况（1分） 9、奖品配备及管理（1分） 10、促销物料及广宣品配备及管理（1分）
者对你的信任。 5、介绍产品时，要重点突出，简明扼要，有很强的针对性，以激发顾
客的兴趣和购买欲为基点。 6、根据不同的顾客的不同需求，采取不同的应对措施，所以眼神上必
须沟通，以捕捉顾客的心理变化并及时应对。 7、判断顾客有了购买意向，应当不迟疑地及时结束应对，促成交易。 8、顾客离开时，应当主动礼貌道别，体现服务形象，以培养稳定的消
时沟通。如，奖品不足，地堆变动，价格变动，断货，胸卡到期等。 7、确保促销品及广宣品的安全存放及合理使用。 8、要处理好与店内防损、理货、安保、保洁的关系，与顾客不要发
生任何争执。 9、处理好与竞争厂家促销员的关系。 10、正确对待相关人士的询问。
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
4
一、公司概况
3、优越的工作环境，良好的发展前景
推行人性化管理，沟通第一。
良好的晋升机会，任人唯贤。
体现多劳多得原则，薪酬可观。
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
5
二、产品介绍
1、营养快线 牛奶果昔饮品 卖点：香浓牛奶＋纯正果汁，15种营养素一
口味：浓浓的冰淇淋口味。 产品诉求：
好营养，好吸收，营养配比母乳 化。
规格：200ml、125ml
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
7
二、产品介绍
3、思慕C 特点：低脂肪，多营养，高纤维
果汁含量≥３０％，添加利体素 口味：桃杏味、芒果味、香橙味 规格：500ml 口号：低脂肪，多营养，
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
26
八、促销员管理制度及考核制度
促销员管理制度：
1、制度管理 2、人性化管理 3、流程管理
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
27
八、促销员管理制度及考核制度
考勤办法： 准时按照公司规定上下班，长期促销员需由
卖场负责人员签字确认离到岗时间，否则按 公司促销员管理制度中迟到、早退处理。短 期促销员每日到店后电话报道。 公司进行现场抽查（确保每周每店抽查3次 以上） 电话询问抽查。
定的答复，不要使顾客说“不”。
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
23
六、促销技巧
1、处理好与卖场人员关系 2、处理好与竞争对手促销员的关系 3、处理好与公司相关人员的关系， 注重沟通。 4、处理好询问销售情况， 不明来历的人员关系。
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
兑奖台总体要求：
台面时刻保持整齐有序，完美展示奖品特性， 具有视觉冲击力，以刺激消费者的购买欲望 为原则。
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
18
百度文库
五、促销现场布置规范
图片一、兑奖台图片 图片二、品尝台布置
台面无产品 陈列
海报覆盖形 象促销台
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
费群体。
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
21
六、促销技巧
3、如何应对顾客拒绝，使顾客由拒绝转变成接受 呢？
A、摸准顾客拒绝的真正原因，以便“对症下药”。 B、真诚的对待顾客，信心十足地介绍产品进行说
服，以增强顾客的购买信心。 C、不轻易否定，亦不盲目附和顾客拒绝的理 D、拒绝应对技巧的精髓，在于随机应变。这就靠
16
四、促销员行为规范
（四）、促销员禁忌语言及行为： 1、禁忌语言： 侮辱性，厌烦性，轻蔑性语言
2、禁忌行为： 仪态低俗，服务态度恶劣
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
17
五、促销现场布置规范
品尝台总体要求：
台面应时刻保持干净整洁，促销用品摆放整 齐，美观大方，陈列产品中文标识朝外，整 齐丰满。
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
13
促销员形象礼仪标准照片
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
14
四、促销员行为规范
（二）、促销员语言规范： 1、使用标准普通话按照标准产品促销话术介绍。 2、谈吐文雅，亲切，热情洋溢。 3、语调、语速运用得当。 4、注意说话的距离与音量搭配。 5、说话要有感情。引起顾客的共鸣。 6、要抓住目标消费者，有针对性的进行介绍，以
添加利体素
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
8
三、促销员职责
1、促销员职责 公司品牌形象宣传及产品介绍。 介绍活动信息，促进产品销售。 维护公司产品在KA的终端陈列，完美展示产品形
象。
协助维护公司与KA的客情关系。 收集并反馈相关的KA、竞争对手和消费者信息，
并及时准确完成相关报表。
促销员培训资料
理论泛滥的年代， 我们埋头实干！
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
1
培训大纲
一、公司概况 二、产品介绍 三、促销员职责 四、促销员行为规范 五、促销现场布置规范 六、促销技巧 七、促销员职业道德及心理素质 八、促销员管理制度及考核制度
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
10
卖场陈列照片
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
11
卖场陈列照片
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
12
四、促销员行为规范
（一）促销员工作形象、 礼仪规范： 发型：整齐清爽。 装扮：清洁素雅。 口腔：保持清洁。 饰物：不可夸张。 眼神：专注有神。 面部：热情、微笑。 站姿：端正。 服装：干净整齐。
24
七、促销员职业道德及心理素质
1、合格的促销员应具备的职业道德素质：
良好的职业道德素养：
对企业忠诚
对顾客诚实
对工作负责
强烈的敬业精神：
高度的责任感：
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
25
七、促销员职业道德及心理素质
2、合格的促销员应具备的心理素质：
信心
爱心
耐心
热心
恒心、虚心等
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
29
让我们在工作中 快乐成长！
谢谢！
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
30
20
六、促销技巧
2、如何推销产品： 1、完美的展示产品特性，形成视觉冲击，引发消费者的注意。 2、第一时间与进店消费者接触，主动招呼顾客，真诚的对待顾客，热
情服务，注意礼貌称谓，让顾客感到亲切，富有人情味。 3、要对产品有全面了解，能够回答顾客提出的各类问题。做到百问不
厌、百选不厌。 4、保持良好的促销心理及促销形象，信心十足的介绍产品，取得消费
2
一、公司概况
1、公司概况：
娃哈哈公司是中国目前最大的食品饮料生产 企业。
是全球第五大饮料生产企业。
生产线较长，产品品种丰富。
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
3
一、公司概况
2、企业文化理念：
企业精神： 励精图治，艰苦奋斗，勇于开拓，自强不息
企业宗旨： 健康你我他，欢乐千万家！
激发顾客的兴趣和购买欲望为基点。
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
15
四、促销员行为规范
（三）、促销员岗位职责总体行为要求：
1、遵守上岗时间安排。 2、按照公司要求礼仪、形象、语言规范进行促销。 3、如实、正确的填写促销日报表，做好奖品统计。 4、按照公司要求进行促销现场广宣布置。 5、做好陈列的维护工作，及时整理，中文标志统一朝外。 6、必须清楚拓展队和负责本促销点的业务人员的电话，遇到问题及
步到位。
口味：原味、菠萝味、香草冰淇淋 规格：280ml、500ml、1.5ml
口号：早上喝一瓶，精神一上午。酒前喝一 瓶，舒肝养胃。晚上喝一瓶，利睡安眠。
2020/4/15
娃哈哈集团黑龙江省销售分公司
6
二、产品介绍
2020/4/15
2、爽歪歪 爽歪歪是益生菌发酵酸奶饮品 特点：
富含活性益生菌及多种矿物质， 蛋白质含量母乳化，