交易谈判的基本内容

第三节交易谈判的基本内容

交易谈判包括的内容非常广泛，有产品交易谈判、工程项目谈判、技术贸易

谈判、服务协议谈判、资金谈判等*本节主要介绍产品交易谈判的一殷内容。

一、商品的品质、数量和包装

(一)商品的品质·

商品的品质是指商品的内在质量和外观形态。洽谈品质条件的关键是明确双

方可接受的品质表示方法，一般有以下几种；

1．凭样品买卖

样品通常是从一批商品中随意抽取出来或由生产和使用部门加工或设计出来

用以代表商品品质的少数实物。以样品作为交接货物依据的，就称为“凭样品买卖”。

在这种交易中，KEMET代理商卖方交货的品质必须与样品相符。如果在约定时，既有文字说明，又列明了凭样品的意思，那么交货时，既要符合文字说明，也要符合样品；

如果在谈判中规定有文字说明，而样品仅供参考，交货时，只要符合文字说明，

又基本上符合样品就可以了。

需要注意的是，为避免品质与样品不符所带来的严重后果，卖方往往要求在

合同中加注“品质与贷祥大致相同”的宁样，以减轻自己的负担。

2．凭规格、等级或标准的买卖

规格是指品质的一些主要指标，如成分、含量、纯度、性能、长短、粗细等。

等级是指同—类商品分为品质各不相同的若干级别，如大、中、小，一、二、

三，甲、乙、丙级等。

标准是国家机关或商业团体统一制定的用来进行品质鉴定的文件，如国家标

准、部颁标准和企业标准等。谈判中，应明确引用何种标准，标明标准代号，以

免引起误解。

上述内容在谈判时一定要明确、具体，而且要切合实际并具有一定的灵活性。

3．赁品名或商标的买卖

品名是商品的名称，商标是商品的标记。对某些品质稳定并树立了良好信瞥

的商品，常用商标来表示其品质。在谈判时只要说明商标，双方就能明确商品的

品质情况，如海尔牌电冰箱、长虹牌彩色电视接收机等。但要注意同一品名或商

标的产品是否来自不同的厂家，更要注意假目商标的商品。

4．凭说明书的买卖

大型的专用设备或精密仪器，由于构造复杂，无法用几项指标来反映其全貌，

又无标准可依，必须凭详细的说明书说明之，必要时还要辅以图纸或照片，即为

凭说明书的买卖。

上述表示品质的方法可以结合使用

交易情况来进行选探。

(二)商品的数量

也可以单独使用，谈判中应根据具体的

商品的数量指交易双方确定的具体商品的交易实物数量主要由数字和计量

单位构成。

1．商品的计量单位

商品的计量单位一般可采用重量、长度、体积、容积、面积和个数等单位表

示。商品的性质不同，采用的计量单位也不相同。例如：粮食、矿石、钢材、茶

叶等通常使用重量单位；机器设备、服装、家电等通常采用个数单位；棉布通常

使用长度单位；木村通常使用体积单位等。有些商品如石油，既可以使用重量4

位，也可以便用容积单位，具体如何选用，要视实际交货的情况而定。在选择另用计量单位时，还要特别注意有关的度量衡制度。国内贸易按国家的有关制度却定，应采用公制单位；如果是国际贸易，则会有公制、英制、美制等多种度量控制度，谈判中应予以明确，并掌握各种度量衔之间的换算关系。

2．商品重量的计算

商品的重量分毛重和净重两种。毛重是商品本身加包装物重量之和；净重是商品本身的重星。采用毛重还是净重，谈判中应当予以明确。例如：玉米，采只麻袋包装，在实际交货时，带包装测旦台更容易一些，但如果规定是净重，则磊要在毛重中扣除麻袋的重量。皮重(即包装物的重量)有多种计算方法，可以据

实际皮重计算，也可以按约定皮重或抽捡皮重计算，或者以毛作净，无论采用伺种方法，panasonic电阻谈判中均应明确做出规定。

交易中，除一些商品因其本身的特点不需包装外，多数商品都需要有一定的包装。按商品是否需要包装，可以分为三类，即散装货、棵装货和包装货：而包装又分为运输包装和销售包装两种。商品是否需要包装以及采用何种包装主要取决于商品的特点和买方的要求。

对于商品的包装，谈判中主要应当明确以下一些问函

(1)包装材料。即采用何种物质对商品进行包装，如纸箱、木箱、麻袋、塑

料袋、钢瓶等。包装材料直接关系到包装的成本，应尽量选择资源丰富、价格低廉的物质作为包装材料。

(2)包装形式。即如何对商品进行包装，如“筐装、外包麻布、麻绳捆扎、

每筐重50千克”等。

(3)包装费用。按照一般的交易惯例，包装所涉及的费用是包含在货价之中的，不再向买方另行收取。但如果买方有特殊要求，双方可另行商定，或提高商品的价格，或另行收取包装费。

除此之外，双方在谈判中还应就运输标记，包装物的循环使用i

及包装物的供应方法等进行商谈或确认，在合同中明确予以表述。

：、价格和付款方式

价格是谈判中的核心问题。买方希望为买进商品所支出的货币越少越好，而

卖方则希望价格在补偿成本的基础上越高超好。在许多交易中，价格的高低是影响双方利益分配的重要因素，因此有关价格的谈判往往是整个谈判进程中最为重要、最为敏感也最为艰巨的一环。

价格的确定与其他交易条件有密切关系，双方在确定最终价格时必须考虑

这些因素。如商品品质、交易数量、交货期限、支付条件、运输方式、交货地

点等。

价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格，

单位金额和价格术语四个部分。

(U计量单位。即计算商品数量的单位。

(2)计价货币。即计算商品价格使用的标准货币。在国内贸易中人民币是法

定的计价货币；在对外贸易中，使用何种货币计价，要由双方协商确定，一般出口贸易要争取选用“硬通货”，进口贸易争取使用“软通货”。

(3)单位金额。即商品每一计量单位以计价货币表示的金额。

(4)价格术语。也称价格条件，它在国际贸易中代表不同价格构成，表示买

卖双方各自应负担的责任、费用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术语，即所谓的国际贸易惯例。较常用的有；F佃(装运港船上交贷价)、c取(成本加