泸州老窖金奖特曲组织运营手册
泸州老窖宴席活动方案
推广形式 商超生动化展示
买10箱送5条香烟（经典对应10-15元/包的香烟，纪念对应15-25元/ 包的香烟，珍藏对应25-35元/包的香烟）50包婚庆糖果 要求核心商超做统一堆头陈列，附上活动推广信息。
商超生动化设置标准
最大化原则
•货架/店面的最大化利用； •售点广告的最大化利用； •终端物资的最大化使用; •终端人员服务的最大化规范 ； •终端客情的最大化建立。
促销员招聘/培训 推广制作物料到位、赠品到位、终端现场布置准备
完成时间
项目
推广执行时间 推广对象 推广的市场 推广的核心产品 推广背景 婚寿宴的宴席消费群
具体内容
全国市场统一执行，部分三线市场丌做硬性要求 泸州老窖 · 金奖特曲 耂虑到节假日商超必将成为众多商家登台唱戏的主要阵地，金奖特曲 在具体的推广形式中，必须要耂虑到简单，实效，可执行性；实效到 真正能够让消费考满意，带给消费考价值耄丌是购买过程中的麻烦。 以买赠为主，辅以卖场生动化建设。 买2箱送1箱
35元/包的香烟）50包婚庆糖果
生动化展示 名烟名酒店地方较小腰发掘堆头陈列位置，同时附上活动推广信息。
陈列形式、生动化展示布置及话术等规范 参照商超模式执行
2012年宴席活动推广主题 2012年宴席活动推广形式 （一）商超渠道推广形式 （二）酒店渠道推广形式
（三）名烟名酒推广形式
宴席活动推广物料
推广注意
陈列时必须立式摆放,丌得横放 光瓶陈列和酒盒陈列放在一起组合陈列 无论何种陈列形式和结构,都必须将古井贡酒·年份原浆献礼版 和相关产品瓶标戒瓶的正面吐外、要求面对消费考 买2箱送1箱
推广形式
买10箱送婚纱照一套免费卷，20箱送婚纱照一套免费卷+甜蜜蜜月游 （档次和旅游地由金奖的价格来决定，总价值的30%以内） 买10箱送5条香烟（经典对应10-15元/包的香烟，纪念对应15-25元/包的香烟，珍藏对应25-
泸州老窖品鉴会手册
合办 ·宣传短片（4－8分钟，介绍泸州老窖
百年）视合办情况而定；
·音乐（准备4支曲子，随不同环境播放， ·简化版品鉴手册、相关介绍资料； 营造环境氛围）； ·简化版品鉴手册、相关介绍资料； 泸州老窖百年纪念小礼品 ·泸州老窖百年纪念小礼品
会前准备
“泸州老窖百年品鉴会”主视觉规范 ”
（百年09A款）
会前准备
“泸州老窖百年品鉴会”主视觉规范 ”
（百年09B款）
会前准备
“泸州老窖百年品鉴会” ” 易拉宝
（百年09A款）
会前准备
“泸州老窖百年品鉴会” ” 易拉宝
（百年09B款）
小型酒会现场物料和道具布置规范
级 别 举办 形式 是否配餐 布置及物料规范
冰桶
分酒器及品鉴杯
茶水杯
品酒师的统一道具规范
1. 标准服装（标准logo, 彰显品酒师身份和专业形象） 2. 企业标志（泸州老窖百年形象徽章） 3. 全套酒具： 一个彰显古风的特殊材质酒盅 专业贮酒器、盛酒器、卖酒器
品鉴大师专用品鉴酒具
品鉴大师专用品鉴酒具
现场宣传道具规范
主办
·泸州老窖百年品鉴会邀请函；
泸州老窖百年大型酒会
人员级别要求： 人员级别要求： 针对新、老客户，包括 针对新、老客户， ·各地方政府、企事业单位、区域 各地方政府、企事业单位、 性服务单位采购人员 政府官员、企事业单位主管、 ·政府官员、企事业单位主管、区 域性服务单位领导、 域性服务单位领导、渠道商的小型 酒会（ 10桌 酒会（5桌—10桌）； 举办形式：主办； 举办形式：主办； 场地环境要求： 场地环境要求： 五星级以上酒店/俱乐部/ 五星级以上酒店/俱乐部/会所 等特色场地举办。 等特色场地举办。
泸州老窖金奖特曲一桌式品鉴会操作手册
泸州老窖金奖特曲一桌式品鉴会操作手册目录一、 一桌式品鉴会的目的二、 一桌式品鉴会的操作方式三、 现场生动化营造四、 品鉴会前的准备工作五、 主要活动及流程设计六、 会后跟踪七、 费用预算一、 一桌式品鉴会的目的：1. 泸州老窖金奖特曲品鉴会主要目的是针对核心目标消费群体进行群体性公关。
2. 为下一步目标泸州老窖金奖特曲群体的团购公关进行平台搭建，同时借势进行“金奖荣耀、柔雅浓香”的生动化宣传。
3. 泸州老窖金奖特曲品鉴会是以产品为主导，以目标群体感情联络为前提，进行“四原法则”的品质利益公关传播。
4. 发挥小型品鉴会建立、维护、培育消费群“小盘”的重要作用。
二、 一桌式品鉴会的操作方式：1. 场地的选择：或区域经销商主导运作选择一家A 类核心餐饮终端进行合作，对符合条件的包房进行装修，使其成为泸州老窖金奖特曲操作品鉴活动的长期固定场地。
2. 场地的要求：✧ 包房内应有餐前品鉴区（即休息区）和就餐区（两个以上的台面）。
✧ 休息区原则上要求与就餐区分开，并能有效容纳10左右休息。
✧ 总体面积应不少于30平米。
3. 场地合作与回报：✧ 与终端沟通后，选择合适的包房进行免费装饰。
✧ 此包房冠名“金奖特曲”厅，经销商每月不少于1次的包房预定。
✧ 为提升包房档次，要求终端在非销售公司或客户品鉴时间内，其他预定不少于800元/桌。
✧ 定期对餐饮终端的服务人员进行免费泸州老窖金奖特曲的礼仪培训。
✧ 根据情况针对服务人员开展“泸州之旅”活动。
4. 时间的选择：✧ 原则上应选择周六、周日的晚宴为主：✧ 具体时间：18：00——21：00。
✧ 18：00－18：30为餐前品鉴时间；✧ 18：30－21：00为正餐时间。
5. 目标群体的选择：✧ 邀请对象：⏹ 政府官员：政府、人大、政协等⏹ 事业机关领导⏹ 当地文化/艺术名人⏹ 当地知名企业精英人士✧ 邀请方式：⏹ 初次接触，通过与经销商关系良好的政府领导名义邀请。
泸州老窖专卖店招商手册范文
泸州老窖专卖店招商手册范文预览说明:预览图片所展示的格式为文档的源格式展示,下载源文件没有水印,内容可编辑和复制《泸州老窖专卖店招商手册》财富的增加、选择面的扩大正促使中国中产阶层的发展壮大，高收入人群对高端产品的兴趣日益增加，中国高端白酒消费量呈现出快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。
未来几年中国高端白酒市场将是一个诱人的蛋糕，面对市场蛋糕您已在关注或是正在行动吧！2009年泸州老窖秉承信任?共创?分享的市场运作理念在中国白酒高端市场为经销商朋友提供新的财富增长点。
市场商机需要预见更需要把握！你准备好了吗？目录●一、泸州老窖专卖店建设目的●二、选择泸州老窖专卖店的理由●三、泸州老窖专卖店营运框架●四、泸州老窖专卖店的加盟标准●五、泸州老窖专卖店的支持政策●六、泸州老窖专卖店管理办法●七、泸州老窖专卖店展望一、泸州老窖专卖店建设目的共同的目的让我们走在一起！1、终端形象，再次提升泸州老窖专卖店作为分布全国的形象窗口，可充分展示泸州老窖企业形象、国窖1573品牌形象、驰名商标、系列高品味产品，实现国窖1573品牌及泸州老窖在终端形象的有效提升。
2、消费者需求，极大满足泸州老窖专卖店在一线以零售店形式直接与消费者互动服务，将国窖1573系列产品以及泸州老窖中高档产品第一时间推荐给消费者，极大的丰富和满足各地消费者的需求。
3、维护市场秩序，确保客户利益通过泸州老窖专卖店不断的发展布局，可进一步稳定市场，打击假冒伪劣商品，维护消费者和各级客户的合法权益。
4、经销商盈利新增长点透过长远的规范运作和细心耕耘，专卖店经营者逐步建立并扩大自己的消费群体和团购客户，达成盈利增长目标，和企业及品牌一同成长，实现战略双赢的愿望。
二、选择泸州老窖专卖店的六大理由六大优势让我们干劲十足！1、信息化建设，个性化体验泸州老窖的信息化建设一直为中国白酒行业的其它企业所称道!公司将信息化建设作为专卖店建设核心竞争力来打造，致力于与加盟商一起为消费者提供卓越的个性化服务：消费者通过泸州老窖专卖店信息系统，可直接与泸州老窖的国家级白酒评委、酿酒大师和国家级非物质文化遗产传承人视频及对话，让我们的消费者真正体验卓越的个性化服务。
特曲老酒KA渠道运作方案
实现全省KA进店铺市率80%
年度完成销售额1200万 建立30家A类形象店
规划依据及目标分解
步步高
全省总计本店104家。其中68家大卖场，36家超 市。全年实现销售500万 全省总计门店15家店。沃尔玛优质门店有黄兴店 ，雨花亭店，岳阳店，益阳店，郴州店。家乐福 四家门店。做为A类形象店。两个系统实现销售 200万。
人员工作安排
人员构架、考核指标、管理细节
第一周
1、签订促销协议 2、要求门店备货、出陈列 3、跟踪每日送货情况 4、上月回顾（销售、促销等） 5、费用及已确认单据整理 6、改善店内状况 7、周活动追踪 8、理货、促销人员管理 9、订单跟踪 10、任务达成20-25%
第二周
1、执行促销合约 2、跟踪每日送货情况 3、检查是否有临期产品 4、跟踪促销执行情况 5、改善店内状况 6、理货、促销人员管理 7、订单跟踪 8、任务达成40-50%
沃尔玛 家乐福
新一佳 家润多 大润发
全省有效门店总计50家。其中新一佳25家，大润 发4家，家润多21家。实现销售300万。
全省门店20家。其中华润万家2家，人人乐7家（ 包含下月湘潭新开门店），湘江百货10家(包含精 彩生活)，易初莲花1家。实现销售200万。
华润家 人人乐、 湘江百货 易初莲花
3、DM促销分析表（周二） 3、费用预估计划表（周一） 4、退货申请表（周三） 5、下月工作计划（周五）
2、促销物资申请表（周五）
3、客户费用登记表（周三） 4、DM促销分析表（周三） 5、库存分析表（周六） 6、临期商品报告（周五）
人员构架、考核指标、管理细节
晨会（询问解决问题、业绩、 铺市、促销、循环数据、 订单、今天的目标） 目标（依今日行程） 计划（列出行程所需处理的事物） 拜访（解决重要事物，发现新生事物） 回顾（对未解决事物进行反思回顾，找明原因） 晚会（回顾当天工作，解决当天问题，安排明日工作）
泸州老窖运营方案
泸州老窖运营方案概述泸州老窖作为中国白酒的代表品牌之一，一直以来都承载着深厚的历史和文化底蕴。
然而，随着市场环境的变化和消费者需求的变动，泸州老窖需要制定一份全面的运营方案，以确保其在竞争激烈的市场中保持竞争力并实现持续发展。
目标泸州老窖的运营方案的主要目标是实现以下几个方面的发展：1.品牌知名度的提升：通过有效的品牌推广和营销活动，提升泸州老窖在消费者心中的知名度和认可度。
2.销售额的增长：通过市场分析和产品调整，提升泸州老窖的销售额，进一步夯实市场地位。
3.客户忠诚度的提高：通过建立良好的客户关系和提供优质的售后服务，提高客户对泸州老窖的忠诚度，增加回头客。
4.市场份额的扩大：通过拓展市场渠道和开拓新的消费群体，进一步扩大泸州老窖在市场中的份额。
运营策略品牌推广与营销•利用各类媒体平台，包括电视、广播、杂志和社交媒体等，进行广告宣传，提升泸州老窖品牌的知名度。
•与知名的餐饮企业、娱乐场所等合作，进行品牌合作推广，提高泸州老窖在消费者心目中的形象。
•定期组织品牌活动、发布新闻稿和举办线上线下推广活动，吸引消费者的关注和参与。
产品优化与创新•通过市场调研和消费者需求分析，不断优化产品的口感和品质，提高产品的竞争力。
•引入新的产品线，拓展产品种类，以满足不同消费群体的需求。
•加强与供应链合作，确保产品质量和稳定供应。
客户关系建立与服务提升•建立完善的客户关系管理系统，跟踪客户需求和反馈，积极解决问题，提高客户满意度。
•提供专业的售后服务，包括技术支持、商品退换等，以增强客户对泸州老窖的信任和忠诚度。
•发布产品使用指南和说明书，提供使用方法和养护建议，加强用户手册的编制和更新。
渠道拓展与市场开拓•加强与经销商和零售商的合作，优化供应链管理，提高产品销售效率。
•开拓新的市场渠道，如电商平台和线下商店等，提供多样化的购买方式和便利性。
•对于特定的消费群体，如年轻人群体和女性消费群体，开展专项市场营销活动，增加品牌的吸引力。
【小型】泸州老窖特曲国标鉴赏会 执行手册
1.客户邀请
中国待客文化标准
鉴赏会前一周，片区陪同人员向来宾发放填写好时间、地点的请柬。
2.签到引领、参观交流
1、来宾持请柬到场； 2、1-2名酒司穿着改良汉服在门口引来宾签到（1桌式可视情况取消），扫描二维码桌卡。 3、片区陪同人员引导来宾参观五大宗师展板及现场展示产品，可引导分享朋友圈。
现场示意图
7.正宗品鉴标准——五感鉴“正”
1、邀请品鉴大使登场，品鉴师穿品鉴服，播放登场视频。 视频分层文件：（品鉴师登场画面，根据实际品鉴大使调整） 2、品鉴大师结合——五感鉴“正”说辞，带领来宾一同品鉴泸州老窖特曲酒，播放五感鉴正PPT PPT文件：五感鉴“正 ” 音乐：五感鉴正 音乐 说辞文件：【正宗酒道——五感鉴“正”（含 老酒/不含老酒）】（根据实际选择使用）
11.用餐交流
片区陪同人员主导敬酒、沟通等餐间交流环节。
敬酒示意图
12.行酒令
司仪组织来宾结合泸州老窖特曲定制酒令道具，参与行酒令，娱乐助兴。 酒令规则：中国文化标准手册（可根据当地风俗调整）
酒令道具示意图
13.合影
1、司仪提示组织来宾拍摄大合照，大屏播放国标鉴赏会主画面。 （根据实际情况调整）
签到
产品展示、线路指示牌、五大宗师展板根据实际规模选择 搭建方案。 其他展示区及大师展架（成都）/大师展架（郑州） （根 据不同片区在外场选择性搭建使用）
3.茶歇候场
片区陪同人员引导来宾对号入座，酒店服务员为入座的来宾沏盖碗茶杯。
4.暖场
1、内场大屏滚动播放暖场视频 视频文件：【暖场】泸州老窖非遗宣传片、【暖场】晶彩TVC（根据产品可选）、【暖场】味里有 道·成都篇/【暖场】味里有道·郑州篇、菜品纪录片（根据不同片区在暖场环节选择性播放） 2、司仪开场提示三次（文件：串词）
泸州老窖销售计划书
泸州老窖股份有限公司2013销售计划书目录一、市场分析 (2)二、销售组织及人员 (2)三、产品定位 (2)四、销售地区 (3)五、客户及供应商情况 (4)六、销售渠道 (5)七、预算 (5)八、产品定价 (5)九、销售目标 (8)十、注意问题 (9)一、市场分析市场地位与浓香鼻祖之称号对接的水平标准A、绝对A级对接标准：利税稳居中国白酒品牌第一名。
理由一：泸州老窖拥有我国建造最早（始建于1573年）、连续使用时间最长、保护最完整的老窖池群，1996年经国务院批准为全国重点文物保护单位，被誉为“中国第一窖”，以其独一无二的社会、经济、历史、文化价值成为世界酿酒史上的奇迹，这种奇迹与市场地位对接的标准自然而然应该是白酒名酒第一。
理由二：1952年9月，新中国诞生三周年前夕，由周恩来总理亲自批准，来自全国的酿造专家、评酒专家和学者严格把关，从众多的白酒酒样中，评出了白酒四大香型的代表各一名，既老四大名酒。
这四大名酒分别成为中国白酒最先确立的四大基本香型的典型代表。
贵州茅台酒代表的是酱香型，四川泸州老窖代表的是浓香型，山西汾酒代表的是清香型，陕西西风则代表着兼香型。
另一方面，在1963年第二届，1979年第三届，1984年第四届和1989年的第五届全国八大和十七大名酒评比中蝉连入围，泸州老窖作为国家级浓香型典型代表，在市场地位与排序上当然应该也是强势名牌白酒的典型——第一名。
B、相对A级对接标准：抛开其它香型，在浓香白酒市场中是强势第一品牌（相对的销量和绝对的利税）。
C、相对B级对接标准：依据世界类似行业名酒的经验，作为浓香鼻祖的泸州老窖纵然占据不了市场第一的位置，也应该占据浓香第二的位置。
D、相对C级对接标准：依据三四律原理，任何成熟的行业，市场都越发向前三名集中，惟有一、二、三才处于行业市场的垄断地位，而目前中国白酒品牌在市场上的习惯排序是茅五剑（名气和三者相对的利税）。
其中五粮液、剑南春虽不是老四大名酒，也不是浓香的典型代表，可利税和市场地位确稳居第一和第三。
酒窖运营手册
酒窖运营手册酒窖员工的行为准则1、热爱公司, 热爱社会2、尊重顾客，服务热情3、尊重上司，服从管理4、团结友爱，乐于助人5、一心一意，尽心尽力6、钻研业务，热爱学习一、酒窖所需设备设备有空调、展柜、地堆、会议桌、收银机、恒温柜（可选择增加电视机、DVD机）工作座椅、沙发卡座（包括客人休息的）、饮水机等。
照明设备（光线明亮而不刺眼、装在适当位置）；通风设备；音响；POP展示架。
工作人员统一服装，按公司总部要求配发的工作服，正确统一着装、佩工作卡。
至于专卖店的软件方面，要靠人来完成，因此对导购营业员的培训相当重要，要帮助他（她）们建立职业自信，培养他（她）们的职业操守，教会他（她）们沟通的技巧、销售技巧等，这将有可能是你能够在未来竞争中保持优势的一个法宝。
同时，按公司要求安排促销活动，把握当地消费习惯、风俗特点、最佳促销时间逐渐建立起一整套有效的促销模式。
今天的专卖店处在竞争非常激烈的环境之中，只有充分了解来自己专卖店的消费者为什么走进专卖店，以及其消费需求，才能为他（她）们提供特有的温馨服务。
其实，这是一种宠爱理论在里面起作用，即让消费者能够感受到一种特有的专属的细心呵护与重视。
这样才会把许多的消费者留在自己的店内，成为自己的长期客户。
二、商品陈列的基本原则与方法公司将根据不同消费者的消费特性，而建议差异化的产品构成；避免好货变动不了，适销产品一个也没有。
1、商品构成内容：(1)、主力商品，是整店货的代表，能创造较高的销售记录；主力商品也有可能随着开店所在区域的主要消费对象的不一致，主力商品也要随之调整，以与主要消费者的“对口”销售。
(2)、辅助商品，衬托主款的销售，顾客对其认知度不高，但是利润高；(3)、概念商品，顶级名庄酒；2、商品构成比例a、主力商品60%，适合大多数消费者或是品牌知名度较高的相对集中产品；b、辅助商品30% 具有针对性的主要辅助性消费产品，起到主力商品辅助补充作用；c、概念商品10% 顶级名庄酒3、商品分类(1)、按价格高低分(2)、按产品源产地分4、店铺的商品管理(1)、按照商品分类管理，如法国、美国、意大利等(2)、防止商品损耗(3)、加速商品周转率，每批次的订货以1：4倍比例库存,即是库存数为平均销售量的4倍,不足再补、勤报（货）少订（每批次订货数量少），但在长期或特殊节日期间,应节产品的库存量可以适当加大。
泸州老窖运营方案
泸州老窖运营方案1. 简介泸州老窖是中国著名的白酒品牌之一，拥有悠久的历史和卓越的品质。
为了提高泸州老窖的知名度和销售额，我们制定了以下运营方案。
2. 品牌定位泸州老窖的品牌定位是高品质的中国白酒。
我们将致力于传承泸州老窖的制酒工艺和文化传统，提供独特的品味体验给消费者。
同时，我们也将注重创新，推出符合不同消费者口味的产品。
3. 目标市场我们的目标市场主要是中国内地消费者。
中国是世界上最大的白酒市场，具有巨大的潜力。
我们将重点关注一线和二线城市，以及有高收入人群和白领阶级的地区。
4. 市场推广策略4.1 品牌宣传我们将加大对泸州老窖品牌的宣传力度。
通过电视广告、户外广告和微博、微信等社交媒体的推广，向消费者传递泸州老窖的品牌价值和独特之处。
同时，我们还将邀请知名人士作为品牌形象代言人，提升品牌的知名度。
4.2 产品创新为了吸引更多消费者，我们将不断推出新的产品。
例如，推出不同年份的泸州老窖，满足消费者对不同口味和质量的需求。
此外，我们还会开发一系列的与泸州老窖相关的产品，例如泸州老窖的纪念品、礼品包装等。
4.3 体验活动我们计划组织一系列的品牌体验活动，吸引消费者参与。
例如，举办泸州老窖的酒庄参观活动，让消费者亲身体验到制酒工艺和泸州老窖的历史。
此外，我们还将开展品鉴会和文化交流活动，提高消费者对泸州老窖品牌的认知和喜爱。
4.4 渠道拓展为了提高产品的销售额，我们将积极拓展渠道。
除了传统的白酒销售渠道，如零售店和超市，我们还将开设泸州老窖的线上销售渠道，在电商平台上销售产品。
此外，我们也将寻求与高端餐厅和酒吧的合作，推广泸州老窖的产品。
5. 售后服务为了提高消费者对泸州老窖的满意度，我们将提供优质的售后服务。
我们设立专门的客户服务热线，并聘请专业人员提供有关泸州老窖产品的咨询和解答。
此外，我们还将开展售后调查，收集消费者的意见和建议，不断改进产品和服务。
6. 数据分析与优化我们将利用数据分析的方法来优化运营效果。
泸州老窖金奖特曲演出型品鉴会操作手册
泸州老窖金奖特曲演出型品鉴会操作手册目录一、会议要素整合 二、会议主题 三、会议流程 四、会议前的准备 五、会议的组织与分工 六、费用预算 七、会后跟踪一、会议要素整合：1.为泸州老窖金奖特曲上市造势与消费者告知。
2.对泸州老窖金奖特曲的“四原法则”核心价值点进行生动化诠释，为下一步目标金奖特曲酒群体的团购公关进行平台搭建。
3.经典舞台剧在核心消费人群中具有较大的影响力，给消费者很强的吸引力，同时采取舞台剧也更容易被消费者记忆。
4.演出品鉴结束的这种传播方式更容易形成口碑效应，在市场产生持久的宣传效果。
5.给户外广告等产品宣传提供了吸引点和记忆点。
6.便于市场金奖特曲的推广，辐射效应较好，周边地市的核心消费者也更容易被二、会议的主题：泸州老窖金奖特曲邀您走进《经典舞台剧》1.时间：晚宴2.地点：某酒店多功能厅（剧场）3.邀请人员：✧政府要员✧商超、酒店渠道主管人员（重点）✧各渠道客户（重点）✧公司领导✧专业主持人✧媒体记者三、会议流程：四、会议前的准备：1.人员邀请：✧根据邀请对象发放邀请函，并注明演出晚宴时间、地点，发放邀请函的同时，也可将新闻发布会资料和会议现场活动的安排送达邀请对象手中。
✧演出晚宴会召开前2天，再次进行电话追踪，最终确定会议参加的人员和数量，并拟订出详细的会议参加人员名单。
2.时间安排：✧第一次电话预约：询问邀请函是否收到，如未收到敬请查收，是否参会。
✧第二次电话预约：确定人数，提醒晚宴开始时间。
3.物料准备：（场内、场外）五、会议的组织与人员分工：1.职责说明：✧总指挥：负责整个宴会的人员调度与工作安排✧物料小准备组：会场布置准备✧宣传接待小组：负责嘉宾邀请、接待与会场服务。
✧酒店协调人：负责与酒店对接、协调演出团协调人：负责与演出团的对接与协调2. 组织架构图：3. 会议的组织与分工：六、费用预算：七、会后跟踪：✧第一步：成立区域公关部，建立公关人员培训机制。
✧第二步：发放邀请函，二次电话追踪；✧第三步：品鉴会上公关人员与目标群体建立初步联系。
泸州老窖头曲酒店渠道操作手册
泸州老窖博大公司酒店渠道操作手册《酒店渠道操作手册》2010年7月目录泸州老窖项目组泸州老窖博大公司酒店渠道操作手册一、酒店渠道概述二、酒店渠道建设的步骤三、酒店渠道操作流程(一) 渠道调研(二) 终端开发(三) 终端铺市 (四) 终端谈判 (五) 终端拜访 (六) 酒店终端陈列 (七) 终端客情维护(八) 终端促销(九) 终端回款(十) 酒店渠道操作要点一、酒店渠道概述目前，白酒的渠道分类法把渠道分为：酒店、商超、名烟名酒和团购。
在营 2泸州老窖博大公司酒店渠道操作手册销中对产品销售的主体只有代表“推”力的“营销员”和代表“拉”力的“消费者”，显而易见，与商超、名烟名酒等流通渠道不一样的是，在酒店渠道“推力”的作用占主导。
原因分析： 1) 酒店由于门档较高，造成品种少，进店以后相对竞争较弱。
2) 酒店的消费者收入较高，有多样化消费潜力。
3) 酒店可以利用促销员、服务员的推力作用。
4) 酒店在渠道中是唯一的购买、饮用合一的环境，使酒店的消费市场稳定。
因此，酒店以被众多品牌证明是安身立命的“小生境”，是向商超、通路进攻的“根据地”。
所以白酒企业把酒店作为渠道的战略突破口，是企业差异化、集中化战略的充分体现。
二、酒店渠道建设的步骤一般来说，在区域市场，酒店渠道会按照以下步骤进行操作：1. 对酒店进行调研，按A、B、C分类。
2. 把有相关产品的酒店列出来。
3. 按地区分片、分区。
4. 再选出重点突破酒店。
5. 进店铺货，铺市率一定要在公司实力掌控范围内。
否则，铺市越高，死亡率越高，后遗症越大。
6. 派驻促销员，或特派服务员。
一方面推销产品，更重要的是沟通客户关系。
7. 业务员正常维护。
8. 启动一批酒店，进入成熟阶段后，转而进入第二批酒店。
三、酒店渠道操作流程终端市场调终端市场开终端市场铺终端市场谈研发市判 3 终端销售拜终端回款访泸州老窖博大公司酒店渠道操作手册（一）渠道调研 调研目的：了解该地区终端分布、特点、数量、质量、消费水平、竞争及合作方式，为终端开发提供依据支持。
泸州老窖营销计划书
------浙江片区机贸072黄耿希胡添娣一、内容概要1.1、产品特点泸州老窖源远流长，是中国浓香型白酒的发源地，以众多独特优势在中国酒业独树一帜。
其与汾酒、茅台并列中国三大名酒。
泸州老窖公司拥有我国建造最早（始建于公元1573年）、连续使用时间最长、保护最完整的1573国宝窖池群，1996年11月经国务院批准为行业首家全国重点文物保护单位，2006年被国家文物局列入“世界文化遗产预备名录”。
“泸州老窖酒传统酿制技艺”作为川酒和我国浓香型白酒的唯一代表，于2006年5月入选首批“国家级非物质文化遗产名录”，成为行业唯一拥有“双国宝”的企业。
泸州老窖特曲是中国最古老的四大名酒，1915年获巴拿马太平洋万国博览会金奖，1952年中国首届评酒会上被国家确定为浓香型白酒的典型代表，是唯一蝉联五届获得“中国名酒”的浓香型白酒。
其“泸州”牌注册商标是中国首届十大驰名商标。
“国窖”牌商标在2006年获得白酒类唯一的国家“驰名商标”。
公司主导产品有国窖·1573、百年泸州老窖及泸州老窖特曲等。
国窖·1573经国家白酒专家组鉴定，具有：“无色透明、窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长、风格典型”的特点。
泸州老窖特曲(大曲)是中国最古老的四大名酒之一，蝉联历届中国名酒称号，被誉为“浓香鼻祖”、“酒中泰斗”。
1.2、主导产品介绍⑴国窖1573至美国窖1573至美，又名“温莎公爵”。
如同上个世纪那位一心寻求美好的英室王储，至美源自中国顶级浓香型白酒之精湛酿造工艺的22代功勋积淀，由7位白酒酿造大师虔心定制。
国窖1573至美与国窖1573至尊，并列中国白酒鉴赏标准级臻品。
⑵百年泸州老窖百年泸州老窖是泸州老窖公司于2000千禧之年推出的一款高档酒品；百年泸州老窖全面继承发扬了泸州老窖酒长达数百年的传统酿造工艺，淋漓尽致地展现中华白酒文化，满足市场高层次消费对传统优质产品的需要；完全按照传统方法、传统工艺、传统标准生产，是公司继国窖1573之后的又一经典之作；口感一流，品质卓越，全国白酒专家组对其予以高度评价：“醇香浓郁、清冽甘爽、回味悠长、饮后尤香”的十六字经典评述。
泸州老窖特曲2021年冰鉴正宗品鉴会执行方案
正
宗
• 视频播放：冰鉴正宗品鉴视频 • 人员：2名安保人员抬品鉴桌上台，品鉴师登台讲解品鉴
VIP 群 英
汇
（可选）
领导登台参与“VIP群英汇”成立仪式
领导嘉宾上台，通过触摸大屏点亮“VIP群英汇”LOGO，完成成立仪式，通过震撼的屏幕背景及动 画效果，为现场营造一种震撼感。
祝酒 开席
领导登台祝酒开席
• 视频播放：祝酒动态视频 • 人员：2名礼仪在台口做引导动作，2名礼仪为领导呈上酒杯。
现场扫码抽奖
共3轮，与伴餐演绎穿插进行
现场主屏设置抽奖二维码主持人讲解，引导来宾扫码进入抽奖系统。 由特曲领导或VIP客户代表上台，在滚动的参与者头像中抽取获奖者（喊停）。
获奖者上台，礼仪呈上奖品，特曲领导颁奖
场
互
动
——
留影
春区节VIP国场标鉴赏会VIP群英汇成立仪式
茶
歇
祝酒开席 现场抽奖
伴餐演绎
活动总结
外场 设置
8
外场规划
外场布局
欢迎背景
欢迎背景设置：欢迎背景+立体字+冰山造型
摆放在酒店大门或酒店大厅
签到区
来宾持邀请函入场，及片区工作人员引导下进行签到，并告知内场入座位置。 • 人员设置：入场口2名安保+2名礼仪，签到处2名礼仪 • 签到区设置：签到背景+签到桌（摆放签到桌花、签到簿、签到簿、二维码桌卡、座位规划图）
外场物料
1、欢迎背景 2、签到区 3、产品历程区 4、五大宗师区 5、合影区
内场物料
1、餐巾纸 2、宴会桌卡 3、工作证 4、鸡尾酒台卡 5、酒席 6、矿泉水瓶贴 7、麦卡 8、区位规划图 9、手卡 10、电子水牌 11、人名席卡 12、演讲台KT板 13、线路指示牌 14、邀请函 15、餐布 16、桌布
泸州老窖市场营销策划书(1)
1、行业背景介绍2007年，中国的国民经济将继续保持一个平稳、较快增长。
宏观经济的发展对白酒尤其是对中高档白酒的推广以及销售渠道的建设有着重要的促进作用。
预计2007—2011年我国白酒行业销售收入将保持12％的平均增速，行业利润将保持25%左右的平均增速,白酒行业景气继续高位运行。
根据我国消费增长趋势预测，到2011年中国白酒市场（包括烈性洋酒）将达到2000亿元的销售规模。
预计到2010年中国高档白酒850亿元的市场规模。
在过去15年中，白酒销量以平均20%的年增幅增长。
目前，中国有近38000家白酒生产企业，上10万个白酒品牌，其中，白酒销售额1/3在四川实现，剩余的市场份额在河南、安徽、山东、广东实现一半，其他省份一半。
我国白酒行业的竞争可以说是达到了白热化的程度，既有啤酒洋酒的竞争分割市场，又有本行业各方诸侯的竞争。
2006年白酒业并购频生，“搅乱"了国内白酒行业既有格局，资本和品牌的竞争愈加激烈.2007年，白酒行业的市场份额将继续向高端产品集中，预计高档白酒的销售额将继续保持30％的年增幅；而低档白酒虽然可享受整个行业增长带来的收益,但增幅毕竟有限。
我国白酒产量的大规模提升，是在80年代初期中国粮食生产逐渐增加及国家放松对酿酒用粮的限制后得到迅速发展的，白酒产量从1980年的215万吨，迅速扩展到1996年的801万吨.之后由于国家政策的引导和居民消费心理的变化，白酒产量经过迅速增长在1996年达到801万吨的高峰后，便踏上了漫漫下调之路。
2005年白酒产量出现恢复性增长，达到349万吨,比2004年增长15。
03％;2006年上半年,白酒行业延续了增长势头,产量达到193。
1万吨，同比增长22.4%。
白酒行业产量和经济效益的同比增长，主要源于企业产品结构的调整和市场消费需求稳定。
目前中高档白酒是行业的主要利润来源，低档酒市场萎缩较为明显。
行业呈现明显的“二八现象”,即从产销量看是正金字塔，从利润看是倒金字塔,高档酒处于正金字塔的塔尖和倒金字塔的塔底；我们认为，白酒行业中公司成长的推动力来源于产品向高端市场进军。
金奖特曲简介
金奖特曲简介
金奖特典，是泸州老窖股份有限公司（以下称老窖公司）针对目前市场的新变化推出的继“国窖1573”之后的又一新系例高档浓香型白酒。
目前，政府严格控制“三公经费”，明文规定在公事宴请中不准用茅台、五粮液、1573等高档酒。
企业在目前经济萧条时期也大大压缩宴请开支，用酒档次也有所调低。
对此，老窖公司及时推出既保证高品质又大大降低价格的高性价比的金奖特曲，迎合了高档白酒消费市场的变化。
目前金奖特曲刚推出不到一年老窖公司已经做了大量的市场启动的前期工作，在中央视台2、3、10等频道和星光大道做了广告，在各航空公司飞机杂志上也做了广告，并在目前推进的上海、重庆、武汉、深圳、成都等五个大城市的公交车、路牌、报纸等媒体上做了大量的广告。
在先推进的上海和深圳的市场反映良好，得到社会高档白酒消费人士的广泛认同和赞誉。
金奖特曲系1573国窖原窖池所产，始建于1573年的原窖池沿用至今已经439年，为国家重点文物保护单位，制酒工艺为国家非物质文化遗产，所产白酒在1915在巴拿马万国博览会上获得金奖，在1952年首届中国名酒会上获得金奖，在1963年第二届中国名酒会上也获得金奖，蝉联52、63、79、84、89年“中国名酒”称誉。
之所以然，是因为金奖特曲的独特品质，她属于浓香型白酒，酒体绵柔细腻，淡雅幽芳，饮后不烧脸不上头半夜不口渴，第二天非常轻松怡然。
泸州老窖金奖特曲产品介绍
第一章：泸州老窖·金奖特曲品牉背景
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上承天泽 下载厚土
}
泸州，上天眷顾的土地
北纩28度，东经105度 ，酒城·泸州 在青藏高原、云贵高原和秦岭围成癿襁褓里，在长江和沱江交汇处癿滋润中，
低海拔井热带气候，冬暖，春早，夏热、秋雨。日照充足，雨量充沛、空气渢润，无霜期长，四季分明 。
年平均气渢17.5─18.0℃，年际之间癿变化为16.8─18.6℃，高低年间相差值为1.8℃。 这里孕育了蒸馏酒酿造应具备癿一切微环境条件：气候、水质、微生物资源。 联合国粮农不教科文组织癿官员和与家在耂察泸州后说道: “在北纬28度，沿长江两岸的泸州，是世界上最适合酿造优质蒸馏酒的地方”。 金奖特曲，就源自这片被上天眷顾癿土地。
品牌个性
金奖特曲，源自浓香鼻祖癿高贵血统，坐拥“巴拿马万国会金奖”及“亓届中国名酒”癿桂冠， 但幵丌因此骄傲耄止步丌前，耄是坚持不时俱迚，独创柔雅新口感，开启了中国白酒从容引用癿新风尚。 所以，金奖特曲癿品牉个性应概括为：传承不创新幵丼
第四章：泸州老窖·金奖特曲品牉个性不口感
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开启从容饮酒新风尚
取众之长，对原有酿酒技艺加以改良，沿其古泋所酿之大曲美酒，400余年传承至今，谓之泸州老窖特曲。
今天，泸州老窖倾情奉献，400余年传统酿酒技艺，400余年国宝窖池，400余年传奇荣誉。 金奖特曲，尊荣接力。
第二章：泸州老窖·金奖特曲品牉资源
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23代古泋酿酒技艺 口传心悟
}
泸州老窖遵循先辈悟出癿“相生相谐、互补共辉”癿古泋酿制之道， 仅限于师徒之间“口传心悟”；经历代人癿用心领悟不传承，代代相继，至今已传23代。 2006年，泸州老窖酒传统酿制技艺作为浓香型白酒癿唯一代表 入选首批“国家级非物质文化遗产”名彔。 金奖特曲，由泸州老窖第23代传承人曾娜女士亲仸酒体设计师， 坚持以传统古泋酿制技艺精心酿造。
泸州老窖白酒组织架构
资本多元化 人才国窖化 效益最大化 风险分散化
战略规划——五大体系的战略定位
股份公司定位为公司的管理中心和形象中心；
酿酒公司定位为质量生产中心和成本控制中心；
销售公司定位为品牌塑造中心和利润创造中心；
品创科技公司定位为技术转让服务中心和科技创
新中心；
园区公司定位为创新模式研究中心和加工产业扩
湖 公南 司武 陵 酒
品 务创 公科 司技 服
销 售 公 司
贵 宾 公 司
北 公方 司硝 化 棉
和 益 公 司
华 三 程泰 合泸 西 大星 有利 作州 司证 酒堆 限生 银城 券 店国 公物 行市 公 际 司工
博 大 司酿 酒 公
Hale Waihona Puke 滋 补 公 司时 代 酒 业
常 公德 司武 陵 酒
恒 询信 公财 司务 咨
展中心 “中国酒谷”；
战略规划——未来产业发展内容 制造业经济——酒品专业生产经营企业
金融业经济——以控股华西证券为切入点，
强化酒业基础地位，实施影响力、控制力式 的资源高效整合下的金融证券业跨越式发展 ，成为产品经营与资本经营有机组合的现代 企业集团
国窖1573中国酒类第一奢侈品（3000吨、3000元/瓶
）、中华老字号中国商务第一用酒（200元/瓶、20000 吨），开启定制酒时代（定制收入10亿元以上）；
战略规划——生产指导思想
产品特点：引导消费、适应消费、创造消费
生产服务于市场、服从于销售需求
战略规划——生产战略
生产战略：浓香为主，多香并举，调味酒 极大丰富
大生产作业流程
总调室 （生产订单）
酿酒生技处 （生产计划安排）
1、酿酒工段 2、民营公司 （生产基酒）
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泸州老窖金奖特曲组织运营手册
本案结构
一、推广思路概述：
二、推广运营示意图：
三、组织架构图：
四、定岗定编：（专员、团购经理）
五、岗位职责：
六、绩效考核：
七、业务执行流程：
第一部分：泸州老窖金奖特曲推广思路
一、泸州老窖金奖特曲推广的四项基本原则：
1.产品聚焦
2.区域聚焦
3.组织聚焦
4.资源聚焦
二、泸州老窖金奖特曲推广的核心营销策略描述：
1.“战略”布局
✧跳出按行政省份划分，按一、二、三线城市布局的“传统套路”，采取“渠道
布局”与“区域布局”的双重布局方式。
2.人脉“选商”
✧以经销商的人脉关系是否适应产品的推广作为选商的首要指标。
3.“三盘”互动
✧围绕核心消费者同时运作“酒店、名烟名酒店和团购”三个渠道，实现消费互
动、价格互动最终形成渠道互动。
✧常规渠道树形象，核心人群造影响。
4.“四化”运作：
✧品质稀缺化
✧推广团购化
✧资源管理预算化
✧推广队伍职能化
第二部分：泸州老窖金奖特曲组织架构示意图
一、运营示意图：
备注：
以上运营平台分为业务执行平台与职能服务平台，片区品牌助理服务于片区业务执行平台。
第三部组织架构图：一、金奖特曲组织架构图：
第四部分定岗定编（品牌、团购线条）一、本定岗定编只限于职能服务平台：
第五部分岗位职责
一、品牌经理岗位职责：
二、营销策划经理岗位职责：
三、VIP部岗位职责
面\
团购2011年博大公司VI
四、大客户经理岗位职责
✧大客户业务代表岗位职责五、片区助理岗位职责
✧品牌专员岗位职责
第六部分绩效考核
一、薪酬绩效考核原则
1.方案本着指向性明确，针对泸州市场模式的原则设计
2.保证薪酬的有效激励性，同时实现员工多劳多得的原则
3.兼顾去云平衡
4.简介明了，让员工清楚的了解自己的薪酬结构
二、薪资体系的基本构成：
1.员工薪资=基本工资+绩效工资（KPI）+奖金+出差补助
2.指标诠释：
✧基本工资说明：
⏹体现保障性，按月发放作为基本生活保障费用；
⏹基本工资将不参与考核。
岗位补贴说明
✧绩效工资说明：
⏹绩效工资实行评分制；
⏹以月度为单位，每月考核；考核内容分为量化、质化和领导评估三项，其
中量化和质化考核根据员工层级不同其所占权重也有所不同；
✧奖金：
⏹与业绩为结果导向
✧出差补助：
⏹根据公司合理要求对不同岗位进行补助。
三、绩效工资的计算模板：
1..绩效工资：
●绩效工资=量化考核工资+质化关键指标考核工资
●考核系数=量化考核系数*量化目标达成率+质化考核系数*月KPI关键指标平均
达成率＋领导综合考评考核系数*领导综合考评指标月平均达成率
●量化目标达成率=销售指标达成率（≤1.0）
KPI关键指标达成率=关键指标考核分/100 （≤）
绩效基数工资表（按等级）：元/月
各个考核系数权重表（按等级）：
2. 相关数据解释
●销量目标达成率
销量指标达成率=实际销量/目标销量*100%
注：其中职能专员的量化考核系数为市场平均量化考核系数的30%
●质化关键指标考核
根据月度KPI评分表得分换算得出，最高可打分，关键指标达成率设定上线，
即不超过（包括）
3. 质化考核系统（KPI）
引入KPI（Key Process Indication关键绩效指标），并建立一个关于KPI考核的体系。
（1）关于关键指标（KPI）
关键指标是用于评估市场表现的主要指标
不同层级有着相应的关键指标
实行百分制，结果转换成关键指标达成率
（2）实施KPI的目的
增加绩效工资的透明度，做到公平、公正，同时激励表现良好的员工
通过指标提高市场质量，工作方向和考核保持一致
改进单纯的计件考核方式，采用质化目标来考核
对市场发展和变化具有灵活性，能够及时作出调整，为管理层提供较为详细的决策参考资料
（3）《月KPI评分表》和《月KPI评分标准表》设计方法及使用流程
业务专员根据每阶段（每月或季度）市场工作重点设计出KPI考核指标，并收集每月各级主管的KPI考核表和领导评估考核表，并负责对考核结果进行抽检复
查，抽查结果误差率在20%以上的该项得分为零。
4. 绩效考核组织保障、操作程序和时间要求：
2011年事业部人力
资源配置表
事业部薪资方案
员工绩效考核一览表
第七部分业务执行流程
(1)入职申请流程：事业部内勤提报—事业部经理审批—事业部
人力资源项目管理员审核（资料、规则）—总部人力资源专员备案、总部劳资员备案、总部财务备案；
(2)人员转正流程：事业部内勤提报—事业部经理审批—事业部
人力资源项目管理员审核（360度访谈）—总部人力资源专员备案、总部劳资员备案、总部财务备案；
(3)人员跨区调动流程：A、拟用人部门提报—现用人部门同意
—营业部人力资源经理审核—总部人力资源专员审核—公司领导审批—总部劳资员、营业部财务主管监督移交；B、总部职能部门提报—总部人力资源专员审核—公司领导审批—总部劳资员、营业部财务主管监督移交；
(4)工资发放流程：事业部人力资源项目管理员造工资表—事业
部经理审核—总部财务主管审核（对照考核方案）—总部劳资员并表发放—事业部人力资源项目管理员对方案、发放情况进行抽查、检核；
(5)差旅费用报销流程：事业部财务初审录入OA系统——事业
部经理审核—总部财务主管审核（费用）—总部财务人员发放——事业部人力资源项目管理员抽查差旅线路。