高尔夫俱乐部管理会籍专员

拜访客户技巧：（简答）
好的准备等于成功了一半（了解客户情况， 顾客最需要什么，准备提纲）
提前预约（让客户感觉与你见面很重要）
自我介绍简介干脆
假借词令让顾客不好拒绝（借助熟人的推荐 ，赞美）
学会提问激发客人兴趣（目的是提问引导客 户明确自己的购买需求。 ）
交流沟通技巧
沟通是销售核心技能过程的最重要环节 学会倾听 善用赞扬
客户需求
二、 了解顾客的需求
以顾客需求为导向
身份荣耀需求、商务交际需求、爱 好专业需求、娱乐休闲需求、投 资升值需求、旅游度假需求、健 康保健需求以及圈子集群需求。
三、 会籍专员岗位职责：
完成规定的销售任务； 不断发掘潜在客户； 组织和实施每月会员月例赛等常规赛事； 在球会价格策略指导下，组织更多的客源
来球场打球；
维护球会利益，保证球会具有良好口碑； 具有团队协助精神，绝对杜绝抢单的情况； 制作和完善球会宣传片、电视专题片； 建立并维护个人的客户关系网，发现再次销
售机会； 办理会员转让、转名、延期等相关事务；
四、会籍专员销售过程：
寻找客户 → 追踪 →推销 → 成交 → 入会 介绍 → 追踪
作为一名会籍专员，需了解： 一、了解球会会籍产品：
所谓会籍产品，主要是针对半封闭式球场和封闭式 球场而言。
会籍的价值： 会籍权益
常见的会籍产品有哪些？举些例子？ 会籍类型（按会籍基本类型分类） 会籍产品的附加价值
设计会籍产品的类型 根据什么去确定的？
球会定位
目标销售群体（商业 性球会：中高层有产 阶级）
电话营销应避免不良习惯： 过多介绍产品 口若悬河（通话时间2-3分钟） 分析市场大事 与客户争执
电话技巧案例分析
在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简 单越好，下面结合实例分析电话营销的程序 和技术要点：
案例
开场：“李总，您好，我姓李，叫李力，是 ××球会的销售顾问，是您朋友×
×介绍的，现在方便同您谈一分钟
，努力说服。
3.将每次追踪情况详细
记录在案，便于日后分
小客户
来自百度文库
析判断。
注意事项：
1. 追踪客户注意切入话题 的选择。
2. 追踪客户注意时间间隔
3. 注意追踪方式的变化： 打电话、寄资料、上门拜访 、邀请参加促销活动
电话营销的基本技巧
基本步骤
第一步，确定对方身份，找到负责人 第二步，亮明自己身份，说明产品优势 第三步，看准对方反应，把握客户心理 第四步，约定拜访时间
（一）寻找目标客户的途径 1. 寻找目标客户（做调查）
2. 定位理想客户
3. 重视客户的推荐 赢得新客户的最有效、最成功的途径之一。
案例分析： 观澜湖高尔夫球会的目标市场定位
（二）追踪
1.繁忙间隙，根据客户
重点客户
等级与之联系。
2.对于重点客户，应密
切联系，调动一切可能
普通客户
本章学习要点： 会籍专员岗位 市场专员岗位 会员关系专员岗位
第一节 会籍专员
会籍专员的应具备什么样基本素质？（简答）
（1）友好、礼貌、诚实开朗 （2）保持愉快积极的心态 （3）善于沟通。 （4）具备良好的高尔夫客户服 务和销售意识，掌握销售技巧 （5）独立工作能力及随机应变能力
分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意见
结束
见客户答应见面的时间和地点记录在 笔记本上，确认后收线
切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点
（三）推销会籍 直接营销 面对面数据列举对比法 现场参观实际分析法 试打体验销售法 老客户朋友介绍销售法 提供优质售后服务感动销售法
拜访客户注意要点： 仪容仪表 社交礼仪： 握手（禁忌） 交换名片 （递出名片）
吗？”
分析：这段开场白包含几个要点
案例 被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话
遇忙 ★那好吧，我迟些再给您电话，下午
3点还是5点呢？
分析：主动提出时间
方便： 绿灯亮了，此时应该按设计好的 内容，流利地表达出来
案例 继续 客户答复下午有空，继续约定拜访时间
“李总，您一般下午有空呀。那您看 是下周二还是下周三下午2点或4点， 我去拜访您？”
第三章 市场部服务
会籍部
市场部完成会籍品种设计、营销、市场推广 、球会宣传等工作，具体包括会籍品种设计 与策划、渠道建立、会籍销售、公共关系、 大型活动策划与接待、会员管理等。
市场部组织结构图
销售总监
销售总监 助理
销售组
会员组
市场组
会籍专员
日韩会籍专 员（其他语
种）
会员关系专 员
市场专员
赛事专员
角色扮演：
会籍专员张某向他的重点客户王总第一 次打电话，约定拜访的时间。
角色扮演：
张某按照约定的时间，上门拜访王总， 拜访的目的主要是向他销售一张26万个人会 籍卡。（会籍的权益及优点）