渠道集中管理系统渠道分类

渠道分类及管理

FMCG
快速消费品渠道分类和管理
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一、销售渠道分类定义
2
一、板蓝花销售渠道分类定义
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一、板蓝花销售渠道分类定义
4
一、板蓝花销售渠道分类定义
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参考
王老吉（盒装）分类定义01
基础条件
量贩店
KA 大型超市
超市
百货公司
便利店
便利店
个人护理店
营业面积
20000平方米以 5000-20000平
上
方米
200-5000平方米
社区点
社区内或周边以家庭消费为主
牛奶店
网吧
特通
加油站药店连锁
烟酒礼品店
快餐连锁店
备注不做服务
7
王老吉（盒装）渠道促销规划
渠道现代渠道
策略
1、做主题活动陈列、DM、端架陈列、节假日试饮、买赠、形象包装；2、量贩、大型超市、超市，包柱、陈列；
备注四位一体
分销商邮差
Ａ类批发Ｂ类
Ｃ类
Ａ类
传小店Ｂ类
行政区域内经销商服务不到、销售规模不具备设置为经销商的区域或渠道所设置的客户。
邮差
具备配送规定区域或渠道的批发客户。
传统渠道
A类
月销量50-100箱
批发
B类
月销量20-50箱
C类
月销量20箱以下
A类
月销量5箱以上或1-3个收银台
小店
B类
月销量5箱以下，没有收银台
C类
月销量2箱以下
校园点
校园内或周边以学生消费为主
陈列
隔月执行，区域确定具体时间。
生动化陈列(全常规的堆箱/端架/场内多
现代年陈列协议) 点陈列等

营销渠道系统的类型有哪些

营销渠道系统的类型有哪些营销渠道系统的类型：传统营销渠道系统传统营销渠道系统由生产商、批发商和零售商组成。

在进行产品分销的过程中，每个成员作为一个独立的企业实体追求自身利润的最大化，即使以损害渠道整体利益为代价也在所不惜。

在这个系统中没有一个渠道成员对其他成员拥有控制权。

最终导致渠道效率降低，产品销售不畅，因此其他类型的渠道系统应运而生。

营销渠道系统的类型：垂直营销渠道系统垂直营销渠道系统是由生产商、批发商和零售商组成的一个联合体。

在这个联合体中，某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种特许经营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其他成员愿意合作。

垂直营销渠道系统可以由生产商支配，也可以由批发商或零售商支配。

这种方式克服了传统营销渠道系统各成员间相持不下的缺点，而由渠道主导者主持，渠道各方各抒己见，最终达成统一目标，提高分销效率。

垂直营销渠道系统有三种类型：公司式、管理式、合同式。

1.公司式垂直营销渠道系统垂直营销渠道系统中某公司同时拥有生产企业和部分渠道中间商的大部分股份，企业生产的大部分产品的销售就在公司下属的渠道中介中进行，或者是某公司同时拥有大部分生产企业的股份和全部的渠道中介的股份，因而该渠道中间商就称之为该生产企业的承销者。

由于产品生产与销售的控制权同属一个主体，因而生产商和销售中介之间的利益分配比较容易解决。

2.管理式垂直营销渠道系统管理式垂直营销渠道系统中生产企业与渠道中间商分属不同的所有者，但其生产与分销由规模大、实力强的渠道成员出面组织、协调、管理。

在该系统中各渠道成员的关系相对松散，但对渠道系统有一定的依赖，所以各渠道成员也能听从渠道强者的指挥。

名牌产品的制造商通常具备这样的能力。

3.合同式垂直营销渠道系统合同式垂直营销渠道系统是一种以合同为基础形成的营销渠道系统。

通过合同来协调渠道成员之间的利益分配，统一渠道成员的行动，以取得最大的经济和销售效果。

因为是合同，所以渠道成员都非常明确自己和他人的权利和义务，这样就可以大大避免渠道成员之间的无效竞争和冲突。

五种渠道管理模式

渠道管理
渠道管理
渠道管理的内容
流程管理
1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程
成员管理 1选择通路成员 2培训通路成员 3激励通路成员 4评价通路成员 5调整道路成员
关系管理 1垂直关系 2水平关系 3交叉关系
绩效管理通路成员绩效考核与提升
难点管理 1帐：赊销管理 2货：分区管理 3场：终端管理
Functions
仓储
Storage Distribution
存货控制
When to order How much to order Just-in-time
运输模式
Transportation Modes
铁路Rail
Nation’s largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback
渠道管理（二）：成员管理
选择渠道成员：设计标准、寻找成员、选择渠道成员：设计标准、寻找成员、评评价备选成员、评评价备选成员、选定成员
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、培训渠道成员：课堂教学、经验交流、现场指导
激励渠道成员：激励渠道成员：了解渠道成员的需要并满足，满足，解决问题并提供持续的指导
评价渠道成员：设计标准、评价渠道成员：设计标准、评价采取更正行动
渠道成员调整
渠道管理（）：冲突管理渠道管理（三）：冲突管理引起渠道冲突的原因
Causes of Channel Conflict
成员目标不同Incompatibility 形势判断差异Difference in Perception 成员过分依赖Dependence

渠道分类及管理

拥有多家分店较多自有品牌销售可称连锁便利
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王老吉（盒装）分类定义02
渠道分销商邮差 A类批发 B类 C类 A类小店传统渠道 B类 C类校园点社区点牛奶店网吧特通加油站药店连锁烟酒礼品店快餐连锁店定义行政区域内经销商服务不到、销售规模不具备设置为经销商的区域或渠道所设置的客户。具备配送规定区域或渠道的批发客户。月销量50-100箱月销量20-50箱月销量20箱以下月销量5箱以上或1-3个收银台月销量5箱以下，没有收银台月销量2箱以下校园内或周边以学生消费为主社区内或周边以家庭消费为主不做服务备注
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王老吉（盒装）渠道促销规划
渠现代渠道分销商邮差Ａ类批发Ｂ类Ｃ类Ａ类传统渠道小店Ｂ类Ｃ类校园点社区点牛奶店网吧特通加油站快餐连锁道策略四位一体备注 1、做主题活动陈列、DM、端架陈列、节假日试饮、买赠、形象包装；2、量贩、大型超市、超市，包柱、陈列；经销商支付销售奖励1元/箱经销商支付配送费0.5元/箱+销售奖励0.5元/箱经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱不做服务，只做拜访。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈列。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈列。不做服务开学前（3月、8月）做搭赠；优先做冰箱陈列；做店招、形象店包装、试饮、端架、冰柜陈列、结合社区或学校做推广活动。优先做整箱陈列；做店招、形象店包装、试饮、端架、冰柜陈列优先做整箱陈列 1、冰点陈列 2、进场费 3、试饮 1、进场费 2、整箱陈列（限大型加油站，如BP等）区域提专案陈列点数：A类20%、B类 5%；隔月执行；陈列点明细随行动计划提报

中国联通社会渠道分类分级管理办法

附件1中国联通衡阳分公司社会渠道分类分级管理办法（试行）第一章总则第一条为进一步优化资源配置，聚焦优质渠道，提升社会渠道销售服务能力，规范社会渠道的分类分级管理，构建具有竞争力的市场渠道体系，特制订本办法。

第二条本办法适用于对社会实体渠道实施考评和分级管理。

社会电子渠道和社会直销渠道因其特殊性，可参考本办法规定执行。

第三条基本原则（一）业绩导向原则主要依据市场销售业绩划分社会实体渠道独立门店和连锁渠道的运营管理层级。

（二）资源挂钩原则针对不同层级社会实体渠道的独立门店和连锁渠道，差异化匹配各类营销资源，主要包括但不限于：渠道服务费、渠道补贴、终端货源、促销物料、服务支撑和培训等。

（三）动态管理原则根据公司发展策略和市场竞争实际情况，定期对社会实体渠道指标及指标设定标准进行调整和修正；根据市场销售业绩，定期对社会实体渠道的独立门店及连锁渠道级别进行考核调整，能上能下。

第二章社会渠道的定义和分类第四条社会渠道的定义指与公司签订业务代理协议，利用自身营销网络，代理销售公司产品或服务，并取得相应收益的外部机构。

自然人不得以任何形式成为公司的社会渠道，只能作为社会渠道下的发展人来发展业务。

依据不同的客户接触方式，社会渠道分为三种类型：社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。

第五条社会实体渠道的定义和分类指与公司签订业务代理协议，通过门店、专区（专柜）等临街实体营业服务场所（以下简称“门店”）接触客户，代理销售公司产品或服务的社会渠道。

社会实体渠道按照总部三级分类可分为合作厅、专营店和代理点三类。

本省在总部三级分类的基础上，进一步做了四级分类。

（一）自建他营厅指公司拥有门店的产权或使用权，合作方与公司签订排他性业务代理协议，在该门店全区域内所按照公司自有营业厅相关建设和运营管理要求，代理销售公司产品或服务的实体渠道。

（二）柜台外包厅指公司拥有门店的产权或使用权，合作方与公司签订排他性业务代理协议，在该门店的指定区域内，按照公司自有营业厅相关建设和运营管理要求，代理销售公司产品或服务的实体渠道。

4级渠道管理范围

4级渠道管理范围摘要：1.4 级渠道管理的概念与重要性2.4 级渠道管理的具体范围3.4 级渠道管理的实施策略与方法4.4 级渠道管理的效果评估与优化正文：【4 级渠道管理的概念与重要性】4 级渠道管理，是指在供应链管理体系中，对供应商、分销商、零售商以及终端用户这四个环节进行有效的管理与协调，以提高产品流通效率，降低成本，提升企业竞争力。

在我国经济持续发展的大背景下，4 级渠道管理对于企业来说具有重要意义。

【4 级渠道管理的具体范围】4 级渠道管理的具体范围包括以下几个方面：1.供应商管理：与供应商建立稳定的合作关系，确保产品质量和供应稳定。

2.分销商管理：对分销商进行培训和指导，提高分销商的业务能力，优化分销渠道。

3.零售商管理：对零售商进行销售支持和服务支持，提高零售商的销售业绩和服务质量。

4.终端用户管理：了解终端用户的需求，提供针对性的产品和服务，提高用户满意度。

【4 级渠道管理的实施策略与方法】4 级渠道管理的实施策略与方法主要包括以下几点：1.建立健全渠道管理体系，明确各级渠道成员的权责利。

2.加强信息系统建设，实现渠道信息的共享与传递。

3.提供培训与支持，提高渠道成员的业务能力和服务水平。

4.建立激励机制，对优秀渠道成员进行奖励，激发其积极性。

5.定期评估渠道管理效果，对存在问题的渠道成员进行指导和改进。

【4 级渠道管理的效果评估与优化】4 级渠道管理的效果评估与优化主要包括以下几个方面：1.产品流通效率：评估产品在各渠道环节的流通速度，以提高整体流通效率。

2.成本控制：评估各渠道环节的成本，以降低整体运营成本。

3.企业竞争力：评估企业在市场中的地位和竞争力，以确保企业的持续发展。

4.用户满意度：评估终端用户对产品和服务的满意度，以提高用户忠诚度。

渠道分类标准(2010)

销售渠道序号 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 特通 17 （B类） 18 19 20 21 22 23 24 25 其他（BD 类）企事业单位（BC 类）交通(BA 类) 主渠道次渠道编码 B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 休闲/住 B9 宿（BB 类） B10 B11 B12 B13 B14 B15 B16 B17 B18 B19 子渠道航空铁路公路船运加油站网吧夜场旅游景点游乐场所运动场所影剧院休闲住宿企业/机关军队写字楼团购配餐其他渠道定义
一般商店/ 连锁或独立式经营的商店，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其它非食物的货品。大部分是多层商百货公司场，提供多系列消费品如化妆品、体育用品及电器等。冰摊/小卖连锁或独立式经营,售卖饮料,糖果零食,报纸杂志,香烟和其他货品的摊点。亭面包房/蛋连锁或独立式经营的自助式商店，超过80％的业务源自售卖面包或蛋糕。糕店其他食品店连锁或独立式经营、有售货员服务的商店，售卖专类食品如肉类、海鲜或特选食物如土产品、健康食品等，店内一般不设座位。
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C4
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 学校（CE 类）流通 C 类） (
C5 C6 杂货店（CC 类） C7 C8 C9
大传统杂货一般面积30平方米以上，至少有一个可移动货架，两条通路于货架两旁，至少可容纳投放一个或一店个以上冰柜。小传统杂货一般面积30平方米以下，没有可移动货架，只可容纳投放一个冷柜。店
渠道分类标准
销售渠道序号主渠道次渠道编码子渠道渠道定义
1 卖场（AA 类） 2
A1
国际卖场

渠道集中管理系统渠道分类

业务销售、业务办理、企业形象展示和业务功能演示与体验，充分展现技术优势、企业文化、产品与
厅：面向中国联通所有客户，提供规范、便利的销售和客户服务的实体网点，具有店面营销、销售和服务的职能。

厅：服务于社区或特定区域，面向特定品牌或客户群，提供收费、业务受理、产品销售等基本服务功能的实体网点。

物业签订租赁合同或联通物业
厅是一种便携式业务办理终端，基于总部电子渠道一级平台，通过无线方式接入，通过终端实施号卡销售、充值缴费等业务
商大部分都是这个类型
商大部分都是这个类型
商大部分都是这个类型
商大部分都是这个类型
产品与服务，同时是该营业厅服务半径内主要的业务受理地点。

各级市及经济发达的县级地区至少、销售和服务的职能。

本服务功能的实体网点。

实施号卡销售、充值缴费等业务
区至少设立一个旗舰厅，该地点要选择在客户流量大的繁华区域。

中国联通社会渠道分类分级管理办法

附件1中国联通衡阳分公司社会渠道分类分级管理办法（试行）第一章总则第一条为进一步优化资源配置，聚焦优质渠道，提升社会渠道销售服务能力，规范社会渠道的分类分级管理，构建具有竞争力的市场渠道体系，特制订本办法。

第二条本办法适用于对社会实体渠道实施考评和分级管理。

社会电子渠道和社会直销渠道因其特殊性，可参考本办法规定执行。

第三条基本原则（一）业绩导向原则主要依据市场销售业绩划分社会实体渠道独立门店和连锁渠道的运营管理层级。

（二）资源挂钩原则针对不同层级社会实体渠道的独立门店和连锁渠道，差异化匹配各类营销资源，主要包括但不限于：渠道服务费、渠道补贴、终端货源、促销物料、服务支撑和培训等。

（三）动态管理原则根据公司发展策略和市场竞争实际情况，定期对社会实体渠道指标及指标设定标准进行调整和修正；根据市场销售业绩，定期对社会实体渠道的独立门店及连锁渠道级别进行考核调整，能上能下。

第二章社会渠道的定义和分类第四条社会渠道的定义指与公司签订业务代理协议，利用自身营销网络，代理销售公司产品或服务，并取得相应收益的外部机构。

自然人不得以任何形式成为公司的社会渠道，只能作为社会渠道下的发展人来发展业务。

依据不同的客户接触方式，社会渠道分为三种类型：社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。

第五条社会实体渠道的定义和分类指与公司签订业务代理协议，通过门店、专区（专柜）等临街实体营业服务场所（以下简称“门店”）接触客户，代理销售公司产品或服务的社会渠道。

社会实体渠道按照总部三级分类可分为合作厅、专营店和代理点三类。

本省在总部三级分类的基础上，进一步做了四级分类。

（一）自建他营厅指公司拥有门店的产权或使用权，合作方与公司签订排他性业务代理协议，在该门店全区域内所按照公司自有营业厅相关建设和运营管理要求，代理销售公司产品或服务的实体渠道。

（二）柜台外包厅指公司拥有门店的产权或使用权，合作方与公司签订排他性业务代理协议，在该门店的指定区域内，按照公司自有营业厅相关建设和运营管理要求，代理销售公司产品或服务的实体渠道。

渠道管理知识点整理 2

渠道管理营销渠道：促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

分销渠道：某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。

渠道管理：制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。

渠道功能：把商品从生产者那里转移到消费者手中。

它弥补了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和所有权等缺口。

渠道流：当制造商把产品或服务通过营销渠道流向客户或顾客时，除了明显的实物流动（即物流）外，还包括许多其它活动或职能的流动，这些营销渠道中的活动或职能的流动就叫渠道流。

包括：实物流，所有权流、促销流、谈判流、融资流、风险流、定单流、付款流。

重点考所有权流和促销流。

营销渠道：指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体，主要解决商品所有权转移（商流）的问题。

营销渠道管理：指通过计划、组织、领导、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。

三个要点：从结构上，是一系列相互依赖的过程；从行为上，是一个过程而不只是一个行动；从功能上，所有成员的目标是终端用户。

所有权流：产品所有权从制造商到客户或顾客的流动。

促销流：以广告、人员推销、销售促进和公共关系为形式的说服沟通流。

所有权流：供应商制造商经销商顾客促销流：供应商广告代理商制造商广告代理商经销商顾客渠道效率与要素构成？渠道结构：为达到分销目标，为产品或服务设定一组渠道成员的关系和任务序列。

渠道行为：研究渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系；其研究重点是渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势。

直接渠道：生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。

间接渠道：生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。

4级渠道管理范围

4级渠道管理范围
四级渠道管理范围主要涵盖以下内容：
1. 选择渠道合作伙伴：确定适合企业产品销售和市场定位的渠道合作伙伴，包括批发商、经销商、代理商等。

2. 策划和执行渠道推广活动：与渠道合作伙伴共同策划和执行以提高销售和市场份额为目标的各类渠道推广活动，如促销、陈列、广告等。

3. 渠道销售管理：监督和管理渠道合作伙伴的销售活动，包括销售目标设定、销售培训、销售数据分析等，以确保销售目标的完成。

4. 渠道库存管理：跟踪和控制渠道合作伙伴的库存情况，确保及时补货，避免库存积压，同时避免过多的库存成本。

5. 渠道价格管理：制定合理的渠道价格策略，包括进货价、售价、促销价格等，并与渠道合作伙伴进行协商和沟通。

6. 渠道培训和支持：提供必要的产品知识培训和销售技巧培训给渠道合作伙伴，以帮助他们更好地销售产品。

以上是四级渠道管理范围的主要内容，具体的管理范围因企业和行业的不同可能有所差异。

渠道管理内容及模式图

渠道管理课堂所讲述的主要内容1、营销渠道的含义和基本功能营销渠道，也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中,经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。

分销渠道的基本功能：1.便利搜寻2.调节品种与数量差异3.提供服务2、分销渠道的基本构成及常见的渠道类型分销渠道的结构松散型渠道个人消费者市场的常见渠道类型（1）直接渠道。

（2）间接渠道。

产业用户市场的常见渠道类型紧密型渠道1.垂直渠道系统2.水平渠道系统3.渠道伙伴关系3、营销渠道创新的信号和渠道改进的办法渠道创新的信号（1）最终用户不满意（2）存在许多可供利用的分销渠道（3）渠道费用持续上升。

（4）现有分销商不胜任。

（5）客户关系管理方法落后渠道改进1.调整渠道政策，但不增减渠道成员2.增加或减少某些渠道成员3.增加或减少某类渠道4.改进和修正整个营销系统4、连锁经营及其优缺点连锁经营由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。

连锁经营的优势（1）连锁经营首先是把分散的经营主体组织起来，具有规模优势。

（2）由于管理集中，又有众多分店，连锁公司内部可实行专业分工，雇用优秀的专业人员，在营销策划、销售预测、存货控制、商品配送、商品定价、广告促销、新店选址、货场布置和财务管理等方面实现科学管理。

（3）连锁店综合了批发和零售的功能，而独立零售商必须与众多的批发商打交道。

（4）经营统一化使分散的经营分支遵循统一的规范，既提高了企业的管理、运作效率，实现了系统的整体优化，又带给顾客一致的服务及形象，减少顾客消费的风险成本，提高顾客的消费忠诚度，也避免了重复的成本支出和营销费用。

（5）连锁公司也给各分店某种程度的经营自由，以适应当地消费者不同的偏好，应对当地市场的竞争。

渠道模式与渠道管理

混合销售渠道
结合直接销售和间接销售渠道，根据市场和产品特点进行灵活选择。
渠道宽度管理
01
02
03
密集分销
允许尽可能多的中间商参与销售，提高市场覆盖率和品牌知名度。
选择分销
选择少数几家符合条件的中间商进行合作，确保产品在特定区域或渠道的销售。
独家分销
在一定区域内只选择一家中间商进行合作，提高渠道控制力和忠诚度。
社交媒体营销渠道
总结词
社交媒体营销渠道是指企业利用社交媒体平台进行品牌推广和销售促进的一种营销方式。
详细描述
社交媒体平台拥有庞大的用户群体和高度互动性，企业可以通过发布有价值的内容吸引目标客户，同时利用社交媒体的分享和传播功能扩大品牌影响力。
大数据在渠道管理中的应用
总结词
大数据技术可以对海量数据进行处理和分析，为企业提供更精准的消费者洞察和市场预测，优化渠道管理和决策。
06 新型渠道模式与技术
电子商务渠道模式
总结词
电子商务渠道模式是指企业通过互联网平台进行商品销售的模式，具有便捷性、全球性和个性化等特点。
详细描述
电子商务渠道模式能够突破传统销售的地域限制，将商品销售扩展到更广泛的消费者群体。同时，电子商务平台可以根据消费者行为和偏好进行个性化推荐，提高销售效果。
渠道合作的形式与策略
• 信息共享：渠道成员之间共享市场信息，提高决策效率。
渠道合作的形式与策略
选择合适的合作伙伴
制定合理的利益分配机制
根据市场情况和自身需求选择合适的渠道成员进行合作。
确保合作各方利益得到合理分配，激发合作积极性。
建立有效的沟通机制
保持渠道成员之间的良好沟通，及时解决问题。

渠道分类

第五章渠道建设5.1 渠道设计营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。

广义的营销渠道的设计包括在公司创立之时设计全新的渠道以及改变或再设计已存在的渠道。

对于后者，现在也称为营销渠道再造，是市场营销者更经常要做的事，相比之下，从一开始就规划设计全新的营销渠道的情形少得多。

除了生产商外，制造商、批发商（消费品类与工业品类）以及零售商也都面临着渠道设计问题。

对零售商来说，渠道规划设计是从生产商与制造商的对立面着手的。

为了获得可靠的产品供应，零售商要从渠道的末端向渠道的上游看，而不是看渠道的下游（对生产商与制造商来说却是如此）。

而批发商处于渠道的中间位置，对渠道规划设计的决策需要从两个方向着手，既要考虑上游，也需要了解下游的情况。

除了生产商外，制造商、批发商（消费品类与工业品类）以及零售商也都面临着渠道设计问题。

对零售商来说，渠道规划设计是从生产商与制造商的对立面着手的。

为了获得可靠的产品供应，零售商要从渠道的末端向渠道的上游看，而不是看渠道的下游（对生产商与制造商来说却是如此）。

而批发商处于渠道的中间位置，对渠道规划设计的决策需要从两个方向着手，既要考虑上游，也需要了解下游的情况在营销网络建设方面，海尔集团很早就进行网络规划及实施。

区别于其他企业的大户批发以及代理制对终端的管理乏力，海尔对渠道、网络终端进行精耕细作。

营销组织结构设置可以保证做到这一点：集团在全国范围内设立11个销售事业部，每一个销售事业部又根据地理位置、经济发展情况等设立若干工贸公司，工贸公司又设立若干区域，每位区域业务代表具体负责相应的客户网点，不会出现网络管理盲区。

海尔的营销网络按照性质可以划分为5类：国内家电连锁、国外大型超市、百货公司家电部、海尔专卖店、批发商。

这样的渠道结构，一方面可以使产品在终端展示的范围最大化；另一方面，5类渠道保持比较适中的比例，就可以保证在与经销商谈判的过程中始终处于平等的位置，甚至具有一定的谈判优势，可以防止任何一种渠道向集团索要更多的政策费用从而导致价格混乱、网络畸形、受制于经销商等情形的发生。

中级商业辅导：商品流通渠道的类型结构

商品流通渠道的类型结构
（⼀）渠道类型
1.按照有⽆中间环节和中间环节的多少来划分，也就是按照渠道长度的不同划分
直接渠道（零层渠道）：产品从⽣产者直接流向最终消费者或⽤户的过程，不经过任何中间环节，⼯业市场多采⽤这种渠道间接渠道――――――产品从⽣产者流向最终消费者或⽤户的过程中经过⼀层或⼀层以上的中间环节，消费者市场多采⽤这种间接渠道
2．按渠道终点⽤户对象的不同，把渠道分为
消费者市场渠道―――终点⽤户是消费者
⼯业市场渠道――――终点⽤户是产业⽤户
（⼆）渠道的层级结构―――渠道系统中包括的中间机构的层次数量，也是渠道的长度
零级渠道：直接渠道⼀般多⽤于⼯业产品的流通，主要是⼯业产品单价⾼，购买批量⼤、⽤户数量少、技术性要求⾼、安装使⽤复杂等特性决定的。

有些消费品也采取直销的形式
⼀级渠道：只包含⼀级中间机构或⼀层中转环节
对消费品市场⽽⾔，这个中间机构是零售商
对⼯业产品⽽⾔，这个中间机构是销售代理商或中间商
⼆级渠道：包含两级中间机构，如批发商和零售商或代理商
三级渠道：包含三级中间机构，如批发商和零售商或代理商之间有⼀级中间商
渠道系统包含的层级越多，渠道的长度就越长，对渠道的控制就越难，对于商品流通的效率和费⽤的影响就越⼤。

（三）渠道系统
渠道体统⼤致归类为：。