处方药营销之学术推广17路基本招式
处方药学术推广经理实战工作坊共30页
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
处方药学术推广经理实战工作坊
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
药品推广的八种模式
药品推广的八种模式药品营销模式，从运作主体上的不同，可以分为底价承包模式（代理模式）和自主经营模式；从操作手法上的不同可以分为学术营销模式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、流通营销模式等，本文主要对新药营销的八大营销模式进行比较分析，以便更深层次地窥探它们的物质和更到位地掌握其中的要领。
1、学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品对于新药营销，学术推广是主流模式。
这种模式始于德国拜耳公司在1920年开始设立专业医药代表针对医生进行药品推广工作。
1989年以后，这种营销模式被无锡华瑞、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资企业相继引入中国。
在临床上，除非是全球跨国公司开发出来的专利新药，于一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。
因此，如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。
医药代表的主要工作就是以个性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。
但目前，学术推广活动在中国也变了味，以致造成成本趋高，但效果却不明显。
一是带金销售成为了普遍现象，不规范的操作行为严重影响了新药进入医院临床系统；二是医院药品招标采购当中不少暗箱操作，造成不公平竞争；三是多次药品降价直接影响到新药销售利润；四是反商业贿赂使许多医院排斥医药代表到医院开展正当的学术推广活动，也不允许医生参与此类活动。
但无论如何，作为一种主流的新药营销模式，学术推广模式是不会因为反商业贿赂而消失，相反经过这次暴风雨般的洗礼之后，这种模式应当变得更加理性和成熟，成为引领未来新药销售的发动机。
2、专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。
从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中处于下风的地位。
药品营销方案策划
营销策划方案一、SWOT分析（一）机会分析现代生活节奏加快，精神紧张，压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低,免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱,抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。
而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低.（二）产品优势连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效，与同类产品相比,其产品优势明显：1.稳定性高,过敏反应的发生率低2。
具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多．（三）劣势分析独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。
因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：１、品牌知名度不够２、产品定价不合理３、包装设计无特色４、营销渠道不畅通为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．（四）、风险分析连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用. 二．药品营销组合4P方案1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念,同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。
2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题,平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要,在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。
3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。
4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。
处方药营销案例
处方药营销案例处方药营销案例新华制药雷贝拉唑钠肠溶片：厚积薄发做营销营销的主导思想：导入期以招商模式为主，快速切入高端医院市场，取得临床使用认可度；成长期关注临床用药监测，扩大影响范围，逐步细化市场；成熟期广泛覆盖市场，发展成为消化科常规用药。
提炼产品专属特点：雷贝拉唑钠肠溶片是国家二类新药，属于医保乙类品种，是目前国际上最前沿的质子泵抑制剂，在临床上用于消化系统溃疡及返流性食管炎、卓艾氏综合征等的治疗，与其他质子泵抑制剂相比，雷贝拉唑钠具有以下独特优势：⑴作用强：雷贝拉唑钠比第一代PPIs的抗胃酸分泌作用强2－10倍，与质子泵多靶点结合。
⑵起效快：雷贝拉唑钠的解离常数值高，活化范围增大可快速聚集、快速起效。
⑶作用持久：夜间抑酸作用好，可持续24小时抑酸。
⑷安全性高：不依赖于肝P450酶系中的CYP2C19酶进行代谢，无明显的个体差异。
品牌支撑：雷贝拉唑钠肠溶片是山东新华制药潜心研发的新品，是消化系统用药的一大新锐品种。
山东新华制药拥有67年的专业制药经验，具有强大的规模优势和雄厚的研发实力，产品涉及心脑血管、解热镇痛、抗感染、降糖、皮肤病等多个领域，公司有300多人负责新药开发工作，并且与中国药科大学合作建立了新药研究开发中心，与国内外100多家科研院所、大专院校进行着密切合作，先后成功研发了2个国家一类新药，2个国家二类新药，数十个国家四类新药。
这是产品最强大的支撑力。
招标招商策略：积极参与全国各地药品集中招标采购的活动，提高中标率，以产品的独特优势和巨大的市场潜力吸引代理客户的兴趣，扩大代理商网络，并形成长期战略合作。
营销网络和团队：利用新华制药制剂遍布全国各地的营销队伍。
目前新华在全国三十多个省、市、自治区设立四十多个办事处，以办事处为中心，设有专业招商队伍，设立商务、终端销售人员，实现了招商、营销、服务快速反应机制。
激励考核政策：对销售人员进行单品种业绩考核，鼓励销售人员积极招商，协助代理商开发医院市场，制定考核激励政策，收入与业绩挂钩，提升销售人员的积极性。
处方药营销
学术营销，推广观念针对目标处方医生的群体特征，开展多维学术营销，如学术会议、论坛、临床实验、媒体传播、临床拜访、直邮期刊等，循序渐进地改变医生固有的疾病观念和处方习惯。一般是从高端向低端普及和渗透，完成临床概念的广度推广和深度认知。
入选纲领文件以丰富的临床证据和领先优势，入选疾病诊治纲要，并使之成为适合专科医师的共同性、指导性文件，成为“法定”用药。如罗氏的“派罗欣”上市时，联合利巴韦林的治疗方案，已被《中国丙型肝炎防治指南》推荐为丙肝的首选用药方案。
建立观念，重塑标准深入研究目标治疗领域中所涉及到的传统观念，包括疾病认知、治疗措施、药物选择、处方习惯等，通过发现竞争产品的“软肋”，评估自身产品的优势，扬长避短，找到市场空隙、建立精准定位，提出基于产品特征、疗乙肝以e抗原转阴率为标准。干扰素治疗转阴率达33%，而贺普丁转阴率仅17%，毫无竞争优势可言。但贺普丁的优势是：抑制乙肝病毒DNA复制效果显著，两周可使患者的该指标下降97%。为此，贺普丁扬长避短，提倡“抑制病毒复制是乙肝治疗的关键”的治疗观念，最终获得了传染病专家和专科医生的认同。
处方药成功营销路径
处方药合规推广实战宝典
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附件推广管理体系文件（模板）
一、推广部人员岗位职责 二、推广部门管理制度 三、学术推广费用申报标准 四、推广部绩效考核表 五、推广部日常管理相关报表
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作者介绍
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第八章综合性学术活动
一、开展综合性学术活动的目的 二、综合性学术活动的形式及流程
第九章专家络及学会平台
一、如何建立专家络平台 二、如何利用学会平台开展工作
第十章推广人员的工作内容清单
一、工作内容清单与时间分配 二、制作学术推广策划案的工作内容清单 三、说服销售团队的工作内容清单 四、开展代表培训会的工作内容清单 五、开展科会的工作内容清单 六、制作医院整改方案的工作内容清单 七、协访代表的工作内容清单 八、综合性学术推广活动的工作内容清单 九、建立专家络及学会推广平台的工作内容清单
读书笔记
读书笔记
适 合 将 要 / 刚 开 始 从 事 学 术 推 广 的 同 学 看 ， 书 中 的 一 些 模 板 、 表 格 可 以 在 需 要 时 提 取 直 接 用 ❤️ 。 还是有收获的，但这本书主要还是适合做推广的看，希望作者能针对药品产品经理出本书。 飞速看完了现在纳入集采后处方药环境各不相同老师有没有处方药零售方便经验分享呢？。 从这本书中学到的概念是市场推广方案和单个医院整改上量方案，结合以前的工作实践对推广经理这个岗位 有了更深的了解。
目录分析
导读
前言为什么要做合规 化学术推广？
第一章学术推广体系 搭建
第二章如何说服销售 团队
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处方药学术推广经理实战工作坊
处方药学术推广经理实战工作坊《处方药学术推广经理实战工作坊》--奥博通独家公开课程--【主题背景】今年，多家跨国制药企业出现了全新的处方药营销模式，国内学术推广活动面临新的机会与挑战！学术推广经理在企业的专业化推广中起着承上启下的关键作用，在很大程度上决定着公司产品策略能否落地，并有效地转化为销售力！作为学术推广经理，是否能在当前形势下，强化启发客户需求的学术活动的组织与执行、甄别专家与KOL并密切同他们的关系，以及促进销售人员对专业知识的深入掌握，并制定出在有限时间内高效率完成区域重大学术活动的计划，都决定着区域学术营销的成败！【内容特色】工作困惑现场解决董先生北京奥博通高级顾问、中国药科大学药学硕士、工商管理MBA。
董先生1993年加入英国葛兰素制药公司开始临床学术推广工作，在9年的工作中历任医药代表、区域经理、全国培训经理等职位。
2002年后进入国内医药企业负责市场部工作，管理过不同疾病治疗领域的多支学术推广队伍。
董先生常年研究默沙东、拜尔、葛兰素史克等跨国企业的处方药品种核心营销技法，自2006年起在《医药经济报》营销版上陆续刊发了数十篇关于中国外资制药企业成功品牌的营销案例及中国制药企业学术营销转型等相关文章，也是《10大处方药品牌中国营销历程》课程研发顾问，在市场营销方面致力于将外资企业先进的专业化推广引入本土制药企业中。
·1·【主题内容】篇次主题学术经理如何认知自身角色与职责学术经理如何高效组培训内容当前处方药营销趋势与动向学术推广经理的主要工作职责举办各类学术推广活动专家与KOL关系建立与维护销售人员专业知识培训第一部分销售模式VS角色如何成为受销售人员欢迎的推广经理如何通过学术活动启发医生的需求如何将各种类型学术活动与产品推广目的匹配如何制定学术活动的的目标与计划如何在实施阶段确保目标与计划的落实第二部分学术活动VS执行织执行学术活动如何在学术活动后跟进以确保效果最大化案例研讨：计划高效率的学术活动专家与KOL在处方药推广环节中的重要性专家与KOL的五大关键作用如何从参与度与影响力甄别专家与KOL如何建立和使用“关系矩阵图”定位不同专家如何提升专家和KOL的影响力如何增进专家和KOL的参与度如何评价专家和KOL管理的投入与回报如何建立专家与KOL管理的风险意识理解专业知识培训中的“学”“习”“用”提升“学”阶段的专业知识全面理解学习六种培训课件设计的格式强化“习”阶段的专业知识深入掌握学习专业知识的七种复习题设计和八种解读技巧增进“用”阶段的专业知识灵活运用学习专业知识运用表述的七种模式案例分析：忙碌的区域学术推广经理如何区别“紧急的”或“重要的”事项如何与销售人员协作共同完成各类事项如何监控各种事项的进展以确保“一次成功”第三部分专家维护VS管理学术经理如何开发、维护并管理专家与KOL第四部分销售培训VS竞争力学术经理如何将知识转化为销售力、做好销售培训第五部分学术经理如何提高工工作效率VS时间管理作效率·2·。
2023年处方药行业市场营销策略
2023年处方药行业市场营销策略处方药行业是一个庞大而竞争激烈的市场，市场营销策略对于企业的发展至关重要。
在这篇文章中，我将分享一些处方药行业市场营销策略，希望能够帮助企业在激烈的竞争中取得竞争优势。
1.产品定位策略：处方药行业中的产品定位非常重要。
企业需要确定产品的定位，明确产品的特点和适用人群。
例如，一些处方药可能专注于治疗特定疾病，而另一些可能专注于特定年龄段的患者。
通过准确定位产品，企业可以吸引特定的目标消费者，提高销售和市场份额。
2.渠道策略：选择合适的销售渠道也是一项重要的市场营销策略。
处方药行业通常有多种销售渠道，包括医院、药店、电商平台等。
企业需要根据自身产品特点和目标市场选择合适的销售渠道。
一些企业可能选择与医院合作，提高产品的知名度和销量；另一些企业可能选择与药店合作，通过药店的渠道优势推广产品。
3.医学营销：医学营销是处方药行业中一项重要的市场营销策略。
企业可以通过教育医生，提供专业知识和研究数据，推广自己的产品。
通过建立良好的合作关系，并提供相应的支持和培训，企业可以增加医生对产品的认可度和选择率。
此外，企业还可以通过医学会议、学术研讨会等活动，与医生面对面交流，推广产品。
4.品牌建设：品牌建设是任何行业都必不可少的市场营销策略。
在处方药行业中，品牌建设尤为重要。
建立强大的品牌可以增加产品的认可度和市场份额。
企业可以通过投资广告和宣传，提高消费者对品牌的认知和偏好。
同时，企业还需要保持产品的质量和安全性，以确保品牌形象的良好。
品牌建设需要长期的战略规划和持续的投入，企业需要耐心和决心来推动品牌的发展。
5.市场调研：市场调研对于制定市场营销策略至关重要。
企业需要了解目标市场的需求和偏好，以帮助企业优化产品和服务。
市场调研可以通过定期的消费者调查、竞争对手分析等方式进行。
通过市场调研，企业可以了解市场趋势和竞争对手的策略，从而制定相应的营销策略。
总之，处方药行业的市场营销策略是一个复杂而多样化的过程。
药品学术推广方案
药品学术推广方案在医药行业，学术推广是药品营销的重要手段。
它不仅可以提高药品的知名度和影响力，还可以帮助医生更好地了解药品的特性和疗效，从而更好地为患者提供治疗服务。
本文将介绍药品学术推广方案的设计和实施。
一、确定推广目标首先，我们需要明确学术推广的目标。
这包括提高药品的知名度和影响力，增加医生对药品的认知和使用，提升企业在行业中的地位和声誉等。
在确定目标后，我们可以根据目标制定相应的推广计划。
二、制定推广计划在制定推广计划时，我们需要考虑以下几个方面：1. 确定推广渠道推广渠道的选择是至关重要的。
我们可以选择线上和线下渠道相结合的方式进行推广。
线上渠道包括公司官网、社交媒体、专业论坛等；线下渠道包括学术会议、研讨会、展览会等。
根据药品的特点和目标受众，选择合适的推广渠道。
2. 确定推广内容推广内容是学术推广的核心。
我们需要根据药品的特点和疗效，制定有针对性的推广内容。
这包括药品的适应症、作用机制、临床研究结果等方面的信息。
同时，我们还需要根据目标受众的特点，制定通俗易懂、具有吸引力的推广内容。
3. 确定推广方式推广方式的选择也是非常重要的。
我们可以采用多种方式进行推广，如宣传册、海报、视频、演讲等。
在选择推广方式时，我们需要根据目标受众的特点和渠道的特点进行选择。
例如，在学术会议上，我们可以采用演讲的方式进行推广；在线上渠道上，我们可以采用视频、海报等方式进行推广。
4. 确定预算和时间安排在制定推广计划时，我们还需要考虑预算和时间安排。
根据推广目标和计划，制定合理的预算，并根据时间安排进行有效的推广。
三、实施推广计划在实施推广计划时，我们需要注重以下几个方面：1. 确定推广团队建立专业的推广团队是实施推广计划的关键。
团队成员需要具备丰富的药品知识和营销经验，能够有效地进行学术推广活动。
同时，团队成员还需要具备团队协作精神，能够共同完成推广任务。
2. 确定合作伙伴寻找合适的合作伙伴也是实施推广计划的重要一环。
处方药品营销策划方案
处方药品营销策划方案一、项目背景和目标随着国民经济的快速发展和人们的生活改善，药品消费市场逐渐增大。
而处方药品作为医疗用药中的高端产品，具有强效疗效和广泛适应症，被越来越多的消费者所接受，对处方药品的需求增长迅速。
本次药品营销策划旨在推广公司的处方药品，加强品牌影响力，提高市场份额，实现可持续发展的经济目标。
二、目标市场分析1. 人口特征：针对年轻白领、中老年人群。
2. 行业特征：医疗行业竞争激烈，药品市场主要由中高端品牌占据。
3. 市场需求：消费者对于处方药品的需求不断增长，关注疗效、品质和价格。
三、市场定位本次策划的药品主要定位于高端市场中的品质消费者群体。
以高效疗效和优质品质为核心卖点，强调产品的独特性和专业性，树立品牌形象和品牌价值。
四、产品特色和优势1. 高效疗效：产品以研究与创新驱动，以提供高效疗效为核心目标，满足消费者的疾病治疗需求。
2. 专业品质：产品与权威医院合作，通过专业临床试验和严格监管，确保产品的安全性和可靠性。
并且采用优质原材料和先进工艺生产，保证产品的品质。
3. 安全保障：产品符合国家药品质量标准，通过监管部门认证，并建立完善的质量追溯体系，保障消费者用药安全。
五、目标制定和市场策略1. 市场策略：强调产品的高效疗效，通过宣传推广，提高产品的知名度和影响力，在目标市场中建立起自己的品牌形象。
2. 目标制定：首先在目标市场中提高市场份额，之后逐步扩大市场范围，争取更多的消费者认可，并建立起忠诚度高的消费者群体。
六、市场推广方式1. 广告宣传：通过各大主流媒体、互联网和移动平台发布广告，加强品牌宣传和推广。
2. 线下推广：与医院合作开展宣传活动，组织专家讲座和健康咨询，提高消费者对产品的认知度和信任度。
3. 电子商务：通过建立自己的电子商务平台，方便消费者购买产品，并提供专业的在线咨询和服务，增强用户体验。
4. 社交媒体推广：通过微信、微博等社交媒体平台，建立专业的药品知识分享和讨论社群，提高品牌影响力和粉丝参与度。
利益背后的学术冲动-——中国十大处方药营销经典个案
利益背后的学术冲动——中国十大处方药营销经典个案这30年来，处方药营销成就了无数的成功产品和企业，在以“学术跟随、利益驱动”为主要特征的处方药营销大潮中，他们有的靠管理取胜，有的靠模式领先，有的孤独地坚持学术营销并获得成功，也有一些优秀产品历尽艰辛尚未成功……本文遴选的十大案例，或可供同道借鉴和反思。
恩必普创新冲动石药集团的恩必普是治疗脑梗塞的一类新药，为绝对创新药。
企业于1999年高价拿到恩必普，从此开始了慷慨悲歌的10年创新路。
1.学术推广起苍茫。
自己研发的新药没法跟随别人，所以石药投入巨大力量进行学术推广，于2005年8月完成的IV期临床试验样本量2050例，是中国神经内科领域当时最大规模、最高标准的临床试验。
同时，面向大众的患者科普教育也在积极进行。
2.千难万险运多舛。
恩必普生不逢时，没能进入2004年的医保目录，同时国家对原创药物的定义不清晰，导致恩必普在招标时被归为仿制类，价格被拉了下来。
3.内部机制有保障。
新产品需要有新模式、新队伍和新机制，石药充分认识到这一点，成立了新公司恩必普药业，解决内部机制与市场的匹配问题。
4.墙里开花墙外香。
与国内市场遇冷不同，恩必普的国际化进程相对顺利，目前在20多个国家（包括美国）和地区获得专利保护，产品逐渐走出困境。
评：恩必普除了运气不好和受口服剂型影响外，还有一点值得关注。
厘清创新药定义、重划标准这种复杂的力气活应该由企业来做，然后拿出方案游说政府，这是政府公关的重要内容。
万艾可雄风难觅万艾可在中国可谓大名鼎鼎，但销量平平，其10年营销历程大致可分为5个阶段。
1.先声夺人势如虹。
万艾可是10年前的社会关注热点之一，产品尚未正式上市，全国大多数媒体便进行了铺天盖地的报道，知名度快速上升，产品试用的期盼值一时无二。
2.百般教育羞无影。
当时辉瑞制定营销策略的前提假设（或调研结果）有3个：一是患者足够多，二是有治疗需求的患者足够多，三是中国人爱面子羞于公然购买。
03医药代表学术营销之-处方药营销的三重境界(上)
第三讲处方药营销的三重境界（上）在之前的内容中，已经探讨了如何使产品价值倍增的原理与方法，其中提到的医药行业内外的案例都是为了说明处方药的营销与普药不同，需要营销人员深入、仔细地挖掘产品的卖点和价值，这样才能使产品做得长、做得好。
接下来，我们来了解一下有关处方药的专业化学术推广的详细内容。
什么是专业化学术推广处方药专业化的学术推广，包含“学术支持”与“专业化推广”两个方面的内容，详见图3-1图3-1 处方药专业化学术推广的内容构成示意图1.学术支持由于实施营销推广的对象是处方药，也就是新药，所以其过程中的学术支持具体表现在以下五个方面：讲药理，即药理是基础；讲试验，即试验是依据；讲前沿，即密切与前沿医学的发展状况相联系；讲方案，即强调具体的治疗方案；讲概念，即需要寻求概念上的提升。
2.专业化推广在处方药专业化的学术推广中，包含的另一个内容即专业化推广，具体是指以下三个方面的专业化：专业、专职的销售队伍国外医药企业在一个新产品上市时，通常都是配备一支单独的营销队伍做这一个产品；而国内企业往往做不到这一点，能配备单独的营销队伍的企业屈指可数。
实际上，能否配备单独的人员和队伍其实并不是至关重要的问题，而关键在于这只队伍是否足够专业。
表现一支营销团队专业性程度的内容包括：①需要具备能力强大的医学部；②需要有专业的产品经理，做普药的产品经理兼管一个新药的做法是行不通的；③还需要有一个专业的服务公司/广告公司/咨询公司跟踪进行长期服务。
专业化的沟通工具在专业化的沟通工具方面，应达到以下的要求：①内容科学；②设计精美；③细节完善；④信息（尤其是关键信息）突出。
专业化的产品知识提炼在专业化的产品知识提炼方面，具体可以表现在以下三个方面：①紧扣医学前沿；②突出的USP（即独特的医学卖点）；③论据要充分。
在这里需要特别强调一下有关“USP，独特的医学卖点”的内容，设计突出、切中要点的USP能够使临床医生在开处方时随时想起使用该产品的具体理由。
如何构建处方药学术推广体系
– 执行市场部制定的产品推广策略 – 协助销售部管理医院开发/科室开发 – 策划、组织、实施与评估基层学术推广活动 – 信息收集与反馈 – 建设省级/地区级KA或KOL
该阶段学术推广团队建设特点
➢ 产品经理
– 编制：4～6人（包括产品专员） – 产品经理的专业能力提升是关键 – 具备制定产品推广策略和大型学术活动策划能力 – 跨省级或国家级学术活动作为产品概念推广导向
医药专业基础知识 – 市场开发与临床维护，需要大量学术推广活动
产品经理与推广经理主要职责区分
➢ 产品经理
– 研发阶段不能解决所有临床应用问题 – 临床推广反馈问题较多，需做精确产品定位 – 需提供大量循证医学文献或合乎逻辑的医学解释 – 组织多中心临床研究或基础研究 – 建设国家级/省级KA或KOL
− 依据研发部门提供的研究资料做产品定位 − 制作产品推广物料
设计制作产品DA 编辑支持文献 产品培训PPT 产品宣传PPT 品牌提示物
− 组织产品知识培训（销售部人员、代理商） − 面向代理商的产品推介会、有限的科室产品推广会
市场部建设初期(2)
➢ 市场部与销售部是两个完全独立的部门 ➢ 营销活动主要任务是招商、招标 ➢ 市场部不是真正意义上的市场部，不具备产品规划能力 ➢ 大部分基层学术推广活动(例如：科室会)由销售部承担
学术推广体系建设(中期)
设置产品“推广经理”岗位的必要性
➢ 外因
– 药品是与疾病高度相关的特殊商品 – 需要专业人士向特殊人群(临床医生)做专业推荐 – 94%的临床医生更愿意与懂医懂药代表打交道
➢ 内因
– 外资企业医药代表具备产品推广基本素质和能力 – 代理制下，代理商的医药代表、销售部招商管理人员等均不具备
药物营销策略的方法
药物营销策略的方法药物营销是一个具有挑战性且竞争激烈的领域，制定和实施合适的营销策略对于药物企业的成功至关重要。
以下是一些常用且有效的药物营销策略方法：1. 目标市场定位：确定药物的目标市场，包括患者群体、医生和药店。
了解目标市场的需求、偏好和行为习惯，有助于制定精准的营销策略。
2. 建立品牌认知：通过广告、促销和公关活动等手段来提高药物品牌的认知度。
这可以包括电视、广播、杂志、报纸广告，以及在医学会议、健康活动和著名媒体上进行宣传。
3. 教育医生：提供药物知识和临床数据，以使医生了解药物的疗效、使用方法以及适应症和禁忌症等信息。
这可以通过医学会议、研讨会、学术期刊、在线教育和邀请专家演讲等方式实现。
4. 建立合作伙伴关系：与医疗保健机构、药店和药物分销商建立合作伙伴关系。
通过与这些机构合作，可以扩大药物的销售渠道，并提高产品的可及性和知名度。
5. 提供优惠和奖励措施：为患者、医生和药店提供一定的优惠和奖励，以鼓励他们选择和推荐药物。
这可以包括价格折扣、返利、抽奖活动和赞助医疗教育活动等。
6. 社交媒体和数字营销：利用社交媒体平台、博客和在线广告等数字营销工具，与患者、医生和药店进行互动。
这将增加品牌曝光和参与度，并为目标市场提供方便的获取药物信息的渠道。
7. 与专家合作：与权威专家、卫生机构和学术界建立合作关系，以得到他们的认可和支持。
这将增加药物的信誉和使用推荐，有助于提高销售和市场份额。
8. 持续市场调研：定期进行市场调研，了解竞争对手的动态、市场趋势和患者需求的变化。
这将帮助药物企业及时调整营销策略，以适应市场的变化。
在制定和实施药物营销策略时，药物企业应该遵循合法合规的原则，遵守相关法律法规，并注重伦理和道德的考虑。
此外，持续监测和评估营销策略的效果，并及时调整策略，以确保最大的营销效益。
处方药营销的趋势--专业化学术推广【可编辑版】
处方药营销的趋势－－专业化学术推广处方药营销的趋势－－专业化学术推广在2017年的全球金融危机中，国家实行了一系列的宏观调控政策，医药行业呈现出非处方药萎缩、功能性产品增长的态势。
出台的医改、国家对农村市场的重视以及4万亿元用以拉动内需的投入，都利好于整个医药行业，处方药大量进入医保目录，一些治疗性基本用药可直接从基层医疗机构获得，无疑意味着越来越多的人将去诊所、医院以处方形式获得治疗。
随着国家GMP、GSP、GCP、GLP、GAP等各项政策的陆续颁布，处方药营销向良性发展的趋势更是不容置疑。
据IMS在2017年发布的一份研究报告显示，2017年全球处方药的销售额接近7450亿美元，预计比2016年增长5%～6%。
在中国、巴西、土耳其和墨西哥等发展较快的国家，处方药的销售呈快速增长态势，预计2016年将占有全球处方药25%的市场，而两年前这些国家和地区的市场份额合计还未超过10%。
此外，美国波士顿咨询公司在一份统计报告中指出，作为中国处方药主要消费人群的老年人比重正在增加，且中国人均寿命已升至70岁；中国人均GDP不断增加，社会购买力将越来越大。
报告显示：预计到2016年，中国处方药销售将达到240亿美元，成为世界第五大处方药市场（见表0-1）。
面对中国处方药市场如此诱人的前景，众多世界医药巨头纷纷抢滩中国。
它们给国内医药企业带来了先进的营销理念和营销策略，也带来了前所未有的压力。
新的市场形势和市场环境，对医药企业营销素质提出了更高的要求。
如何调整和创新营销策略以适应这一变化，成为了国内医药企业处方药营销的当务之急。
行业内人士都知道，处方药的营销有三重境界：关系营销、循证营销、概念营销。
绝大多数外资或合资企业的营销属于第二重境界，个别有远见卓识的外资或合资企业采用了第三重境界的营销，取得了有目共睹的骄人业绩。
然而，我国医药企业的处方药营销很多都停留在第一重境界。
国内医药行业处方药营销的一个普遍存在的事实挂金销售，困扰着广大医务工作者、患者以及所有国内制药企业，使得大家被限制在进退两难的尴尬境地：从20世纪80年代末开始，挂金销售将白衣天使从金字塔的顶端逐渐拖至最底端，人们几乎不再信任自己的健康守护神，接受医生的治疗前总是小心翼翼。
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处方药营销之学术推广17路基本招式
处方药的学术推广是以产品的学术特点为基础,在明确产品定位和市场定位的基础上，进行多种营销推广手段的有机组合.那么，学术推广中的基本招式有哪些呢？
第一式:学术会议.学术会议根据规模有大、中、小的不同，大型学术会议如中华医学会组织的学术会议,各学科年会等;中型会议如各地区医学会（药学会)组织的学术会议等；小型会议主要是在重点医院相关科室中举办的产品介绍会.医药企业应该学会利用各种学术会议的机会,介绍自己的产品，树立产品在医生心目中的地位。
第二式：学术俱乐部。
医生是一个需要不断学习新知识的职业，为了满足医生日常的学习要求，企业可以建立学术俱乐部，以相关的学术权威为核心，以相应的学科医师为主要成员，以相关的患者为外围组织.
第三式:权威演讲.在临床上，相关领域权威专家的学术带头作用非常重要,通过请相关领域的学术权威介绍使用自己产品的情况，可以起到事半功倍的作用。
第四式：展台宣传.在各种会议上，利用展台宣传自己的产品,可以让目标客户对产品有直接的感性认识，是一种非常有效的宣传手段。
但要注意展台位置的选择、展台的设计以及展台人员的工作程序等。
第五式：会议问答。
在产品发布会或各种学术推广会上，通过问答的方式介绍自己的产品效果很好。
主持人的选择、问题范围的控制和答案的预先演练等是保证会议问答成功的基础。
第六式:会间拜访。
在产品发布会或者各种学术推广会上，对于VIP客户，企业应该上门拜访，以便能有充裕的时间详细介绍自己的产品。
第七式:临床试验。
通过临床试验，让医生直接参与,直观地感受到药品的效果，是非常有效的学术推广方式.但运用这个手段一定要注意对费用的控制，要确保费用是用于临床试验，而不是变相给医生回扣。
第八式：学术征文。
征文也是一种非常好的通过与医生互动来推广自己产品的方式。
其中征文的题目、时间、评审等环节的把握，是决定这种手段应用效果的关键。
第九式：调研表.通过调研,让医生总结自己的用药心得,既推广了产品，又为企业积累了宝贵的临床医生使用信息资料。
表格设计是这种手段运用的关键。
第十式:资料直邮。
对于一些在比较分散的医院,为医生邮寄产品资料也是一种不错选择。
直接邮寄可以和手机短信提醒配合使用，可能会收到更好的效果。
第十一式：科普宣传。
虽然学术推广主要是针对处方药，但患者对于疾病相关知识的了解也非常重要，组织医学专业人员对于目标患者群进行科普宣传也是非常重要的推广方式。
第十二式:继续教育。
联合医学会和网络公司，选择适当的教育课程，以继续教育积分为前提，送达产品和服务信息,是运用继续教育这种推广方式的关键。
第十三式：热线咨询。
针对医生或患者随时产生的疑问，通过热线咨询的方式推广自己的产品，也是一种常用的推广手段。
但是在咨询中,要针对提问者的需求客观地给予回答，而不要一味自说自话地推广自己的产品。
第十四式:专题广播。
在法律允许的广告宣传形式下，利用广播专题等方式传播自己的产品知识本无可厚非，但有一点非常重要，就是广播内容的真实性。
第十五式：知识竞赛。
知识竞赛是宣传产品差异化特点的一种非常有效的方式,企业可以根据不同的目标市场，选择不同的媒体发布竞赛题。
第十六式：巡回演讲。
在一个产品刚进入市场的时候，用尽量短的时间让尽可能多的目标客户了解产品是当务之急,这时候，巡回演讲就是一种不错的推广方式。
第十七式：网站建设。
在互联网飞速发展的今天，谁也不能忽视网络的巨大作用，建立
一个专业网站宣传推广自己的产品，也是企业未来进行学术推广必须具备的技能。