销售人员管理经销商面临的挑战

销售人员管理经销商面临的挑战（new）

一、销售人员面临的挑战

无论是初涉市场的销售人员，还是具有丰富经验的销售人员，接触产品、市场、客户都需要经历一个从无到有、从认知到深层、从贫瘠到丰富的过程。

总的来说，销售人员在成长过程中常常面临十大挑战：自身资质的弱势；初出茅庐管理老江湖；老经销商不配合；资源分配不均，厂商关系混乱;经销商无视销售人员的建议；出力不讨好;难缠的大户经销商；销售占比低；与经销商沟通不当；缺失经销商管理兵法。

1。自身资质的弱势

对于年龄比经销商小，收入比经销商少,经验没有经销商丰富的销售人员，当面对经销商的时候,很容易处于被动、弱势的地位。

2.初出茅庐管理老江湖

大部分情况下，初出茅庐、刚从大学毕业的销售人员，要管理一些经验非常丰富的经销商，如何进行沟通和管理是一定要面对的难题。

3.老经销商不配合

在很多情况下，有合作关系的不一定是各方面都很好的经销商.年轻的销售经常遇到资历比较老的经销商不予配合，甚至出现窜货、低价等情况,做出违反市场秩序的行为。在劝说无效的情况下，销售人员往往就会动舍掉老经销商的念头,结果经销商没受影响,自己反而遭受了损失。

4。资源分配不均，厂商关系混乱

销售人员手上有促销品、助销品及各种费用等许多资源,在管理经销商、企业的销售代表的时候，如果不能做到认真、公平、合理的分配，就会导致厂商关系混乱.

5。经销商无视销售人员的建议

在实际工作中，经常会出现无论销售人员怎么建议，经销商都不重视，而且不按照建议执行的情况,让销售人员感到很无奈。

6.出力不讨好

有些年轻销售人员为了表现自己的能力,便帮经销商做促销活动,希望提升销量，经销商也抱着很大的希望,结果效果不尽如人意，就导致销售人员出了力又不讨好。

7.难缠的大户经销商

对于多数老江湖型的大户经销商,销售人员既会面临企业销售目标的压力，也面临经销商不予合作的困难，就需要经常思考有效沟通的方法。

8.销售占比低

所谓销售占比,就是产品销售额占经销商全部销售额的比重.比重越小,说明经销商的利润越少，此时的经销商通常不是专销商,而是代理，对企业不会很忠诚。

如果产品在经销商处销售占比低，销售人员就会感觉说话没有底气。

9。与经销商沟通不当

很多销售人员在拜访经销商之前，对如何与经销商沟通缺少把握,常常感到忐忑不安，这将直接影响沟通的效果.

10。缺失经销商管理兵法

在对敌斗争中有著名的《孙子兵法》做指引，而经销商管理没有兵法，因而这个群体比较特殊。国内的经销商往往各自为政，占据整个企业管理成本的绝大部分.

随着企业的渠道不断拓展，经销商的数量也会不断增加，在销售额增加的同时，渠道管理成本、员工费用、促销费用等将会大大增加，企业迫切需要管理经销商的兵法。

二、经销商管理的状况对销售人员的影响

想要驾驭好市场，需要经销商和销售人员共同面对。作为销售人员，制定管理前沿位置的经销商的手段是博弈的精妙所在，而经销商对这些手段的反作用力又会影响到销售人员的很多方面.

1.管理经销商的两个层面

经销商的人员包括决策层和执行层，管理二者的方式、做法是不同的。

决策层

经销商的决策层，涵盖了管理经销商销售总监及以上人员.

管理经销商,最重要的是制定管理政策，包括有没有成立经销商顾问委员会和经销商顾问委员会所起到的作用.比如,许多经销商的政策来自销售总监、销售副总或董事长，而这些政策从来没和经销商讨论过,因为没有经销商顾问委员会。

执行层

经销商的执行层，主要指一些业务员、大区经理、销售主管、省区经理，城市经理或者驻地业务员.

2。对销售人员的影响

销售人员在具体制定并实施经销商管理政策时，只有做得好，才会对企业有帮助，否则都会对企业造成影响。

销售人员刚刚开始管理经销商的时候，对自己的影响主要体现在自信心、个人收入和职业发展三个方面。

对信心的影响

经销商和企业内部员工相比较而言，内部员工相对比较听话，只要管理人员威信高就可以；管理经销商只能用智慧去诱导，而不能强迫和恐吓。对于新的销售人员而言,这无疑是比较大的难题，一旦管理不当，就会逐渐失去做销售的信心。

要点提示

经销商管理状况对销售人员的影响：

①对信心的影响；

②对收入的影响；

③对职业发展的影响。

对收入的影响

经销商管理的好与坏,直接影响销售计划的完成。销售目标、收入、奖金，都与管理经销商的效率有关,完成销售目标高，奖金就高，反之奖金就低。也就是说，经销商和销售人员之间形成了一种利益共同体,只有形成良好的互动的沟通，关系变得融洽，才能实现双赢。

对职业发展的影响

从最基本的销售人员开始，逐渐走向销售总监、销售副总的过程中，管理团队与个人的自信心息息相关。

“好的开始等于成功的一半”，一旦销售人员没有打好基础，就会对职业生涯规划产生极大影响.如果能把经销商管理好，在整个团队中成为销售冠军,将会是职业发展美好的开端。