商务谈判可行的项目主题技巧指导培训
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商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
第三部分 商务谈判的流程
商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
第一节 商务谈判的开局策略
• 一、开局阶段的基本任务 • 1、营造谈判气氛
•把握气氛形成的关键时期 •运用中性话题，加强沟通 •树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 •注意利用正式谈判前的场外非正式接触 •合理组织
•谈判双方企业之间的关系 •双方谈判人员个人之间的关系 •双方的谈判实力
•感情攻击法
• 2、营造高调谈判气氛的方法•称赞法 •幽默法
• 3、营•感造情攻低击法调气氛的方法 •问题挑逗法 •沉默法 •疲劳战术法 •指责法
商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
第一节 商务谈判的开局策略
• 4、营造自然气氛的方法
•谈判者损害对方的需要
•谈判者同时损害对方和自己的需要
商务谈判可行的项目主题
技巧指导培训
第二部分 商务谈判准备
• 一、商务谈判背景资料的调查 • 1、谈判环境调查 • ①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业
做法;⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设 施与后勤供应系统;⑧气候因素 • 2、对谈判对手的调查 • 客商身份调查 • 谈判对手资信调查 • 对谈判者自身的了解
该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问
题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高
层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定碰面，准
备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成
回去肯定受到领导斥责。
商务谈判可行的项目主题技 巧指导培训
商务谈判讲座
商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
培训前导
• 1、经验的来源？ • 2、理论如何使用？ • 3、学习型人才的要求？
商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
商务谈判案例模拟：
产品供货合同条款和索赔谈判
谈判A方：KLL工厂（卖方）
谈判B方：FLP工厂（买方）
商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
第二部分 商务谈判准备
• 3、商务谈判背景调查的方法 1.可靠性
• 背景调查的信息渠道
2.全面性
• 背景调查的原则
3.可比性 4.针对性
5.长期性
根•据17二～1、8世纪谈的判外交人规员范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无
限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,
• 三、谈判的基本要素
谈判当事人、谈判议题、谈判背景
• 四、商务谈判的类型
• 1、按谈判目标分类
• 2、按谈判地位分类
• 3、(一按)客谈座谈判判地点分类
(二)主座谈判 (三)主客座轮流谈判
不求结果的谈判 求结果的谈判 意向书的谈判 准合同与合同的谈判 索赔理赔谈判
(一)买方谈判 (二)卖方谈判 (三)代理谈判 (四)合作谈判
•注意自己的行为、礼仪。 •要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。 •要准备几个问题，询问方式要自然。 •对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采 用恰当方式进行回避。
• 三、商务谈判开局策略
• 1、察言观色式开局策略 • 2、协商式开局策略 • 3、保留式开局策略 • 4、坦诚式开局策略 • 5、进攻式开局策略商务谈判可行的项目主题 • 6、挑剔式开局策略技巧指导培训
“4P•”，2即、Pla具n(计体划)问、P题urp的ose说(目明的)、Pace(速度)、Personality(谈判人员)
•对方的实力
• 3、摸底•对方的需求与诚意 •对方谈判人员的状况 •对方在谈判中所必须坚持 的原则 商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
第一节 商务谈判的开局策略
• 二、营造谈判开局气氛的方法 • 1、开局阶段应考虑的因素
商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
第一部分 商务谈判基本概念
• 一、谈判的概念 • 1、谈判的目的性 • 2、谈判的相互性 • 3、谈谈判判是的人们协为商了性各自的目的而相互协商的活动。
• 二、谈判的动因 • 1、追求利益 • 2、谋求合作 • 3、寻求共识 商务谈判可行的项目主题
技巧指导培训
第一部分 商务谈判基本概念
• 4、按所属部门商务分谈类判可行的项目主题
技巧指导Baidu Nhomakorabea训
第一部分 商务谈判基本概念
• 五、商务谈判的基本理论 • 1、 哈佛“原则谈判法”
把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出双赢的选择方案 坚持使用客观标准
商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
第一部分 商务谈判基本概念
• 2、需要理论
• 马斯洛的需要层次论 •人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性 •人的需要是会不断发展的 •人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为
•生理需求在谈判中的运用
• 谈判者需要的构成
•安全和寻求保障的需求在谈判中的运用 •爱与归属的需求在谈判中的运用
• 尼尔伦伯格的需要理论 •谈判者顺从对方的需要
•谈判者使对方服从其自身的需要 •谈判者同时服从对方和自己的需要 •谈判者违背自己的需要
•获得尊重的需求在谈判中的运用 •获得认识和理解的需要在谈判中的运用 •美的需要在谈判中的运用 •自我实现的需求在谈判中的运用
FLP和KLL工厂是两个长期和合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商（多种型号机
动车零部件生产厂家），他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，
KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂
签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有
歧义的条款。
实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的
损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP
这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损
失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应
但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱财和
女色所动。——（美）艾克尔
• (一)良好的职业道德 • (二)良好的心理素质 • (三)较强的沟通能力 • (四)掌握有关的商务和商技务术谈知判识可行的项目主题
技巧指导培训
第二部分 商务谈判准备
• 三、商务谈判计划的内容 • 1、谈判目标的确定 • 2、谈判策略的部署 • 3、谈判议程的安排
第三部分 商务谈判的流程
商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
第一节 商务谈判的开局策略
• 一、开局阶段的基本任务 • 1、营造谈判气氛
•把握气氛形成的关键时期 •运用中性话题，加强沟通 •树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 •注意利用正式谈判前的场外非正式接触 •合理组织
•谈判双方企业之间的关系 •双方谈判人员个人之间的关系 •双方的谈判实力
•感情攻击法
• 2、营造高调谈判气氛的方法•称赞法 •幽默法
• 3、营•感造情攻低击法调气氛的方法 •问题挑逗法 •沉默法 •疲劳战术法 •指责法
商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
第一节 商务谈判的开局策略
• 4、营造自然气氛的方法
•谈判者损害对方的需要
•谈判者同时损害对方和自己的需要
商务谈判可行的项目主题
技巧指导培训
第二部分 商务谈判准备
• 一、商务谈判背景资料的调查 • 1、谈判环境调查 • ①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业
做法;⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设 施与后勤供应系统;⑧气候因素 • 2、对谈判对手的调查 • 客商身份调查 • 谈判对手资信调查 • 对谈判者自身的了解
该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问
题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高
层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定碰面，准
备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成
回去肯定受到领导斥责。
商务谈判可行的项目主题技 巧指导培训
商务谈判讲座
商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
培训前导
• 1、经验的来源？ • 2、理论如何使用？ • 3、学习型人才的要求？
商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
商务谈判案例模拟：
产品供货合同条款和索赔谈判
谈判A方：KLL工厂（卖方）
谈判B方：FLP工厂（买方）
商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
第二部分 商务谈判准备
• 3、商务谈判背景调查的方法 1.可靠性
• 背景调查的信息渠道
2.全面性
• 背景调查的原则
3.可比性 4.针对性
5.长期性
根•据17二～1、8世纪谈的判外交人规员范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无
限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制,
• 三、谈判的基本要素
谈判当事人、谈判议题、谈判背景
• 四、商务谈判的类型
• 1、按谈判目标分类
• 2、按谈判地位分类
• 3、(一按)客谈座谈判判地点分类
(二)主座谈判 (三)主客座轮流谈判
不求结果的谈判 求结果的谈判 意向书的谈判 准合同与合同的谈判 索赔理赔谈判
(一)买方谈判 (二)卖方谈判 (三)代理谈判 (四)合作谈判
•注意自己的行为、礼仪。 •要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。 •要准备几个问题，询问方式要自然。 •对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采 用恰当方式进行回避。
• 三、商务谈判开局策略
• 1、察言观色式开局策略 • 2、协商式开局策略 • 3、保留式开局策略 • 4、坦诚式开局策略 • 5、进攻式开局策略商务谈判可行的项目主题 • 6、挑剔式开局策略技巧指导培训
“4P•”，2即、Pla具n(计体划)问、P题urp的ose说(目明的)、Pace(速度)、Personality(谈判人员)
•对方的实力
• 3、摸底•对方的需求与诚意 •对方谈判人员的状况 •对方在谈判中所必须坚持 的原则 商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
第一节 商务谈判的开局策略
• 二、营造谈判开局气氛的方法 • 1、开局阶段应考虑的因素
商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
第一部分 商务谈判基本概念
• 一、谈判的概念 • 1、谈判的目的性 • 2、谈判的相互性 • 3、谈谈判判是的人们协为商了性各自的目的而相互协商的活动。
• 二、谈判的动因 • 1、追求利益 • 2、谋求合作 • 3、寻求共识 商务谈判可行的项目主题
技巧指导培训
第一部分 商务谈判基本概念
• 4、按所属部门商务分谈类判可行的项目主题
技巧指导Baidu Nhomakorabea训
第一部分 商务谈判基本概念
• 五、商务谈判的基本理论 • 1、 哈佛“原则谈判法”
把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出双赢的选择方案 坚持使用客观标准
商务谈判可行的项目主题 技巧指导培训
第一部分 商务谈判基本概念
• 2、需要理论
• 马斯洛的需要层次论 •人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性 •人的需要是会不断发展的 •人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为
•生理需求在谈判中的运用
• 谈判者需要的构成
•安全和寻求保障的需求在谈判中的运用 •爱与归属的需求在谈判中的运用
• 尼尔伦伯格的需要理论 •谈判者顺从对方的需要
•谈判者使对方服从其自身的需要 •谈判者同时服从对方和自己的需要 •谈判者违背自己的需要
•获得尊重的需求在谈判中的运用 •获得认识和理解的需要在谈判中的运用 •美的需要在谈判中的运用 •自我实现的需求在谈判中的运用
FLP和KLL工厂是两个长期和合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商（多种型号机
动车零部件生产厂家），他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，
KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂
签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有
歧义的条款。
实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的
损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP
这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损
失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应
但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱财和
女色所动。——（美）艾克尔
• (一)良好的职业道德 • (二)良好的心理素质 • (三)较强的沟通能力 • (四)掌握有关的商务和商技务术谈知判识可行的项目主题
技巧指导培训
第二部分 商务谈判准备
• 三、商务谈判计划的内容 • 1、谈判目标的确定 • 2、谈判策略的部署 • 3、谈判议程的安排