智慧企业MicroDC产品化工作汇报0813

落地模式
运营模式 销售形式
服务模式
产品配置——智能机柜产品目录（基本型）
序 号 1 2 智能 机柜 设备 款型 基础 资源
服务/设备
互联网带宽 网络接入型
说明
中小企业互联网出口带宽，2~100M可选 免专业机房IT交付 基础网络接入 免专业机房IT交付 基础网络接入 服务器交付 免专业机房IT交付 基础网络接入 服务器交付 现场交付 提供每季度1次的现场巡检服务，设备基本维保服务 标配：24U一体化机柜*1、路由器AR*1220、 交换机S3700*1、动环监控*1；整柜3年质保 标配：24U一体化机柜*1、路由器AR*2220、 交换机S5700*1、服务器（2路4核/16G/1T） *1、UPS（30分钟备电）、动环监控*1；整柜 3年质保（电池1年） 标配：42U一体化机柜*1、路由器AR*2220、 交换机S5700*1、服务器（2路4核/16G/1T） *1、UPS（30分钟备电）、动环监控*1；整柜 3年质保（电池1年）
目标客户
小型企业：信息化水平较低，对IT需求较低，
但随着业务发展和企业规模扩大，IT需求增高， 但运维投入较小
低
微型企业：如街边商铺等，对IT需求很低，对IT
投入最低，完全没有运维力量
目标客户定位
企业规模不大，人数大概为100-1000人 企业盈利情况良好，具备一定资金实力，如CBD高新小型企业、 高科技创新型企业、注重品牌的优质中小型企业等 企业业务发展具备一定信息化水平，对IT基础设施建设有一定的 要求，但没有过多的定制化需求 企业业务对网络质量有一定的要求 企业的IT运维力量较为薄弱，但对IT运维又有一定要求，希望把 运维交给专业公司做，自己专注于自身业务发展
预装、云运维平台预集成等多个维度打造有电信特色的符合中小企业需求的定制 化产品，并且在发布会前提供定制化样机 市场拓展
问题：缺少有影响力的标杆项目和标杆客户
建议：在市场拓展方面，希望在发布会前，华为可以分享自有渠道的项目案例，
和我们共同打造几个有一定影响力的标杆项目。在发布后，希望华为和我们都能 补贴一定的营销成本，采取一些互联网化的手段进行营销推广，如通过商客渠道 将柜子给友好客户免费试用，通过互联网预约进行免费体验等饥饿营销的形式
渠道策略
问题：普遍反馈MicroDC价格整体价格偏高，没有竞争力 建议：在渠道策略方面，由于融合了宽带、运维服务的电信柜子可以体现出同
华为渠道产品的差异性，因此希望华为可以提供更具竞争力的价格，以保障在电 信渠道可以全面推广。 合作模式
问题：目前以传统设备代理和转售模式为基础的合作模式，销售成本和服务成
一个智能机柜实现中小企业IT设施一体化交付
一个柜子=微型机房+网络接入+ 无忧运维
中国电信网络接入
光速、稳定、省心 微型“机房”
云运维平台+ 无忧运维服务
解决企业IT基础设 施建设需求
解决企业高质量联 网需求
解决企业IT维护需 求
资源、服务与产品有机结合，体现电信差异化服务优势
模块化、可定制的IT 基础设施一体化交付
管理
对用户的上网行为和流量进行管理，保障关键 业务应用，禁止内网用户访问敏感网站。
服务架构——终端管理增值服务
服务介绍
终端管理服务是通过部署在中国电信云端的终 端管理平台对企业内部的笔记本、台式机等桌 面终端提供统一的安全管理与内容推送等桌面 管理服务。
收费模式
• 宽带费、运维服务费由当地电信按月一点收取 • 智能机柜设备费由集成公司一次性收取
商业模式——智能机柜产品业务模式
• 落地方式：当地电信为客户的第一界面，当地电信、集成公司、 客户签三方协议，集成公司转售设备给客户，负责设备安装调 试，提供远程和现场维护服务。 • 费用结算：集成公司向客户一次性收取智能机柜设备费后发货 （提供17%增值税票），当地电信按月向客户收取宽带费、运 维服务费。当地电信将运维服务费结算给集成公司。 • 设备定制：智能机柜要求华为按照电信规范定制（兼容电信和 其他厂商的设备） • 智能机柜全国云运维平台由集团集成统一建设和集约运营 • 当地电信商客经理直销 • 售前：当地商客经理获取商机，集成公司支撑需求和技术沟通， 由当地电信、集成公司和客户一点签署三方服务合同 • 售中：集成公司负责采购智能机柜，当地电信负责宽带受理开 通和设备安装调试 • 售后：由集团网运一点承接，由集成公司协同集团网运完成故 障受理，进行远程或现场处理
序号
服务/设备
智能机柜 可选包 网络可选包 IT可选包 无忧服务（可选） 运维服务 计次现场服务包 （可选）
说明
路由器（低、中、高）、交换机（低密度、高密度）、无线AP （MAX.16)、防火墙 本地网管（含软件及服务器硬件）、服务器（标准服务器，升 级款服务器）、存储（半配、满配） 远程服务、按需现场服务 包括10次按需现场服务（服务期内有效） 备份专家服务（软硬件一体，按照备份数据量按月收费） 流量管理服务（软硬件一体，按照月收取服务费） 终端管理服务（须部署在服务器上，并通过平台提供服务， 按年收取服务费）
本过高，不利于产品整体包装和后续推广
建议：建议请华为抽调专业人员同我们共同成立解决方案、商业模式、市场拓
展、发布会支持等4个联合工作组，重点解决产品定位、销售模式、标杆打造、发 布会柜子包装等几方面的问题。
与华为的合作——需要确定的问题
产品定制
问题：华为原有产品属于渠道通用产品，缺少电信差异化优势 建议：希望华为能够从LOGO定制、电信定制的第三方设备预集成、应用软件
IT系统复杂度越来越 高，公司的IT力量无 法匹配IT系统的发展 和要求
提供统一集中的云运维平台和覆盖 全国的电信级运维服务
• 市场需求、产品定位和价值 • 产品化和落地
服务架构——智能机柜整体服务
MicroDC倒梯形服务架构
增值服务 备份专家服务 流量管理服务 终端管理服务 远程服务（云运维平台提供） 按需现场服务（服务团队提供） 平台自服务（云运维平台提供） 远程代维服务（云运维平台提供） 基本服务 现场交付 基础运维 原厂服务 可选 计次 现场 服务 包
无需专业机房、即插 即用的智能机柜提供 一体化IT交付，省力、 省心、省钱
公司业务发展对网络 能快速、稳定的访问 业务系统提出越来越 高的要求
提供高质量的电信网络接入
高质量的网络支撑业 务系统稳定运行，提 升中小企业业务系统 的访问感知 帮助中小企业客户解 决IT系统运维的后顾 之忧，使中小企业客 户更专注于自身业务 系统，创造更大价值
服务架构——流量管理增值服务
服务介绍
通过硬件设备租用，结合统一管理平台，对客 户网络进行集中化的流量监控、分析与管理， 并为客户提供体系化的网络流量安全报告。
目标用户
中小企业以及金融、教育、政府等行业用户。
用户需求
员工上班时间上网、下BT，影响办公的效率 无法保障关键应用、关键用户的带宽需求 缺乏有效手段记录员工上网日志，无法满足 公安部管理要求 无法应对网络内的突发安全流量
产品卖点——IT基础设施一体化交付
模块配置，按需集成
节省空间，节约投资
一站交付，快速部署
主机存储
服务器 存储 增值应用
…
Fra Baidu bibliotek
网络设施
网关 交换机 WLAN
…
ALL In One
智能机柜
机房设施
电池 UPS
…
温湿度
烟雾
产品卖点——高质量网络接入
中国电信高质量网络接入 内网多种网络接入方式全面覆盖，无缝切换 网络接入高速稳定，为中小企业客户提供高质量的一体化网络基础设施交付
中国电信网络接入
云运维平台和覆盖全 国的电信级运维服务
让客户享受最优惠的 渠道价格
独一无二的柜子
丰富的可选增值服务
智能机柜
无忧运维
增值服务
资源层面：中国电信优质的互联网接入 服务层面：云运维远程运维和覆盖全国 的电信级运维服务 产品层面：丰富的增值服务，解决用户 运维的后顾之忧（备份、流控、终端）
服务部署
产品功能
备份
通过备份集中管理平台，利用本地部署 的备份前置设备，可以为客户提供多种 容量规格的数据备份服务
增值服务
灾备演练：提供专业个性化的演练服务 专业化恢复：提供专业化的数据恢复服务 日常运维服务：提供数据备份日常运维服务 专家支持服务：提供专家远程及现场支持
给用户的价值
•省心：专业团队提供专业服务 •省力：无需建设、管理维护专业的备份系统 •省钱：采用购买服务的形式，节省投资
目标
客户 定位
客户需求
无需专业基础环境 中小企业的办公条件有限，很 多不具备专业机房环境 稳定的网络 公司业务发展对能快速、稳 定的访问业务系统提出越来 越高的要求
降低集成复杂度 客户自建符合业务系统要求的 IT系统，耗人、操心、费钱
管理省心便捷 IT系统复杂度越来越高，公司 的IT运维力量无法匹配IT系统 的发展和要求
智慧企业解决方案 MicroDC产品化工作汇报
智慧企业项目组 2014年8月14日
1
• 市场需求、产品定位和价值 • 产品化和落地
市场分析
高
大型企业：信息化水
平很高，对IT需求很高， 运维水平很高，个性化 定制要求很高
IT要求 IT投入 运维能力
中型企业：信息化
水平较高，对IT需求 较高，运维水平较高
价格
27500
3
计算服务型
52800
4
扩展增强型 一次性费用 （必选) 运维 服务 基础现场服 务（必选）
83600 3000/次
5 6
500/月，与宽 带费用一起按 月收取
500/月/柜， 与宽带费用一 起按月收取
7
云运维基础 提供企业自服务、远程巡检、远程告警等云运维基础服务 服务（必选）
产品配置——智能机柜产品目录（可选包）
终端管理
依托智能机柜，通过云运维平台，可以为客户提供丰富的增值服务，最大限度
解决客户运维的后顾之忧。
产品价值
中小企业的困扰
自建IT系统太复杂， 耗费人力、精力、财 力，没有专业机房环 境
我们的产品能提供什么
智能机柜提供免专业机房环境的IT 基础设施+软硬件平台的一体化交 付
能给客户带来什么价值
服务部署
产品功能
识别
识别用户身份和流量中的应用协议。
给用户的价值
•管控网络应用，提高员工工作效率 •网络带宽优化，保障关键应用、关键人员的网络 体验 •实现职权匹配，分配与职位相匹配的上网权限 •过滤不良网站，规避可能出现的安全、法律上的 风险 •支撑IT管理，优化组织IT管理环境
分析
对用户的行为和流量组成进行详细分析。 分析L2~L7层网络流量报表，提供总带宽、会 话、IP、应用等流量报表，支持用户自查询。
光纤宽带 云端
互 联 网
光纤宽带
3G/4G移动接入 LAN有线接入
Wi-Fi无线接入
•员工接入 •访客接入
产品卖点——省心、放心的电信级IT运维服务
终端 网络
云运维平台
统一管理 远程配置
设备/机房设施
……
…
……
产品特点——丰富的增值服务，解决运维后顾之忧
Internet
云运维平台
流量管理
备份专家 智能机柜
谢谢！
22
服务架构——备份专家增值服务
服务介绍
中国电信向中小企业客户提供的“专业化备份 服务”。其基于专业化的备份集中管理平台和 备份前置设备，由专业备份团队向用户提供备 份的日常管理和备份验证，备份恢复等专业化 备份服务。
目标用户
•有数据备份需求的中小企业客户
用户需求
业务数据需要及时备份，需要提高业务数据 的可靠性 没精力、没能力、没资金建设、管理和维护 专业的备份系统
无忧服务
远程服务
商业模式——智能机柜产品描述
以智能机柜的通信和IT能力为切入点，为中小企业提供宽带+IT+ 运维的一体化的品牌服务，提高宽带粘性，将大网运维服务转化 为新的收入增长点。
产品定位
核心功能
• 免专业机房：提供免专业机房环境的IT基础设施一体化交付 • 一体化集成交付：模块化配置、按需集成，一体化交付 • 高速稳定的网络：提供高品质互联网宽带接入以及高速稳定的 企业内网 • 环境监控：机柜内部环境监控（温湿度、烟雾、水浸等） • 无忧运维：一点运维服务（宽带故障，设备故障的远程和现场 维护）
1
2 3 4
5
增值服务（可选）
产品推进过程中各方职责
产品 化 推广 安装 实施 现场 服务 远程 代维
政企
政企
网运
网运
集成
云运维团队
第一界面（负责、牵头）
支撑 支撑 支撑 配合
配合
网运 集成 华为
网运 集成
云运维团队
集成
云运维团队
集成
云运维团队
网运
华为
华为
华为
第二界面（配合、支撑）
与华为的合作——需要确定的问题